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文檔簡介
1、國內(nèi)銷售拓展建議國內(nèi)銷售拓展建議2015.03.02帥東帥東在品牌影響力沒有達(dá)到支持去開發(fā)大眾流通產(chǎn)品的階段,如果我們?nèi)ピ谄放朴绊懥]有達(dá)到支持去開發(fā)大眾流通產(chǎn)品的階段,如果我們?nèi)ネ苿?dòng)流通市場的話,其難度和風(fēng)險(xiǎn)是很大的。推動(dòng)流通市場的話,其難度和風(fēng)險(xiǎn)是很大的。在當(dāng)前情況下,我們適合去做在當(dāng)前情況下,我們適合去做專業(yè)化專業(yè)化的產(chǎn)品,如辦公照明系統(tǒng),的產(chǎn)品,如辦公照明系統(tǒng),通過對專業(yè)領(lǐng)域的打造,我們可以為商家提供通過對專業(yè)領(lǐng)域的打造,我們可以為商家提供盈利方式盈利方式,也可以,也可以累積在市場及用戶心目中的地位和累積在市場及用戶心目中的地位和影響力影響力。這樣通過我們不斷的。這樣通過我們不斷的積累
2、,反過來也可以積累,反過來也可以逐步發(fā)展逐步發(fā)展我們的流通市場。我們的流通市場。因此項(xiàng)目渠道的拓展和開發(fā)將是我們重點(diǎn)要去奮斗的目標(biāo)因此項(xiàng)目渠道的拓展和開發(fā)將是我們重點(diǎn)要去奮斗的目標(biāo)品牌在不同的階段,其工作內(nèi)容是不一樣的,這是客觀規(guī)律,我們品牌在不同的階段,其工作內(nèi)容是不一樣的,這是客觀規(guī)律,我們可以走快一點(diǎn),但還是要一步一步堅(jiān)實(shí)地去走。可以走快一點(diǎn),但還是要一步一步堅(jiān)實(shí)地去走。項(xiàng)目銷售的特點(diǎn):項(xiàng)目銷售的特點(diǎn):1、項(xiàng)目需求產(chǎn)品為訂單產(chǎn)品,周期相對較長,備貨時(shí)間充足,平時(shí)基本、項(xiàng)目需求產(chǎn)品為訂單產(chǎn)品,周期相對較長,備貨時(shí)間充足,平時(shí)基本沒有庫存,資金壓力小。沒有庫存,資金壓力小。2、項(xiàng)目需求產(chǎn)品一
3、般情況下產(chǎn)品品類不多,便于開發(fā)生產(chǎn)。、項(xiàng)目需求產(chǎn)品一般情況下產(chǎn)品品類不多,便于開發(fā)生產(chǎn)。3、風(fēng)險(xiǎn)可控(這里指的是在以經(jīng)銷商為銷售中間的情況下,風(fēng)險(xiǎn)得到了、風(fēng)險(xiǎn)可控(這里指的是在以經(jīng)銷商為銷售中間的情況下,風(fēng)險(xiǎn)得到了合理的轉(zhuǎn)移)。合理的轉(zhuǎn)移)。4、通過項(xiàng)目的運(yùn)作,可以在短時(shí)間內(nèi)造就品牌的影響力。、通過項(xiàng)目的運(yùn)作,可以在短時(shí)間內(nèi)造就品牌的影響力。5、相對利潤比渠道要快些,并且見效快。、相對利潤比渠道要快些,并且見效快。6、以重點(diǎn)方向主攻項(xiàng)目,可以集中公司的優(yōu)質(zhì)資源可以在行業(yè)內(nèi)形成專、以重點(diǎn)方向主攻項(xiàng)目,可以集中公司的優(yōu)質(zhì)資源可以在行業(yè)內(nèi)形成專業(yè)級(jí)的影響。業(yè)級(jí)的影響。7、項(xiàng)目產(chǎn)品需要、項(xiàng)目產(chǎn)品需要3
4、C認(rèn)證的支持,這樣可以提升競爭力,可以屏蔽其他的認(rèn)證的支持,這樣可以提升競爭力,可以屏蔽其他的競爭對手。競爭對手。8、項(xiàng)目銷售服務(wù)工作很重要,需要專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。、項(xiàng)目銷售服務(wù)工作很重要,需要專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。9、項(xiàng)目銷售有利于對終端客戶的培養(yǎng),而終端客戶才是一個(gè)品牌長期基、項(xiàng)目銷售有利于對終端客戶的培養(yǎng),而終端客戶才是一個(gè)品牌長期基礎(chǔ)利益的保障。礎(chǔ)利益的保障。重點(diǎn)攻關(guān)方向重點(diǎn)攻關(guān)方向(盈利模式):盈利模式):輔導(dǎo)式營銷輔導(dǎo)式營銷,JBT開發(fā)集團(tuán)用戶,輔導(dǎo)商家做開發(fā)集團(tuán)用戶,輔導(dǎo)商家做好項(xiàng)目開發(fā)及銷售工作。好項(xiàng)目開發(fā)及銷售工作。LED智能辦公照明作為技術(shù)競爭手段,這是營銷工具之一。智
5、能辦公照明作為技術(shù)競爭手段,這是營銷工具之一。光把產(chǎn)品推向經(jīng)銷商是不夠的,當(dāng)代的照明企業(yè)競爭是超飽和的,我們的營光把產(chǎn)品推向經(jīng)銷商是不夠的,當(dāng)代的照明企業(yè)競爭是超飽和的,我們的營銷模式要貫穿從廠家生產(chǎn)到直接客戶這整個(gè)過程。銷模式要貫穿從廠家生產(chǎn)到直接客戶這整個(gè)過程。終端客戶才是基礎(chǔ)客戶,無數(shù)的終端客戶組成了我們的消費(fèi)群,而辦公照明用終端客戶才是基礎(chǔ)客戶,無數(shù)的終端客戶組成了我們的消費(fèi)群,而辦公照明用戶是終端群體的高端客戶,任何行業(yè)都有自己的辦公照明需求,戶是終端群體的高端客戶,任何行業(yè)都有自己的辦公照明需求,我們可以通過我們可以通過辦公照明做為切入點(diǎn),逐漸深入到其他行業(yè)渠道。辦公照明做為切入點(diǎn)
