銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)

1、結(jié)果結(jié)果為王為王溝通與談判技巧溝通與談判技巧1亞美信特聘講師亞美信特聘講師清華清華/ /北大北大/ /浙大浙大/ /華科大總裁班特邀講師華科大總裁班特邀講師1 14 4年營銷管理經(jīng)驗，年營銷管理經(jīng)驗，6 6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗?zāi)曜稍兣嘤?xùn)經(jīng)驗現(xiàn)任現(xiàn)任7 7家企業(yè)營銷管理顧問家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員中國中小企業(yè)局講師團成員全國近百家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師全國近百家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師吳興波老師：吳興波老師： 曾為茅臺酒業(yè)、露露集團、哈藥集團、格曾為茅臺酒業(yè)、露露集團、哈藥集團、格力空調(diào)、中國移動、建設(shè)銀行、力空調(diào)、中國移動、建設(shè)銀行、奧迪汽車奧

2、迪汽車、安爾樂、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻安爾樂、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻璃、雙城門業(yè)、等幾十個行業(yè)，近千家企璃、雙城門業(yè)、等幾十個行業(yè)，近千家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。服務(wù)品牌：服務(wù)品牌： 2第部第部 分分13銷售就是溝通，溝通達成銷售，信任源于溝通，聊天中建立信任。顧客為何愿意聽你講？為何愿意相信你講的是事實？顧客為何愿意給你說？如何聽出顧客的話外之音？學(xué)會聽會溝通，懂策略有方法，掌握溝通傾聽的方法，快速化解溝通與銷售障礙。換位思考站在顧客的角度來考慮公司的利益，掌握銷售溝通中聽說看問的技巧。找對人找對人，學(xué)會聽學(xué)會聽，會溝通會溝通，問需求，問需求，說對話說對話！銷售溝通銷售溝通

3、4一、一、銷售溝通的實質(zhì)問題銷售溝通的實質(zhì)問題銷售溝通的銷售溝通的目標目標 銷售溝通就是爭取他人理解并達成預(yù)定目的！ 除非不和任何人接觸，否則就離不開溝通！1、說明事物2、表達感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動銷售溝通目標銷售溝通目標: :讓顧客完成你想讓他完成的購買讓顧客完成你想讓他完成的購買5銷售溝通的最終目標是什么？銷售溝通的最終目標是什么？6二、大客戶銷售中的溝通對象二、大客戶銷售中的溝通對象1.找對人是關(guān)鍵，銷售以人為本2.找對人是決勝銷售的前提3.銷售有取舍,不可能成交所有顧客4.人不對，溝通白廢7大規(guī)模銷售大規(guī)模銷售成交金額大成交數(shù)量大時間長重復(fù)采購率高復(fù)雜銷售復(fù)雜銷售全局性系統(tǒng)性行業(yè)

4、,專業(yè)性強客戶決策者環(huán)節(jié)多大客戶銷售的定義大客戶銷售的定義8有結(jié)果是有能力有結(jié)果是有能力, ,沒結(jié)果就沒能力！沒結(jié)果就沒能力！什么是能力？什么是能力？你的未來、成就以及收入你的未來、成就以及收入所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量！所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量！9找對人宏觀與客觀的三個標準找對人宏觀與客觀的三個標準宏觀原因1.統(tǒng)一的價值觀2.是否找到共鳴3.一樣的興趣愛好客觀原因1.能否做主（決策權(quán)）2.能否成為一伙3.有無資金實力10找對人的找對人的溝通溝通策略策略1、和誰溝通？確定對象、了解對方2、溝通什么？斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3、怎么溝通？何時何地、何種方式11第部第部 分分212禮儀

5、禮儀專業(yè)專業(yè)職業(yè)職業(yè)儀容儀表儀容儀表 精彩開場白精彩開場白 第一面第一面塑造良好的塑造良好的專業(yè)系統(tǒng)專業(yè)系統(tǒng)塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象我們永遠沒有第二次機會！我們永遠沒有第二次機會！一一. .銷售溝通必須塑造銷售溝通必須塑造 專業(yè)系統(tǒng)專業(yè)系統(tǒng) 13得體的服飾儀容，得體的服飾儀容， 專業(yè)的銷售禮儀專業(yè)的銷售禮儀坐有坐相，站有站姿坐有坐相，站有站姿 給客戶信賴的感覺給客戶信賴的感覺同客戶一樣的同客戶一樣的“職業(yè)化職業(yè)化” 促進信任的感覺促進信任的感覺14真心真心 同心同心用心用心 銷售人員銷售人員溝通的溝通的 三顆心三顆心 發(fā)自內(nèi)心真誠的想法發(fā)自內(nèi)心真誠的想法 動作、表情、動作、表情、眼

