客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

1、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)2課課 程程 綱綱 要要一一 積極心態(tài)塑造積極心態(tài)塑造三三 行業(yè)信息收集分析行業(yè)信息收集分析五五 關(guān)鍵客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧關(guān)鍵客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧六六 談判技巧談判技巧 二二 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)用3一一 積極心態(tài)塑造積極心態(tài)塑造經(jīng)常制造新鮮、善于創(chuàng)新的人，一定喜歡在做的事并富于激情不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和經(jīng)歷夢(mèng)想和追求是精彩人生的起點(diǎn)用欣賞的目光看世界和周?chē)龅降拿恳粋€(gè)人越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重越是謹(jǐn)小慎微越容易丟單，越是落落大方越容易成交心善生意順，心寬路更長(zhǎng)被動(dòng)應(yīng)對(duì)今天，主動(dòng)儲(chǔ)備明天；不同的選擇，不同的人生讓自己成為金字塔頂端的那個(gè)

2、人綜合素質(zhì)你最強(qiáng)不是工作重復(fù)，而是你野心不夠大不是沒(méi)有路可走，是你視野太狹窄不是客戶(hù)太刁難，是你功力不夠深從今天的工作中收獲未來(lái)所有那些幫助我們的客戶(hù)都是在幫我們完成指標(biāo)，所有那些給我們制造障礙的客戶(hù)，都是在幫助我們?cè)鲩L(zhǎng)功力成功的秘籍：在敵人打盹的時(shí)候前進(jìn)，在八小時(shí)之外下工夫定位決定高度、視界決定寬度、遠(yuǎn)見(jiàn)成就未來(lái)、細(xì)節(jié)決定成敗4二二 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)用 推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)之差異推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)之差異競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 九大法則九大法則5理解三者各自的內(nèi)涵銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)聯(lián)性推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)之差異推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)之差異6理解三者各自的內(nèi)涵理解三者各自的內(nèi)涵 推銷(xiāo)：不考慮客戶(hù)需求 銷(xiāo)售：用價(jià)值附加價(jià)

3、值滿(mǎn)足客戶(hù)需求附加附加 營(yíng)銷(xiāo)：先幫客戶(hù)解決問(wèn)題創(chuàng)造、提升價(jià)值7銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)聯(lián)性8何謂營(yíng)銷(xiāo)？何謂營(yíng)銷(xiāo)？ 營(yíng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)和氛圍 走在客戶(hù)的需求前面，引導(dǎo)和教育客戶(hù) 欲取先予幫助客戶(hù)“解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值”銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別：銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別： 銷(xiāo)售是跟在客戶(hù)的后面，營(yíng)銷(xiāo)則是走在客戶(hù)的前面 銷(xiāo)售是被動(dòng)滿(mǎn)足需求，營(yíng)銷(xiāo)則是主動(dòng)制造需求 銷(xiāo)售是錦上添花價(jià)值和附加價(jià)值傳遞的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)則致力于欲取先予先幫客戶(hù)解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值9產(chǎn)品對(duì)公司價(jià)值人對(duì)客戶(hù)的價(jià)值供應(yīng)商供應(yīng)商淘汰淘汰朋友朋友戰(zhàn)略戰(zhàn)略伙伴伙伴人際人際產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品方案價(jià)值影響力10 系統(tǒng)認(rèn)知客戶(hù)系統(tǒng)認(rèn)知客戶(hù)價(jià)格取向VS價(jià)值取向最難滿(mǎn)足的客

4、戶(hù)是誰(shuí)？別忘記他骨子里的“賤”期望值與滿(mǎn)意度的1078高處不勝寒，近處無(wú)風(fēng)景朋友是拿來(lái)麻煩的11價(jià)格取向價(jià)格取向VSVS價(jià)值取向價(jià)值取向12最難滿(mǎn)足的客戶(hù)是誰(shuí)？最難滿(mǎn)足的客戶(hù)是誰(shuí)？所占體積代所占體積代表需求滿(mǎn)足表需求滿(mǎn)足的難易程度的難易程度13 別忘記他骨子里的“賤” 期望值與滿(mǎn)意度的1078 高處不勝寒，近處無(wú)風(fēng)景 朋友是拿來(lái)麻煩的14競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析2. 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)核心理念核心理念15一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 經(jīng)營(yíng)與管理；管理員工的觀念與心態(tài) 發(fā)展客戶(hù)掐客戶(hù)的脖子由過(guò)去的給客戶(hù)抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神大麻 反搶客戶(hù)不可以靠錢(qián)

