東風標致總經理培訓教材二手車業(yè)務發(fā)展

1、1二手車業(yè)務發(fā)展二手車業(yè)務發(fā)展2第一章第一章 國外二手車市場國外二手車市場第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務第四章第四章 開展二手車業(yè)務需要了解或掌握的業(yè)務知識開展二手車業(yè)務需要了解或掌握的業(yè)務知識課程內容課程內容二手車業(yè)務發(fā)展二手車業(yè)務發(fā)展3第一章第一章 國外二手車市場國外二手車市場成熟汽車市場二手車與新車銷量對比成熟汽車市場二手車與新車銷量對比某汽車品牌北美某汽車品牌北美4S4S店平均利潤構成店平均利潤構成臺灣汽車市場二手車與新車銷量變化對比臺灣汽車市場二手車與新車銷量變化對比發(fā)達國家成熟二手車發(fā)達國家成熟二手車市場特市場特征征第一

2、章第一章 國外二手車市場國外二手車市場4成熟汽車市場二手車與新車銷量對比（成熟汽車市場二手車與新車銷量對比（20062006年）年）3.522.521.411111日本：二手車銷量未統(tǒng)計流向境外（澳洲、東南亞等）地區(qū)的二手車交易。日本：二手車銷量未統(tǒng)計流向境外（澳洲、東南亞等）地區(qū)的二手車交易。德國：二手車銷量未統(tǒng)計流向境外（中東歐等）地區(qū)的二手車交易。德國：二手車銷量未統(tǒng)計流向境外（中東歐等）地區(qū)的二手車交易。第一章第一章 國外二手車市場國外二手車市場5某汽車品牌北美某汽車品牌北美4S4S店平均利潤構成（店平均利潤構成（20052005年）年）二手車利潤構成包括：銷售、金融、租賃、維修等業(yè)務

3、二手車利潤構成包括：銷售、金融、租賃、維修等業(yè)務第一章第一章 國外二手車市場國外二手車市場6臺灣汽車市場二手車與新車銷量變化對比臺灣汽車市場二手車與新車銷量變化對比二手車銷量保持持續(xù)增長態(tài)勢，自二手車銷量保持持續(xù)增長態(tài)勢，自20012001年起銷量為新車的兩倍年起銷量為新車的兩倍第一章第一章 國外二手車市場國外二手車市場7穩(wěn)定的買方市場，車源多。穩(wěn)定的買方市場，車源多。行業(yè)法規(guī)健全，二手車流通效率高。行業(yè)法規(guī)健全，二手車流通效率高。流通渠道多樣化，流通渠道多樣化，4S4S店是主要流通渠道之一。店是主要流通渠道之一。市場對質量擔保和售后服務需求高，不能提供此項服務的運營市場對質量擔保和售后服務需

4、求高，不能提供此項服務的運營商市場份額小。商市場份額小。消費者對品牌二手車認知度高。消費者對品牌二手車認知度高。二手車價格波動小，相對新車殘值低。二手車價格波動小，相對新車殘值低。汽車報廢周期短，平均為汽車報廢周期短，平均為812812年。年。汽車更新周期短，平均為汽車更新周期短，平均為3434年。年。發(fā)達國家成熟二手車發(fā)達國家成熟二手車市場特市場特征征8第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場 中國二手車市場規(guī)模及預測中國二手車市場規(guī)模及預測 20052005年年、20062006年二手車各車型市場份額年二手車各車型市場份額 20062006年全國二手轎車交易走勢圖年全國二手轎車交易走勢圖

5、 20062006年二手轎車交易量前十位省市年二手轎車交易量前十位省市 20062006年全國二手轎車交易分析年全國二手轎車交易分析 二手車經營主體二手車經營主體 20062006年中國二手車市場特征年中國二手車市場特征 二手車消費意愿調查二手車消費意愿調查 中國二手車市場流通渠道分析中國二手車市場流通渠道分析 二手車目標客戶二手車目標客戶( (賣方賣方) )需求分析需求分析 二手車目標客戶二手車目標客戶( (買方買方) )需求分析需求分析 國內汽車廠商開展品牌二手車業(yè)務年歷國內汽車廠商開展品牌二手車業(yè)務年歷 品牌二手車業(yè)務市場環(huán)境分析品牌二手車業(yè)務市場環(huán)境分析第二章第二章 國內二手車市場國內

