定價(jià)原則與定價(jià)策略

1、1武漢市華商縱橫精英企業(yè)咨詢(xún)公司武漢市華商縱橫精英企業(yè)咨詢(xún)公司 張成志張成志http:/http:/2022-7-22門(mén)店定價(jià)策略門(mén)店定價(jià)策略一、制定您的價(jià)格策略一、制定您的價(jià)格策略二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響三、加價(jià)法三、加價(jià)法四、如何塑造門(mén)店的價(jià)格形象？四、如何塑造門(mén)店的價(jià)格形象？五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用2022-7-23一、制定您的價(jià)格策略不同發(fā)展階段不同發(fā)展階段的價(jià)格策略的價(jià)格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格策略不同價(jià)格策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略不同資金狀況下不同資金狀況下的價(jià)格策略的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期初創(chuàng)時(shí)期占市場(chǎng)占市場(chǎng)低價(jià)策略

2、低價(jià)策略成熟市期成熟市期求利潤(rùn)求利潤(rùn)相對(duì)低價(jià)相對(duì)低價(jià)迅速擴(kuò)張迅速擴(kuò)張現(xiàn)金流現(xiàn)金流低價(jià)策略低價(jià)策略追求盈利追求盈利相對(duì)低價(jià)相對(duì)低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)空間大利潤(rùn)空間大激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)策略低價(jià)策略資金充足資金充足低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資金短缺資金短缺快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的矛盾的矛盾2022-7-24初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)

3、用，低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化（7-11 第一年第一年18%毛利，第二年起每年遞增毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤(pán)考慮，超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤(pán)考慮，制定明確的價(jià)格策略制定明確的價(jià)格策略2022-7-25市場(chǎng)角色的定位市場(chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期發(fā)展期發(fā)展期衰退期衰退期企業(yè)的生命周期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門(mén)店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同同一企業(yè)、門(mén)店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同低價(jià)低價(jià)低價(jià)低價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)6價(jià)格形象價(jià)格形象天天平價(jià) 力爭(zhēng)每天保持低價(jià) 減少?gòu)V告 保證毛利

4、 提高服務(wù)水平方法方法高高/低交替策略低交替策略刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn)刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn) 強(qiáng)調(diào)物有所值強(qiáng)調(diào)物有所值 以低價(jià)形象帶動(dòng)以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷(xiāo)售高毛利商品銷(xiāo)售 以不同價(jià)格吸引以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群不同消費(fèi)群公司價(jià)格戰(zhàn)略公司價(jià)格戰(zhàn)略2022-7-27二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）毛利率三）毛利率8（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)綜合毛利綜合毛利外企（參考）外企（參考）綜超綜超8-12%16 - 18%標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市10 - 15%17-12%

5、便利店便利店15 - 20%18 - 28%折扣店折扣店30 - 38%2022-7-2北京烽雅精英企顧司9店店逐級(jí)分配掃描逐級(jí)分配掃描部門(mén)部門(mén)大組大組類(lèi)類(lèi)單品單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)公司毛利指標(biāo)門(mén)店毛利指標(biāo)門(mén)店毛利指標(biāo)2022-7-210（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：大型綜合超市毛利分配： 生鮮：生鮮：1018% 食品：食品：812% 百貨：百貨：2025%參考：參考：家樂(lè)福毛利指標(biāo)：家樂(lè)福毛利指標(biāo)：生鮮：生鮮：25%食品：食品：8%非食品：非食品：20%11（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)二）毛利指標(biāo)的分配及

6、下達(dá)一般商品部類(lèi)毛利參考數(shù)字一般商品部類(lèi)毛利參考數(shù)字 生鮮：生鮮：1520% 肉類(lèi)：肉類(lèi)：2.54% 水產(chǎn)：水產(chǎn)：5% 熟食熟食2540% 面包：面包：2550% 日配：日配：7.510% 果蔬：果蔬：25% 食品：食品：812% 酒飲：酒飲：6.58% 休閑：休閑：812% 糧油：糧油：3.55% 沖調(diào)：沖調(diào)：815% 洗化：洗化：912% 百貨：百貨：2025% 文體：文體：1625% 小家電：小家電：710% 大家電：大家電：25% 婦嬰：婦嬰：15-25% 服飾：服飾：18-30% 家紡：家紡：15-25% 鞋：鞋：18-30% 家居：家居：1622%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為參考數(shù)

