超市促銷技巧培訓(xùn)大全

1、2022-4-18BACKGROUNDBACKGROUND 背景背景v 顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過(guò)各種顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過(guò)各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)長(zhǎng)費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)長(zhǎng)生興趣，進(jìn)而刺激其購(gòu)買欲望，從而采取購(gòu)買行動(dòng)的生興趣，進(jìn)而刺激其購(gòu)買欲望，從而采取購(gòu)買行動(dòng)的系列活動(dòng)。系列活動(dòng)。22022-4-18BACKGROUNDBACKGROUND 背景背景32022-4-18Contents Contents 內(nèi)容內(nèi)容促促 銷銷

2、 形形 式式 與與 方方 法法1DM DM 流流 程程 與與 制制 作作2促促 銷銷 商商 品品 選選 擇擇3促促 銷銷 回回 顧顧 * *4促促 銷銷 訂訂 貨貨 與與 陳陳 列列542022-4-18 PART PART 52022-4-18PROMOTION TYPEPROMOTION TYPE 促銷形式促銷形式 目前常用的促銷形式促銷形式 郵報(bào)郵報(bào) （DM,LEAFLET)DM,LEAFLET) 店內(nèi)特價(jià)店內(nèi)特價(jià) 特殊陳列特殊陳列 人員促銷人員促銷 品牌品牌OROR特殊商品的路演特殊商品的路演 媒體廣告媒體廣告v 其中，以其中，以郵報(bào)促銷為主線，配合促銷陳列郵報(bào)促銷為主線，配合促銷陳列

3、。 并且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。并且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。62022-4-18PROMOTION TYPEPROMOTION TYPE 促銷方法促銷方法 目前常用的促銷方法促銷方法 價(jià)格價(jià)格折扣折扣 隨貨贈(zèng)品隨貨贈(zèng)品 （促銷包裝）（促銷包裝） 折扣券折扣券 摸彩摸彩& &抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 會(huì)員折扣或優(yōu)惠會(huì)員折扣或優(yōu)惠 商品組合購(gòu)買優(yōu)惠商品組合購(gòu)買優(yōu)惠 滿額換購(gòu)滿額換購(gòu) 集點(diǎn)優(yōu)惠集點(diǎn)優(yōu)惠 v 如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達(dá)到促銷目如何選擇合適的，有效的促銷方法，以達(dá)到促銷目標(biāo)是所有標(biāo)是所有 零售商研究探索的重要課題。零售商研究探索的重要課題。 v 本課程以本課程以

4、DMDM促銷為基礎(chǔ)，將對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行促銷為基礎(chǔ)，將對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行深入剖析探討。深入剖析探討。 72022-4-18PROMOTION RARGETPROMOTION RARGET 促銷目的促銷目的銷售額銷售額 客單價(jià)客單價(jià) 來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù) 更豐厚的毛利額更豐厚的毛利額 影響來(lái)客數(shù)影響來(lái)客數(shù)因素因素: :商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)商品商品質(zhì)量質(zhì)量商品價(jià)格商品價(jià)格促銷策略促銷策略影響客單價(jià)因素影響客單價(jià)因素: :陳列技巧陳列技巧價(jià)格標(biāo)識(shí)價(jià)格標(biāo)識(shí)商品庫(kù)存商品庫(kù)存包裝容量包裝容量Q: 什么才是成功的促銷？要怎么做？什么才是成功的促銷？要怎么做？ 82022-4-18SUCCESSFUL PROMOTION

5、SUCCESSFUL PROMOTION 成功促銷圖例成功促銷圖例銷售趨勢(shì)圖銷售趨勢(shì)圖0500010000150002000025000促銷前4周促銷前3周促銷前2周促銷前1周促銷第1周促銷第2周促銷后1周促銷后2周促銷后3周促銷后4周7925元元/周周20500元元/周周11500元元/周周KEY POINT: 促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；促銷結(jié)束后，自然促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；促銷結(jié)束后，自然銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)。銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)。92022-4-18PROMOTION FACTORPROMOTION FACTOR 成功促銷的成功促銷的4 4要素要素及時(shí)回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，及時(shí)回顧促銷結(jié)果，并總

6、結(jié)優(yōu)劣，為下次活動(dòng)積累有效經(jīng)驗(yàn)。為下次活動(dòng)積累有效經(jīng)驗(yàn)。所有部門密切配合，嚴(yán)格按所有部門密切配合，嚴(yán)格按照既定計(jì)劃落實(shí)具體工作。照既定計(jì)劃落實(shí)具體工作。對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，選擇合適的促銷方式方法選擇合適的促銷方式方法。制定有方向性定制定有方向性定量的，可測(cè)度量的，可測(cè)度的目標(biāo)的目標(biāo)回回 顧顧 總總 結(jié)結(jié)執(zhí)執(zhí) 行行 力力預(yù)預(yù) 見(jiàn)見(jiàn) 力力計(jì)計(jì) 劃劃 性性SUCCESS !SUCCESS ! 102022-4-18PART PART 112022-4-18 增加顧客流提高客單價(jià)提升忠誠(chéng)度 促銷敏感性促銷的方式合適的單品客戶的機(jī)會(huì)客戶的機(jī)會(huì) 尋找忠誠(chéng)顧客 明晰目標(biāo)顧客.促銷機(jī)會(huì)

7、分析促銷機(jī)會(huì)分析PROM OPPORTUNITY PROM OPPORTUNITY 促銷機(jī)會(huì)分析促銷機(jī)會(huì)分析122022-4-18PROM OPPOR PROM OPPOR 促銷機(jī)會(huì)分析促銷機(jī)會(huì)分析_ _ 門店機(jī)會(huì)門店機(jī)會(huì) 對(duì)于品類經(jīng)理，了解商店的總體策略是非常必要的。對(duì)于品類經(jīng)理，了解商店的總體策略是非常必要的。優(yōu) 勢(shì)（S)優(yōu) 勢(shì)（S)劣 勢(shì)(W)劣 勢(shì)(W)蔬果生產(chǎn)基地日化、休閑食品來(lái)自內(nèi)部產(chǎn)供直接對(duì)接成本無(wú)優(yōu)勢(shì)機(jī) 會(huì)(O)機(jī) 會(huì)(O)威 脅(T)威 脅(T)沃爾瑪門店運(yùn)作未來(lái)的幾年里，將有來(lái)自外部不夠靈活更多外資零售店入駐SWTO SWTO 分析分析132022-4-18PROM OPP

