羊乳業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

1、 . . . 羊乳業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)第一部分 執(zhí)行總結(jié)1.1 項(xiàng)目背景羊奶是人們?nèi)粘Ｉ畋夭豢缮俚娘嬈罚蚰讨械牡V物質(zhì)種類非常豐富，除了我們所熟知的鈣以外，磷、鐵、鋅、銅、錳、鉬的含量都很多。最難得的是，羊奶中鈣磷比例適當(dāng)，利于鈣的吸收。當(dāng)前我國(guó)食品安全形勢(shì)不容樂(lè)觀，奶中毒事件屢見(jiàn)不鮮，國(guó)某些知名大廠也牽涉其中，人們談奶色變。目前，羊奶行業(yè)面臨著諸如質(zhì)量、技術(shù)方面的難題，在這樣的背景下，大規(guī)?？茖W(xué)養(yǎng)殖奶羊并生產(chǎn)出綠色無(wú)公害的美味鮮奶是非常必須的，優(yōu)羊乳業(yè)XX公司本著為社會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，投入大量資金發(fā)展畜牧業(yè)，用科學(xué)的方法繁育了大量?jī)?yōu)質(zhì)奶羊，一方面為我公司供應(yīng)了充足的奶源，另一方面保證了羊奶的質(zhì)量。在羊

2、奶的加工上，我公司引進(jìn)一條先進(jìn)生產(chǎn)線，可以加工出膻味兒極小卻沒(méi)有破壞營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的羊奶， 這在技術(shù)上保證可我公司的羊奶。1.2公司介紹“綠色環(huán)保，以人為本；開(kāi)拓創(chuàng)新，和諧發(fā)展?！惫颈局@一核心理念在奶行業(yè)中不落窠臼，以科學(xué)的管理方法、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)出了綠色無(wú)公害、高品質(zhì)的奶飲品。我公司將以“有責(zé)任、有信心、有技術(shù)、有良心”的“四有”為指南，不斷創(chuàng)新，弘揚(yáng)企業(yè)文化，堅(jiān)持企業(yè)原則，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，努力使我公司的奶制品逐步占領(lǐng)國(guó)市場(chǎng)，并向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。1.3產(chǎn)品分析優(yōu)羊羊奶營(yíng)養(yǎng)豐富，羊奶本身在國(guó)際營(yíng)養(yǎng)學(xué)界被稱為“奶中之王”，而我公司以先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)出的羊奶則去除了羊奶中令廣大消費(fèi)者難以忍受的膻味兒，又

3、經(jīng)過(guò)特殊工藝處理，增加了羊奶的口感，延長(zhǎng)了羊奶的保質(zhì)期，我公司本著以人為本的原則，不向奶制品中添加任何有害添加劑。我公司奶制品的奶源源自我公司的大牧場(chǎng)，而我公司的牧場(chǎng)同樣本著以人為本的原則，科學(xué)飼養(yǎng)，這在源頭保證了我公司的奶源的純正。目前，很多企業(yè)為了搶占市場(chǎng)使出一系列不道德的手段，諸如收購(gòu)民間散奶而不經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選，向奶制品中添加有害物質(zhì)以增加奶中某些物質(zhì)的含量，這極大的坑害了消費(fèi)者，但必然會(huì)失去消費(fèi)者。1.4市場(chǎng)概述目前，就國(guó)羊奶行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，大部分生產(chǎn)廠家都是中小企業(yè)，市場(chǎng)上還沒(méi)有主導(dǎo)性的企業(yè)，產(chǎn)品地域性較強(qiáng)，企業(yè)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，相互壓制，假冒偽劣，以與市場(chǎng)的不規(guī)，導(dǎo)致一些企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中落敗

4、。1.5管理策略組織與管理者 公司的高層由公司的六位創(chuàng)始人擔(dān)任，他們均是大學(xué)的本科生，具有極強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感以與扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，他們具有很強(qiáng)的社會(huì)實(shí)踐能力。生產(chǎn)管理 加大科研力度、不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、努力降低生產(chǎn)成本、著眼于提高產(chǎn)品性能和生產(chǎn)效率。開(kāi)發(fā)高、中、低檔產(chǎn)品，合理定位市場(chǎng)；通過(guò)奶行業(yè)國(guó)際品質(zhì)認(rèn)證，奶產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能方面發(fā)展。營(yíng)銷隊(duì)伍建立 構(gòu)建一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍，并通過(guò)專業(yè)化的培訓(xùn)，使其具備一定的專業(yè)素質(zhì)，推銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中能抓住顧客的核心利益，讓我們的產(chǎn)品在顧客的心目中能樹(shù)立良好的品牌形象。定期培訓(xùn)營(yíng)銷人員，在營(yíng)銷人員隊(duì)伍中制定一系列的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如：加薪、晉升等，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的

5、積極性。售后服務(wù)管理 建立一支服務(wù)態(tài)度好的售后服務(wù)隊(duì)伍，第一時(shí)間為顧客解決問(wèn)題，將問(wèn)題與時(shí)反饋給公司高層，高層第一時(shí)間根據(jù)問(wèn)題調(diào)整策略，以便更好地為顧客服務(wù)，在顧客心中樹(shù)立良好的企業(yè)文化形象，以與搶占市場(chǎng)。第二部分 產(chǎn)業(yè)背景2.1產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)羊奶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的較晚。據(jù)了解，自1999年開(kāi)始我國(guó)僅有一家專門生產(chǎn)奶羊的企業(yè)。2000年，有些企業(yè)也開(kāi)始涉足羊奶領(lǐng)域，但整體規(guī)模不大。由于羊奶的資源相對(duì)稀缺，全球奶山羊主要分布早埃與、尼泊爾、巴基斯坦等國(guó)家，這些國(guó)家的羊奶基本上是以較為原始的方式供給給老人、小孩喝，尚沒(méi)有進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。澳大利亞、新西蘭羊奶制品的產(chǎn)業(yè)化歷史較長(zhǎng)，產(chǎn)品的種類也比較多，是重點(diǎn)

6、的羊奶出口國(guó)家和地區(qū)。中國(guó)省羊奶消費(fèi)比較多，特別是嬰幼兒配方羊奶粉所占嬰兒奶粉的比例非常大。人普遍認(rèn)識(shí)到羊奶接近母乳的優(yōu)勢(shì)，對(duì)羊奶的需求量也較大。新加坡、馬來(lái)西亞、等國(guó)家和地區(qū)對(duì)羊奶制品業(yè)比較歡迎。     羊奶在中國(guó)乳制品市場(chǎng)的份額還很小。目前國(guó)有幾十家羊奶企業(yè)，羊奶奶源主要集中在、等地。由于羊奶產(chǎn)量的限制，不少企業(yè)無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。值得注意的是，羊奶市場(chǎng)占有率與羊奶產(chǎn)量密切相關(guān)。牛奶一天產(chǎn)量一般在20公斤，而羊奶只有5公斤左右。雖然目前已出現(xiàn)幾十家羊奶企業(yè)，但由于奶山羊自身的生活習(xí)性和生理特殊性奶山羊不能集中飼養(yǎng)，所以企業(yè)不能規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)

