第六章談判討價(jià)還價(jià)階段

1、【問題問題】一方發(fā)盤完畢后，接下來談判將會(huì)一方發(fā)盤完畢后，接下來談判將會(huì)如何發(fā)展？如何發(fā)展？【學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容】 討價(jià)環(huán)節(jié)討價(jià)環(huán)節(jié) 還價(jià)環(huán)節(jié)還價(jià)環(huán)節(jié) 價(jià)格讓步的技巧價(jià)格讓步的技巧 讓步的藝術(shù)讓步的藝術(shù) 討價(jià)還價(jià)的策略討價(jià)還價(jià)的策略 僵局處理的策略僵局處理的策略討價(jià)討價(jià)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報(bào)價(jià)的一方報(bào)價(jià)的一方重新報(bào)價(jià)重新報(bào)價(jià)或或改善報(bào)價(jià)改善報(bào)價(jià)的行為的行為討價(jià)方式的選擇：討價(jià)方式的選擇：1、全面討價(jià)、全面討價(jià)2、分別討價(jià)、分別討價(jià)3、針對(duì)性討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)討價(jià)的基本方法討價(jià)的基本方法1、舉證法、舉

2、證法以客觀標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)以客觀標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)例如：市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方例如：市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者提供的價(jià)格、對(duì)方的成本、交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究的成本、交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論成果、公認(rèn)的結(jié)論2、求疵法、求疵法針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)條款中的缺漏、差錯(cuò)、失誤針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)條款中的缺漏、差錯(cuò)、失誤3、假設(shè)法、假設(shè)法以假設(shè)條件以假設(shè)條件“投石問路投石問路”向?qū)Ψ接憙r(jià)向?qū)Ψ接憙r(jià)假設(shè)法的應(yīng)用舉例假設(shè)法的應(yīng)用舉例如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少價(jià)格優(yōu)惠是多少? ?如果我們采取現(xiàn)金支付和采用

3、分期付款的形式；如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別? ?我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？格上再優(yōu)惠些？如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化有變化? ? 還價(jià)還價(jià)也稱也稱“還盤還盤”或或“回盤回盤”，指針，指針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)應(yīng)性報(bào)價(jià) 【思考思考】如

4、何確定還價(jià)的起點(diǎn)？如何確定還價(jià)的起點(diǎn)？我們?cè)诖_定還價(jià)起點(diǎn)的時(shí)需要考慮以下因素：我們?cè)诖_定還價(jià)起點(diǎn)的時(shí)需要考慮以下因素：1、對(duì)方改善之后的報(bào)價(jià)、對(duì)方改善之后的報(bào)價(jià)2、交易標(biāo)的的實(shí)際成本、交易標(biāo)的的實(shí)際成本3、己方的目標(biāo)價(jià)格、己方的目標(biāo)價(jià)格4、己方準(zhǔn)備讓步的幅度、己方準(zhǔn)備讓步的幅度5、己方準(zhǔn)備讓步的次數(shù)、己方準(zhǔn)備讓步的次數(shù)還價(jià)方式的選擇還價(jià)方式的選擇1、單項(xiàng)還價(jià)、單項(xiàng)還價(jià)對(duì)交易條款逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)對(duì)交易條款逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)2、分組還價(jià)、分組還價(jià)將交易的條款按照?qǐng)?bào)價(jià)所含的水分的多少分成將交易的條款按照?qǐng)?bào)價(jià)所含的水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)3、總體還價(jià)、總體還價(jià)不分報(bào)

5、價(jià)各個(gè)部分所含水分的差異，均按照一不分報(bào)價(jià)各個(gè)部分所含水分的差異，均按照一個(gè)百分比還價(jià)個(gè)百分比還價(jià)【情景模擬情景模擬】買賣雙方討價(jià)還價(jià)買賣雙方討價(jià)還價(jià)【問題問題】你將會(huì)如何抉擇？你將會(huì)如何抉擇？700080007400【問題問題】你的抉擇取決于什么？你的抉擇取決于什么？接受不接受暫時(shí)不選擇【情景模擬情景模擬】買賣雙方討價(jià)還價(jià)買賣雙方討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)的極限討價(jià)還價(jià)的極限買賣雙方的底線買賣雙方的底線讓步讓步守住底線守住底線700080007400掌握價(jià)格讓步的技巧掌握價(jià)格讓步的技巧1 1、讓步幅度、讓步幅度2 2、讓步次數(shù)、讓步次數(shù)3 3、讓步速度、讓步速度1 1、讓步幅度、讓步幅度6 6種讓步模