7、字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為，女裝為33%2022-7-212（三）毛利率三）毛利率毛利率售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)銷(xiāo)售出去銷(xiāo)售出去才能產(chǎn)生毛利才能產(chǎn)生毛利2022-7-213練習(xí)（一）練習(xí)（一）計(jì)算以下商品的毛利率：計(jì)算以下商品的毛利率：1、可口可樂(lè)、可口可樂(lè)355ml不含稅進(jìn)價(jià)為不含稅進(jìn)價(jià)為1.5元，不含稅售價(jià)為元，不含稅售價(jià)為1.65元，請(qǐng)計(jì)元，請(qǐng)計(jì)算它的毛利率。算它的毛利率。（可以多增加題目，練習(xí)時(shí)間為（可以多增加題目，練習(xí)時(shí)間為15分鐘）分鐘）2022-7-214練習(xí)（二）練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：1、匯源果汁（橙汁）、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價(jià)為進(jìn)價(jià)為8.7元，加價(jià)率為元，加價(jià)率為15

8、%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？應(yīng)為多少？2、TSJ23西褲進(jìn)價(jià)為西褲進(jìn)價(jià)為39元，加價(jià)率為元，加價(jià)率為40%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？2022-7-215確定加價(jià)率（概述）確定加價(jià)率（概述）公司整體加價(jià)率公司整體加價(jià)率部門(mén)加價(jià)率部門(mén)加價(jià)率 類(lèi)加價(jià)率類(lèi)加價(jià)率 單品加價(jià)率單品加價(jià)率 敏感商品參照市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)，盡可能保持略低敏感商品參照市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)，盡可能保持略低非敏感商品按部門(mén)加價(jià)率定價(jià)非敏感商品按部門(mén)加價(jià)率定價(jià) 按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整確定加價(jià)率（確定加價(jià)率（2）部門(mén)加價(jià)率）部門(mén)加價(jià)率公公司司整整體體加加價(jià)價(jià)率率15% 部門(mén)部門(mén)百貨百貨15%生鮮生鮮15%食品食品15%進(jìn)行進(jìn)

9、行市調(diào)市調(diào)分析分析后調(diào)整后調(diào)整有升有升有降有降部門(mén)部門(mén)百貨百貨24%生鮮生鮮10%食品食品11%2022-7-217確定加價(jià)率（確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品對(duì)非敏感產(chǎn)品： 加價(jià)率先定位于大類(lèi)部門(mén)或公司加價(jià)率加價(jià)率先定位于大類(lèi)部門(mén)或公司加價(jià)率 按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品同時(shí)調(diào)整其他商品 一升一降一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一

10、種虧損品務(wù)必在同一分類(lèi)中找到另一種商品提高加價(jià)率每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類(lèi)中找到另一種商品提高加價(jià)率使使2種商品的平均加價(jià)率大于本類(lèi)或公司加價(jià)率種商品的平均加價(jià)率大于本類(lèi)或公司加價(jià)率例：例：A15% B18% 加價(jià)率加價(jià)率5% 則：則：A5% B28%2022-7-218加價(jià)率其他因素加價(jià)率其他因素 結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾 8， 9捆綁：加量降價(jià)捆綁：加量降價(jià)增加銷(xiāo)售增加銷(xiāo)售 整體毛利增加整體毛利增加拆分：分拆后提價(jià)拆分：分拆后提價(jià)例西瓜整個(gè)賣(mài)例西瓜整個(gè)賣(mài)1元元1斤，斤， 切成小片后切成小片后2元一斤元一斤2022-7-219四、如何塑造你的價(jià)格形象？四、如何塑造你的價(jià)格形象