6、,逐漸深入到其他行業(yè)渠道。決勝于終端決勝于終端終端客戶才是我們最終最真實(shí)的購買者,我們獲得了終端客戶的認(rèn)可,我們終端客戶才是我們最終最真實(shí)的購買者,我們獲得了終端客戶的認(rèn)可,我們也就等于獲得了市場的認(rèn)可。如果終端沒有做好,我們只把貨壓給經(jīng)銷商,也就等于獲得了市場的認(rèn)可。如果終端沒有做好,我們只把貨壓給經(jīng)銷商,那也不是長久之計(jì)。那也不是長久之計(jì)。產(chǎn)品順利達(dá)到終端客戶,并獲得產(chǎn)品順利達(dá)到終端客戶,并獲得認(rèn)可才算是成功的營銷。這條營認(rèn)可才算是成功的營銷。這條營銷鏈才是完整的。銷鏈才是完整的。產(chǎn)品壓在經(jīng)銷商手中,無法完成最產(chǎn)品壓在經(jīng)銷商手中,無法完成最終出貨的話,會(huì)對品牌在市場上的終出貨的話,會(huì)對品牌
7、在市場上的影響造成負(fù)面的影響。影響造成負(fù)面的影響。終端大用戶的開發(fā)終端大用戶的開發(fā)對于終端大客戶的開發(fā)應(yīng)主要由廠方來完成,這其實(shí)這是品牌對于終端大客戶的開發(fā)應(yīng)主要由廠方來完成,這其實(shí)這是品牌的推廣工作,這部分工作也理所當(dāng)然是由廠方來完成的。的推廣工作,這部分工作也理所當(dāng)然是由廠方來完成的。終端客戶的自行開發(fā),同時(shí)終端客戶的自行開發(fā),同時(shí)體現(xiàn)于在與經(jīng)銷商的交流中,體現(xiàn)于在與經(jīng)銷商的交流中,處于有利的位置,至少主動(dòng)處于有利的位置,至少主動(dòng)權(quán)在我們這一邊。權(quán)在我們這一邊。終端客戶的開發(fā)是一終端客戶的開發(fā)是一個(gè)長期堅(jiān)持的過程,個(gè)長期堅(jiān)持的過程,也是一個(gè)累積過程,也是一個(gè)累積過程,三雄、歐普、雷士用三雄
8、、歐普、雷士用了十年左右的時(shí)間才了十年左右的時(shí)間才累積到今天的成就,累積到今天的成就,而我們才剛剛開始。而我們才剛剛開始。只要從現(xiàn)在開始,我只要從現(xiàn)在開始,我們也會(huì)有所累積。們也會(huì)有所累積。當(dāng)代的當(dāng)代的LED營銷,經(jīng)銷商需要的也不僅僅是產(chǎn)品,更多的是需要一套可以營銷,經(jīng)銷商需要的也不僅僅是產(chǎn)品,更多的是需要一套可以帶來的盈利模式。這也是商家最關(guān)心的內(nèi)容。帶來的盈利模式。這也是商家最關(guān)心的內(nèi)容。零售市場舉步為堅(jiān),現(xiàn)在的照明產(chǎn)品,數(shù)量眾多,生產(chǎn)廠家也是很多的,零售市場舉步為堅(jiān),現(xiàn)在的照明產(chǎn)品,數(shù)量眾多,生產(chǎn)廠家也是很多的,競爭環(huán)境十分惡劣。這也需要我們要有一套屬于競爭環(huán)境十分惡劣。這也需要我們要有
9、一套屬于JBT的,能為我們創(chuàng)造的,能為我們創(chuàng)造競爭力和盈利的系列產(chǎn)品競爭力和盈利的系列產(chǎn)品。而辦公照明往往是各大品牌所沒有涉及過深,。而辦公照明往往是各大品牌所沒有涉及過深,還為我們留有可發(fā)展的空間。還為我們留有可發(fā)展的空間。品牌的盈利模式如圖所示,品牌的盈利模式如圖所示,是綜合的因素。是綜合的因素。商家的要求比較直接,商家的要求比較直接,他們需要的是廠商在他們需要的是廠商在當(dāng)?shù)貫槠渥鼋K端市場當(dāng)?shù)貫槠渥鼋K端市場的攻關(guān)與服務(wù)。的攻關(guān)與服務(wù)。重點(diǎn)攻關(guān)方向重點(diǎn)攻關(guān)方向(盈利模式):盈利模式):LED智能辦公照明智能辦公照明LED智能辦公照明是很多行業(yè)都需要的照明系統(tǒng),通過客戶首先對辦公智能辦公照明是
10、很多行業(yè)都需要的照明系統(tǒng),通過客戶首先對辦公照明的選用,可以進(jìn)一步的了解照明的選用,可以進(jìn)一步的了解JBT,加深廠商與客戶的相互了解和信,加深廠商與客戶的相互了解和信任。任。專注智能辦公照明,可以讓我們集中精力做到專業(yè),做到行業(yè)內(nèi)的專注智能辦公照明,可以讓我們集中精力做到專業(yè),做到行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。認(rèn)可。智能辦公照明為具基本以線型鋁材燈為主,開發(fā)難度低,造型可組智能辦公照明為具基本以線型鋁材燈為主,開發(fā)難度低,造型可組合多種品類。合多種品類。核心技術(shù):驅(qū)動(dòng)應(yīng)自行開發(fā),采用核心技術(shù):驅(qū)動(dòng)應(yīng)自行開發(fā),采用JBT自己的技術(shù)產(chǎn)權(quán)自己的技術(shù)產(chǎn)權(quán),逐步提升,逐步提升自我的競爭力。根據(jù)應(yīng)用我們將驅(qū)動(dòng)分為通用驅(qū)動(dòng)
