洋河酒業(yè)操作分析學習教案

1、會計學1洋河酒業(yè)操作洋河酒業(yè)操作(cozu)分析分析第一頁，共163頁。2第1頁/共163頁第二頁，共163頁。3第2頁/共163頁第三頁，共163頁。4第3頁/共163頁第四頁，共163頁。5第4頁/共163頁第五頁，共163頁。6第5頁/共163頁第六頁，共163頁。7第6頁/共163頁第七頁，共163頁。8第7頁/共163頁第八頁，共163頁。9第8頁/共163頁第九頁，共163頁。10第9頁/共163頁第十頁，共163頁。11第10頁/共163頁第十一頁，共163頁。12n三個部門分工不分家，廠方主導，工作(gngzu)方向一致合為一體抱成拳頭，目標就是全方位撬動市場。第11頁/共16

2、3頁第十二頁，共163頁。13n（聽話、有人、有錢）第12頁/共163頁第十三頁，共163頁。14第13頁/共163頁第十四頁，共163頁。15第14頁/共163頁第十五頁，共163頁。16第15頁/共163頁第十六頁，共163頁。17總體目標總體目標渠道操作渠道操作團購操作團購操作名煙名酒店名煙名酒店第16頁/共163頁第十七頁，共163頁。18第17頁/共163頁第十八頁，共163頁。19第18頁/共163頁第十九頁，共163頁。20第19頁/共163頁第二十頁，共163頁。21第20頁/共163頁第二十一頁，共163頁。22第21頁/共163頁第二十二頁，共163頁。23第22頁/共16

3、3頁第二十三頁，共163頁。24第23頁/共163頁第二十四頁，共163頁。25團購操作(cozu)要點第24頁/共163頁第二十五頁，共163頁。26第25頁/共163頁第二十六頁，共163頁。27（四兩拔千斤，建點打圓擴成面）第26頁/共163頁第二十七頁，共163頁。28第27頁/共163頁第二十八頁，共163頁。29第28頁/共163頁第二十九頁，共163頁。30第29頁/共163頁第三十頁，共163頁。31第30頁/共163頁第三十一頁，共163頁。32第31頁/共163頁第三十二頁，共163頁。33第32頁/共163頁第三十三頁，共163頁。34第33頁/共163頁第三十四頁，共1

4、63頁。35第34頁/共163頁第三十五頁，共163頁。36第35頁/共163頁第三十六頁，共163頁。37第36頁/共163頁第三十七頁，共163頁。38第37頁/共163頁第三十八頁，共163頁。39 C、業(yè)務員盡量親自參與，結交關系。第38頁/共163頁第三十九頁，共163頁。40第39頁/共163頁第四十頁，共163頁。41第40頁/共163頁第四十一頁，共163頁。42第41頁/共163頁第四十二頁，共163頁。43第42頁/共163頁第四十三頁，共163頁。44第43頁/共163頁第四十四頁，共163頁。45名煙名酒店(ji din)操作要點第44頁/共163頁第四十五頁，共163

5、頁。46第45頁/共163頁第四十六頁，共163頁。47第46頁/共163頁第四十七頁，共163頁。48第47頁/共163頁第四十八頁，共163頁。49第48頁/共163頁第四十九頁，共163頁。50第49頁/共163頁第五十頁，共163頁。51第50頁/共163頁第五十一頁，共163頁。52n的樣板市場。從小目標走向大目標，要打造億元地級樣板市場；從樣板n化走向連片化，逐步形成根據地板塊市場。n建點打圓連成面。第51頁/共163頁第五十二頁，共163頁。53第52頁/共163頁第五十三頁，共163頁。54不再回避主力品牌、地方強勢品牌。第53頁/共163頁第五十四頁，共163頁。55在大投入

6、大產出的情況下，任何投入可以不計成本，這更符合(fh)企業(yè)利益。追求價值最大化，比較凈產出，而非比較投入產出比。第54頁/共163頁第五十五頁，共163頁。56第55頁/共163頁第五十六頁，共163頁。57第56頁/共163頁第五十七頁，共163頁。58式貫徹(gunch)到日常工作中，實現(xiàn)常態(tài)化。第57頁/共163頁第五十八頁，共163頁。59第58頁/共163頁第五十九頁，共163頁。60第59頁/共163頁第六十頁，共163頁。61第60頁/共163頁第六十一頁，共163頁。62的空間。第61頁/共163頁第六十二頁，共163頁。63成為拳頭產品尚需一段時日。第62頁/共163頁第六十

