客戶常見心態(tài)實(shí)用教案

1、 什么是客戶(k h)心態(tài)： 客戶心態(tài)就是客戶的心理狀態(tài)?？蛻粜睦碜铌P(guān)注的是什么？最忌諱的是什么？最喜歡的是什么？最害怕的是什么？這些都是客戶心理活動(dòng)。 而往往這些心理活動(dòng)，客戶不會(huì)經(jīng)常表露出來(lái)。通過(guò)觀察、聆聽、發(fā)問(wèn)形式，能夠(nnggu)揣摩出客戶所想內(nèi)容，從而積極應(yīng)對(duì)。第1頁(yè)/共10頁(yè)第一頁(yè)，共11頁(yè)。 面子(min zi)心理： 愛面子、講排場(chǎng)都是中國(guó)人的共性，也是中國(guó)文化歷史積淀的產(chǎn)物。通常男性要比女性更要面子，甚至有些人“被動(dòng)”要面子。中國(guó)人講究請(qǐng)客、送禮等傳統(tǒng)社會(huì)行為，“腦白金、黃金搭檔”等品牌正是擊中了中國(guó)人要面子的心理要害。在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，客戶會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買能

2、力。 針對(duì)(zhndu)此類客戶：要不斷的強(qiáng)化樓盤的調(diào)性、檔次，不斷的強(qiáng)化樓盤的每一個(gè)細(xì)節(jié)的調(diào)性、檔次，不斷的肯定這些調(diào)性、檔次。第2頁(yè)/共10頁(yè)第二頁(yè)，共11頁(yè)。 從眾(cn zhn)心理： 從眾指的是客戶個(gè)人的行為決策受到群體的引導(dǎo)、壓力，最終選擇“少數(shù)人服從多數(shù)人”的決策方式。 比如：逛街去人多的商場(chǎng)；購(gòu)車選擇市場(chǎng)保有量大的品牌；iphone、ipad、三星note2等，都屬于從眾心理。 針對(duì)此類客戶：案場(chǎng)做好嚴(yán)格的銷控策略，給客戶看到的銷控板、房源表等，一定(ydng)是去化一半以上的狀態(tài)。同時(shí)，銷售人員要不斷強(qiáng)化業(yè)主的數(shù)量、人群，要不斷的告訴客戶：選擇我們就是站在人多的一方。第3頁(yè)/

3、共10頁(yè)第三頁(yè)，共11頁(yè)。 推崇(tuchng)心理： 推崇(tuchng)心理指的是中國(guó)式專家心理。客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)關(guān)注：國(guó)家免檢、ISO、綠色食品等。其實(shí)，推崇(tuchng)心理是社會(huì)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，也是一種效仿行為，不僅人類如此，動(dòng)物也如此。 針對(duì)此類客戶：不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的科技性能；不斷暗示客戶購(gòu)買的人群（某某局領(lǐng)導(dǎo)、某某公司高管、公務(wù)員、甚至某某學(xué)家）；不斷給予客戶信心，你就是專家。第4頁(yè)/共10頁(yè)第四頁(yè)，共11頁(yè)。 愛占便宜： “便宜”與“占便宜”不一樣，價(jià)值50元的東西，50元買到手，這叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買到，這才叫占便宜。中國(guó)人講解“物美價(jià)廉”，

4、實(shí)際上就是“愛占便宜”。例如：商場(chǎng)全場(chǎng)5折、滿1000減100、打折券、優(yōu)惠卡、會(huì)員卡、找關(guān)系優(yōu)惠等，都是愛占便宜的表現(xiàn)方式。 針對(duì)此類客戶：經(jīng)常搞促銷、打折、特價(jià)(tji)房、總經(jīng)理特批等，要盡可能把優(yōu)惠幅度細(xì)分、細(xì)化，把自己權(quán)限內(nèi)的優(yōu)惠分步驟、分理由放出去。第5頁(yè)/共10頁(yè)第五頁(yè)，共11頁(yè)。 害怕(hip)后悔： 害怕后悔指的是購(gòu)買后沖突，是一種最常見的客戶心理。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，害怕自己吃虧上當(dāng)，生怕自己做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。 例如：商場(chǎng)三天包退、七天包換，無(wú)憂置業(yè)計(jì)劃，同城比差等，都是商家應(yīng)對(duì)客戶害怕后悔的心理。 針對(duì)此類客戶：要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，尤其是地

