ERP企業(yè)競爭模擬營銷總監(jiān)總結報告

1、ERP企業(yè)經(jīng)營競爭模擬心得體會專業(yè)班級： 11級經(jīng)濟學班學 號： 20111041116姓 名： 王瑩團隊成員： CEO:石明坤財務總監(jiān): 馬紫妮生產(chǎn)總監(jiān): 王芊慧銷售總監(jiān): 王瑩選購總監(jiān): 李哲浩日 期： 2012.11.20總述本文重點從工作內(nèi)容描述、經(jīng)營中的得失、電子沙盤與手工沙盤的操作差別以及對企業(yè)經(jīng)營成敗關鍵因素的生疏幾個角度分析總結了本次ERP企業(yè)經(jīng)營競爭模擬課程， 關鍵字：ERP 營銷 得失 一、工作內(nèi)容描述： 在ERP企業(yè)經(jīng)營競爭模擬小組中，我的職位是營銷總監(jiān)，主要職責是市場猜測，廣告費的決定和市場訂單的獵取，產(chǎn)品研發(fā)和市場開發(fā)，“營銷與規(guī)劃中心”是其主要工作區(qū)。簡略工作包括依

2、據(jù)市場猜測確定企業(yè)的營銷策略，制定相關的產(chǎn)品研發(fā)和市場開發(fā)計劃。依據(jù)市場、企業(yè)的產(chǎn)能以及財務狀況制定相關廣告計劃取得市場訂單，并依據(jù)訂單交貨。營銷工作對企業(yè)的運營來說是一項極其重要的環(huán)節(jié)，必須精確準時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要生疏市場規(guī)章，做到整體把握。只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負債表等財務報表）和推斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時給予企業(yè)一個合理的建

3、議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進行營銷規(guī)劃；還要與財務總監(jiān)商議廣告費用等支出；同時還得對各個市場上的產(chǎn)品需求量猜測進行分析，結合產(chǎn)品的價格猜測表對廣告的投放進行支配。二、企業(yè)運營回顧（一）、手工沙盤模擬運營回顧起始年：我們在老師模擬的前任CEO的帶領下，進行了第一次ERP沙盤模擬，初步了解了運營流程。第一年：由于沒有打探好其他各組對廣告投放是一個什么程度，所以在第一年廣告投放中實行了保守措施，只投了4M，成為本年廣告費用大的最少的一個企業(yè)，并且這年的訂單也只拿到一個.銷售額是6，算下來毛利只有4，拋去廣告和其他一些費用本年必賠。其次年：在年初通過我從財務總監(jiān)處了解的

4、情況和市場情況的分析，最后經(jīng)董事會決定投了12，拿到了個4，3個P2的訂單，銷售收入39M，毛利22M.并且由于計算失誤，導致我們P2的產(chǎn)能算多了，從而不能按時交貨，遞交了違約金。本年度照舊屬于虧損狀態(tài)。第三年：這一年，我們的廣告費用打得恰到好處，基本接受了大撒網(wǎng)的方式，一共在六個不同市場產(chǎn)品打了個1W的費用。并且拿到的訂單比前兩年多很多，一口氣拿到六份訂單，雖然有一份加急訂單最后違約了，但由于其價格很高，依然達到了盈利。銷售額總共是66M。 三年下來我們雖然虧損，最后全部者權益為30，但在六個小組中排名第三。而實際上，六個小組都是虧損的，經(jīng)老師點評，我們存在的問題有沒有恰當?shù)拈_發(fā)P3，由于P

5、3的生產(chǎn)周期較短，為3Q。而且不能精確的計算產(chǎn)能，導致多組消失違約。（二）、電子沙盤模擬運營回顧電子沙盤運營過程中，全部者權益最初為65M，首先我們進行了自行模擬運行三年，然后正式進入七年經(jīng)營當中。第一年， 由于沒有訂單，相當于一切從零開頭，租賃廠房，購買原材料，并且期末還要繳納各種費用，所以我們起始年是虧損的。第二年， 經(jīng)過對市場的猜測分析，我們組決定在將來幾年主攻P4市場，所以從本年開頭，在P4市場上注入大量成本，并且運營初期，市場訂單并不抱負，所以本年也未盈利。第三年， 本年的資金流更為緊張，并且進行了廠房，庫存的種種貼現(xiàn)，但仍入不敷出，也導致下一年要求注資。第四年， 我組在本年懇求股東