7、化地發(fā)展奶山羊養(yǎng)殖;另外，羊奶產(chǎn)量高峰期是在春夏季，正是消費(fèi)淡季;牛奶產(chǎn)量高峰期在冬季，正是消費(fèi)旺季，這也制約了羊奶市場(chǎng)的發(fā)展。而且羊奶的高價(jià)格定位也限制了消費(fèi)者的選擇。更為重要的是，目前羊奶消費(fèi)還沒(méi)有形成熱點(diǎn)。盡管企業(yè)已有能力改善羊奶的膻味，但很多消費(fèi)者仍是老觀念，一些小企業(yè)零敲碎打的宣傳還無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。2.2產(chǎn)品與技術(shù) 2.2.1產(chǎn)品概述羊奶在國(guó)際營(yíng)養(yǎng)學(xué)界被稱為“奶中之王”，羊奶的脂肪顆粒體積為牛 奶的三分之一，更利于人體吸收，并且長(zhǎng)期飲用羊奶不會(huì)引起發(fā)胖。羊奶中的維生素與微量元素明顯高于牛奶，美國(guó)、歐洲的部分國(guó)家均把羊奶視為營(yíng)養(yǎng)佳品，歐洲鮮羊奶的售價(jià)是牛奶的7倍。2.2.2產(chǎn)品技術(shù) 羊

8、奶除膻技術(shù)：一是隔離法。即把公、母羊分圈飼養(yǎng)，這樣不但能避免公羊身上發(fā)出的強(qiáng)烈膻味被羊奶吸附，而且還能減少公羊氣息對(duì)母羊性神經(jīng)的刺激，從而在分泌乳汁時(shí)不致產(chǎn)生較濃的膻味。二是凈料法。即不喂發(fā)霉變質(zhì)、有異味的飼草飼料。如不喂含魚(yú)腥味的魚(yú)粉；不喂易使奶味變苦的豌豆；不喂易使奶味不純的蠶蛹或蠶蛹粉；不經(jīng)常喂帶異味的蔥、蒜、韭菜等。三是凈水法。即讓羊飲用不含異味的清潔新鮮的水。四是配種法。即避免直接交配，實(shí)行人工授精，這不僅是一種隔離辦法，而且對(duì)于奶山羊品種改良和疫病防治也是一項(xiàng)重要措施。五是衛(wèi)生法。在奶山羊擠奶期間，要經(jīng)常掃除羊糞、尿和雜草，以保持羊身、羊舍的清潔衛(wèi)生，減少異味。在擠奶之前要掃或刷干

9、凈羊身上的雜草、脫毛等，要用4050的溫水清洗奶山羊乳房，并在圈外擠奶。六是消毒法。擠奶時(shí)嚴(yán)格防止羊糞、尿、灰塵、草等雜物落入奶中，注意奶桶等器具經(jīng)常用開(kāi)水煮蒸或用2%堿水消毒清洗。七是過(guò)濾法。用不少于三層的紗布過(guò)濾，一可除去雜質(zhì)，二能減少膻味。過(guò)濾次數(shù)越多，膻味越小。八是摻兌法。在煮奶時(shí)摻入1/5左右的食醋效果較好，或在煮好的羊奶中摻入適量的果汁，也可將膻味除去或沖淡。九是同煮法。煮奶時(shí)放進(jìn)一些蘿卜薄片或細(xì)絲，也可放進(jìn)一點(diǎn)茉莉花茶，或放一些綠豆等食物同煮，煮好后再將其過(guò)濾出來(lái)，膻味即可去掉或大大減少。十是發(fā)酵法。羊奶是制作酸奶的最好原料，通過(guò)乳酸菌發(fā)酵，便可去掉羊奶中的膻味。2.2.3產(chǎn)品優(yōu)

10、勢(shì) 1.羊奶中的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)與母乳一樣，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致過(guò)敏的異性蛋白。所以羊奶比其他奶制品更易消化吸收，不會(huì)引起胃部不適、腹瀉等乳制品過(guò)敏癥狀發(fā)生，是任何體質(zhì)的人都可以接受的乳制品。2.羊奶的脂肪結(jié)構(gòu)與母乳一樣，碳鏈短，不飽和脂肪酸含量高，呈良好的乳化狀態(tài)，多飲用也不會(huì)在體形成脂肪堆積。3.羊奶中含有與母乳相近的豐富的礦物質(zhì)、微量元素、多種維生素、?；撬?、二十二碳六烯酸等。4.羊奶中富含與母乳一樣的上皮細(xì)胞生長(zhǎng)因子(EGF)，對(duì)人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復(fù)作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。第三部分 市場(chǎng)分析3.1市場(chǎng)前景與競(jìng)爭(zhēng)激烈的牛奶市

11、場(chǎng)相比，國(guó)羊奶品牌因?yàn)槠鸩捷^晚，發(fā)展相對(duì)滯后。近幾年，隨著人民生活水平的提高，對(duì)羊奶粉需求的增加，促使許多羊奶粉企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。除了羊奶粉外，一些企業(yè)已開(kāi)始研制和生產(chǎn)液態(tài)羊奶制品。在國(guó)際市場(chǎng)，羊奶的生產(chǎn)和銷售也日漸呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。在一些歐美國(guó)家，羊奶已成為人們生活必需的消費(fèi)品，其市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上，羊奶與其制品的價(jià)格也比牛奶高一半以上。業(yè)人士認(rèn)為，隨著羊奶脫膻技術(shù)的應(yīng)用和人們對(duì)羊奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)同，我國(guó)羊奶消費(fèi)開(kāi)始從導(dǎo)入期走向成長(zhǎng)期。3.2市場(chǎng)特點(diǎn) 首先，國(guó)涉足羊奶市場(chǎng)的企業(yè)少。目前國(guó)有幾十家羊奶企業(yè)，羊奶奶源主要集中在、等地。其次，羊奶在國(guó)的市場(chǎng)占有率低。羊奶的產(chǎn)量與牛奶相比較

12、低，牛奶一天產(chǎn)量一般在20公斤，而羊奶只有5公斤左右。由于奶山羊自身的生活習(xí)性和生理特殊性奶山羊不能集中飼養(yǎng)，所以企業(yè)不能規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化地發(fā)展奶山羊養(yǎng)殖。再次，羊奶的銷售價(jià)格較高，很多人都難以接受，因而很難占領(lǐng)市場(chǎng)。最后，由于消費(fèi)者對(duì)羊奶膻味的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，造成羊奶在宣傳方面不能有效地打動(dòng)消費(fèi)者。3.3宏觀環(huán)境因素分析pest分析政治法律環(huán)境（Political Factors）A、政局穩(wěn)定狀況：中國(guó)政局穩(wěn)定，堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為中心，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，堅(jiān)持改革開(kāi)放。B、執(zhí)政黨推行的路線方針政策：建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)，推行低碳節(jié)約。C、政府政策：中國(guó)政府出臺(tái)了一