6、神眼神 同流才能同流才能 ？ 15二、學(xué)會聽,聽重點1.1.聽懂對方說的話。聽懂對方說的話。2.2.聽懂對方想說沒有說的聽懂對方想說沒有說的話。話。3.3.聽懂對方想說沒有說出來讓你說的聽懂對方想說沒有說出來讓你說的話話。聽懂對方為什么說這句話比說什么更重聽懂對方為什么說這句話比說什么更重要要聆聽的三個層面聆聽的三個層面16體現(xiàn)用心傾聽的體現(xiàn)用心傾聽的3 3個身體語言個身體語言眼神的交流重點的重復(fù)肢體語言的運用17傾聽傾聽聽聽察看察看看看說話說話說說問話問話問問三、會溝通,有方法18銷售溝通四銷售溝通四個流程個流程1.主動交流2.創(chuàng)造機會3.認真傾聽4.達成合作19何時問開放式問題？何時問封閉

7、式問題？開放式問題與封閉式問題的靈活應(yīng)用四、問需求四、問需求, ,有策略有策略20不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問三次以上連續(xù)發(fā)問三次以上, ,會讓感覺不舒服會讓感覺不舒服, , 引起反感引起反感! ! 從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求 從問題中整合客戶的需求從問題中整合客戶的需求 不要答非所問不要答非所問! !問題表問題表篩選問題篩選問題客戶客戶溝通溝通整理整理需求需求211、留心捕捉臉部表情 2、洞察眼睛的變化3、距離代表親疏5、暗示親疏的非語言信號問問+ +看，看心理看，看心理，找需求，找需求通過察看對方的身體語言,面部表情,眼神，并結(jié)合對方所說語言，來察看對方的內(nèi)心，找出

8、需求22說話前清晰、富有邏輯的思考說話時語言簡短、明確使用對方熟悉的語言充分利用非語言暗示多讓對方表述注意你的語調(diào)、音量、語速！五、五、說對話說對話, ,貴精要貴精要23白金定律：白金定律： 以別人喜歡的方式去對待對方。黃金定律黃金定律 你希望別人怎樣對待你，你就怎樣去對待別人。說對話的白金、黃金定律說對話的白金、黃金定律24用客戶喜歡的方式去說用客戶喜歡的方式去說客戶更在意你怎么說客戶更在意你怎么說而不是說了些什么而不是說了些什么溝通是基礎(chǔ)溝通是基礎(chǔ),理解才是王道理解才是王道25第部第部 分分326談判是指兩個或更多的團體參與的為談判是指兩個或更多的團體參與的為達成一致所進行的協(xié)商。達成一致

9、所進行的協(xié)商。一一.認識談判認識談判美國著名談判家尼倫伯格認為：美國著名談判家尼倫伯格認為：“談判是談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。一致而進行磋商的一種行為?！?7人生就如一場談判：人生就如一場談判： 人生就是一張大談判桌，不管你喜歡或不喜歡，你都已經(jīng)置身其中了。 就像在生活中一樣，你在生活上或工作上，需要靠談判得到你想要的。28談判區(qū)的標示談判區(qū)的標示A方愿望范圍B方愿望范圍解決范圍A A方抵制方抵制點點B B方方抵制抵制點點A A方方目標目標點點B B方方目標目標點點29雙雙 贏贏談判高手讓對手感覺到談判高手讓對手感覺

10、到“贏了贏了”拙劣的談判手讓對手感覺到拙劣的談判手讓對手感覺到“輸了輸了”談判的目標談判的目標僵局，談判發(fā)生的條件僵局，談判發(fā)生的條件 假如甲大乙小，甲會不會同乙談判31二二.銷售銷售談判策略談判策略銷售銷售談判兩大核心談判兩大核心底線期望值321.不要顯露情緒2.不要輕易妥協(xié)3.不要向?qū)Ψ綀蟾?.不要做過了頭5.不要把對方當朋友6.不要在準備上輸給對手掌控談判情勢的六大法則掌控談判情勢的六大法則33如何尋找籌碼如何尋找籌碼1.明確這一回合你要的是什么2.明確你的焦點議題3.擁有對方想要的東西我們有哪些東西是人家要的？如何讓人家相信我們有這些東西？如何讓對方想要？是先“擁有”再讓他“想要”？還

