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文檔簡介
1、長治12.21活動總結何果2014年12月21日活動背景1、長治商場為新轉讓商場;各個方面都比較薄弱,需要全方位的梳理,讓商場的運作走向良性2、通過一次大型活動在快速拉動銷量的同時發(fā)現(xiàn)問題;及時為后續(xù)的正常運營提供策略3、商場人員比較少、而且沒有好的銷售員,活動開展的難度比較大;所以我們從各個有利因素去需找活動成功的可能性活動概況活動類型:單品牌活動活動時間:2014年12月21日活動主題:史詩巨獻、收官之作活動地點: 長治居然之家中庭活動接單:櫥柜156單活動投入:8萬市場級別:四級工作思路平穩(wěn)過渡全面梳理全省推廣良性運作打造模式第一階段工作1、組織架構調整2、人員機制梳理3、店面布局調整4
2、、定價策略調整5、店面展示梳理6、廣告推廣梳理7、活動開展第二階段工作1、團隊能力提升2、長治促銷模式打造3、鐵保姆+速度小子4、品牌形象重塑活動思路確定操作思路確定方案落地評估活動執(zhí)行階段性總結 1、輕落地、重店面平時接單;把所有壓力放在21日之前 活動方案中:自12月1日到12月7日送價值2680元歐派A304B消毒柜一臺; 自12月8日到12月14日送價值1980元歐派M301微波爐一臺; 自12月15日到12月21日送價值1380元歐派愛家大禮包一個 任務分解按照周進行分解 第一周完成總體任務 40% 第二周完成總體任務35% 第三周完成總體任務25% 活動整體的操作思路時間單數(shù)單數(shù)居
3、然,萬博居然,萬博第一周5628、28第二周5226、26第三周4221、21 活動整體的操作思路1、重店面,重推廣, 由于店面人員數(shù)量上缺乏比較嚴重、所以在小區(qū)推廣和外圍以廣告宣傳高舉高打,放棄人員推廣 做強臨時促銷員、不放過到賣場的每一個客戶進店 電話營銷部不做精細化管理重數(shù)量考核、輕質量考核,以電話代替推廣的不足競品調研競品品牌:志邦櫥柜店面數(shù)量:1家運營面積:270平米店面人員導購:3人設計師:2人戶外廣告:無“鉆石印象”3M套餐9980/套配置:3M地柜+3M臺面+1M吊柜+凈吸猛火烹飪系統(tǒng)+靜音阻尼鉸鏈+E1級環(huán)保箱體材質:B類UV 漆門板+15MM哥德堡經(jīng)典石英石+歐洲E1 環(huán)保
4、箱體+百隆阻尼鉸鏈+ZBOM煙機+ZBOM 灶具“多瑙河”歐式整體廚房 12888 元/套 配置:3M地柜+3M臺面+1M吊柜+大吸力高能效烹飪系統(tǒng)+靜音阻尼鉸鏈+E1 級環(huán)保箱體材質:C類德膜門板+20MM哥德堡經(jīng)典石英石+歐洲E1環(huán)保箱體+百隆阻尼鉸鏈+ZBOM煙機+ZBOM灶具另:1M 4180元 折后3180元 4M 套餐 12888+3180 +520(碗藍抽屜)=17588 元/套競品概況主推套餐競品調研競品品牌:海爾櫥柜店面數(shù)量:2家,萬博,居然各一家運營面積:300+200平米店面人員導購:6人設計師:4人戶外廣告:小區(qū)兩塊 海爾櫥柜“高光系列”3M套餐7888 元/套 配置:
5、3M地柜+3M臺面+90吊柜+進口高檔五金(BLUM)+碗藍+調味藍+海蒂詩滑軌+ 海爾水盆 材質:高光烤漆地柜+石英石+90吊柜+進口高檔五金(BLUM)+碗藍+調味藍+海蒂詩滑軌+海爾水盆競品概況主推套餐競品調研競品品牌:歐琳櫥柜店面數(shù)量:1家運營面積:300平米店面人員導購:3人設計師:3人戶外廣告:無歐琳櫥柜“挪威海岸”3M 套餐12800 元/ 套配置:3M臺面+3M地柜+1.2M吊柜+煙機+灶具+水槽+碗藍材質:石英石臺面+雙飾地柜+1.2M吊柜+煙機+灶具+水槽+碗藍另:加1M石英石臺面1680元 加1M雙飾地柜3806 元 1680+3806=5486*0.6=3300 元 4