8、OR PROM OPPOR 促銷機(jī)會(huì)分析促銷機(jī)會(huì)分析_ _ 品類機(jī)會(huì)品類機(jī)會(huì) 對(duì)消費(fèi)者越重要的品類，其促銷敏感性會(huì)越強(qiáng)。對(duì)消費(fèi)者越重要的品類，其促銷敏感性會(huì)越強(qiáng)。品品牌牌間間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換巧巧克克力力熟熟食食餅餅干干飲飲料料膨膨化化食食品品奶奶制制品品葡葡萄萄酒酒蔬蔬果果洗洗衣衣粉粉調(diào)調(diào)味味品品香香皂皂牙牙膏膏衣衣物物柔柔順順劑劑面面紙紙空空氣氣清清新新劑劑洗洗潔潔精精增增加加消消費(fèi)費(fèi)量量高高低低低低高高品品類類增增加加消消費(fèi)費(fèi)量量的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)142022-4-18PROM OPPOR PROM OPPOR 促銷機(jī)會(huì)分析促銷機(jī)會(huì)分析_ _ 客戶機(jī)會(huì)客戶機(jī)會(huì)價(jià)價(jià) 格格質(zhì)質(zhì) 量量便便 利利一次性一次性購(gòu)

9、足購(gòu)足服服 務(wù)務(wù)布布 局局1.1.確定目標(biāo)顧客確定目標(biāo)顧客 - - 顧客性別、年齡、家庭結(jié)顧客性別、年齡、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu) - - 顧客收入、消費(fèi)指數(shù)等顧客收入、消費(fèi)指數(shù)等2.2.了解目標(biāo)顧客的需求了解目標(biāo)顧客的需求 - - 采取針對(duì)性的營(yíng)銷手法采取針對(duì)性的營(yíng)銷手法 - - 提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度3.3.了解目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)物的原因了解目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)物的原因客戶的機(jī)會(huì)客戶的機(jī)會(huì)152022-4-18PROMOTION 商品促銷商品促銷 _ DM_ DM 郵報(bào)（郵報(bào)（DM)DM)以其內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明以其內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，成本較低，成為賣場(chǎng)最重要的宣傳手段。顯，成本較低，成

10、為賣場(chǎng)最重要的宣傳手段。 其他宣傳方式：其他宣傳方式： _ _ 報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告 _ _ 商店外條幅（屏幕）商店外條幅（屏幕） _ _ 電臺(tái)廣告電臺(tái)廣告 _ _ 戶外大型活動(dòng)戶外大型活動(dòng) _ _ 電視廣告電視廣告 _ _ 車身廣告車身廣告 _ _ 燈箱路牌廣告燈箱路牌廣告162022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作郵報(bào)流程與制作_ _計(jì)劃計(jì)劃 v例：例：年度郵報(bào)計(jì)劃年度郵報(bào)計(jì)劃.xls172022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作郵報(bào)流程與制作_ _計(jì)劃計(jì)劃 年度計(jì)劃是促銷實(shí)施年度計(jì)劃是促銷實(shí)施的基礎(chǔ)。的基礎(chǔ)。各

11、相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)年各相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)年度計(jì)劃制定詳細(xì)的部度計(jì)劃制定詳細(xì)的部門明細(xì)。門明細(xì)。采購(gòu)可與部分供應(yīng)商采購(gòu)可與部分供應(yīng)商分享計(jì)劃，并可制定分享計(jì)劃，并可制定相應(yīng)促銷。相應(yīng)促銷。郵報(bào)郵報(bào)DMDM計(jì)劃計(jì)劃&流程流程 合理的合理的DMDM流程是促流程是促銷實(shí)施的保證。銷實(shí)施的保證。部門內(nèi)部應(yīng)切合流程部門內(nèi)部應(yīng)切合流程步驟，確保流程執(zhí)行步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。的流暢性。部門的緊密合作保證部門的緊密合作保證了促銷的成功。了促銷的成功。182022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作郵報(bào)流程與制作_ _流程流程市場(chǎng)部將最終確定的DM主題，商品數(shù)量告之相關(guān)部門1.

12、采購(gòu)部開(kāi)始與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 2.市場(chǎng)部與廣告公司進(jìn)行溝通，根據(jù)本期主題進(jìn)行版面和門店陳列的總體設(shè)計(jì)。廣告公司出設(shè)計(jì)初稿，并交市場(chǎng)部修改，確認(rèn)。廣告公司根據(jù)超市的意見(jiàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)修改。郵報(bào)討論會(huì)。采購(gòu)提交促銷清單，并提供部分樣品。（新品促銷裝等）1.采購(gòu)部修改清單，并提交DM目錄。并針對(duì)部分商品進(jìn)行市調(diào) 2.市場(chǎng)部組織商品進(jìn)行拍照。廣告公司出第一稿，采購(gòu)對(duì)商品的圖片、文字、價(jià)格以及其他信息進(jìn)行校隊(duì)。1.廣告公司出二稿，采購(gòu)進(jìn)行最終校對(duì)。 2.信息部對(duì)DM商品進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)價(jià)。1.廣告公司出菲林進(jìn)行印刷。 2.訂單部根據(jù)DM計(jì)劃向供應(yīng)商發(fā)出首單。廣告公司將DM成品送至超市，相關(guān)人員進(jìn)行內(nèi)部封裝。DM商品