11、？天天低價(jià)為您省錢(qián)為您省錢(qián)2022-7-2204.1 4.1 顧客心理分析顧客心理分析v絕對(duì)感受性絕對(duì)感受性 / 相對(duì)感受性相對(duì)感受性 凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺(jué)刺激量的時(shí)候，都不能引凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺(jué)刺激量的時(shí)候，都不能引起感覺(jué)。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于起感覺(jué)。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于3秒鐘，則不會(huì)秒鐘，則不會(huì)引起消費(fèi)者的視覺(jué)感受）引起消費(fèi)者的視覺(jué)感受） 在刺激物引起感覺(jué)后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，在刺激物引起感覺(jué)后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺(jué)但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺(jué) （一種商品的價(jià)格上漲或下降（一種商品的價(jià)格上漲或下降12%時(shí)，消費(fèi)者時(shí)，消費(fèi)者可能

12、毫無(wú)察覺(jué)，但如果調(diào)幅達(dá)可能毫無(wú)察覺(jué)，但如果調(diào)幅達(dá)10%以上，立刻會(huì)引起以上，立刻會(huì)引起消費(fèi)者注意。）消費(fèi)者注意。） 消費(fèi)者通常根據(jù)敏感性商品的價(jià)格高低消費(fèi)者通常根據(jù)敏感性商品的價(jià)格高低來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格高低來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格高低2022-7-221形象商品形象商品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品效益商品效益商品4.2 商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演2022-7-24.2.1 商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演形象商品形象商品1、代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品；、代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品；2、對(duì)顧客有吸引力的生活必需品、對(duì)顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；、知名品牌商品；e.g 可口可

13、樂(lè)、高露潔牙膏等可口可樂(lè)、高露潔牙膏等2022-7-2234.2.1 商品的功能性角色扮演銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品1、單品銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周、單品銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周 轉(zhuǎn)量的商品；轉(zhuǎn)量的商品；2、主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。、主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。e.g 匯源果汁、南方芝麻糊等匯源果汁、南方芝麻糊等2022-7-2244.2.1 商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演1、幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；、幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；2、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品；、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品；3、個(gè)性化商品；、個(gè)性化商品；4、新品；、新品；5、季節(jié)性商品；、季節(jié)性商品；e.g 12吋玻璃煙灰缸、

14、童襪等吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品效益商品2022-7-2.2 功能性商品的管理與考核功能性商品的管理與考核 項(xiàng)項(xiàng) 目目 形象商品形象商品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品效益商品效益商品品項(xiàng)數(shù)占比品項(xiàng)數(shù)占比5%45%50%業(yè)績(jī)占比業(yè)績(jī)占比15%60%25%售價(jià)特點(diǎn)售價(jià)特點(diǎn)不高于當(dāng)?shù)夭桓哂诋?dāng)?shù)卮韮r(jià)代理價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3%市場(chǎng)價(jià)市場(chǎng)價(jià)5%毛利控制毛利控制3%達(dá)到毛利指標(biāo)達(dá)到毛利指標(biāo)毛利指標(biāo)毛利指標(biāo) 5%.2 功能性商品的管理與考核功能性商品的管理與考核項(xiàng)項(xiàng) 目目 形象商品形象商品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品效益商品效益商品陳列位置陳列位置突出顯著陳列突出顯著陳列正常正常（較好位置）

15、（較好位置）一般一般（較差位置）（較差位置）陳列量陳列量極大極大（大量陳列）（大量陳列）較大較大正常陳列量正常陳列量庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)15 庫(kù)存庫(kù)存330 庫(kù)存庫(kù)存360 庫(kù)存庫(kù)存30收入模型收入模型通道費(fèi)用優(yōu)惠通道費(fèi)用優(yōu)惠盡量拿返利盡量拿返利按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)用銷(xiāo)量大者按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)用銷(xiāo)量大者30%優(yōu)惠主要靠返利優(yōu)惠主要靠返利費(fèi)用不優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用不優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)激烈商品加收激烈商品加收50%結(jié)算結(jié)算15天以下帳期天以下帳期（現(xiàn)金買(mǎi)斷、預(yù)付款）（現(xiàn)金買(mǎi)斷、預(yù)付款）1530天帳期天帳期銷(xiāo)量大者可縮短帳期）銷(xiāo)量大者可縮短帳期）按合同執(zhí)行，按合同執(zhí)行，30-60天帳期，可延付，天帳期，可延付，收貨收貨/促促銷(xiāo)銷(xiāo)優(yōu)優(yōu)

