點(diǎn)睛女包市場(chǎng)營銷策劃方案

1、 目 錄摘要11點(diǎn)睛女包項(xiàng)目策劃背景22 營銷環(huán)境分析22.1宏觀環(huán)境22.2 微觀環(huán)境23 SWOT分析63.1優(yōu)勢(shì)63.2劣勢(shì)73.3機(jī)會(huì)73.4威脅74目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略74.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇74.2 市場(chǎng)定位85 市場(chǎng)營銷組合策略85.1產(chǎn)品策略85.2 價(jià)格策略115.3 渠道策略125.4 促銷策略136 財(cái)務(wù)分析157 結(jié)語17點(diǎn)睛女包市場(chǎng)營銷策劃方案摘要 愛美與追求潮流是大部分女人的天性，而女包作為女士外出不可缺少的裝載工具甚至是重要的裝飾物品，在箱包市場(chǎng)占有重要的地位，資料顯示2011年中國的女包年產(chǎn)值近700億，其國內(nèi)市場(chǎng)接近200億，而且每年以超過25%的速度在遞增。點(diǎn)睛網(wǎng)絡(luò)科技

2、有限公司是一家新型專業(yè)經(jīng)營皮具箱包銷售公司，公司致力于銷售中低檔女包，具有一級(jí)代理商的資格，銷售的產(chǎn)品主要針對(duì)中低收入的白領(lǐng)階層、家庭主婦或大學(xué)女生市場(chǎng)，力求通過網(wǎng)絡(luò)與終端銷售打開市場(chǎng)。本策劃方案主體現(xiàn)在渠道策略與促銷策略，渠道方面重點(diǎn)考慮傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道結(jié)合，以應(yīng)對(duì)時(shí)下激烈的女包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，從而使本方案具有一定的可行性。關(guān)鍵詞： 女包 營銷環(huán)境 網(wǎng)絡(luò)直銷 共生型渠道1點(diǎn)睛女包項(xiàng)目策劃背景點(diǎn)睛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司選址于東莞電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，旨在服務(wù)于花都獅嶺箱包生產(chǎn)廠商，力求通過專業(yè)電子商務(wù)服務(wù)來壯大花都皮具產(chǎn)業(yè)，并帶動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營銷售模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，希望經(jīng)過公司的專業(yè)程度和不懈努力，打造一

3、個(gè)知名的網(wǎng)絡(luò)銷售女包品牌。2 營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境2.1.1人口規(guī)模2010年11月1日第六次全國人口普查主要數(shù)據(jù)發(fā)布，全國總?cè)丝诩s為13.39億人，女性人口占48.73%。在這龐大的女性人口數(shù)量里，女大學(xué)生、年輕的就業(yè)女性占了一定的比例，這一部分女性均具備一定的消費(fèi)能力，是購買女包的潛在顧客。根絕統(tǒng)計(jì)中國城鄉(xiāng)女性就業(yè)人數(shù)為3.68億。若按照每人每年平均消費(fèi)包袋三個(gè)以上估算，這對(duì)于整個(gè)包袋行業(yè)來說，永遠(yuǎn)不用為漂亮?xí)r尚的包沒有消費(fèi)者而發(fā)愁。2.1.2文化因素消費(fèi)時(shí)潮女包是箱包的性別分類衍生，有性別區(qū)分并僅限于符合女性審美觀的箱包稱為女包，女包是女性是女性隨身裝飾品之意，主要包括手提包、拎包

