中國(guó)工商銀行股份有限公司私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

1、中國(guó)工商銀行股份有限公司私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展 第三章工商銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)狀況分析3. 1工商銀行私人銀行基本介紹3. 1. 1工商銀行概況作為一家大型上市銀行，中國(guó)工商銀行在市值、存貸款額、品牌價(jià)值、客戶(hù)數(shù)量等許多方面排名第一。這些“第一”象征著工行強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)是_其優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源、多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)大的創(chuàng)新能力共同打造的。截止2010年末，工商銀行的員工數(shù)量達(dá)到了 397339人，境內(nèi)的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)高達(dá)16227家；在全球范圍內(nèi)，工行建立起1562家代理銀行。工商銀行建立起多元的分銷(xiāo)渠道，網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、自助銀行等都在工行的業(yè)務(wù)幵展中扮演了重要的角色，這些渠道承擔(dān)

2、了向438萬(wàn)公司客戶(hù)和3.93億個(gè)人客戶(hù)提供廣泛的金融產(chǎn)品和服務(wù)的職能。這些指標(biāo)和數(shù)字彰顯了工行強(qiáng)大的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，工行基本形成了以商業(yè)銀行為主體，綜合化、國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)格局。2012年，全球金融危機(jī)的影響?yīng)q在，歐洲次貸危機(jī)愈演愈烈，工行面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境尤其復(fù)雜嚴(yán)峻。工行同時(shí)重視服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求，力求兩手抓兩手硬。通過(guò)不斷的改革創(chuàng)新，工行的服務(wù)質(zhì)量不斷提升，產(chǎn)品質(zhì)量日趨穩(wěn)定，運(yùn)營(yíng)成本得到有效地控制，因而實(shí)現(xiàn)了 “兩手硬”的百標(biāo)。63. 1. 2工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀自2008年3月幵辦私人銀行業(yè)務(wù)以來(lái)，工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)始終保持著良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，工行已經(jīng)在北京、上海、

3、廣州等重點(diǎn)城市成立10家分部，主要重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立了26家私人銀行中心，香港中心、歐洲中心陸續(xù)開(kāi)業(yè)，形成覆蓋全國(guó)、延伸海外的全球化私人銀行業(yè)務(wù)布局。工行的私人銀行業(yè)務(wù)主要針對(duì)個(gè)人金融資產(chǎn)在800萬(wàn)元人民幣以上的高凈值個(gè)人客戶(hù)，提供包括財(cái)務(wù)管理服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)、私人增值服務(wù)與跨境金融服務(wù)等五個(gè)系列的服務(wù)，以尊貴和私密性為服務(wù)特點(diǎn)的差異化服務(wù)模式，為客戶(hù)專(zhuān)業(yè)遺選合適的產(chǎn)品，提供整合的綜合金融服務(wù)和增值服務(wù)。2008-2009年的業(yè)務(wù)初探階段。以衛(wèi)星產(chǎn)品創(chuàng)新為手段，以提供期次產(chǎn)品為主要形式，分別推出多款行業(yè)以及全行首款理財(cái)產(chǎn)品，如信貸資產(chǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品、股票收益權(quán)理財(cái)產(chǎn)品、租金收益權(quán)理財(cái)產(chǎn)

4、品、QDII專(zhuān)戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品、商品投資另類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品等。2010-2011年的業(yè)務(wù)規(guī)模推進(jìn)階段。繼續(xù)推進(jìn)衛(wèi)星產(chǎn)品創(chuàng)新，以密集提供期次理財(cái)產(chǎn)品為主要服務(wù)手段，如推出證券結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、陽(yáng)光私募TOT產(chǎn)品、擴(kuò)大另類(lèi)投資范圍，同步積極探索并推出首款浮動(dòng)凈值型全權(quán)委托產(chǎn)品(830006)，該款產(chǎn)品首年業(yè)務(wù)規(guī)模突破百億，成為品牌類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。2012至今的業(yè)務(wù)模式突破階段。2012起工行私人銀行理財(cái).數(shù)務(wù)進(jìn)入全委托新時(shí)代，在總結(jié)830006基礎(chǔ)上，相繼推出了包括PBZ01101、PBZ01206、PBZ01201、PBZ0130K PBZ01202、PBZ01302等多款滿(mǎn)足客戶(hù)現(xiàn)金管理、穩(wěn)健投資、進(jìn)取投資需求的全

5、委托產(chǎn)品，此舉不僅豐富并形成了T+0、T+1、T+7、T+14、T+30的全委托產(chǎn)品線(xiàn)布局，滿(mǎn)足了客戶(hù)對(duì)資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性積收益性的多元化需求，更是推動(dòng)了工行私人銀行業(yè)務(wù)從產(chǎn)品銷(xiāo)售模式向顧問(wèn)咨詢(xún)模式發(fā)展的重大突破，僅以一年多時(shí)間，以上六款產(chǎn)品發(fā)行額超2000億元，余額規(guī)模突破1300億元，占私人銀行專(zhuān)享產(chǎn)品80%，深受客戶(hù)歡迎。與此同時(shí)工行在PE理財(cái)產(chǎn)品、FOF理財(cái)產(chǎn)品等上取得了新突破。3. 1. 3工商銀行私人銀行經(jīng)營(yíng)定位總體發(fā)展目標(biāo)：在2020年左右，路身國(guó)際前十大私人銀行機(jī)構(gòu)，打造國(guó)際一流私人銀行品牌，實(shí)現(xiàn)與工行全球地位相適應(yīng)的私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模和綜合排名。五年后，私人銀行管理資產(chǎn)要力爭(zhēng)突

6、破1. 5萬(wàn)億元，高凈值客戶(hù)總量突破10萬(wàn)戶(hù)，收入突破100億元。3. 1. 4工商銀行私人銀行成績(jī)(1)客戶(hù)發(fā)展形成規(guī)模2013年上半年全行私人銀行客戶(hù)快速發(fā)展，目前客戶(hù)總數(shù)己達(dá)31300戶(hù)，完成上半年序時(shí)進(jìn)度的112%、完成全年目標(biāo)的101%。上半年全行客戶(hù)增量達(dá)5210戶(hù)，較去年同期多增114%。全行簽約客戶(hù)總數(shù)達(dá)50986戶(hù)，其中800萬(wàn)以(2)資產(chǎn)配置站上臺(tái)階2013年上半年全行私人銀行專(zhuān)屬產(chǎn)品配置規(guī)模累計(jì)近2043億元，有力地促進(jìn)了客戶(hù)的快速發(fā)展和盈利能力的持續(xù)提升。.其中，穩(wěn)健型全權(quán)委托產(chǎn)品累計(jì)申購(gòu)額達(dá)1721億元，占比84. 2%;現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品日均余額為103億元，占比5%;

7、進(jìn)取型全權(quán)委托產(chǎn)品累計(jì)申購(gòu)額為4. 9億元，占比0.2%;專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)配置額為113億元，占比5. 5%;代理及顧問(wèn)咨詢(xún)類(lèi)產(chǎn)品累計(jì)配置額為77億元，占比3.8%。(3)業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)2013年上半年私人銀行業(yè)務(wù)收入12. 75億元，較去年同期增幅91%，超額完成序時(shí)禁毒目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年收入目標(biāo)70. 8%。(4)投資項(xiàng)目初具規(guī)模各分行深入研究客戶(hù)融資需求，挖掘自有項(xiàng)目資源，項(xiàng)目推薦已初具規(guī)模。一季度己有20家分行向總行推薦項(xiàng)目，已經(jīng)總部投委會(huì)確認(rèn)的項(xiàng)目有46單，資金規(guī)模近114億。3. 1. 5工商銀行私人銀行組織構(gòu)架工商銀行在北京、上海、廣州、深圳等十個(gè)重點(diǎn)城市建立10家分部。同時(shí)，全行

