房地產(chǎn)銷售技巧培訓

1、房地產(chǎn)銷售技巧培訓房地產(chǎn)銷售技巧培訓 -主講老師：閔新聞主講老師：閔新聞l我們銷售的產(chǎn)品我們銷售的產(chǎn)品l如何了解我們的客戶如何了解我們的客戶l我們銷售的對象（客戶細分）我們銷售的對象（客戶細分）l銷售技巧銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)我們銷售的產(chǎn)品品l低層住宅低層住宅 別墅別墅房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)我們銷售的產(chǎn)品品l多層住宅多層住宅 情景洋房情景洋房房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)我們銷售的產(chǎn)品品l小高層住宅小高層住宅 房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)我們銷售的產(chǎn)品品l高層住宅高層住宅 房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品系列我們銷售的產(chǎn)品系列 綠色家園系列綠色家園系列 森林半島系

2、列森林半島系列綠綠色色家家園園系系列列 森林半島系列森林半島系列 房地產(chǎn)銷售技巧l我們銷售的產(chǎn)品不但是房子我們銷售的產(chǎn)品不但是房子l我們銷售的產(chǎn)品其實是一種商品我們銷售的產(chǎn)品其實是一種商品l所謂商品的銷售應(yīng)該等同于其他商所謂商品的銷售應(yīng)該等同于其他商品的銷售模式品的銷售模式l住宅商品具有其一定的特殊性住宅商品具有其一定的特殊性 生活必需品生活必需品 大宗消費品大宗消費品如何了解我們的客戶如何了解我們的客戶房地產(chǎn)銷售技巧PULTE HOMESPULTE HOMES的客戶細分的客戶細分p開發(fā)最廣泛的客戶源：1、在已有的市場上實現(xiàn)客戶增長 2、適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致 3

3、、財務(wù)管理提升p確定哪些是低服務(wù)價值的客戶細分市場？p在我們最了解的市場上去實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長在我們最了解的市場上去實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長p更加細分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計更加細分產(chǎn)品、更有效的住房設(shè)計實現(xiàn)全方實現(xiàn)全方位的標準化位的標準化p提高土地的使用p真正貫徹公司的價值觀客戶為中心一、PULTE客戶細分的目的傳統(tǒng)上認為：如果你建了房屋，就一定有人來買更高級的建筑商用3大步驟來分類他的購房者1）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類型3）按照零售價格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它們不是消費者細分市場的模式傳統(tǒng)客戶細分方法傳統(tǒng)客戶細分方法二、PULTE 早期采用的細分方

4、法更為精細的細分方法：生命周期需求+支付能力二、PULTE 采用的細分方法支付能力支付能力生命周期生命周期低低中中高高常年工作流動人士常年工作流動人士首次置業(yè)單身首次置業(yè)單身丁克家庭丁克家庭1有嬰兒的夫婦有嬰兒的夫婦單親家庭單親家庭富足成熟家庭富足成熟家庭空巢家庭空巢家庭活躍老年人住宅活躍老年人住宅成熟家庭成熟家庭丁克家庭丁克家庭2大齡單身貴族大齡單身貴族TCG5TCG5退休人群退休人群TCG4TCG4活躍長者活躍長者TCG1TCG1首次置業(yè)的年輕家庭首次置業(yè)的年輕家庭TCG2TCG2二次置業(yè)的成熟家庭二次置業(yè)的成熟家庭TCG3TCG3成功家庭。商人成功家庭。商人/ /專業(yè)人士等專業(yè)人士等優(yōu)點

5、：1.便于找到目標消費者2.產(chǎn)品定位更明晰：理解每個細分市場的核心人群，做出最符合他們需求的產(chǎn)品。丁克家庭老年夫婦有嬰兒的家庭單身未婚人士單身未婚人士成年人家庭二、PULTE 采用的細分方法理解消費者群體，確定細分指標兩個有力的指標：需求（愿望）與能力前者是隨著人生命的不同階段而變化。住房需求對一個學生和一個成年人或者一個家庭而言是大不相同的。后者就是收入能力。人們總是希望能買他們能夠負擔得起的任何住房。在任何情況下，人們也不可能去買他們無能力購買的房子。不同細分群體的需求研究及市場定位l根據(jù)客戶群的不同特征，結(jié)合其具體的生活和行為、感情需要，為消費者設(shè)計不同的定位的產(chǎn)品。l針對每一個市場展開