4、、背包、時(shí)裝包、休閑包等。時(shí)下的中國民眾生活水平已提升到一個(gè)新的層次，WTO更讓中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念正在不斷變化，美麗、個(gè)性、時(shí)尚、品位正成為現(xiàn)代酷一族追求的新理念。曾經(jīng)有商家說過“女人和小孩的錢最好賺”，我們觀察一下身邊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，稍微時(shí)尚一點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)條件還過得去的女性，身邊至少不下于兩三個(gè)包，且隨著季節(jié)的變動(dòng)，包袋更是頻繁更換，女人的秘密，盡收包中，包袋對(duì)于女性，永遠(yuǎn)是一個(gè)美麗的誘惑。2.2 微觀環(huán)境針對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的分析，我們進(jìn)行了一手資料和二手資料的搜集。對(duì)于非學(xué)生顧客群體的分析采用二手資料，主要來源于網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于高校女生實(shí)施訪問調(diào)查，調(diào)查方案如下：調(diào)查范圍：廣州兩間?？艬線高

5、校樣本數(shù)量：50個(gè)女大學(xué)生，專業(yè)不限，年級(jí)不限調(diào)查方法：訪問調(diào)查，抽樣調(diào)查調(diào)查工具：調(diào)查問卷（見附件1）2.2.1顧客分析（1）消費(fèi)者購買心理25-35歲的時(shí)尚女性（工作階段），購物已經(jīng)成為一種樂趣。但通常工作時(shí)間緊張，大部分不太喜歡去擁擠的大賣場(chǎng)或大超市購物，追求的是舒適、方便的購物環(huán)境。 她們的收入水平為中等，消費(fèi)觀念超前，關(guān)注最新流行資訊，比較注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。高校女生群體則因?yàn)檎瓶氐牧慊ㄥX有限，則比較喜歡物美價(jià)廉的女包，抽樣調(diào)查顯示大多數(shù)會(huì)選擇購買50至100元的包包。（2）消費(fèi)者購買行為參加工作的年輕女性對(duì)手袋購買行為屬于尋求多樣化的購買行為。在多樣化的社會(huì)形態(tài)下，時(shí)

6、尚女包對(duì)于當(dāng)代女性來說，是成熟與美的標(biāo)志，所以，她們會(huì)重復(fù)不斷的變換手袋的品牌與款式，來滿足自己的需求。而針對(duì)此現(xiàn)象，我們將建議工廠設(shè)計(jì)更多的潮流款式，并及時(shí)發(fā)布新產(chǎn)品的具體信息，以滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)于高校女生群體抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：約66%的受訪者擁有4個(gè)以上數(shù)量的各式手袋，約53%的受訪者選擇一個(gè)月至半年內(nèi)會(huì)更換包包。（3）網(wǎng)上購買行為分析網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷對(duì)比，更容易讓年輕人接受。數(shù)據(jù)顯示在18-35歲的年輕人中多達(dá)90%的網(wǎng)民訪問過購物網(wǎng)站（如：“淘寶”、“天貓”、“凡客”、“當(dāng)當(dāng)”等），其中經(jīng)常訪問購物網(wǎng)站的網(wǎng)民和購買網(wǎng)上商品的網(wǎng)民大約有六成；有40%的用戶在最近一年內(nèi)通過網(wǎng)購商品或

7、接受過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)；僅有5%的受訪者在未來一年不會(huì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物。從大學(xué)女生調(diào)查數(shù)據(jù)看來，學(xué)生喜歡網(wǎng)絡(luò)購物方式，但有90%的受訪者表示：“網(wǎng)絡(luò)購物比較擔(dān)心貨不對(duì)板、沒有想象中的漂亮、碰到質(zhì)量問題難以處理”，所以通過線下做好產(chǎn)品的展示和完善的售后服務(wù)工作非常重要。（4）市場(chǎng)購買潛力根據(jù)搜集到的二手資料顯示，手提包在現(xiàn)在和將來都會(huì)有旺銷的勢(shì)頭，特別是時(shí)尚女青年的需要的手提包將來都會(huì)保持高位增長的趨勢(shì)。目前中國手提包的消費(fèi)呈現(xiàn)以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)和趨勢(shì)。市場(chǎng)潛力巨大圖1 2007-2011年我國手提包行業(yè)市場(chǎng)增長速度分析（單位：萬元）注：本數(shù)據(jù)來自中國包包網(wǎng)： 從圖1可以看到，07至11年這幾年手提包的銷售

