國際市場營銷(孫國輝第二版)13章

1、第第13章章 國際市場營銷的分銷渠道國際市場營銷的分銷渠道 國國際市場營銷際市場營銷學習目標不同國家的國際渠道結構及其特點全球范圍內的一般分銷模式國際分銷渠道成員類型及其特點影響國際分銷渠道選擇的因素如何建立與完善國際分銷渠道引例 酒類產品-通過分銷渠道增加效用每年，從法國、德國、意大利和其他歐洲國家出口到世界各地的酒類和酒精類制品，價值都超過10億美元。但是你可曾想過酒類產品到達零售商店的渠道，就比如法國酒如何到達你的本地零售店？事實上，酒類產品出廠后，還經過了經紀人、貨運代理、船舶代理、出口代理、運輸商、進口商、批發(fā)商和分銷商，最后才到達當地的零售商。銷售過程中還有其他一些主要的影響因素，

2、其中之一就是零售商的推銷和經營技巧，來自于引例 酒類產品-通過分銷渠道增加效用那些見多識廣的零售商的建議對于銷售好酒是非常重要的。第一節(jié) 國際市場營銷渠道的結構與模式一、分銷渠道的結構（一）發(fā)展中國家的分銷結構在進口導向市場中，進口商同時是批發(fā)商，它做了大多數的營銷工作，那些提供廣告、市場調研、倉儲、運輸、籌措資金和其他服務的獨立代理商要么不存在，要么發(fā)育不良，因此幾乎沒有形成支持一個完全一體化的分銷體系所需要的獨立代理商。第一節(jié) 國際市場營銷渠道的結構與模式（二）歐美各國的分銷結構進口商-批發(fā)商（代理商）-零售商-最終消費者（三）日本的分銷結構分銷渠道依商品性質的不同而有所差異。（四）中東國

3、家的分銷結構進口商-批發(fā)商-零售商-最終消費者第一節(jié) 國際市場營銷渠道的結構與模式（五）國際分銷渠道的發(fā)展與趨勢（1）聯(lián)合化（2）復式化（選擇兩種或兩種以上的渠道來銷售產品）（3）零售巨型化（4）零售商國際化（5）直銷化趨勢第一節(jié) 國際市場營銷渠道的結構與模式（6）連鎖化和折扣化二、全球范圍內的一般分銷模式（一）中間商服務（二）經營范圍（三）成本和利潤（四）渠道長度第一節(jié) 國際市場營銷渠道的結構與模式（五）不存在的渠道（六）不暢的渠道（七）備貨（八）權力和競爭第二節(jié) 中間商的選擇在選擇服務于某個市場的中間商時，要涉及兩項基本決策：第一，營銷者必須確定與中間商的關系類型。（分銷關系和代理關系）第

4、二，營銷者必須決定是使用間接出口還是直接出口進入國外市場。一、母國中間商第二節(jié) 中間商的選擇1.出口管理公司出口管理公司是為很多公司的產品出口提供服務的獨立出口組織。2.制造商的出口代理3.國內經紀人4.采購公司5.出口商第二節(jié) 中間商的選擇6.出口批發(fā)商7.貿易公司8.補充營銷二、國外中間商1.外國經紀人2.制造商代表第二節(jié) 中間商的選擇3.經營代理人和買辦4.外國分銷商5.經銷商6.進口批發(fā)商、批發(fā)商和零售商三、政府下屬的中間商第三節(jié) 影響渠道選擇的因素一、選擇渠道成員應該注意的問題1.確定特定的目標市場2.明確營銷目標，包括銷售量、市場份額和利潤要求等3.明確能夠用于開發(fā)國際分銷體系的財力和人力投入4.確定控制程度、渠道長度、銷售條款和渠道所有權第三節(jié) 影響渠道選擇的因素二、渠道戰(zhàn)略的六個c1.cost2.capital3.control4.coverage5.character6.continuity第四節(jié) 渠道建立與完善一、尋找中間商標準：生產率或銷售力