合同談判技巧

1、合同談判技巧合同談判技巧 談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望愿望和每一項尋求滿足的需要需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢氯〉靡恢露枭虆f議協議，他們就是在進行談判。 談判的藝術 美國談判學會會長 杰勒德.I.尼爾倫伯格工程項目談判的特點工程項目談判的特點1、守法遵規(guī)2、技術優(yōu)先3、靈活變通4、維護尊嚴5、堅守底線明確談判目的明確談判目的1 1、買方的談判目的：、買方的談判目的：（1 1）確定商務、技術條款的細節(jié)；）確定商務、技術條款的細節(jié)；（2 2）進一步壓低價格；）進一步壓低價格；（3 3）

2、提出增加某些額外優(yōu)惠條件等。）提出增加某些額外優(yōu)惠條件等。2 2、賣方的談判目的：、賣方的談判目的：（1 1）提出自己的競爭優(yōu)勢，爭取被授予合同；）提出自己的競爭優(yōu)勢，爭取被授予合同；（2 2）爭取修改顯失公平的合同條款；）爭取修改顯失公平的合同條款；（3 3）獲得更好的支付條件，降低違約金數額；）獲得更好的支付條件，降低違約金數額；（4 4）獲得更好的履約條件）獲得更好的履約條件談判進程的把握談判進程的把握1 1、探測、探測: :談判開局談判開局簡明扼要，明確立場，切忌相簡明扼要，明確立場，切忌相互詢問，互相猜測，反駁爭辯?；ピ儐枺ハ嗖聹y，反駁爭辯。（我方的基本態(tài)度、關心的核心問題、希望先

3、討論什（我方的基本態(tài)度、關心的核心問題、希望先討論什么等）么等）2 2、投標：、投標：出價出價各自提出要求。各自提出要求。3 3、討價還價：、討價還價：反復磋商反復磋商保持清醒，心平氣和，保持清醒，心平氣和，據理力爭，求同存異，創(chuàng)造和諧，保證權益。據理力爭，求同存異，創(chuàng)造和諧，保證權益。4 4、解決問題：、解決問題：商簽合同商簽合同創(chuàng)造信任，雙方共贏。創(chuàng)造信任，雙方共贏。評標和決標階段的談判評標和決標階段的談判1、澄清投標文件偏差2、創(chuàng)造性的技術答辯3、確保合理價格及合理的支付條件4、優(yōu)惠、讓步5、建設型談判，合作共贏，維護權益一個降價策略的案例降價方式預計降價總額（萬元）分項降價數額（萬元）

4、A AB BC CD D第一次降價額第二次降價額第三次降價額第四次降價額180800002802020202038051525354803025151058040251056806015057806020101088000080商簽合同談判商簽合同談判1、合同文件組成及優(yōu)先順序；2、關于合同的內容和范圍的確認；（具體明確、（具體明確、刪減及增加的處理）刪減及增加的處理）3、關于技術要求、技術規(guī)范和施工安裝技術方案；4、關于爭端的解決；5、其他有關改善合同條款的問題（開竣工日期、（開竣工日期、現場條件及服務、接口配合等）現場條件及服務、接口配合等）；6、價格的最終確認；（單價、總價、付款比例、（

5、單價、總價、付款比例、匯率、調價）匯率、調價）7、有理、有節(jié)，堅持底線（地位改變）（地位改變）。商簽合同談判中注意的方法細節(jié)商簽合同談判中注意的方法細節(jié)掌握合同細節(jié)和國際慣例；在發(fā)表意見前聽清對方觀點，準確理解；不要將所有論點論據全盤拋出；盡量將復雜問題簡單化；注意地位變化，必要時可以進行進攻型談判；充分利用時間，穩(wěn)住對方休會策略、私下接觸。（2）合同履行階段）合同履行階段建立有利于談判的環(huán)境和氛圍建立有利于談判的環(huán)境和氛圍主要談判任務主要談判任務額外工程；取消工程；變更估價；不符合技術規(guī)范、標準的事項；不符合合同條件的事項；不利的物質條件；修改設計；工程延誤；支付延誤；基本竣工和接收證書；保

6、修期；索賠談判的策略和技巧談判的策略和技巧方法論方法論（1）談判心理）談判心理（2）創(chuàng)造性思維）創(chuàng)造性思維（3）策略和技巧）策略和技巧與人某事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；查其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可有一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。英國著名哲學家弗朗西斯培根談判論滿足需求符合談判心理的策略圖德拉（玻璃制造公司的老板）阿根廷買2000萬美元丁烷氣體，賣2000萬美元牛肉。西班牙買2000萬美元牛肉，賣一艘2000萬美元的油輪。美國費城太陽石油公司租船，賣2

7、000萬美元丁烷氣體。及時、準確了解對方的需求是成功的關鍵及時、準確了解對方的需求是成功的關鍵（1）談判心理）談判心理個體行為產生的基本模式：個體行為產生的基本模式：需要決定談判的發(fā)生、發(fā)展和結局需要決定談判的發(fā)生、發(fā)展和結局需要需要動機動機行為行為目標目標新的需要新的需要需要層次論需要層次論美國心理學家 馬斯洛（A.H.Maslow） 需求層次論安安 全全 的的 需需 要要生生 理理 的的 需需 要要自我實現需要自我實現需要尊重的需要尊重的需要歸屬與愛的需要歸屬與愛的需要低層低層高層高層期望理論期望理論美國心理學家 弗魯姆（V.H.Vroom） 期望理論 激發(fā)力量激發(fā)力量=效價效價期望期望激