11、、普通調(diào)光驅(qū)動(dòng)、自我的競爭力。根據(jù)應(yīng)用我們將驅(qū)動(dòng)分為通用驅(qū)動(dòng)、普通調(diào)光驅(qū)動(dòng)、智能控制驅(qū)動(dòng)。智能控制驅(qū)動(dòng)。我們選擇智能我們選擇智能LED辦公照明可辦公照明可以去打造以去打造JBT的競爭力的競爭力智能辦公照明的燈具種類及特點(diǎn)智能辦公照明的燈具種類及特點(diǎn)支架:支架:特點(diǎn):基本為鋁型材制作,開發(fā)成本相對不高,支架可做各種拼合、組裝、連特點(diǎn):基本為鋁型材制作,開發(fā)成本相對不高,支架可做各種拼合、組裝、連接,可滿足客戶多樣形的需求。接,可滿足客戶多樣形的需求。常見于市場產(chǎn)品特點(diǎn):現(xiàn)市場上大多數(shù)的辦公照明產(chǎn)品以中山產(chǎn)品居多,產(chǎn)常見于市場產(chǎn)品特點(diǎn):現(xiàn)市場上大多數(shù)的辦公照明產(chǎn)品以中山產(chǎn)品居多,產(chǎn)品大多存在:做工
12、不精細(xì)、配光不科學(xué)、漏光、驅(qū)動(dòng)不講究、大數(shù)為傳統(tǒng)辦品大多存在:做工不精細(xì)、配光不科學(xué)、漏光、驅(qū)動(dòng)不講究、大數(shù)為傳統(tǒng)辦公照明改制而來不符合當(dāng)代公照明改制而來不符合當(dāng)代LED產(chǎn)品特性。產(chǎn)品特性。在現(xiàn)在風(fēng)格的辦公室中,支架類辦公照明是比較長見的一種采光方式。在現(xiàn)在風(fēng)格的辦公室中,支架類辦公照明是比較長見的一種采光方式。燈盤、平板燈燈盤、平板燈適用于大空間的辦公照明專用機(jī)片適用于大空間的辦公照明專用機(jī)片燈盤,有相當(dāng)?shù)氖袌稣加新?,也是燈盤,有相當(dāng)?shù)氖袌稣加新?,也是各大廠家博弈的焦點(diǎn)。各大廠家博弈的焦點(diǎn)。各類明裝吊式燈盤在辦公照明中也廣各類明裝吊式燈盤在辦公照明中也廣泛使用,因配光、安裝、組合的多樣泛使用
13、,因配光、安裝、組合的多樣性,此類燈具所占比重也越來越大。性,此類燈具所占比重也越來越大。筒燈筒燈辦公照明中,筒燈也辦公照明中,筒燈也有做為主要光源的時(shí)有做為主要光源的時(shí)候,但更多的是一種候,但更多的是一種補(bǔ)充,筒燈對設(shè)計(jì)的補(bǔ)充,筒燈對設(shè)計(jì)的要求很高,安裝也同要求很高,安裝也同樣有很高的要求。樣有很高的要求。筒燈在辦公照明中,主要用于重點(diǎn)區(qū)域的照明采光;同時(shí)也用于窄小空間或筒燈在辦公照明中,主要用于重點(diǎn)區(qū)域的照明采光;同時(shí)也用于窄小空間或是通道的照明采光。是通道的照明采光。是辦公照明體系中常用的小型化燈具。是辦公照明體系中常用的小型化燈具。辦公用懸掛燈辦公用懸掛燈懸掛燈在辦公照明主同樣懸掛燈在
14、辦公照明主同樣占有重要的位置,其安裝占有重要的位置,其安裝的便捷性,與靈活的空間的便捷性,與靈活的空間應(yīng)用是很多設(shè)計(jì)師及業(yè)主應(yīng)用是很多設(shè)計(jì)師及業(yè)主所選擇的重要原因。所選擇的重要原因?,F(xiàn)代風(fēng)格的辦公照明設(shè)計(jì)中,懸掛式高井燈的應(yīng)用與設(shè)計(jì)是越來越多,因此現(xiàn)代風(fēng)格的辦公照明設(shè)計(jì)中,懸掛式高井燈的應(yīng)用與設(shè)計(jì)是越來越多,因此我們也要將此類燈具納入到我們的產(chǎn)品體系中來。我們也要將此類燈具納入到我們的產(chǎn)品體系中來。智能辦公照明燈具的改良和開發(fā)智能辦公照明燈具的改良和開發(fā)1、前期立足于對傳統(tǒng)產(chǎn)品的改良和深化。特別是對于現(xiàn)有、前期立足于對傳統(tǒng)產(chǎn)品的改良和深化。特別是對于現(xiàn)有T5支架式辦公照明,支架式辦公照明,大多
15、數(shù)的可以改良為大多數(shù)的可以改良為LED智能辦公照明,并把細(xì)節(jié)做得更好,不得有漏光,智能辦公照明,并把細(xì)節(jié)做得更好,不得有漏光,毛刺,反光鋁材以進(jìn)口安鋁替換掉國產(chǎn)鋁材,力求表面處理精細(xì)化。毛刺,反光鋁材以進(jìn)口安鋁替換掉國產(chǎn)鋁材,力求表面處理精細(xì)化。2、對于吊線式辦公照明系列產(chǎn)品,對吊裝方式做出改進(jìn),做到美觀大方,平、對于吊線式辦公照明系列產(chǎn)品,對吊裝方式做出改進(jìn),做到美觀大方,平衡好,安全。衡好,安全。3、驅(qū)動(dòng)為公司自主產(chǎn)權(quán),此為核心競爭力,應(yīng)抓緊時(shí)間開發(fā)研究。、驅(qū)動(dòng)為公司自主產(chǎn)權(quán),此為核心競爭力,應(yīng)抓緊時(shí)間開發(fā)研究。4、辦公照明的核心技術(shù)主要包括兩方面:、辦公照明的核心技術(shù)主要包括兩方面:1配