16、先先正常程序正常程序正常程序正常程序責(zé)任人責(zé)任人店長(zhǎng)店長(zhǎng)/部門(mén)經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理采購(gòu)主管采購(gòu)主管部門(mén)主管部門(mén)主管采購(gòu)主管采購(gòu)主管2022-7-22.3 功能性商品管理的應(yīng)用功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：商品功能性管理可用于： 1、各大商品部門(mén)、各大商品部門(mén) 2、各商品部門(mén)項(xiàng)下的商品部類(lèi)、各商品部門(mén)項(xiàng)下的商品部類(lèi) 3、各商品部類(lèi)項(xiàng)下的商品小類(lèi)、各商品部類(lèi)項(xiàng)下的商品小類(lèi) 4、各商品小類(lèi)項(xiàng)下的單品、各商品小類(lèi)項(xiàng)下的單品2022-7-228（一）商品部門(mén)的角色定位（一）商品部門(mén)的角色定位（1 1）商品商品部門(mén)部門(mén)商品功能商品功能定位定位作用作用

17、毛利與價(jià)格毛利與價(jià)格 定價(jià)方法定價(jià)方法生鮮生鮮形象商品形象商品拉人氣拉人氣低毛利低毛利價(jià)格敏感價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法食品食品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品走銷(xiāo)量走銷(xiāo)量低毛利低毛利部分商品價(jià)部分商品價(jià)格敏感格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法百貨百貨效益商品效益商品補(bǔ)毛利補(bǔ)毛利高毛利高毛利價(jià)格不敏感價(jià)格不敏感目標(biāo)利潤(rùn)法目標(biāo)利潤(rùn)法需求取向法需求取向法2022-7-229（一）商品部門(mén)的角色定位（一）商品部門(mén)的角色定位（2 2）商品商品部門(mén)部門(mén)商品功能商品功能定位定位作用作用毛利與價(jià)格毛利與價(jià)格 定價(jià)方法定價(jià)方法糧油糧油飲料飲料形象商品形象商品拉人氣拉人氣低毛利低毛利價(jià)格敏感價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)

18、定價(jià)法洗化洗化銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品走銷(xiāo)量走銷(xiāo)量低毛利低毛利部分商品部分商品價(jià)格敏感價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法休閑休閑干調(diào)干調(diào)效益商品效益商品補(bǔ)毛利補(bǔ)毛利高毛利高毛利價(jià)格不敏感價(jià)格不敏感目標(biāo)利潤(rùn)法目標(biāo)利潤(rùn)法需求取向法需求取向法食品部的商品部類(lèi)角色定位：食品部的商品部類(lèi)角色定位：（一）商品部門(mén)的角色定位（一）商品部門(mén)的角色定位（3 3）商品部門(mén)商品功能定位作用毛利與價(jià)格 定價(jià)方法碳酸飲料、水啤酒形象商品拉人氣低毛利價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法果汁常溫奶銷(xiāo)量商品走銷(xiāo)量低毛利部分商品價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法白酒紅酒效益商品補(bǔ)毛利高毛利價(jià)格不敏感目標(biāo)利潤(rùn)法需求取向法飲料課的商品品類(lèi)角色定位：

19、飲料課的商品品類(lèi)角色定位：2022-7-231價(jià)格的敏感性?xún)r(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：以上才能引起顧客的興趣： 形象商品形象商品50%1035%正常價(jià)格甚至略高正常價(jià)格甚至略高12個(gè)/小部門(mén)23個(gè)/小部門(mén)2022-7-232案例：干性副食分類(lèi)：干性副食分類(lèi)：一、確定中分類(lèi)的商品角色：一、確定中分類(lèi)的商品角色： 1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）、營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等） 3、米面（大米、雜糧、面粉等）、米面（大米、雜糧、面粉等） 4、廚房調(diào)料（

20、油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等） 5、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐頭食品（醬菜類(lèi)、肉食罐頭、魚(yú)罐頭、蔬菜罐頭等）、罐頭食品（醬菜類(lèi)、肉食罐頭、魚(yú)罐頭、蔬菜罐頭等） 7、南北干貨（蔬菜類(lèi)、中藥干果類(lèi)、雜糧類(lèi)、海產(chǎn)干貨類(lèi)）、南北干貨（蔬菜類(lèi)、中藥干果類(lèi)、雜糧類(lèi)、海產(chǎn)干貨類(lèi)） 形象商品形象商品形象商品形象商品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品效益商品2022-7-233案例：干性副食分類(lèi)：干性副食分類(lèi)：一、確定小分類(lèi)的商品角色：一、確定小分類(lèi)的商品角色： 1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、