6、綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么l在同一個社區(qū)中建設(shè)面向不同客戶群的住房，更大限度地發(fā)揮社區(qū)的有效空間。l將客戶細分過程融入精細化生產(chǎn)過程中，保證客戶需求的滿足。細分指標的詳細劃分確定主要的生命階段：單身未婚丁克家庭有嬰兒的夫婦至少有一個12歲以下兒童的家庭成年人家庭（最小的孩子已經(jīng)超過12歲）單親家庭大齡單身人士常年工作流動人士大齡夫婦第一步第一步第二步第二步第三步第三步二、PULTE 采用的細分方法營業(yè)額、利潤營業(yè)額、利潤時間時間1:首次置業(yè)房2:老年人住宅1:首次置業(yè)房2:二次置業(yè)、老年人住宅（收購）3:投資國外房地產(chǎn)1:首、二次置業(yè)2:老年人住房3:國際房地產(chǎn)市場1: 首、

7、二、三次置業(yè)房2:老年人住房（收購）3:國際房地產(chǎn)市場19951996199820002002在在Pulte Homes公司的發(fā)公司的發(fā)展歷史上，主要以消費者展歷史上，主要以消費者為市場細分的標準。為市場細分的標準。Pulte Homes公司是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司是房地產(chǎn)經(jīng)紀人起家，比較關(guān)注消費者人起家，比較關(guān)注消費者的需求。的需求。新的新的客戶客戶細分細分方法方法三、客戶細分與公司業(yè)務(wù)鏈的密切結(jié)合持續(xù)地貫徹目標客戶群模型，加強對既有市場的滲透不強調(diào)全面覆蓋，逐步進入新的細分市場中國企業(yè)過去的客戶定位中國企業(yè)過去的客戶定位一、描述已成交的客戶我們的客戶定位很模糊：我們的客戶定位很模糊： 25-45歲

8、，受過良好教育的城市白領(lǐng)城市白領(lǐng)、公務(wù)員、企事業(yè)管理人員和私營企業(yè)主私營企業(yè)主婚否？孩否？他們對產(chǎn)品的需求相同嗎？是一類客戶嗎？二、我們的產(chǎn)品組合？統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級統(tǒng)地談白領(lǐng)或中產(chǎn)階級并不足夠幫助我們真正并不足夠幫助我們真正理解并創(chuàng)造客戶價值理解并創(chuàng)造客戶價值區(qū)域區(qū)域濱湖區(qū)其他區(qū)域外地及全市其他區(qū)域投資客源百分比50%35%15%購房動機購房次數(shù)第一次購房第二次購房（含換屋客源）百分比60%40%客戶年齡購房年齡2630歲3135歲3640歲4145歲4650歲5155及歲以上 百分比25%25%20%15%10%5%教育水平教育水平高中及各類?？拼髮＃究破渌俜直?0%45%15%收入

9、水平（平均家庭月收入）收入分段40005000元50007000元700010000元10000元以上百分比40%30%20%10%工作職業(yè)普通白領(lǐng)/公司職員公務(wù)員、教師部門經(jīng)理/行政人員私營業(yè)主其他40%30%10%15%5%綜上目標客戶群可描述為：第一類：中等收入水平的工薪階層及中青年白領(lǐng)。 第二類：考慮換屋，需求改善居住生活水平的客源。第三類：考慮貨幣保值的全市及外地投資客源。三、描述目標客戶項目定位報告一客戶的標準長相來源主要區(qū)域來源主要區(qū)域1、東城；2、莞城；3、南城；4、寥步；來源次要區(qū)域來源次要區(qū)域1、厚街；2、大朗；3、大嶺山；4、石龍客戶置業(yè)目的客戶置業(yè)目的再次置業(yè)，改善居住

