渠道專業(yè)知識培訓

1、編輯ppt渠道為王編輯ppt第一部分 渠道管理基礎知識篇編輯ppt一. 營銷渠道的內(nèi)涵編輯ppt什么是渠道編輯ppt都江堰水利工程的啟示編輯ppt渠道的含義 渠道漢語中的原義是溝渠，是引水排灌用的水道。渠道寓意首先要有河湖或者水庫；其次需要開挖水道；再是引水用于灌溉 結(jié)合金融服務思考：渠道的源泉、系統(tǒng)、動力、設計、控 制、作用等問題編輯ppt金融營銷渠道的概念 金融營銷渠道是指金融服務或服務產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流向消費領域所經(jīng)過的整個通道，以及在產(chǎn)品整個傳遞過程中，為滿足目標市場消費者的需求，利用各種信息技術和基于信息技術發(fā)展起來的網(wǎng)絡終端向其顧客提供的各種服務 編輯ppt金融服務渠道的實質(zhì)是通道與

2、關系 金融服務渠道實質(zhì)是金融產(chǎn)品從金融和財富機構(gòu)到達最終融資客戶手中的通道。是金融產(chǎn)品實現(xiàn)使用價值交換的過程。是資金方、中介服務方、客戶需求方三者之間為實現(xiàn)交易目的而組成的關系或聯(lián)盟編輯ppt營銷渠道的功能l 金融營銷渠道的基本功能是根據(jù)客戶的不同需要，將金融產(chǎn)品進行有效的組織和傳送，從而轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。l 其主要職能是： 研究研究即收集制定營銷計劃和進行交換所必須的信息 銷售銷售對金融企業(yè)所供應的金融商品進行銷售 接洽接洽尋找可能的購買者并進行說服性溝通 搓合搓合對金融商品進行符合客戶需要的配對，包括促銷活動 融資融資即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得和支用 風險承擔風險承擔即

3、承擔與渠道工作有關的全部風險 談判談判對金融企業(yè)所經(jīng)營的金融商品的價格和有關條件達成 最后協(xié)議 編輯ppt營銷渠道管理普遍存在的問題（一）信息溝通不流暢（二）渠道管理不規(guī)范（三）渠道沖突嚴重（四）地方保護主義嚴重（五）分銷商經(jīng)營道德缺失（六）渠道成本居高不下（七）“大戶問題”日趨嚴重編輯ppt營銷渠道變革的新趨勢 渠道體制又金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 渠道運作由中間商為中心變?yōu)榻K端市場為中心 渠道成員關系由交易關系向伙伴關系轉(zhuǎn)變 市場重心由大城市向小城市和農(nóng)村延伸 渠道激勵由向中間商返利變以經(jīng)營能力提升為激勵編輯ppt 減少交易過程發(fā)生的成本 提高產(chǎn)品的營銷效率作用 促進服務品牌傳播的載體 市場

4、需求與競爭信息來源 便于形成交易的網(wǎng)絡通路 企業(yè)人才隊伍的培養(yǎng)途徑 承擔產(chǎn)品組合配交易功能 營運風險轉(zhuǎn)移分擔的作用 承擔部分資金融資的功能 金融服務渠道的主要作用金融服務渠道的主要作用編輯ppt渠道的價值功能 疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的阻礙； 提高交易效率，降低交易成本； 接近終端用戶； 發(fā)揮協(xié)同作用，共享渠道資源； 規(guī)避市場風險； 企業(yè)的無形資產(chǎn)編輯ppt 在今天激烈的市場競爭和快速的技術變革中，營銷組合中依靠產(chǎn)品、價格、促銷戰(zhàn)略來獲得競爭優(yōu)勢已變得越來越困難。而對于4 “P”中的營銷渠道，對于競爭對手來說難在短期內(nèi)模仿，它比其他要素更有潛在贏得競爭的力量。渠道是公司的核心資產(chǎn)渠道是公司的核

5、心資產(chǎn)編輯ppt金融服務渠道的地位誰擁有渠道誰擁有未來渠道容易成為企業(yè)競爭的主要力量渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)思考問題思考問題：為什么渠道有不可復制性？編輯ppt渠道管理的主要內(nèi)容 渠道合理布局（成員選擇，確定渠道 結(jié)構(gòu)，確定分銷方式） 明確渠道成員關系 市場動態(tài)運作 渠道的監(jiān)控 評估和調(diào)整渠道編輯ppt二.渠道戰(zhàn)略模式編輯ppt營銷渠道戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略就是指為了實現(xiàn)分銷渠道目標而制定的一整套指導方針。渠道戰(zhàn)略的最終目標是為貫徹公司的整體市場營銷戰(zhàn)略服務的。它的目標也是要在最大限度上發(fā)揮分銷渠道和產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略及促銷戰(zhàn)略的協(xié)同作用，創(chuàng)造和增強企業(yè)的整體競爭優(yōu)勢。編輯ppt渠道戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的來