8、26家非設(shè)分部地區(qū)分行均設(shè)立私人銀行中心，2012年末已全面開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)。中心與己建的10家私人銀行分部形成覆蓋全國(guó)高端客戶(hù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)布局0同時(shí)成功在工銀亞洲的平臺(tái)組建私人銀行中心（香港），私人銀行中心(歐洲）也己于2012年10月成立，私人銀行中心（中東）即將幵業(yè)，私人銀行中心（新加坡）緊張籌備中，初步建立全球化資產(chǎn)配置的服務(wù)平臺(tái)。工行是持牌經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)向我部頒發(fā)境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)首張經(jīng)營(yíng)牌照。私人銀行是總行直屬機(jī)構(gòu)（一級(jí)部室級(jí)），對(duì)內(nèi)參照一級(jí)部室管理。在授權(quán)范圍內(nèi)幵展私人銀行業(yè)務(wù)，可根據(jù)需要對(duì)各私人銀行分部楚行轉(zhuǎn)授權(quán)，并對(duì)其業(yè)務(wù)實(shí)行垂直管理私人銀行分部是私人銀行部分支經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)發(fā)展

9、、客戶(hù)維護(hù)、交易處理等經(jīng)營(yíng)服務(wù)職能，10分部覆蓋三大經(jīng)濟(jì)圈與重點(diǎn)地區(qū)。私人銀行中心是一級(jí)分行下轄經(jīng)營(yíng)性機(jī)構(gòu)，定位經(jīng)營(yíng)職能，負(fù)責(zé)私人銀行市場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)拓展、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)以及專(zhuān)業(yè)管理協(xié)調(diào)，是非設(shè)分部發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)主要方式。私人銀行海外中心是拓展海外私人銀行市場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)，其中香港中心是未來(lái)全球私人銀行產(chǎn)品支撐和旗艦3. 1. 6工行私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)體系工行私人銀行服務(wù)體系分為金融服務(wù)體系和非金融增值服務(wù)體系。金融服務(wù)體系主要是指根據(jù)監(jiān)管部門(mén)所核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)范圍為私人銀行客戶(hù)提供的綜合化、一體化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)；非金融增值服務(wù)體系是指根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，為客戶(hù)提供專(zhuān)屬、尊貴、私密的非

10、金融增值服務(wù)。2008年，監(jiān)管部門(mén)在核發(fā)工行私人銀行部經(jīng)營(yíng)牌照的文件關(guān)于同意中國(guó)工商銀行股份有限公司私人銀行部開(kāi)業(yè)的批復(fù)（滬銀監(jiān)復(fù)2008208號(hào)）中，核準(zhǔn)工行私人銀行部的業(yè)務(wù)范圍包括以下五類(lèi)業(yè)務(wù)：個(gè)人財(cái)務(wù)管理服務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)管理服務(wù)、個(gè)人金融顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)、個(gè)人跨境金融咨詢(xún)與服務(wù)、私人增值服務(wù)。經(jīng)過(guò)五年發(fā)展，工行私人銀行非金融增值服務(wù)已逐步形成特色，服務(wù)函蓋十個(gè)方面。并在傳播企業(yè)品牌、助推金融服務(wù)、深化客戶(hù)關(guān)系管理等方面發(fā)揮了積極的作用。工行私人銀行業(yè)務(wù)推出以來(lái)，始終以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，把金融服務(wù)體系建設(shè)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，通過(guò)整合內(nèi)外部資源，致力于服務(wù)創(chuàng)新，分步建立健全金融服務(wù)體系。從建立初期的

11、“核心-衛(wèi)星”組合服務(wù)策略，至全力打造并形成三大核心業(yè)務(wù)板塊，到根據(jù)工行新一輪轉(zhuǎn)型發(fā)展方針，以實(shí)現(xiàn)“打造國(guó)際一流私人銀行品牌”的目標(biāo)，積極構(gòu)建八大類(lèi)全方位金融服務(wù)體系，推動(dòng)了工行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展并對(duì)全行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展發(fā)揮了積極作用。(一）構(gòu)建基于“核心-衛(wèi)星”戰(zhàn)略的產(chǎn)品組合管理服務(wù)業(yè)務(wù)初期以“核心-衛(wèi)星”戰(zhàn)略（見(jiàn)圖10)為客戶(hù)提供產(chǎn)品組合服務(wù)?！昂诵耐顿Y”是基于管理費(fèi)的盈利模式，為客戶(hù)設(shè)計(jì)整合的產(chǎn)品組合管理方案，實(shí)現(xiàn)全權(quán)受托資產(chǎn)管理，如首款830006全權(quán)委托資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)基礎(chǔ)配置；“衛(wèi)星投資”是為客戶(hù)設(shè)計(jì)推出項(xiàng)目化的專(zhuān)享產(chǎn)品，為客戶(hù)捕捉與市場(chǎng)緊密結(jié)合的投資機(jī)會(huì)，如信托、PE等。(二）構(gòu)建基

12、于不同業(yè)務(wù)類(lèi)型的三大金融服務(wù)板塊在為客戶(hù)提供產(chǎn)品組合管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，私人銀行建立健全資產(chǎn)管理類(lèi)、代理業(yè)務(wù)類(lèi)、顧問(wèn)咨詢(xún)類(lèi)等三大業(yè)務(wù)板塊，打造了以資產(chǎn)管理為核心、顧問(wèn)咨詢(xún)?yōu)橹攸c(diǎn)的差異化金融服務(wù)體系。在三大業(yè)務(wù)板塊的基礎(chǔ)上，以打造國(guó)際一流私人銀行品牌為目標(biāo)，工行私人銀行正全力推進(jìn)八大類(lèi)業(yè)務(wù)的全方位金融服務(wù)體系建設(shè)，包括資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、另類(lèi)投資業(yè)務(wù)、全權(quán)委托業(yè)務(wù)、顧問(wèn)咨詢(xún)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)、跨境金融服務(wù)業(yè)務(wù)、財(cái)富傳承服務(wù)業(yè)務(wù)和增值服務(wù)業(yè)務(wù)等。其中，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、另類(lèi)投資業(yè)務(wù)、全權(quán)委托業(yè)務(wù)、顧問(wèn)咨詢(xún)業(yè)務(wù)為當(dāng)前重點(diǎn)打造的業(yè)務(wù)。同時(shí)將同步推進(jìn)財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)、跨境金融服務(wù)業(yè)務(wù)、財(cái)富傳承服務(wù)業(yè)務(wù)和增值服務(wù)業(yè)務(wù)。在

13、非金融增值服務(wù)體系經(jīng)過(guò)五年發(fā)展，工行私人銀行非金融增值服務(wù)已逐步形成特色，服務(wù)函蓋十個(gè)方面。并在傳播企業(yè)品牌、助推金融服務(wù)、深化客戶(hù)關(guān)系管理等方面發(fā)揮了積極的作用。(一）私人健康安排。通過(guò)與高端健康管理機(jī)構(gòu)合作，為客戶(hù)提供一整套的健康管理服務(wù)，包括“一對(duì)一”的健康咨詢(xún)服、專(zhuān)家熱點(diǎn)作講座、地區(qū)醫(yī)療資源特別安排等。(二）財(cái)經(jīng)資訊服務(wù)。通過(guò)與金融行業(yè)研究所、媒體等合作，為私人銀行客戶(hù)提供高層次、高品質(zhì)、權(quán)威性、前瞻性國(guó)策趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)前景資訊。包括：個(gè)性化財(cái)經(jīng)信息及行業(yè)研究報(bào)告定制、投資考察項(xiàng)目撮合與安排、名家高層財(cái)經(jīng)論壇等。 (三）高端體育活動(dòng)。為私人銀行客戶(hù)搭建加深合作平臺(tái)，如：高爾夫、網(wǎng)球、馬術(shù)等