5、；推對(duì)手入深淵 要么我能幫你，要么我能制約你。要么我能幫你，要么我能制約你。 總之，我會(huì)讓你感受到我的重要。總之，我會(huì)讓你感受到我的重要。 16二、二、競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)核心理念核心理念見(jiàn)多識(shí)廣，博而不精 笨鳥(niǎo)先飛，持之以恒 小事不小，大事不大 超越自我，成就客戶(hù) 關(guān)注智慧，探底摸高 情商逆商，財(cái)商心商 17九大法則九大法則【競(jìng)爭(zhēng)力之一競(jìng)爭(zhēng)力之一】 細(xì)分客戶(hù)群開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分客戶(hù)群開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)【競(jìng)爭(zhēng)力之二競(jìng)爭(zhēng)力之二】 差異化營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵差異化營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 【競(jìng)爭(zhēng)力之三競(jìng)爭(zhēng)力之三】 讓價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)婚讓價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)婚【競(jìng)爭(zhēng)力之四競(jìng)爭(zhēng)力之四】 扶上馬、送一程添加你的附加價(jià)值扶上馬、送一程添

6、加你的附加價(jià)值【競(jìng)爭(zhēng)力之五競(jìng)爭(zhēng)力之五】 晃有效提升營(yíng)銷(xiāo)成功率晃有效提升營(yíng)銷(xiāo)成功率 【競(jìng)爭(zhēng)力之六競(jìng)爭(zhēng)力之六】 人最大的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)力制造者人最大的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)力制造者 【競(jìng)爭(zhēng)力之七競(jìng)爭(zhēng)力之七】 資源點(diǎn)石成金的營(yíng)銷(xiāo)法寶資源點(diǎn)石成金的營(yíng)銷(xiāo)法寶【競(jìng)爭(zhēng)力之八競(jìng)爭(zhēng)力之八】 捆綁有效挫敗對(duì)手低價(jià)搶奪客戶(hù)之系統(tǒng)方法捆綁有效挫敗對(duì)手低價(jià)搶奪客戶(hù)之系統(tǒng)方法 【競(jìng)爭(zhēng)力之九競(jìng)爭(zhēng)力之九】 差異化的禮品、廣告與策劃差異化的禮品、廣告與策劃18信息收集的重要性信息收集的重要性從信息分析中得出客戶(hù)需求從信息分析中得出客戶(hù)需求信息收集的內(nèi)容信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、企業(yè)信市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、企業(yè)信 息、個(gè)人信息息、個(gè)人

7、信息信息收集的途徑與方法信息收集的途徑與方法三三 行業(yè)信息收集分析行業(yè)信息收集分析19了解公司的三類(lèi)業(yè)務(wù)了解公司的三類(lèi)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)推廣案例分析新業(yè)務(wù)推廣案例分析不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？大客戶(hù)提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？大客戶(hù)提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？四四 集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧20了解公司的三類(lèi)業(yè)務(wù)一類(lèi)是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，避免損失，節(jié)約成本；如“號(hào)簿管家”一類(lèi)是幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富；如“企信通”第三類(lèi)是既幫客戶(hù)降低成本又幫客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；如“VPN”21例：集群網(wǎng)例：集群網(wǎng)因?yàn)樵?huà)費(fèi)便宜，所以溝通頻率提高因?yàn)闇贤l率提高、溝通更為密切，進(jìn)而提高了團(tuán)隊(duì)

8、凝聚力因?yàn)槟哿μ岣?，從而帶?dòng)了企業(yè)效益的提升22例：例：“號(hào)簿管家號(hào)簿管家”如果您不買(mǎi)這60塊錢(qián)“保險(xiǎn)”，您這650個(gè)號(hào)如果丟了是找不會(huì)來(lái)的如果您失去了650個(gè)號(hào)碼，意味著您有可能失去生意機(jī)會(huì)失去了生意機(jī)會(huì)必然造成您生意上無(wú)謂的損失號(hào)簿管家：當(dāng)您丟失了一個(gè)關(guān)鍵號(hào)碼，您的損失決不只是這60塊錢(qián)吧？一個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)給您帶來(lái)的收益決不只這60塊錢(qián)吧？23例：彩鈴你快樂(lè)所以我快樂(lè)彰顯主人個(gè)性及品味主人對(duì)藝術(shù)的鑒賞能力生活原本很無(wú)味，彩鈴幫你添姿彩時(shí)尚的體現(xiàn)：今天你彩了么？隨心情或工作與休息日更換彩鈴，給你帶來(lái)不一樣的心情特殊的感情交流方式-為父母設(shè)定感恩的心、為太太設(shè)定愛(ài)人人性化夫妻之間感情交流節(jié)日問(wèn)候