13、到門店。訂單部根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行二次補(bǔ)貨。門店在商圈內(nèi)進(jìn)行DM派發(fā)。門店按陳列要求進(jìn)行商品陳列。并在關(guān)店后進(jìn)行商品價(jià)簽更換。192022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作郵報(bào)流程與制作_ _計(jì)劃計(jì)劃 1 年度年度DMDM方案的制作時(shí)間方案的制作時(shí)間 前一年年末（前一年年末（1212月），月），結(jié)合公司的新年計(jì)劃和策結(jié)合公司的新年計(jì)劃和策略，將來(lái)年的年度計(jì)劃制略，將來(lái)年的年度計(jì)劃制作完成。作完成。 參與人員參與人員 采購(gòu)部，廣告部，營(yíng)采購(gòu)部，廣告部，營(yíng)運(yùn)部運(yùn)部 分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。2年度年度DMDM方案的內(nèi)容方案的內(nèi)容 促銷檔期劃分促銷檔期劃分

14、（具體時(shí)間）（具體時(shí)間） 促銷主題確認(rèn)促銷主題確認(rèn) 重要類別重要類別 促銷強(qiáng)度促銷強(qiáng)度 郵報(bào)郵報(bào)P P數(shù)數(shù) （SKU SKU 數(shù)量）數(shù)量） 3 制作計(jì)劃時(shí)可參考節(jié)制作計(jì)劃時(shí)可參考節(jié)假日和節(jié)氣分布。假日和節(jié)氣分布。 考慮本公司的特殊時(shí)考慮本公司的特殊時(shí)間段，如店慶，周年間段，如店慶，周年慶等。慶等。當(dāng)遭遇特殊時(shí)段或事當(dāng)遭遇特殊時(shí)段或事件時(shí)，可將計(jì)劃做適件時(shí)，可將計(jì)劃做適當(dāng)調(diào)整，刪減或插入當(dāng)調(diào)整，刪減或插入臨時(shí)性郵報(bào)。臨時(shí)性郵報(bào)。202022-4-18DM PROCEDUREDM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作郵報(bào)流程與制作_ _流程流程根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應(yīng)的圖片根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應(yīng)的圖片信息

15、庫(kù)，并及時(shí)更新圖片。信息庫(kù)，并及時(shí)更新圖片。采購(gòu)對(duì)采購(gòu)對(duì)DMDM樣稿進(jìn)行校對(duì)后需要樣稿進(jìn)行校對(duì)后需要簽字確認(rèn)。簽字確認(rèn)。采購(gòu)需在采購(gòu)需在DMDM清單中對(duì)封面商品清單中對(duì)封面商品，放大圖片或任何特殊要求進(jìn)，放大圖片或任何特殊要求進(jìn)行標(biāo)注。行標(biāo)注。212022-4-18PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇Q: 我們要選什么樣的商品來(lái)做郵報(bào)？ 答一：答一：根據(jù)根據(jù)ABCABC原則，當(dāng)然是在那原則，當(dāng)然是在那A A類的高銷售類的高銷售商品中選！商品中選！ 答二：答二：郵報(bào)要有價(jià)格形象，選毛利高的商品做，郵報(bào)要有價(jià)格形象，選毛利高的商品做，那樣的促銷價(jià)格才有力度！那樣的促銷價(jià)格才有力度！ 答三：

16、答三：市場(chǎng)上什么賣得好我就做什么！市場(chǎng)上什么賣得好我就做什么！ 答四：答四：供應(yīng)商就給了這個(gè)促銷，所以就這個(gè)商供應(yīng)商就給了這個(gè)促銷，所以就這個(gè)商品了！品了！222022-4-18郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)OR OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無(wú)主題商品選擇無(wú)主題OR OR 不切題不切題促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)

17、誤郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤232022-4-18郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)OR OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無(wú)主題商品選擇無(wú)主題OR OR 不切題不切題促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤242022-4-18高銷售商品過(guò)分高銷售商品過(guò)分集中，危險(xiǎn)！集中，危險(xiǎn)！尾部相對(duì)比較臃腫。尾部

18、相對(duì)比較臃腫。毛利偏低！毛利偏低！ 例：江蘇某連鎖超市例：江蘇某連鎖超市A A企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。對(duì)其標(biāo)企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。對(duì)其標(biāo)超的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行超的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行ABCABC分析，結(jié)果如下：分析，結(jié)果如下：PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)252022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)高高低低單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額10%50%50%3%單品數(shù)單品數(shù)銷售額銷售額若干次促銷后若干次促銷后流流動(dòng)動(dòng)262022-4-18 郵報(bào)商品簡(jiǎn)單重復(fù)。郵報(bào)商品簡(jiǎn)單重復(fù)。 郵報(bào)單調(diào)，消費(fèi)者價(jià)格敏感度增加。郵報(bào)單調(diào)，消費(fèi)者價(jià)格敏感度增加。 品類銷售失衡，品類結(jié)構(gòu)混亂。品類銷售失衡，

19、品類結(jié)構(gòu)混亂。 消費(fèi)者對(duì)郵報(bào)滿意度降低，從而失去購(gòu)買欲望。消費(fèi)者對(duì)郵報(bào)滿意度降低，從而失去購(gòu)買欲望。 銷售，毛利，庫(kù)存等各項(xiàng)銷售，毛利，庫(kù)存等各項(xiàng)KPIKPI指標(biāo)下滑。指標(biāo)下滑。PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)SALES&PROFIT272022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,00010.23-11.0510.23-11.0511.20-12.0311.20-12.0312.18-12.3112.18-12.31正常銷售額正常銷售額促銷銷售額促銷銷售額增長(zhǎng)增長(zhǎng)

20、20845, 80%增長(zhǎng)增長(zhǎng) 103892, 427%增長(zhǎng)增長(zhǎng) 10970, 58%商品：洽洽小而香西瓜子180克商品：洽洽小而香西瓜子180克促銷檔期促銷檔期促銷價(jià)促銷價(jià)格格特殊促銷方特殊促銷方式式銷售額銷售額銷售數(shù)銷售數(shù)量量毛利毛利毛利率毛利率銷售額銷售額毛利額毛利額銷售差異銷售差異增長(zhǎng)增長(zhǎng)10.23-11.057.7046,9337,1715,43811.59% 26,0885,48220,84580%11.20-12.038.20第第2件件5折折128,23718,2376,4125.00% 24,3463,460103,892427%12.18-12.317.3029,7595,55

