便利店培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、1基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)2商品知識(shí)商品知識(shí)*便利店概述*便利店商品*便利店銷售管理*便利店移庫、損耗、換貨管理*便利店商品布局和陳列管理*便利店設(shè)備管理內(nèi)容提要內(nèi)容提要34不只是送貨上門才是便利提供快速商品、節(jié)約顧客時(shí)間便利52、便利店的發(fā)展n 便利店最早于1927年出現(xiàn)在美國，之后的20年是美國便利店的初創(chuàng)期，以后是成熟期，一直到20世紀(jì)60年代末至80年代末，便利店在美國進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。與此同時(shí)，日本自60年代末從美國引進(jìn)便利店業(yè)態(tài)，并得到了長足的發(fā)展。90年代，日本經(jīng)濟(jì)衰退波及商業(yè)領(lǐng)域，導(dǎo)致許多商業(yè)企業(yè)倒閉，但便利連鎖店卻以其強(qiáng)盛的生命力花開不敗，建店數(shù)量從1991年的9700家增加到1

2、997年的20530家，銷售額從15920億日元增加到36890億日元。其中僅伊滕洋華堂經(jīng)營的711便利店，目前在日本就發(fā)展到8600家，銷售額近2萬億日元，并且將便利連鎖店開到世界幾十個(gè)國家，成為全球最大的便利店連鎖集團(tuán)。6國內(nèi)便利店n我國臺(tái)灣于70年代末也開始出現(xiàn)便利店，其標(biāo)志是1977年成立的“青年商社”，兩年后統(tǒng)一集團(tuán)引入日本711便利店，從此便利店開始了大規(guī)模發(fā)展。n而我國內(nèi)地便利店起步較晚，具有標(biāo)志性的是1995年上海牛奶公司開辦的可的食品便利店，以及以后相繼出現(xiàn)的深圳711和華聯(lián)羅森便利店成為中國內(nèi)地的第一批便利店。自此北京、武漢、廣東、深圳,福建等地的便利店也應(yīng)運(yùn)而生，并在這些

3、地區(qū)形成購物中心、連鎖超市、便利店三足鼎立之勢(shì)。7n便利店在零售業(yè)的興起，有其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景因素。據(jù)國外的探索經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均國民收入達(dá)到3000美元時(shí)，是便利店業(yè)態(tài)的導(dǎo)入期；人均國民收入達(dá)到4000美元時(shí)，是便利店的成長期；而人均國民收入達(dá)到6000美元時(shí)，便利店便進(jìn)入了發(fā)展的高峰期。n 我國目前便利店初創(chuàng)的地區(qū)，也大都是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，這與國際趨勢(shì)形成對(duì)接。而另據(jù)國外便利店行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，每2500人至4000人，就應(yīng)該擁有一家便利店。依這個(gè)比例來看，鄭州常住與流動(dòng)人口約在1000萬人左右，如果按5000人擁有一家便利店計(jì)算，鄭州市便利店的合理數(shù)量應(yīng)在2000家上下，而目前不是很樂觀，故

4、其發(fā)展空間是十分可觀的。發(fā)展機(jī)會(huì)83、便利店的特征距離的便利性 便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行至分鐘便可到達(dá)。購物的便利性 便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)、小容量、急需性等特性，品種在種至左右。與超級(jí)市場(chǎng)相比，便利店的賣場(chǎng)面積小（至）、商品種類少，而且商品陳列簡(jiǎn)單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)找到所需的商品。實(shí)行進(jìn)出口同一的服務(wù)臺(tái)收款方式避免了超市結(jié)帳大排長龍的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需三分鐘的時(shí)間。時(shí)間的便利性 一般便利店的營業(yè)時(shí)間為至小時(shí)，全年無休，所以有的學(xué)者稱便利店為消費(fèi)者提供“Any Time”式的購物方式。服務(wù)的便利性