7、三頁，共163頁。64第63頁/共163頁第六十四頁，共163頁。65第64頁/共163頁第六十五頁，共163頁。66第65頁/共163頁第六十六頁，共163頁。67力做兩件事，一是戰(zhàn)略性做中小酒店，達到80%以上；二是全方位做家宴）。第66頁/共163頁第六十七頁，共163頁。68秩序）、客情加強（利與情）、關注競品（有針對促銷）、適時調整（改造漸變不突變導入新品）。第67頁/共163頁第六十八頁，共163頁。69第68頁/共163頁第六十九頁，共163頁。70第69頁/共163頁第七十頁，共163頁。71全面導入。各市場制定招商啟動方案。啟動方案要圍繞鋪市、陳列、動銷（零點、酒店）、促銷幾

8、個方面，其中如何動銷是重點，促銷需要“短、平、快”防止由于長時間促銷導致價格走低，集中資源，切忌平均用力，最終實現(xiàn)“品牌聚焦”。第70頁/共163頁第七十一頁，共163頁。72第71頁/共163頁第七十二頁，共163頁。73道掌控，保證渠道供貨安全(nqun)，保證市場可持續(xù)發(fā)展。第72頁/共163頁第七十三頁，共163頁。74贈一，時間(shjin)短力度大，形成熱度。n核心店：達量協(xié)議n門頭：統(tǒng)一性、集中性第73頁/共163頁第七十四頁，共163頁。75第74頁/共163頁第七十五頁，共163頁。76n，簽訂書面協(xié)議每年達到多少量，給其什么好處 （互惠互利）。n對部分不愿意直接收取好處的人

9、可以采取聘做顧問，讓其享受尊重，定期或不定期的贈酒，或旅游促銷的方式。第75頁/共163頁第七十六頁，共163頁。77等搭建情感溝通平臺。n利益分配：信息獎勵金+銷量提成 。酒店還可以簽約n時效性：合適的時間（一般新品啟動、抗擊冒尖競品、家宴相對集中的節(jié)假日期間），要有時間限制，一般一個月為宜。達到炒熱市場氛圍就可以了。n“家宴”不精準，應該叫“事宴”。第76頁/共163頁第七十七頁，共163頁。78宣傳。n1個核心酒店：核心酒店作用首先是展示，即使(jsh)不賣酒，在酒店吧臺上陳列也可以影響消費者對產品的認知。利用酒店老板的常客資源培育消費者，集中優(yōu)勢資源“單點突破”成功之后再“以點帶面”。

10、n1個關鍵人物：可以是村長、書記、鄉(xiāng)政府人員也可以是領導較為親密的親戚、朋友、通過對核心人物家宴贈酒來培植消費領袖，通過消費領袖的帶動與傳播形成一定的消費群。n1個形象廣告：大部分消費者屬隨機消費，受廣告宣傳引導愿意購買。做形象是手段，做銷售是目的。第77頁/共163頁第七十八頁，共163頁。79第二是小單位上量。第三是家宴，要大力度(ld)大范圍地做家宴。第78頁/共163頁第七十九頁，共163頁。80第79頁/共163頁第八十頁，共163頁。81第80頁/共163頁第八十一頁，共163頁。82第81頁/共163頁第八十二頁，共163頁。83第82頁/共163頁第八十三頁，共163頁。84產

11、品導入的同時，宣傳物料同時跟進，POP招貼、門頭牌，各種促銷品，也可以考慮投入部分車身廣告，多種媒介聚焦，最終實現(xiàn)品牌聚焦。陳列突出重點，針對核心酒店可以考慮通過買斷吧臺展柜來展示我們(w men)的產品，但一定要有主次、突出主導產品。特殊情況特殊投入（競品）針對競品可作出特殊投入，不計成本只求一擊成功，做前置性虧損性投入，第一年虧損，第二年爭取保平，但第三年必須賺錢。第83頁/共163頁第八十四頁，共163頁。85第84頁/共163頁第八十五頁，共163頁。86第85頁/共163頁第八十六頁，共163頁。87第86頁/共163頁第八十七頁，共163頁。88第87頁/共163頁第八十八頁，共1