10、環(huán)境；初次置業(yè)，較高的性價比；3、休閑度假，追求生活品質(zhì)；客戶描述客戶描述以再次置業(yè)人群為主導客戶群，約占55%；首次置業(yè)人群為次主導人群，占30%；休閑度假人員為補充人群，占10%；投資型客戶為次補充人群，占5%。人口人口特征特征年齡區(qū)年齡區(qū)間間2645歲家庭人家庭人口口主導客戶為已婚，家庭結(jié)構(gòu)在2個子女以上，或1個6歲以上子女；次主導客戶為年輕的三口之家，或二人世界。社會社會特征特征文化程文化程度度大中專占70%；本科占20%。職業(yè)類職業(yè)類型型私營企業(yè)主。公司中高層管理人員；3、政府公務(wù)人員及事業(yè)單位職員；經(jīng)濟經(jīng)濟特征特征家庭月家庭月收入收入6000-10000元車輛擁車輛擁有有1輛/2戶

11、居住狀居住狀況況50%的受訪者有1套或以上住房；70%客戶居住在東城、莞城、南城；現(xiàn)有居住條件差，需要改善居住環(huán)境。客戶購房需求客戶購房需求三房、四房需求明確，占55%；二房需求次之，占25%。范例結(jié)論范例結(jié)論綜合以上分析，可以判斷，綜合以上分析，可以判斷，項目目標客戶群主要為來自莞城、項目目標客戶群主要為來自莞城、東城、南城、寮步，年齡在東城、南城、寮步，年齡在26-45歲之間，家庭月收入在歲之間，家庭月收入在6000-10000元左右，事業(yè)有成，重視元左右，事業(yè)有成，重視家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一家庭生活，追求生活品質(zhì)，有一定的品位與情調(diào)，以中高管理技定的品位與情調(diào)，以中高管理技術(shù)人員為

12、主，私營企業(yè)主為輔的術(shù)人員為主，私營企業(yè)主為輔的中高階層群體。中高階層群體。三、描述目標客戶項目定位報告二評價：評價：對群體的總體描述相對全面對群體的總體描述相對全面和清晰?？梢灾С猪椖慷ㄎ?。和清晰?？梢灾С猪椖慷ㄎ弧５菦]有細分群體的差異研但是沒有細分群體的差異研究，難以支持更深入的產(chǎn)品究，難以支持更深入的產(chǎn)品設(shè)計。設(shè)計。 中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)：中國企業(yè)過去的客戶定位小結(jié)：我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系我們找不到客戶和產(chǎn)品之間的聯(lián)系公司內(nèi)部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細公司內(nèi)部對于客戶描述的方法、深度差別很大，我們需要統(tǒng)一、并且精細我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于

13、對客戶描述得太含糊，無法聚焦。我們希望發(fā)揮規(guī)模效益，但由于對客戶描述得太含糊，無法聚焦。我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產(chǎn)品組合的判斷原則。我們有評價單項目收益的方法，但是我們沒有產(chǎn)品組合的判斷原則。重新認識產(chǎn)品和客戶重新認識產(chǎn)品和客戶非金融工具的“投資品”：房屋盡管不是金融產(chǎn)品，但其投資內(nèi)涵已被普遍接受。這表明消費者在購買房屋的時候不知注重其使用功能，而且會考慮其保值、升值潛力等未來的一些因素。地域性強：與氣候、風俗等都有一定的聯(lián)系，導致消費決策中更大范圍因素的進入“文化”的附加：因為牽涉到以后生活的方方面面，很多消費者對所購買房屋的樓盤賦予了自己的一些文化符號，或者接受了開發(fā)商賦予