21、52,2576.51% 18,7892,67110,97058%前檔數(shù)據(jù)前檔數(shù)據(jù)差異差異促銷數(shù)據(jù)促銷數(shù)據(jù)282022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)10月月23日日11月月5日日11月月20日日12月月3日日12月月18日日12月月31日日292022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：診斷：?jiǎn)纹粪]報(bào)促銷過(guò)于頻繁。單品郵報(bào)促銷過(guò)于頻繁。解決方案：解決方案：常規(guī)商品建議常規(guī)商品建議2 2次郵報(bào)間隔次郵報(bào)間隔時(shí)間時(shí)間22檔。檔。注：注：季節(jié)性商品也應(yīng)注意節(jié)奏，避免季節(jié)性商品也應(yīng)注意節(jié)奏，避免單品長(zhǎng)時(shí)間同力度的簡(jiǎn)單促銷單品長(zhǎng)時(shí)間同力度的簡(jiǎn)單促銷。3020

22、22-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)忌忌：短時(shí)間內(nèi)商品重復(fù)促銷！短時(shí)間內(nèi)商品重復(fù)促銷！忌：忌：商品單次促銷時(shí)間過(guò)長(zhǎng)！商品單次促銷時(shí)間過(guò)長(zhǎng)！建議：建議：注意商品促銷注意商品促銷“節(jié)奏節(jié)奏”！建議：建議：總結(jié)商品的消費(fèi)節(jié)奏！總結(jié)商品的消費(fèi)節(jié)奏！312022-4-18郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)OR OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無(wú)主題商品選擇無(wú)主題OR OR 不切題不切題促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大郵報(bào)無(wú)風(fēng)

23、格，商品無(wú)特色郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤322022-4-18 選品必須切合促銷主題。 注意品類寬度與深度的配合。PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇332022-4-18 大型節(jié)日OR 日常促銷 強(qiáng)調(diào)商品“寬度” 所謂寬度，指“商品選擇盡量做全中分類商品”，吃喝玩樂(lè)，應(yīng)有盡有。 小型主題促銷 強(qiáng)調(diào)商品“深度” 所謂深度，指某一類或某幾類商品的縱深多面選擇。如品類專題促銷：文化用品節(jié)，洗化節(jié)等。PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇342022-4-18 什么是商品的什么是商品的寬度寬

24、度 ？ 什么是商品的什么是商品的深度深度 ？商品對(duì)整個(gè)商品對(duì)整個(gè)類別的覆蓋度類別的覆蓋度以及基本以及基本功能的覆蓋度功能的覆蓋度。某種功能的商品在該類別的某種功能的商品在該類別的品牌覆蓋度品牌覆蓋度，以及相關(guān)功能的細(xì)化和延伸以及相關(guān)功能的細(xì)化和延伸。PROMOTIONPROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇352022-4-18必須集中陳列必須集中陳列資源合理分配資源合理分配及時(shí)準(zhǔn)確理貨及時(shí)準(zhǔn)確理貨SKUSKU達(dá)到一定數(shù)量達(dá)到一定數(shù)量 跨多品類跨多品類合理毛利率合理毛利率55%15%20%10% 選選 品品 陳陳 列列PROMOTIONPROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇36202

25、2-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)商品包括：商品包括：葡萄品種：巨峰、甜香香無(wú)核、無(wú)核、大紫王、藤捻、馬奶、葡萄品種：巨峰、甜香香無(wú)核、無(wú)核、大紫王、藤捻、馬奶、 美人指、金手指美人指、金手指提子品種：紅地球、國(guó)產(chǎn)青提提子品種：紅地球、國(guó)產(chǎn)青提372022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)主題：夏季飲料主題（沖飲板塊）主題：夏季飲料主題（沖飲板塊）喝的？怎么喝？喝的？怎么喝？診斷：診斷：簡(jiǎn)單的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部簡(jiǎn)單的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)類別劃分進(jìn)行選采購(gòu)類別劃分進(jìn)行選品排版品排版。解決方案：解決方案：刪除刪除 OR OR 更換版面至更換版面至夏季防暑用品。夏季防

26、暑用品。382022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)392022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)忌忌：審題不準(zhǔn)確，選品無(wú)主題！審題不準(zhǔn)確，選品無(wú)主題！忌：忌：準(zhǔn)備不充分，被動(dòng)選品！準(zhǔn)備不充分，被動(dòng)選品！建議：建議：通讀年度促銷計(jì)劃，通讀年度促銷計(jì)劃，制定品類組實(shí)施綱要。制定品類組實(shí)施綱要。建議建議 ：與部分供應(yīng)商分享促銷與部分供應(yīng)商分享促銷計(jì)劃，并提出相應(yīng)要求。計(jì)劃，并提出相應(yīng)要求。402022-4-18郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)OR OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)

27、性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無(wú)主題商品選擇無(wú)主題OR OR 不切題不切題促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤412022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)商品名稱商品名稱促銷銷售促銷銷售額額前檔銷售前檔銷售 銷售增長(zhǎng)銷售增長(zhǎng) 增長(zhǎng)幅度增長(zhǎng)幅度五月花抽衛(wèi)雙層五月花抽衛(wèi)雙層100張張*12包包92,44434,58957,855167%五月花抽衛(wèi)雙層五月花抽衛(wèi)雙層100張張*6包包46

28、,22228,59217,63062%l 本檔郵報(bào)平均銷售增幅為本檔郵報(bào)平均銷售增幅為212%212%！422022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)432022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)442022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)商品名稱商品名稱規(guī)格規(guī)格銷售額銷售額毛利率毛利率銷售額銷售額毛利率毛利率銷售差異銷售差異增長(zhǎng)增長(zhǎng)奧妙全自動(dòng)洗衣粉奧妙全自動(dòng)洗衣粉1700G1700G47,35510.0%13,42116.8%33,934253%威白全能洗衣粉威白全能洗衣粉3000G3000G28,26417.2%5,91929.

