保險(xiǎn)公司員工培訓(xùn)PPT課件：意外險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練

1、意外險(xiǎn)銷(xiāo)售意外險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練邏輯訓(xùn)練此處添加副標(biāo)題內(nèi)容匯報(bào)人：某某某 日期：202X目錄目錄意外險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練01意外險(xiǎn)話術(shù)02話術(shù)演練03意外險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練Part OnePart One課程回顧課程回顧人身意外傷害保險(xiǎn)的概念是什么？l 意外風(fēng)險(xiǎn)特征：不確定后果，不確定時(shí)間，不確定地點(diǎn)人身意外傷害保險(xiǎn)的概念意外傷害是指：遭受外來(lái)的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的客觀事件直接致使身體受到的傷害。人身意外傷害保險(xiǎn)是指：以意外傷害而致殘疾或身故為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。小組討論小組討論l意外是什么？會(huì)造成哪些傷害？l這些傷害會(huì)帶來(lái)什么樣的財(cái)務(wù)損失呢？l身邊最近發(fā)生的意外事故舉例子？案例分享當(dāng)?shù)乩碣r案

2、例發(fā)布總結(jié)損失補(bǔ)償?shù)姆绞剑馔饪▎伪M顯威力意外身故、殘疾有就給意外醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)就報(bào)意外住院津貼治就補(bǔ)銷(xiāo)售卡單對(duì)我們的好處銷(xiāo)售卡單對(duì)我們的好處l產(chǎn)品介紹保障內(nèi)容意外人身保障 意外醫(yī)療保障保險(xiǎn)金額(年滿(mǎn)18周歲)意外傷害保險(xiǎn)金額80000元 意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額5000元駕乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額70000元駕乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額120000元駕乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額420000元 銷(xiāo)售卡單對(duì)我們的好處銷(xiāo)售卡單對(duì)我們的好處A A意外卡單最具壽險(xiǎn)的功能和意義的體現(xiàn)，是我們對(duì)客戶(hù)關(guān)愛(ài)的表達(dá)，客戶(hù)會(huì)感激我們B B卡單人人買(mǎi)得起，銷(xiāo)售成功率高，易建立信心C Cl卡單是敲門(mén)磚 卡單是橋梁 卡單是媒

3、介卡單銷(xiāo)售是積累客戶(hù)的最好工具銷(xiāo)售卡單對(duì)我們的好處銷(xiāo)售卡單對(duì)我們的好處(未滿(mǎn)18周歲)0101意外傷害保險(xiǎn)金額60000元 0202意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額5000元0303駕乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額40000元0404駕乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額40000元0505駕 乘 飛 機(jī) 意 外 傷 害 保 險(xiǎn) 金 額420000元 0606意外險(xiǎn)話術(shù)Part TwoPart Two意外險(xiǎn)銷(xiāo)售三意外險(xiǎn)銷(xiāo)售三步曲步曲第 三 步 異議處理和促成第 二 步 產(chǎn)品說(shuō)明第 一 步 意外理念導(dǎo)入演練示范演練示范意外理念的導(dǎo)入意外理念的導(dǎo)入理念一 人生一世，不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，是嗎？ 意外往往是我們防不勝防，始

4、料未及的！ 發(fā)生意外造成的傷害更是我們難以預(yù)料的！ 所以呢！預(yù)防意外傷害帶來(lái)的損失我們來(lái)講非常重要是嗎？ 那我們一起來(lái)看看意外保險(xiǎn)好不好？演練示范演練示范意外理念的導(dǎo)入意外理念的導(dǎo)入理念二 現(xiàn)代社會(huì)，出門(mén)不光是堵車(chē)還堵心，您知道嗎？ 走道上，可能前面窨井沒(méi)蓋了；可能后面瘋狗來(lái)了；可能右邊墻倒了；可能左邊司機(jī)油門(mén)當(dāng)剎車(chē)了；可能頭上掉煙缸、花盆、啤酒瓶了；還可能暴徒瘋子的殺來(lái)了；您說(shuō)意外傷害多不多哦？ 遭災(zāi)找得到人賠可能還好！找不到人賠就難辦了 那我們一起來(lái)看看意外保險(xiǎn)好不好？理念三理念三一意外會(huì)不會(huì)發(fā)生是不確定的，你說(shuō)是不是?二意外什么時(shí)間發(fā)生也是不確定的，你說(shuō)是不是？三有些意外發(fā)生了，一點(diǎn)事都

