商務(wù)拜訪培訓(xùn)

1、商務(wù)拜訪商務(wù)拜訪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部拜訪的意義拜訪的意義 商務(wù)拜訪不僅僅只是為了協(xié)商商務(wù)拜訪不僅僅只是為了協(xié)商、談判談判或是完成某個(gè)動(dòng)作或是完成某個(gè)動(dòng)作，更應(yīng)該通，更應(yīng)該通過(guò)商務(wù)交往彼此進(jìn)行信息交流、思過(guò)商務(wù)交往彼此進(jìn)行信息交流、思想溝通、意見(jiàn)統(tǒng)一和友情發(fā)展。想溝通、意見(jiàn)統(tǒng)一和友情發(fā)展。（一）拜訪的時(shí)機(jī)（一）拜訪的時(shí)機(jī)（二）拜訪的準(zhǔn)備（二）拜訪的準(zhǔn)備（三）成功拜訪進(jìn)行時(shí)（三）成功拜訪進(jìn)行時(shí)（四）致謝告辭（四）致謝告辭 商務(wù)往來(lái)，首先就要商務(wù)往來(lái)，首先就要“走出去走出去”。怎。怎樣才有一個(gè)卓有成效的商務(wù)拜訪呢樣才有一個(gè)卓有成效的商務(wù)拜訪呢？（一）拜訪的時(shí)機(jī)（一）拜訪的時(shí)機(jī) 拜訪要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，

2、不預(yù)約而臨時(shí)拜拜訪要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不預(yù)約而臨時(shí)拜訪在商務(wù)拜訪中是不合適的。面對(duì)突然拜訪在商務(wù)拜訪中是不合適的。面對(duì)突然拜訪，對(duì)方可能正在忙或有些不便，如果不訪，對(duì)方可能正在忙或有些不便，如果不接待則會(huì)讓對(duì)方失禮，也會(huì)讓你難堪；而接待則會(huì)讓對(duì)方失禮，也會(huì)讓你難堪；而進(jìn)行接待可能又會(huì)給對(duì)方帶來(lái)不便。所以進(jìn)行接待可能又會(huì)給對(duì)方帶來(lái)不便。所以，要充分考慮到對(duì)方是否方便，應(yīng)該盡量，要充分考慮到對(duì)方是否方便，應(yīng)該盡量在對(duì)方比較方便和容易接受的時(shí)間拜訪，在對(duì)方比較方便和容易接受的時(shí)間拜訪，這樣會(huì)使得拜訪效果最大化。這樣會(huì)使得拜訪效果最大化。（二）拜訪前的準(zhǔn)備（二）拜訪前的準(zhǔn)備 形象準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備：外部形象、

3、控制情緒、誠(chéng)懇態(tài)度。 計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備: 目的、任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白。 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備：名片夾、資料、禮品、時(shí)間。 內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備：信心、知識(shí)、被拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備。（三）成功拜訪進(jìn)行時(shí)（三）成功拜訪進(jìn)行時(shí) 第一步確定進(jìn)門(mén)第一步確定進(jìn)門(mén) 第二步贊美觀察第二步贊美觀察 第三步有效提問(wèn)第三步有效提問(wèn) 第四步傾聽(tīng)、推介第四步傾聽(tīng)、推介 第五步克服異議第五步克服異議 第六步確定達(dá)成第六步確定達(dá)成第一步確定進(jìn)門(mén)第一步確定進(jìn)門(mén) 敲門(mén)敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。 話術(shù)話術(shù)：主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)客戶房門(mén)的金鑰匙。 態(tài)度態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前顯示的態(tài)度一定誠(chéng)實(shí)大方！避免傲慢、

4、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 注意注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)。第二步贊美觀察第二步贊美觀察 贊美贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)” 話術(shù)話術(shù)：辦公室干凈、人的氣色、有氣質(zhì)、衣服漂亮。 層次層次：分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個(gè)層次 例如：例如： 小程去大華公司談?dòng)嘘P(guān)合作的事情。負(fù)責(zé)和他接洽的是小程去大華公司談?dòng)嘘P(guān)合作的事情。負(fù)責(zé)和他接洽的是傲慢的李經(jīng)理。十分鐘過(guò)去了，李經(jīng)理沒(méi)說(shuō)一句話，連眼傲慢的李經(jīng)理。十分鐘過(guò)去了，李經(jīng)理沒(méi)說(shuō)一句話，連眼皮都沒(méi)抬一下。小程注意到，如果不能設(shè)法打破僵局的話皮都沒(méi)抬一下。小程注意到，如果不能設(shè)法打破僵局的話，這次談話沒(méi)法繼