14、。工銀私人銀行杯高爾夫系列賽事已舉辦四年，覆蓋了客戶(hù)近2000人，獲得客戶(hù)一致好評(píng)。(四）藝術(shù)時(shí)尚活動(dòng)。通過(guò)與專(zhuān)業(yè)藝術(shù)機(jī)構(gòu)合作，為客戶(hù)提供與范曾、陳佩秋、田黎明等大師及國(guó)際知名交響樂(lè)團(tuán)和奢侈品牌近距離接觸。針對(duì)期酒、藝術(shù)品、普再茶等另類(lèi)投資產(chǎn)品，開(kāi)展品鑒活動(dòng)及發(fā)布會(huì)，柔性推動(dòng)金融服務(wù)。(五）子女財(cái)富管理教育。通過(guò)與高端教育機(jī)構(gòu)合作，為客戶(hù)子女安排財(cái)富課堂，并安排客戶(hù)子女在境內(nèi)外中心實(shí)習(xí)，使其了解金融業(yè)實(shí)際運(yùn)作。(六）私人銀行客戶(hù)專(zhuān)屬雜志。私人銀行客戶(hù)專(zhuān)屬雜志為季刊，定位于金融、時(shí)尚，旨在展現(xiàn)工行私人銀行獨(dú)到的財(cái)富觀、最新業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、倡導(dǎo)的生活方式等，成為傳遞私人銀行品牌及推動(dòng)業(yè)務(wù)的全新途徑。

15、(七）法律咨詢(xún)服務(wù)。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的機(jī)構(gòu)遴選，與知名律所合作，為客戶(hù)及其公司提供全方位法律顧問(wèn)服務(wù)方案。(八）稅務(wù)咨詢(xún)服務(wù)。與知名稅務(wù)事務(wù)所合作，為客戶(hù)及其公司提供全方位稅務(wù)咨詢(xún)服務(wù)。-(九）慈善服務(wù)。與國(guó)內(nèi)官方慈善機(jī)構(gòu)及大型媒體合作，安排/a、益夏令營(yíng)、慈善考察及慈善晚宴，以提升企業(yè)與客戶(hù)的社會(huì)責(zé)任感與價(jià)值性。(十）N城共享項(xiàng)目。整合分行資源，體現(xiàn)工行優(yōu)勢(shì)，推出“N城共享”項(xiàng)目，如太原站“五臺(tái)祈福沐佛光”、上海站"海派文化之旅”、廣州站“嶺南印象之旅”等活動(dòng)。3. 2工商銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)分析3. 2. 1工商銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)(一）首張銀監(jiān)會(huì)牌照取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)在金融領(lǐng)域，同高端

16、客戶(hù)建立合作關(guān)系是個(gè)較為緩慢的過(guò)程。雖然前期需要付出長(zhǎng)時(shí)間的努力，高端客戶(hù)的合作關(guān)系一旦建立起來(lái)，卻往往具有很高的穩(wěn)定性，因此這也意味著豐厚的回報(bào)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，誰(shuí)率先幵展高端客戶(hù)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，誰(shuí)就能夠率先獲得高端客戶(hù)的信任，從而掌握更多的高端客戶(hù)資源。從這個(gè)意義上說(shuō)，工商銀行私人銀行部首先獲得銀監(jiān)會(huì)牌照，在全國(guó)第一個(gè)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)，獲得了巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。工行充分利用了自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，培育并引導(dǎo)客戶(hù)需求，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)同客戶(hù)建立起良好的信任關(guān)系。(二)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理體系奠定良好機(jī)制基礎(chǔ)立足于中國(guó)國(guó)情和工行的實(shí)際，工行私人銀行部在設(shè)立之初就建立起總分行模式。在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，

17、工行的總分行模式意味著準(zhǔn)事業(yè)部制的管理模式。工行的私人銀行部總部設(shè)在上海，是中國(guó)工商銀行總行的一級(jí)部室。進(jìn)而，在北京、上海、廣州、深圳、成都等個(gè)人財(cái)富較為集中的地區(qū)設(shè)立私人銀行分部。私人銀行分部的客戶(hù)來(lái)源有兩個(gè)主要的渠道：一是當(dāng)?shù)毓ば性陂_(kāi)展普通業(yè)務(wù)的同時(shí)將私人銀行業(yè)務(wù)推薦給行內(nèi)資產(chǎn)800萬(wàn)以上的客戶(hù)；而是分部的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)自己的努力在金融市場(chǎng)上自主開(kāi)拓客戶(hù)。這種準(zhǔn)事業(yè)部的管理模式對(duì)于私人銀行部業(yè)務(wù)的發(fā)展起到很好的促進(jìn)作用。一方面，作為一種扁平化的管理模式，準(zhǔn)事業(yè)部模式能夠縮短業(yè)務(wù)流程，從而提高業(yè)務(wù)效率。另一方面，私人銀行分部同所在地的工行建立起聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)特定的安排（私人銀行部分部的客

18、戶(hù)在所在地工行開(kāi)戶(hù)，而對(duì)于資產(chǎn)的管理則以會(huì)計(jì)管理的方式提下在私人銀行部分部），二者的分利機(jī)制很好的建立起來(lái)。(三）強(qiáng)大的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)提供有力保障作為一家大型上市銀行，中國(guó)工商銀行在市值、存貸款額、品牌價(jià)值、客戶(hù)數(shù)量等許多方面排名第一。這些“第一”象征著工行強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)是由其優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源、多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)大的創(chuàng)新能力共同打造的。截止2010年末，工商銀行的員工數(shù)量達(dá)到了397339人，境內(nèi)的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)高達(dá)16227家；在全球范圍內(nèi)，工行建立起1562家代理銀行。工商銀行建立起多元的分銷(xiāo)渠道，網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、自助銀行等都在工行的業(yè)務(wù)幵展中扮演了重要的角色。這些指標(biāo)和數(shù)

19、字彰顯了工行強(qiáng)大的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)。作為全球市值最大的銀行，工行在2010年末也成為全球盈利最多的銀行。一方面，其資本充足率到達(dá)12. 27%.核心資本充足率達(dá)到9. 97%，這是優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大利潤(rùn)留成比例、強(qiáng)化再融資功能的結(jié)果。另一方面，不良貸款余額和不良貸款率持續(xù)下降，這種下降的趨勢(shì)竟然保持了 11年之久，期不良資產(chǎn)率到2010年末已降至1.08%。兩方面的可喜變化打造了工行雄厚的資本實(shí)力，也強(qiáng)化了其應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的能力。鑒于丄行優(yōu)秀的市場(chǎng)表現(xiàn)，環(huán)球金融和歐洲貨幣分別將工行評(píng)為“中國(guó)最佳銀行”；金融時(shí)報(bào)評(píng)價(jià)工行是“中國(guó)最佳公司銀行”、亞洲銀行家將授予工行“中國(guó)最佳零售銀行”獎(jiǎng)項(xiàng)。

20、工行的表現(xiàn)不僅是銀行業(yè)的佼佼者，即使在整個(gè)金融領(lǐng)域，工行的表現(xiàn)都是最為突出的，因此歐洲貨幣將工行評(píng)為“中國(guó)金融行業(yè)最佳上市公司”。這些國(guó)內(nèi)外的權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)，共同鑄造了工行品牌形象和市場(chǎng)口碑，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)力支持和重要保障。(四）龐大的客戶(hù)基礎(chǔ)提供豐富資源在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中，工行的客戶(hù)數(shù)量位居第一，截止到2010年末，工行已經(jīng)同412萬(wàn)家公司建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工行的個(gè)人客戶(hù)數(shù)量達(dá)到2. 59億個(gè)。工.行對(duì)公金融服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，有力的支持了私人銀行業(yè)務(wù)。因?yàn)楣ば械膶?duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)群體中包括了鐵路、電力、電信、航空、教育、醫(yī)療;i.煙草等國(guó)有機(jī)構(gòu)和大中型民營(yíng)企業(yè)，這都很有可能成為工行私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)資源