16、光技術(shù),配光技術(shù),2驅(qū)動(dòng)技術(shù)。驅(qū)動(dòng)技術(shù)。5、燈具的開發(fā)方式:燈體委托加工,電源自行研發(fā)、燈具的開發(fā)方式:燈體委托加工,電源自行研發(fā)(掌握核心技術(shù)掌握核心技術(shù));配光方;配光方式自行設(shè)計(jì)(核心技術(shù));燈帖可自行開發(fā),委托加工。式自行設(shè)計(jì)(核心技術(shù));燈帖可自行開發(fā),委托加工。驅(qū)動(dòng)技術(shù)是驅(qū)動(dòng)技術(shù)是LED電子技術(shù)中,有一定技術(shù)含量,電子技術(shù)中,有一定技術(shù)含量,JBT自行掌握的技術(shù),核心競爭力。自行掌握的技術(shù),核心競爭力。配光技術(shù)往往被眾多小廠家很忽視,配光技術(shù)配光技術(shù)往往被眾多小廠家很忽視,配光技術(shù)其實(shí)是應(yīng)用照明的核心技術(shù)。配光:可以提高其實(shí)是應(yīng)用照明的核心技術(shù)。配光:可以提高燈具的應(yīng)用效率,營造良
17、好的照明環(huán)境。這也燈具的應(yīng)用效率,營造良好的照明環(huán)境。這也是節(jié)能技術(shù)的重要體現(xiàn)。是節(jié)能技術(shù)的重要體現(xiàn)。燈體本身沒有太多的技術(shù)性,燈體燈體本身沒有太多的技術(shù)性,燈體可以委托加工??梢晕屑庸?。驅(qū)動(dòng)是我們可以撐握的技術(shù)驅(qū)動(dòng)是我們可以撐握的技術(shù)核心核心配光及應(yīng)用設(shè)計(jì)是我們可配光及應(yīng)用設(shè)計(jì)是我們可以掌握的應(yīng)用核心技術(shù)。以掌握的應(yīng)用核心技術(shù)。照明和健康照明和健康光照對人體內(nèi)的許多化學(xué)反應(yīng)都起著重要的調(diào)節(jié)作用,所以一個(gè)健康和有效的工作環(huán)境需要對光照強(qiáng)度和色彩都可以進(jìn)行控制的照明系統(tǒng)。以往,我們主要強(qiáng)調(diào)照明在工作場所產(chǎn)的生視覺效果,現(xiàn)在正逐步開始關(guān)注它在生理和心理方面所產(chǎn)生的影響。人性化的品牌理念人性化的品
18、牌理念銷售理念:以人為本,注重用戶體驗(yàn)銷售理念:以人為本,注重用戶體驗(yàn)自然光自然光人類感覺最舒適的光線形態(tài)是在不停地變化著的人類感覺最舒適的光線形態(tài)是在不停地變化著的個(gè)性化照明就是我們對自由的定義,讓你能通過控制自己的工作環(huán)境照明來創(chuàng)造屬于你自己的個(gè)個(gè)性化照明就是我們對自由的定義,讓你能通過控制自己的工作環(huán)境照明來創(chuàng)造屬于你自己的個(gè)性空間。性空間。每一個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)產(chǎn)的個(gè)體,所以我們對照明的需求和希望也是不同的。在嶄新的辦公室里,每個(gè)人都可以根據(jù)個(gè)人的喜好、心情、需求和工作關(guān)態(tài)來調(diào)控屬于自己空間內(nèi)的照明。通過調(diào)節(jié)照明的照度和色溫來獲得理想中的平衡,獨(dú)立辦公室內(nèi)工作的人可以盡情享受自由和舒適,當(dāng)
19、然也是為了更好地工作。個(gè)性化照明非常適用于單元辦公室和會(huì)議室。應(yīng)用技術(shù)的研究也是應(yīng)用技術(shù)的研究也是LED照明的核心技術(shù)之一,這是我們可以掌握的。照明的核心技術(shù)之一,這是我們可以掌握的。扁平化開發(fā)經(jīng)銷商,減去總代理或營運(yùn)中心的環(huán)節(jié),直接面對終端經(jīng)銷扁平化開發(fā)經(jīng)銷商,減去總代理或營運(yùn)中心的環(huán)節(jié),直接面對終端經(jīng)銷商或是項(xiàng)目商。這樣可以提高市場信息的收集及處理能力,減少中間環(huán)商或是項(xiàng)目商。這樣可以提高市場信息的收集及處理能力,減少中間環(huán)節(jié),降低中間費(fèi)用,把最大的利益讓與我們的終端消費(fèi)者。同時(shí)有利于節(jié),降低中間費(fèi)用,把最大的利益讓與我們的終端消費(fèi)者。同時(shí)有利于開發(fā)基礎(chǔ)市場開發(fā)基礎(chǔ)市場。在平常的銷售工作中
20、,除了對經(jīng)銷商的開發(fā),更重要的是要去開發(fā)最在平常的銷售工作中,除了對經(jīng)銷商的開發(fā),更重要的是要去開發(fā)最終端的實(shí)際應(yīng)用客戶,并通過良好的服務(wù),搭建長久的合作關(guān)系。終端的實(shí)際應(yīng)用客戶,并通過良好的服務(wù),搭建長久的合作關(guān)系。扁平化的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā),最大限度的減少中間環(huán)節(jié)。扁平化的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā),最大限度的減少中間環(huán)節(jié)。重點(diǎn)重點(diǎn)開發(fā)終端客戶培養(yǎng)客戶忠誠度開發(fā)終端客戶培養(yǎng)客戶忠誠度工程銷售必備之技能工程銷售必備之技能1、工程產(chǎn)品知識(shí)的、工程產(chǎn)品知識(shí)的基本撐握,具備技基本撐握,具備技術(shù)服務(wù)能力。術(shù)服務(wù)能力。2、宣傳和推廣、宣傳和推廣是營銷的基本工是營銷的基本工作內(nèi)容作內(nèi)容。3、具備一定的產(chǎn)品及銷、具備一定