6、源 第一，渠道戰(zhàn)略是長期的； 第二，渠道戰(zhàn)略通常需要一個組織結(jié)構(gòu)； 第三，渠道戰(zhàn)略是基于關系和人的。 因此，渠道是比較難以被復制的，其發(fā)展出的特有的營銷渠道策略是公司獲得新的競爭優(yōu)勢的重要來源。編輯ppt渠道管理實質(zhì)是實施渠道戰(zhàn)略 對渠道成員既要激勵又實施必要的控制 防止和化解渠道成員間的沖突，促進合作 如何提高營銷組合因素間的整合作用 對渠道成員績效的評價編輯ppt三種典型的分銷戰(zhàn)略編輯ppt營銷渠道的典型模式1、經(jīng)銷商模式2、代理商模式3、分公司模式4、直銷模式（有店鋪直銷、無店鋪直銷）5、連鎖經(jīng)營模式（正規(guī)連鎖、自愿連鎖、特許連鎖）6、復合渠道模式7、無店鋪渠道模式（直郵、目錄營銷、電話

7、營銷、電子 商務營銷、媒體直復營銷、自動售貨、新媒渠等）思考問題：思考問題：我們公司金融服務可以采取那些渠道模式？這些模式中屬于直營模式的有那些？編輯ppt垂直領導的渠道可控性l 金融服務系統(tǒng)集成提供商的主要戰(zhàn)略任務是服務品牌的打造. 金融服務產(chǎn)品區(qū)別其他產(chǎn)品，是系統(tǒng)服務的連續(xù)過程和服務質(zhì)量控制的過程. 金融產(chǎn)品服務專業(yè)化程度高，需要有高度的協(xié)調(diào)性，風險控制要求高. 實施渠道的垂直領導和保持渠道的可控性，是整個渠道和市場網(wǎng)絡運營成功的關鍵. 建立垂直渠道管理體制，符合我們公司發(fā)展實際，以集權(quán)達成營銷渠道的協(xié)調(diào)功能，能夠更好地對市場進行組織、領導、管理以及控制.編輯ppt分公司、辦事處模式優(yōu)點定

8、義定義： 指企業(yè)在各目標市場成立自己的分公司和辦事處，開展自主經(jīng)營或叫直營，以獨立核算和控制銷售渠道及終端的渠道模式。 企業(yè)建立分公司開展直營是一種主動型和控制型的渠道模式，它的優(yōu)點： （1）有利渠道控制，可以避免中間商控制；（2）有利企業(yè)制定有針對性的銷售政策；（3）進入目標市場談判成本低；（4）營銷組織忠誠度較高；（5）管理環(huán)節(jié)減少；（6）信息較為暢通等。編輯ppt分公司、辦事處模式缺點前期組建成本很高對企業(yè)管理能力要求很高市場拓展和維護的巨額成本需要自己承擔不易迅速形成規(guī)模效應，受經(jīng)驗曲線影響容易產(chǎn)生惰性和內(nèi)部問題退出成本也很高需要有強大的資金實力支撐編輯ppt什么是連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營的定

9、義： 是指若干經(jīng)營同類商品或服務產(chǎn)品的企業(yè)，以一定形式組成的聯(lián)合體，通過企業(yè)形象的標準化、制度化和專業(yè)化，實行資源共享，從而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。它是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度。連鎖經(jīng)營有那些特征： 經(jīng)營理念統(tǒng)一、識別系統(tǒng)統(tǒng)一、經(jīng)營理念統(tǒng)一、識別系統(tǒng)統(tǒng)一、 商品服務統(tǒng)一、經(jīng)營管理統(tǒng)一商品服務統(tǒng)一、經(jīng)營管理統(tǒng)一編輯ppt連鎖經(jīng)營的優(yōu)點 批量采購的價格優(yōu)勢 市場覆蓋的網(wǎng)絡優(yōu)勢 品牌影響的形象優(yōu)勢 聯(lián)合促銷的規(guī)模優(yōu)勢 成本分攤的分擔優(yōu)勢 資源共享的加乘優(yōu)勢編輯ppt連鎖經(jīng)營的缺點 要有較高的管理水平 要防止盲目無序擴張 要有獨特管理技術和雄厚資金 擴張可能產(chǎn)生對標準化的沖擊 如果總部不擅長業(yè)務管理或決策失誤

10、，會使 加盟商陷入經(jīng)營風險之中編輯ppt什么是特許連鎖經(jīng)營？特許連鎖經(jīng)營定義特許連鎖經(jīng)營定義： 特許連鎖又稱作合同連鎖或契約連鎖?？偛恳院贤男问绞跈?quán)加盟店使用自己的經(jīng)營體系，規(guī)定加盟店在特定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營權(quán)，而加盟店擁有店鋪的所有權(quán)，并按銷售額或毛利的一定比例向總部支付加盟金。 值得注意的是值得注意的是：特許經(jīng)營中特許人和被特許人之間并沒有隸屬關系，雙方并非母子公司，也不是合伙人，亦不屬于代理。確切的說是特許人把自己的商標標志和產(chǎn)品資源、管理技術等知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)被特許人有償使用，由此以整體統(tǒng)一的商業(yè)形象和管理模式對外營業(yè)。而對于所有的被特許人來說，彼此之間是沒有直接關系的。 問題思考問題思考：我