8、收入和增長速度保持平穩(wěn)的上升，從另一角度也說明女包的市場(chǎng)銷售空間較大。消費(fèi)者群體和消費(fèi)地集中 圖2 2012年我國手提包行業(yè)市場(chǎng)集中度注：本數(shù)據(jù)來自中國包包網(wǎng)： 從圖2可看出我國手提包集中銷售在江蘇、廣東等地區(qū)。我們選擇珠三角地區(qū)創(chuàng)業(yè)，有一定地理位置優(yōu)勢(shì)。手提包市場(chǎng)利潤誘人圖3 2008-2011年手提包產(chǎn)業(yè)銷售利潤率（單位：%）注：本數(shù)據(jù)來自中國包包網(wǎng)： 從圖3可看出，手提包的利潤持續(xù)增長，前景越來越被商家看好。2.2.2競(jìng)爭(zhēng)者分析 第一類：具有強(qiáng)大的實(shí)力、品牌知名度較高、專業(yè)銷售箱包、品種齊全的電子商務(wù)平臺(tái)。如麥包包從06年進(jìn)軍電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)后，在淘寶平臺(tái)的“天貓網(wǎng)上商城”已成為很有影響

9、力的網(wǎng)購品牌。該類品牌除了在阿里巴巴、淘寶、亞馬遜等平臺(tái)多網(wǎng)絡(luò)銷售渠道外，還開設(shè)了專業(yè)的B2C的箱包直銷平臺(tái)。第二類：經(jīng)營多種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)。該類平臺(tái)經(jīng)營產(chǎn)品種類豐富，平臺(tái)有很高的知名度，箱包的品種也比較豐富，對(duì)于淘寶而言有一大優(yōu)勢(shì)貨到付款。第三類：根據(jù)搜索網(wǎng)絡(luò)搜索，淘寶網(wǎng)上的包包專賣店有上萬家，而與我們同一定位的有數(shù)千家，這些中小賣家對(duì)本公司構(gòu)成了直接的競(jìng)爭(zhēng)。淘寶小賣家價(jià)格也在60200元之間。部分淘寶店開店時(shí)比較早，已經(jīng)做到藍(lán)冠、皇冠的信譽(yù)度，他們有自己的產(chǎn)品進(jìn)貨渠道和推廣方式。第四類，實(shí)體店。超市、百貨、專賣店。實(shí)體店的好處是消費(fèi)者可以體驗(yàn)和感受產(chǎn)品，但是經(jīng)營成本高，相對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的售

10、價(jià)也較高。3 SWOT分析3.1優(yōu)勢(shì)(1)本公司只專注于代理中低端檔次的女包，經(jīng)營上體現(xiàn)了專業(yè)店的形象。（2）公司處于一級(jí)代理商位置，有強(qiáng)大的工廠做后盾，確保了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，能為市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（3）公司總部位于珠三角東莞，有聞一集團(tuán)的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園支撐，可免除辦公室租金，有大型倉庫，有適合電子商務(wù)運(yùn)營的辦公休息的一體化的工作環(huán)境。（4）文一集團(tuán)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園有專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)輔助公司發(fā)展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。（5）主要采用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示產(chǎn)品，大大節(jié)省經(jīng)營成本。（6）目前擁有的淘寶平臺(tái)已經(jīng)有一定的信譽(yù)度。3.2劣勢(shì)（1）缺乏屬于自己掌控的電子商務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。（2）沒有現(xiàn)成的傳統(tǒng)渠道輔助網(wǎng)絡(luò)營銷渠