21、。工行私人銀行部的發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)長(zhǎng)期提供的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)等，逐漸積累起豐富的私人客戶(hù)資源。工行不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，為個(gè)人客戶(hù)提供分層服務(wù)和個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)，這吸引了一大批高端客戶(hù)，并以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得可高端客戶(hù)的認(rèn)可和好評(píng)。截止2011年9月末，工商銀行私人銀行部所管理的客戶(hù)數(shù)量已突破2. 2萬(wàn)，所管理的資產(chǎn)高達(dá)4500億元。在短短三年間就能取得如此顯著的成績(jī)，顯然是同其龐大的客戶(hù)資源分不開(kāi)的。(五）主動(dòng)性的風(fēng)險(xiǎn)防控策略做好業(yè)務(wù)保障為了保障業(yè)務(wù)安全，工行建立起了風(fēng)險(xiǎn)管理的“五道防線(xiàn)”。這“五道防線(xiàn)”分別是：崗位自我約束防線(xiàn)、業(yè)務(wù)流程制約防線(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督防線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)管控防線(xiàn)和

22、系統(tǒng)技術(shù)防線(xiàn)。這“五道防線(xiàn)”的組織基礎(chǔ)包括內(nèi)控管理委員會(huì)、產(chǎn)品評(píng)審委員會(huì)、保密委員會(huì)、操作風(fēng)險(xiǎn)管理工作小組等。其中，內(nèi)控管理委員會(huì)是工行風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)的核心。(六）集成高效的IT系統(tǒng)平臺(tái)提供技術(shù)支撐工行十分重視科技的創(chuàng)新，僅在2010年，工商銀行就有13項(xiàng)科技成果被人民銀行評(píng)為年度銀行科技發(fā)展獎(jiǎng)，同年工行獲得了 24項(xiàng)科技專(zhuān)利授權(quán)，從而使得工行所擁有的專(zhuān)利數(shù)量達(dá)到115項(xiàng)?！翱茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，工行始終把信息科技的創(chuàng)新作為提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的工作重點(diǎn)。鑒于工行在科技創(chuàng)新方面的優(yōu)異表現(xiàn)，世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織和國(guó)家版權(quán)局授予工行“世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織創(chuàng)意金獎(jiǎng)（中國(guó)）一一推廣運(yùn)用獎(jiǎng)”。工行尤其重視應(yīng)用產(chǎn)品

23、的研發(fā)和優(yōu)化，-近些年工行開(kāi)發(fā)的應(yīng)用產(chǎn)品主要包括全行統(tǒng)一的客戶(hù)服務(wù)支持管理系統(tǒng)、拓展芯片卡多應(yīng)用平臺(tái)、全行一體化電話(huà)銀行系統(tǒng)、本外幣一體化資產(chǎn)管理體系架構(gòu)、作風(fēng)險(xiǎn)高級(jí)計(jì)量法、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部模型法等風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)等；這些應(yīng)用產(chǎn)品無(wú)不有效支撐了工行管理模式的科學(xué)化和金融服務(wù)的高效化；有些應(yīng)用產(chǎn)品更是直接推動(dòng)了工行業(yè)務(wù)種類(lèi)和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新。(七）海外發(fā)展戰(zhàn)略提供全球投資優(yōu)勢(shì)工商銀行全面推進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不僅向成熟的海外市場(chǎng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，也有勇氣率先進(jìn)入并占領(lǐng)新興市場(chǎng)。在后金融危機(jī)時(shí)代，工行加快了在境外申請(qǐng)?jiān)O(shè)立金融機(jī)構(gòu)或并購(gòu)當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的步伐。截止2010年末，工商銀行的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展至28個(gè)國(guó)家和地區(qū)。工行

24、在境外共設(shè)了203家銀行機(jī)構(gòu)，其中包括21家境外分行及其分支機(jī)構(gòu)。工行在境外的投資也包括收購(gòu)境外公司股份，到2010年末，工行控股的境外公司及其分支機(jī)構(gòu)已達(dá)181家。此外，工行還與132個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1453家境外銀行建立了代理關(guān)系。工行關(guān)于建立“渠道多樣、層次分明、定位合力、運(yùn)營(yíng)高效”的全球金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)想基本實(shí)現(xiàn)，這為工行私人銀行業(yè)務(wù)部的發(fā)展提供了全球投資優(yōu)勢(shì)。3. 2. 2工商銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的劣勢(shì)(一）經(jīng)營(yíng)管理體制市場(chǎng)化不充分傳統(tǒng)的商業(yè)銀行僅僅向客戶(hù)提供普通的儲(chǔ)蓄和結(jié)算業(yè)務(wù)。而私人銀行為客戶(hù)提供的是綜合化的財(cái)富管理服務(wù)，也就是說(shuō)不僅為客戶(hù)辦理儲(chǔ)蓄和結(jié)算的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，還要兼管保險(xiǎn)、稅

25、務(wù)和資產(chǎn)管理等。這種綜合化的財(cái)富管理服務(wù)一般要求“客戶(hù)導(dǎo)向”的服務(wù)原則，而作為國(guó)有背景的商業(yè)銀行，工商銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理方式都帶有異于市場(chǎng)的特點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，工行的機(jī)構(gòu)的設(shè)置是以職能或產(chǎn)品為基礎(chǔ)的分工，各個(gè)職能部門(mén)和產(chǎn)品部門(mén)之間缺乏有效地協(xié)作；在管理方式上帶有很濃重的行政色彩。這些都妨礙了工行私人銀行部快速回應(yīng)市場(chǎng)變化，為客戶(hù)提供綜合服務(wù)的能力。(二）高層次的資產(chǎn)管理能力不強(qiáng)私人銀行最顯著的特征是為客戶(hù)提供多元化的金融產(chǎn)品，以為客戶(hù)提供客投資的多元選擇為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)的增值。因此不斷幵發(fā)適合市場(chǎng)需求的金融衍生品、不斷設(shè)計(jì)更加合理的投資組合，是私人銀行吸引客戶(hù)最為關(guān)鍵的工作。目前，工行私人銀行

26、部在這些方面的工作還有很大欠缺。工行所開(kāi)發(fā)的金融衍生品種類(lèi)比較少，而為客戶(hù)提供的投資組合也多是多種單一產(chǎn)品的簡(jiǎn)單疊加，尚不能在分散風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮各種金融產(chǎn)品的增值潛力。工商銀行私人銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)通常由基金、信托等三方機(jī)構(gòu)的合作完成。傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念只能產(chǎn)生標(biāo)注化的產(chǎn)品。這極大的限制了工行為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)的能力。這方面能力的欠缺也從根本上導(dǎo)致了工行私人銀行在同外資私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)的地位。目前，我國(guó)對(duì)金融行業(yè)實(shí)行的是分業(yè)監(jiān)管，銀行與保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和深_十分有限，而私人銀行業(yè)務(wù)恰恰要求銀行能為客戶(hù)量身訂做跨市場(chǎng)的金融產(chǎn)品。在這種