5、很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如：速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、快遞、代訂車票和飛機(jī)票、代沖膠卷等等。對(duì)購物便利的追求是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。9二、便利店商品 便利店商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)分為食品、非食品、生鮮和服務(wù)性商品四大部分。 便利店商品綜合考慮的因素 消費(fèi)量大、購買率高、品牌知名度強(qiáng)（形象佳）、銷售方法簡(jiǎn)單、平均品質(zhì)好（品質(zhì)一樣）、附加值高（特殊化、差異化）、競(jìng)爭(zhēng)性高、毛利率高、季節(jié)性強(qiáng)、能滿足只要顧客群體的需求。10便利店商品的銷售規(guī)定1、所有便利店的商品采購都必須有采購部門解決?；蛘哂膳渌椭行牟少徟渌?/p>

6、。2、增加新貨品必須進(jìn)行詳細(xì)的同類分析和市場(chǎng)了解后，才決定適合便利店售賣的貨品。3、確保所有貨品的銷售必須在商品有效期內(nèi)。4、所有商品購進(jìn)是不能超過保質(zhì)期的三分之一（進(jìn)口產(chǎn)品二分之一），所有商品退貨時(shí)，要控制在保質(zhì)期內(nèi)的三分之一內(nèi)。5、便利店不允許銷售一下三類貨品： 沒有簽訂供應(yīng)商購銷和退貨合同的貨品； 無法提供合法文件的貨品； 任何與色情、暴力有關(guān)的刊物和貨品。11三、便利店商品購進(jìn)管理1、便利店商品的配置 商品請(qǐng)配 配送周期與訂貨周期相同，均為30天，故自采產(chǎn)品理想安全庫存為15天。其中：門店上報(bào)到公司匯總需求時(shí)間為1天，配送中心完成配送為3天。（包括物資需求采購入庫時(shí)間為7天）。訂貨日為

7、：每月23號(hào)。 新品進(jìn)場(chǎng) 醫(yī)院便利店有新貨品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，有總部根據(jù)便利店規(guī)模、銷售情況統(tǒng)一給門店訂購第一批貨物進(jìn)行試銷。新貨品有配送中心送到門店，門店根據(jù)新貨品銷售情況，在下期訂單中適當(dāng)增加減少新品要貨計(jì)劃。 12編制請(qǐng)配原則 根據(jù)實(shí)際銷量、季節(jié)變化和倉儲(chǔ)條件等因素決定請(qǐng)配計(jì)劃。 訂制請(qǐng)配計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)實(shí)際銷量定出各個(gè)單品的最低庫存，為門店訂貨提供參考。 訂貨周期=訂單傳輸天數(shù)+送貨天數(shù) 理論訂貨量=每天平均銷量*（訂單傳輸天數(shù)+送貨天數(shù)）-庫存 實(shí)際訂貨量=理論訂貨量+調(diào)整數(shù)量131、便利店訂貨管理n門店人員根據(jù)公司系統(tǒng)訂單中選擇配送中心所需商品制定電子采購訂單，通過補(bǔ)貨/退貨申請(qǐng)項(xiàng)中，按照電子

8、采購訂單發(fā)起補(bǔ)貨/退貨申請(qǐng)，補(bǔ)貨退貨申請(qǐng)發(fā)起成功后，通知公司采購人員。142、便利店收貨管理n1、核對(duì)訂單：n商品到貨后，便利店管理人員應(yīng)先取出對(duì)應(yīng)的門店訂單。然后一一對(duì)照門店訂單和配送中心配送單上的貨品種類、數(shù)量和金額是否一致。n2、商品驗(yàn)收：n檢查貨品的包裝是否完好，保質(zhì)期是否符合公司的要求（一般要求商品保質(zhì)期超過包裝上保質(zhì)期的一半以上，逾期或接近保質(zhì)期的不得收貨。逐一清點(diǎn)貨品后，在商品配送單上簽確認(rèn)、蓋章。n3、填寫單據(jù)：n便利店管理人員根據(jù)商品配送單填寫商品（出)入庫單，分別統(tǒng)計(jì)商品數(shù)量、金額；商品配送單和商品（出）入庫單財(cái)務(wù)聯(lián)叫財(cái)務(wù)。n4、系統(tǒng)收貨：15常見問題處理問題解決辦法商品配