5、沒(méi)有，你說(shuō)是不是?四有些意外發(fā)生了，門(mén)診治療一下就行了，你說(shuō)是不是?五有些意外發(fā)生了，必須要住院治療才能好，你說(shuō)是不是?六有些意外發(fā)生了，就是住院也治不好，殘了，你說(shuō)是不是?七有些意外發(fā)生了，連住院都來(lái)不及人就走了，你說(shuō)是不是?那我們一起來(lái)看看意外保險(xiǎn)好不好？l 理念四其實(shí)保險(xiǎn)就和雨傘是一樣的。雨傘是為了遮擋自然的風(fēng)雨，保險(xiǎn)是為了規(guī)避人生的風(fēng)雨。你們是和諧而幸福的一家，當(dāng)您的愛(ài)人在雨傘下風(fēng)雨無(wú)憂(yōu)的時(shí)候，相信他（她）是不會(huì)看著你在傘外淋雨的。風(fēng)險(xiǎn)大的家庭成員購(gòu)買(mǎi)的多，相當(dāng)于他自己打了一把雨傘，風(fēng)險(xiǎn)小的家庭成員購(gòu)買(mǎi)相對(duì)少點(diǎn)，相當(dāng)于大家共用一把大雨傘。這樣，你的家庭成員就都有保障了，風(fēng)雨無(wú)憂(yōu)。意外險(xiǎn)

6、銷(xiāo)售三步曲意外險(xiǎn)銷(xiāo)售三步曲第一步 意外理念導(dǎo)入第三步 異議處理和促成第二步 產(chǎn)品說(shuō)明演練示范演練示范產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明一分鐘講條款一分鐘講條款低 ，這款保險(xiǎn)保費(fèi)低廉，每天只需要五毛四（兩毛七），一個(gè)月也僅需十六元（八塊錢(qián)），一個(gè)月的保費(fèi)還不及我們的一包香煙錢(qián)。我們打個(gè)牌一場(chǎng)的輸贏，甚至一炮的輸贏都不止這點(diǎn)錢(qián)高，這款保險(xiǎn)保障高。從保單生效的那一刻，我們中國(guó)人壽就為客戶(hù)準(zhǔn)備好了最高100萬(wàn)元的航空意外賠付，16萬(wàn)元的普通意外傷害賠付，10000元的意外醫(yī)療賠付及60元每日的意外住院津貼，相當(dāng)于中國(guó)人壽為您支付的護(hù)理費(fèi)用。全，保障范圍很廣（天災(zāi)、人禍）產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹話術(shù)我公司有個(gè)好產(chǎn)品很多人都在

7、買(mǎi)，叫XX卡。它每天只花點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，死亡要賠、殘疾要賠、醫(yī)療可報(bào)賬、門(mén)診費(fèi)用也報(bào)賬、住院還有補(bǔ)助?？偟谋ｋU(xiǎn)金額高達(dá)上百萬(wàn)元，今年公司已經(jīng)賠出了上億的錢(qián)，政府稱(chēng)它為“惠民”保險(xiǎn)。我很忙，我現(xiàn)在只有5分鐘的時(shí)間，我講給你聽(tīng)好嗎？老百姓的說(shuō)法老百姓的說(shuō)法l每天只要二角捌l觀音菩薩請(qǐng)到家l送你一個(gè)平安符l有啥能夠比過(guò)它沒(méi)出事，相當(dāng)于去請(qǐng)個(gè)平安符出了事，獲得XX萬(wàn)元賠款的人說(shuō)：幸好我有“XX卡” 話術(shù)不話術(shù)不 N G N G（1/21/2）八毛錢(qián)的故事八毛錢(qián)的故事l王先生，你每天工作，我也每天工作。我們來(lái)簽一個(gè)協(xié)議好嗎？ 【客戶(hù)：什么協(xié)議】l每天我出門(mén)工作時(shí)給你八毛錢(qián)，晚上安全回家,八毛錢(qián)就歸你。l如果有一

8、天，我回不了家，你就給我家人28萬(wàn)元，好嗎？【客戶(hù)：不好】l那把這個(gè)協(xié)議內(nèi)容改變一下，你每天給我八毛錢(qián)，我到時(shí)給你家人28萬(wàn)元。好嗎？【客戶(hù)：好】l這就是我們國(guó)壽的吉祥卡，每天不足1塊錢(qián)，就擁有28萬(wàn)元的意外保障，另外還有1.5萬(wàn)元的意外醫(yī)療保障，還有每天60元的意外住院津貼，給自己辦一份吧？話術(shù)不話術(shù)不 N G N G（2/22/2）競(jìng)賽規(guī)則0101020203030404要求：各組學(xué)員由第一位伙伴開(kāi)始，順時(shí)針一個(gè)接一個(gè)展示正確話術(shù)；返回：如果有人說(shuō) 錯(cuò) ， 老 師 說(shuō)“卡”，馬上返回到第一位伙伴重新開(kāi)始，計(jì)時(shí)保持繼續(xù)，通過(guò)：前一位伙伴展示正確通過(guò)后，第二位伙伴才能開(kāi)始接著展示；成功：直到最