29、3%22,345378%立白超清新洗衣粉立白超清新洗衣粉2480G2480G25,8759.4%20,40414.8%5,47127%促銷數(shù)據(jù)促銷數(shù)據(jù)前檔數(shù)據(jù)前檔數(shù)據(jù)差 異差 異0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,00035,00035,00040,00040,00045,00045,00050,00050,000奧妙?yuàn)W妙威白威白立白立白促銷銷售額前檔銷售額452022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)忌忌：同一期促銷活動(dòng)中不宜同一期促銷活動(dòng)中不宜有相近的商品出現(xiàn)。有相近

30、的商品出現(xiàn)。忌：忌：?jiǎn)未梧]報(bào)，促銷商品供應(yīng)單次郵報(bào)，促銷商品供應(yīng)商高度集中。商高度集中。建議：建議：準(zhǔn)確判斷同質(zhì)化商品！準(zhǔn)確判斷同質(zhì)化商品！建議：建議：每個(gè)采購(gòu)制作部門單品每個(gè)采購(gòu)制作部門單品促銷計(jì)劃！促銷計(jì)劃！462022-4-18郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)OR OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無(wú)主題商品選擇無(wú)主題OR OR 不切題不切題促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色PROMOTI

31、ON 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤472022-4-18PROMOTION 郵報(bào)組合促銷郵報(bào)組合促銷 _ _不在同一個(gè)部門而在使用或食用的時(shí)候相互不在同一個(gè)部門而在使用或食用的時(shí)候相互配套作用的商品配套作用的商品 ，進(jìn)行組合促銷，進(jìn)行組合促銷。 關(guān)聯(lián)商品組合促銷關(guān)聯(lián)商品組合促銷 例例1 1：紅酒紅酒& &開(kāi)瓶器開(kāi)瓶器 例例2 2：沐浴露沐浴露& &浴球浴球 例例3 3：牛奶牛奶& &面包面包& &果醬果醬 例例4 4：洗潔精洗潔精& &抹布抹布 如果當(dāng)其中某個(gè)商品在促銷，可以將其相關(guān)聯(lián)的商品如果當(dāng)其中某個(gè)商品在促銷，可以將其相關(guān)聯(lián)的商品組合陳

32、列，一起促銷，讓低價(jià)促銷的刺激商品帶動(dòng)高組合陳列，一起促銷，讓低價(jià)促銷的刺激商品帶動(dòng)高毛利商品的動(dòng)銷。毛利商品的動(dòng)銷。482022-4-18PROMOTION 郵報(bào)組合促銷郵報(bào)組合促銷 _ _是以某一個(gè)主題為背景的，將一組商品進(jìn)行組合。是以某一個(gè)主題為背景的，將一組商品進(jìn)行組合。 非聯(lián)商品組合促銷非聯(lián)商品組合促銷 夏季清涼主題夏季清涼主題 1 1、飲料、啤酒、冰品、水果；、飲料、啤酒、冰品、水果； 2 2、涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等、涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等 ； 3 3、泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋；、泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋； 春季出游春季出游 1 1、面包、礦泉水

33、、休閑食品、旅游鞋、遮陽(yáng)帽、望遠(yuǎn)鏡等；、面包、礦泉水、休閑食品、旅游鞋、遮陽(yáng)帽、望遠(yuǎn)鏡等； 2 2、帳篷、遮陽(yáng)傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等；、帳篷、遮陽(yáng)傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等；492022-4-18PROMOTION 郵報(bào)組合促銷郵報(bào)組合促銷 非聯(lián)商品組合促銷非聯(lián)商品組合促銷 春節(jié)：春節(jié)：名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補(bǔ)品禮名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補(bǔ)品禮籃組合；籃組合； 情人節(jié)情人節(jié)：玫瑰花、巧克力、糖果、對(duì)表、工藝禮品、玫瑰花、巧克力、糖果、對(duì)表、工藝禮品、賀卡等；賀卡等； 隆冬火鍋：隆冬火鍋：粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞片、魚(yú)片、粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞

34、片、魚(yú)片、各種丸子、調(diào)料、各種滋補(bǔ)中草藥；各種丸子、調(diào)料、各種滋補(bǔ)中草藥； 經(jīng)典經(jīng)典 啤酒啤酒& &紙尿褲紙尿褲502022-4-18PROMOTION 郵報(bào)組合促銷郵報(bào)組合促銷 中秋關(guān)聯(lián)促銷分析中秋關(guān)聯(lián)促銷分析. .xlsxls512022-4-18郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù)OR OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差促銷商品關(guān)聯(lián)性差OROR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無(wú)主題商品選擇無(wú)主題OR OR 不切題不切題促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)

35、特色PROMOTION 郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤522022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：診斷：1. 1.郵報(bào)商品價(jià)格帶過(guò)于郵報(bào)商品價(jià)格帶過(guò)于集中。集中。2.2.促銷商品低單價(jià)商品促銷商品低單價(jià)商品過(guò)多。過(guò)多。解決方案：解決方案：進(jìn)行價(jià)格帶分析。進(jìn)行價(jià)格帶分析。532022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)價(jià)格帶價(jià)格帶 1 11*21*22*32*33*53*55*75*77*107*10 10*1510*15合計(jì)合計(jì)平均價(jià)格平均價(jià)格SKU 數(shù)SKU 數(shù)1 16 64 41 11 1131