6、M套餐:12800+3300=16100元/套 配置:3M 臺歐琳櫥柜“巴登騎士”3M套餐 17900 元/套面+3M地柜+1.2M吊柜+煙機+灶具+水槽+碗藍材質:石英石臺面+烤漆門板+1.2M吊柜+煙機+灶具+水槽+碗藍 另:加1M地柜3564元 4M套餐 17900+3564=21464元/套 競品概況主推套餐競品調研競品品牌:皮阿羅櫥柜店面數(shù)量:2家運營面積:400平米店面人員導購:6人設計師:5人戶外廣告:無4M套餐 14880+3600=17480元/套 : 加1M 地柜3600 元 配置:3M 地柜+1M吊柜+煙機+灶具+水盆+2個拉藍材質:玻璃臺面+烤漆門板+1M吊柜+煙機+灶
7、具+水盆+2個拉藍另:不含見光板,隱形拉手80/M,液壓支撐160/個.7980元/套吊柜+煙機+灶具+水盆+2個拉藍配置:3M地柜+3M臺面+1M吊柜+煙機+灶具+水盆+2個拉藍材質:亞克力臺面+雙飾地柜皮阿諾櫥柜“米洛可”3M套餐 15800元/套配置:3M地柜+3M臺面+1M吊柜+煙機+灶具+水盆+2個拉藍皮阿諾櫥柜英倫世家3M套餐 15800元/套配置:3M 地柜+1M吊柜+煙機+灶具+水盆+2個拉藍 競品概況主推套餐活動期間工作推進表與分工項目執(zhí)行時間完成時間負責人檢查方案確定11月2511月25何果、程總-活動培訓、動員11月2911月29晚何果、程總-物料制作11月2511月28
8、小原何果店面布展11月2811月28各店長何果戶外廣告、小區(qū)廣告11月2812月21趙經(jīng)理何果賣場資源11月2512月21程老板何果DM單頁派發(fā)12月112月21各店長何果小區(qū)推廣12月112月21趙經(jīng)理何果電視字母12月712月21趙經(jīng)理何果禮品到位11月2711月28小原何果布展物料制作12月1212月21小原何果落地布展12月2012月21趙經(jīng)理何果落地培訓12月2012月21何果-活動費用預算表序號項目單價數(shù)量合計1小區(qū)廣告30006180002戶外4000280003電視臺800元/天1080004商場資源30000一個月包300005物料制作3000130006獎金10000100
9、007主持+舞臺+演出500050008老客戶禮品58300150009抽獎+紅包2000022000總計119000目 錄一、活動內容二、動員會與培訓會三、目標制定、分解及激勵政策四、活動宣傳五、店面氛圍布置六、客戶邀約七、集中落地引爆八、競品動態(tài)與對策九、活動總結十、個人感悟活動主題:史詩巨作,收官鉅獻” 超強矩陣,年度盛惠活動時間:2014年12月1日-2014年12月21日活動地點:長治市居然之家一樓中廳1、進店有禮:凡在活動期間進店顧客,精美禮品大放送?。ㄐ疫\大轉盤)2、預售有禮:預售期間,歐派將為您提供價值500元尊貴VIP預售卡一張,僅收取50元VIP注冊費! (VIP預售卡含2
10、00元櫥柜抵用券+100元電器抵用券+200元凈水機抵用券)3、簽到有禮:活動當天憑VIP卡到活動現(xiàn)場簽到、即送價值168元禮品一份4、下定有禮:活動期間僅需交定金1000元,即可獲得歐派集團為您提供超值大禮; 自12月1日到12月7日送價值2680元歐派A304B消毒柜一臺; 自12月8日到12月14日送價值1980元歐派M301微波爐一臺; 自12月15日到12月21日送價值1380元歐派愛家大禮包一個套餐一:單面橡木 活動預售價:8866元 工廠直供價:8?6元 配置:3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E304煙機+Q304燃氣灶+PS329-TC 水槽(門板:單面橡木,柜體:進口基材