21、的產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)水平售培訓(xùn)水平4、具備銷售及服、具備銷售及服務(wù)能力務(wù)能力項(xiàng)目銷售具體思路項(xiàng)目銷售具體思路主流的辦公照主流的辦公照明分布在一線明分布在一線中心城市中心城市主攻方向主攻方向設(shè)定重點(diǎn)的攻關(guān)中心城市設(shè)定重點(diǎn)的攻關(guān)中心城市每個(gè)中心城市,設(shè)置人員每個(gè)中心城市,設(shè)置人員2-3人,人,設(shè)立工作小組,其主要工作內(nèi)容分設(shè)立工作小組,其主要工作內(nèi)容分為兩個(gè)部分:為兩個(gè)部分:1、發(fā)展當(dāng)?shù)仨?xiàng)目經(jīng)銷商,而這部、發(fā)展當(dāng)?shù)仨?xiàng)目經(jīng)銷商,而這部分商家又分為兩類:工程流流項(xiàng)目分商家又分為兩類:工程流流項(xiàng)目商和專業(yè)工程項(xiàng)目商。商和專業(yè)工程項(xiàng)目商。2、開發(fā)終端消費(fèi)用戶,一般以集、開發(fā)終端消費(fèi)用戶,一般以集團(tuán)大用戶為主。
22、團(tuán)大用戶為主。專業(yè)渠道的開發(fā)專業(yè)渠道的開發(fā)主要為當(dāng)?shù)刂写笮偷恼彰鞴こ坦?、專業(yè)設(shè)計(jì)公司、工裝公司。以主要為當(dāng)?shù)刂写笮偷恼彰鞴こ坦?、專業(yè)設(shè)計(jì)公司、工裝公司。以上專業(yè)渠道的推廣工作是長期的積累過程,需要我們不斷的去攻關(guān)上專業(yè)渠道的推廣工作是長期的積累過程,需要我們不斷的去攻關(guān)和累積,這也是其他品牌所走過的必經(jīng)之路?;蛟S不同的是方式方和累積,這也是其他品牌所走過的必經(jīng)之路。或許不同的是方式方法的不同所花費(fèi)的時(shí)間不同,我們現(xiàn)在要做的是集中精力找到合適法的不同所花費(fèi)的時(shí)間不同,我們現(xiàn)在要做的是集中精力找到合適的方式和方法去推廣我們的辦公照明產(chǎn)品和企業(yè)。的方式和方法去推廣我們的辦公照明產(chǎn)品和企業(yè)。以上專
23、業(yè)渠道的開發(fā),以項(xiàng)目小組和基礎(chǔ)在當(dāng)?shù)亻_展工作,組內(nèi)暫不以上專業(yè)渠道的開發(fā),以項(xiàng)目小組和基礎(chǔ)在當(dāng)?shù)亻_展工作,組內(nèi)暫不設(shè)組長,由小組成員輪流擔(dān)任,這樣可以更快的煅煉隊(duì)伍,從中發(fā)展設(shè)組長,由小組成員輪流擔(dān)任,這樣可以更快的煅煉隊(duì)伍,從中發(fā)展骨干成員。組內(nèi)成員及小組之間為扁平化溝通和交流,互相學(xué)習(xí),共骨干成員。組內(nèi)成員及小組之間為扁平化溝通和交流,互相學(xué)習(xí),共同向上匯報(bào)工作。同向上匯報(bào)工作。銷售小組的工作內(nèi)容銷售小組的工作內(nèi)容1、開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)銷商:項(xiàng)目批發(fā)商、項(xiàng)目重點(diǎn)分銷商、專業(yè)項(xiàng)目工程商、開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)銷商:項(xiàng)目批發(fā)商、項(xiàng)目重點(diǎn)分銷商、專業(yè)項(xiàng)目工程商2、品牌推廣:主要分為兩個(gè)部分;、品牌推廣:主要分為兩個(gè)
24、部分;1、在市場上造就、在市場上造就JBT品牌的影響力,品牌的影響力,讓每一個(gè)做工程照明的商家都讓每一個(gè)做工程照明的商家都要對要對JBT辦公照明有所了解辦公照明有所了解,并能過逐步了解做到,并能過逐步了解做到每個(gè)中心城市有一個(gè)工程渠道代理商每個(gè)中心城市有一個(gè)工程渠道代理商,每一個(gè)燈飾城,每一個(gè)燈飾城有一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商。有一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商。3、培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的專業(yè)水平,讓經(jīng)銷商的工作人員具有、培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的專業(yè)水平,讓經(jīng)銷商的工作人員具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水平相當(dāng)?shù)膶I(yè)水平,同時(shí)經(jīng)過這樣的培訓(xùn),可,同時(shí)經(jīng)過這樣的培訓(xùn),可以提升以提升JBT在經(jīng)銷商心目中的影響力和對在經(jīng)銷商心目中的影響力和對JBT的信心。的