9、送單數(shù)量與訂單不符 如數(shù)量少于訂貨數(shù)，可按照實(shí)際數(shù)量收貨；如多于訂貨數(shù)量，如非預(yù)先通知，則應(yīng)按門店訂單數(shù)量收貨 生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠名、商標(biāo)無標(biāo)明、凹罐、真空包裝破舊、包裝破舊，有腐蝕現(xiàn)象拒收，在商品配送單和訂單上注明實(shí)際數(shù)量和拒收原因，然后將事件記錄下來向直接上級(jí)反映；同時(shí)上報(bào)運(yùn)營處已過保質(zhì)期拒收在商品配送單和訂單上注明實(shí)際數(shù)量和拒收原因，同時(shí)上報(bào)運(yùn)營處條形碼不符拒收在商品配送單和訂單上注明實(shí)際數(shù)量和拒收原因，同時(shí)上報(bào)運(yùn)營處 商品配送單上的單價(jià)總額與價(jià)格表或采購?fù)ㄖ獌r(jià)格不一致收到商品配送單后立即核對(duì)，及時(shí)上報(bào)店長，同時(shí)上報(bào)運(yùn)營處163、商品庫存管理n 便利店的倉庫應(yīng)分為商品區(qū)、禮品/促銷品區(qū)

10、、退/換/轉(zhuǎn)貨品區(qū)、過期/損壞貨品區(qū)和雜貨區(qū)等五個(gè)區(qū)域。17n商品區(qū)：只能放置外包裝整潔完好、未損壞及未過保質(zhì)期的大類商品，并留意食品和非食品分隔存放。n禮品/促銷品區(qū)：只能用來放置各類禮品和促銷品。n退/換/轉(zhuǎn)貨品區(qū)：只能用來擺放所有準(zhǔn)備退/換的貨品。n過期/損壞貨品區(qū)：只能用來放置已過期或損壞或包裝不完整的而且不能退換的商品。n雜貨區(qū)：應(yīng)用于放置部分貴重的設(shè)備零件、清潔用品等。 特別少量的商品應(yīng)盡量直接上架；實(shí)在無法安排出貨的可以考慮將幾種數(shù)量都極少的同類商品放在同一紙皮箱內(nèi)，但須在倉庫貨品標(biāo)簽上注明所有的貨品品種；當(dāng)其中一種貨品出完貨時(shí)，應(yīng)在標(biāo)簽上劃去相應(yīng)的項(xiàng)目。18大類之分類n香煙 水

11、果n包裝飲料 日用品n散裝飲料 清潔用品n奶類 個(gè)人護(hù)理用品n酒類 藥品、計(jì)生、保健n糖果 書刊雜志n薯片小吃 辦公文體用品n家庭食品 手術(shù)用品n雪糕 其他n餅干糕點(diǎn)n面包 膨化食品19四、便利店商品銷售管理n n 接受產(chǎn)品的組織或個(gè)人20(一）顧客的類型n按顧客購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分全確定型。這類消費(fèi)者在進(jìn)入商店前已經(jīng)有非常明確的購買目標(biāo)，對(duì)所要購買的商品種類、品牌、價(jià)格、性能、規(guī)格、數(shù)量等均有具體要求，一旦商品合意，便毫不猶豫地買下；半確定型。這類消費(fèi)者在購買之前已經(jīng)有大致的購買意向和目標(biāo)，但是這一目標(biāo)不很具體、明確。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店后，一般不向營業(yè)員明確清晰地提出所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，需

12、要經(jīng)過較長時(shí)間的比較和評(píng)定階段；不確定型。這類消費(fèi)者在進(jìn)入店面之前，沒有明確的或堅(jiān)定要購買目標(biāo)。一般是漫無目的的看商品，或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品才會(huì)購買； 21（二）便利店銷售服務(wù)流程n1、微笑招呼n 禮貌地向顧客打招呼：“你好，歡迎光臨！”n2、介紹便利店商品及活動(dòng)n針對(duì)平時(shí)喜歡嘗鮮，有購買能力的顧客：n 先生，我店最近推出*（新品），并主動(dòng)介紹產(chǎn)品特性。n針對(duì)普通顧客：n 先生，我們正在搞*活動(dòng)，您是否來一個(gè)？n針對(duì)只辦理業(yè)務(wù)的顧客：n 先生，要買些其他東西嗎？22n3、詢問購買商品種類和數(shù)量n 有技巧的詢問顧客，注意搭配技巧和推銷技巧。n 例：“您來幾桶薯片？”n