11、柜體,五金:進口Blum門鉸 臺面:20mm石英石雪花白WYY147套餐二:防火板 工廠預售價:10999元 工廠直供價:9?9元 配置:3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E304煙機+Q304燃氣灶+PS329-TC 水槽 (門板:wbmf413,柜體:進口基材柜體,五金:進口Blum門鉸 臺面:20mm石英石雪花白WYY147套餐三:東方巴黎 工廠預售價:13888元 工廠直供價:13?8元配置:3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E306煙機+Q306燃氣灶+PS329-TC 水槽(門板:白橡木紋WBMG413,柜體:進口基材柜體,五金:進口Blum門鉸 臺面:20mm石英石雪花白WY
12、Y147套餐四:圣瑪利亞 工廠預售價:15999元 工廠直供價:15?9元配置:3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E904煙機+Q621燃氣灶+PS329-TC 水槽(門板:單面閃銀烤漆SG023、WBMK407、WBMK410,柜體:進口基材柜體,五金:進口Blum門鉸 臺面:20mm石英石雪花白WYY147) 套餐三:東方巴黎 工廠預售價:13888元 工廠直供價:13?8元配置:3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E306煙機+Q306燃氣灶+PS329-TC 水槽(門板:白橡木紋WBMG413,柜體:進口基材柜體,五金:進口Blum門鉸 臺面:20mm石英石雪花白WYY147套餐四:
13、圣瑪利亞 工廠預售價:15999元 工廠直供價:15?9元配置:3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E904煙機+Q621燃氣灶+PS329-TC 水槽(門板:單面閃銀烤漆SG023、WBMK407、WBMK410,柜體:進口基材柜體,五金:進口Blum門鉸 臺面:20mm石英石雪花白WYY147) 5、年度鉅惠 3000返1000 活動期間購買歐派櫥柜正價產品滿3000元返1000代金券,其中歐派廚房電器代金券700元、凈水器代金券300元;(歐派櫥柜尊貴系列產品、進口臺面、進口電器除外,不購買此類產品視為放棄) 套餐超出部分工廠補貼15%! 活動現(xiàn)場還有更多驚喜,你懂的!6、喜從天降、抽4
14、999免單大獎 活動當天憑交款收據(jù)到活動現(xiàn)場抽取現(xiàn)金紅包,活動期間可以每交款1000元可以到現(xiàn)場抽取紅包一個,以此類推;交款越多,得現(xiàn)金越多;最高可以中4999元免單大獎7、定歐派中大獎:活動期間訂購歐派櫥柜,12月21日活動當天均可到居然之家參與抽獎活動獎項價值獎品數(shù)量一等獎2580元微波爐M6193二等獎1680元20周年大禮包8三等獎580元歐派刀具20四等獎480元歐派炊具6件套30二、動員會與培訓會動員時間:11月30日 12月8日 12月15日動員人:何果對象:商場員工內容:激勵,動員活動內,pk,規(guī)則,內容解析頻次:3具體 活動的目標原則人員的任務目標是具體的,可以執(zhí)行的具體事項