12、63頁。89實際上也是一種盤中盤，是“消費者盤中盤”。即： 20%的領袖級消費者，影響和引導著白酒消費的潮流和趨勢，80% 普通消費者是被影響的社會大眾，抓住了這20%的人就抓住了啟動市場的關鍵。第88頁/共163頁第八十九頁，共163頁。90第89頁/共163頁第九十頁，共163頁。91第90頁/共163頁第九十一頁，共163頁。92第91頁/共163頁第九十二頁，共163頁。93第92頁/共163頁第九十三頁，共163頁。94第93頁/共163頁第九十四頁，共163頁。95第94頁/共163頁第九十五頁，共163頁。96第95頁/共163頁第九十六頁，共163頁。97第96頁/共163頁第

13、九十七頁，共163頁。98村幫辦、村干部、廚師等村幫辦、村干部、廚師等第97頁/共163頁第九十八頁，共163頁。99第98頁/共163頁第九十九頁，共163頁。100n發(fā)生的宴請費用由經銷商統(tǒng)一與簽約酒店結算。n6、選擇性參與。n分公司、辦事處人員根據宴請對象的重要性有選擇性參與。第99頁/共163頁第一百頁，共163頁。101第100頁/共163頁第一百零一頁，共163頁。102第101頁/共163頁第一百零二頁，共163頁。103第102頁/共163頁第一百零三頁，共163頁。104第103頁/共163頁第一百零四頁，共163頁。105第104頁/共163頁第一百零五頁，共163頁。10

14、6念、祝?；蚓拺选２煌谝话阊缯?，邀請人數(shù)會比較多。人員關系：一般和家庭關系相對密切，多為親屬、好友、親戚、同事、師徒、領導關系。影響(yngxing)力：氛圍較好，影響(yngxing)較快。一傳十，十傳百。小到一個家族，大到一個區(qū)域。尤其是高端家宴。第105頁/共163頁第一百零六頁，共163頁。107宴制造氛圍，氛圍帶動消費(xiofi)，消費(xiofi)推動銷售，銷售提升品牌，品牌帶來資本。話語權發(fā)生傾斜，逐漸傾向于廠家。門檻開始逐步降低，進店會變得容易。C.有效推動團購家宴所邀請的人中通常會有一部分有地位的人，為下一步的團購埋下伏筆。第106頁/共163頁第一百零七頁，共163頁。

15、108第107頁/共163頁第一百零八頁，共163頁。10928法則法則(fz)19法則法則(fz)要要1%二八二八(r b)法則不要，一九法則不要，一九法則也不要。那要什么？法則也不要。那要什么？第108頁/共163頁第一百零九頁，共163頁。110用用1%撬動市場撬動市場(shchng)例例40桌的酒席(jix)40桌的酒席桌的酒席(jix)10人人桌桌400人人1%？第109頁/共163頁第一百一十頁，共163頁。111?=1616人再辦酒人再辦酒x40桌桌x10人人桌桌x1%=？第110頁/共163頁第一百一十一頁，共163頁。112？=6464人再辦酒人再辦酒x40桌桌x10人人桌桌

16、xX1%=？第111頁/共163頁第一百一十二頁，共163頁。113？=256 孔子曰：子又生孔子曰：子又生孫，孫又生子。子孫，孫又生子。子子孫孫無窮匱也。子孫孫無窮匱也。第112頁/共163頁第一百一十三頁，共163頁。114第113頁/共163頁第一百一十四頁，共163頁。115nn抓住核心人物：（中?。┚谱プ『诵娜宋铮海ㄖ行。┚频昀习宓昀习?娘、大廚、支客、村干娘、大廚、支客、村干部、幫辦、村辦、風水師、影部、幫辦、村辦、風水師、影樓老板等。樓老板等。第114頁/共163頁第一百一十五頁，共163頁。116影樓、婚慶公司、喜糖影樓、婚慶公司、喜糖(xtng)鋪子、干貨店、調味店等）鋪子、