21、調(diào)味醬等） 形象商品形象商品銷(xiāo)量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬調(diào)味粉、調(diào)味醬2022-7-234案例：干性副食分類(lèi)：干性副食分類(lèi)：一、確定單品的商品角色：一、確定單品的商品角色： 1、油、油 形象商品形象商品銷(xiāo)量商品效益商品金龍魚(yú)金龍魚(yú)5L大豆色拉油、魯花大豆色拉油、魯花5L花生油花生油 500ML包裝、包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）包裝、菜籽油（南方） 非知名品牌油非知名品牌油粟米油、茶子油等粟米油、茶子油等2022-7-235（二）按照價(jià)格

22、帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造價(jià)格帶價(jià)格帶 定義：同一品類(lèi)中價(jià)格的區(qū)間定義：同一品類(lèi)中價(jià)格的區(qū)間 在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該在一個(gè)小分類(lèi)中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣(mài)場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)商品為賣(mài)場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占中間價(jià)位的占50%以上以上 高價(jià)位商品占高價(jià)位商品占20%以下以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2022-7-236如何選擇：如何選擇：了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇 按照消費(fèi)者的心理，按照消費(fèi)者的心理， 先定價(jià)位（最高價(jià)先定價(jià)位（最高價(jià)最

23、低價(jià)），再開(kāi)始選擇。最低價(jià)），再開(kāi)始選擇。 6.6元元24元元合理價(jià)格帶合理價(jià)格帶洗發(fā)水洗發(fā)水（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造一個(gè)小分類(lèi)中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。一個(gè)小分類(lèi)中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品小分類(lèi)中佼佼者，小分類(lèi)中佼佼者， 例：飛利浦照明例：飛利浦照明在許多小分類(lèi)中有可能超市產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品在許多小分類(lèi)中有可能超市產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品定制商品（包銷(xiāo)商品）定制商

24、品（包銷(xiāo)商品）結(jié)構(gòu)數(shù)結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶價(jià)格帶 價(jià)格區(qū)價(jià)格區(qū) 單品比較單品比較 開(kāi)始選擇開(kāi)始選擇同一小分類(lèi)單品應(yīng)充分滿(mǎn)足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。同一小分類(lèi)單品應(yīng)充分滿(mǎn)足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率低價(jià)位低價(jià)位30%中間價(jià)位中間價(jià)位50%高價(jià)位高價(jià)位20%500 600 700 800 900 1200 （二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造2022-7-238（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇

25、品牌高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格最低限：形象、質(zhì)量合格 取最低（不可比性：同城最低）取最低（不可比性：同城最低）試驗(yàn)、調(diào)整試驗(yàn)、調(diào)整再調(diào)整再調(diào)整2022-7-239案例：案例：西褲的價(jià)格帶 1、提問(wèn)：顧客能夠接受的西褲價(jià)格通常為多少？中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元129元169元參照顧客的心理價(jià)位，持平或略低參照顧客的心理價(jià)位，持平或略低2022-7-240低價(jià)口碑的塑造低價(jià)口碑的塑造低價(jià)形象與毛利的平衡低價(jià)形象與毛利的平衡高低價(jià)交替高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性?xún)r(jià)格的統(tǒng)一性五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用2022-7-241 低價(jià)口碑的塑造低價(jià)口碑的塑造 天天低價(jià)天天低價(jià) 為您省錢(qián)為您省錢(qián)形象商品全面低價(jià)形象商品全面低價(jià)敏感性商品塑造口碑敏感性商品塑造口碑低成本運(yùn)作保證低價(jià)低成本運(yùn)作保證低價(jià)大批量采購(gòu)保證低價(jià)大批量采購(gòu)保證低價(jià)不僅僅在促銷(xiāo)期間低價(jià)不僅僅在促銷(xiāo)期間低價(jià)強(qiáng)調(diào)每日特價(jià)、每