6、二手車市場9美國新車與二手車對比美國新車與二手車對比中國新車與二手車對比中國新車與二手車對比美國二手車交易是新車交易量的美國二手車交易是新車交易量的2.52.5倍，預計倍，預計20102010年中國二手車交易量將達到年中國二手車交易量將達到10001000萬萬輛，與新車銷量持平輛，與新車銷量持平, , 未來二手車的增長發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ磥矶周嚨脑鲩L發(fā)展?jié)摿薮?。中國二手車業(yè)務已經進入一個高速增長期。中國二手車業(yè)務已經進入一個高速增長期。中國二手車市場規(guī)模及預測中國二手車市場規(guī)模及預測第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場1020052005年年、20062006年二手車各車型市場份額年二手

7、車各車型市場份額二手轎車平均交易價格：二手轎車平均交易價格：20052005年年4.354.35萬元、萬元、20062006年年4.904.90萬元萬元第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場1120062006年全國二手轎車交易走勢圖年全國二手轎車交易走勢圖1 1 、 2 2月份受春節(jié)影響交易量較低，月份受春節(jié)影響交易量較低， 1212月份交易量增長顯著。月份交易量增長顯著。第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場1220062006年二手轎車交易量前十位省市年二手轎車交易量前十位省市第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場1320062006年全國二手轎車交易分析年全國二手轎車交易分

8、析第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場14二手車經營主體二手車經營主體經營主體經營主體經營行為界定經營行為界定交易稅交易稅二手車經銷企業(yè)二手車經銷企業(yè)收購、銷售二手車收購、銷售二手車 2%2%二手車拍賣企業(yè)二手車拍賣企業(yè)以公開競價的形式完成二手車轉讓以公開競價的形式完成二手車轉讓 0 0二手車經紀機構二手車經紀機構以收取傭金為目的的居間、行紀或者代理行以收取傭金為目的的居間、行紀或者代理行為為 0 0二手車鑒定評估機構二手車鑒定評估機構對二手車技術狀況及其價值進行鑒定評估對二手車技術狀況及其價值進行鑒定評估 0 0 二手車交易市場：依法設立、為買賣雙方提供二手車集中交易和相關服務的場所。

9、二手車交易市場：依法設立、為買賣雙方提供二手車集中交易和相關服務的場所。 第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場15賣方市場，車源少，價格受新車影響波動大，相對新車殘值賣方市場，車源少，價格受新車影響波動大，相對新車殘值高。高。二手車交易市場是完成二手車交易的主要場所。二手車交易市場是完成二手車交易的主要場所。主流品牌汽車廠商全面開展二手車置換或買賣業(yè)務。主流品牌汽車廠商全面開展二手車置換或買賣業(yè)務。行業(yè)法規(guī)有待健全，二手車跨區(qū)域流通不暢。行業(yè)法規(guī)有待健全，二手車跨區(qū)域流通不暢。汽車報廢周期汽車報廢周期1515年。年。汽車更新周期汽車更新周期車輛背景信息缺失車輛背景信息缺失 目前沒有收集相

10、關信息的行業(yè)組織或政府機構目前沒有收集相關信息的行業(yè)組織或政府機構品牌汽車供應商開展二手車業(yè)務普遍面臨人才瓶頸品牌汽車供應商開展二手車業(yè)務普遍面臨人才瓶頸誠信問題誠信問題20062006年中國二手車市場特征年中國二手車市場特征第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場1679.5%二手車消費意愿調查二手車消費意愿調查79.5%79.5%的被調查者會考慮購買二手車的被調查者會考慮購買二手車20.5%20.5%第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場17各渠道市場份額各渠道市場份額整車廠經銷商中介機構/獨立經銷商私下交易中國二手車市場流通渠道分析中國二手車市場流通渠道分析目前大部分二手車通過經紀

11、公司或獨立經銷商在二手車市場完成交易，品目前大部分二手車通過經紀公司或獨立經銷商在二手車市場完成交易，品牌經銷商所占份額仍然較小。牌經銷商所占份額仍然較小。第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場18影響二手車主出售的因素影響二手車主出售的因素整車廠商品牌經銷商獨立經銷商經紀公司私人交易出售二手車用戶渠道選擇傾向出售二手車用戶渠道選擇傾向二手車目標客戶二手車目標客戶( (賣方賣方) )需求分析需求分析合理定價、交易速度和車況評估是二手車賣方考慮因素的關鍵，直接影響到車主合理定價、交易速度和車況評估是二手車賣方考慮因素的關鍵，直接影響到車主對收車渠道的選擇。對收車渠道的選擇。第二章第二章 國內