14、的一些符號。這些符號反過來強化了他們購房時的感情投入產(chǎn)品的復雜性產(chǎn)品的私用性和公共性（產(chǎn)品）空間的唯一性：消費的壓力由此產(chǎn)生，“過了這村，沒有這個店”非經(jīng)常購買品，消費經(jīng)驗缺乏非標準化產(chǎn)品，缺乏足夠的標準參數(shù)支持決策；購買前的信息支持對購買決策的影響力相對其他產(chǎn)品要小一些產(chǎn)品體積大：有些信息必須借助微縮載體來體現(xiàn)，中間的信息丟失是必然的較多時候購買的是半成品：虛擬、設(shè)想的空間還是比較大的質(zhì)量、材料的“黑箱”化：很多實質(zhì)性的東西在購買的時候很難明確化一、我們賣的產(chǎn)品是什么？土土地地房房子子房屋本身房屋本身住宅類型住宅類型居室數(shù)量居室數(shù)量采光和通風采光和通風風水風水房屋質(zhì)量房屋質(zhì)量小區(qū)環(huán)境、配套小

15、區(qū)環(huán)境、配套和服務(wù)和服務(wù)小區(qū)內(nèi)環(huán)境小區(qū)內(nèi)環(huán)境人口密度人口密度小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì)小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì)物業(yè)收費水平物業(yè)收費水平物業(yè)服務(wù)質(zhì)量物業(yè)服務(wù)質(zhì)量開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌會所和健身設(shè)施會所和健身設(shè)施社區(qū)活動社區(qū)活動周邊環(huán)境周邊環(huán)境醫(yī)院醫(yī)院學校學校購物場所購物場所交通交通自然風景和環(huán)境質(zhì)量自然風景和環(huán)境質(zhì)量區(qū)域和位置區(qū)域和位置在城市中的方向在城市中的方向城市中的位置城市中的位置房屋房屋需求需求層次層次房屋價房屋價值層次值層次棲身居所棲身居所人生價人生價值層次值層次生活品質(zhì)提高生活品質(zhì)提高享受和成就享受和成就投資保值工具投資保值工具自我自我家庭家庭事業(yè)事業(yè)一、我們賣的產(chǎn)品是什么？行政區(qū)、市場片區(qū)年齡、性別、婚姻

16、、受教育程度、職業(yè)、收入等地理指標地理指標人口統(tǒng)計指標人口統(tǒng)計指標心理指標心理指標社會社會/ /文化指標文化指標消費者使用經(jīng)驗指標消費者使用經(jīng)驗指標產(chǎn)品類別指標？產(chǎn)品類別指標？消費者價值觀、動機、認知、購買參與度、態(tài)度文化、宗教、社會階級、家庭生命周期等使用頻率、認知程度、品牌忠誠程度等兩房、三房、五房？別墅、townhouse、多層、小高層？四季花城系列、金色家園系列？我們是否清楚我們的產(chǎn)品會賣給誰，消費者需要的是什么？我們是否清楚什么對消費者來說是重要的、什么是不重要的；什么東西他們已經(jīng)認為被滿足，什么東西他們認為還遠遠不夠；什么對他們來說是增值的，什么來說是無所謂的；當然我們還想知道那些

17、重要的東西是如何排序的？這一切的前提是了解客戶，了解市場。二、怎樣區(qū)分我們的客戶？l細分維度可以有很多，但是必須通過深入的消費者洞察（Consumer Insights）找到不同層次的消費者需求層次，并不斷嘗試才能夠找到理想的細分方案。房屋的消費需求層次房屋的消費需求層次家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源家庭價值、生活方式房屋價值認同、購房動機房屋特征需求社會生存狀態(tài)消費行為消費動機價值觀/價值取向需求層次分析模型需求層次分析模型三、客戶細分的研究方法家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入家庭結(jié)構(gòu)、生命周期、家庭收入家庭價值、生活方式家庭價值、生活方式消費行為消費行為 消費動機消費動機 價值觀價值觀/價值取向

18、價值取向 社會生存狀態(tài)社會生存狀態(tài)房屋價值認同、房屋價值認同、購房動機購房動機學習、充電的地方體現(xiàn)個性的地方朋友聚會、娛樂的場所自我享受自我享受我自己享受生活的地方是我家的一項重要投資留給后代的一份財產(chǎn)投資保障投資保障是未來生活的保障讓老人安享晚年的地方方便照顧老人的地方老人生活老人生活體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方家庭空間家庭空間社會標簽社會標簽協(xié)助事業(yè)協(xié)助事業(yè)獨立自由的空間是我事業(yè)成功的標志體現(xiàn)我家社會地位的地方獲得安全感的地方孩子健康成長的地方全家團圓的地方給我安穩(wěn)的感覺釋放工作壓力的空間可以給我家掙得面子有助于事業(yè)發(fā)展只是吃飯睡覺的地方工作的地方投資投資自?。í毩⒖臻g、成家、父母自?。í?/p>