25、信心。4、培訓(xùn)經(jīng)銷商的下單與客服管理,在扁平化的銷售時(shí)代,客戶是直接把訂單下到總部后臺(tái)的,這需要、培訓(xùn)經(jīng)銷商的下單與客服管理,在扁平化的銷售時(shí)代,客戶是直接把訂單下到總部后臺(tái)的,這需要統(tǒng)一的下單格式和程序,這些工作都需要我們在一線的銷售工作人員協(xié)助經(jīng)銷商來完成。這也是提高銷統(tǒng)一的下單格式和程序,這些工作都需要我們在一線的銷售工作人員協(xié)助經(jīng)銷商來完成。這也是提高銷售效率,提升自我管理水平、客戶服務(wù)的重要工作方式。售效率,提升自我管理水平、客戶服務(wù)的重要工作方式。5、技術(shù)服務(wù):為經(jīng)銷商和終端客戶提供最大化的技術(shù)服務(wù),并通過技術(shù)服務(wù)讓客戶逐漸的了解和信任、技術(shù)服務(wù):為經(jīng)銷商和終端客戶提供最大化的技術(shù)
26、服務(wù),并通過技術(shù)服務(wù)讓客戶逐漸的了解和信任JBT品牌,最終為銷售的成交提供支持。品牌,最終為銷售的成交提供支持。6、售后服務(wù):駐外銷售工作人員是第一線的售后服務(wù)專家,有責(zé)任和義務(wù)在第一時(shí)間為經(jīng)銷商和終端、售后服務(wù):駐外銷售工作人員是第一線的售后服務(wù)專家,有責(zé)任和義務(wù)在第一時(shí)間為經(jīng)銷商和終端客戶提供專業(yè)的服務(wù),處理好客情交系,也是客戶提供專業(yè)的服務(wù),處理好客情交系,也是JBT品牌的責(zé)任和品牌的附加值。任何品牌都會(huì)有售后服品牌的責(zé)任和品牌的附加值。任何品牌都會(huì)有售后服務(wù),有客情需要處理,售后服務(wù)不是負(fù)擔(dān),而是一種競爭力的體現(xiàn)。當(dāng)出現(xiàn)售后服務(wù)時(shí),我們要樂于去務(wù),有客情需要處理,售后服務(wù)不是負(fù)擔(dān),而是
27、一種競爭力的體現(xiàn)。當(dāng)出現(xiàn)售后服務(wù)時(shí),我們要樂于去處理!處理!7、市場調(diào)查和研究:處于一線的銷售工作人員,有義務(wù)和責(zé)任做好相關(guān)的市場調(diào)查工作,如:系列產(chǎn)、市場調(diào)查和研究:處于一線的銷售工作人員,有義務(wù)和責(zé)任做好相關(guān)的市場調(diào)查工作,如:系列產(chǎn)品的銷售出單、客戶對產(chǎn)品的意見和建議、經(jīng)銷商對公司的意見和建議、市場最新動(dòng)向、競爭對手的信品的銷售出單、客戶對產(chǎn)品的意見和建議、經(jīng)銷商對公司的意見和建議、市場最新動(dòng)向、競爭對手的信息、集團(tuán)用戶信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改良等等。息、集團(tuán)用戶信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改良等等。大力開發(fā)終端市場,找準(zhǔn)方向,集中精力辦事大力開發(fā)終端市場,找準(zhǔn)方向,集中精力辦事精準(zhǔn)的銷售定位,工作激情和
28、效率的最好體現(xiàn)精準(zhǔn)的銷售定位,工作激情和效率的最好體現(xiàn)。項(xiàng)目渠道批發(fā)商項(xiàng)目渠道批發(fā)商照明工程安裝設(shè)計(jì)公司照明工程安裝設(shè)計(jì)公司工裝公司工裝公司系統(tǒng)用戶:銀行、學(xué)校、企業(yè)、系統(tǒng)用戶:銀行、學(xué)校、企業(yè)、工礦、學(xué)校等需要辦公照明的工礦、學(xué)校等需要辦公照明的業(yè)主單位業(yè)主單位。建筑裝飾會(huì)員單位建筑裝飾會(huì)員單位所有燈飾城商家具所有燈飾城商家具駐外辦銷售工作要深入到銷售終端和客戶終端,兩者缺一不可。駐外辦銷售工作要深入到銷售終端和客戶終端,兩者缺一不可。人員配置及工作內(nèi)容人員配置及工作內(nèi)容每個(gè)辦事處每個(gè)辦事處最好三人最好三人開發(fā)一個(gè)渠道開發(fā)一個(gè)渠道工程批發(fā)商工程批發(fā)商分銷商、散客分銷商、散客拜訪當(dāng)?shù)厮邪菰L當(dāng)