9、周?chē)硕荚谑箷r(shí)，用彩鈴也是與時(shí)俱進(jìn)的小小體現(xiàn)因?yàn)橛辛瞬殊彛梢栽诓坏米锶说那闆r下選擇接或不接 （針對(duì)某一個(gè)您不想接 的人設(shè)置為“對(duì)方已關(guān)機(jī)”）24例：MAS推廣內(nèi)蒙古赤峰移動(dòng)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的成功要素分析25不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？不要單刀直入，避免客戶(hù)抵觸關(guān)心客戶(hù)的生意在前，建立信任，減少被拒絕的概率挖掘需求，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或需求關(guān)注銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，不斷修煉技能主動(dòng)關(guān)懷客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)放在客戶(hù)身上望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥，少說(shuō)多聽(tīng)，提問(wèn)引導(dǎo)因應(yīng)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)程度使用術(shù)語(yǔ)要講出來(lái)對(duì)客戶(hù)的好處（買(mǎi)點(diǎn)）而不是你的賣(mài)點(diǎn)給他做演示，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，最好引導(dǎo)客戶(hù)自己動(dòng)手親身體驗(yàn)參數(shù)對(duì)比

10、，分析優(yōu)勢(shì)推薦新業(yè)務(wù)前先解決遺留問(wèn)題和打消顧客的疑慮在使用者或影響者身上下功夫，培養(yǎng)線(xiàn)人、里應(yīng)外合平時(shí)增加感情聯(lián)絡(luò)，關(guān)鍵時(shí)刻派上用場(chǎng)26不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶(hù)該如何應(yīng)對(duì)？氛圍很重要市場(chǎng)需要培育的過(guò)程辦理過(guò)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)并且沒(méi)有異議的客戶(hù)，多跟進(jìn)，因?yàn)樗麄兩砗蠖加幸粋€(gè)“群”辦理過(guò)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)并且沒(méi)有異議的客戶(hù)，多跟進(jìn)，因?yàn)樗俳邮苄聵I(yè)務(wù)會(huì)更容易促使客戶(hù)嘗試使用新業(yè)務(wù)，需要我們基于了解客戶(hù)的生活和工作，進(jìn)而制造需求27大客戶(hù)提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？大客戶(hù)提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值和附加價(jià)值、差異化及我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)的好處推薦合適套餐或組合方案，屏蔽單一業(yè)務(wù)價(jià)格

11、讓他看到希望拖延、忽略幫客戶(hù)分析轉(zhuǎn)網(wǎng)損失，引導(dǎo)他關(guān)注轉(zhuǎn)網(wǎng)成本（合作中既往習(xí)慣、便利的交費(fèi)、大客戶(hù)論壇、積分回報(bào)、機(jī)場(chǎng)貴賓廳待遇及商家聯(lián)盟） 把客戶(hù)變成銷(xiāo)售人員，而后根據(jù)他的貢獻(xiàn)相應(yīng)給出獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶(hù)從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出代價(jià)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：請(qǐng)相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理出面協(xié)調(diào)站穩(wěn)立場(chǎng)，保持姿態(tài)，在需要和需求上下工夫欲擒故縱：你抓的越牢，他離你越遠(yuǎn)；你適當(dāng)放開(kāi)一點(diǎn)，他離你更近推對(duì)手入深淵28五五 關(guān)鍵客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧關(guān)鍵客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動(dòng)用戶(hù)？異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動(dòng)用戶(hù)？約訪(fǎng)成功的關(guān)鍵約訪(fǎng)成功的關(guān)鍵 （面訪(fǎng)）初級(jí)階