19、立空間、成家、父母養(yǎng)老養(yǎng)老）改善（增加居住面積）改善（增加居住面積）被動被動房屋特房屋特征需求征需求社會屬性房屋特征周邊環(huán)境小區(qū)建設(shè)青年之家青年之家青年持家青年持家小太陽小太陽后小太陽后小太陽孩子三代孩子三代老人一代老人一代老人二代老人二代老人三代老人三代市場細分市場細分按照消費者欲望與需求把一個總體市場(總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。三、客戶細分的研究方法標準一：合理的細分指標，全面精細的描述指標細分市場和細分市場和規(guī)模規(guī)模核心房屋價值核心房屋價值對房產(chǎn)的需求特征對房產(chǎn)的需求特征（相對需求特征）房產(chǎn)需求房產(chǎn)需求家庭和人口統(tǒng)計學特征家庭和人口統(tǒng)計

20、學特征（高收入成員及家庭情況）（高收入成員及家庭情況）彰顯地位的彰顯地位的成功家庭成功家庭 9.6%社會標簽社會標簽體現(xiàn)社會地位，爭得面子1.足夠的停車位和良好的停車管理2.能夠體現(xiàn)身份和實力的房屋和小區(qū)3.小區(qū)居民經(jīng)濟和文化背景和我家接近4.距離我的親戚朋友近5.外界認為有檔次的社區(qū)6.小區(qū)里有大規(guī)模的園林設(shè)計，比如大型的假山，水景53二次置業(yè)目前住在市中心最多(48%)14%計劃購買聯(lián)排/獨棟別墅27計劃在市中心，23在近郊買房計劃購買面積最大，68115m2以上預期價格最高5762元/m2學歷最高，69大專及以上學歷67企業(yè)業(yè)主51非常忙，經(jīng)常加班66開車上下班年收入26萬元66有汽車，

21、41計劃買車注重自我享注重自我享受的社會新受的社會新銳銳 26.9%獨立個性空間獨立個性空間獨立和個性空間，享受生活；幫助事業(yè)和社交幫助事業(yè)和社交釋放工作壓力，朋友聚會1.有名氣的開發(fā)商2.有升值潛力3.好的戶型4.靠近城市中心商業(yè)區(qū)22計劃在市中心買房計劃購買面積103m2預期價格其次，4870元/m2學歷其次，48大專及以上學歷12外企42經(jīng)常加班21開車上下班年收入7.7萬元20有汽車， 26計劃買車注重家庭的注重家庭的望子成龍家望子成龍家庭庭 18.0%小孩安全和成長小孩安全和成長孩子健康成長的地方，獲得安全感1.距離父母近2.周邊道路順暢，不堵車3.高質(zhì)量的幼兒、小學和中學教育4.小

22、區(qū)周邊有濃厚的文化氛圍計劃購買面積101m2，中等面積最多,52計劃購買90-115m247大專及以上學歷29經(jīng)常加班年收入6.3萬16有汽車， 26計劃買車關(guān)心健康的關(guān)心健康的老齡化家庭老齡化家庭 22.5%老人生活老人生活老人安享晚年，方便照顧老人1.靠近公園2.附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市3.附近有大型超市或購物中心4.周邊道路順暢，不堵車計劃購買面積100m244大專及以上學歷26經(jīng)常加班年收入6.5萬15有汽車， 19計劃買車價格敏感的價格敏感的務(wù)實家庭務(wù)實家庭 23.1%未來生活保障未來生活保障留給后代的財產(chǎn)，未來生活的保障1.房屋質(zhì)量好2.價格便宜的物業(yè)費用目前住在市