36、32.512.51A企業(yè)企業(yè)542022-4-18PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)促銷銷售結(jié)構(gòu)價(jià)格帶價(jià)格帶 1 11*21*22*32*33*53*55*75*77*107*10 10*1510*=3=3種）種）712022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享郵報(bào)實(shí)例分享 充分利用充分利用資源，按比例計(jì)算資源，按比例計(jì)算贈(zèng)品價(jià)格，并明示。贈(zèng)品價(jià)格，并明示。讓消費(fèi)者獲得物超讓消費(fèi)者獲得物超所值的購(gòu)物樂(lè)趣！所值的購(gòu)物樂(lè)趣！722022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享郵報(bào)實(shí)例分享 與品牌供應(yīng)商聯(lián)合以優(yōu)惠券的郵報(bào)形式出現(xiàn)，既提升與品牌供應(yīng)商聯(lián)

37、合以優(yōu)惠券的郵報(bào)形式出現(xiàn)，既提升了公司品牌形象，又預(yù)留了二次消費(fèi)。了公司品牌形象，又預(yù)留了二次消費(fèi)。732022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享郵報(bào)實(shí)例分享特殊促銷特殊促銷+ +促銷陳列促銷陳列742022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享郵報(bào)實(shí)例分享全品類折扣全品類折扣+ +消費(fèi)者溝通消費(fèi)者溝通752022-4-18DM SHARINGDM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享郵報(bào)實(shí)例分享全品類折扣全品類折扣+ +消費(fèi)者溝通消費(fèi)者溝通762022-4-18PART PART 772022-4-18REVIEWREVIEW 商品促銷商品促銷

38、 _ _ 促銷回顧促銷回顧 一個(gè)完整的促銷流程是一個(gè)完整的促銷流程是 此環(huán)節(jié)非常重要，此環(huán)節(jié)非常重要，卻常被忽視卻常被忽視 及時(shí)的進(jìn)行銷售回顧和單品評(píng)估，能夠快速及時(shí)的進(jìn)行銷售回顧和單品評(píng)估，能夠快速提高采購(gòu)等相關(guān)人員的技巧和技能。提高采購(gòu)等相關(guān)人員的技巧和技能。根據(jù)主題根據(jù)主題進(jìn)行選品進(jìn)行選品談判及市場(chǎng)調(diào)談判及市場(chǎng)調(diào)查，確定價(jià)格查，確定價(jià)格促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行跟蹤跟蹤促銷評(píng)估促銷評(píng)估782022-4-18REVIEWREVIEW 商品促銷商品促銷 _ _ 促銷回顧促銷回顧 常用的常用的促銷評(píng)估因素促銷評(píng)估因素 銷售額、銷售增長(zhǎng)、毛利額銷售額、銷售增長(zhǎng)、毛利額 促銷綜合評(píng)估法促銷綜合評(píng)估法 假設(shè)完

39、美的促銷是假設(shè)完美的促銷是100%100%，三個(gè)因素分別占比，三個(gè)因素分別占比銷售額銷售額60%60% + + 銷售增長(zhǎng)銷售增長(zhǎng)20%20% + +毛利額毛利額20%20% 促銷評(píng)估數(shù)據(jù)促銷評(píng)估數(shù)據(jù). .xlsxls792022-4-18REVIEWREVIEW 商品促銷商品促銷 _ _ 促銷回顧促銷回顧 促銷評(píng)估公式促銷評(píng)估公式綜合得分綜合得分= =銷售排名銷售排名 * * 60%60% + +毛利額排名毛利額排名 * * 20%20% + +銷售增長(zhǎng)排名銷售增長(zhǎng)排名* * 20%20% 評(píng)估步驟評(píng)估步驟 建議建議PMPM在促銷前預(yù)估銷售數(shù)在促銷前預(yù)估銷售數(shù), ,為訂貨以及門店提供相為訂貨以

40、及門店提供相 關(guān)支持關(guān)支持. .并在結(jié)束后進(jìn)行回顧并在結(jié)束后進(jìn)行回顧, , 有利于有利于PMPM技巧的提升技巧的提升. .基本數(shù)據(jù)的取得計(jì)算銷售增長(zhǎng)幅度對(duì) 銷售額毛利額銷售增長(zhǎng)幅度 進(jìn)行排序按評(píng)估公式進(jìn)行計(jì)算_ 促銷期間的銷售額_ 所有數(shù)據(jù)均為降序排列_ 促銷期間的毛利額 (由高到低)_ 促銷前的銷售額取得綜合得分,確定綜合排名_ 數(shù)據(jù)均為升序排列 (由低到高)802022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費(fèi)者溝通 促銷概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但實(shí)施效果卻因一些細(xì)節(jié)問(wèn)題而大相徑庭。 假設(shè)，在每個(gè)基本環(huán)節(jié)中，各個(gè)部門都按要求完成了90%，那么結(jié)果是價(jià)格標(biāo)簽價(jià)

41、格標(biāo)簽郵報(bào)郵報(bào)(DM)(DM)特殊陳列特殊陳列宣傳海報(bào)宣傳海報(bào)812022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費(fèi)者溝通 消費(fèi)者溝通是所有銷售理念的終端體現(xiàn)消費(fèi)者溝通是所有銷售理念的終端體現(xiàn). . 價(jià)格標(biāo)簽價(jià)格標(biāo)簽郵報(bào)郵報(bào)(DM)(DM)特殊陳列特殊陳列宣傳海報(bào)宣傳海報(bào)822022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費(fèi)者溝通 郵報(bào)（DM or LEAFLET）_ 促銷設(shè)計(jì)中的總要環(huán)節(jié)是促銷信息的傳遞。郵報(bào)以內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，成本適中，成為促銷信息溝通的重要方式。 促銷實(shí)施前1-2天，必須將DM發(fā)放至有效商圈的顧客手中。（專人派送oror報(bào)紙

42、夾送） 門店放置適量，以備即使之需。 及時(shí)回收832022-4-18COMMUNICATION 商品促銷商品促銷_消費(fèi)者溝通 價(jià)格標(biāo)簽（POP）_ 貨簽一一對(duì)應(yīng) _ 描述清楚準(zhǔn)確 _ 信息及時(shí)更新 _ POP懸掛合理 842022-4-18PART PART 852022-4-18原材料原材料門門 店店DC配送中心配送中心供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商供應(yīng)商貨貨 架架消費(fèi)者消費(fèi)者ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備862022-4-18 目前零售業(yè)現(xiàn)狀目前零售業(yè)現(xiàn)狀 平均缺貨率在平均缺貨率在1