5、段優(yōu)勢(shì)；要在第一時(shí)間讓客戶信任你，不斷給客戶增加信心(xnxn)；客戶出現(xiàn)疑點(diǎn)要第一時(shí)間解決掉。第6頁(yè)/共10頁(yè)第六頁(yè)，共11頁(yè)。 心理(xnl)價(jià)位： 任何一種產(chǎn)品都有“心理價(jià)位”，這是客戶在最短時(shí)間內(nèi)能夠算出來(lái)的上下浮動(dòng)價(jià)差，以及承受能力。在此價(jià)位之上的，客戶會(huì)猶豫；在此價(jià)位之下的，客戶也會(huì)猶豫。只有一擊命中客戶“心理價(jià)位”才能夠讓客戶第一時(shí)間接受價(jià)格區(qū)間。 例如：商場(chǎng)99元起，一元超市(cho sh)，樓盤起價(jià)、封頂價(jià)等，都是為了告知客戶產(chǎn)品的價(jià)位正好符合客戶的心理價(jià)位。 針對(duì)此類客戶：不同時(shí)期不同報(bào)價(jià)方式，不同類型客戶不同報(bào)價(jià)方式，第一時(shí)間報(bào)“準(zhǔn)”價(jià)格。第7頁(yè)/共10頁(yè)第七頁(yè)，共11頁(yè)

6、。 炫耀(xunyo)心理： 商家在銷售產(chǎn)品時(shí)，帶給客戶的往往是：心理成分超出實(shí)用成分。在中國(guó)這樣一個(gè)并不富裕的國(guó)家，“炫富”、“炫耀”行為無(wú)處不見，由此，創(chuàng)造了“中國(guó)式”的高端市場(chǎng)。 例如：人人佩戴奢侈品，佩戴名表、開名車等，此類現(xiàn)象都是社會(huì)普遍的“炫耀”心理。 針對(duì)此類客戶：不斷觀察客戶身上的名牌、好車，客戶選擇名牌只有兩個(gè)理由，一個(gè)是炫耀，另一個(gè)是品味。除外，還要不斷的給客戶贊美、肯定，贊美客戶的品味、肯定客戶的成功，同時(shí)引導(dǎo)客戶：名牌應(yīng)該放在名牌里面，才是給名牌、品味最好(zu ho)的歸宿。第8頁(yè)/共10頁(yè)第八頁(yè)，共11頁(yè)。 攀比(pn b)心理： 攀比心理是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展(fzhn)

7、的群眾心理。是基于客戶對(duì)自己所處的階層、身份、地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群作為參照而表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買行為。他們更在乎“你有我也有”、“他有我一定要有”。 例如：滿大街的蘋果手機(jī)，IPAD，滿大街抽軟中華、買得起車燒不起油等，都是攀比心理的滋生行為。 針對(duì)此類客戶：要了解客戶最關(guān)注的人群、最不在乎的人群，不斷強(qiáng)調(diào)以上兩類人群都已經(jīng)來(lái)看過(guò)、購(gòu)買。要不斷的告知客戶：你的同行、同事也來(lái)看過(guò)、購(gòu)買等。第9頁(yè)/共10頁(yè)第九頁(yè)，共11頁(yè)。謝謝您的觀看(gunkn)！第10頁(yè)/共10頁(yè)第十頁(yè)，共11頁(yè)。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)什么是客戶心態(tài)：。愛面子、講排場(chǎng)都是中國(guó)人的共性，也是中國(guó)文化歷史積淀的產(chǎn)物。針對(duì)此類客戶：要不斷的強(qiáng)化樓盤(lu pn)的調(diào)性、檔次，不斷的強(qiáng)化樓盤(lu pn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)的調(diào)性、檔次，不斷的肯定這些調(diào)性、檔次。同時(shí)，銷售人員