11、們公司可以采取特許連鎖經(jīng)營模式嗎？我們輸出了那些特別資源和能力？如果采取這種方式，我們應該怎么來收費？編輯ppt電子營銷 電子營銷是指借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，利用電腦通信技術、數(shù)字交互式媒體，以及現(xiàn)代通訊技術來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。電子營銷的特點是完全以客戶為中心，互動性強、目標針對性強、客戶準確性強、獨具時空優(yōu)勢，傳播范圍廣，還可以做到全方位展示，具有傳統(tǒng)營銷方式無可比擬的優(yōu)勢編輯ppt電子營銷的特征 有鮮明的理論 市場的全球性 資源的整合性 明顯的經(jīng)濟性 市場的沖擊性編輯ppt電子營銷的形式電子營銷的形式電子營銷的形式： 電子商務網(wǎng)站、淘寶、阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)金融、PtP、物聯(lián)網(wǎng)、貼吧、媒體

12、營銷、事件營銷、短信營銷、分類信息網(wǎng)站營銷、新聞營銷、知識營銷、無線營銷、微博營銷、百度推廣、QQ群營銷、關鍵詞搜索、網(wǎng)絡廣告、TMTW來電付費廣告、交換鏈接、信息發(fā)布、整合營銷、郵件列表、許可E-mail營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷、來電付費、網(wǎng)絡視頻營銷、論壇營銷、網(wǎng)絡圖片營銷、 博客營銷、網(wǎng)絡品牌營銷、 電子雜志營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、IM營銷、SNS營銷、RSS營銷、搜索引擎營銷等等，每天都在發(fā)展。編輯ppt什么是電子營銷渠道 電子營銷電子營銷是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡、電腦通信技術和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。中國作為僅次于

13、美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡消費群體和電子營銷空間 電子營銷渠道電子營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑，完善的網(wǎng)上銷售渠道應該有訂貨、結(jié)算和配送三大功能。傳統(tǒng)的營銷渠道與電子營銷渠道相比，在作用、結(jié)構(gòu)和費用等方面有所不同，電子營銷渠道的作用是多方面的 編輯ppt電子營銷渠道的巨大優(yōu)勢電子渠道的全球性網(wǎng)上信息的無限性電子渠道的交互性電子渠道的低成本電子渠道的高效性電子渠道的直接性網(wǎng)絡運行的全天候電子渠道的形象性編輯ppt電子營銷渠道的特點 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應用，使得傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時互聯(lián)網(wǎng)的高

14、效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu)。 利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點，網(wǎng)上直銷市場得到大力發(fā)展。因此，電子營銷渠道可以分為兩大類：一類是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費（使用）者的電子直接營銷渠道。 另一類，是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術后的中間商機構(gòu)提供網(wǎng)絡間接營銷渠道。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟效益。編輯ppt電子營銷渠道三大基本功能 訂貨功能訂貨功能 它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便產(chǎn)品或服務提供方獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低

15、庫存，減少營銷費用。 結(jié)算功能結(jié)算功能 消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款。目前流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。 配送功能配送功能 一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進行配送。編輯ppt三.營銷渠道結(jié)構(gòu)設計編輯ppt渠道戰(zhàn)略和渠道設計的關系 分銷渠道戰(zhàn)略的制訂和實施，具體地是通過分銷渠 道設計來實現(xiàn)的 渠道設計就是為實現(xiàn)分銷目標，評估和選擇各種備 選的渠道結(jié)構(gòu)，制定開發(fā)新型渠道或改進現(xiàn)有渠道 決策的過程編輯ppt影響渠道結(jié)構(gòu)設計的因素影響渠道結(jié)構(gòu)設計的因素 公司因素 產(chǎn)品因素 市場因素 中間商因素編輯ppt影響渠道設計的

16、制約因素 市場潛力、銷售潛力、產(chǎn)品開發(fā)能力、風 險承受能力 渠道暢通性 渠道的控制 渠道的費用編輯ppt渠道設計要求達到的目標編輯ppt分銷渠道的設計 確定渠道的模式模式： 即決定渠道的長度。 確定中間商的數(shù)量數(shù)量：即決定渠道的寬度。 對渠道形式的評估評估：考慮經(jīng)濟性、控制性、適應性編輯ppt分銷渠道設計的步驟 識別渠道設計決策的需要； 確定和協(xié)調(diào)分銷目標； 明確具體的分銷任務； 開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)； 評價影響渠道結(jié)構(gòu)的各種因素； 選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)； 選擇渠道成員編輯ppt渠道設計的方法渠道設計的方法有兩種： 點線面渠道布局法 渠道逆向重構(gòu)法思考問題思考問題：什么是點？什么是線？什么是面

