以工具為載體的轉推流程

1、以工具為載體的專推流程 節(jié)前銷售分公司培訓部第2頁內(nèi)容綱要內(nèi)容綱要第3頁銷售流程的基本過程銷售流程的基本過程銷售工具支持銷售工具支持專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品 利用專業(yè)化推銷工具，依據(jù)客戶的需求來銷售保險產(chǎn)品，是我們必須堅持的科學銷售動作。第4頁 專業(yè)化銷售流程是指：借助市調(diào)表、建議書等工具的使用，創(chuàng)造輕松的氛圍，與客戶建立信任關系，分析客戶需求，將最適合客戶需求的保險計劃推薦給客戶，達到成交的目的的整個過程。專業(yè)化推銷流程的定義專業(yè)化推銷流程的定義第5頁售后售后服務服務Text接觸接觸面談面談展示展示說明說明主顧主顧開拓開拓 計劃計劃與活動與活動拒絕拒絕處理處理促成促成成交

2、成交專業(yè)化推銷流程圖專業(yè)化推銷流程圖訪前訪前準備準備第6頁 計劃與活動是整個銷售過程的靈魂 晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分 準客戶量體現(xiàn)業(yè)務員的生命線 接觸時化解大部分的拒絕問題 運用展示和說明消除客戶的困惑 全力接觸，自然促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心 售后服務等同于售前服務專業(yè)化推銷流程的注意點專業(yè)化推銷流程的注意點第7頁專業(yè)化銷售模式山東新華 電話約訪電話約訪提高拜訪成功率，增強拜訪自信心，建立專業(yè)化銷售模式提高拜訪成功率，增強拜訪自信心，建立專業(yè)化銷售模式 講解填寫市調(diào)表講解填寫市調(diào)表熟練講解問題，引入壽險意義與功用，留下名片，留下下次拜訪機會熟練講解

3、問題，引入壽險意義與功用，留下名片，留下下次拜訪機會 分析市調(diào)表制作建議書分析市調(diào)表制作建議書分析市調(diào)表并找出客戶需求，根據(jù)客戶需求制作建議書分析市調(diào)表并找出客戶需求，根據(jù)客戶需求制作建議書 送獎品、講解建議書送獎品、講解建議書以送獎品為理由，給客戶講解建議書以送獎品為理由，給客戶講解建議書, ,根據(jù)客戶反映嘗試一次促成或下根據(jù)客戶反映嘗試一次促成或下次拜訪次拜訪 促成（三次促成）促成（三次促成）一第一次計劃書利益分析促成；第二次報紙、展業(yè)工具等促成；一第一次計劃書利益分析促成；第二次報紙、展業(yè)工具等促成； 第三次利益促成或產(chǎn)說會促成；第三次利益促成或產(chǎn)說會促成； 轉介紹轉介紹貫穿整個專業(yè)化銷

4、售流程，合理開發(fā)客戶資源貫穿整個專業(yè)化銷售流程，合理開發(fā)客戶資源客戶開拓客戶開拓與管理與管理電話約訪電話約訪講解填寫市調(diào)表，講解填寫市調(diào)表，畫冊進一步溝通引導畫冊進一步溝通引導分析市調(diào)表，講解分析市調(diào)表，講解產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書送獎品、講解建議書送獎品、講解建議書（嘗試一次促成）（嘗試一次促成）促成促成 （三次促成）（三次促成）轉介紹轉介紹第8頁工具介紹及使用流程收集名單了解需求未成交：收集資料、了解需求已成交：整理保單、了解需求二次拜訪推薦產(chǎn)品適時推薦產(chǎn)品根據(jù)需求講解產(chǎn)品 （四大產(chǎn)品） 遞送建議書（四大產(chǎn)品） 邀約產(chǎn)說會（直接促成） 轉介紹名單索取第9頁 ，您好！我是新華保險的市場專員XXX

5、,為了提高服務品質(zhì)并為客戶提供市場上最好的產(chǎn)品，公司要求我們對于在社會上有一定影響力、熱心的客戶進行市場調(diào)查，以便更全面的了解客戶的需求，占用您1分鐘的時間,配合我填一下這張調(diào)查問卷可以嗎？感謝您對我工作的支持（邊說邊拿出調(diào)查遞市調(diào)表和筆,在填寫的過程中寒暄贊美,搜集客戶信息) 而且,您填寫的這份問卷不僅可以參加新華公司的抽獎活動。 請把您的通訊方式和聯(lián)系地址留一下,好嗎?請您放心,沒有經(jīng)過您的允許我們不會冒昧的打擾您的。市調(diào)表接觸第10頁 ，您好！,我是新華保險的市場專員XXX，在新年來臨之際，我們公司傾情奉獻四大產(chǎn)品惠民活動，為新老客戶送去周全的理財計劃及專項健康保障，看對您的家庭有沒有幫