17、干貨店、調味店等）n另：會議宴會還會有老鄉(xiāng)會、另：會議宴會還會有老鄉(xiāng)會、商會等社團組織終端商會等社團組織終端第115頁/共163頁第一百一十六頁，共163頁。117n可在核心終端和售點擺放臺可在核心終端和售點擺放臺卡、展架傳播家宴促銷信息?？ā⒄辜軅鞑ゼ已绱黉N信息。n三是借助核心人物推薦：三是借助核心人物推薦：（效果最好）（效果最好）n針對核心人物，如大廚、酒針對核心人物，如大廚、酒店老板、支客等進行店老板、支客等進行(jnxng)公公關，利益分配，利用他們的推關，利益分配，利用他們的推薦成功率相當高。薦成功率相當高。第116頁/共163頁第一百一十七頁，共163頁。118最大壞處是控制不當會

18、損害產品價格。宜短期運作，不宜長期開展。第117頁/共163頁第一百一十八頁，共163頁。119老名酒要慎用（費用問題）。第118頁/共163頁第一百一十九頁，共163頁。120n處理難度大。第119頁/共163頁第一百二十頁，共163頁。121市場。第120頁/共163頁第一百二十一頁，共163頁。122第121頁/共163頁第一百二十二頁，共163頁。123報費用；情節(jié)嚴重者，給予一定處罰。第122頁/共163頁第一百二十三頁，共163頁。124要做好核實和分類兩大工作。要做好核實和分類兩大工作。篩選有效信息，絕不能照單全篩選有效信息，絕不能照單全收。只有真實的信息，才會實收。只有真實的信

19、息，才會實現(xiàn)投入回報。細分類別，重抓現(xiàn)投入回報。細分類別，重抓重點。不能一概而論，一定講重點。不能一概而論，一定講究側重。高端家宴，高端投入。究側重。高端家宴，高端投入。第123頁/共163頁第一百二十四頁，共163頁。125第124頁/共163頁第一百二十五頁，共163頁。126第125頁/共163頁第一百二十六頁，共163頁。127第126頁/共163頁第一百二十七頁，共163頁。128理）第127頁/共163頁第一百二十八頁，共163頁。129第128頁/共163頁第一百二十九頁，共163頁。130審審-蘇實業(yè)務員審核蘇實業(yè)務員審核-家宴活家宴活動申請動申請-酒店部復核酒店部復核- 蘇實

20、業(yè)務蘇實業(yè)務員復核員復核第129頁/共163頁第一百三十頁，共163頁。131第130頁/共163頁第一百三十一頁，共163頁。132n+5元元/n分銷商分銷商+廚師廚師第131頁/共163頁第一百三十二頁，共163頁。133第132頁/共163頁第一百三十三頁，共163頁。134 20（分）（分）*2（廚）（廚）*5（桌（桌/天）天）=200桌桌/天，其他渠道的沒算在天，其他渠道的沒算在內，大多數(shù)人家遠不止內，大多數(shù)人家遠不止5桌。一桌。一個月個月6000桌。桌。第133頁/共163頁第一百三十四頁，共163頁。135第134頁/共163頁第一百三十五頁，共163頁。136第135頁/共16

21、3頁第一百三十六頁，共163頁。137第136頁/共163頁第一百三十七頁，共163頁。138第137頁/共163頁第一百三十八頁，共163頁。139第138頁/共163頁第一百三十九頁，共163頁。140第139頁/共163頁第一百四十頁，共163頁。141控n制價格體系。（瀘州商超的做法，平進平出，終端拿返利或用產n品補給。）n三是特色促銷：在特定(tdng)時期形成品牌價格差，打壓對手 。n四是促銷特色：前期易變現(xiàn)，成熟后不易變現(xiàn)。n（產品養(yǎng)產品模式）第140頁/共163頁第一百四十一頁，共163頁。142n打阡滅戰(zhàn)。做服務：專人，營n業(yè)員加提成，老板客情，常備促銷品第141頁/共163

22、頁第一百四十二頁，共163頁。143第142頁/共163頁第一百四十三頁，共163頁。144第143頁/共163頁第一百四十四頁，共163頁。145第144頁/共163頁第一百四十五頁，共163頁。146分類劃分標準A類店團購型老板具有一定數(shù)量相對穩(wěn)定的團購客戶資源；或是規(guī)模比較大的煙酒副食批發(fā)大型連鎖型依靠品牌力銷售產品，其自身也有較深厚的團購資源，如蘇糖、蘇捷、榮氏B類店大型零售型地理位置優(yōu)越、店面裝修精致、能夠走量，也擁有部分團購資源，一般在大型餐飲酒店、賓館附近，或者是人口、社區(qū)集中的場所，或者處在煙酒店聚集的區(qū)域C類店一般零售型夫妻老婆店以煙帶酒型以煙草銷售為主，酒類產品只是附帶銷售