8、發(fā)力量激發(fā)力量人的動機效價效價對于滿足個人需要的價值期望期望個體對實現目標可能性大小的判斷談判心理靜態(tài)分析談判心理靜態(tài)分析個性個性:獨特、穩(wěn)定、傾向性、整體性。獨特、穩(wěn)定、傾向性、整體性。具具體包括如下三個方面。體包括如下三個方面。氣質氣質脾氣、秉性。脾氣、秉性。遺傳因素決定，是遺傳因素決定，是先天的。先天的。能力能力包括組織、社交、創(chuàng)新、應變、包括組織、社交、創(chuàng)新、應變、表達、觀察、心理承受等能力。表達、觀察、心理承受等能力。性格性格態(tài)度、指向性態(tài)度、指向性（內向、外向）、（內向、外向）、獨立性獨立性（獨立、順從）、（獨立、順從）、社會適應性社會適應性（摩（摩擦型、平常型、平穩(wěn)型、領導型、逃

9、避型）擦型、平常型、平穩(wěn)型、領導型、逃避型）注意：不良的性格特征注意：不良的性格特征不尊重人格、不尊重人格、盛氣凌人、盛氣凌人、只關心自己、只關心自己、不真誠、不真誠、過分服從或取悅、過分服從或取悅、自卑、自卑、懷有敵意、猜疑、嫉妒、偏激、懷有敵意、猜疑、嫉妒、偏激、好高騖遠等。好高騖遠等。談判心理動態(tài)分析儀表儀表:穿戴相貌、舉止、風度等外部特征。穿戴相貌、舉止、風度等外部特征。表情表情:情緒、情感的外部特征。情緒、情感的外部特征。 面部表情、言語表情、身體姿態(tài)表情面部表情、言語表情、身體姿態(tài)表情語言語言:反映人的思想、意識、態(tài)度、理想、反映人的思想、意識、態(tài)度、理想、世界觀等內向時間。世界觀

10、等內向時間。 禮節(jié)性語言、專業(yè)性語言、文學性語禮節(jié)性語言、專業(yè)性語言、文學性語言、軍事性語言言、軍事性語言心理誘導方法心理誘導方法恰當陳述適時、適當提問悉心聆聽巧妙回答（2）創(chuàng)造性思維）創(chuàng)造性思維世界上沒有完全相同的兩場談判，每一場談判都有它的特殊性。從這個意義上說，談判不是以重復性活動為特征的再造過程，而是以創(chuàng)造性活動為特征的創(chuàng)作活動。 1、培養(yǎng)創(chuàng)造性思維、培養(yǎng)創(chuàng)造性思維2、開發(fā)創(chuàng)造力的方法、開發(fā)創(chuàng)造力的方法培養(yǎng)創(chuàng)造性思維培養(yǎng)創(chuàng)造性思維打破思維定式打破思維定式突破習慣性思維的束縛突破習慣性思維的束縛培養(yǎng)洞察力培養(yǎng)洞察力直觀思維直觀思維提高擴散思維能力提高擴散思維能力多維立體思維多維立體思維嚴

11、密邏輯思維程序嚴密邏輯思維程序邏輯、非邏輯思維，邏輯、非邏輯思維，理論思維理論思維開發(fā)創(chuàng)造力的方法開發(fā)創(chuàng)造力的方法頭腦風暴法：頭腦風暴法：自由奔放；嚴禁批判；謀求自由奔放；嚴禁批判；謀求數量；結合改善。數量；結合改善。檢核表法：檢核表法：列表多路思考列表多路思考關鍵詞法關鍵詞法：減輕思維負荷，集中關注關鍵減輕思維負荷，集中關注關鍵詞詞組合法：組合法：多因素組合，綜合最優(yōu)，打破僵多因素組合，綜合最優(yōu)，打破僵局。局。（3）策略和技巧）策略和技巧1、哈佛談判術的基本原則2、一般的談判策略和技巧；3、談判中打開僵局的策略； 哈佛談判術的基本原則1 1、對事不對人；、對事不對人；2 2、著眼于利益而非立

12、場；、著眼于利益而非立場；3 3、開誠布公；、開誠布公；4 4、堅持客觀標準和公平競爭的原則。、堅持客觀標準和公平競爭的原則。一般的談判策略和技巧策略休會；拖延策略；苛求策略；策略休會；拖延策略；苛求策略；抹潤滑油抹潤滑油；高；高層調停；最后通牒；以權壓人；引證法律；板起層調停；最后通牒；以權壓人；引證法律；板起面孔；謀求折中；深藏不露；場外談判；面孔；謀求折中；深藏不露；場外談判；聘用專聘用專家家；聲東擊西；兵不厭詐；疲勞戰(zhàn)術；據理力爭；聲東擊西；兵不厭詐；疲勞戰(zhàn)術；據理力爭；借用外力；借用外力；澄清說明澄清說明；創(chuàng)造氣氛；創(chuàng)造氣氛；臨陣換將臨陣換將；激；激將法；爆發(fā)情緒；無盡耐心；虛張聲勢；揪辮子；將法；爆發(fā)情緒；無盡耐心；虛張聲勢；揪辮子；操縱會議紀要；中途退場；設立專題小組；好人操縱會議紀要；中途退場；設立專題小組；好人壞人策略；不斷質問；壞人策略；不斷質問；最后一分鐘最后一分鐘；訴苦策略訴苦策略；多聽少講；多聽少講；饋贈禮品饋贈禮品；小題大做；小題大做；是諒解不是協是諒解不是協議議；步步為營；出其不意；先易后難；步步為營；出其不意；先易后難；假設策略假設策略；但是后做文章等。但是后做文章等。阿諛奉承；玩小動作；賄賂；美人計；竊聽等阿諛奉承；玩小動作；賄賂；美人計；竊聽等產生僵局的原因產生僵局的原因1、原則分歧或立場性爭執(zhí)2、談判方式不當3、談判人員素質不高4、合