12、段該做的幾件事情（面訪(fǎng)）初級(jí)階段該做的幾件事情 （面訪(fǎng)）溝通注意事項(xiàng)（面訪(fǎng)）溝通注意事項(xiàng)集團(tuán)客戶(hù)身份識(shí)別集團(tuán)客戶(hù)身份識(shí)別 客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)過(guò)程中注意事項(xiàng)客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)過(guò)程中注意事項(xiàng)給客戶(hù)提供方案的注意事項(xiàng)給客戶(hù)提供方案的注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng)向關(guān)鍵客戶(hù)呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng)向關(guān)鍵客戶(hù)呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng)29移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？移動(dòng)和聯(lián)通的差異化，你深入了解嗎？服務(wù)優(yōu)勢(shì)：服務(wù)優(yōu)勢(shì)：全國(guó)各地交話(huà)費(fèi)附加價(jià)值優(yōu)勢(shì)：附加價(jià)值優(yōu)勢(shì)：機(jī)場(chǎng)通道數(shù)量多更便利更人性化，商家聯(lián)盟多開(kāi)源優(yōu)勢(shì)：開(kāi)源優(yōu)勢(shì)：我們有數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)量和質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)這是靠產(chǎn)品或業(yè)務(wù)本身幫助客戶(hù)開(kāi)源； 憑

13、借我們的人員高素質(zhì)，借助資源，參與到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理中去，幫助客戶(hù)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)更高層次技術(shù)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)優(yōu)勢(shì)：一是漫游范圍廣，二是網(wǎng)絡(luò)信號(hào)佳渠道優(yōu)勢(shì)：渠道優(yōu)勢(shì)：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣、數(shù)量多，方便客戶(hù)在全國(guó)范圍內(nèi)咨詢(xún)或辦理業(yè)務(wù)地位優(yōu)勢(shì)：地位優(yōu)勢(shì)：主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，社會(huì)地位和影響力要大于聯(lián)通產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：行業(yè)應(yīng)用解決方案相對(duì)于聯(lián)通更多更人性化，為客戶(hù)提供了更多的業(yè)務(wù)和便利品牌優(yōu)勢(shì)：品牌優(yōu)勢(shì)：移動(dòng)品牌更持久更穩(wěn)定更具影響力；長(zhǎng)期合作找移動(dòng)，短期使用找聯(lián)通30異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動(dòng)用戶(hù)？異網(wǎng)采用什么策略挖搶移動(dòng)用戶(hù)？ 先做二奶，入門(mén)再說(shuō)第一步策略 栽贓陷害、阿諛獻(xiàn)媚第二步策略 趕走正房，入主第三步策略31323

14、334集團(tuán)客戶(hù)身份識(shí)別集團(tuán)客戶(hù)身份識(shí)別案例：買(mǎi)袖珍遙控游艇”主人公：爸爸，媽媽?zhuān)鍤q小兒，小姨，小姨夫劇情：五人逛街，小姨、小姨夫攜小兒走在前，爸爸媽媽在后；小兒纏著小姨要從街邊模型店里買(mǎi)袖珍遙控游艇，小姨同意；店老板要價(jià)220元，小姨反對(duì)，授意小姨夫帶小兒購(gòu)買(mǎi)，但必須要侃價(jià)到150元以?xún)?nèi)再買(mǎi)；侃價(jià)正在進(jìn)行時(shí)，爸爸媽媽跟進(jìn)店；媽媽看到，告知小姨家里有類(lèi)似玩具，堅(jiān)決反對(duì)；小兒哭鬧，小姨支持+爸爸調(diào)和，最終成交，小兒樂(lè)。點(diǎn)評(píng)：小兒：使用者小姨：決策者小姨夫：購(gòu)買(mǎi)者媽媽?zhuān)河绊懻甙职郑涸u(píng)論員識(shí)別清楚客戶(hù)內(nèi)部各個(gè)角色在銷(xiāo)售過(guò)程所處的位置，對(duì)于順利達(dá)成成交起到關(guān)鍵作用。針對(duì)不同身份的客戶(hù)包裝不同的買(mǎi)點(diǎn)。一