6、注資，從而緩解了現(xiàn)金流的緊張狀況。并逐步改善企業(yè)經(jīng)營狀況。第五年， 我們這一年產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓都走向成熟，現(xiàn)金流短缺也得到了緩和。經(jīng)營已逐步轉入正軌。第六年， 這一年同第五年一樣，經(jīng)營逐步平穩(wěn)，廣告費用打得恰到好處，并且訂單與產(chǎn)能基本匹配，經(jīng)營狀況得到明顯改善，并有望在明年獲得盈利。第七年， 在經(jīng)營的最后一年中，正如我們所估測的那樣，P4占據(jù)了很大市場，從而我們在這年拿到的訂單很多，達到了很大盈利。 在電子沙盤運營七年過程中，我們從長遠看選擇了開發(fā)P4作為后期的主打產(chǎn)品，這也導致公司前期資金流的緊張，但后來我們經(jīng)營成果在十二個組中排在其次位，證明我們的決策是理智的，正確的。三、模擬經(jīng)營閱歷與

7、收獲1. 經(jīng)營中的得失經(jīng)過總計手工和電子共十年年的經(jīng)營，我們的ERP模擬實驗順利完成。在這短短的兩周周末的模擬時間里，讓我們體驗了一個企業(yè)的運作過程。盡管時間不長，但使我們在對專業(yè)知識、體系構架理性生疏的基礎上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識層面有了深切的體會。獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的圓滿也肯定不少。在沙盤模擬訓練中，我認為多犯錯誤才能收獲更大，模擬經(jīng)營中那些幸福的教訓和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比有更深切并且簡略的體會。 作為一名營銷總監(jiān)，我覺得首先要有一個整體觀念，我們必須精確準時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要生疏市場規(guī)章，做到整體把握。

8、只有在進行了市場調查，對市場信息（市場需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤表、資產(chǎn)負債表等財務報表）和推斷后，才能做出適當?shù)膽?zhàn)略計劃（廣告訂單、貸款、設備的改造更新、認證資格、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是特別重要的，它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調研與分析，結合各年情況，作出合理決策。當然，在企業(yè)運行過程中，我也有不少的失誤。主要體現(xiàn)在廣告費投入和分布上，不能將訂單與產(chǎn)能很好的匹配，沒有全面的分析對手，同時在對市場開拓上也有不準時，沒有做出準時正確猜測。2. 對企業(yè)

9、經(jīng)營成敗關鍵因素的生疏對一個企業(yè)而言，只有一兩方面做好是遠遠不夠的。無論是真實的運營，還是只是實驗，預算，產(chǎn)品研發(fā)，市場開拓，廣告費，爭取訂單，原材料，生產(chǎn)，銷售，每一步都必須經(jīng)過深思熟慮，精確計算。同時要放眼將來，不能只著眼于現(xiàn)在的收益，要同時制定規(guī)劃好短期和長期計劃。由此我想到了以下幾點對企業(yè)經(jīng)營成敗影響較大的因素：第一，員工之間的分工合作。這里所說的分工合作，應注意以下幾點。首先，至少團隊中每個人都要盡到自己的職責，比如我作為企業(yè)的營銷總監(jiān)，在經(jīng)營過程中，首先要全面長遠的進行市場猜測分析，然后依據(jù)產(chǎn)能精確投放廣告爭取拿到最優(yōu)訂單。同時，其他成員也是一樣，做好本職工作。其次，大家共同組成一

10、個團體，就要以企業(yè)利益最大化為共同目標，需要以生產(chǎn)計劃為基礎，把與、物、產(chǎn)、供、銷、財各個環(huán)節(jié)的活動聯(lián)系起來，形成一個有機地整體，進行協(xié)調，使它們在生產(chǎn)經(jīng)營管理中發(fā)揮最大的作用。最終使使生產(chǎn)保持連續(xù)均衡，盡量降低庫存與資金的消耗，削減浪費，提高經(jīng)濟效益。還有，在實際競爭模擬的過程中，很容易消失這樣的情況：有的人執(zhí)意于自己的決策，不習慣只聽命于人，而有的人唯唯諾諾、不吭一聲。這就很容易消失問題，一如木桶效應。而全部部門的竭誠合作也有助于實現(xiàn)企業(yè)管理從“高聳式”組織結構向“扁平式”組織機構的轉變，提高企業(yè)對市場動態(tài)變化的響應速度。其次，細節(jié)戰(zhàn)勝一切。在企業(yè)經(jīng)營過程中，首先，要在期初制定簡略的進展規(guī)