27、大環(huán)境下，工行更不能照搬國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，只能自己探索出一條適合工行自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)之路。(三）復(fù)合型、專(zhuān)業(yè)化的人才相對(duì)短缺私人銀行業(yè)務(wù)既然將目標(biāo)群體定位在高端人群，將所提供f服務(wù)定位為綜合性的資產(chǎn)管理，就決定了私人銀行業(yè)務(wù)的從業(yè)人員必須有很高的素質(zhì)。相較于傳統(tǒng)銀行中的從業(yè)人員，私人銀行的職員必選有更硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，更高的職業(yè)道德，更豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。單就專(zhuān)業(yè)素質(zhì)而言，私人銀行職員必須同時(shí)熟悉投資銀行、公司業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)等領(lǐng)域；必須同時(shí)精通個(gè)人財(cái)富管理的技能和企業(yè)財(cái)富管理的技能；必須同時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際金融市場(chǎng)有深入的了解；必須在熟知本銀行所提供的各種金融產(chǎn)品的同時(shí)，熟知市場(chǎng)上的所有金融衍生品和投資組

28、合。無(wú)論是從上述要求的哪個(gè)方面來(lái)講，工行私人銀行部的職員都還遠(yuǎn)不達(dá)標(biāo)。工行私人銀行部現(xiàn)有的員工多是當(dāng)?shù)劂y行的客戶(hù)經(jīng)理，他們往往只熟悉自己原本所從事的業(yè)務(wù)范圍，而且經(jīng)營(yíng)管理觀念依然延續(xù)著“重產(chǎn)品銷(xiāo)售、輕資產(chǎn)管理”的傳統(tǒng)觀點(diǎn)。業(yè)務(wù)知識(shí)的不足、對(duì)市場(chǎng)了解的不夠深入、而且多為30歲以下的年輕人，很難獲得高端客戶(hù)的充分信賴(lài)。工行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)間還比較短，相關(guān)從業(yè)人員都來(lái)自于基層，原先從事的是單一的理財(cái)工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作。只有專(zhuān)業(yè)的人才，才能提高客戶(hù)的信任度和滿(mǎn)意度。只有這樣，才能更好地為客戶(hù)服務(wù)，取得客戶(hù)的信任。而現(xiàn)在階段這樣的人才顯然是奇缺的，這為銀行開(kāi)展私人銀行服務(wù)造成了巨大障

29、礙。(四）非金融服務(wù)體系不完善雖然私人銀行的核心業(yè)務(wù)是金融服務(wù)，但卻不意味著作為增值業(yè)務(wù)的非金融業(yè)務(wù)是可以忽略的。恰恰相反，增值業(yè)務(wù)在吸引新客戶(hù)、維護(hù)老客戶(hù)方面發(fā)揮著重要的作用。目前，工商銀行私人銀行部的非金融服務(wù)體驗(yàn)剛剛起步，而且主要的服務(wù)方式是組織客戶(hù)參與休閑活動(dòng)。雖然工行已經(jīng)開(kāi)始了非金融服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，但目前僅完成了健康管理服務(wù)平臺(tái)，鉆石投資交易平臺(tái)正在建設(shè)當(dāng)中，而其他的服務(wù)平臺(tái)則尚未動(dòng)工。由于工行私人銀行的非金融服務(wù)尚未形成成熟的體系，.因此其業(yè)務(wù)服務(wù)較為分散，無(wú)法承擔(dān)吸引客戶(hù)、鞏固客戶(hù)的職能。3. 2. 3工商銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的外部條件(一）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大根據(jù)波士頓咨

30、詢(xún)公司（BCG)發(fā)布的最新報(bào)告顯示，2005 -2010年，中國(guó)財(cái)富以平均每年20%的速度增長(zhǎng)。到2011年年底，中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到140萬(wàn)個(gè)，位列全球第三位，僅次于美國(guó)和日本。這部分高凈值人群的存在意味著私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大市場(chǎng)潛力。對(duì)著眼于投資和資產(chǎn)管理的私人銀行來(lái)說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑大有可為。對(duì)于處于市場(chǎng)化初期階段的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的商業(yè)銀行和外資商業(yè)銀行基本上在同一起跑線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)，及早參與搶占先機(jī)，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵因素。(二）高凈值人群理財(cái)意識(shí)增強(qiáng)、需求多元化根據(jù)貝恩公司調(diào)查，從風(fēng)險(xiǎn)意愿角度看，中國(guó)的高凈值人群的投資態(tài)度偏于保守，或者只能接受中等風(fēng)險(xiǎn)的投資方式。

31、目前國(guó)人最為青睞的投資工具是股票、儲(chǔ)蓄和房地產(chǎn)。不過(guò)，主要靠專(zhuān)業(yè)建議進(jìn)行理財(cái)?shù)娜怂急纫呀俜种?，而且有一半以上的人表示雖然自己有一定的理財(cái)知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，但仍然需要專(zhuān)業(yè)的投資建議。金融危機(jī)的風(fēng)暴使得高凈值人群對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)更為直觀、更為深刻，對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)更加謹(jǐn)慎，對(duì)于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報(bào)可靠持久的投資方式。因此，在產(chǎn)品和服務(wù)偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權(quán)、藝術(shù)品這種市場(chǎng)的綜合性理財(cái)方案，受到市場(chǎng)的歡迎。與此同時(shí)，追求高質(zhì)量的生活，財(cái)富安全，財(cái)富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。私人銀行為高凈值客戶(hù)提供個(gè)性化的訂制服務(wù)，而且服務(wù)涵

32、蓋資產(chǎn)配置和財(cái)產(chǎn)傳承。訂制服務(wù)的方式意味著私人銀行業(yè)務(wù)幵展的更大空間。(三）中資銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中暫處優(yōu)勢(shì)截止2011年底，開(kāi)設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行達(dá)到12家。這些中資銀行紛紛在主要城市和地區(qū)開(kāi)設(shè)私人銀行分部（或服務(wù)中心），其對(duì)地區(qū)的選擇主要依據(jù)財(cái)富的地域分布。像廣東、上海、北京、浙江、江蘇山東、遼寧、四川、福建、河南、河北、天津、湖南、湖北、安徽等財(cái)富較為集中的東中部省份，都設(shè)有多家中資銀行開(kāi)設(shè)的私人銀行分部（或服務(wù)中心）。根據(jù)貝恩公司2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告，國(guó)內(nèi)高凈值客戶(hù)群中有85%在使用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理。中資銀行開(kāi)設(shè)的私人銀行業(yè)務(wù)己經(jīng)積累了相當(dāng)數(shù)量的客戶(hù)，擁有了較為可觀的管理資產(chǎn)規(guī)

33、模。而且，客戶(hù)數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模仍然能保持兩位數(shù)以上的增速。金融危機(jī)對(duì)外資私人銀行在華業(yè)務(wù)的沖擊，恰為中資私人銀行提供了發(fā)展機(jī)遇。金融風(fēng)暴的余波猶厲，在專(zhuān)業(yè)、品牌和離岸投資方面具有優(yōu)勢(shì)的外資銀行難以發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，而中資私人銀行在客戶(hù)關(guān)系、在岸市場(chǎng)、政策監(jiān)管和網(wǎng)點(diǎn)布局方面的優(yōu)勢(shì)卻得以充分發(fā)揮。因此，我國(guó)私人銀行應(yīng)該緊緊抓住難得的發(fā)展機(jī)遇，鞏固發(fā)展的成果，彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)，以能夠應(yīng)對(duì)后危機(jī)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)壓力。(四）后危機(jī)時(shí)代為私人銀行發(fā)展提供了沃土一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行開(kāi)始回歸正常增長(zhǎng)軌道以及通脹預(yù)期的強(qiáng)化，中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入了貨幣緊縮和信貸緊縮通道，這大大減少了銀行的可貸資金。同時(shí)，巴塞爾III協(xié)議對(duì)銀行的