11、道，對(duì)渠道掌控力弱。（3）產(chǎn)品的知名度缺乏。3.3機(jī)會(huì)（1）市場(chǎng)總量大。近幾年來中國箱包市場(chǎng)以年均超過20%左右的速度迅速成長，其增長速度顯著高于同期經(jīng)濟(jì)增長速度。女性對(duì)包包需求呈現(xiàn)出大幅度增長趨勢(shì)。（2）我國尚未出臺(tái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)商戶征稅的具體辦法，對(duì)于征稅對(duì)象和征稅標(biāo)準(zhǔn)也存在著諸多爭(zhēng)議，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營在很長一段時(shí)間內(nèi)可以合理避開稅收。（3）根據(jù)CNNIC中心互聯(lián)網(wǎng)包統(tǒng)計(jì)，截至2011年12月底，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.94億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至37.8%。與2010年相比，網(wǎng)購用戶增長3344萬人，增長率為20.8%。網(wǎng)購已成為人們購物的常用的方式之一。3.4威脅（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)威脅。首先來自國內(nèi)

12、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，國內(nèi)女包的品牌也是數(shù)以千計(jì)，走中下檔次的品牌和價(jià)格對(duì)本公司品牌構(gòu)成沖擊；其次國內(nèi)中高檔皮具女包市場(chǎng)絕大多數(shù)來自歐洲的Dior、Prada、LV等國際等級(jí)品牌，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不足的背景下，大陸山寨廠生產(chǎn)大量仿貨，很多網(wǎng)店、實(shí)體店甚至包括路邊攤都有銷售高仿名牌女包，一定程度影響國內(nèi)品牌女包的市場(chǎng)份額。（2）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。網(wǎng)絡(luò)營銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多走傳統(tǒng)渠道的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)市場(chǎng)。4目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略4.1目標(biāo)市場(chǎng)選擇 我們將選擇年輕的白領(lǐng)、家庭主婦以及大學(xué)女生群體作為目標(biāo)市場(chǎng)。 面向剛就業(yè)的2535白領(lǐng)年輕女性、普通家庭婦女，該部分消費(fèi)人群有一定的消費(fèi)能力，但是收入不會(huì)很

13、高，購買的包包不會(huì)追求頂端品牌，選擇包包會(huì)把價(jià)格放在首位，其次是款式。在校女大學(xué)生也是我們的目標(biāo)客戶群，如今的女大學(xué)生家庭環(huán)境都不錯(cuò)，很多擁有包包的數(shù)量達(dá)到35個(gè)甚至跟更多，她們?cè)谛蓍e、宴會(huì)的時(shí)候都會(huì)穿上潮流的服裝，自然就要搭配一個(gè)好看的包包。大學(xué)女生市場(chǎng)初步可以選擇珠三角地區(qū)的高校，特別是廣州地區(qū)的高校。4.2 市場(chǎng)定位針對(duì)年輕的白領(lǐng)女性：氣質(zhì)型、淑女，大方得體、價(jià)格適中。針較為年輕的家庭主婦：風(fēng)格莊重、成熟、款式豐富。針對(duì)在校女大學(xué)生：物美價(jià)廉、風(fēng)格青春靚麗。最終目標(biāo)：把點(diǎn)睛旗下的品牌女包打造成為中低端市場(chǎng)的第一品牌。5 市場(chǎng)營銷組合策略5.1產(chǎn)品策略5.1.1產(chǎn)品系列有形產(chǎn)品與良好的服務(wù)

