房地產(chǎn)銷售流程

1、房地產(chǎn)銷售流程介紹LOGO第一節(jié)第一節(jié) 尋找客戶尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。咨詢電話房地產(chǎn)展會(huì)現(xiàn)場接待上門拜訪促銷活動(dòng)上門拜訪客戶來源渠道朋友介紹n客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來 ，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到工程的資料，如果感覺符合自己的要求，那么會(huì)抽出時(shí)間親自到工程現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。n一般而言，打來 的客戶只是想對工程有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，那么是、對工程已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。二、接聽熱線 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房

2、。掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。熱線

3、接聽步驟2本卷須知 接聽 時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。廣揭發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會(huì)涉及的問題。廣揭發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽 應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。 接聽 時(shí)，盡量由被動(dòng)答復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 切記：接聽 的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。第二節(jié)第

4、二節(jié) 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待n迎接客戶客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡送光臨，提醒其他銷售人員注意。銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。n本卷須知 n (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 n (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 n (3)假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待n介紹工程n

5、禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的工程講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對工程形成一個(gè)大致的概念。交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛情況按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。n本卷須知n(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。n(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 n(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 n(4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。n(5)在模型講解過程中

6、，可探詢客戶需求(如：面積、購置意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對工程的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 n帶看現(xiàn)場n 在售樓處作完根本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶著客戶參觀工程現(xiàn)場。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。n 本卷須知 n (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安。n (2)囑咐客戶帶好平安帽(看期房)及其他隨身所帶物品。 第三節(jié)第三節(jié) 談判談判n初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。倒茶寒喧，引導(dǎo)倒茶寒喧

7、，引導(dǎo)客戶在銷售桌前客戶在銷售桌前入座，給其工程入座，給其工程資料，并對工程資料，并對工程的價(jià)格及付款方的價(jià)格及付款方式做介紹。式做介紹。在客戶未主動(dòng)表示在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作地選擇一種戶型作試探性介紹。試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的單元，在肯定的根底上，作更的根底上，作更詳盡的說明。詳盡的說明。根據(jù)客戶要求，根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、層單元的價(jià)格、首付款、月均還首付款、月均還款及各種相關(guān)手款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。續(xù)費(fèi)用。針對客戶的疑惑針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一釋，幫助

8、其逐一克服購置障礙。克服購置障礙。適時(shí)制造現(xiàn)場氣適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購置氛，強(qiáng)化其購置欲望。欲望。在客戶對產(chǎn)品有在客戶對產(chǎn)品有7070的認(rèn)可度的的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說根底上，設(shè)法說服他下定金購置。服他下定金購置。n 本卷須知n (1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。n (2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。n (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。n (4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)防止提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓?層即可n (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶

9、在看哪一戶型。n (6)注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率。n (7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。n (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。n (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系方法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保存(保存時(shí)間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購置的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 n暫未成交將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系 ，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。送客至大門外或電梯間。對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。n本卷須知n (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。n (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。n (3)針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施第四節(jié)第四節(jié) 客戶追蹤客戶追蹤n客戶追蹤 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每