34、核心資本率提出了更高的要求，這促使銀行不得不調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)大力發(fā)展自有資本占用率低的中間業(yè)務(wù)，而隨著要求將銀信產(chǎn)品納入表內(nèi)核算等一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)附加值大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高的私人銀行業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的不二選擇。另一方面，隨著國(guó)家一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)，必然會(huì)有一大筆資金從樓市退出尋找新的投資管理渠道，金融資產(chǎn)形式的增加與風(fēng)險(xiǎn)的加大，為商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了廣闊的商機(jī)和市場(chǎng)空間。同時(shí)，由于金融危機(jī)使得許多以海外投資為主的老牌私人銀行客戶(hù)的資產(chǎn)受到極大損失，使得這人銀行的地位有所動(dòng)搖，又由于西方主要資本主義國(guó)家量化的寬松貨幣政策的實(shí)施導(dǎo)致對(duì)主要外幣的泛值預(yù)期加大使得許多客戶(hù)

35、有將全球資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)的意愿，這為國(guó)內(nèi)私人銀行提供了機(jī)會(huì)：有利于國(guó)內(nèi)剛剛起步的私人銀行建立信用優(yōu)勢(shì)，同時(shí)本身客戶(hù)資源較多，有本土號(hào)召力，工行可借此打好基礎(chǔ)，獲得客戶(hù)信任，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展。(五）外部經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型為私人銀行發(fā)展提供了持久動(dòng)力股改后，工行一直在堅(jiān)定不移的進(jìn)行著由以利差為主要利潤(rùn)點(diǎn)的粗放式經(jīng)營(yíng)向風(fēng)險(xiǎn)小、技術(shù)含量高、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高的中間業(yè)務(wù)的精細(xì)式經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型，銀行正逐步完成了由批發(fā)銀行向零售銀行的轉(zhuǎn)變。相對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)但又高于一般意義上的零售業(yè)務(wù)，他是建立在個(gè)人消費(fèi)信貸括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個(gè)人理財(cái)、咨詢(xún)基礎(chǔ)上的更高層級(jí)的零售業(yè)務(wù)。筆者認(rèn)為工行可結(jié)合自身特點(diǎn)

36、和優(yōu)勢(shì)實(shí)行以?xún)?chǔ)蓄業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，卡業(yè)務(wù)為龍頭，代收代付業(yè)務(wù)為依托，個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人綜合理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略。同時(shí)，工行正進(jìn)行著由分i經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型，這為不僅有利于工行整合金融資源為客戶(hù)提供涵蓋保險(xiǎn)、稅收和養(yǎng)老規(guī)劃、遺產(chǎn)和教育信托、家庭辦公室、金融市場(chǎng)投資、收藏和拍賣(mài)等一系列“高品質(zhì)的從搖籃到墳?zāi)埂钡乃矫苄越鹑诜?wù)也為私人銀行提供了豐富的客戶(hù)資源。同時(shí)，工行強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)（ATM、電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行）優(yōu)勢(shì)為提升服務(wù)品質(zhì)提供了有力支持。3. 2. 4工商銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)(一）激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力雖然有越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)客戶(hù)從外資私人銀行撤出，轉(zhuǎn)而選擇國(guó)內(nèi)私

37、人銀行，但外資銀行明顯的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍是國(guó)內(nèi)私人銀行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。國(guó)內(nèi)私人財(cái)富的迅速增長(zhǎng)伴隨著財(cái)富管理服務(wù)的需求大大提升，而國(guó)內(nèi)的私人銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足這種市場(chǎng)需求。作為發(fā)展比較好的國(guó)內(nèi)私人銀行，工行的資產(chǎn)管理水平較外資私人銀行還有很大差距。工行私人銀行的從業(yè)人員素質(zhì)M離私人業(yè)務(wù)的要求距離也仍然很大。而國(guó)內(nèi)外資銀行的劣勢(shì)恰恰是外資私人銀行的優(yōu)勢(shì)所在，因此，工行私人銀行應(yīng)該直面外資銀行的挑戰(zhàn)，并積極向外資企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。(二）部分高端客戶(hù)對(duì)私人銀行接受度仍不高尚且有許多方面的原因使得高端人群不接受私人銀行，而更愿意自己打理自己的資產(chǎn)。這多方面的原因包括：（1)部分高凈值

38、人群的財(cái)富來(lái)源不正當(dāng)，存在“灰色收入”的現(xiàn)象；（2) “財(cái)不外露”的傳統(tǒng)思想，依然主導(dǎo)者高凈值人群的思維：（3) 2007年才起步的國(guó)內(nèi)私人銀行還是仍在探索之中的新事物，高端客戶(hù)對(duì)之仍心存懷疑；（4)民營(yíng)企業(yè)家出身的高凈值人群由于自身的文化素質(zhì)較低，根本無(wú)法理解形形色色的金融衍生品，因而無(wú)法接受私人銀行的服務(wù)。(三）嚴(yán)格的外匯管制限制了海外投資雖然銀監(jiān)會(huì)關(guān)于調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)境外投資范圍的通知允許商業(yè)銀行投資于特定的境外股票市場(chǎng)，但所允許投資的海外市場(chǎng)數(shù)量有限，因此我國(guó)的外管條例對(duì)居民使用外匯的限制狀況依然十分嚴(yán)格。因此，私人銀行無(wú)法通過(guò)開(kāi)展全球投資業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)投資的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，跟無(wú)法

39、通過(guò)全球投資獲取超額回報(bào)。這不僅使得國(guó)內(nèi)私人銀行無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)全球投資的個(gè)性化需求，也無(wú)法提升私人銀行本身規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、抵抗市場(chǎng)波動(dòng)的能力。(四）分業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的業(yè)務(wù)制約我國(guó)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律制度，限制了商業(yè)銀行所能提供的產(chǎn)品范圍。我國(guó)商業(yè)銀行的盈利模式僅僅是代銷(xiāo)證券、保險(xiǎn)等產(chǎn)品獲取代銷(xiāo)費(fèi)用。代銷(xiāo)費(fèi)用往往比較低廉，因此商業(yè)銀行的盈利前景并不十分樂(lè)觀。我國(guó)私人銀行目前能夠提供的金融服務(wù)僅僅停留在建議、咨詢(xún)、設(shè)計(jì)投資方案等初級(jí)水平上。這既限制了私人銀行業(yè)務(wù)向多個(gè)金融領(lǐng)域的擴(kuò)展延伸，也造成客戶(hù)資金向銀行不能承擔(dān)的業(yè)務(wù)流失。只有為客戶(hù)提供個(gè)性化的金融服務(wù)，豐富金融產(chǎn)品的選擇范圍，為客戶(hù)提

40、供綜合化的資金管理服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)私人銀行盈利的最大化，并留住客戶(hù)資產(chǎn)從而建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。而外資銀行恰恰可以通過(guò)混合經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)盈利的最大化。在混合經(jīng)營(yíng)模式下，私人銀行可以為客戶(hù)提供銀行、保險(xiǎn)、證券等多領(lǐng)域的融合金融產(chǎn)品。私人銀行可以根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需要設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合，在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)增值最大化的同時(shí)擴(kuò)大自己的盈利。因此我國(guó)私人銀行的發(fā)展應(yīng)當(dāng)從外資私人銀行的混合經(jīng)營(yíng)模式中吸取經(jīng)驗(yàn)。(五）工行自有私人銀行模式尚未成熟國(guó)內(nèi)的私人銀行存在兩種模式：一是將私人銀行依附于零售銀行部門(mén)，借助原有資源發(fā)展。二是實(shí)行私人銀行的事業(yè)部制或相對(duì)獨(dú)立的準(zhǔn)事業(yè)部模式。兩者都存在其弊端。前者在銀行內(nèi)部面臨著體制障礙