6、助？新春單頁接觸第11頁 ，您好！第一次見您時就看出您是一個有福之人，這次公司的抽獎活動您中獎了，獎品雖然不大，希望它能給您帶來好運氣，今天我是特意給您送禮物來了。（將精心準備的小禮物或福字和對聯(lián)送上的同時）新年到，福送到，貼春聯(lián)，放花炮，虎年迎春吉星高照，在此，提前祝您及家人幸福年年，好運久久！福字、對聯(lián)接觸第12頁掛歷接觸 ，您好！這是我們公司今年新印刷的精美掛歷，（將掛歷送上）這上面有我們公司的詳細介紹，還有我們公司熱賣的一系列產(chǎn)品。在目前的市場形勢下都很受老百姓的喜歡。（翻給客戶看）上面還有我的聯(lián)系電話，如果您有什么疑問或對保險感興趣的話,可以電話聯(lián)系我.我會給您提供專業(yè)的服務.第13

7、頁產(chǎn)品說明之尊享人生 產(chǎn)品特色說明： 這是一款全能養(yǎng)老理財計劃，它具有見利快、領取活、收益多、保障多的特點。即交即領，一年一小領，兩年一大領，退休后大錢小錢年年一起領，享受幸福晚年生活。如果不領，這些錢自動轉入金賬戶，日計息月復利，享受千萬元的收益，讓您的資產(chǎn)二次升值 關鍵詞： 見利快、領取活、收益多、保障多第14頁產(chǎn)品說明之尊享人生建議書說明： 這是一個快速返還，集投資、理財、穩(wěn)健于一體的創(chuàng)新型個人理財產(chǎn)品，每月為孩子存4280元（年50500元），保單生效立即返還關愛年金505元，為你建立累計升息金帳戶，每年都有直至80歲；60歲前 隔年9000多元的逐年遞增的生存年金，還有60歲開始的每

8、年領取9000多元的養(yǎng)老年金，金賬戶中的錢以日計息月復利的形式進行復利雙增，即交即領，隨時變現(xiàn)。一直到80歲再給一筆祝壽金，最終收益能達到500多萬元。 這實際上是一個種上搖錢樹，還您聚寶盆的理財規(guī)劃（根據(jù)客戶需求制定建議書）第15頁產(chǎn)品說明之吉星高照A產(chǎn)品特色說明： 具有“三險一金”的功能，融意外險、重疾險、醫(yī)療險于一體，兼具高額滿期領取金，保額分紅，回報穩(wěn)健，價格低廉，保障全面。 關鍵詞： 三險一金、滿期領取，價格低廉、保障全面。第16頁產(chǎn)品說明之吉星高照A建議書說明： 吉星高照是一款交費和領取都很靈活的一款多功能保險,享有意外險,醫(yī)療險,重疾險,大病小病都可以報銷賠付,還可以年年分紅,最

9、后還可以領取一筆滿期金,孩子上學,自己看病,養(yǎng)老都不用愁,這就是市面上傳說的新華三險一金,又稱保險金鑲玉! 以30歲為例,每年存入約5500元,就可擁有三險一金的全面保障,每年享受1萬住院醫(yī)療報銷,10萬重疾病保障, 起點20萬以上的意外身故和高殘保障,50歲領取145900元用于自身養(yǎng)老金或孩子婚嫁金,不論何種情況下,都能保證靈活應對各類現(xiàn)金需求。第17頁產(chǎn)品說明之吉星高照C建議書說明： 吉星高照C是具有保障投資二合一功能的產(chǎn)品，它的交費期限短，只要3-5年的投入，就可以獲得高額的保障和較高的投資回報，這是其他理財方式所不能比擬的。以0歲男孩為例， 每年存入約15500元,只需存5年，就可在

10、20年內(nèi)擁有10萬的保本帳戶，保證資金的安全；同時還擁有10萬的健康帳戶，保證家人的安康和幸福； 除此之外還為您建立一個以10萬為基礎每年進行復利分紅的投資賬戶，保單期滿還有一個大禮包，讓您安享快樂生活；一旦家庭有什么風險保險公司會為您提供一個至少20萬以上的身價保障，讓您安心；保單期滿可以一次性領取約萬元，給孩子做教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金等都可以。您只需安心學習和踏實工作,再也不用擔心存款是否貶值,股票是否套牢,房產(chǎn)是否縮水了!還有什么比安全和保障更重要的呢? 擁有吉星高照，成就幸福人生。我覺得非常適合您，我給你詳細介紹一下（展示計劃書）第18頁產(chǎn)品特色說明： 這是一款有病管病，無病養(yǎng)老的專項

