券商研究業(yè)務的十大關(guān)系思考培訓資料(共42頁).ppt

1、L o g oL o g o關(guān)于研究業(yè)務十大關(guān)系之思考關(guān)于研究業(yè)務十大關(guān)系之思考如何促進研究業(yè)務轉(zhuǎn)型如何促進研究業(yè)務轉(zhuǎn)型 張偉明 L g oL g o一、當前券商研究業(yè)務的現(xiàn)狀和反思二、研究業(yè)務十大關(guān)系之思考三、如何向賣方業(yè)務轉(zhuǎn)型四、當前的主要工作L g oL g o一、當前券商研究業(yè)務的現(xiàn)狀和反思一、當前券商研究業(yè)務的現(xiàn)狀和反思v人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈v同質(zhì)化競爭中拼出服務異化v困境與對策v實踐與探索L g oL g o人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈v2010年以來，部分大券商特別是經(jīng)紀業(yè)務基礎殷實的券商開始角逐賣方研究陣營，動輒以數(shù)千萬元進行戰(zhàn)略性投入 v除廣發(fā)證券、齊魯證券、中信

2、建投三個大券商強勢介入之外，國元證券、華創(chuàng)證券、民生證券、上海證券等一大批券商近來對賣方研究業(yè)務也是動作頻頻v培養(yǎng)一名合格的分析師通常需要三到五年的時間，成長為優(yōu)秀分析師時間更長 L g oL g o同質(zhì)化競爭中拼出服務異化同質(zhì)化競爭中拼出服務異化v潛規(guī)則之一：提前獲知調(diào)研信息搶先交易v潛規(guī)則之二：在股價高位維持高調(diào)評級。v潛規(guī)則之三：分析師評選的拜票活動，禮品券在四位數(shù)以上，某券商贊助重點分析師的拉票費標準高達每人30萬元 v潛規(guī)則之四：傭金分成與基金銷售、股東關(guān)系等掛鉤L g oL g o困境與對策：中等規(guī)模券商分倉迅速上升困境與對策：中等規(guī)模券商分倉迅速上升v2010年，60家基金公司為

3、93家券商貢獻了億元傭金收入。排名前十的券商占比48.52%，為億元。v宏源證券09年開始加大投研投入，2010年傭金近3000萬，排名迅速升至第35位。v國金證券2010年分倉傭金收入減少了34.13%，排名從第10位跌落到第16位，而齊魯證券分倉傭金收入大增42.82%，近3000萬元，上升至第23位。L g oL g o困境與對策：中小券商的生存危機困境與對策：中小券商的生存危機v不到1/3的券商研究所對市場有很大影響力，其他券商研究所多數(shù)“人微言輕”。v券商同質(zhì)化研究現(xiàn)象比較普遍。v不少中小券商（如華林證券）提出了“研究所向內(nèi)轉(zhuǎn)”的口號，明確表示將研究所構(gòu)建為經(jīng)紀業(yè)務的服務后臺。 v中

4、小券商研究主攻差異化發(fā)展，小券商研究也可以贏得市場公信力。L g oL g o實踐與探索實踐與探索(1)：中信、申萬：中信、申萬v中信證券模式：重金挖人，招聘頂尖分析師，不在乎賺錢與否，一個團隊投入1000萬，打造全球化的研究隊伍。v申銀萬國模式：自主人才培養(yǎng)機制，依靠核心人物負責制，學術(shù)負責人、部分分管領(lǐng)導、所領(lǐng)導層層把關(guān)，保持研究風格的延續(xù)和一致。L g oL g o實踐與探索實踐與探索(2) 招商證券招商證券v內(nèi)生性人才培養(yǎng)機制，以老帶新v考核與評價直接來自客戶打分v內(nèi)部建立嚴格標準的工作框架：要求研究員根據(jù)經(jīng)濟、金融理論、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟規(guī)律建立嚴謹科學的分析框架，使用標準的估值工具L g o