14、的完美結(jié)合才是消費(fèi)者心目中期望的價(jià)值，我們會(huì)根絕客戶群的特點(diǎn)，通過提升產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值來增加“顧客讓渡價(jià)值”。有形產(chǎn)品組合分“圣卡妮、久莫王妃、唐袋（千奕）、莉柯”四個(gè)系列,見圖4。點(diǎn)睛女包系列 圣卡妮久莫王妃唐袋 莉柯全真皮偏成熟顯高檔高級(jí)Pu材質(zhì)韓版甜美風(fēng)價(jià)格適中個(gè)性青春學(xué)院風(fēng)PU為主袖珍型小錢包手拿袋圖4 產(chǎn)品系列示意圖（1）圣卡妮系列產(chǎn)品：質(zhì)量較高，除包面外，其他陪皮，手柄等，都是真皮材料，該類產(chǎn)品主要面向2540的家庭主婦群體，挎包款式居多看，包面是高級(jí)PU ，風(fēng)格偏成熟；款式以手提和單肩為主。見圖5。圖5 圣卡妮系列 （2）久莫王妃系列該系列采用高級(jí)PU材質(zhì)與真皮結(jié)合。（PU是一

15、種人造革，一般背面是布基，它很接近皮質(zhì)面料，不用增塑劑來達(dá)到柔軟的性質(zhì)，所以不會(huì)變硬、變脆，同時(shí)具有色彩豐富、花紋繁多的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格又比皮質(zhì)面料便宜） 久莫王妃系列的手袋色彩靚麗，偏向于韓版甜美風(fēng)格，因?yàn)椴馁|(zhì)能與真皮相似，價(jià)格遠(yuǎn)低于真皮系列，一定程度上可吸引追求時(shí)尚的年輕白領(lǐng)女性購買?？钍揭允痔岷蛦渭鐬橹鳌Ｒ妶D6圖6 久莫王妃系列 （3）唐袋系列唐袋系列又名千奕系列，該系列大多數(shù)采用PU材質(zhì)，產(chǎn)品風(fēng)格很多，針對(duì)高校女大學(xué)生群體，主要以青春學(xué)院風(fēng)為主，突出青春、靚麗、時(shí)尚、可愛的風(fēng)格；款式以單肩、斜挎，雙肩為主。見圖7圖7 唐袋系列（4）莉柯系列 在上面3個(gè)系列的基礎(chǔ)上，本系列以真皮小錢包，手拿包

16、為主，增加產(chǎn)品組合，滿足顧客等對(duì)包包小物件的需求。見圖8。 圖8 柯莉系列小錢包、手拿袋5.1.2 產(chǎn)品VI設(shè)計(jì)點(diǎn)睛女包采用多品牌經(jīng)營策略，這樣可以避免整體品牌受到個(gè)別聲譽(yù)受損的影響。多品牌品，創(chuàng)造多個(gè)亮點(diǎn)，突出賣點(diǎn)。（1）外觀要求描述如下一方面，要符合一般的要求。注重材質(zhì)與色彩：目的是使消費(fèi)者在選購之時(shí)能隱約判斷產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)；顏色可以根據(jù)不同消費(fèi)群體的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者“所見即所得”的感覺。另一方面，三大系列都要突出賣點(diǎn)賣感覺。對(duì)包裝形狀進(jìn)行創(chuàng)新，按系列設(shè)計(jì)成的形狀?！笆タ荨毕盗袨椤案哔F家庭主婦”（突出高貴、美麗、莊重、復(fù)古、優(yōu)雅等）。“久莫王妃”系列為“時(shí)尚年輕白領(lǐng)”（突出時(shí)尚、靚麗，

17、淑女、韓版等風(fēng)格）?！疤拼毕盗袨椤扒啻簩W(xué)院風(fēng)”（設(shè)計(jì)成青春、靚麗、可愛，受學(xué)生群體歡迎的風(fēng)格）。（2）LOGO的設(shè)計(jì)主要由工廠提供各系列分別使用不同的標(biāo)志，尤其是“唐袋”系列要求表現(xiàn)“青春、時(shí)尚、活力動(dòng)感、個(gè)性主張”等代表大學(xué)生特征的形象?！疤拼毙┝惺执唧w圖案設(shè)計(jì)采取比賽活動(dòng)的方式征集，在產(chǎn)品推出之前，可在廣州高校范圍內(nèi)開展“唐袋LOGO設(shè)計(jì)大賽”，一個(gè)作用是集思廣益，能采用最受大學(xué)生喜愛的LOGO，同時(shí)也是在目標(biāo)消費(fèi)群體當(dāng)中的一次很好的市場(chǎng)預(yù)熱，為“唐袋”品牌更好更容易被大學(xué)生接受埋一伏筆。5.2 價(jià)格策略價(jià)格的高低主要受定價(jià)目標(biāo)、成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響和制約，而價(jià)格