15、 可測量 所有工作人員的任務目標是可以測量和考核的數(shù)據(jù) 可實現(xiàn) 目標制定合理,可以去實現(xiàn),調動人員的積極性 相關目標是每個月最擅長的工作是相關的,和收入考核相 時效目標的執(zhí)行時效性強,以周為考核 三、目標制定總目標150萬博專賣店57單居然專賣店63單外圍30說明:150目標是本人和經(jīng)銷商溝通的目標,即是按照150單目標去配置資源,如果能夠過100單就達成我們的預期 居然是活動落地的主場所以要高些 外圍是經(jīng)銷商程總現(xiàn)有其他建材業(yè)務的帶單 任務分配到店長由店長細分三、人員激勵政策 完成任務低于60%無獎勵 60% S80% 獎勵50元/單 80%S100% 獎勵100元/單 S100% 獎勵 超
16、出部分200元/單 店面完成任務低于60%予以店長500負激勵 店長任務 60% S80% 獎勵 600元 80%S100% 獎勵 800元 S100% 獎勵 2000元說明:同時加入接單數(shù)PK; 周銷售冠軍評比 第一周PK: Pk周期:12月1日12月7日規(guī)則:活動期間以預約單(定金超過1000元)為準 以接單數(shù)量作為PK唯一指標每個店長出資1000元;公司出5000;勝方全部贏6000 第二周PK: Pk周期:12月8日12月14日規(guī)則:活動期間以預約單(定金超過1000元)為準 以接單數(shù)量作為PK唯一指標每個店長出資1000元;公司出5000;勝方全部贏5000 第三周PK: Pk周期:
17、12月14日12月21日規(guī)則:活動期間以預約單(定金超過1000元)為準 以接單數(shù)量作為PK唯一指標每個店長出資1000元;公司出4000;勝方全部贏6000 同時評比出每周的銷售冠軍 第一周冠軍個人獎勵:大禮包一個 第二周冠軍個人獎勵:501B一臺 第三周冠軍個人獎勵:壓力鍋一臺店面簽訂PK店面簽訂PKX協(xié)議個人簽訂PKX協(xié)議每周PK公示1、統(tǒng)一的PK規(guī)則2、店面與店面進行PK3、獲勝店面贏得PK獎金4、同時銷售人員內部PK5、評選出每周銷售冠軍四、活動宣傳序號媒體名稱投放時間投放形式1小區(qū)廣告12月1日12月21日硬廣2戶外12月1日12月21日硬廣4商場資源12月1日12月21日硬廣5電
18、視字幕12月1日12月21日字幕居然之家豎幅4條小區(qū)廣告8塊戶外廣告7塊居然之家豎幅4條小區(qū)廣告8塊戶外廣告7塊居然之家外場1、大型龍門架子2組即如圖兩個門口2、外圍廣告牌一共32塊見下圖讓長治最有影響力的居然之家店成為真正的主場,動用了居然之家的所有資源小區(qū)廣告8塊電視字幕五、店面布置1、所有銷售人員以及導購穿圍裙作為統(tǒng)一的促銷形象2、店面KT版門頭3、紅地毯4、加禮品堆頭免費抽獎盤邀請函小堆頭五、店面布置1、所有銷售人員以及導購穿圍裙作為統(tǒng)一的促銷形象2、店面KT版門頭3、紅地毯4、加禮品堆頭地貼從電梯到店面店面禮品和獎品堆頭常規(guī)物料地貼從電梯到店面店面禮品和獎品堆頭常規(guī)物料五、客戶邀約1、電話營銷:重數(shù)量,每人每天80個有效接通,少一個罰款50元2、重視電話話術3、重視零促的使用,每個店面配3名小蜜蜂 到店一位獎勵10元電話營銷人員免費領取禮品表格小蜜蜂客戶表格五、客戶邀約1、每個星期進行一次總結、對店面的到店客流、意向客戶訂單客戶意向客戶進行進行梳理2、店面每天早會和晨會和晚會進行總結每周總結和調整每天總結集中落地引爆客戶當天流程簽到領取
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