5、L g o實踐與探索實踐與探索(3)：光大、民族證券：光大、民族證券v光大證券：定位于全行業(yè)覆蓋的研究機構(gòu)，其金融工程領(lǐng)域目前研究員共有6名，其中就有從華爾街對沖基金來的投資人才。以股指期貨、融資融券為主線，以數(shù)量化選股和策略為核心，以產(chǎn)品化為落腳點。v民族證券：以專題化、行業(yè)化兩大賣點吸引買方，走精深透之路，在光伏新能源領(lǐng)域獲得關(guān)注。L g oL g o實踐與探索實踐與探索(4)：山西、華寶證券：山西、華寶證券v山西證券：由于地處煤礦大省山西，對煤炭類公司非常熟悉，他們在煤炭上下游也形成了明顯的特色。v華寶證券：研究所依托大股東寶鋼集團資源，將重點放在鋼鐵行業(yè)上下游；鋼鐵上下游已經(jīng)覆蓋了有色

6、金屬、能源電力、交通運輸、汽車制造、機械制造等。L g oL g o實踐與探索實踐與探索(5)：東興證券：東興證券v東興證券，09年起發(fā)布太陽能系列、移動互聯(lián)網(wǎng)系列、平板電腦、建筑節(jié)能、中國優(yōu)勢資源價值重估、節(jié)能環(huán)保和新材料、新能源汽車等報告，引起基金關(guān)注。v2009年基金分倉收入16萬元，2010年2791萬元。分倉排名由第99位上升到第39位。L g oL g o實踐與探索實踐與探索(9)：華創(chuàng)證券：華創(chuàng)證券v華創(chuàng)證券，在新興產(chǎn)業(yè)研究方面，從今年年初開始，每周發(fā)布新材料數(shù)據(jù)周報、TMT行業(yè)周報、新興產(chǎn)業(yè)周報周報等。v2009年基金分倉收入245萬元，2010年2962萬元。分倉排名由第82

7、位上升到第37位。L g oL g o總結(jié)：研究業(yè)務的三種模式總結(jié)：研究業(yè)務的三種模式 v全能型：覆蓋全行業(yè)、價值鏈各環(huán)節(jié)。以中信證券、申銀萬國為代表v專注型：專注于某個行業(yè)、價值鏈某環(huán)節(jié)，以華創(chuàng)證券、東興證券為代表v整合型：以整合優(yōu)勢資源，以低成本+軟一體化為特點。v整合型或許是太平洋的道路選擇？整合股東資源、整合研究資源、依托地域優(yōu)勢、突出精、細、專及一體化特點。L g oL g o二、研究業(yè)務十大關(guān)系之思考二、研究業(yè)務十大關(guān)系之思考v質(zhì)量數(shù)量v原創(chuàng)集成v研究服務v內(nèi)服外服v合規(guī)效率v共性特色v寫作表達v學習績效v工作生活v個人集體L g oL g o(1)質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系

8、v研究成果的質(zhì)量是賣方業(yè)務的核心競爭力v提高研究成果質(zhì)量是一個持續(xù)的過程v要建立自己的研究邏輯、框架、估值體系v數(shù)量也不可忽視，缺少數(shù)量服務必然缺位v數(shù)量與質(zhì)量兼顧，都是為了滿足客戶需求v實踐：基金機構(gòu)對分析師派點考核最直接L g oL g o(2)原創(chuàng)和集成的關(guān)系原創(chuàng)和集成的關(guān)系v原創(chuàng)提高研究的技術(shù)含量，塑造研究品牌v集成也能創(chuàng)造價值，日本就是集成式創(chuàng)新v集成是基于功能和應用的創(chuàng)新，不是堆砌、簡單模仿，更不是抄襲v集成是解讀、消化、吸收、再組合的過程v原創(chuàng)注重邏輯嚴密，集成要抓住客戶需求v實踐：分析師各有自己的存在價值L g oL g o(3)研究和服務的關(guān)系研究和服務的關(guān)系v研究是競爭力基

9、礎，服務是對研究的應用v研究才能挖掘價值，服務是傳播價值，兩者結(jié)合才能創(chuàng)造價值v現(xiàn)實中服務占用分析師大量時間的問題v建議品牌研究員配備助手，形成團隊作戰(zhàn)v實踐：賣方服務競爭白熱化，花樣翻新L g oL g o(4)內(nèi)服和外服的關(guān)系內(nèi)服和外服的關(guān)系v內(nèi)部服務是生存的保障，外部服務是發(fā)展的根本。兩條腿走路，不能偏廢v 理念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵：研究型服務：以客戶需求為導向，以價值發(fā)現(xiàn)為核心，以產(chǎn)品服務為重點v在摩根士丹利，要想變成英雄，就要做生意，爭取到生意，或是幫助讓生意成交。v實踐：利益沖突與功能定位的困惑L g oL g o(5)合規(guī)和效率的關(guān)系合規(guī)和效率的關(guān)系v合規(guī)是一切業(yè)務開展的前提，研究員必須