11、劃，包括市場的開拓，產(chǎn)品的研發(fā)，以及第幾年開頭出售哪一種產(chǎn)品，占據(jù)哪種市場，在第幾年完成哪些資格認證等等。這些計劃不能只有個也許，肯定要盡量簡略精確，以便企業(yè)平穩(wěn)進展。其次，細化到每個部門，在工作過程中都要做到每一筆經(jīng)濟業(yè)務都有依有據(jù)，作為營銷總監(jiān)來說，每一筆廣告費，訂單都要仔細記錄，財務總監(jiān)更是要仔細計算每一個業(yè)務的發(fā)生以及費用情況。第三，急躁樂觀的去看待企業(yè)經(jīng)營。在企業(yè)創(chuàng)建初期，虧損是正常的。由于在這個時期，企業(yè)需要大量的投入用于產(chǎn)品、市場等各個方面，而這個時期的盈利必定不會太多，以至從賬面上看，企業(yè)始終處于虧損狀態(tài)。這時，樂觀的經(jīng)營態(tài)度就顯得異常重要。我們要堅信自己，并勇敢地堅持下去，信

12、任我們最終會虧為盈。但是，有一點也要注意，那就是要謹慎決策，盡量避開由于決策失誤造成的虧損。在企業(yè)創(chuàng)建初期，決策失誤是很致命的。所以要將正常的臨時虧損與決策失誤帶來的虧損相區(qū)分是很必要的。 第四，戰(zhàn)略性的的決策目標。正如我們所知，企業(yè)要想在瞬息萬變的環(huán)境中生存和進展，就離不開企業(yè)戰(zhàn)略，而成功的企業(yè)肯定有著明確的企業(yè)，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和資金運用戰(zhàn)略等。因而我們要以戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務和經(jīng)營，保證業(yè)務和經(jīng)營全都，爭取獲得戰(zhàn)略性的成功而非機會性成功。在制定戰(zhàn)略的過程中，要綜合考慮各個戰(zhàn)略之間的關系，尤其是總體戰(zhàn)略和分類戰(zhàn)略之間的統(tǒng)一，避開消失總體戰(zhàn)略和分類戰(zhàn)略的不全都，以及要考慮

13、戰(zhàn)略與實施策略之間的統(tǒng)一。同時，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略或市場戰(zhàn)略時，不僅僅要關注眼前的利益，更要考慮長遠市場需求和市場競爭情況，意識到企業(yè)經(jīng)營是長期的，在保證日常經(jīng)營的同時謀取長期獲利才是戰(zhàn)略的關鍵。3. 電子沙盤與手工沙盤的操作差別的生疏經(jīng)過這兩周的競賽過程，我認為電子沙盤與手工沙盤的區(qū)分主要有以下幾點：首先，在使用規(guī)章上，兩者有區(qū)分。與電子沙盤相比，手工沙盤規(guī)章相對較少，但是更多考察組員的動手能力和相互協(xié)作能力，電子沙盤則全部規(guī)章都可以通過軟件查看。其次，電子沙盤由于進行的是系統(tǒng)操作，所以效率較高，作為本模擬企業(yè)的營銷總監(jiān)，在手工沙盤模擬經(jīng)營階段，我需要進行提交訂單，開訂貨會，按訂單交貨以及市場開

14、拓資格和兩種資格認證的兌換等一系列工作，而在電子沙盤中，上述工作都可通過系統(tǒng)點擊鼠標完成，提高了企業(yè)經(jīng)營效率，但同時也缺少了一些真實經(jīng)營時的氛圍。再次，從經(jīng)營年限上，手工沙盤只需經(jīng)營三年，而電子沙盤則需經(jīng)營七年，這就要求企業(yè)眼光要放長遠。在電子沙盤中，由于經(jīng)營年限過長，老師還支配了企業(yè)注資，以及廠房和存貨的貼現(xiàn)，防止企業(yè)資金流斷裂?？傮w來說，兩者有一些區(qū)分，但大體上電子沙盤是手工沙盤的一個提升，能使我們在模擬過程中更為細心，理智地對待經(jīng)營。4.理論與實踐結合的重要性首先，我認為ERP企業(yè)競爭模擬這一課程的宗旨即培育同學理論與實踐結合的能力。沙盤模擬與傳統(tǒng)的課堂灌輸授課方式截然不同，它是通過直觀的企業(yè)經(jīng)營沙盤，來模擬企業(yè)運行狀況，注意實戰(zhàn)技能的傳授，強調演練與實踐，讓同學練中學、學后用，既能調動同學的主觀能動性，又可以讓同學身臨其境，親身感受一個企業(yè)經(jīng)營者直面市場競爭的精彩與殘酷，并在此過程中體悟企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵。有時候，大家為某一個決策會爭得面紅耳