15、支水筆看買(mǎi)點(diǎn)針對(duì)使用者：72小時(shí)不干、易寫(xiě)易擦針對(duì)組織者、購(gòu)買(mǎi)者：可加墨水白版筆35客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)過(guò)程中注意事項(xiàng)客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)過(guò)程中注意事項(xiàng)忌諱平均使力忌諱個(gè)人好惡兼顧所有客戶(hù)營(yíng)（營(yíng)銷(xiāo)）維（維護(hù)）并重關(guān)注客戶(hù)的生意，關(guān)注客戶(hù)本人除了關(guān)注聯(lián)絡(luò)員，也要關(guān)注網(wǎng)間成員點(diǎn)面結(jié)合，數(shù)量、質(zhì)量并重重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)維護(hù)36客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)過(guò)程中注意事項(xiàng)客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)過(guò)程中注意事項(xiàng)拜訪(fǎng)數(shù)量和質(zhì)量，有如睡眠數(shù)量和質(zhì)量；有的人很嗜睡，但徒有數(shù)量，沒(méi)有質(zhì)量，總是渾渾惡惡、終日不醒；而有的人雖然睡眠時(shí)間很短，但卻精神抖擻、事半功倍。拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備首先把我們自己的業(yè)務(wù)相對(duì)于客戶(hù)的益處分類(lèi)匯總成表而后通過(guò)交流探詢(xún)和了解客戶(hù)現(xiàn)存的問(wèn)題或

16、未來(lái)的通訊需求然后對(duì)號(hào)入座將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶(hù)最后必須明確陳述我們和對(duì)手的差異化37給客戶(hù)提供方案的注意事項(xiàng)給客戶(hù)提供方案的注意事項(xiàng)在客戶(hù)那里承諾提供方案后，先咨詢(xún)他的助理，關(guān)于他對(duì)方案書(shū)的特殊習(xí)慣和要求；這樣的做法，既可以做到有的放矢，又可以拉近和他身邊人的關(guān)系，對(duì)提高成功概率有幫助。方案不要事無(wú)巨細(xì)全部羅列，這樣的結(jié)果一般就兩種：客戶(hù)認(rèn)同或不認(rèn)同；如果客戶(hù)選擇了后者，我們將失去和他面對(duì)面接觸、向他進(jìn)一步深度呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)；所以要留一些需要現(xiàn)場(chǎng)和他說(shuō)明的東西，到要有明確的亮點(diǎn)吸引他約你談方案文字背后的東西。方案構(gòu)成盡量完整，應(yīng)包括致客戶(hù)的一封信（私人名義）、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹、證據(jù)和數(shù)據(jù)

17、等：致客戶(hù)的一封信有助于拉近關(guān)系公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹展現(xiàn)你的邏輯性和完整以及對(duì)他的重視和你的專(zhuān)業(yè)方案書(shū)本身促使客戶(hù)對(duì)我們有系統(tǒng)的了解、刺激需求、激發(fā)欲望證據(jù)數(shù)據(jù)案例促進(jìn)決策38業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng)打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)現(xiàn)象普遍，極易引起客戶(hù)反感推進(jìn)速度過(guò)快，給客戶(hù)造成壓力，易引起客戶(hù)謹(jǐn)慎和懷疑直奔主題，易引起客戶(hù)敵對(duì)說(shuō)得太多，聽(tīng)的太少好的銷(xiāo)售人員一般都不是團(tuán)隊(duì)里面說(shuō)話(huà)最多的那一個(gè)速度過(guò)快，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)上一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有領(lǐng)會(huì)就被帶到了下一個(gè)環(huán)節(jié)，容易導(dǎo)致客戶(hù)因?yàn)楦簧线M(jìn)度而失去興趣頓悟：你停頓一下客戶(hù)才能悟出來(lái)關(guān)注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的疑問(wèn)；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有表達(dá)欲望時(shí)，適當(dāng)停

18、下來(lái)讓客戶(hù)發(fā)言，引導(dǎo)他說(shuō)出顧慮、問(wèn)題或隱憂(yōu)盡量別使用術(shù)語(yǔ)；同時(shí)，對(duì)術(shù)語(yǔ)的解釋過(guò)程要不斷征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)是否聽(tīng)懂要在有限的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵買(mǎi)點(diǎn)邊詢(xún)問(wèn)別介紹，無(wú)比力求我們的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的需求一一對(duì)號(hào)入座了解客戶(hù)的使用習(xí)慣和偏好而后推薦適當(dāng)業(yè)務(wù)通過(guò)不斷觀察客戶(hù)的表情的細(xì)小變化，探究每一個(gè)環(huán)節(jié)的購(gòu)買(mǎi)障礙在哪里并及時(shí)排除適當(dāng)?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上做一些重點(diǎn)標(biāo)記引導(dǎo)客戶(hù)后續(xù)自行了解39業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng)信息量過(guò)大，反而導(dǎo)致客戶(hù)吸收效果變差搞清客戶(hù)的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài)有些非關(guān)鍵性的介紹不必在現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)，可以引導(dǎo)客戶(hù)隨后自行了解要讓客戶(hù)體會(huì)到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來(lái)的