10、要時時刻刻處處有合規(guī)意識v公平對待客戶、客戶利益優(yōu)先的原則v追求服務效率不能突破合規(guī)底線v不要因為心存私利而放棄合規(guī)底線v實踐：分析師把報告直發(fā)基金機構(gòu)等問題L g oL g o(6)共性和特色的關(guān)系共性和特色的關(guān)系v研究的共性是基礎，只有差異化、特色化才是競爭優(yōu)勢所在v“了解你的客戶”是特色化的基礎v創(chuàng)新基于對客戶需求和心理體驗的把握v微創(chuàng)新：產(chǎn)品、服務渠道、目標客戶細分L g oL g o(7)寫作和表達的關(guān)系寫作和表達的關(guān)系v向賣方業(yè)務轉(zhuǎn)型必然是從坐商到行（銷）商v寫作力是基礎，表達溝通能力日益重要v表達溝通能力包括：快速總結(jié)和歸納能力、公眾演講能力（身體語言）、推銷觀點的能力、推銷自我

11、的能力等v言為心聲，只有持續(xù)訓練，平時注意知識積累，才能提高表達力v實踐：為股民演講和基金機構(gòu)巡演明顯不同L g oL g o(8)學習和績效的關(guān)系學習和績效的關(guān)系v不斷提高研究力是研究員持續(xù)成長的基礎v但不能天天只顧學習，工作績效出不來v最好是在工作中學習，在實踐中提高v外部培訓及自我學習相結(jié)合v探討交流與自我鉆研相結(jié)合v以學習增績效，以績效促學習v實踐：申銀萬國的研究與培訓機制L g oL g o(9)工作和生活的關(guān)系工作和生活的關(guān)系v研究員早逝現(xiàn)象時有報道v我們倡導工作和生活兩者的平衡v自我管理更為重要v實踐：某券商分析師凌晨三點發(fā)郵件郁悶?？鞓放Ｓ魫灪锟鞓泛锕ぷ髫摵啥裙ぷ骺鞓范萀 g

12、oL g o(10)個人和集體的關(guān)系個人和集體的關(guān)系v個人成績的取得離不開集體，集體就是每一個個體的集合v團結(jié)、協(xié)作、互助的環(huán)境有利于個人成長v我們倡導共享信息、平等交流、分享溝通v反對固步自封、一味攀比、相互猜疑v放下小我，涵養(yǎng)大我，大其心v珍惜我們同事的每一天，感恩才快樂v實踐：高善文感悟“我是規(guī)則的受益人”L g oL g o對十大關(guān)系的思考對十大關(guān)系的思考v對十大關(guān)系的把握關(guān)鍵在于度v平衡的能力是現(xiàn)代人的基本生存能力v平衡是動態(tài)的、相對的v執(zhí)其兩端，用其中，在矛盾中統(tǒng)一v在一定階段，必須要有一定的側(cè)重L g oL g o三、如何向賣方業(yè)務轉(zhuǎn)型三、如何向賣方業(yè)務轉(zhuǎn)型v信心要堅定v理念要轉(zhuǎn)

13、變v目標要明確v研究要深入v調(diào)研要及時v服務要付出v團隊要協(xié)作v聲譽要珍惜L g oL g o（1）信心要堅定）信心要堅定v正視公司研究院被邊緣化的事實v當前研究院的問題：定位不清晰、缺乏必要投入、薪酬激勵制度不到位v思路轉(zhuǎn)變：成本中心利潤中心v克服三種心態(tài)：“混”、 “走”、“等”v 分享我的體會：感恩、活在當下、對自己負責L g oL g o公司前景展望：危與機公司前景展望：危與機v擬定向募資50億元，增強資金規(guī)模實力v2010年公司承銷業(yè)務取得顯著突破v大股東“一參一控”基本完成v正在申請融資融券、資產(chǎn)管理、股份代辦、基金代銷、直投等資格v合資、引資工作有條不紊推進v最大的危機就是意識不