17、？編輯ppt點線面渠道布局法 點點：是指市場營銷力量在市場中所選擇的關鍵點，通常是優(yōu)勢區(qū)位，通過對點的選擇和搶占，來取得市場的局部優(yōu)勢。點的選擇是整個渠道的支撐，是營銷渠道的基礎。 線線：是指渠道實際流通的路線，正是在線中運動了營銷過程中的資金流、信息流、風險流等功能流，以實現(xiàn)渠道的動態(tài)的功能，保障企業(yè)機制的健康運行。 面面：是指點和線構(gòu)成框架的總體功能和綜合作用。主要指區(qū)域的劃分、滲透以及在區(qū)域中確立的強有力的競爭地位，建立起競爭壁壘并保持長期獲利。編輯ppt點線面渠道布局法原則和步驟布局的原則布局的原則： 階段性 地域性 層次性布局的步驟布局的步驟： 布置網(wǎng)點 疏通渠道 地域擴張問題思考問

18、題思考： 疏通渠道關系到運行成本和渠道效率嗎？編輯ppt渠道逆向重構(gòu)法 什么是渠道的逆向重構(gòu)什么是渠道的逆向重構(gòu)？ 是指不直接找中間商和分銷機構(gòu)，而是直接切入終端市場，通過做好終端擴大產(chǎn)品和企業(yè)影響，吸引中間商最后加入的渠道建設方法 為什么渠道要逆向重構(gòu)為什么渠道要逆向重構(gòu)？ 因為新企業(yè)和新產(chǎn)品進入市場之初，知名度和信用較低，與中間商談判地位也不高，客強欺主，需要犧牲很大的代價，倒做渠道就可以避免這些情況出現(xiàn)編輯ppt四. 營銷渠道成員的選擇編輯ppt渠道成員選擇的原則 目標市場的原則 形象匹配的原則 分工合作的原則 發(fā)揮優(yōu)勢的原則 效率效益的原則 共同發(fā)展的原則編輯ppt中間商的選擇有共同的

19、理念和事業(yè)的愿景有整合政府資源的能力有金融和類金融業(yè)的行業(yè)背景和渠道關系有較強的資本實力和管理團隊有較強的市場認知、拓展和客戶營銷的能力有良好的合作愿望和正確的動機有一貫的持續(xù)良好的商業(yè)信譽口碑基礎中間商地理位置與目標市場接近中間商執(zhí)行總部制度，具有合規(guī)經(jīng)營的可控性編輯ppt渠道成員選擇企業(yè)的要求 有競爭力的產(chǎn)品線 專業(yè)化的管理支持 合理的服務定價機制和分配政策 有必要的廣告和促銷支持 良好的合作關系編輯ppt中間商業(yè)務風險產(chǎn)生的六個環(huán)節(jié) 接觸客戶到選擇客戶的過程 與客戶談判到確定信用的過程 與客戶簽約到尋求債權(quán)保障的過程 資金發(fā)放到回收跟蹤的過程 到期賬款催收的過程 收款失效導致企業(yè)追賬的過

20、程思考問題：思考問題： 渠道部門和業(yè)務線如何對中間實施風險管控？編輯ppt四.營銷渠道成員的激勵編輯ppt什么是渠道激勵？ 渠道激勵是指金融產(chǎn)品服務提供商通過一系列物質(zhì)和精神激勵手段強化渠道成員的需要或影響其行為，以激發(fā)其銷售和客戶拓展的熱情，提高經(jīng)營效率的企業(yè)行為編輯ppt中間商有那些需求？ 暢銷的金融服務產(chǎn)品 較低利率的金融產(chǎn)品品種 每個金融產(chǎn)品有比較合理和豐厚的利潤回報 配套并保證有一定規(guī)模的暢銷的金融產(chǎn)品額度 有廣告和促銷的支持 有強有力的業(yè)務和管理上的指導 有經(jīng)常的業(yè)務和營銷培訓 總部有高的業(yè)務放款辦理效率 要求總部能夠及時給結(jié)算業(yè)務費用和利潤 有一定的數(shù)量折扣政策等編輯ppt渠道激

21、勵的原則 有的放矢的原則 及時激勵的原則 兼顧公平的原則 目標一致的原則 多樣性的原則 獎懲結(jié)合的原則編輯ppt金融服務渠道激勵的方法向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予盡可能豐厚的利益協(xié)助中間商進行人員培訓授予中間商特定產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)或者擴大其市場區(qū)域雙方共同開展廣告和促銷宣傳對成績突出的中間商給予價格上較大的優(yōu)惠編輯ppt六.營銷渠道的權(quán)力與控制編輯ppt渠道權(quán)力的觀點 經(jīng)濟力經(jīng)濟力 主要表現(xiàn)在規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品線、服務質(zhì)量 專家力專家力 誰了解渠道更專業(yè)，誰就有更多的市場發(fā)言權(quán) 獎賞力獎賞力 有能力獎賞和科學獎賞、善于獎賞就有控制力 產(chǎn)權(quán)力產(chǎn)權(quán)力 企業(yè)通過整合渠道可獲得控制權(quán)的產(chǎn)權(quán)力 品牌力品牌