13、系列鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的政策，乳制品行業(yè)也不例外。乳制品是中國(guó)食品工業(yè)十五規(guī)劃的發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)乳業(yè)之所以發(fā)展迅速，政府起到很重要的作用：高稅率，擋開(kāi)了大部分的外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)；鼓勵(lì)政策，增加了乳品消費(fèi)量，激起我國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)熱情。D、法律法規(guī)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，法律也不斷完善。法律對(duì)市場(chǎng)作用也越來(lái)越規(guī)。E、三鹿奶粉事件：三鹿事件后有關(guān)乳業(yè)的法律法規(guī)加大了立法的全面性和執(zhí)法的力度。政府出臺(tái)了對(duì)乳制品加強(qiáng)監(jiān)管的相關(guān)措施，整頓乳制品行業(yè)，嚴(yán)格控制乳業(yè)的安全生產(chǎn)和市場(chǎng)準(zhǔn)入。經(jīng)濟(jì)因素(Economical factors)A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：目前我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)獲得重要轉(zhuǎn)機(jī)，糧食獲得豐收。工業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)較快

14、增長(zhǎng)，企業(yè)效益繼續(xù)改善。第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展，并涌現(xiàn)出許多新型產(chǎn)業(yè)。以按勞分配為主體，多種分配方式并存。人均消費(fèi)水平顯著提高，市場(chǎng)購(gòu)買力增強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)越趨良性。B、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，國(guó)民生產(chǎn)總值大大提高。國(guó)民收入、人均國(guó)民收入顯著提高。金融危機(jī)以來(lái)，中國(guó)仍保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。C、經(jīng)濟(jì)體制:堅(jiān)持中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，國(guó)家宏觀調(diào)控與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合。盡管將著兩只有機(jī)集合共同來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的缺陷仍使我國(guó)乳制品市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)步入微利時(shí)期，我國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)快，市場(chǎng)供大于求。E、宏觀經(jīng)濟(jì)政策:國(guó)家宏觀政策環(huán)境發(fā)生變化。隨著乳制品的發(fā)展壯大，以與發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)

15、的問(wèn)題，可以說(shuō)乳制品行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我國(guó)加入WTO后國(guó)乳制品進(jìn)口關(guān)稅下降，本土乳業(yè)受到外國(guó)乳業(yè)沖擊。雀巢、帕瑪拉特、達(dá)能等跨國(guó)公司的國(guó)際知名品牌也在調(diào)整戰(zhàn)略和策略，以擴(kuò)大其在中國(guó)的影響力，期望占領(lǐng)更加廣大的市場(chǎng)份額。這就是使得乳制品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。F、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況:當(dāng)前受金融危機(jī)影響，我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)也有一定的通貨膨脹，導(dǎo)致物價(jià)上漲。社會(huì)文化環(huán)境（Sociocultural Fators）A人口因素: 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)人口的平均壽命增長(zhǎng)，我國(guó)人口出生率下降死亡率下降，呈老齡化趨勢(shì)發(fā)展。20世紀(jì)90年代以來(lái)中國(guó)的老齡化進(jìn)程加快，迅速發(fā)展的人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)，隨著20世紀(jì)中期出生高峰的人口陸

16、續(xù)進(jìn)入老年，可以預(yù)見(jiàn)，21世紀(jì)前期將是中國(guó)老齡化人口發(fā)展最快的時(shí)期。同時(shí)中國(guó)人口基數(shù)大，雖然出生率在下降，但是出生人數(shù)仍很龐大。而乳制品的消費(fèi)人群集中在嬰兒，小孩和年紀(jì)大的老人?？梢?jiàn)未來(lái)的乳制品市場(chǎng)空間依然很大，需求仍然很大。 隨著教育水平的發(fā)展，人們生活方式發(fā)生轉(zhuǎn)變。在教育水平發(fā)展下，人們的生活方式和態(tài)度發(fā)生了重要的變化，更加注重生活品質(zhì)和質(zhì)量，乳制品逐漸從過(guò)去的奢侈品過(guò)度到了生活必需品。B社會(huì)流動(dòng)性：不同區(qū)域的人口分布 我國(guó)是人口大國(guó)，城市人口比重小，農(nóng)業(yè)人口比重大，西部地廣人稀，東部人口密度大，西部少數(shù)民族區(qū)域奶制品自己能力強(qiáng)，東部需求量大，過(guò)去乳制品按人口結(jié)構(gòu)主要市場(chǎng)在一線的

17、大城市，但隨著城市化進(jìn)程的加快，大批人口從農(nóng)村流入城市，城鎮(zhèn)，地域變化帶來(lái)了人們飲食思想和習(xí)慣的改變，使得乳制品市場(chǎng)擴(kuò)大。C消費(fèi)心理價(jià)格因素價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是最為敏感的，近年來(lái)乳制品行業(yè)的發(fā)展，規(guī)模效應(yīng)的作用和競(jìng)爭(zhēng)的因素，乳制品行業(yè)商家大打價(jià)格戰(zhàn)等因素使乳制品價(jià)格下降，趨于日常生活必需品的價(jià)格，人們的購(gòu)買力增強(qiáng)，消費(fèi)欲望增強(qiáng)。質(zhì)量擔(dān)憂中國(guó)乳業(yè)在三鹿三聚氰胺這場(chǎng)深重的危機(jī)中損失最大的是消費(fèi)者的信心產(chǎn)生了強(qiáng)烈的動(dòng)搖，產(chǎn)生了“恐奶心理”，對(duì)像“胖頭娃娃”、毒奶事件之類的事情十分敏感，甚至斤斤計(jì)較。對(duì)安全、新鮮、營(yíng)養(yǎng)的乳制品呼聲較大，在購(gòu)買乳制品上更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。D生活方式變化:隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和受

18、教育水平的提高，人們的生活水平提高，生活方式發(fā)生重要轉(zhuǎn)變，更加注重生活的品位和質(zhì)量，對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的需求也不斷增加。E文化傳統(tǒng):中國(guó)歷史悠久，飲食文化輝煌璀璨，少數(shù)民族對(duì)乳制品的鐘愛(ài)由來(lái)已久，改革開(kāi)放以來(lái)西方飲食文化的引入和借鑒，使得對(duì)乳制品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更加了解。F價(jià)值觀:中華民族具有尊老愛(ài)幼，孝敬老人的傳統(tǒng)美德，個(gè)體家庭中更加注重培養(yǎng)下一代的健康成長(zhǎng)。還有當(dāng)今日益盛行的過(guò)節(jié)送禮的習(xí)慣和社交手段。技術(shù)環(huán)境（Technological Factors）羊奶除膻技術(shù)已經(jīng)成熟，乳制品加工技術(shù)也已經(jīng)日臻完善。3.4競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是羊奶。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是陽(yáng)春羊奶和御寶羊