12、二手車市場國內二手車市場19影響二手車購買因素影響二手車購買因素整車廠商品牌經銷商獨立經銷商經紀公司私人交易購買二手車用戶渠道選擇傾向購買二手車用戶渠道選擇傾向二手車目標客戶二手車目標客戶( (買方買方) )需求分析需求分析質量、價格等問題是購買二手車用戶關注的重點，極大地影響了用戶對銷售渠質量、價格等問題是購買二手車用戶關注的重點，極大地影響了用戶對銷售渠道的選擇傾向性。道的選擇傾向性。第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場20國內汽車廠商開展品牌二手車業(yè)務年歷國內汽車廠商開展品牌二手車業(yè)務年歷目前全國品牌經銷商備案有目前全國品牌經銷商備案有1.51.5萬多家。其中，萬多家。其中，40%

13、40%的經銷商都已經開展了舊車置換業(yè)務，有的經銷商都已經開展了舊車置換業(yè)務，有15%-20%15%-20%的經銷商已經涉足了二手車買賣或品牌二手車業(yè)務。的經銷商已經涉足了二手車買賣或品牌二手車業(yè)務。年年2002年9月2004年8月-9月2005年4月2006年l上海通用打造出國內第一個二手車品牌“誠新二手車”l2004年8月，上海大眾在全國30個城市50個經銷商開始進行“特選二手車”業(yè)務l2004年8月，全國13個城市的16家經銷商成為首批開業(yè)的一汽大眾認證二手車樣板店l2004年9月，一汽大眾在北京上海和廣州正式啟動奧迪“AAA二手車”業(yè)務l2004年9月，東風雪鐵龍二手車置換業(yè)務正式啟動，

14、并率先在成都的2個網點啟動試點l2005年4月，廣州本田開始在北京、上海、廣州等中心城市嘗試開展二手車置換業(yè)務l2006年奇瑞“成功”二手車啟動l2006年東風日產認證二手車啟動l2006年一汽豐田二手車啟動l2006年東風悅達起亞二手車啟動l2006年標致“誠獅”二手車啟動l2006年寶馬“尊選” 二手車啟動2007年第二章第二章 國內二手車市場國內二手車市場21品牌二手車業(yè)務市場環(huán)境分析品牌二手車業(yè)務市場環(huán)境分析22第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務 東風標致二手車業(yè)務開展階段及業(yè)務流程東風標致二手車業(yè)務開展階段及業(yè)務流程 置換業(yè)務介紹置換業(yè)務介紹 誠獅二手車業(yè)務介紹誠獅二

15、手車業(yè)務介紹 誠獅二手車誠獅二手車VIVI標識標識 誠獅二手車的基本要素誠獅二手車的基本要素 誠獅二手車向客戶提供的質量擔保服務誠獅二手車向客戶提供的質量擔保服務 誠獅二手車特約商人員組織誠獅二手車特約商人員組織 特約商申請誠獅二手車業(yè)務流程特約商申請誠獅二手車業(yè)務流程第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務23東風標致二手車業(yè)務開展階段及業(yè)務流程東風標致二手車業(yè)務開展階段及業(yè)務流程車輛評估定價需求分析簽訂合同整備翻新收購談判售后服務試乘試駕價格談判挖掘潛在客戶接車展示庫存管理第一階段第一階段 置換業(yè)務置換業(yè)務第二階段第二階段誠獅二手車業(yè)務誠獅二手車業(yè)務第三章第三章 東風標致二手車業(yè)

16、務東風標致二手車業(yè)務24置換業(yè)務介紹置換業(yè)務介紹東風標致置換業(yè)務定義東風標致置換業(yè)務定義特約商在向客戶銷售新車的同時購買客戶舊車，舊車將折價充抵新車應付款。特約商在向客戶銷售新車的同時購買客戶舊車，舊車將折價充抵新車應付款。東風標致置換業(yè)務組織形式東風標致置換業(yè)務組織形式在新車銷售業(yè)務中進行，由特約商新車銷售部執(zhí)行，新車銷售經理對此項業(yè)務在新車銷售業(yè)務中進行，由特約商新車銷售部執(zhí)行，新車銷售經理對此項業(yè)務進行管理并負責。進行管理并負責。東風標致置換業(yè)務向客戶提供的服務（包括且不限于以下內容）東風標致置換業(yè)務向客戶提供的服務（包括且不限于以下內容） 客戶只需要向特約商支付新車和舊車價格的差額；客