13、“建議您在來一聽可樂，搭配起來味道不錯(cuò)。”n4、提示付款n 主動(dòng)向顧客知識(shí)付款地點(diǎn)，并目送顧客到收銀臺(tái)。n5、商品裝袋n 掃描或計(jì)價(jià)后主動(dòng)為顧客把商品裝入購物袋中。n6、唱收唱付、索取發(fā)票n 收款時(shí)應(yīng)禮貌告訴顧客消費(fèi)金額、找零款項(xiàng)，應(yīng)雙手收款，找零款項(xiàng)應(yīng)遞到顧客手中。n7、禮貌送行n顧客離開時(shí)應(yīng)禮貌地與顧客道別，例：“您慢走！歡迎下次光臨?！?3（三）口頭銷售技巧n提議銷售：n 由于醫(yī)超服務(wù)的特殊過程，提議銷售技巧較少用在保健品方面，但在便利店服務(wù)中提議銷售卻發(fā)揮著重大的作用。提議銷售的目的是為了提醒顧客選購他們遺忘的產(chǎn)品而增加營業(yè)額。提議銷售的基本原則是：總是友好而禮貌對(duì)待每一位顧客。24提

14、議銷售的好處n營業(yè)額提升；n提高員工平均銷售率；n促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵；n可以有更好的工作表現(xiàn)；n商品知識(shí)的學(xué)習(xí)；n職位提升的關(guān)鍵；25基本的建議銷售方法主要有四種n超值提議銷售法；n搭配提議銷售法；n替代提議銷售法；n建議性提議銷售法26（1）超值建議銷售法n超值建議銷售：指顧客在付款時(shí)所購買商品的規(guī)格比他原來選擇的規(guī)格大。這樣建議顧客來提高交易金額，如果顧客接受了這個(gè)提議則你不僅提高了銷售額，同時(shí)也幫助顧客用最實(shí)惠的價(jià)格購買他們所需要的商品，從而贏得了他們的信任。n必須記住的是，我們贏告知顧客，這樣做使他們能用最好的價(jià)錢買到他們所需要的商品，為他們省錢。n 舉例：一箱康師傅冰紅茶，規(guī)格1*1

15、5，單價(jià)37.5/箱，小計(jì)2.5元/瓶。n 一瓶康師傅冰紅茶，單價(jià)3元/瓶。27（2）搭配提議銷售法n建議商品搭配購買的定義是：?jiǎn)T工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購買與之相關(guān)的商品的銷售行動(dòng)，其核心就是將合適的商品搭配在一起。通常搭配的商品是過客會(huì)一齊購買或者一起使用的。n使用搭配提議銷售的關(guān)鍵在于：向顧客推薦一種具體的商品，特別是有高毛利的商品。應(yīng)避免向顧客推薦大范圍的品類如： “糖果、汽水或薯?xiàng)l?！币?yàn)槿绻覀儐栴櫩? “您想要些糖果嗎？”，則顧客會(huì)花一段時(shí)間去決定具體購買哪一種糖果，他們大多不愿意費(fèi)神去做這個(gè)決定，這樣同時(shí)也浪費(fèi)了我們的銷售時(shí)間；如果推薦一種具體的商

16、品，只要他們想買的是與推薦的相關(guān)的，他們就會(huì)購買；28（3）代替提議銷售法n代替推銷法就是通過簡(jiǎn)易、暗示或推薦店內(nèi)有的商品來代替顧客想買而便利店里沒有的商品；n例：當(dāng)一位顧客進(jìn)入店內(nèi)想買店里沒有的怡寶礦泉水時(shí)，我們可以說：“對(duì)不起，我們暫時(shí)沒賣之中牌子，但可藍(lán)礦泉水也不錯(cuò)，許多顧客反映都挺好，您要不要試一試呢?”n推薦代替商品時(shí)態(tài)度必須真誠。29（4）建議性提議銷售法n員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動(dòng)就是建議性推銷；n 例：假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“你是否需要買包煙呢？”n 可建議顧客購買特定產(chǎn)品。如：新產(chǎn)品、促銷品及一些