11、產(chǎn)品，它包含32種重疾保障，健康賬戶每年快速遞增，保證健康資金充足，身價賬戶每年穩(wěn)健遞增，在擁有終身健康保障的同時體現(xiàn)身價尊嚴。靈活選擇的養(yǎng)老轉換功能為晚年生活錦上添花。產(chǎn)品說明之健康福星 關鍵詞： 32種重疾保障、健康賬戶每 年快速遞增、靈活選擇養(yǎng)老轉換功能第19頁1 14 43 32 2 建議書說明： 您看，這是專門為您量身制做的保障計劃?！菊故居媱潟棵吭轮恍璐?05元，您就擁有了新華保險為您建立的三大專用賬戶： 第一大賬戶是健康賬戶，保額每年3%快速遞增，健康賬戶資金充足，為幸福家庭保駕護航。 第二大賬戶是保障賬戶，保額每年1%穩(wěn)健遞增，在擁有終身健康保障的同時體現(xiàn)身價尊嚴。 第三大賬

12、戶是養(yǎng)老賬戶， 66歲后可靈活轉換養(yǎng)老年金，一份投資兩種選擇，讓您晚年生活錦上添花。 XX，您看怎樣？我的很多老客戶都想再加保呢！ -您覺得10萬的保障夠嗎? （如果客戶同意，立刻填寫投保書簽單；如果客戶猶豫，進入到下一步） 關鍵詞：第一大賬戶是健康賬戶、第二大賬戶是保障賬戶、第三大賬戶是養(yǎng)老賬戶第20頁 產(chǎn)品特色說明： 它具有前期遮風擋雨，后期頤養(yǎng)天年；保障、儲蓄和投資三合一；終身分紅，保障遞增，抵御通貨膨脹；零星資金享受規(guī)模投資利益；可變現(xiàn)、貸款，自主性強產(chǎn)品說明之福如東海A 關鍵詞：保障、儲蓄和投資三合一；可變現(xiàn)、貸款，自主性強第21頁建議書說明：舉例建議書說明：舉例3030歲女性歲女性

13、 基本高額基本高額1010萬萬 每年存每年存34003400元元 說明：從存上第一筆錢開始，就能得到得到 一個10萬起步的身價賬戶，保障人身安全，同時得到一個現(xiàn)金帳戶。滿一年的時候，身價帳戶按10萬的1分紅，追加1000元，達到101000；現(xiàn)金賬戶增加紅利351.9元。 你看，這是去年的實際分紅（拿出分紅報告）。 它的最大優(yōu)勢在分紅基數(shù)高，而且回報利滾利。第二年繼續(xù)存3400元，到年底身價賬戶在上一年的基礎上再追加1（10100011010元），達到102010元；現(xiàn)金賬戶累計紅利723.8元； 他只需要投入20年，就這樣年復一年利滾利，到他需要養(yǎng)老的時候，比方說60歲，會是個什么樣子呢？現(xiàn)

14、金賬戶13.4萬元，身價賬戶19.6萬元（他20年一共才存了68000元）。 隨著年齡增長，以后還會更高，你來看這個圖，越到后期增值越快，而且每月只需要不到300塊的投入。 產(chǎn)品說明之福如東海A第22頁還是您的錢，沒花您一分錢，保險公司還白送幾十年的高額保障，買保險就是買幸福一生。促 成第23頁 XX,非常感謝您同我交流，看得出您是一個有思想的人。不知不覺又從您身上學到很多東西，同時接受到很多有用的信息。今天和您見面，對我來說，最重要的是又多了一次學習機會,我想在投資理財方面，您也一定有獨到的見解，正好我們公司*號在*大酒店有一場“XXXX”家庭理財及風險保障講坐，我們特別邀請了家庭理財和風險

15、管控方面的專家，我專門給您要了一張票,到時候我來接您一起去聽聽好嗎?產(chǎn)說會邀約第24頁XX先生，您看您身邊還有沒有和您一樣平易近人、和藹可親，對投資（醫(yī)療、養(yǎng)老）感興趣的朋友，介紹幾個給我認識，我去給他們送些信息專刊，也方便他們在選擇這方面保障時做些參考，您看可以吧？（邊說邊將轉介卡遞上）轉介紹名單索取第25頁向朋友要求推薦名單業(yè)：陳先生，您好！客：您好！請隨便坐。業(yè)：謝謝！客：你來找我有什么事？業(yè)：我現(xiàn)在在新華保險做壽險代理人。我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機會。客：你現(xiàn)在是不是想向我推銷保險？業(yè)：我這次不是向您推銷保險，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，為他們提供一個家庭或個人保障需求分析。今天來是希望