43、0%左右左右 周轉(zhuǎn)最快的周轉(zhuǎn)最快的25%的商品占脫銷率的的商品占脫銷率的40% 缺貨給零售商帶來(lái)的潛在損失為缺貨給零售商帶來(lái)的潛在損失為52% 37%的購(gòu)物者會(huì)到別的商店購(gòu)買同一個(gè)商品的購(gòu)物者會(huì)到別的商店購(gòu)買同一個(gè)商品 48%的購(gòu)物者會(huì)購(gòu)買別的品牌的購(gòu)物者會(huì)購(gòu)買別的品牌 15%的購(gòu)物者暫時(shí)先不買的購(gòu)物者暫時(shí)先不買 如果所有門店都達(dá)到調(diào)查中的最佳的商品在架率，如果所有門店都達(dá)到調(diào)查中的最佳的商品在架率，那么每家門店每年可以平均增加那么每家門店每年可以平均增加元的銷元的銷售！售！ 數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：2003年中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)與羅蘭貝格的缺貨率調(diào)年中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)與羅蘭貝格的缺貨率調(diào)查查ORDERING

44、& INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備872022-4-18ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備v 高效補(bǔ)貨是以高效率的方法，在高效補(bǔ)貨是以高效率的方法，在正確正確的的時(shí)間時(shí)間提供提供正確正確 的的數(shù)量數(shù)量并將并將正確正確的的產(chǎn)品產(chǎn)品送到送到正確正確的的地點(diǎn)地點(diǎn)。v高效補(bǔ)貨貫穿于整個(gè)供應(yīng)鏈的始終。高效補(bǔ)貨貫穿于整個(gè)供應(yīng)鏈的始終。v高效補(bǔ)貨是利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要源泉，也是贏取競(jìng)爭(zhēng)的重高效補(bǔ)貨是利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要源泉，

45、也是贏取競(jìng)爭(zhēng)的重 要保證。要保證。足夠的庫(kù)存是銷售的保證足夠的庫(kù)存是銷售的保證!882022-4-18ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備促銷訂貨與庫(kù)存準(zhǔn)備步驟 4步驟 3步驟 2步驟 1步驟 5與供應(yīng)商確認(rèn)貨源與供應(yīng)商確認(rèn)貨源銷售及庫(kù)存的跟蹤銷售及庫(kù)存的跟蹤訂單部發(fā)出首單定貨訂單部發(fā)出首單定貨PMPM做銷售數(shù)預(yù)估做銷售數(shù)預(yù)估（總體，單店）（總體，單店）促銷后期控制庫(kù)存促銷后期控制庫(kù)存首單定貨時(shí)間首單定貨時(shí)間首單定貨數(shù)量首單定貨數(shù)量首單定貨應(yīng)該在促銷前首單定貨應(yīng)該在促銷前7天天左右。左右。定單定單供應(yīng)商送貨

46、供應(yīng)商送貨 配送中心收配送中心收貨貨 根據(jù)門店需求重新配貨根據(jù)門店需求重新配貨 大大倉(cāng)送貨至門店倉(cāng)送貨至門店 門店收貨，上架門店收貨，上架銷售銷售一般首單定貨數(shù)量為銷售預(yù)估的一般首單定貨數(shù)量為銷售預(yù)估的50%，如部分有特殊陳列的商品如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預(yù)估量的，首單定貨可為預(yù)估量的70%-80%。門店促銷庫(kù)存的準(zhǔn)備門店促銷庫(kù)存的準(zhǔn)備由于促銷因素的影響，商品的銷售由于促銷因素的影響，商品的銷售量會(huì)大大高于正常銷量，門店應(yīng)根量會(huì)大大高于正常銷量，門店應(yīng)根據(jù)據(jù)PMPM的銷售預(yù)估和實(shí)際陳列位置，的銷售預(yù)估和實(shí)際陳列位置，加大定貨量。加大定貨量。以送配送中心以送配送中心DCDC的促銷商品

47、為例：的促銷商品為例：892022-4-18 例：某家店對(duì)商品例：某家店對(duì)商品A A 7 7天天訂一次貨，供應(yīng)商送貨時(shí)間為訂一次貨，供應(yīng)商送貨時(shí)間為2 2天天。A A商品的商品的日均銷售量為日均銷售量為2 2箱箱，同時(shí)該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為，同時(shí)該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為2 2天天。門店現(xiàn)有庫(kù)存。門店現(xiàn)有庫(kù)存4 4箱箱，昨天已經(jīng)下訂單，昨天已經(jīng)下訂單8 8箱箱，明天到貨。今天早上有一團(tuán)購(gòu)客戶訂貨，明天到貨。今天早上有一團(tuán)購(gòu)客戶訂貨6 6箱箱。今天應(yīng)建議補(bǔ)貨多少？。今天應(yīng)建議補(bǔ)貨多少？ 答案：答案： ICO ICO天數(shù)天數(shù)= =訂單間隔訂單間隔+ +送貨時(shí)間送貨時(shí)間+ +安全庫(kù)存天數(shù)安全庫(kù)存天數(shù)=

48、7+2+2=11(= 7+2+2=11(天天) ) ICO ICO箱數(shù)箱數(shù)=ICO=ICO天數(shù)天數(shù) * * 每天銷售量每天銷售量= 11= 11* * 2 =22 ( 2 =22 (箱箱) ) 有效庫(kù)存有效庫(kù)存= =現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+ +在途庫(kù)存在途庫(kù)存- -預(yù)銷售預(yù)銷售= 4+8-6=6= 4+8-6=6（箱）（箱） 建議訂單建議訂單= =庫(kù)存控制目標(biāo)（庫(kù)存控制目標(biāo)（ICO)-ICO)-有效庫(kù)存有效庫(kù)存= 22- 6=16= 22- 6=16（箱）（箱）建議訂單建議訂單=庫(kù)存控制目標(biāo)（庫(kù)存控制目標(biāo)（ICO) 有效庫(kù)存有效庫(kù)存有效庫(kù)存有效庫(kù)存=現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+在途庫(kù)存在途庫(kù)存