23、中心最少(33%)計劃購買面積100m2，小面積最多，35%計劃買90以下預期價格最低4388元/m2學歷低，37大專及以上學歷30經(jīng)常加班年收入6.4萬12有汽車， 18計劃買車四、我們提倡的客戶描述方式價格敏感的務(wù)實家庭價格敏感的務(wù)實家庭 23.1%注重家庭的望子成龍家庭注重家庭的望子成龍家庭 18.0%彰顯地位的成功家庭彰顯地位的成功家庭 9.6%關(guān)心健康的老齡化家庭關(guān)心健康的老齡化家庭 22.5%注重自我享受的社會新銳注重自我享受的社會新銳 26.9%四、我們提倡的客戶描述方式標準二：清晰的核心人群形象購房客戶消費心理分析五、我們提倡的產(chǎn)品需求描述方式科技追星族科技追星族經(jīng)濟實用型經(jīng)濟

24、實用型時尚一族時尚一族商務(wù)時間型商務(wù)時間型六、范例我們以商務(wù)時間型客戶為例，對這類客戶的特征和消費行為進行詳細解剖：1 1、時間型產(chǎn)品的客戶價值（、時間型產(chǎn)品的客戶價值（TakeawayTakeaway）讓你在短時間內(nèi)做更多的事情產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔隨著功能的變化做與時俱進的設(shè)計2 2、時間型產(chǎn)品的目標客戶群活躍的經(jīng)理人、時間型產(chǎn)品的目標客戶群活躍的經(jīng)理人生活中承擔多種義務(wù)主動地把事情做好在本地一直保持移動（外出）非常老到，但是并不令人厭煩同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通通訊工具就是整理工具3 3、時間型產(chǎn)品的價值定位、時間型產(chǎn)品的價值定位“在我有限的生命中得到更多”非常繁忙的人，

25、有太多的事情需要完成天才地設(shè)計多功能的產(chǎn)品在生產(chǎn)效率和隨時更新的潮流達到平衡個性特征：精明、足智多謀、靈活、富想象力、時髦功能價值：值得信賴的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率情感價值：一種“一切盡在掌握”的感覺，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。六、范例4 4、時間型品牌的市場溝通、時間型品牌的市場溝通生活的各個方面總是忙碌和奔波把事情解決時關(guān)鍵，目標導向?qū)行什⑶彝瓿晒ぷ髟摷毞挚蛻羧好黠@的有辛勤工作的特征通信工具被描繪成必需品。多功能的產(chǎn)品能夠讓生活更加條理產(chǎn)品設(shè)計和相關(guān)功能都非常重要5 5、時間型品牌的媒體策略、時間型品牌的媒體策略信息導向型媒體信息導向型媒體電視TV：周末新聞，公共電

26、視，自然/野生頻道，檔案型節(jié)目，兒童節(jié)目收音機Radio：常聽眾新聞，老式音樂，搖滾音樂印刷品：釣魚、野營、郊游、圣經(jīng)閱讀、美食廚藝戶外活動：路牌、戶外廣告6 6、時間型品牌的渠道管理、時間型品牌的渠道管理雜貨店百貨商店/大型百貨商場便利店硬件商場電子商店音樂商店電腦商店配件商店加油站時間管理直郵商（Franklin或者DayTimer 日歷本銷售商）產(chǎn)品手冊雅芳摩托羅拉在百貨商場的專柜互聯(lián)網(wǎng)站點：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務(wù)站點他們在哪里購買？他們在哪里購買？獨特的渠道獨特的渠道六、范例主要需求和個性主要需求和個性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多的時間如果可能是自主性的完全負

27、責對別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的充滿想象的時髦的視覺形象視覺形象功能性外觀功能為效率而設(shè)計顏色悅目但不招搖不易損傷充滿質(zhì)感為了功能而可以放棄大小的要求一看就知舒適曲線形設(shè)計設(shè)計語言設(shè)計語言相對于時尚來講更加喜歡實操行觸摸屏多彩的但是有一個托盤耐久性按鈕啟動易讀菜單人體構(gòu)造學設(shè)計整體雕刻而成主要需求和個性主要需求和個性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多時間如果可能是自主性的完全負責對別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的給消費者提供的好處給消費者提供的好處準時完成任務(wù)隨時找的到永無停機時間節(jié)省時間所有的設(shè)備可以同步兌現(xiàn)承諾隨時找的到跟自己的承諾相連方便的時候隨時完成任務(wù)