17、節(jié)日禮品；或選購季節(jié)性產(chǎn)品，如：“夏天清涼飲料、冰激凌，秋天潤膚露，冬天熱飲、巧克力等”30提議銷售需要注意的地方n留意顧客想需要n不可以對(duì)顧客說：“你要不要買？”，免得招致顧客的不滿；n建議一種具體的商品；n站在顧客的角度推薦店內(nèi)的商品；n仔細(xì)聆聽顧客的話和領(lǐng)悟其話外音；n記住你的?？蚽提議的商品不宜過多，每次只建議一種商品；n大膽開口；n不管成功與否保持整個(gè)銷售的過程在融洽的氣氛中進(jìn)行。31 總結(jié)n 便利店商品銷售人員，一定要張口說話，大膽說話。n 多說一句話，九有可能多賣幾樣商品，完成任務(wù)指標(biāo)，多點(diǎn)零花錢。32五、便利店商品移庫、損耗、退換貨管理便利店商品移庫 便利店可根據(jù)銷售情況對(duì)商品

18、庫存進(jìn)行調(diào)整，如果財(cái)務(wù)已經(jīng)出（入）賬，處理便利店商品，便利店主管要根據(jù)移庫商品數(shù)量、金額，填制門店出（入）庫清單，在出（入）原因一欄備注（采購商品發(fā)生移庫），并由發(fā)生商品移庫的雙方主管及送、收貨人簽字確認(rèn)，將出庫單財(cái)務(wù)聯(lián)與入庫單財(cái)務(wù)聯(lián)及時(shí)交財(cái)務(wù)部門處理。33商品退換貨處理流程n退換貨流程圖便利店工作人員每月1-3號(hào)將滯銷商品填寫退換貨清單現(xiàn)場(chǎng)主管審核簽字上報(bào)主管上報(bào)采購部審批是否符合退貨要求采購部審核退貨商品采購/門店將滯銷/退貨商品退貨開具配送單交財(cái)務(wù)處換貨退貨34便利店損耗商品處理n便利店商品損耗：分為正常損耗和非正常損耗兩種。非正常損耗（即人為損害商品、非合理訂貨、商品即將過期而不再上報(bào)

19、時(shí)限內(nèi)申報(bào)等）造成商品變質(zhì)、損壞和過期，由門店相關(guān)責(zé)任人照價(jià)賠償。n便利店的損耗不得超過月度先手收入的萬分之五35六、便利店商品陳列n區(qū)域劃分n目的性購買區(qū)：如手術(shù)用品、牛奶禮品；n零售區(qū)：如日用品、飲料；n沖動(dòng)區(qū)：如糖果、小食品；n食品區(qū)：如熱、冷飲、糕點(diǎn)、餅干；n服務(wù)區(qū): 如電話卡等便民服務(wù)；36重點(diǎn)信息n飲料及小食品是吸引消費(fèi)者的主要商品n貨架和冰柜陳列很重要n非計(jì)劃性購買比重大n店內(nèi)停留時(shí)間不到5分鐘n 得出結(jié)論：商品如何陳列將決定顧客店內(nèi)逗留時(shí)間，反之即顧客引導(dǎo)商品陳列。37商品陳列為什么重要？n增加銷量n教育消費(fèi)者n提供服務(wù)而不是折扣n美化便利店n利潤最大化n培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者重復(fù)購

20、買38商品陳列操作的一般要求n 1、根據(jù)顧客購買模式安排商品陳列n計(jì)劃性購買的商品：n這些商品可以存放炸底人流區(qū)域,如貨架、鋪面的后面。這是因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店之前早已知道他要找什么商品，顧客主動(dòng)去尋找的產(chǎn)品，這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架，正價(jià)顧客購買的沖動(dòng)性商品的可能性。這些商品通常如：紙巾、毛巾、拖鞋等；n沖動(dòng)型購買的商品：n這些商品可以擺放在高人流量的區(qū)域，如收銀臺(tái)區(qū)域，以刺激沖動(dòng)性購買。這類商品一般是一些：暢銷的商品，高毛利的商品，小分量的、獨(dú)立包裝的，新品上市及流行的商品。如：小食、糖果、口香糖、飲料、雪糕和各類促銷的產(chǎn)品等。店鋪應(yīng)確保這類商品有貨，根據(jù)銷售數(shù)量確保銷量最多的產(chǎn)品放置最明顯的