22、力 品牌是企業(yè)經(jīng)濟實力的延伸，有天然的對渠道的引力 關系力關系力 關系資源是渠道拓展的重要法寶 強制力和影響力強制力和影響力 強制力建立在懼怕基礎上，影響力是依靠權(quán)威 和實力建立對渠道的控制的。編輯ppt什么是渠道控制？ 渠道控制是指某個渠道成員希望通過自己的行動，達到影響或者制約甚至支配另外一些渠道成員某種決策的意識和行為。其實質(zhì)是爭奪渠道權(quán)力，實現(xiàn)對渠道的控制。渠道權(quán)力是一種渠道的影響力、控制力，企業(yè)可以發(fā)揮影響力實行渠道控制，也可以通過合作、參與、關系和聯(lián)盟等來實現(xiàn)渠道控制編輯ppt渠道控制的意義 渠道控制是實現(xiàn)渠道功能的基礎 渠道控制是渠道生存發(fā)展的前提 渠道控制是協(xié)調(diào)內(nèi)部關系、創(chuàng)造競

23、爭優(yōu)勢的 途徑思考問題思考問題：巨人集團、三株集團為什么一夜之間跨了？編輯ppt渠道控制的實質(zhì) 渠道控制渠道控制-爭奪渠道的話語權(quán)。因為渠道領袖除了能夠保證本企業(yè)的利潤外，還能獲得很多額外的渠道權(quán)力，那時每個渠道成員向往的 渠道博弈渠道博弈-實力的較量。博弈的過程是實力的較量，博弈的結(jié)果是實力說話。今年華潤怡寶蓄意策劃的農(nóng)夫山泉標準門事件，導致市場大面積失去 渠道紛爭渠道紛爭-從競爭走向競合。渠道關系好比的談戀愛，其中避免不了吵吵鬧鬧，但最高形式是結(jié)婚。金融服務渠道成員、金融服務行業(yè)的關系，也是這種競爭到競合的關系編輯ppt增強金融服務渠道控制力的策略 開發(fā)優(yōu)質(zhì)暢銷的金融產(chǎn)品，形成渠道的控制力

24、 提高良好服務，增強渠道的感召力 推行辦事處駐點協(xié)銷制度，增強對渠道的控制力 掌握盡可能多的中間商控制渠道 有效利用渠道激勵資源，發(fā)揮杠桿功能 建立直營網(wǎng)絡 提供個性化服務 多條產(chǎn)品線互相牽制 加強終端控制等 提供經(jīng)常的業(yè)務培訓編輯ppt助銷模式的基本內(nèi)容 協(xié)助中間商進行金融服務市場的開發(fā) 協(xié)助中間商進行金融服務營銷策劃 協(xié)助中間商進行金融服務營銷隊伍建設 協(xié)助中間商進行金融服務市場管理 為中間商提供必要的市場支持 加強雙向溝通，增進客情關系思考問題思考問題：金融服務助銷有何重要意義？金融服務助銷有何重要意義？編輯ppt實行金融服務助銷模式的意義 通過輸出產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)渠道的基本控制 通過參

25、與營銷策劃和隊伍建設，實施理念和文化的控制 通過參與市場開發(fā)和市場管理，進行銷售過程的控制 通過加強信息反饋和客戶關系管理達到信息控制 通過加強協(xié)作和運營協(xié)同，到達感情上的融合控制編輯ppt七.營銷渠道沖突解決編輯ppt什么是渠道沖突 渠道沖突是指渠道成員之間因為利益關系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào)。如相互攻戰(zhàn)、互相要挾、要條件、要政策、跨區(qū)經(jīng)營等。渠道沖突可能是所有渠道成員，沖突根源是利益問題。沖突的本質(zhì)是敵對性的破壞性行為，沖突往往容易和競爭混淆。編輯ppt渠道沖突的四種形式 水平渠道沖突 垂直渠道沖突 不同渠道沖突 同質(zhì)渠道沖突編輯ppt渠道沖突的實質(zhì)與根源渠道沖突的實質(zhì)：渠道沖突的實質(zhì)： 利

26、益沖突、觀念沖突、目標沖突渠道沖突的根源：渠道沖突的根源： 角色界定不清、感知存在差異、目標不一致、決策權(quán) 分歧、資源的稀缺程度、期望的差異、溝通的障礙編輯ppt沖突造成的原因分析 價格、折扣分配政策的原因 資源配置計劃水平的問題 大客戶原因、跨區(qū)域經(jīng)營問題 銷售回款和資金回收的問題 業(yè)務、技術與市場、服務不支持的問題 中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 渠道成員的調(diào)整 渠道的控制與反控制編輯ppt渠道沖突的利弊分析 危害危害破壞渠道成員間關系，傷害雙方的利益。降低整個渠道的營銷業(yè)績。使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響公司品牌在消費者心目中的地位。 益處益處使渠道溝通變得更加頻繁和有效。使渠道管理更加科學