6、式（種讓步模式（假設(shè)讓步金額為假設(shè)讓步金額為100100元元）1一步到位式一步到位式1000002等額式等額式15050003等額式等額式2252525254遞增式遞增式102030405抬價(jià)式抬價(jià)式503025-56遞減式遞減式403020102 2、讓步次數(shù)、讓步次數(shù)【研究發(fā)現(xiàn)研究發(fā)現(xiàn)】1 1、美國(guó)人認(rèn)為讓步一般不能超過、美國(guó)人認(rèn)為讓步一般不能超過3 3次；次；2 2、中國(guó)人、中國(guó)人3 3到到5 5次，超過次，超過5 5次就太多次就太多3 3、讓步速度、讓步速度【問題問題】如果對(duì)方讓步速度太快，給你什如果對(duì)方讓步速度太快，給你什么感覺？么感覺？讓步速度要慢讓步速度要慢在談判中讓步速度一在談

7、判中讓步速度一定要慢，讓對(duì)方感覺到我方讓步的艱難定要慢，讓對(duì)方感覺到我方讓步的艱難以及我方想要達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意。以及我方想要達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意。五、把握讓步的藝術(shù)五、把握讓步的藝術(shù)【思考思考】日常人際交往中，你是如何看待讓日常人際交往中，你是如何看待讓步的？步的？把握讓步的藝術(shù)：把握讓步的藝術(shù)：1 1、分清談判中、分清談判中“取取”與與“舍舍”的關(guān)系的關(guān)系2 2、讓步的基本原則以小換大、讓步的基本原則以小換大3 3、一定要索取回報(bào)、一定要索取回報(bào)如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又會(huì)為我們做些什如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又會(huì)為我們做些什么呢？么呢？六、迫使對(duì)方讓步的策略六、迫使對(duì)方讓步的策略1 1、出其不意、出

8、其不意2 2、情緒引爆、情緒引爆3 3、黑白臉策略、黑白臉策略4 4、吹毛求疵策略、吹毛求疵策略5 5、先斬后奏的策略、先斬后奏的策略6 6、最后通牒策略、最后通牒策略7 7、利用競(jìng)爭(zhēng)策略、利用競(jìng)爭(zhēng)策略1 1、出其不意、出其不意令人意想不到的人令人意想不到的人令人意想不到的行為令人意想不到的行為【案例案例】中美入世談判中美入世談判1999.11.151999.11.152 2、情緒引爆、情緒引爆沃倫沃倫. .克里斯托弗克里斯托弗“談判時(shí)難免會(huì)大動(dòng)肝談判時(shí)難免會(huì)大動(dòng)肝火，不過這沒什么，只是你要學(xué)會(huì)控制住火，不過這沒什么，只是你要學(xué)會(huì)控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)自己，把發(fā)火作為一種有效

9、的談判戰(zhàn)術(shù)”引爆情緒，用情緒給對(duì)方制造壓力引爆情緒，用情緒給對(duì)方制造壓力“自發(fā)引爆自發(fā)引爆” VS VS “有目的的引爆有目的的引爆”【使用技巧使用技巧】選擇合適的時(shí)機(jī)選擇合適的時(shí)機(jī)【應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略】關(guān)注當(dāng)前的問題關(guān)注當(dāng)前的問題3 3、黑白臉策略、黑白臉策略如果你想給對(duì)方制造壓力，又不想讓對(duì)如果你想給對(duì)方制造壓力，又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗的情緒，黑白臉就是一種很方產(chǎn)生對(duì)抗的情緒，黑白臉就是一種很有效的策略有效的策略【案例案例】吉米吉米. .卡特解救人質(zhì)卡特解救人質(zhì)19801980年年1111月月伊朗：霍梅尼伊朗：霍梅尼白臉：吉米白臉：吉米. .卡特卡特黑臉：威爾遜黑臉：威爾遜. .里根，亞歷山大

10、里根，亞歷山大. .黑格黑格【解題解題】識(shí)破它，先發(fā)制人識(shí)破它，先發(fā)制人吉米.卡特 威爾遜.里根4 4、吹毛求疵策略、吹毛求疵策略用苛刻的要求和條件使對(duì)方產(chǎn)生壓抑、用苛刻的要求和條件使對(duì)方產(chǎn)生壓抑、無望的心態(tài)，大幅度的降低對(duì)方的期望無望的心態(tài)，大幅度的降低對(duì)方的期望值值【解題解題】有耐心；先同意、再說服；找出徹底的有耐心；先同意、再說服；找出徹底的解決辦法解決辦法5 5、先斬后奏的策略、先斬后奏的策略【舉例舉例1 1】支票支票全額付訖全額付訖【舉例舉例2 2】修改合同修改合同【適用情況適用情況】對(duì)方無法對(duì)你實(shí)施懲罰對(duì)方無法對(duì)你實(shí)施懲罰你不關(guān)心對(duì)方的反應(yīng)你不關(guān)心對(duì)方的反應(yīng)對(duì)方會(huì)原諒你的對(duì)方會(huì)原諒