23、第145頁/共163頁第一百四十六頁，共163頁。147確定摸排內容確定摸排內容摸排計劃摸排計劃摸排實施摸排實施選擇摸排方法選擇摸排方法確定摸排范圍確定摸排范圍進行區(qū)域劃分進行區(qū)域劃分確定摸排對象確定摸排對象摸排人員分組摸排人員分組拜訪摸排對象拜訪摸排對象填寫日匯總表填寫日匯總表歸集日匯總表歸集日匯總表審核檢查審核檢查補充摸排補充摸排進度安排進度安排摸排前期培訓摸排前期培訓準備摸排工具準備摸排工具前期調查前期調查二手資料調查二手資料調查第146頁/共163頁第一百四十七頁，共163頁。148第147頁/共163頁第一百四十八頁，共163頁。149鋪市要點：1、時間短按照一般要求應該在一周至一月

24、內結束。如果時間拖得過長，就會影響正常的銷售價格和市場秩序，因為鋪市不僅需要大量人力物力的投入，還要有一定的鋪市價格、獎勵政策，所以在一個小區(qū)域市場內一般應在一周內完成。2、開拓快集中人力、運力(yn l)、物力（一般指促銷品）、高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)點、零售店和消費者。3、營銷多樣性通過推銷、試飲、招貼廣告、贈送促銷品，可使銷售、宣傳、促銷有機地結合在一起。第148頁/共163頁第一百四十九頁，共163頁。150現(xiàn)款現(xiàn)貨、價格倒扣A、煙酒店進貨一律現(xiàn)款現(xiàn)貨，嚴禁賒銷(shxio)。B、煙酒店進貨一律按照零售價進貨，不搞順價銷售，而后在不違反市場秩序（亂價，竄貨）的情況下，分階段給予返

25、利。如有違反，扣除返利，直至取消銷售權。返利分為：月返，季返，年返第149頁/共163頁第一百五十頁，共163頁。151現(xiàn)款現(xiàn)貨、價格倒扣C、首次進貨以一組為標準，一組產品設置(shzh)：主導產品每樣一件。以便于產品統(tǒng)一，陳列規(guī)范。D、無風險銷售，退貨制度，名煙名酒店在三個月不動銷的，可以向經銷商退貨。第150頁/共163頁第一百五十一頁，共163頁。152現(xiàn)款現(xiàn)貨、價格(jig)倒扣E、促銷鋪貨，接受上述條件，即贈送階值100元香煙一條。三個月內動銷，香煙無償贈送，三個月內不動銷，提出退貨，貨照退，但香煙仍然贈送給名煙名酒店老板。退貨制度解除了名煙名酒店老板的后顧之憂。G、所有煙酒店進場，

26、必須簽訂三方協(xié)議，由廠方人員逐店跟蹤，加強管理，確?？尚哦取５?51頁/共163頁第一百五十二頁，共163頁。153 經 銷 價 格 表（元/ /瓶）序號品名規(guī)格直供價月度季度 返利年度返利1 12 23 34 45 56 6第152頁/共163頁第一百五十三頁，共163頁。154A.前期有的不接受（說你的產品不好賣、不賺錢等），經過反復溝通方才簽訂一部分。B.少數(shù)已經進場的名煙名酒店存在(cnzi)低價銷售，私自讓利等亂價行為。第153頁/共163頁第一百五十四頁，共163頁。155解決方案：1、尋找突破點，集中力量開發(fā)一家，成功一家，再開發(fā)一家，逐漸復制。集中力量打造街道氣氛，一一滲透2、加強客情，經常拜訪，贈送禮品，宴請。3、加強業(yè)務人員培訓，加強對名煙名酒店宣傳解釋，分析政策道理，強調無風險銷售，促銷政策。價格倒扣的長遠意義。解除顧慮。4、加強已開發(fā)店的管理，對于亂價的，嚴肅(yn s)扣除返利，嚴肅(yn s)處理。第154頁/共