19、奶 3.4.2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我們有一個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員都懷揣的夢(mèng)想，擁有創(chuàng)新的熱情。第四部分 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)羊奶應(yīng)用領(lǐng)域的不同，我們將羊奶市場(chǎng)細(xì)分為以下兩種： 一般市場(chǎng)：純羊奶，羊奶酸乳(適合350歲人群) 特殊市場(chǎng)：無(wú)公害奶粉（適合0-3歲嬰幼兒）4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇由于羊奶中的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)與母乳一樣，含有大量的乳清蛋白，含有與母乳相近的豐富的礦物質(zhì)、微量元素、多種維生素、?；撬?、二十二碳六烯酸等，富含與母乳一樣的上皮細(xì)胞生長(zhǎng)因子(EGF)，對(duì)人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復(fù)作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。因此，我們將羊奶制品的市場(chǎng)鎖定在特

20、殊市場(chǎng)，即把嬰幼兒奶粉市場(chǎng)作為打開(kāi)市場(chǎng)的突破口。我們預(yù)計(jì)憑借公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，完全能夠打開(kāi)市場(chǎng)。目前國(guó)研制羊奶粉的企業(yè)較少，且技術(shù)相對(duì)落后 ，大部分人群之所以不喜歡飲用羊奶，就是忍受不了其中的膻味，而一旦我們引進(jìn)脫膻技術(shù)，這個(gè)問(wèn)題便可迎刃而解，而生產(chǎn)嬰幼兒奶粉則需要更高的技術(shù)，我公司在產(chǎn)品的綠色無(wú)公害方面便能很大限度的發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。因此，在我國(guó)做奶制品是很有發(fā)展前途的。我們采用產(chǎn)品專業(yè)化的市場(chǎng)覆蓋模式，專注于奶制品，集中生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)無(wú)公害奶粉，并以嬰幼兒奶粉為市場(chǎng)突破口，逐步打開(kāi)各個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于一般市場(chǎng)，則大力引進(jìn)脫膻技術(shù)，解決大部分人的口味問(wèn)題，樹(shù)立公司在奶制品行業(yè)的形象。3.總體市場(chǎng)戰(zhàn)略我們采取差異化

21、的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)集中體現(xiàn)我們產(chǎn)品的不同特性。圖十是根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)與其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品特性采取不同的營(yíng)銷手段。細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要營(yíng)銷策略嬰幼兒綠色無(wú)公害，比牛奶更易消化吸收體驗(yàn)營(yíng)銷青年，老年人無(wú)膻味，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)綠色營(yíng)銷所有市場(chǎng)奶源純天然，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，所含營(yíng)養(yǎng)豐富體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)于嬰幼兒，由于其對(duì)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的含量要求很高，加上消化能力若，如飲用不慎，容易發(fā)生危險(xiǎn)，所以我們主要采用體驗(yàn)營(yíng)銷，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送試用品等方式讓其體會(huì)到羊奶粉的優(yōu)勢(shì)，從而激起購(gòu)買欲望。對(duì)于大眾群體，我們則主要采用廣告宣傳，并在脫膻技術(shù)上多做文章，贏得消費(fèi)者信賴。我們將不斷挖掘各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，與時(shí)掌握其變化趨勢(shì)，有針

22、對(duì)性地對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行與時(shí)、有效地調(diào)整。4.3.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略圖 年份市場(chǎng)特征戰(zhàn)略部署2012由于第一年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，公司無(wú)論資金還是規(guī)模方面都無(wú)法和該行業(yè)大公司相較量公司籌建，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大影響站穩(wěn)與周邊市場(chǎng)，提高知名度以嬰幼兒奶粉為突破口，打開(kāi)本地市場(chǎng)2013通過(guò)第一年的宣傳，本公司在與其周邊地區(qū)已有名聲，但規(guī)模仍小，資金不足打入華北市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，樹(shù)立品牌形象設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，初步擴(kuò)大公司規(guī)模加大科研力度，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，防御競(jìng)爭(zhēng)者入侵2014公司已有一定規(guī)模，并占領(lǐng)了華北大部分地區(qū)，但公司仍面臨銷售額較低的困難增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模2015通過(guò)第四年增設(shè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，公司的銷售順暢

23、起來(lái)，但又出現(xiàn)了公司產(chǎn)品單一的矛盾打入全國(guó)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)在第四年推出新產(chǎn)品，把消費(fèi)者人群向各階段人群拓展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)4.3.2 預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度第一年為產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷售量不大，主要的營(yíng)銷策略是加大宣傳， 樹(shù)立品牌，提高產(chǎn)品知名度。 第二年第三年為成長(zhǎng)期，銷售量增長(zhǎng)較快，主要的營(yíng)銷策略是保持原有市場(chǎng)，與原有客戶保持良好關(guān)系，建立忠實(shí)顧客群體；不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，注重打造產(chǎn)品的知名度；保持高促銷的同時(shí)適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競(jìng)爭(zhēng)者。 第四年第五年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長(zhǎng)，全國(guó)圍的銷售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開(kāi)，開(kāi)始考慮開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，營(yíng)銷重點(diǎn)是保持市場(chǎng)占有率， 加大管

24、理力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。4.4營(yíng)銷策略組合 4.4.1品牌策略 品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，我們預(yù)計(jì)將來(lái)羊奶制品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌的樹(shù)立需要產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)為保障，高宣傳、高促銷為動(dòng)力。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們制定了樹(shù)立品牌形象的策略： Ø公司成立后要盡快注冊(cè)商標(biāo)（商標(biāo)見(jiàn)圖十六）和品牌，利用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益。 Ø 申請(qǐng)ISO2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。 Ø 建立自己的，.yyry. 利用網(wǎng)絡(luò)的便利條件打造產(chǎn)品和公司的高知名度。 Ø 通過(guò)專業(yè)報(bào)刊與各種公關(guān)活動(dòng)大力宣傳，在短時(shí)期提升公司和產(chǎn)品的知名度。 Ø 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)

25、，注重銷售服務(wù)人員的培訓(xùn)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的服務(wù)取信于顧客，建立忠實(shí)客戶群，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，樹(shù)立公司良好形象。 Ø 建立客戶檔案，定期回訪（見(jiàn)附表三）。 Ø 成立公關(guān)部，與政府、客戶保持良好關(guān)系，舉辦大型展銷會(huì)。 Ø 在全國(guó)圍建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一管理、嚴(yán)格控制，確保高技術(shù)、高質(zhì)量、高服務(wù)和高管理。 4.4.2價(jià)格策略 J 導(dǎo)入期： “快速撇脂”，收回投資 進(jìn)入市場(chǎng)初期，在壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下，以高價(jià)盡快收回前期投資，并樹(shù)立高技術(shù)的名牌產(chǎn)品形象；以高價(jià)促銷引起市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，同時(shí)輔以折扣定價(jià)策略，提高銷售量。 J 成長(zhǎng)、成熟期：適當(dāng)下調(diào)