29、地所有的燈飾經(jīng)銷商,的燈飾經(jīng)銷商,了解其基本情了解其基本情況,從中發(fā)掘況,從中發(fā)掘潛在經(jīng)銷商和潛在經(jīng)銷商和分銷商。分銷商。拜訪當(dāng)?shù)刂饕笆话菰L當(dāng)?shù)刂饕笆坏墓ぱb公司、前十位的工裝公司、前十位的照明設(shè)計(jì)公司的照明設(shè)計(jì)公司拜訪當(dāng)?shù)厍笆坏陌菰L當(dāng)?shù)厍笆坏牡禺a(chǎn)公司,前十位地產(chǎn)公司,前十位的企業(yè)集團(tuán)的企業(yè)集團(tuán)3個(gè)人比較合理,可以相互幫助,配合,監(jiān)督,鼓個(gè)人比較合理,可以相互幫助,配合,監(jiān)督,鼓勵(lì);前期項(xiàng)目小組不設(shè)組長,成員輪流任職,這勵(lì);前期項(xiàng)目小組不設(shè)組長,成員輪流任職,這樣每個(gè)人都有良好的煅煉機(jī)會(huì),這是培養(yǎng)骨干力樣每個(gè)人都有良好的煅煉機(jī)會(huì),這是培養(yǎng)骨干力量的最好方式。量的最好方式。雙十終端戰(zhàn)略
30、可以節(jié)雙十終端戰(zhàn)略可以節(jié)省體力和精力,挖掘省體力和精力,挖掘重點(diǎn)客戶,快速形成重點(diǎn)客戶,快速形成產(chǎn)量。產(chǎn)量。維護(hù)市場價(jià)格體系,協(xié)調(diào)維護(hù)市場價(jià)格體系,協(xié)調(diào)營銷市場關(guān)系。營銷市場關(guān)系。有項(xiàng)目的地方就有利益,有利益的地方就有江湖。營銷工作對外是利益的競爭,有項(xiàng)目的地方就有利益,有利益的地方就有江湖。營銷工作對外是利益的競爭,對內(nèi)是市場利益的分配關(guān)系,關(guān)鍵在于對內(nèi)是市場利益的分配關(guān)系,關(guān)鍵在于“分分”,如何才能分得讓營銷環(huán)節(jié)上的利,如何才能分得讓營銷環(huán)節(jié)上的利益獲得者開心高興,同時(shí)又符合公司的利益,這是很重要的工作內(nèi)容。益獲得者開心高興,同時(shí)又符合公司的利益,這是很重要的工作內(nèi)容。市場價(jià)格體系的協(xié)調(diào)和
31、保護(hù)是每個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作品牌所重要維護(hù)的內(nèi)容,項(xiàng)目操作市場價(jià)格體系的協(xié)調(diào)和保護(hù)是每個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作品牌所重要維護(hù)的內(nèi)容,項(xiàng)目操作和市場批發(fā)不一樣,前期有資源的投入,所以項(xiàng)目運(yùn)作要充分保護(hù)推動(dòng)者的利和市場批發(fā)不一樣,前期有資源的投入,所以項(xiàng)目運(yùn)作要充分保護(hù)推動(dòng)者的利益,這是游戲規(guī)則。益,這是游戲規(guī)則。項(xiàng)目的開發(fā)就像植樹,開拓項(xiàng)目的開發(fā)就像植樹,開拓的同時(shí)伴隨著風(fēng)雨的同時(shí)伴隨著風(fēng)雨在項(xiàng)目后期,銷售過程中,在項(xiàng)目后期,銷售過程中,要經(jīng)得起誘惑,保護(hù)開拓者要經(jīng)得起誘惑,保護(hù)開拓者的利益,是的利益,是JBT的責(zé)任和義的責(zé)任和義務(wù)。務(wù)。慣穿整個(gè)銷售工作的服務(wù)工作慣穿整個(gè)銷售工作的服務(wù)工作售前服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售中服
32、務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)技術(shù)支持技術(shù)支持價(jià)格體系維護(hù)價(jià)格體系維護(hù)以上工作主要由基層工作人員完成以上工作主要由基層工作人員完成信息管理中心信息管理中心落實(shí)落實(shí)3C認(rèn)證的必要性認(rèn)證的必要性產(chǎn)品認(rèn)證:我們需要的是驅(qū)動(dòng)能通過認(rèn)證,這樣可以減產(chǎn)品認(rèn)證:我們需要的是驅(qū)動(dòng)能通過認(rèn)證,這樣可以減少我們的認(rèn)證成本,又可以有效建立消費(fèi)者的信心。少我們的認(rèn)證成本,又可以有效建立消費(fèi)者的信心。3C認(rèn)證是國家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,認(rèn)證是國家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,3C認(rèn)證也是一種投資,屬于企業(yè)的認(rèn)證也是一種投資,屬于企業(yè)的無形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)和產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán),它可以,它可以提升自我的競爭力提升自我的競爭力,也可以,也可以屏蔽一些競爭對手屏蔽一些競爭對手。這也