17、戶只需要向特約商支付新車和舊車價格的差額； 由特約商或其合作伙伴代客戶辦理全部車輛過戶手續(xù)由特約商或其合作伙伴代客戶辦理全部車輛過戶手續(xù) 在新車交付給客戶的當天回購客戶的二手車，客戶不能無車輛使用在新車交付給客戶的當天回購客戶的二手車，客戶不能無車輛使用業(yè)務工具業(yè)務工具 二手車評估單 二手車二次評估單 二手車價格估算表 二手車評估程序管理文件管理文件 二手車置換標準 二手車置換業(yè)務管理 第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務25誠獅二手車業(yè)務定義：誠獅二手車業(yè)務定義：特約商進行二手車買賣業(yè)務，對出售的二手車（不做品牌、車型限制）向客戶提供質量擔保服務。業(yè)務開始時間：業(yè)務開始時間：_

18、 _ 2006年7月目前已開展目前已開展“誠獅誠獅”二手車業(yè)務的二手車業(yè)務的特約商數(shù)量：特約商數(shù)量：_13家誠獅二手車業(yè)務介紹誠獅二手車業(yè)務介紹管理文件管理文件 誠獅業(yè)務手冊 業(yè)務計劃模板 月報表業(yè)務工具業(yè)務工具 評估單 多點檢查單 業(yè)務宣傳手冊 銷售合同 質量擔保手冊第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務26誠獅二手車誠獅二手車VIVI標識標識掛旗橫幅圖騰標第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務27 車齡在車齡在4 4年以內且行駛里程少于年以內且行駛里程少于8 8萬公里萬公里，不限車輛的生產廠商不限車輛的生產廠商品牌品牌 售前通過售前通過“誠獅誠獅”品牌標準的品牌標準

19、的135135項多點檢測項多點檢測 售前達到售前達到“誠獅誠獅”品牌二手車車輛整備標準品牌二手車車輛整備標準 免費為購車客戶辦理二手車過戶手續(xù)免費為購車客戶辦理二手車過戶手續(xù) 售后提供售后提供6 6個月或一萬公里（以先到者為準）的保修服務個月或一萬公里（以先到者為準）的保修服務 售后對購車客戶提供救援服務售后對購車客戶提供救援服務誠獅二手車的基本要素誠獅二手車的基本要素第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務28誠獅二手車向客戶提供的質量擔保服務誠獅二手車向客戶提供的質量擔保服務服務服務方法方法/ / 行動行動由售出車輛的由售出車輛的4S4S店店對車輛進行質量擔對車輛進行質量擔保保本

20、品牌售出車輛的使用年限應在本品牌售出車輛的使用年限應在4 4年以內、行年以內、行駛里程駛里程8 8萬公里以內萬公里以內對于東風標致的車輛提供對于東風標致的車輛提供6 6個月或個月或1 1萬公里同新萬公里同新車同等內容的質量擔保車同等內容的質量擔保對于其他品牌的車輛只能為動力總成提供對于其他品牌的車輛只能為動力總成提供6 6個個月或月或1 1萬公里的質量擔保萬公里的質量擔保保修成本包含在二手車銷售價格當中并全部由售出車輛的保修成本包含在二手車銷售價格當中并全部由售出車輛的4S4S店承擔店承擔第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務29誠獅二手車特約商人員組織誠獅二手車特約商人員組織 新

21、車銷售部中增加一名二手車銷售經理，向新車銷售經理匯報；在業(yè)務新車銷售部中增加一名二手車銷售經理，向新車銷售經理匯報；在業(yè)務初期可以由二手車銷售經理兼任二手車專家初期可以由二手車銷售經理兼任二手車專家 二手車銷售顧問可兼做新車銷售，這些銷售顧問應同時達到二手車和新二手車銷售顧問可兼做新車銷售，這些銷售顧問應同時達到二手車和新車銷售目標車銷售目標新車銷售經理新車銷售經理新車銷售顧問新車銷售顧問二手車新車銷售顧問二手車新車銷售顧問二手車銷售經理二手車銷售經理二手車專家二手車專家第三章第三章 東風標致二車業(yè)務東風標致二車業(yè)務第三章第三章 東風標致二手車業(yè)務東風標致二手車業(yè)務30特約商申請誠獅二手車業(yè)務流程特約商申請誠獅二手車業(yè)務流程營業(yè)執(zhí)照增項（二手車買賣）營業(yè)執(zhí)照增項（二手車買賣）VIVI標識采購標識采購/ /安裝安裝二手車展位布置二