26、，形成壁壘 保持高促銷的同時(shí)根據(jù)各種定價(jià)組合適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成行業(yè)的進(jìn)入壁壘，防御競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。4.4.3分銷策略 我們采取“兩點(diǎn)式”的銷售方式，不經(jīng)過(guò)中間商，直接把產(chǎn)品銷給消費(fèi)者（如圖十四），并以為總基地，面向全國(guó)增設(shè)公司銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)線，促進(jìn)產(chǎn)品銷售4.4.4促銷組合 我們采取主動(dòng)的“推”式促銷策略，即以人員推銷的方式為主，輔助以其他促銷組合，把產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。需注意的是，我們將根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)的分析，針對(duì)不同市場(chǎng)分別側(cè)重體驗(yàn)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等不同營(yíng)銷策略。 （1）人員推銷 公司將建立一支高素質(zhì)、高技能、高素質(zhì)、高服務(wù)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，由這些精干的營(yíng)銷人員采取上門

27、推銷的方式，耐心的向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)公司的營(yíng)銷計(jì)劃向潛在購(gòu)買者贈(zèng)送樣品。并由這些人員開(kāi)展?fàn)I銷宣傳、市場(chǎng)調(diào)研等工作。 對(duì)推銷人員，公司采取“薪金+分紅”的混合獎(jiǎng)勵(lì)制，并有加薪、晉升等鼓勵(lì)政策；定期對(duì)推銷人員進(jìn)行考評(píng)和再培訓(xùn)。 （2）公關(guān)活動(dòng) 成立公關(guān)部，協(xié)助公司各部門的工作，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系。公關(guān)部的首要任務(wù)就是協(xié)助營(yíng)銷部開(kāi)展宣傳工作，提高產(chǎn)品和公司的知名度，并通過(guò)組織一些活動(dòng)促使消費(fèi)者改變購(gòu)買習(xí)慣。 以下是公關(guān)部的職責(zé)： « 對(duì)公關(guān)建設(shè)： Ø 建立信息交流平臺(tái)，如設(shè)立“意見(jiàn)箱”“總經(jīng)理接待日”、建立公司局域網(wǎng)等，促進(jìn)公司部的信息交流和團(tuán)結(jié)，使公司員工樹(shù)立主人翁意識(shí)。

28、 Ø 協(xié)助營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行定期培訓(xùn)和業(yè)績(jī)考評(píng)，建立健全的人才升遷制度和營(yíng)銷隊(duì)伍管理制度。 Ø “營(yíng)銷之星”計(jì)劃：每個(gè)季度銷售額最大的員工將會(huì)得到公司特別設(shè)立的“營(yíng)銷之星”獎(jiǎng)金和晉升的機(jī)會(huì)，以盡量激勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷部的員工。 Ø 在工資的發(fā)放中，根據(jù)工資加提成的方法(具體措施公司薪酬制度部分) Ø 公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)（具體措施見(jiàn)公司的激勵(lì)機(jī)制）。 « 對(duì)外公關(guān)建設(shè)： 舉辦各種大型展銷會(huì)，協(xié)助營(yíng)銷部做好產(chǎn)品的宣傳、促銷工作。 與客戶保持長(zhǎng)期友好關(guān)系，建立忠實(shí)客戶群。 與政府部門保持良好關(guān)系，以產(chǎn)品的高技術(shù)、無(wú)污染為重點(diǎn)，爭(zhēng)取政府的大力

29、支持，協(xié)助擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 與各專業(yè)報(bào)刊媒體保持良好關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的公眾形象。 收集行業(yè)、市場(chǎng)等各方面信息，輔助公司決策。 （3）廣告， u 提升產(chǎn)品知名度，使消費(fèi)者了解優(yōu)質(zhì)奶源的特性； u 突出奶制品綠色無(wú)公害的優(yōu)點(diǎn) u 激發(fā)消費(fèi)者的興趣，使其在頭腦中形成本公司羊奶和其他奶制品的對(duì)比； （4）銷售促進(jìn) ü 參加大型展銷會(huì) ü 由本公司公關(guān)部組織展覽會(huì)等活動(dòng) ü 向潛在顧客贈(zèng)送奶制品 ü 對(duì)一次購(gòu)買數(shù)量較多的顧客給予折扣 ü 在銷售網(wǎng)點(diǎn)所能與的圍進(jìn)行免費(fèi)的送貨上門服務(wù) 4.6應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在公司運(yùn)營(yíng)和銷售過(guò)程

30、中也制定了周密的計(jì)劃，但也不可能避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，一旦發(fā)生危機(jī)，諸如產(chǎn)品滯銷，無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)，我們會(huì)迅速將所有營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)營(yíng)銷，同時(shí)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良特性，特別強(qiáng)調(diào)綠色、無(wú)污染，爭(zhēng)取政府的大力支持；與此同時(shí)，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，從外環(huán)境中分別找出產(chǎn)品滯銷的根源，對(duì)癥下藥，調(diào)整戰(zhàn)略第五部分 公司戰(zhàn)略5.1公司概況 公司名稱：優(yōu)羊乳業(yè)XX公司 公司品牌：優(yōu)羊 經(jīng)營(yíng)理念： 為國(guó)民提供健康；為客戶創(chuàng)造財(cái)富；為搭建平臺(tái)；為社會(huì)做出貢獻(xiàn)5.2指導(dǎo)方針 l 高技術(shù)：我們的羊奶產(chǎn)品創(chuàng)意新穎，是具有高營(yíng)養(yǎng)含量的創(chuàng)新產(chǎn)品。 l 高品質(zhì)：保持產(chǎn)品的高質(zhì)量將是我們永恒的承諾，高品質(zhì)這一原則將貫徹始終。該產(chǎn)品在

31、生產(chǎn)中我們本著高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、嚴(yán)考核、嚴(yán)把關(guān)的原則，保證將最高品質(zhì)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。 l 高服務(wù)：高質(zhì)量服務(wù)是永遠(yuǎn)的追求，而企業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)將使產(chǎn)品形象更上一層樓。售前向顧客提供最全面詳盡的產(chǎn)品信息，按顧客的實(shí)際需要為其設(shè)計(jì)生產(chǎn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝使用，我們還會(huì)建立客戶檔案，定期回訪，掌握反饋信息（用戶信息反饋表見(jiàn)附表三）。并指導(dǎo)產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)，使其能發(fā)揮最大的效用。 l 高管理：“各司其職，層層負(fù)責(zé)”的管理理念。實(shí)行責(zé)任到人，使所有公司員工都把公司興衰作為己任，盡最大努力為公司多做貢獻(xiàn)。第六部分 組織與人力資源管理6.1組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì)副總經(jīng)理（養(yǎng)殖場(chǎng)）副總經(jīng)理（加工場(chǎng)）副總經(jīng)理