28、一次做兩件事情節(jié)省時間友好界面產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性超能電池隨時收發(fā)信息快速充電同步、紅外、日歷軟件組織者功能控制訪問多方電話互聯(lián)網(wǎng)訪問提醒電子商務(wù)、無線電子郵件信息權(quán)限多功能免提直覺使用界面聲控語音識別和手寫識別高級汽車配件個人附件多方位、多模式化7 7、時間型品牌的消費、時間型品牌的消費者設(shè)計指南者設(shè)計指南六、范例價值社會標簽：富貴之家 9%務(wù)實之家 25% （包括沒有特殊要求的中年之家：11%） 客戶細分講義社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老青年之家: 13%青年持家: 16%小太陽: 17%后小太陽: 8%孩子三代: 6%老年1代: 空巢: 3%老年2代: 中老年: 1%老年3代: 青年三代: 2%六

29、、中國企業(yè)全國及城市細分標準房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成A.土地成本 土地補償費用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費。 土地出讓收益金：國家按土地類別收取土地轉(zhuǎn)讓費用。B.建筑安裝成本 一般磚混結(jié)構(gòu)為700800元m2，框架結(jié)構(gòu)為10001200元m2，裝修費用按實際情況另計。C.企業(yè)管理費：一般占銷售回收金額的2。D.銷售廣告費：一般占銷售回收金額的23。E.前期費用 勘測費：按建筑面積3元m2收取。 設(shè)計費按設(shè)計單位資質(zhì)及建筑面積收取。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成F.前期稅費l固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。根據(jù)開發(fā)項目性質(zhì)不同按總投資比例的0.5、10

30、、15、30收取，中外合資可免征，一般為5。l城市設(shè)施有償使用費：按10元/m2收取。l城市規(guī)劃管理費：按勘測設(shè)計費，建安成本的3%收取。l新型墻體保證金：按45元m2收取，竣工驗收合格后退回。l工程質(zhì)量監(jiān)督費：按勘測設(shè)計費。建安成本的25 收取。l學校修建費；按2元m2收取。l人防異地建設(shè)費：按10元m2收取。l房屋拆遷管理費：按土地補償費用的05收取，不涉及房屋拆遷的免收。l供水增容費：按所需水管粗細劃分，每100mm管需增容費50 000元。l電增容費：計算所需用電量，按650元kW收取。房地產(chǎn)銷售技巧G.營業(yè)稅：按銷售收入的33計算。H.所得稅： 企業(yè)所得稅：按毛利潤的24計算。 地方

31、所得稅：按毛利潤的3計算。I.其它費用：包括不可預見費用，鑒證費等，按銷售收入的1。5計算。* 以上所列數(shù)字，視時間性和各地具體情況不同會有所差別。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l一、產(chǎn)品介紹不詳實 l原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。l解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l二、

32、任意答應(yīng)客戶要求 l原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失的，由個人負全責。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l三、未做客戶追蹤 l原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。l解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家

33、協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l四、不善于運用現(xiàn)場道具 l原因：1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。l解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l五、客戶喜歡卻遲遲不作決定 l

34、原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。l解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l六、下定后遲遲不來簽約 l原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。l解決：1、下定時，約定簽約

35、時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 l七、退定或退戶 l原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。l解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l八、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 l原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。l解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還

36、價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 l（二）客戶間折讓不同。 l原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。l解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有

37、效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l十二、簽約問題 l原因：1、簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。l解決：1、仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶

38、妥協(xié)。4、在職責范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。l房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)培訓手冊 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l一、開門見山，直述來意 l初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提

39、醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l二、突出自我，贏得注目 l有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。 l首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營

40、業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。 l房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調(diào)說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。 l第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)

41、注：“你看，我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？” l第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導的好朋友，對方敢輕易得罪么？當然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l三、察言觀色，投其所好 l我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂Ψ秸f這

42、些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 l當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l四、明辨身份，找準對象 l如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 l這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物