21、位置。39 2、 沖動(dòng)型及計(jì)劃型購買的商品的結(jié)合陳列商品搭配陳列n把互補(bǔ)的商品即通常顧客會(huì)一起搭配購買的商品，把面包和奶類，牙刷和牙膏盡量放在一起或比較靠近的地方陳列。n在一些門店中性區(qū)域（人流量普通的區(qū)域）：應(yīng)盡量依據(jù)搭配原則陳列一些食品、飲品、日常用品等；如：餅干、禮品、部品、酒、咖啡等；40n3、同一品牌或同類貨品盡量放在同一貨架或相鄰貨架n4、貨架上所有貨品有必須包裝完整和完整和整潔、無變質(zhì)。41n如果貨架首層背面，顧客可以經(jīng)過并看到貨品，則最后一包貨品的正面應(yīng)向背面展示，以便顧客由貨架背面經(jīng)過是可以砍掉貨品正面，下圖為例42n5、貨架上的所有貨物必須在有效期內(nèi)，按照先進(jìn)先出擺放。n先

22、進(jìn)先出擺放是指先到期的貨品先上架或擺在貨架的前端。這樣做可以使先到期的貨品先銷售出，令存貨保持新鮮。n 先進(jìn)先出擺放可按照下面四個(gè)步驟進(jìn)行操作： 將貨品從貨架上移走。 徹底清潔貨架。 檢查貨品有效期，將過期或即將過期的產(chǎn)品 挑出，準(zhǔn)備退貨或廢棄。 把貨品放回貨架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端。43n6、應(yīng)保證每個(gè)貨架上都有充足的貨品； 如屬剩余貨品或暫時(shí)未到貨的，也要擺放在貨架最靠近顧客的外延并盡量令其顯得充足，見下圖例。44n7、每種商品在貨架上都應(yīng)有完整、清晰、正確的貨架價(jià)格牌，上面應(yīng)至少標(biāo)明全稱、規(guī)格、產(chǎn)地和價(jià)格；貨架價(jià)格牌要求正對(duì)貨品陳列面的左下角。商品調(diào)價(jià)后，貨架價(jià)格牌也必須

23、及時(shí)更新。見下圖458、每一件商品都應(yīng)有清晰的價(jià)格標(biāo)簽，并注明類別編號(hào)。價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一打在商品的正面的右下角，不能遮住產(chǎn)品的名稱和規(guī)格。商品調(diào)價(jià)后，商品上的價(jià)格標(biāo)簽也要及時(shí)更新。9、便利店內(nèi)的空位，可以考慮布局一些銷量大的、促銷的、時(shí)令性強(qiáng)的商品堆頭。每個(gè)堆頭上應(yīng)有明顯的價(jià)格招貼。（見右圖4610、暢銷的產(chǎn)品可以考慮有更多的陳列位置。11、食品和非食品分開貨架陳列。如果兩個(gè)貨架相連，則中間可以用相關(guān)聯(lián)商品隔開。47各類商品陳列方式n 其實(shí)陳列的方式多種多樣，五花八門。便利店可根據(jù)自己實(shí)際情況，靈活的運(yùn)用以下的陳列方式或者運(yùn)用多種陳列方式的結(jié)合，力求使便利店更具有活力。n貨架陳列黃金區(qū)（第一視線范

24、圍）：高度在80cm-130cm范圍內(nèi)的貨架陳列范圍是貨架陳列的黃金區(qū)。48 1、堆頭陳列：把商品堆疊陳列在一起，一般會(huì)用一些方面堆疊的產(chǎn)品，如瓶裝或灌裝的產(chǎn)品擺堆頭飲料是最佳堆頭陳列的產(chǎn)品。n堆頭陳列的注意事項(xiàng)：nA、商品堆頭必須保持在1.0-1.5米的高度之間，確保安全整齊。nB、每個(gè)商品堆頭必須有同一品牌、規(guī)格的同貨品組成，以保持整齊美觀的陳列。nC、商品堆頭陳列應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方。nD、商品堆頭陳列應(yīng)以暢銷產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品為主。nE、所有商品堆頭上必須有統(tǒng)一的招貼標(biāo)明價(jià)格。如堆頭陳列在透明玻璃前，價(jià)格招貼應(yīng)雙面展示，令鋪內(nèi)鋪外顧客都能看到。nF、堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客