27、、客觀、規(guī)范?？陀^上強化了服務提供商的領袖地位。重要的是將渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道的活力。編輯ppt渠道沖突的處理策略及方式 處理策略處理策略以價值觀緩解渠道沖突互動式合作發(fā)揮渠道領袖的調(diào)解作用激發(fā)中間商經(jīng)營熱情調(diào)整渠道運行結(jié)構(gòu)遵循互惠互利的原則 處理方式處理方式溝通勸說談判申請仲裁法律訴訟清理或退出編輯ppt八.營銷渠道平衡與維護編輯ppt渠道的平衡和維護的基本內(nèi)容 渠道的產(chǎn)品決策 渠道價格體系控制 渠道促銷節(jié)奏平衡 渠道客情關系維護 渠道團隊建設編輯ppt渠道產(chǎn)品決策的概念 金融產(chǎn)品決策是指企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略的指導下，根據(jù)市場研究的結(jié)果，結(jié)合自身條件，確定未來一段時間內(nèi)的金融產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品規(guī)

28、格的方向與策略，以及制定金融產(chǎn)品創(chuàng)新方案的過程編輯ppt渠道產(chǎn)品決策的基本內(nèi)容 渠道產(chǎn)品及品牌創(chuàng)新 渠道產(chǎn)品、品牌優(yōu)化組合 渠道產(chǎn)品生命周期管理 渠道產(chǎn)品售后服務 節(jié)奏性推出新產(chǎn)品以保證渠道產(chǎn)品的利潤空間思考問題思考問題：公司金融產(chǎn)品開發(fā)推廣應該應該公司金融產(chǎn)品開發(fā)推廣應該應該 把握那些重點？把握那些重點？編輯ppt渠道價格體系控制 渠道價格體系的控制是指渠道價格體系的制訂與管理，包括產(chǎn)品的合理定價、開發(fā)與渠道各環(huán)節(jié)利潤的合理分配、價格體系的維護與調(diào)整等編輯ppt價格體系控制的基本內(nèi)容 實施級差價格體系 合理分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤 級差價格體系的管理 考慮渠道層次與價格層次的平衡 制定穩(wěn)定的產(chǎn)品

29、價格政策 積極應對定價策略變化引起的反應 妥善處理渠道定價中的漲價和加價行為 加強產(chǎn)品提供商對渠道價格的控制 適度使用對渠道的獎勵政策編輯ppt渠道促銷的概念渠道促銷渠道促銷： 是指企業(yè)為了促進目標顧客購買其產(chǎn)品和服務而進行的一系列說服與溝通的活動。促銷是企業(yè)市場營銷組合的重要組成部分，包括渠道促銷和終端促銷。渠道促銷是指金融服務提供商對渠道里中間商而采取的促銷行動，又叫拉的策略。中間商對客戶的促銷叫推的策略編輯ppt渠道促銷的目標 實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋率 擴大銷量 新產(chǎn)品的導入推廣 處理消化沉淀的產(chǎn)品額度 階段性調(diào)整 應對生產(chǎn)的競爭編輯ppt渠道促銷的有些策略 渠道促銷補貼 合作投放廣告 終端展銷

30、對接協(xié)助 點上促銷活動支持 開展銷售競賽 特殊優(yōu)惠或折扣返利協(xié)議編輯ppt客情關系的概念 客情關系也叫客戶關系，是指企業(yè)和自己的產(chǎn)品提供商、中間商、服務商以及消費者因為業(yè)務往來而形成的交互關系，它包括業(yè)務關系，也包括感情關系編輯ppt關系營銷 所謂關系營銷， 是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。關系營銷的核心是留住顧客，向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務，在與顧客保持長期的關系基礎上開展營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。實施關系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價，關系營銷提倡的是企業(yè)與顧客雙贏的策略編輯pp

31、t客戶關系管理：客戶關系管理： （CRM，Customer Relationship Managmet）是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術為手段，通過對相關業(yè)務流程的重新設計及相關工作流程的重新組合，以完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶個性化的需要,提高客戶滿意度和忠誠度，從而保證客戶終生價值和企業(yè)利潤“雙贏”策略的實現(xiàn)。其核心思想是以“客戶為中心”，提高客戶滿意度，改善客戶關系，從而提高企業(yè)的競爭力。同時，CRM也是一種以信息技術為手段，對客戶資源進行集中管理的經(jīng)營策略，該策略的順利實話需要相關CRM軟件系統(tǒng)的支持顧客關系管理編輯ppt全面客戶關系管理的內(nèi)涵 全面客戶關系管理是

32、客戶關系管理的最高境界，是基于信息技術 基礎上的關系營銷，企業(yè)可以通過建立顧客數(shù)據(jù)庫，通過客戶數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)揮客戶資源的管理價值。其內(nèi)涵： 第一層次，從客戶導向與技術綜合運用角度看，其核心思想是將企業(yè)的客戶作為企業(yè)的最重要資源，通過全面認識客戶、完善客戶服務、深入客戶分析需求拉滿足客戶需要，培養(yǎng)客戶的忠誠，最大限度地發(fā)展客戶與企業(yè)的關系，實行客戶和企業(yè)價值最大化。 第二層次：從戰(zhàn)術角度看，是種技術解決方案。企業(yè)通過采用先進的數(shù)據(jù)庫和決策支持工具，收集分析客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為客戶信息，以更好的理解和服務客戶行為。 第三層次：從戰(zhàn)略角度看，是種戰(zhàn)略策略，它應用于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務與技術支持等客戶相