9、后一位伙伴正確完成，才算本組成功通過(guò)，計(jì)時(shí)停止（每組限時(shí)=人數(shù)*1分鐘，超時(shí)即算失敗）0505獎(jiǎng)勵(lì)：挑戰(zhàn)成功的小組獲獎(jiǎng)看我大顯身手好話術(shù)好話術(shù)精彩話術(shù)展示010203研討：還有什么好話術(shù)？競(jìng)賽規(guī)則 代表展示 時(shí)間：3分鐘/組 粉絲表態(tài)意外險(xiǎn)銷(xiāo)售三步曲意外險(xiǎn)銷(xiāo)售三步曲第二步 產(chǎn)品說(shuō)明第一步 意外理念導(dǎo)入第三步 異議處理和促成演練示范演練示范異議處異議處理和促成理和促成常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議一：保險(xiǎn)沒(méi)得用！1.（聆聽(tīng)）真的啊！為啥這樣講呢？2.（體恤） 哦！原來(lái)如此！3.（澄清）我們認(rèn)為保險(xiǎn)是風(fēng)雨人生一把傘，生命航程一條船；那可是寧可千日不用，不可一時(shí)不備的哦！等到要用才準(zhǔn)備就來(lái)不及了！您說(shuō)是不？4

10、.（提議）俗話說(shuō)，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對(duì)不對(duì)？5.（請(qǐng)求）那我們一起來(lái)了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議二：我很少出門(mén)！1.（聆聽(tīng)）真的??！為啥這樣講呢？2.（體恤） 哦！原來(lái)如此！3.（澄清）您真是好福氣，不出門(mén)倒是減少了一些遭遇交通意外的風(fēng)險(xiǎn)，一天二十四小時(shí)，站、坐、躺、行；稍做點(diǎn)事就會(huì)有意外哦！舌頭也有被牙咬的時(shí)候呀，您說(shuō)是吧？4.（提議）俗話說(shuō)，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對(duì)不對(duì)？5.（請(qǐng)求）那我們一起來(lái)了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議三：殘了死了才賠，沒(méi)意思！一（聆聽(tīng)）真的??！為

11、啥這樣講呢？二（體恤） 哦！原來(lái)如此！三（澄清）您是說(shuō)醫(yī)了就報(bào)賬比較好些嗎？比如說(shuō)：擰啦、崴啦、絆啦；貓抓、狗咬啦；不是逗貓惹狗明知故犯的都會(huì)理賠的。四（澄清）還有一說(shuō)，真要躺下了、不在了，最慘的不是自己，而是最?lèi)?ài)的人，您知道嗎？有點(diǎn)錢(qián)減輕他們的負(fù)擔(dān)這是應(yīng)該的吧？五（提議）有句話很中聽(tīng)，做人：站著是親人的印鈔機(jī)，躺下也該是親人的人民幣，您說(shuō)有意思不？六（請(qǐng)求）那我們一起來(lái)了解一下意外保險(xiǎn)吧！常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議四：我有車(chē)險(xiǎn)噠！1.（聆聽(tīng)）真的?。樯哆@樣講呢？2.（體恤） 哦！原來(lái)如此！3.（澄清）您還是很有保險(xiǎn)意識(shí)的哦！作為專(zhuān)業(yè)人員我得告訴您：車(chē)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)只管車(chē)上，不管車(chē)下哦。夠

12、不夠不說(shuō)，一天在車(chē)上最多呆8個(gè)小時(shí)，更多的時(shí)間還是車(chē)外，你說(shuō)是不？4.（提議）廣告說(shuō)的好：天有不測(cè)風(fēng)云，我有人身保險(xiǎn)！所以擁有專(zhuān)屬的、全天候的人身意外保險(xiǎn)，才能彰顯尊貴的身份，做一個(gè)真正負(fù)責(zé)人的人，對(duì)嗎？5.（請(qǐng)求）那我們一起來(lái)了解一下意外保險(xiǎn)吧！9:16常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！1.（聆聽(tīng)）真的啊！為啥這樣講呢？2.（體恤） 哦！原來(lái)如此！3.（澄清）您說(shuō)是老年人容易意外還是年輕人容易意外呢？有點(diǎn)啥事得花錢(qián)不？4.（澄清）您說(shuō)是大人意外后果嚴(yán)重還是孩子意外后果嚴(yán)重呢？（中年人上有老下有小，有點(diǎn)啥事得花錢(qián)不？有點(diǎn)啥事最?lèi)?ài)的人咋辦？）5.（提議）如此容易、如此嚴(yán)重您說(shuō)需要不？6.（請(qǐng)求）那我們一起來(lái)了解一下意外保險(xiǎn)吧！話術(shù)演練話術(shù)演練Part Part ThreeThree演練說(shuō)明演練說(shuō)明l 演練角色角色A：銷(xiāo)售人員角色B：準(zhǔn)客戶(hù)角色C：觀察者l 演練要求銷(xiāo)售人員按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入觀察者對(duì)訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行觀察、點(diǎn)評(píng)1分鐘每輪5分鐘，角色互換l 演練點(diǎn)評(píng)講述風(fēng)險(xiǎn)時(shí)語(yǔ)氣要低沉注意使用第三人稱(chēng)注意聲音、聲調(diào)、表情的配合可加入一些意外風(fēng)險(xiǎn)事件掌握卡式意外險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)和