25、為原則開箱。49地堆陳列產(chǎn)品堆疊成不同形狀n如下圖例：502、懸掛陳列：n把貨品用掛鉤吊起來陳列，通常適用于一些小包裝的，如小吃、糖果、文具、電池等產(chǎn)品的陳列。見下圖例。513、平臺(tái)陳列：n在桌面或臺(tái)面上進(jìn)行陳列。例如收銀臺(tái)面進(jìn)行陳列。見下圖例。524、端架陳列 利用端架進(jìn)行陳列。端架是便利店里最重要的陳列設(shè)備。端架通常最能吸引顧客的注意力從而提高架上貨品的銷售。通常促銷貨品或季節(jié)性商品要求擺放在端架上。產(chǎn)品放置端架會(huì)增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的宣傳，并對(duì)沖動(dòng)購買產(chǎn)生巨大的沖擊。將特價(jià)產(chǎn)品放在頭尾架的明顯位置以帶出一種低價(jià)形象。端架陳列適用于促銷的商品或新進(jìn)的商品，配合促銷宣傳品進(jìn)行陳列。535、收銀臺(tái)陳列

26、利用收銀臺(tái)區(qū)域進(jìn)行陳列。通常在收銀臺(tái)前端擺放糖果及一些輕便日用品。而收銀臺(tái)的后部通常陳列香煙及貴重易盜的日用品，如剃須刀等。注意陳列在收銀臺(tái)前架的貨品應(yīng)平（橫）放，并正面展示，以增加顧客的購買欲。546、特別陳列架陳列n利用供應(yīng)商提供的特別的陳列工具進(jìn)行陳列。如計(jì)生用品供應(yīng)商提供特別陳列架。應(yīng)注意：門店擺放供應(yīng)商陳列架必須得到采購部門許可并遵循運(yùn)營部指引擺放在指定的地方。注意供應(yīng)商提供的陳列架要有正確的價(jià)格牌，并保持清潔，如有損壞，應(yīng)及時(shí)通知供應(yīng)商更換。557、前進(jìn)陳列n指所有商品都以正面面向顧客并拉倒貨架最接近顧客的邊緣。便利店的貨架陳列均要求是前進(jìn)陳列。前進(jìn)陳列的好處是顧客可永遠(yuǎn)看到整齊充

27、滿的第一行商品排面，保持貨架上商品量感和陳列豐富的魅力。568、縱向陳列n指商品上下層的陳列法，消費(fèi)者不必移動(dòng)腳步，只要移動(dòng)眼睛便可選購商品。通常適用于飲料冰柜的陳列，將統(tǒng)一品牌不同規(guī)格的場(chǎng)頻按豎線陳列，見右圖例。579、橫向陳列n指將同類型的商品排在一起的陳列形態(tài)，使消費(fèi)者在同一視線水平接觸更多的商品。見下圖：58商品陳列應(yīng)注意的現(xiàn)象n整箱陳列的，除非是倉庫或以整箱為銷售單位的商品。n同類商品陳列面過大，導(dǎo)致品種單一。n陳列豐滿度不夠，露出貨架背板。n陳列按品牌、品類，貨板自上而下商品應(yīng)為小、中、大、重。n一定要定期清理商品及店內(nèi)衛(wèi)生，營造良好的購物環(huán)境。59七、便利店相關(guān)設(shè)備管理n便利店燈光管理n1、白天（早上七點(diǎn)至晚上七點(diǎn)之間）室內(nèi)光線不足時(shí)，酌情開啟光源。n2、在光線不足時(shí)，應(yīng)開啟全部光源。n3、便利店照明設(shè)施每月清潔一次。60便利店冰柜管理n1、冰柜的陳列用光管長期開