32、（市場(chǎng)管理）總經(jīng)理市場(chǎng)拓展部營(yíng)銷策劃部秘書(shū)處市場(chǎng)渠道市場(chǎng)銷售信息分析公關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)傳媒品牌推廣廣告?zhèn)髅叫l(wèi)生部采購(gòu)部養(yǎng)殖部生產(chǎn)部質(zhì)檢部物流中心技術(shù)部財(cái)務(wù)部各部門職能如下所示：董事會(huì)/總經(jīng)理代表股東對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)施監(jiān)督管理，制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，重大方針和原則管理；挑選、聘任和監(jiān)督經(jīng)理人員并掌握經(jīng)理人員的報(bào)酬于獎(jiǎng)懲；協(xié)調(diào)公司于股東、管理部門與股東之間的關(guān)系，提出盈利分配方案供股東大會(huì)審議?？偨?jīng)理是董事會(huì)的代表人。副總經(jīng)理衛(wèi)生部負(fù)責(zé)養(yǎng)殖場(chǎng)的環(huán)境衛(wèi)生，病情防御與治療；定期對(duì)羊群進(jìn)行全面體檢，保證羊群的健康。采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)養(yǎng)殖所需原料，挑選購(gòu)買優(yōu)質(zhì)羊仔等。養(yǎng)殖部負(fù)責(zé)按時(shí)喂養(yǎng)羊群。技術(shù)部負(fù)責(zé)指導(dǎo)科學(xué)的

33、養(yǎng)殖技術(shù)，并不斷研發(fā)新的更有效更科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)。副總經(jīng)理生產(chǎn)部主要負(fù)責(zé)對(duì)羊奶的采集、加工制作；按時(shí)保質(zhì)保量的完成生產(chǎn)計(jì)劃，監(jiān)督日常生產(chǎn)的安全問(wèn)題。質(zhì)檢部對(duì)初成品的質(zhì)量檢測(cè)，確保符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物流中心負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的包裝和運(yùn)輸并配合接受市場(chǎng)反饋信息；副總經(jīng)理市場(chǎng)拓展部營(yíng)銷戰(zhàn)斗一線，全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)一線開(kāi)拓和客戶直接服務(wù)；東北、華北、西北、中原、華南、西南的大區(qū)銷售戰(zhàn)略布局銷售區(qū)域?qū)Ｗ⒂跒閰^(qū)域的消費(fèi)者提供問(wèn)式的服務(wù)；組織企業(yè)外部相關(guān)會(huì)展、論壇、活動(dòng)、培訓(xùn)等事物，并與相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、媒體記者等建立和維系。營(yíng)銷策劃部調(diào)查并收集市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)銷售量；負(fù)責(zé)銷售方案的策劃、執(zhí)行與安排相關(guān)促銷活動(dòng)；負(fù)責(zé)商品的銷

34、售與批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)，負(fù)責(zé)辦理所有手續(xù)；提供安裝、應(yīng)用和維護(hù)以與產(chǎn)品造型和引進(jìn)等一整套系統(tǒng)集成服務(wù)，并提供技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)。秘書(shū)處專業(yè)、專注、全面了解公司整體運(yùn)作動(dòng)態(tài)，與時(shí)協(xié)調(diào)公司部各部門的整體運(yùn)作效率。財(cái)務(wù)部制定公司財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算制度并監(jiān)督實(shí)施；繪制公司月度、年度財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)決算、年度財(cái)務(wù)報(bào)告；負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算工作，配合相應(yīng)的財(cái)務(wù)主管、財(cái)稅等部門進(jìn)行年度審計(jì)等工作，與時(shí)準(zhǔn)確的申報(bào)繳納各種稅款；發(fā)揮會(huì)計(jì)的監(jiān)督和預(yù)算功能，保障公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行。6.2 公司核心人員簡(jiǎn)介公司的高層管理者由六位創(chuàng)始人擔(dān)任，如有投資商愿意對(duì)我們進(jìn)行投資，可根據(jù)它的投資數(shù)額來(lái)構(gòu)成新的高層管理機(jī)構(gòu)。目前，管理層有

35、總經(jīng)理、三名副總經(jīng)理與兩名部門主管組成。他們的背景和職能如下：公司總經(jīng)理霍希宗，男，大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司副總經(jīng)理（養(yǎng)殖部）霍亞頎，男，大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司副總經(jīng)理（生產(chǎn)部）陽(yáng)陽(yáng)，男，大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司副總經(jīng)理（營(yíng)銷策劃部）苗方林，男，大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司部門經(jīng)理（市場(chǎng)拓展部）芮勝陽(yáng)，男，大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，公司部門經(jīng)理（財(cái)務(wù)部）田耀宗，男，大學(xué)水利與環(huán)境學(xué)院環(huán)境工程專業(yè)的本科生，學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，6.3考核制度為

36、搞活人事管理工作，使員工考核工作規(guī)化，以與適應(yīng)公司發(fā)展的需要，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，暫擬定以下考核制度，以后根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)情況修改完善。考核原則業(yè)績(jī)考核+行為考核定量做到嚴(yán)格一公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀?？己私Y(jié)果于員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1、業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)。公司將會(huì)沒(méi)機(jī)確定調(diào)整一次。2、行為考核標(biāo)準(zhǔn)：A、執(zhí)行遵守公司工作制度、考勤制度、制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)；B、履行本部門工作的行為表現(xiàn)；C、完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)；D、遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)；E、其他其中，當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好的為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿

37、分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核一律為0分。三、考核方法1、員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第二個(gè)工作日。3、員工考核掛鉤收入的額度：管理層為20%的月工資，養(yǎng)殖部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷策劃部為20%的月工資，其他部門為15%的月工資。員工工資掛鉤管理層養(yǎng)殖部技術(shù)部生產(chǎn)部營(yíng)銷策劃部其他部門業(yè)績(jī)考核額度20%10%15%15%15%7.5%行為考核額度0%10%5%5%5%7.5%員工老何掛鉤收入的計(jì)算方法：不同部門的業(yè)績(jī)考核額度：A； 不同部

38、門的行為考核額度：B；當(dāng)月業(yè)績(jī)考核的分?jǐn)?shù)(營(yíng)業(yè)目標(biāo))：C； 當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入：x；當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)：y； 當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得：z；z = A*（x/C）+B*y5、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：養(yǎng)殖部、技術(shù)部、生產(chǎn)部和營(yíng)銷策劃部為當(dāng)月工資的80%140%，管理層和其他部門為當(dāng)月工資的85%120%。6、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。四、考核程序1、業(yè)績(jī)考核：安考核標(biāo)準(zhǔn)有財(cái)務(wù)行政部根據(jù)當(dāng)月公司收入情況同意執(zhí)行。2、行為考核：部門員工的行為考核有部門主管會(huì)同業(yè)務(wù)副總經(jīng)理進(jìn)行，部門正副經(jīng)理的行為考核由管理層進(jìn)行。