18、的高低又會(huì)影響到企業(yè)的利潤和市場(chǎng)占有率，所以要謹(jǐn)慎制定價(jià)格策略。在淘寶平臺(tái)的搜索同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，有亞妮夢(mèng)奴、戀姿、史努比、淘派包包、迪士尼米奇（主要為天貓網(wǎng)上商城品牌），這些品牌價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，主打產(chǎn)品單件月銷售量平均達(dá)到7、8千件。雖然都是做女包，但是品牌、材質(zhì)、款式的差異較大，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的顧客對(duì)價(jià)格的差異不甚敏感。所以我們采用的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)具體采取以下策略：（1）為避免激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，圣卡妮、久莫王妃系列的女包與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格保持一致，定價(jià)在120399元之間，個(gè)別高品質(zhì)的女包價(jià)在600元以上。（2）唐袋系列定價(jià)?？紤]到學(xué)生群體都是純粹消費(fèi)者，大多數(shù)學(xué)生的零

19、花錢都來自于父母，其購買力有限，所以唐袋系列的手袋相對(duì)于同類競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)約低10%左右，定價(jià)在40120元之間。（3）使用招來定價(jià)策略。為了增強(qiáng)初期的競(jìng)爭(zhēng)力，將幾個(gè)產(chǎn)品定一個(gè)有吸引力的價(jià)格，以此帶來人流量，增加其他產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。如莉柯某款小錢包設(shè)置售價(jià)僅需9.9元（限時(shí)）。5.3 渠道策略我們的分銷目標(biāo)是針對(duì)年輕的女性白領(lǐng)、追求品味的家庭主婦、高校女大學(xué)生，設(shè)置盡可能方便其體驗(yàn)和購買的終端專柜，采用網(wǎng)絡(luò)直銷和傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)合，使顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷更加信任。我們與美容美發(fā)店的合作就是采用共生型渠道策略的一種創(chuàng)新。5.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷以淘寶為主要平臺(tái)，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)專賣店。（1）（圣卡妮專營店）（2）(久

20、莫王妃專營店)（3）(唐袋專營店)網(wǎng)絡(luò)渠道策略：通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣泛招商，突出無需壓貨、不占貨架、不用支付高昂的鋪?zhàn)?，?”成本，“0”風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)方式。第一步拓展網(wǎng)店數(shù)量，采取優(yōu)惠措施吸引創(chuàng)業(yè)者和自由職業(yè)人開設(shè)網(wǎng)店，但要求開設(shè)的網(wǎng)店具有一定的信譽(yù)度，同時(shí)維持價(jià)格體系與防止渠道惡性沖突。各加盟網(wǎng)店在獲得公司授權(quán)代理資格后，同時(shí)獲得各種數(shù)據(jù)和圖片資料，產(chǎn)生的訂單發(fā)送給公司處理，公司負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送到顧客手中。第二步聯(lián)合高校電子商務(wù)、市場(chǎng)營銷、創(chuàng)業(yè)管理等專業(yè)的學(xué)生開展網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)，向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)生提供淘寶開店銷售保障金的支持。5.3.2 與美容美發(fā)店合作，設(shè)立專柜展示。采用共生型渠道模式。本公司位于文一集團(tuán)