11、是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？34 談判就是為客戶創(chuàng)造價值談判就是為客戶創(chuàng)造價值, ,至少包括個人至少包括個人價值和單位價值價值和單位價值, ,這這 價值價值 極具伸縮性極具伸縮性, ,有時又有時又無法擺到談判桌面，稱之為非談判桌談判。無法擺到談判桌面，稱之為非談判桌談判。非談判桌談判非談判桌談判談判無處不在，任何非談判桌談判都大于談判桌談判！談判無處不在，任何非談判桌談判都大于談判桌談判！第部第部 分分4361.1. 體現(xiàn)用心體現(xiàn)用心2.2. 體現(xiàn)專業(yè)度體現(xiàn)專業(yè)度3.3. 體現(xiàn)個性化體現(xiàn)個性化4.4. 體現(xiàn)綜合價值體現(xiàn)綜合價值準備充分，準備充分，結(jié)局一開始就定了結(jié)局一開始就定了 方案

12、方案介紹之因決定談判之果介紹之因決定談判之果37塑塑造造價值價值3+2+13+2+1模式介紹法模式介紹法38B BBenefit Benefit 利益利益F FFeature Feature 特點特點A AAdvantage Advantage 優(yōu)點優(yōu)點E EEvidence Evidence 證據(jù)證據(jù)介紹產(chǎn)品的介紹產(chǎn)品的FABEFABE法則法則39賣感覺賣感覺 （創(chuàng)造感覺）（創(chuàng)造感覺）賣需求賣需求 （滿足需求）（滿足需求）賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品 （刺激感覺）（刺激感覺）幫助客戶找到他認為最合適的幫助客戶找到他認為最合適的, ,而不是我們自己而不是我們自己價值是一種感覺價值是一種感覺, ,感覺是一種策感

13、覺是一種策略略40談判，重要的不是談，而是談判，重要的不是談，而是“判判”談：情報談：情報/ /時間時間/ /力量力量/ /溝通溝通/ /性格性格/ /情商情商判：區(qū)別，分辨，斷定判：區(qū)別，分辨，斷定談判談判= = 談?wù)? +判判41情商對談判的好處是什么？情商對談判的好處是什么？42第部第部 分分543設(shè)設(shè)計計自自我我形形象象摸底后談判開局摸底后談判開局知己知彼，百戰(zhàn)百勝！知己知彼，百戰(zhàn)百勝！營營造造和和諧諧氣氣氛氛掌掌握握切切入入主主題題時時機機適適當當安安排排議議程程良好的開局良好的開局周密詳細的談判周密詳細的談判開局開局計劃計劃44您是怎么考慮的？您在擔心什么呢？方案中哪個部分您有疑慮

14、？試水溫試水溫,讓談判進退可控讓談判進退可控45開價高于實價它留給你一定的談判空間你也許能以該價格成交高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值避免由于對手的自負而引起的僵局是讓買方感覺自己贏了的唯一方式談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少.享利享利. .基辛格基辛格預(yù)留讓步空間預(yù)留讓步空間,留好退路方可進攻留好退路方可進攻尋找尋找提出成交請求的最佳時機提出成交請求的最佳時機顯示高度興趣與認同顯示高度興趣與認同提出異議提出異議顯示焦慮（面對決策風險）顯示焦慮（面對決策風險）自我合理化自我合理化47如果怎么樣如果如果+ +讓步讓步+ +索要回報索要回報如果如果+

15、+索要回報索要回報+ +讓步讓步談判談判, ,就是雙方相互讓步的過程！就是雙方相互讓步的過程！48黑臉黑臉 / / 紅臉紅臉49如何對付發(fā)火的對手如何對付發(fā)火的對手探討：探討：？5051第部第部 分分652高效談判的步驟高效談判的步驟1. 初次拜訪營造和諧的溝通氛圍2. 找準決策人，建立深層次的信任關(guān)系3. 介紹產(chǎn)品塑造價值讓銷售事半功倍4. 探尋客戶真正需求，解除客戶抗拒點5. 找準時機迅速成交53絕對成交前絕對成交前. .中中. .后的談判策略后的談判策略54快速成交談判快速成交談判的八大方法的八大方法 1、假設(shè)成交法 2、選擇成交法 3、約定成交法 4、優(yōu)惠成交法 5、保證成交法 6、從眾成交法 7、機會成交法 8、回馬槍成交法55思考：自己先讓價還是先讓對方讓價？價格談判技巧價格談判技巧切記：誰先讓價誰先死！切記：誰先讓價誰先死！讓步的技巧讓步的技巧讓步的節(jié)奏越來越慢讓步的幅度是遞減的，越來越小的 讓步的次數(shù)越來越少讓步的速度是越來越慢的 不到萬不得已，不要輕易讓步你的讓步一定要有條件讓步交換+補償正確的方式正確的方式: :由大到小，次數(shù)要少，速度要慢！由大到小，次數(shù)要少，速度要慢！57驗證真假確定權(quán)限切記：不要因此迅速降價我們沒