5、續(xù)，還可能給雙方的合作帶來(lái)不利影響，這次談話沒(méi)法繼續(xù)，還可能給雙方的合作帶來(lái)不利影響。 于是，小程就說(shuō)：于是，小程就說(shuō)：“李經(jīng)理，您公司的辦公環(huán)境很棒啊李經(jīng)理，您公司的辦公環(huán)境很棒啊，在這樣的環(huán)境里面工作，一定特別舒心！，在這樣的環(huán)境里面工作，一定特別舒心！”李經(jīng)理的眼李經(jīng)理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李經(jīng)理并沒(méi)有睡著。他接著皮抬了一下，小程于是知道，李經(jīng)理并沒(méi)有睡著。他接著說(shuō)：說(shuō)：“剛才我看到，您的下屬一個(gè)個(gè)都在埋頭緊張而有序剛才我看到，您的下屬一個(gè)個(gè)都在埋頭緊張而有序地工作，剛才接待我的張小姐也表現(xiàn)得對(duì)您很敬仰。您真地工作，剛才接待我的張小姐也表現(xiàn)得對(duì)您很敬仰。您真是管理有方。咱們以后來(lái)

6、日方長(zhǎng)，可要多多向您學(xué)習(xí)??！是管理有方。咱們以后來(lái)日方長(zhǎng)，可要多多向您學(xué)習(xí)啊！” 李經(jīng)理終于抬起了頭，眼睛里透出了一絲笑李經(jīng)理終于抬起了頭，眼睛里透出了一絲笑意。意。“您辦公室的這盆花養(yǎng)護(hù)得真好，既可以您辦公室的這盆花養(yǎng)護(hù)得真好，既可以凈化空氣，又美化環(huán)境?；厝タ梢ㄗh建議我凈化空氣，又美化環(huán)境。回去可要建議建議我們老總在他辦公室也放一盆。您知道這種花在們老總在他辦公室也放一盆。您知道這種花在哪兒有賣(mài)嗎？哪兒有賣(mài)嗎？”這回，李經(jīng)理的嘴終于張開(kāi)了這回，李經(jīng)理的嘴終于張開(kāi)了，不僅告訴了在哪兒買(mǎi)的，還告訴了他一點(diǎn)養(yǎng)，不僅告訴了在哪兒買(mǎi)的，還告訴了他一點(diǎn)養(yǎng)護(hù)的小竅門(mén)。護(hù)的小竅門(mén)。 小程見(jiàn)李經(jīng)理的話匣子

7、終于打開(kāi)了，就話鋒小程見(jiàn)李經(jīng)理的話匣子終于打開(kāi)了，就話鋒一轉(zhuǎn)，接著說(shuō)：一轉(zhuǎn)，接著說(shuō)：“李經(jīng)理，這就是我們根據(jù)您李經(jīng)理，這就是我們根據(jù)您的意愿，初擬的一份合作框架，您看的意愿，初擬的一份合作框架，您看”第三步有效提問(wèn)第三步有效提問(wèn) 1 1、提問(wèn)目的、提問(wèn)目的 2 2、提問(wèn)的注意、提問(wèn)的注意 3 3、尋找話題的技巧、尋找話題的技巧 4 4、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù) （1 1）設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗）設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗 （2 2）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法 和限定詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法 （3 3）對(duì)談到的要點(diǎn)總結(jié)確認(rèn)）對(duì)談到的要點(diǎn)總結(jié)確認(rèn) 第四步傾聽(tīng)、推介第四步傾聽(tīng)、推介 1 1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步

8、了解客戶的基本、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。議的原因。 2 2、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹酒店的、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹酒店的情況、產(chǎn)品、優(yōu)惠政策，抓住內(nèi)容的精髓引起情況、產(chǎn)品、優(yōu)惠政策，抓住內(nèi)容的精髓引起消費(fèi)欲望。消費(fèi)欲望。 3 3、對(duì)遲疑的新客戶，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，、對(duì)遲疑的新客戶，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪保持聯(lián)絡(luò)?；?/p>