39、6.4薪酬制度為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對(duì)密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。制定原則本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。1、公平：是指一樣崗位的不同員工享受同等級(jí)的薪酬待遇；同時(shí)根據(jù)員工績(jī)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對(duì)職級(jí)薪級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，可上可下同時(shí)享受或承擔(dān)不同的工資差異；2、競(jìng)爭(zhēng)：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、激勵(lì)：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)一樣職級(jí)的薪酬實(shí)行區(qū)域管理，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心。4、經(jīng)濟(jì)：在考慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤(rùn)和

40、合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。5、合法：方案建立在遵守國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司管理制度基礎(chǔ)上。管理機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，財(cái)務(wù)主管制定依據(jù) 本規(guī)定制定的依據(jù)是根據(jù)、外部勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況、地區(qū)與行業(yè)差異、員工崗位價(jià)值（對(duì)企業(yè)的影響、解決問(wèn)題、責(zé)任圍、監(jiān)督、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、溝通、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)等要素）與員工職業(yè)發(fā)展生涯等因素。崗位職級(jí)劃分公司所有崗位分為六個(gè)層級(jí)分別為：一層級(jí)（A）：公司總經(jīng)理；二層級(jí)（B）：副總經(jīng)理級(jí)；三層級(jí)（C）：經(jīng)理級(jí)；四層級(jí)（D）：副經(jīng)理級(jí)；五層級(jí)（E）：主管級(jí)；六層級(jí)（F）：專員級(jí)。 具體崗位與職級(jí)對(duì)應(yīng)見(jiàn)下表：某羊乳業(yè)序號(hào)職級(jí)對(duì)應(yīng)崗位1A公司總經(jīng)理

41、2B各分管副總經(jīng)理、總監(jiān)3C公司總經(jīng)理助理、各部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理4D公司各部門副經(jīng)理、分公司副總經(jīng)理5E公司與各子公司承擔(dān)部門某一模塊的經(jīng)理助理、主管、專員6F公司與各子公司承擔(dān)某一具體工作事項(xiàng)的執(zhí)行者6、薪酬組成基本工資+考核掛鉤工資+崗位津貼+績(jī)效獎(jiǎng)金+加班工資+各類補(bǔ)貼+個(gè)人相關(guān)扣款+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定。正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。2、考核掛鉤工資：由考核制度和考核方法決定（見(jiàn)公司考核制度）崗位津貼：是指對(duì)主管以上行使管理職能的崗位或基層崗位專業(yè)技能突出的員工予以的津貼。3、績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效獎(jiǎng)金是指員工完成崗位責(zé)任與工作，

42、公司對(duì)該崗位所達(dá)成的業(yè)績(jī)而予以支付的薪酬部分?？?jī)效獎(jiǎng)金的結(jié)算與支付方式詳見(jiàn)公司績(jī)效考核管理規(guī)定。4、加班工資：加班工資是指員工在雙休日、國(guó)假、與8小時(shí)以外為了完成額外的工作任務(wù)而支付的工資部分。公司D職級(jí)（包含D級(jí)）以上崗位與實(shí)行提成制的相關(guān)崗位實(shí)行不定時(shí)工作制，工作時(shí)間以完成固定的工作職責(zé)與任務(wù)為主，所以不享受加班工資。5、各類補(bǔ)貼：特殊津貼：是指集團(tuán)對(duì)高級(jí)管理崗位人員基于他的特長(zhǎng)或特殊貢獻(xiàn)而協(xié)議確定的薪酬部分。其他補(bǔ)貼：其他補(bǔ)貼包括手機(jī)補(bǔ)貼、出差補(bǔ)貼等。6、個(gè)人相關(guān)扣款：扣款包括各種福利的個(gè)人必須承擔(dān)的部分、個(gè)人所得稅與因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。7、業(yè)務(wù)提成：公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員

43、享受業(yè)務(wù)提成，按公司業(yè)務(wù)提成管理規(guī)定執(zhí)行。8、獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是公司為了完成專項(xiàng)工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I(xiàn)的等員工的一種獎(jiǎng)勵(lì)，包括專項(xiàng)獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。試用期薪酬1 試用期間的工資為（基本工資+崗位津貼）的80%。2 試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受受試用期間的績(jī)效獎(jiǎng)金。3 試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受試用期間的績(jī)效獎(jiǎng)金。薪酬調(diào)整薪酬調(diào)整分為整體調(diào)整和個(gè)別調(diào)整。1 整體調(diào)整：指集團(tuán)公司根據(jù)國(guó)家政策和物價(jià)水平等宏觀因素的變化、行業(yè)與地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)狀況、集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略變化以與公司整體效益情況而進(jìn)行的調(diào)整，包括薪酬水平調(diào)整和薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)整，調(diào)整幅度由董事會(huì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況決

44、定。2 個(gè)別調(diào)整：主要指薪酬級(jí)別的調(diào)整，分為定期調(diào)整與不定期調(diào)整。薪酬級(jí)別定期調(diào)整：指公司在年底根據(jù)年度績(jī)效考核結(jié)果對(duì)員工崗位工資進(jìn)行的調(diào)整。薪酬級(jí)別不定期調(diào)整：指公司在年中由于職務(wù)變動(dòng)等原因?qū)T工薪酬進(jìn)行的調(diào)整。3 各崗位員工薪酬調(diào)整由薪酬管理委員會(huì)審批，審批通過(guò)的調(diào)整方案和各項(xiàng)薪酬發(fā)放方案由人力資源部執(zhí)行。薪酬的支付1 薪酬支付時(shí)間計(jì)算A、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國(guó)家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計(jì)算。B、薪酬支付時(shí)間：當(dāng)月工資為下月15日。遇到雙休日與假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放 2 下列各款項(xiàng)須直接從薪酬中扣除：A、員工工資個(gè)人所得稅；B、應(yīng)由員工個(gè)人繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用；C

45、、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)；D、法律、法規(guī)規(guī)定的以與公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)（如罰款）；E、司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項(xiàng)。3 工資計(jì)算期間中途聘用或離職人員，當(dāng)月工資的計(jì)算公式如下：工資計(jì)算期間未全勤的在職人員工資計(jì)算如下： 應(yīng)發(fā)工資 = （基本工資+崗位津貼） （基本工資+崗位津貼）×缺勤天數(shù)/20.834 各類假別薪酬支付標(biāo)準(zhǔn)A、產(chǎn)假：按國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。B、婚假：按正常出勤結(jié)算工資。C、護(hù)理假：（配偶分娩）不享受崗位技能津貼。D、喪假：按正常出勤結(jié)算工資E、公假：按正常出勤結(jié)算工資。F、事假：?jiǎn)T工事假期間不發(fā)放工資。H、其他假別：按照國(guó)家