41、以及利益分配、資源配置等多重制約。后者私人銀行部門(mén)獨(dú)立核算，垂直管理，零售銀行或各分行很難把原屬于自己的客戶(hù)心甘情愿地交給私人銀行部，產(chǎn)生內(nèi)部客戶(hù)資源互搶的現(xiàn)象。工行從私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，一直在探尋適合工行的發(fā)展模式。目前工行實(shí)行的是準(zhǔn)事業(yè)部機(jī)制，兼?zhèn)淞藘煞N模式的優(yōu)缺點(diǎn)。而要全面提升工行私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，模式的轉(zhuǎn)換和改良是亟待我們解決的重要任務(wù)。第四章工商銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)旳建議4. 1著眼于客戶(hù)關(guān)系管理4. 1. 1依托本土優(yōu)勢(shì)，打造中國(guó)式私人銀行我國(guó)的現(xiàn)狀決定不可照搬外資私人銀行的運(yùn)營(yíng)模式。首先從政策方面來(lái)看老牌私人銀行一般為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)的全權(quán)托管管理并通過(guò)資產(chǎn)的全球化配置實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保

42、值和增值。而中國(guó)的法律規(guī)定銀行不可進(jìn)行全權(quán)委托資產(chǎn)管理，需通過(guò)和信托公司的合作來(lái)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)銀行也不能為客戶(hù)直接交易香港和歐等過(guò)的股票，大多只能通過(guò)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的境外投資需求，這就大大增加了客戶(hù)的投資成本和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)國(guó)內(nèi)的政府債、企業(yè)債等固定收益型產(chǎn)品較少這樣系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)就不能被有效分散。此外，銀監(jiān)會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)也是報(bào)以謹(jǐn)慎的鼓勵(lì)，相關(guān)法律法規(guī)還未出臺(tái)。再次從國(guó)情方面來(lái)看老牌的私人銀行擅長(zhǎng)通過(guò)創(chuàng)立離岸賬戶(hù)為客戶(hù)提供信托服務(wù)以進(jìn)行合理避稅和進(jìn)行遺產(chǎn)安排，而目前中國(guó)并沒(méi)有制定遺產(chǎn)稅與贈(zèng)予稅，因此這方面的服務(wù)對(duì)內(nèi)地多數(shù)客戶(hù)意義不大。此外，國(guó)內(nèi)的信用評(píng)級(jí)還剛剛起步，反洗錢(qián)體制、外匯監(jiān)管體制也

43、都是在華發(fā)展私人業(yè)務(wù)需考慮的問(wèn)題。最后從意識(shí)方面來(lái)看由于私人銀行的概念在中國(guó)才剛剛興起，大多數(shù)客戶(hù)對(duì)其還不是很了解，并且中國(guó)人多有不爰顯富的心態(tài)，因此對(duì)其有抵觸的情緒。傳統(tǒng)文化的因素，也使得客戶(hù)經(jīng)理難以與高端客戶(hù)開(kāi)展有效的信息溝通，這成為業(yè)務(wù)深化的羈洋。而對(duì)于工行來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)：工行近年來(lái)多致力于零售銀行的開(kāi)展和理財(cái)金網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，這就為其積攢了豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，并且現(xiàn)在中國(guó)正處在第一代富豪即傳第二代的時(shí)期，他們有著對(duì)財(cái)富管理和傳承的渴望，這便為發(fā)展私人銀行提供市場(chǎng)和發(fā)展空間。同時(shí)，中間業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和平臺(tái)也為推動(dòng)私人業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。其次文化與溝通優(yōu)勢(shì)：私人銀行業(yè)務(wù)需要在與

44、客戶(hù)充有效分溝通的基礎(chǔ)上充分了解其要求的投資回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)忍受度與投資偏好才能為其更好地進(jìn)行資產(chǎn)配置，提供滿(mǎn)意的個(gè)性金融服務(wù)。充分發(fā)揮工行網(wǎng)點(diǎn)在拓展維護(hù)私人銀行客戶(hù)工作中的作用。要充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外資源，主動(dòng)深入財(cái)富效應(yīng)顯著、“造富”動(dòng)能強(qiáng)勁的客戶(hù)板塊中拓展客, 戶(hù)。要將存量未簽約潛在私人銀行客戶(hù)納入系統(tǒng)管理，持續(xù)抓好客戶(hù)達(dá)標(biāo)客戶(hù)保留率、曾達(dá)客戶(hù)回歸率和500萬(wàn)元以上資產(chǎn)客戶(hù)提升率的“三率”考核，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)規(guī)模總量持續(xù)增長(zhǎng)。4. 1. 2提高客戶(hù)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特征，分析客戶(hù)資產(chǎn)存量分布和流量趨勢(shì)，總結(jié)客戶(hù)結(jié)構(gòu)特征、行業(yè)特征、地域特征；加強(qiáng)對(duì)潛力客戶(hù)的分析，圈定外拓客戶(hù)名單，以各行業(yè)領(lǐng)域

45、客戶(hù)的需求為索引，充分利用私人銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)，逐步做大客戶(hù)和資產(chǎn)規(guī)模；加強(qiáng)同業(yè)調(diào)研，包括同業(yè)產(chǎn)品、渠道、業(yè)務(wù)規(guī)模等。消除客戶(hù)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，可采用各種體檢活動(dòng)，力求做到增值服務(wù)與主題營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)對(duì)接。?活動(dòng)中，使客戶(hù)體驗(yàn)到尊享禮遇。提高客戶(hù)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。根據(jù)客戶(hù)需求，制定出投資與融資相結(jié)合、境內(nèi)與境外相結(jié)合、個(gè)人與公司相結(jié)合、金融與非金融相結(jié)合的一攬子客戶(hù)服務(wù)方案。做好客戶(hù)個(gè)性化資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)，形成定期存款、現(xiàn)金管理產(chǎn)品、期次類(lèi)產(chǎn)品、信托、貴金屬、股票一級(jí)市場(chǎng)類(lèi)、債券二級(jí)市場(chǎng)類(lèi)、美元類(lèi)產(chǎn)品、PE/VC類(lèi)、另類(lèi)投資類(lèi)等大類(lèi)資產(chǎn)配置模型。在給定的

46、資本市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品收益率與風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)預(yù)期篆前提下，給出客戶(hù)的資產(chǎn)配置比例，并模擬得到客戶(hù)整體資產(chǎn)投資組合的收益與風(fēng)險(xiǎn)。4. 2重視客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)4. 2. 1高度重視客戶(hù)經(jīng)理的考核和選拔私人銀行服務(wù)總的來(lái)說(shuō)就是資產(chǎn)管理+客戶(hù)關(guān)系管理，但是資產(chǎn)管理、客戶(hù)關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)只是提供私人銀行家所必備的條件。因此，我們要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的以客戶(hù)經(jīng)理單個(gè)個(gè)體為客戶(hù)提供服務(wù)的模式而是要打造一支集具備工商管理碩士（MBA)、法律博士（JD)等學(xué)位，注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師（CFA)、注冊(cè)公共會(huì)計(jì)師（CPA)、律師等專(zhuān)業(yè)資格，以及資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理、甚至慈善事業(yè)等方面的從業(yè)經(jīng)歷的各類(lèi)人