9、當(dāng)作一般客戶回訪保持聯(lián)絡(luò)。第五步克服異議第五步克服異議 1 1、克服心理上的異議、克服心理上的異議 2 2、化異議為動(dòng)力、化異議為動(dòng)力 3 3、不要讓客戶說(shuō)出異議、不要讓客戶說(shuō)出異議 4 4、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)換話題 5 5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言 6 6、逐一擊破、逐一擊破 7 7、同一立場(chǎng)、同一立場(chǎng) 8 8、樹(shù)立專(zhuān)家形象、樹(shù)立專(zhuān)家形象第六步確定達(dá)成第六步確定達(dá)成簽訂合同、簽訂協(xié)議、交納定金簽訂合同、簽訂協(xié)議、交納定金（四）致謝告辭（四）致謝告辭 時(shí)間：時(shí)間：初次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在30分鐘左右。 觀察：觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察， 如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝 水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及

10、時(shí)致謝告辭。 簡(jiǎn)明：簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)?說(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾 真誠(chéng)：真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！拜訪客戶的七大黃金定律拜訪客戶的七大黃金定律一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 二、突出自我，贏得注目二、突出自我，贏得注目 三、察言觀色，投其所好三、察言觀色，投其所好 四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破七、端正心態(tài)，永不言敗七、端正心態(tài)，永不言敗 一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶初次和客戶見(jiàn)面見(jiàn)面時(shí)，可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)時(shí)

11、，可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次直接將此次拜訪拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明。的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明。 比如向?qū)Ψ浇榻B自己是會(huì)展國(guó)際大酒比如向?qū)Ψ浇榻B自己是會(huì)展國(guó)際大酒店的店的是來(lái)洽談會(huì)議事宜，還是來(lái)宣傳是來(lái)洽談會(huì)議事宜，還是來(lái)宣傳推廣；是來(lái)簽訂合同，還是了解該公司動(dòng)推廣；是來(lái)簽訂合同，還是了解該公司動(dòng)態(tài)；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持態(tài)；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持等等。等等。 二、突出自我，贏得注目二、突出自我，贏得注目 首先，不要吝嗇名片。首先，不要吝嗇名片。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的上方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電有必要在顯見(jiàn)的上方標(biāo)明自己的

12、姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息。話等主要聯(lián)絡(luò)信息。 第三，以酒店比較成功的、受歡迎的、銷(xiāo)量第三，以酒店比較成功的、受歡迎的、銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品應(yīng)引起客戶的關(guān)注。較大的產(chǎn)品應(yīng)引起客戶的關(guān)注。 第四，適時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)該公司的重視程度，第四，適時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)該公司的重視程度，時(shí)常關(guān)注該公司和該行業(yè)情況。時(shí)常關(guān)注該公司和該行業(yè)情況。 避免無(wú)話題。避免無(wú)話題。三、察言觀色，投其所好三、察言觀色，投其所好 業(yè)務(wù)員小蔡依約來(lái)拜訪某公司趙總，可能是雙方業(yè)務(wù)員小蔡依約來(lái)拜訪某公司趙總，可能是雙方身份的懸殊，或者是因?yàn)橼w總覺(jué)得小蔡是有求于他，身份的懸殊，或者是因?yàn)橼w總覺(jué)得小蔡是有求于他，所以趙總顯得非常冷淡。所以趙總顯得非

13、常冷淡。小蔡說(shuō)：小蔡說(shuō)：“聽(tīng)口音趙總是不是蘇北人？聽(tīng)口音趙總是不是蘇北人？”“”“噢，噢，山東棗莊人！山東棗莊人！”“”“棗莊？棗莊是個(gè)好地方！我小時(shí)候棗莊？棗莊是個(gè)好地方！我小時(shí)候看看鐵道游擊隊(duì)鐵道游擊隊(duì)的小人書(shū)就知道了。的小人書(shū)就知道了?！薄啊薄笆菃?？鐵是嗎？鐵道游擊隊(duì)就是我們棗莊的。道游擊隊(duì)就是我們棗莊的?！壁w總無(wú)不驕傲地說(shuō)。趙總無(wú)不驕傲地說(shuō)?！笆前?。我前年去了一趟棗莊，還玩了一趟呢，棗莊真是啊。我前年去了一趟棗莊，還玩了一趟呢，棗莊真漂亮。漂亮。”聽(tīng)了這話，趙總馬上來(lái)了興趣，兩個(gè)人從棗莊和聽(tīng)了這話，趙總馬上來(lái)了興趣，兩個(gè)人從棗莊和鐵道游擊隊(duì)談開(kāi)了，那親熱勁，不知底細(xì)的人恐怕要鐵道游擊隊(duì)