21、總部，文一集團(tuán)旗下有專做美容美發(fā)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)的公司，美容美發(fā)產(chǎn)品的客戶群主要是各大連鎖發(fā)美容美發(fā)店。我們通過文一集團(tuán)與這些美容美發(fā)店建立合作關(guān)系。連鎖美容美發(fā)店的特點(diǎn)：a.美容美發(fā)店的客人包括各年齡階段的女性，尤其是年輕女性較多。b.做美容的客戶對(duì)品牌的忠誠度較高，換而言之也信賴品牌的服務(wù)人員。c.這些美容美發(fā)店具有時(shí)尚、潮流、現(xiàn)代的品牌形象，與本公司各牌子的女包非常吻合。 因此，本公司可以通過派遣業(yè)務(wù)員發(fā)展和培養(yǎng)美容美發(fā)店的服務(wù)人員，在店內(nèi)設(shè)立圣卡妮、久莫王妃的專柜，一來有效展示公司的產(chǎn)品，二來可以節(jié)省開支不小的租金。要注意的是要健全銷售提成制度，并且要培養(yǎng)服務(wù)人員的產(chǎn)品知識(shí)，可以更好的引導(dǎo)顧

22、客觀看、購買產(chǎn)品。 5.3.3 學(xué)生兼職代銷員結(jié)合校園商業(yè)街、創(chuàng)業(yè)街專柜進(jìn)行銷售。目前很多高校內(nèi)都建有校內(nèi)商業(yè)街、學(xué)生創(chuàng)業(yè)街，初步計(jì)劃在廣州選20間高校（本科B線或?qū)？艬線），挑選校內(nèi)的形象可以匹配女包的店鋪，設(shè)立專柜展示。在校園專柜或?qū)Ｙu店只派出一名專業(yè)業(yè)務(wù)員即可，人員缺口可由學(xué)生兼職補(bǔ)充，降低成本。實(shí)際操作應(yīng)兼顧學(xué)校的勤工助學(xué)政策為宜，可以拉近學(xué)校、學(xué)生與企業(yè)之間的距離，同時(shí)也為公司挖掘人才提供了選擇的機(jī)會(huì)。5.4 促銷策略5.4.1廣告我們主要采用網(wǎng)絡(luò)廣告推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)于電視，戶外廣告而言，網(wǎng)絡(luò)廣告成本較低、傳播范圍廣、有強(qiáng)烈交互性、受眾清晰的特點(diǎn)，適合初期創(chuàng)業(yè)的公司。（1）站內(nèi)廣告

23、推廣站內(nèi)廣告推廣指的是淘寶站內(nèi)的推廣。交換友情鏈接。淘寶網(wǎng)上的賣家可以組成互助共進(jìn)的聯(lián)盟，爭(zhēng)取和其他賣家，特別是與一些交易量比較大、信譽(yù)度比較高的賣家交換友情鏈接。加入淘寶直通車。淘寶直通車是采用關(guān)鍵字按照效果付費(fèi)的方式推廣，我們必須挑選好的產(chǎn)品，選取合適和針對(duì)性強(qiáng)的關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)，使產(chǎn)品廣告出現(xiàn)在較淺的位置。此必須時(shí)刻優(yōu)化關(guān)鍵字，加大網(wǎng)店及產(chǎn)品被搜索到的機(jī)會(huì)。設(shè)置旺鋪“滿就送”，比如“買滿300送100”，讓更多進(jìn)店的會(huì)員一次性買更多的商品，可以有效提升店鋪銷售額的轉(zhuǎn)化率。在淘寶消費(fèi)者社區(qū)中宣傳店鋪。通過撰寫軟文發(fā)帖與回帖，吸引一批消費(fèi)者到店內(nèi)瀏覽。（2）站外廣告啟動(dòng)校園網(wǎng)廣告陣地，如果校內(nèi)電視