14、到危機！L g oL g o（2）理念要轉(zhuǎn)變）理念要轉(zhuǎn)變v研究理念：服務型、實用型、效益型v挖掘客戶需求，而不是等待客戶發(fā)現(xiàn)我們v不能等、靠、要，要主動出擊，內(nèi)外兼修v職業(yè)轉(zhuǎn)換空間：賣方分析師、投資顧問、資產(chǎn)管理、投資崗、基金經(jīng)理、賣方分析師L g oL g o（3）目標要明確）目標要明確v差異化特色：依托地域資源和股東優(yōu)勢拓展賣方業(yè)務v服務對象：內(nèi)部業(yè)務與外部機構(gòu)并重，外部機構(gòu)中適當向私募、實業(yè)機構(gòu)傾斜v研究方向：宏觀研究適當向下延伸，行業(yè)研究以北京和云南板塊為重點、策略研究向?qū)ｎ}與風格細分v人力資源：人才招聘與內(nèi)部培養(yǎng)并重L g oL g o（4）研究要深入）研究要深入v研究邏輯框架合理、

15、完整v研究數(shù)據(jù)來源準確、真實v研究注重時效性、貴在及時v研究重在前瞻性，對行業(yè)趨勢準確把握v研究突出獨到性，不同之處才最有價值L g oL g o（5）調(diào)研要及時）調(diào)研要及時v不怕跑遍千山萬水，肯付出辛苦v要有一份合理的調(diào)研計劃v調(diào)研應善于提問，挖掘信息v調(diào)研后要及時核對事實性信息v構(gòu)建自己的上市公司高管通訊錄L g oL g o（6）服務要付出）服務要付出v充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的作用，構(gòu)建銷售隊伍v及時與基金等機構(gòu)交流看法v與上市公司保持良好溝通v細節(jié)決定成敗L g oL g o（7）團隊要協(xié)作）團隊要協(xié)作v成功有兩種：自己成功和幫助他人成功v靠分析師單打獨斗成功難度越來越大v分享：行業(yè)信息、數(shù)

16、據(jù)基礎、研究感悟等v交流：交流創(chuàng)造價值、探討重塑思路L g oL g o（8）聲譽要珍惜）聲譽要珍惜v要把質(zhì)量控制和合規(guī)審查落到實處，切實防范風險，防止媒體炒作v聲譽就是分析師的通行證和護身符v國外分析師越老越值錢v時時警惕，抵制行業(yè)內(nèi)的誘惑v嚴守合規(guī)底線，不要自毀前程L g oL g o事件：券商報告讓寶安股價飛事件：券商報告讓寶安股價飛v經(jīng)過每日經(jīng)濟新聞調(diào)查，平安證券某金牌分析師在最近幾個月以來發(fā)表的多篇報告中明確寫到，寶安擁有石墨礦。湘財證券、國泰君安、信達證券陸續(xù)發(fā)布相關(guān)報告。v中國寶安發(fā)布公告，對券商分析師關(guān)于其存在巨大的石墨礦的報告給予了否認，表示其目前并不存在相關(guān)的礦產(chǎn)資源。v誰

17、之過尚無定論，已有律師起訴四家機構(gòu)虛假陳述。 L g oL g o事件：烏龍報告自導自演？事件：烏龍報告自導自演？v3月27日，日信證券發(fā)布關(guān)于寧波聯(lián)合的名為業(yè)績拐點 “銻”升價值的報告,估算寧波聯(lián)合持有蓋帝茲礦50.05%權(quán)益市值為億元，合計每股元。 v3月29日的公開交易信息顯示，連續(xù)三個交易日中日信證券公司總部名列買入的第五位，累計買入萬元。 v寧波聯(lián)合3月30日發(fā)布公告稱，無關(guān)于銻礦儲量的任何勘探數(shù)據(jù) ，未接待過該券商。 L g oL g o事件：看漲事件：看漲3倍倍 機構(gòu)漲停板出逃機構(gòu)漲停板出逃v就在該股漲停的前一日2月15日，江海證券某分析師發(fā)布了一篇題為 被漠視的潛在高鐵剎車片制造王者博云新材的研究報告。預計2011-2013年EPS分別為元、元、元。給予“強烈買入”投資評級，未來24個月目標價為元。這一目標價為該股2月15日收盤價元的倍！v2月25日，該分析師表示：“這份報告只是為內(nèi)部培訓準備的資料，不知道為何流傳到了外面，目前也不好對此多說什么?！盠 g oL g o四、當前的主要工作四、當前的主要工作v訂制度、抓管理、防風險v練