11、你的6 6、最后通牒策略、最后通牒策略【案例案例】巴勒斯坦恐怖分子挾持人質(zhì)事件巴勒斯坦恐怖分子挾持人質(zhì)事件1985.10.071985.10.07【劣勢(shì)劣勢(shì)】必須有所行動(dòng)必須有所行動(dòng)【情景模擬情景模擬】你的客戶要求你明天中午之前完成發(fā)貨，你的客戶要求你明天中午之前完成發(fā)貨，不然他就要向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，你會(huì)如不然他就要向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，你會(huì)如何應(yīng)付？何應(yīng)付？【解題解題】立即驗(yàn)證立即驗(yàn)證委婉拒絕委婉拒絕拖延時(shí)間拖延時(shí)間7 7、利用競(jìng)爭(zhēng)策略、利用競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)標(biāo)競(jìng)標(biāo)集體談判集體談判摘櫻桃摘櫻桃項(xiàng)目承包商A承包商B承包商C外墻1.921.721.84地板0.240.280.28木工0.430.410.

12、41管道0.180.160.16粉刷0.110.150.13總計(jì)2.882.722.82七、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略七、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1 1、更高權(quán)威的策略、更高權(quán)威的策略2 2、不開先例的策略、不開先例的策略3 3、以退為進(jìn)的策略、以退為進(jìn)的策略4 4、以弱求憐的策略、以弱求憐的策略5 5、“亮底牌亮底牌”策略策略1 1、更高權(quán)威的策略、更高權(quán)威的策略【情景演示情景演示】經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，你告訴對(duì)方：經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，你告訴對(duì)方：方式方式1 1：你必須再降點(diǎn)，不然我不會(huì)接受你必須再降點(diǎn)，不然我不會(huì)接受你的報(bào)價(jià)的；你的報(bào)價(jià)的；方式方式2 2：好的，我覺得很不錯(cuò)，這樣吧，好的，我覺得很不錯(cuò)

13、，這樣吧，我向董事會(huì)請(qǐng)示一下，明天再給你答復(fù)我向董事會(huì)請(qǐng)示一下，明天再給你答復(fù)【問題問題】哪種方式更好？哪種方式更好？【解題解題】激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)讓對(duì)方保證會(huì)在董事會(huì)上推薦你的讓對(duì)方保證會(huì)在董事會(huì)上推薦你的產(chǎn)品產(chǎn)品以其人之道，還治其人之身以其人之道，還治其人之身2 2、不開先例的策略、不開先例的策略對(duì)方是否能夠證實(shí)不開先例的事實(shí)對(duì)方是否能夠證實(shí)不開先例的事實(shí)3 3、以退為進(jìn)的策略、以退為進(jìn)的策略退卻是換取更大的收益退卻是換取更大的收益4 4、以弱求憐的策略、以弱求憐的策略給對(duì)方制造心理優(yōu)勢(shì)，消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方制造心理優(yōu)勢(shì)，消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，讓對(duì)方產(chǎn)生同情心，進(jìn)而主動(dòng)幫心

14、態(tài)，讓對(duì)方產(chǎn)生同情心，進(jìn)而主動(dòng)幫助你。助你。5 5、“亮底牌亮底牌”策略策略討價(jià)還價(jià)的最后階段使用的策略討價(jià)還價(jià)的最后階段使用的策略八、僵局處理的策略八、僵局處理的策略僵局僵局談判雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成談判雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而且已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展對(duì)峙，而且已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展僵局處理的策略：僵局處理的策略：首先要識(shí)別僵局產(chǎn)生的原因首先要識(shí)別僵局產(chǎn)生的原因1 1、暫置策略、暫置策略2 2、休會(huì)策略、休會(huì)策略3 3、調(diào)整談判人員、調(diào)整談判人員4 4、調(diào)整談判地點(diǎn)、調(diào)整談判地點(diǎn)5 5、調(diào)節(jié)談判氣氛、調(diào)節(jié)談判氣氛假如雙方在談判過程中產(chǎn)生巨大分歧，假如雙方在談判過程中產(chǎn)生巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要繼續(xù)談以至于雙方都感覺似乎沒有必要繼續(xù)