19、差異與好處善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身上的優(yōu)點(diǎn)并適度地贊美面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)，需要承諾無(wú)悔并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虧M(mǎn)足他不要顯得過(guò)于聰明，大智若愚、單純、真誠(chéng)的客戶(hù)經(jīng)理，更容易換得客戶(hù)放心察言觀色，隨時(shí)調(diào)整呈現(xiàn)方式與進(jìn)度一些可能引起歧義的關(guān)鍵性元素越早告知客戶(hù)越好，以避免客戶(hù)不信任面對(duì)專(zhuān)家型顧客應(yīng)以客為師，多聽(tīng)少說(shuō)，拿出學(xué)習(xí)的態(tài)度換取客戶(hù)的認(rèn)同只顧介紹自己業(yè)務(wù)，打擊客戶(hù)原有解決方案，容易導(dǎo)致前功盡棄40向關(guān)鍵客戶(hù)呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng)向關(guān)鍵客戶(hù)呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng)首先充分準(zhǔn)備，對(duì)方案如數(shù)家珍對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題有充分準(zhǔn)備需求與方案的連接對(duì)合作過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題有預(yù)見(jiàn)成本和收益能準(zhǔn)確描述清晰客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題及事項(xiàng)方案的前景不

20、斷征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)并隨時(shí)做調(diào)整過(guò)程中記錄所有客戶(hù)提出的意見(jiàn)或建議邀請(qǐng)客戶(hù)參與討論，而不是單純介紹數(shù)據(jù)、證據(jù)能夠做到“自圓其說(shuō)”讓客戶(hù)感覺(jué)嘗到了甜頭，占到了便宜形式比內(nèi)容更重要客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同客戶(hù)的接收信號(hào)習(xí)慣來(lái)隨時(shí)調(diào)整自己的呈現(xiàn)方式與方法；只有因應(yīng)客戶(hù)的需求而進(jìn)行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶(hù)所接受41六六 談判技巧談判技巧差異化差異化談判成功的起點(diǎn)談判成功的起點(diǎn)幾種實(shí)用的談判策略幾種實(shí)用的談判策略談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)議價(jià)技巧議價(jià)技巧42差異化差異化談判成功的起點(diǎn)談判成功的起點(diǎn)銷(xiāo)售技巧差異化：銷(xiāo)售技巧差異化：對(duì)手是單刀直入，我們是先交朋友，后做生意營(yíng)銷(xiāo)策略差異化：營(yíng)銷(xiāo)策略差異化：制造需求

21、，欲取先予，建立情感帳戶(hù)身份定位差異化：身份定位差異化：定位為客戶(hù)的“綜合問(wèn)題解決方案提供商”維護(hù)手段差異化：維護(hù)手段差異化：客戶(hù)關(guān)系管理；滲透；晃；基于自身提升而影響客戶(hù)，而不是一味討好產(chǎn)品提供差異化：產(chǎn)品提供差異化：藝術(shù)品；打包產(chǎn)品的解決方案；以人為中心的附加價(jià)值個(gè)人行為差異化：個(gè)人行為差異化：雁過(guò)留聲；遞兩張名片；精神大麻、情感大麻；知識(shí)寬度、深度、整合能力要強(qiáng)；溝通從心開(kāi)始客戶(hù)檔案差異化：客戶(hù)檔案差異化：偏好、迷信、忌諱、基本特征、生活背景、素質(zhì)客戶(hù)服務(wù)差異化：客戶(hù)服務(wù)差異化：顯意識(shí)層面和潛意識(shí)層面同時(shí)做功；時(shí)限的承諾，預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，領(lǐng)先客戶(hù)一步客戶(hù)管理差異化：客戶(hù)管理差異化：對(duì)客戶(hù)分類(lèi)方式更為合理，客戶(hù)管理手段更加科學(xué)43幾種實(shí)用的談判策略幾種實(shí)用的談判策略捆綁談判法前幾天我去給新座駕銳志做內(nèi)飾，在汽車(chē)市場(chǎng)里找到一家店，花了兩千塊，也很成功地侃掉幾百塊；其中包括：談貼膜價(jià)時(shí)，老板報(bào)1600，坎了兩個(gè)