24、媒體，宣傳欄。在門戶網(wǎng)站新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等女人版塊投入網(wǎng)絡(luò)廣告。建立企業(yè)網(wǎng)站以品牌形象宣傳為主，顯示公司的專業(yè)形象。BBS論壇宣傳，除了一些女人的論壇，可以到一些男性的論壇（軍事、體育等方面）進(jìn)行宣傳，如主題“情人節(jié)，你給情人送禮物了嗎？”。利用其他免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)資源宣傳，可登陸搜索引擎、登陸導(dǎo)航網(wǎng)站、利用聊天交互式工具QQ和旺旺、微博等進(jìn)行宣傳。（3）其他線下媒體初期階段設(shè)置走有特色的美容美發(fā)店、高校商業(yè)街包包展示專柜，注重在專柜裝潢廣告設(shè)計(jì)，并配上精美的宣傳彩頁（為保護(hù)專柜的提成利益，不添加網(wǎng)店地址）。5.4.2 促銷活動(dòng)（1）網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)促銷買贈(zèng)促銷針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理，喜歡在購買自己需要的

25、商品后，讓店主送出一些小禮物，點(diǎn)睛旗下網(wǎng)店都設(shè)置購滿100元，送出小禮物一件，如冬天送小公仔、手襪、襪子等。節(jié)日慶祝 結(jié)合淘寶與天貓商城的節(jié)日狂歡購物活動(dòng)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)。時(shí)下消費(fèi)者對(duì)各種節(jié)日都比較敏感，如情人節(jié)，女生節(jié)，男生節(jié)，圣誕節(jié)，中秋節(jié)等等。針對(duì)各個(gè)節(jié)日的特色，開展促銷活動(dòng)，如，大學(xué)生浪漫，戀愛是大學(xué)生很普遍的現(xiàn)象，可在情人節(jié)推出，并附贈(zèng)小禮品來表示對(duì)戀人的祝福。創(chuàng)造性的節(jié)日設(shè)置優(yōu)惠活動(dòng)，如雙“十一”，雙“十二”，“世界末日”，部分商品五折起。抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)第一類，設(shè)置會(huì)員VIP卡，凡達(dá)到一定數(shù)目的消費(fèi)積分，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)?wù)邔@得專柜消費(fèi)券或現(xiàn)金返還。第二類，旅游抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)：

26、針對(duì)每年的五一、十一黃金周及寒暑假期四個(gè)時(shí)段，專柜分期舉行“繽紛假日，點(diǎn)睛與您暢游”抽獎(jiǎng)大贈(zèng)送活動(dòng)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將活動(dòng)細(xì)則廣而告之并及時(shí)公布獲獎(jiǎng)名單。這種旅游抽獎(jiǎng)能極大的調(diào)起顧客的胃口，抽中的幸運(yùn)者本身就是現(xiàn)身說法的絕好廣告。（2）針對(duì)校園的促銷活動(dòng)校園內(nèi)故事征文活動(dòng)在校園中開展征文活動(dòng)是傳播良好口碑的最佳手段。與社會(huì)上的征文活動(dòng)相比，校園征文活動(dòng)更能吸引學(xué)生踴躍參與。通過“唐袋”系列宣傳冊(cè)或者校刊舉辦系列征文活動(dòng)，吸引學(xué)生消費(fèi)群體，并通過口碑效應(yīng)使品牌形象得以快速傳播。文化促銷針對(duì)大學(xué)生新奇,大膽,年輕,時(shí)尚,前衛(wèi)的文化方式進(jìn)行促銷，發(fā)揮文化促銷的魅力。與各高校的模特秀，慶典、化妝舞會(huì)等的時(shí)尚新穎的能廣泛吸引大學(xué)生參與的活動(dòng)結(jié)合，成為活動(dòng)的贊助商，提升大學(xué)生對(duì)“唐袋”品牌的認(rèn)知度，提升“唐袋”的銷量。6 財(cái)務(wù)分析以經(jīng)營一年的預(yù)測(cè)作財(cái)務(wù)分析，不含公司注冊(cè)資本投入和固定資產(chǎn)投入的費(fèi)用。6.1 綜合費(fèi)用