33、是企業(yè)。這也是企業(yè)產(chǎn)品和管理專業(yè)化的表現(xiàn)。現(xiàn)大型的品牌,他們的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是通過產(chǎn)品和管理專業(yè)化的表現(xiàn)。現(xiàn)大型的品牌,他們的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是通過了了3C認(rèn)證的。這是品牌產(chǎn)品必須有的配置,這也是我們需要完成的工作認(rèn)證的。這是品牌產(chǎn)品必須有的配置,這也是我們需要完成的工作內(nèi)容。內(nèi)容。JBT辦公照明需要做多少辦公照明需要做多少3C認(rèn)證認(rèn)證根據(jù)根據(jù)JBT現(xiàn)有的情況,不太適合做所有產(chǎn)品的認(rèn)證,這樣投資會(huì)比較大。我們可以現(xiàn)有的情況,不太適合做所有產(chǎn)品的認(rèn)證,這樣投資會(huì)比較大。我們可以巧妙的應(yīng)用巧妙的應(yīng)用LED自身燈具的特點(diǎn),適當(dāng)申請部分驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的認(rèn)證即可。自身燈具的特點(diǎn),適當(dāng)申請部分驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的認(rèn)證即可。
34、LED燈具是燈具是3類電器類電器,從這個(gè)方面來講,可以不用,從這個(gè)方面來講,可以不用3C認(rèn)證。因此我們只要驅(qū)動(dòng)做認(rèn)證。因此我們只要驅(qū)動(dòng)做好認(rèn)證就可以了。我們的驅(qū)動(dòng)又可以通過功率來區(qū)分,這樣我們就用不了幾個(gè)認(rèn)好認(rèn)證就可以了。我們的驅(qū)動(dòng)又可以通過功率來區(qū)分,這樣我們就用不了幾個(gè)認(rèn)證就可以涵蓋我們所有的產(chǎn)品。證就可以涵蓋我們所有的產(chǎn)品。以驅(qū)動(dòng)功率來做認(rèn)證:以驅(qū)動(dòng)功率來做認(rèn)證:10W20W30W50W4個(gè)認(rèn)證基本可以涵蓋所有的燈具,個(gè)認(rèn)證基本可以涵蓋所有的燈具,這個(gè)投資是很劃算的這個(gè)投資是很劃算的。所需銷售工具所需銷售工具推廣和宣傳:這是一個(gè)很廣義的概念,它包含互聯(lián)網(wǎng)(百度、搜搜、推廣和宣傳:這是一個(gè)
35、很廣義的概念,它包含互聯(lián)網(wǎng)(百度、搜搜、新浪等)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)(微信、手機(jī)新浪等)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)(微信、手機(jī)APP、大眾點(diǎn)評(píng)等);還包括傳統(tǒng)、大眾點(diǎn)評(píng)等);還包括傳統(tǒng)的店招、戶外媒體、廣電等。當(dāng)然我們可根據(jù)自身的需求來選擇目的店招、戶外媒體、廣電等。當(dāng)然我們可根據(jù)自身的需求來選擇目前適合我們的方式和方法。前適合我們的方式和方法。產(chǎn)品手冊:體現(xiàn)專業(yè)性,專業(yè)的手冊不僅是給終端用戶看的,同產(chǎn)品手冊:體現(xiàn)專業(yè)性,專業(yè)的手冊不僅是給終端用戶看的,同時(shí)還有設(shè)計(jì)師、工程師、專業(yè)技術(shù)員、經(jīng)銷商等。因?yàn)槲覀兊氖菚r(shí)還有設(shè)計(jì)師、工程師、專業(yè)技術(shù)員、經(jīng)銷商等。因?yàn)槲覀兊氖菍I(yè)貨,所以我們的產(chǎn)品手冊也必需是專業(yè)化的。專業(yè)貨,所以我
36、們的產(chǎn)品手冊也必需是專業(yè)化的。產(chǎn)品樣品:每個(gè)項(xiàng)目組必需有一套合適的產(chǎn)品樣品,樣品比較有產(chǎn)品樣品:每個(gè)項(xiàng)目組必需有一套合適的產(chǎn)品樣品,樣品比較有說服力,它可以證明我們與其他廠家的不同,從硬件上去證明我說服力,它可以證明我們與其他廠家的不同,從硬件上去證明我們的專業(yè)化。們的專業(yè)化。統(tǒng)一的店面模型:統(tǒng)一的店面模型不僅是我們需要,同時(shí)商家也統(tǒng)一的店面模型:統(tǒng)一的店面模型不僅是我們需要,同時(shí)商家也需要統(tǒng)一的店面模型在一個(gè)廣義的區(qū)域內(nèi)形成影響力,這樣可以需要統(tǒng)一的店面模型在一個(gè)廣義的區(qū)域內(nèi)形成影響力,這樣可以增加商家的信心,同時(shí)也增加我們在終端的影響力。增加商家的信心,同時(shí)也增加我們在終端的影響力。銷售后臺(tái)中心銷售后臺(tái)中心主要工作:接單、物流管理、經(jīng)銷商檔案管理、終端客戶管理、質(zhì)量管理、主要工作:接單、物流管理、經(jīng)銷商檔案管理、終端客戶管理、質(zhì)量管理、技術(shù)支持中心、資料宣傳手冊、售后工作協(xié)調(diào)等。技術(shù)支持中心、資料宣傳手冊、售后工作協(xié)調(diào)等。市場推廣是前臺(tái)工作的話,那么支持服務(wù)就是后臺(tái)工作。市場推廣是前
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