33、關領域，區(qū)別、定制、滿足客戶的個性化需求，建立和維護客戶關系，實現(xiàn)關系價值。編輯ppt處理客情關系的原則與方法 選擇實力與理念相匹配的中間商 為中間商提供滿意的產(chǎn)品與服務 與渠道成員開展平等的對話 與分銷商進行及時有效的溝通 提供支持幫助中間商發(fā)展 與中間商分享利益和承擔風險 追求與中間商共同成長 重視發(fā)揮業(yè)務人員的個人魅力 適度保持與中間商的距離感編輯ppt團隊的界定 團隊是指為了實行某一目標而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體其有下列八項要素構(gòu)成：清晰的目標清晰的目標-要有固定的目標相關的技能相關的技能-團隊成員的技能要有互補性互相的信任互相的信任-信任是團隊逆疑聚力戰(zhàn)斗力的基礎一致的承諾一

34、致的承諾-團隊成員要有共同的理想和信念良好的溝通良好的溝通-團隊 成員之間需要良好的交流和合作談判的技巧談判的技巧-團隊成員要能夠爭取到資源和配合恰當?shù)念I導恰當?shù)念I導-強有力的領導是團隊戰(zhàn)斗力的保證內(nèi)部和外部支持內(nèi)部和外部支持-團隊需要各方面的支持編輯ppt團隊建設的必要性 在產(chǎn)品和技術高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)間的競爭不單是技術層面硬實力的競爭，而主要是團隊的軟實力的較量。 戰(zhàn)略管理的7S理論，管理的重要因素包括：戰(zhàn)略、組織、制度、團隊、技術、風格、文化等。 在戰(zhàn)略管理7S理論中，團隊是組織和制度得以形成和實施的基礎，是組織戰(zhàn)略實施的根本保證，處于非常基礎而重要的位置。團隊對渠道任務完成具有舉足

35、輕重的意義，是渠道管理的一項重要的基礎工作。編輯ppt團隊建設的三大法寶 會議會議 會議是企業(yè)領導人貫徹政策、布置任務、解決問題和發(fā)揮影響力的平臺，也是組織人員之間溝通、交流、增進了解、建立感情的場所，通過會議可以溝通信息、增進感情、增強組織疑聚力。所以開好會是團隊建設的一種重要方法 競賽競賽 通過競賽活動可以加強領導和同事們的交流，增加了解和友誼，有利團隊文化的形成；通過競賽表彰先進，鞭策落后，增強團隊的戰(zhàn)斗力 聚會聚會 定期和不定期聚會，一可以放松心情，調(diào)整狀態(tài)，創(chuàng)造團隊和諧氣氛；二來可以不拘一格地交流，拉近大家的距離，增進彼此的感情，有力團隊的合力和向心力形成編輯ppt九.營銷渠道評估與

36、創(chuàng)新編輯ppt渠道評估的概念與流程 渠道評估是指通過系統(tǒng)化手段和措施，對其渠道營銷系統(tǒng)的效率與效果，進行客觀的考核和評價的活動過程。The 確定評估對象 確定評估內(nèi)容 確定評估方法 渠道評估后調(diào)整編輯ppt渠道評估的原則與標準標準有效性原則經(jīng)濟性原則可控性原則適應性原則銷售量開辟的新業(yè)務承擔責任的情況為推動銷售投入的資源市場信息的反饋向社會推介產(chǎn)品的情況向顧客提供服務的情況編輯ppt確定評估對象與方法 區(qū)域比較法編輯ppt營銷渠道績效評估編輯ppt渠道改進的策略與方法調(diào)整渠道政策增減渠道成員改進整個渠道系統(tǒng)增減某些市場渠道渠道模式的創(chuàng)新編輯ppt第二篇 公司的渠道管理編輯ppt一.公司的戰(zhàn)略方

37、向編輯ppt公司的立體化運營機構(gòu) 浙江省中小企業(yè)融資服務示范區(qū) 浙江省中小企業(yè)融資服務中心 浙江聯(lián)合中小企業(yè)金融服務有限公司編輯ppt公司的業(yè)務戰(zhàn)略定位 中小企業(yè)金融系統(tǒng)集成服務提供商-六大專業(yè)金融服務集成 金融產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā) 金融服務平臺提供 金融服務產(chǎn)品集成 項目融資信息提供 金融專業(yè)人才培訓 金融配套資源整合思考問題：公司的產(chǎn)品分那幾個層次？思考問題：公司的產(chǎn)品分那幾個層次？編輯ppt公司整合的戰(zhàn)略運營模式金融產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)金融產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)-積聚金融和財富機構(gòu)，形成金融產(chǎn)業(yè)集群，形成金融資源積聚的戰(zhàn)略平臺。金融產(chǎn)品服務的開發(fā)金融產(chǎn)品服務的開發(fā)-采購和開發(fā)大量的金融產(chǎn)品，構(gòu)建金融產(chǎn)品巨型超市和