46、相關(guān)規(guī)定或公司相關(guān)制度執(zhí)行。6.5激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)原則將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合以激勵(lì)為主，盡量避免懲罰選擇好激勵(lì)時(shí)間，盡量做到公平公正公開(kāi)激勵(lì)因人而異加強(qiáng)工作反饋，提高工作多樣性和自主性激勵(lì)措施除了以上的薪酬體系外，實(shí)業(yè)還采取了一系列激勵(lì)措施，例如：科研創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)：為了鼓勵(lì)技術(shù)部的科研創(chuàng)新，發(fā)明出更為科學(xué)的養(yǎng)殖方法，公司設(shè)立科研創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于科研成果突出的員工給予較多的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。辛勤工作獎(jiǎng)：每年在職工部進(jìn)行輪休，每年分四批為公司1/4的員工提供一次公司給與的特別假期，一位老他們的辛苦。在日常管理和激勵(lì)過(guò)程中，對(duì)員工需要盡量進(jìn)行滿足和保護(hù)，用共同的文化理念，崇高的宗旨、目標(biāo)和價(jià)值觀加強(qiáng)員工對(duì)組

47、織目標(biāo)和價(jià)值觀的尊重和接受，在全體員工中形成心理默契和歸屬感，讓員工認(rèn)識(shí)到個(gè)人前途與公司前途的一致性，使其自覺(jué)自愿為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。第七部分 生產(chǎn)管理 我公司加工生產(chǎn)的奶制品為經(jīng)過(guò)特殊加工制作的羊奶，能夠有效解決羊奶的膻味問(wèn)題，并且本公司所有羊奶來(lái)源均來(lái)自本公司自己經(jīng)營(yíng)的奶羊養(yǎng)殖場(chǎng)，為了達(dá)到羊奶的天然性，無(wú)害性,羊的食物主要是青草（春夏季）和干貯草（秋冬季），盡量不喂和少喂各種化學(xué)飼料，并設(shè)有專業(yè)的胚胎移植和羊種雜交技術(shù)團(tuán)隊(duì)以做到羊種最優(yōu)、羊奶最優(yōu)！生產(chǎn)流程工藝采購(gòu)羊仔成羊優(yōu)質(zhì)奶羊劣質(zhì)奶羊雜交奶羊羊奶成品羊肉加工廠配種生產(chǎn)能力的發(fā)展由銷定產(chǎn)，市場(chǎng)需求的不斷增加決定生產(chǎn)能力的增長(zhǎng)，但生產(chǎn)能力

48、的增長(zhǎng)呈現(xiàn)階梯性。我們公司屬于畜牧養(yǎng)殖和產(chǎn)品加工的綜合型公司。，公司采取的措施是需求增大后，暫不擴(kuò)建生產(chǎn)能力（主要是指設(shè)備），而是利用短期提高養(yǎng)殖能力和生產(chǎn)能力的辦法（即豐富養(yǎng)殖技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，增加作業(yè)時(shí)間），同時(shí)大幅度增加科研力度，推出新，研究新型科學(xué)養(yǎng)殖辦法培植出更加優(yōu)質(zhì)的奶羊品種。公司前五年生產(chǎn)能力增長(zhǎng)狀況如下圖：生產(chǎn)設(shè)備發(fā)酵罐，分離機(jī)，濃縮器，殺菌機(jī)，灌裝機(jī)，噴粉干燥器第八部分 投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 國(guó)家股：占55% 法人股：占30% 總經(jīng)理占10% 其余占4% 職工股：占15%資金來(lái)源與運(yùn)用： 來(lái)源：國(guó)家投資（方案資助者） 職工投資（企業(yè)參與者） 運(yùn)用： 場(chǎng)地建設(shè) 兩個(gè)固定養(yǎng)殖

49、場(chǎng) 兩個(gè)可供放羊的草地一個(gè)專供擠奶的現(xiàn)代化場(chǎng)館一個(gè)現(xiàn)代化的鮮奶加工廠一個(gè)儲(chǔ)備成品的冷藏庫(kù)一個(gè)糞便處理設(shè)施 種羊引進(jìn)（懷卡托奶山羊2000只） 人員招募 招募普通員工二十人 技術(shù)人員2人 廣告宣傳 其他 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 投資收益：受益方向，主要通過(guò)大力推廣本公司的奶制品進(jìn)行收益，在后期本公司的品牌打出后將進(jìn)行產(chǎn)品的種類拓展，如：種羊的繁育、肉羊的養(yǎng)殖、并逐漸將公司的規(guī)模擴(kuò)大形成一個(gè)生態(tài)養(yǎng)殖基地，可以集旅游與養(yǎng)殖與一體。 風(fēng)險(xiǎn)分析：風(fēng)險(xiǎn)一：由于初期本公司的規(guī)模與知名度都比較小，在產(chǎn)品的出售方面會(huì)有較大難度，此處將承受較大風(fēng)險(xiǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面存在較大風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)二：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，部分人群，尤其是中

50、年人群對(duì)羊奶并不能像牛奶那樣很好的接受，在市場(chǎng)需求方面存在部分風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)三：由于奶羊的產(chǎn)奶期較長(zhǎng)，所以成本回收會(huì)比較慢，而其中有需要較大的資金投入，此時(shí)資金的斷鏈也是本公司承擔(dān)的較大的風(fēng)險(xiǎn)年份一二三四現(xiàn)金項(xiàng)目現(xiàn)金流入固定資產(chǎn)投資銷售收入流動(dòng)資產(chǎn)回收現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流出生產(chǎn)成本流動(dòng)資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資產(chǎn)品稅現(xiàn)金流出小計(jì)綜合評(píng)價(jià)： 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)為抓住了時(shí)下食品安全危機(jī)日益嚴(yán)重，尤其是奶制品的問(wèn)題增多的契機(jī)，打出了羊奶制品的招牌，市場(chǎng)上銷售羊奶制品的公司很少，在該領(lǐng)域存在很大的空白，具有很大的市場(chǎng)潛力，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，如果我們可以打出招牌并進(jìn)行質(zhì)量上的嚴(yán)格把關(guān)，一定可以獲得很大的受益。 本項(xiàng)目的劣勢(shì)為市場(chǎng)的并不會(huì)很容易的接受羊奶制品，其次技術(shù)上并不成熟也給該項(xiàng)目帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)，再次可能會(huì)受到牛奶制品擠壓，對(duì)此我們計(jì)劃通過(guò)大力的市場(chǎng)宣傳來(lái)使人們逐步接受羊奶制品，同時(shí)通過(guò)向政府求助技術(shù)支持以與自己進(jìn)行摸索來(lái)解決羊奶加工上的技術(shù)問(wèn)題，再者我們通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品