證券公司電話銷售方法-電話營銷銷售技巧公司銷售早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)培訓(xùn)課件專題材料

1、證券公司 銷售方法課 程 大 綱1、 禮儀要點(diǎn)2、 銷售流程3、 銷售話術(shù)4、 銷售拒絕處理話術(shù)電 話 禮 儀 禮儀的要點(diǎn) v 公司行為而不僅僅是個(gè)人行為建立我代表公司的意識(shí) v 貫徹以客為尊的理念客戶不一定是對(duì)的，但 他永遠(yuǎn)是首位的 v 形式與內(nèi)容的統(tǒng)一內(nèi)容為根底，形式效勞于內(nèi)容電 話 禮 儀接聽 根本禮儀v 鈴響三聲內(nèi)必須接聽v 第一句應(yīng)答自報(bào)家門v 禮貌的詢問v 隨時(shí)準(zhǔn)備做記錄3W原那么，注意保密性v 轉(zhuǎn)接應(yīng)答v 防止 中止時(shí)間過長v 禮貌地結(jié)束通話 其他如：有現(xiàn)場(chǎng)客戶時(shí)接 的禮儀，對(duì)待打錯(cuò) 的客戶 電 話 禮 儀呼出 根本禮儀v 適宜的時(shí)間v 相對(duì)安靜的環(huán)境v 開場(chǎng)白禮貌、簡(jiǎn)潔30秒內(nèi)

2、吸引客戶 v 真誠、禮貌地再約時(shí)間或結(jié)束 v 認(rèn)真清楚地記錄v 保持正確的姿勢(shì)v 用心傾聽v 永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯 禮儀呼出 根本禮儀v 不要打探客戶隱私、刨根究底v 任何語言都應(yīng)以客戶立場(chǎng)和利益為出發(fā)點(diǎn)v 不可同時(shí)做其他事如吃東西、看雜志等)v 時(shí)間的控制v 約成再次確認(rèn)/不成留后路留借口v 永遠(yuǎn)面帶笑容v 先認(rèn)同,再贊美,再提問,再委婉說出自己看法1、禮貌的問候2、確認(rèn)對(duì)方，適當(dāng)感謝或贊美3、自報(bào)家門4、說明來意和目的5、探詢需求點(diǎn)6、效勞應(yīng)對(duì)并發(fā)出邀約7、處理客戶的拒絕8、客戶接受邀約9、再次確認(rèn)邀約時(shí)間并道謝 銷售流程范例一：針對(duì)陌生客戶張：您好！我是*證券的市場(chǎng)調(diào)查專員，我們公司正在開

3、展客戶回訪月活動(dòng)，占用您兩分鐘做一個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)查,好嗎？客：好的。張：請(qǐng)問您是股民嗎？張：請(qǐng)問您炒股時(shí)間多長了？張：請(qǐng)問您您炒股贏利狀況如何？張：您獲取的方式是：證券公司、網(wǎng)上、股票機(jī)、盤后軟件。張：您采用的交易手段：營業(yè)部、上網(wǎng)、 。張：您目前操作什么股票？什么價(jià)位買進(jìn)？贏利如何？張：您希望得到什么效勞？張：根據(jù)您的狀況，我們團(tuán)隊(duì)給您做一個(gè)投資方案，好嗎？張：營業(yè)部周末舉辦投資預(yù)演活動(dòng)，請(qǐng)您參加，好嗎？張：您別擔(dān)憂，全部免費(fèi)，參加完全自愿。張：好的，我們約的時(shí)間是周六上午10點(diǎn)，到時(shí)恭候您光臨，再見。 銷售話術(shù)(一范例二：針對(duì)已經(jīng)銷戶客戶張：您好！我是*證券客戶效勞部的張*，記得您原來在我部炒股

4、，請(qǐng)問您還在做股票嗎？客：還在做啊，很好。張：真的很不錯(cuò)！恭喜您！現(xiàn)在營業(yè)部推出一項(xiàng)名叫“金元寶的效勞工程，我很快樂告訴我們的老客戶。營業(yè)部在本周三下午3：00舉辦推介會(huì)，邀請(qǐng)您參加，好嗎？ 銷售話術(shù)二探詢客戶需求的問題：1、您在哪家營業(yè)部做股票？2、操作哪些股票？什么價(jià)位買進(jìn)的？3、股票操作怎樣？贏利如何？5、您對(duì)大盤后市走向怎么看？以上為股民6、您炒股的資金來源7、是否做遠(yuǎn)程交易，需要什么效勞？以上為即將炒股者客戶關(guān)心的問題：1、你們有什么效勞？2、我來享受什么待遇？場(chǎng)地/傭金優(yōu)惠?3、你們有哪些知名分析師？4、你們能幫我賺錢嗎？5、你們營業(yè)部的位置 銷售話術(shù)三分組研討：針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶

5、需求特點(diǎn)、客戶從 中表現(xiàn)出的個(gè)性化特點(diǎn)邀約客戶的借口和理由設(shè)計(jì)1、針對(duì)股民培訓(xùn)課程的背景材料：*股民學(xué)?！懊恐軐ｎ}研究講座，例如，“汽車板塊專題研究，鋼鐵板塊專題研究等；宏觀形勢(shì)判斷專題研究。2、針對(duì)咨詢產(chǎn)品“金元寶的背景材料：提供個(gè)股答疑推介及跟蹤個(gè)股直到賣點(diǎn)，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)效勞平臺(tái)獲取效勞，大盤板塊解析，每月分析師沙龍，vip客戶可以參加，信函投資報(bào)告，根據(jù)客戶投資偏好，量身制訂理財(cái)方案，*專家團(tuán)以“追求快樂投資 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值 強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)控制，為您量身定做投資方案，貼身跟蹤效勞。話 術(shù) 研 討一3、傳訊王針對(duì)不能實(shí)時(shí)守在行情源旁邊而對(duì)行情變化敏感的客戶專門設(shè)計(jì)的一款通過無線傳輸方式及時(shí)獲取

6、實(shí)時(shí)行情、根本面變化的手持設(shè)備，其特點(diǎn)：傳輸速率高、信息量大、費(fèi)用低廉。4、寬帶網(wǎng)5、指南針軟件話 術(shù) 研 討二客戶一般的拒絕理由：1、營業(yè)部距我太遠(yuǎn)2、分析師也沒什么，一定能保證賺錢？3、我不相信任何人，就相信我自己4、對(duì)*證券不了解5、現(xiàn)在營業(yè)部的指導(dǎo)操作可以，不想動(dòng)6、我給朋友操作，沒法動(dòng)7、工作太忙，沒時(shí)間8、現(xiàn)在滿倉，套牢，不想止損9、不想再做股票了，心灰意冷10、讓我考慮一下11、我朋友就在證券公司12、你們傭金優(yōu)惠水平低非股民拒絕理由：1、不了解股市 2、怕風(fēng)險(xiǎn) 3、不想炒股客戶的拒絕理由拒絕的本質(zhì) 談戀愛的案例 客套/還不了解你/真的不喜歡拒絕的真正含義 我還沒有做股票 我還不

7、夠相信 麻煩你再來一次如何處理拒絕一處理拒絕的原那么與方法1、永遠(yuǎn)不與客戶爭(zhēng)辯2、學(xué)會(huì)區(qū)分真假拒絕3、不是所有的拒絕都需要處理4、委婉但堅(jiān)持,運(yùn)用二擇一法5、傾聽如何處理拒絕二拒絕處理的方法1、間接否認(rèn)法 肯定贊美反問提出自己看法再次提出邀約2、轉(zhuǎn)移法 將注意力轉(zhuǎn)移到其他銷售重點(diǎn)上去，不必在無關(guān)緊要的地方糾纏不休如何處理拒絕三1、我有朋友在證券公司話術(shù)一：您說的沒錯(cuò)，俗話說，多個(gè)朋友多條路，看得出您是一個(gè)很重視友情的人，我今天能認(rèn)識(shí)您是我的榮幸。不過，您也知道，證券投資是一件高度專業(yè)的事情，以我的專業(yè)水準(zhǔn)幫您辦理投資方案一定錯(cuò)不了，同樣不會(huì)影響您朋友給您指點(diǎn)，多我這么一個(gè)朋友一定不會(huì)錯(cuò)，您的朋

8、友如果在業(yè)務(wù)部門，能夠提供幫助更好，如果不在業(yè)務(wù)部門，您找到他，勉為其難，傷了面子不說，影響您的專業(yè)投資事大，您說呢？常見的拒絕理由和處理話術(shù)話術(shù)二：非常感謝您給我這樣一個(gè)時(shí)機(jī)，雖然您有朋友在證券公司上班。但話又說回來，買東西并不一定找朋友，尤其象證券這樣專業(yè)的投資方案，關(guān)鍵看經(jīng)辦人是否專業(yè)和敬業(yè)，只有專業(yè)敬業(yè)，才能最大限度保障您的利益，如果所托非人，加之礙于情面，有什么事情不便多說，反而破壞朋友關(guān)系。以我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)和敬業(yè)，一定不會(huì)錯(cuò)。您看禮拜六上午還是下午來。常見的拒絕理由和處理話術(shù)2、等行情好了再過來，行情不好不想動(dòng)。話術(shù)一：手續(xù)都由我來辦，您只要簽字就行，一點(diǎn)都不麻煩。話術(shù)二：行情低迷正好換個(gè)地方，換換手氣。行情不好時(shí)正好換個(gè)地方積蓄力量，等待爆發(fā)。常見的拒絕理由和處理話術(shù)話術(shù)三：您說的沒錯(cuò),最近行情不好,人的心情也不好,我很能理解.大概您也贊同炒