47、才的專(zhuān)業(yè)團(tuán)體，為客戶(hù)提供等一系列綜合性金融服務(wù)。根據(jù)工行具有一定資質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理嚴(yán)重不足的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為可釆取客戶(hù)經(jīng)理+專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的模式，即總部層面的私人銀行團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品/產(chǎn)品組合的研發(fā)和設(shè)計(jì)以及宏觀經(jīng)濟(jì)政策、法律法規(guī)的把握，分部團(tuán)隊(duì)則根據(jù)本地區(qū)的客戶(hù)特質(zhì)細(xì)分并制定標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)設(shè)計(jì)出適合各類(lèi)客戶(hù)特質(zhì)的資產(chǎn)配置組合及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品池，客戶(hù)經(jīng)理則可于通過(guò)與客戶(hù)的交流判定客戶(hù)的特質(zhì)歸屬并形成初步的投資規(guī)劃書(shū)（IPS)并從既定資產(chǎn)池中為客戶(hù)選擇合適的產(chǎn)品，這樣即可以保證客戶(hù)資產(chǎn)配置宏觀方向上的合理和正確性又可解決工行客戶(hù)經(jīng)理資源不足的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化人力，資源配置實(shí)現(xiàn)人才在更高層面的共享。同時(shí)，我們還應(yīng)意識(shí)到為

48、客戶(hù)提供“私密性”的金融服務(wù)，這“私密性”不僅僅體現(xiàn)在物理空間方面，他應(yīng)當(dāng)有更深層次的內(nèi)涵，即要與客戶(hù)建立信任關(guān)系，做到有效溝通，真正成為客戶(hù)的“財(cái)務(wù)管家”。私人銀行業(yè)務(wù)更多的不是講究產(chǎn)品銷(xiāo)售額的高低、收益率的高低，更強(qiáng)調(diào)的還是綜合解決方案的提供。-只有資產(chǎn)配置、綜合的財(cái)務(wù)管理能力才有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。不同的市場(chǎng)情況下，不同的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，不同的客戶(hù)投資目的下的資產(chǎn)配置和規(guī)劃都是不同的。因此，要改變以往單一的將銷(xiāo)售量或者收益率來(lái)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，而是要建立起定量與定性相結(jié)合額多維的、長(zhǎng)效的、動(dòng)態(tài)的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)維度進(jìn)行評(píng)價(jià)：一是投資規(guī)劃書(shū)（IPS)能否準(zhǔn)確、全面反映客戶(hù)的投資目

49、的、風(fēng)險(xiǎn)承受力和風(fēng)險(xiǎn)偏好；二是制定的投資配置和投資策略是否與IPS致；三是是否能夠根據(jù)外部環(huán)境的變化及客戶(hù)自身狀況的變化實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的調(diào)整投資策略乃至資產(chǎn)的配置；四是長(zhǎng)期看投資組合的流動(dòng)性及收益、回報(bào)的穩(wěn)定性；五是客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)，有資料表明越來(lái)越多富裕家庭制定“百年發(fā)展規(guī)劃”，私人銀行的職能已逐步擴(kuò)展到家族企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)只有客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升才能建立起客戶(hù)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)樹(shù)立自身品牌打造買(mǎi)年老店的目標(biāo)。4. 2. 2專(zhuān)注客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)作為重點(diǎn)抓化客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，成就一支高素質(zhì)的財(cái)富管理顧問(wèn)團(tuán)。成事在天，謀事在人。業(yè)務(wù)發(fā)展，必須人才先行。私人銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，也是銀行發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。為保障私人銀行

50、客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必須保證客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)的過(guò)硬程度，以此提高專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。由于私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及的創(chuàng)新更為廣泛，比如資產(chǎn)配置、證券期貨股票投資、房地產(chǎn)投資和藝術(shù)品收藏和期酒投資等比較常見(jiàn)的高端投資業(yè)務(wù)，因此客戶(hù)經(jīng)理要隨時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和基本技能的學(xué)習(xí)。私人銀行業(yè)務(wù)是凌駕于零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，在產(chǎn)品和服務(wù)上體現(xiàn)更加全面的專(zhuān)屬化、定制化，在服務(wù)方式和手段上體現(xiàn)便利性和專(zhuān)業(yè)性，并在服務(wù)內(nèi)容上體現(xiàn)更為多元化和綜合化。同時(shí)私人銀行業(yè)務(wù)主要是以“一對(duì)一”的案例式服務(wù)為主，全面考察了客戶(hù)經(jīng)理的整體專(zhuān)業(yè)實(shí)力和業(yè)務(wù)水平。如何為不同類(lèi)型的客戶(hù)設(shè)計(jì)出符合客戶(hù)的產(chǎn)品，是客戶(hù)經(jīng)理急待解決和提高的問(wèn)題。工行目前雖然客戶(hù)

51、經(jīng)理也取得了國(guó)內(nèi)金融理財(cái)師和國(guó)際金融理財(cái)師的資格，綜合化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力較低，遇到針對(duì)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)往往需要在臨柜經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)高手，因此還應(yīng)該考慮把具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員充實(shí)配置到私人銀行部、財(cái)富管理中心去，發(fā)揮他們?cè)谥懈叨丝蛻?hù)維護(hù)上應(yīng)有的作用。此外，與其他地區(qū)的客戶(hù)經(jīng)理相比，我們這里的客戶(hù)經(jīng)理大? 多都是“紙上談兵”，照搬的模式較多，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)較少，建議有條件的情況下，可以到私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較好的地區(qū)進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)”學(xué)習(xí)，增強(qiáng)“臨場(chǎng)”經(jīng)驗(yàn)。在私人銀行客戶(hù)服務(wù)中，往往需要一個(gè)財(cái)富管理顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)指導(dǎo)投資理財(cái)導(dǎo)向，銀行需要有2到3名客戶(hù)經(jīng)理同時(shí)為一名私人銀行客戶(hù)進(jìn)行投資建議，因此，客戶(hù)經(jīng)理在自身具備較高素質(zhì)

52、的同時(shí)，還得培育良好的道德品質(zhì)，首先得要具備團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，不能工行我素，扛著槍軒獨(dú)自上戰(zhàn)場(chǎng)。雖然在業(yè)績(jī)分配上是按照“誰(shuí)的客戶(hù)，誰(shuí)受益”的原則，但是在需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作的時(shí)候，客戶(hù)經(jīng)理仍然要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，以整體利益為先。作為最高層次的金融服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)直接影響著商業(yè)銀行的形象品牌，如果在這個(gè)時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理互相推委，以不是自己的客戶(hù)為由而拒絕協(xié)助其他的客戶(hù)經(jīng)理，影響的不是損失一個(gè)客戶(hù)，失去幾筆交易這么簡(jiǎn)單，損失的其實(shí)是整個(gè)銀行的聲譽(yù)度。其次，.客戶(hù)經(jīng)理要加強(qiáng)職業(yè)操守，為客戶(hù)的資產(chǎn)實(shí)行最大限度的保密性。日本匯豐銀行以其與客戶(hù)之間贏得的高度的信任感而迅速路身在世界私人銀行第五名的好成績(jī)，可見(jiàn)客戶(hù)信任度在贏得客戶(hù)滿(mǎn)意度這一點(diǎn)上是非常重要的。我們必須得為那些需要提供財(cái)富管理需求的富?？蛻?hù)負(fù)好責(zé)。4. 2. 3實(shí)施客戶(hù)拓展戰(zhàn)略，打造高凈值客戶(hù)基礎(chǔ)第一，構(gòu)建私人銀行客戶(hù)共同營(yíng)銷(xiāo)體系，充分發(fā)揮落地網(wǎng)點(diǎn)作用，暢通內(nèi)部服務(wù)通道，逐步構(gòu)建全行私人銀行客戶(hù)共同營(yíng)銷(xiāo)體系。第二，深入挖掘內(nèi)部客戶(hù)資源。一是以“三率”（客戶(hù)達(dá)標(biāo)客戶(hù)保留率、曾達(dá)客戶(hù)回歸率和500萬(wàn)元以上資產(chǎn)客戶(hù)提升率）營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)，開(kāi)展私人銀行客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，減緩客戶(hù)遷徙，促進(jìn)客戶(hù)資產(chǎn)回流，穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系。二是開(kāi)展私人銀