38、種類繁多的融資資金池，為企業(yè)解決融資的資金問題。金融機構(gòu)的合作開發(fā)金融機構(gòu)的合作開發(fā)-廣泛開展多層次的合作，建立龐大的金融機構(gòu)和產(chǎn)品及價格的信息數(shù)據(jù)庫，為公司融資項目對接創(chuàng)造海量機會，開展價值搜尋，形成巨大的后備金融資源庫。金融服務網(wǎng)絡的開發(fā)金融服務網(wǎng)絡的開發(fā)-金融服務網(wǎng)絡是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是現(xiàn)代企業(yè)競爭的重要利器，金融服務的競爭實質(zhì)就是網(wǎng)絡的競爭。 思考問題：公司能夠成為金融領域的阿里巴巴嗎？思考問題：公司能夠成為金融領域的阿里巴巴嗎？編輯ppt金融服務是金融改革的重要方向中國金融市場改革有三個層面的改革最為重要和緊迫：一是金融領域的基準價格市場化，特別是人民幣匯率與利率；二是融資結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

39、，具體到中國而言則是如何提高直接融資的比重；三是市場主體的多元化，即如何向民間資本與外國資本開放金融市場。思考問題：金融政策是為消費者而制定？還是按政治需要和國家財政狀況而調(diào)整？編輯ppt二.公司渠道的規(guī)劃編輯ppt渠道合作部各縣市區(qū)融資服務中心（一期）90家外省融資服務中心（二期）小城鎮(zhèn)融資服務站600個開發(fā)區(qū)融資服務站75個產(chǎn)業(yè)園區(qū)融資服務站410個金融服務網(wǎng)絡直銷分公司各融資服務站公司渠道發(fā)展規(guī)劃編輯ppt公司今年渠道拓展計劃渠道合作部各縣市區(qū)融資服務中心25-30家外省融資服務中心待定小城鎮(zhèn)融資服務站100個開發(fā)區(qū)融資服務站25-30個產(chǎn)業(yè)園區(qū)融資服務站100個金融服務網(wǎng)絡直銷分公司各

40、融資服務站編輯ppt公司渠道拓展資源需求計劃人力資源的配套計劃人力資源的配套計劃渠道建設資金計劃渠道建設資金計劃業(yè)務與營銷培訓計劃業(yè)務與營銷培訓計劃編輯ppt三.公司渠道組織與結(jié)構(gòu)設計編輯ppt渠道部的組織設計編輯ppt渠道合作部職級結(jié)構(gòu)編輯ppt公司的渠道組合設計思考問題：三種渠道類型的利弊是什么？思考問題：三種渠道類型的利弊是什么？編輯ppt公司的渠道結(jié)構(gòu)設計渠道復合結(jié)構(gòu)渠道復合結(jié)構(gòu)加盟渠道直營渠道電子渠道http:/ 免費提供免費提供思考問題一：根據(jù)公司資源和經(jīng)濟實力及未來戰(zhàn)略，現(xiàn)階段渠道應該采取什么結(jié)構(gòu)比較好？思考問題二：結(jié)合公司實際，公司渠道結(jié)構(gòu)怎么樣構(gòu)建才能夠形成立體化的綜合渠道優(yōu)

41、勢呢？編輯ppt公司融資服務體系結(jié)構(gòu)圖編輯ppt四.渠道的成員與合作模式編輯ppt渠道成員管理編輯ppt公司渠道的參與者 金融與投資機構(gòu)集群 律師財務審計等配套機構(gòu) 各級相關政府機構(gòu) 企業(yè)融資客戶群體 同業(yè)的競爭者群體編輯ppt公司融資服務站渠道開發(fā)模式公司融資服務站渠道開發(fā)模式編輯ppt渠道合作機制結(jié)構(gòu)編輯ppt渠道融資服務機構(gòu)合作模式結(jié)構(gòu)化設計縣市區(qū)融資服務中心合作體制機制結(jié)構(gòu)縣市區(qū)融資服務中心合作體制機制結(jié)構(gòu)作為各地政府部門引進的金融服務機構(gòu)，接受政府部門的工作領導和協(xié)調(diào)實行市場化運作，主要以品牌、模式、產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)授權(quán)模式進行經(jīng)營上合作各地金融服務分支機構(gòu)與外圍的金融等機構(gòu)合作是業(yè)務層面協(xié)作 體制層面體制層面機制層面機制層面外圍層面外圍層面編輯ppt保證金收取標準及管理辦法編輯ppt合作對象資源配置與利潤提成原則 資源配置對暢銷的批量化資源實行計劃配置對常規(guī)的資源實行自由組合采購配置計劃配置的資源