14、談開(kāi)了，那親熱勁，不知底細(xì)的人恐怕要以為他們是老鄉(xiāng)呢。以為他們是老鄉(xiāng)呢。 四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 要求在要求在拜訪拜訪時(shí)必須處理好時(shí)必須處理好“握手握手”與與“擁抱擁抱”的關(guān)系：的關(guān)系： 與一般人員與一般人員“握握手握握手”表示禮表示禮貌、友好就可以了；貌、友好就可以了； 與關(guān)鍵、核心人物緊緊地與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁?yè)肀ПА?，建立起親密關(guān)系。，建立起親密關(guān)系。 （雙手握與單手握的差別）五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 通過(guò)你帶來(lái)的宣傳資料或分享案例來(lái)宣通過(guò)你帶來(lái)的宣傳資料或分享案例來(lái)宣傳酒店的優(yōu)勢(shì)，比如：我們國(guó)際宴會(huì)廳有傳酒店的優(yōu)勢(shì)，比如：我們國(guó)際宴會(huì)廳有

15、東莞最大東莞最大LEDLED屏等。屏等。商人重利。這個(gè)商人重利。這個(gè)“利利”字，包括兩個(gè)層字，包括兩個(gè)層面的含義：面的含義：“公益公益”和和“私利私利”；只要能；只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。戶所接受。 六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 我們無(wú)法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息，我們無(wú)法調(diào)查到有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息，要想擊破要想擊破“統(tǒng)一戰(zhàn)線統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難時(shí)，往往比較困難時(shí)，必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。 比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)客

16、戶中較有威信的人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交私交”，讓他把真相讓他把真相“告密告密”給我們。給我們。七、端正心態(tài)，永不言敗七、端正心態(tài)，永不言敗 發(fā)揚(yáng)發(fā)揚(yáng)“四千精神四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪拜訪成功而成功而努力付出；努力付出； 培養(yǎng)培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：最高心態(tài)境界：“客客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好為我預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)的服

17、務(wù)”，為，為拜訪拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。失敗而總結(jié)教訓(xùn)。 鍛煉鍛煉“四不心態(tài)四不心態(tài)”：對(duì)客戶的拒絕：對(duì)客戶的拒絕“不害不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒怕、不回避、不抱怨、不氣餒”。 二次二次拜訪拜訪：滿足客戶需求：滿足客戶需求 營(yíng)銷(xiāo)人員自己的角色：營(yíng)銷(xiāo)人員自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者。供者或問(wèn)題解決者。 讓客戶出任的角色讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。的業(yè)界權(quán)威。 前期的準(zhǔn)備工作：前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握

18、本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿。料、名片、電話號(hào)碼簿。 二次二次拜訪拜訪流程設(shè)計(jì)：流程設(shè)計(jì)：1 1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；2 2、進(jìn)門(mén)打招呼、進(jìn)門(mén)打招呼3 3、旁白、旁白4 4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)5 5、進(jìn)入主題，不斷迎合客戶需求；、進(jìn)入主題，不斷迎合客戶需求； 饋贈(zèng)禮儀饋贈(zèng)禮儀 一、禮品選擇一、禮品選擇（一）形式恰當(dāng)（一）形式恰當(dāng) 商務(wù)拜訪禮品注意形式恰當(dāng)，針對(duì)不同情況、不同的性別、不同的職位選擇不同性質(zhì)的禮品，禮品的選擇要適宜。 酒店商務(wù)拜訪禮品：名片夾、西式點(diǎn)心、果藍(lán)、蛋糕。 （二）尊重需求（二）尊重需求 禮品選擇尊重客人的需求，了解客人的文化修養(yǎng)、教育程度、志趣愛(ài)好，不能千人一面。 （三）不犯禁忌（三）不犯禁忌 客人有自己的國(guó)家、民族、宗教、信仰、職業(yè)和私人禁忌，這些禁忌對(duì)商務(wù)活動(dòng)的效果有著直接影響，不犯禁忌的饋贈(zèng)可以起到感情“潤(rùn)滑劑”的作用。 二、時(shí)間、地點(diǎn)合適二、時(shí)間、地點(diǎn)合適