49、-預(yù)銷售預(yù)銷售ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 高效的訂貨與庫(kù)存控制高效的訂貨與庫(kù)存控制備注：備注： 如考慮缺貨或促銷因素，應(yīng)調(diào)整如考慮缺貨或促銷因素，應(yīng)調(diào)整日均銷售量日均銷售量因子。因子。902022-4-18 練習(xí)：某家店對(duì)商品練習(xí)：某家店對(duì)商品B B 6 6天天訂一次貨，供應(yīng)商送貨時(shí)間訂一次貨，供應(yīng)商送貨時(shí)間為為3 3天天。B B商品的日均銷售量為商品的日均銷售量為3 3箱箱，同時(shí)該店設(shè)定安全，同時(shí)該店設(shè)定安全庫(kù)存天數(shù)為庫(kù)存天數(shù)為3 3天天。門店現(xiàn)有庫(kù)存。門店現(xiàn)有庫(kù)存6 6箱箱，昨天已經(jīng)下訂單，昨天已經(jīng)下訂單1010

50、箱箱，明天到貨。今天早上有一團(tuán)購(gòu)客戶訂貨，明天到貨。今天早上有一團(tuán)購(gòu)客戶訂貨9 9箱箱。今天。今天應(yīng)建議補(bǔ)貨多少？應(yīng)建議補(bǔ)貨多少？習(xí)題習(xí)題1.1.補(bǔ)貨建議計(jì)算補(bǔ)貨建議計(jì)算 答案：答案： ICO ICO天數(shù)天數(shù)= =訂單間隔訂單間隔+ +送貨時(shí)間送貨時(shí)間+ +安全庫(kù)存天數(shù)安全庫(kù)存天數(shù)= 6+3+3=12(= 6+3+3=12(天天) ) ICO ICO箱數(shù)箱數(shù)=ICO=ICO天數(shù)天數(shù) * * 日均銷售量日均銷售量= 12= 12* * 3 =36( 3 =36(箱箱) ) 有效庫(kù)存有效庫(kù)存= =現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+ +在途庫(kù)存在途庫(kù)存- -預(yù)銷售預(yù)銷售= 6+10-9=7= 6+10-9=

51、7（箱）（箱） 建議訂單建議訂單= =庫(kù)存控制目標(biāo)（庫(kù)存控制目標(biāo)（ICO)-ICO)-有效庫(kù)存有效庫(kù)存= 36- 7=29= 36- 7=29（箱）（箱）912022-4-18 例：某零售商例：某零售商C C商品過(guò)去商品過(guò)去8 8周的銷售數(shù)量如表，其安全庫(kù)存為周的銷售數(shù)量如表，其安全庫(kù)存為安全庫(kù)存安全庫(kù)存=過(guò)去過(guò)去8周銷量的標(biāo)準(zhǔn)偏差周銷量的標(biāo)準(zhǔn)偏差ORDERING & INVENTORYORDERING & INVENTORY商品促銷商品促銷 _ _ 高效的訂貨與庫(kù)存控制高效的訂貨與庫(kù)存控制v安全庫(kù)存安全庫(kù)存 是零售商為滿足波動(dòng)的需求而在未來(lái)銷售預(yù)測(cè)中添加的保險(xiǎn)庫(kù)存天數(shù)。是零售商為滿足波動(dòng)的需

52、求而在未來(lái)銷售預(yù)測(cè)中添加的保險(xiǎn)庫(kù)存天數(shù)。周12345678平均銷售量161415131514121314偏差201110211安全庫(kù)存安全庫(kù)存=（|16-14|+ |14-14|+ |15-14|+ |13-14|+ |15-14|+ |14-14|+ |12-14|+ |13-14|)=18備注：備注： 影響安全庫(kù)存天數(shù)的因素包括促銷因素，季節(jié)影響，價(jià)格調(diào)整，團(tuán)購(gòu)等。影響安全庫(kù)存天數(shù)的因素包括促銷因素，季節(jié)影響，價(jià)格調(diào)整，團(tuán)購(gòu)等。922022-4-18DISPLAY 商品陳列商品陳列 _ _ 貨架分配原則貨架分配原則 營(yíng)業(yè)面積(陳列米數(shù))生產(chǎn)率計(jì)算法 零售商根據(jù)每平方米(每米)的銷售額或者利

53、潤(rùn)額來(lái)分配陳列?？梢垣@得高額利潤(rùn)的各類商品獲得相當(dāng)大的面積，而利潤(rùn)低的商品將只獲得有限的面積。 商品定位策略 將最有利可圖的、最暢銷的商品陳列在貨架上最好的位置，而將利潤(rùn)少、銷售低的商品陳列在較差的位置。 貨架最佳陳列位置 最理想的位置是與眼睛在同一水平線上。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝關(guān)節(jié)。932022-4-18DISPLAY 商品陳列商品陳列 _ _ 品類角色品類角色 因素1 _品類角色 品類角色與陳列位置有著密切的關(guān)系。品類角色品類角色陳 列 位 置陳 列 位 置目標(biāo)性目標(biāo)性最高立方空間分配最高立方空間分配常規(guī)性常規(guī)性一般立法空間，一般客流地方一般立法空間，一般客流地方季節(jié)性季節(jié)性高立方空間，高客流的地方（當(dāng)季）高立方空間，高客流的地方（當(dāng)季）偶然性偶然性低立法空間，商店剩余位置低立法空間，商店剩余位置942022-4-18 因素2 _消費(fèi)者決策樹(shù) _ 是指顧客在決定購(gòu)買商品過(guò)程中考慮各種因素的先后次序。 _ 其主要內(nèi)容包括：品牌，價(jià)格，功能，規(guī)格，材料，款式，顏色，口