保險公司員工培訓(xùn)PPT課件：意外險銷售邏輯訓(xùn)練

1、意外險銷售意外險銷售邏輯訓(xùn)練邏輯訓(xùn)練此處添加副標(biāo)題內(nèi)容匯報人：某某某 日期：202X目錄目錄意外險銷售邏輯訓(xùn)練01意外險話術(shù)02話術(shù)演練03意外險銷售邏輯訓(xùn)練Part OnePart One課程回顧課程回顧人身意外傷害保險的概念是什么？l 意外風(fēng)險特征：不確定后果，不確定時間，不確定地點人身意外傷害保險的概念意外傷害是指：遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的客觀事件直接致使身體受到的傷害。人身意外傷害保險是指：以意外傷害而致殘疾或身故為給付保險金條件的人身保險。小組討論小組討論l意外是什么？會造成哪些傷害？l這些傷害會帶來什么樣的財務(wù)損失呢？l身邊最近發(fā)生的意外事故舉例子？案例分享當(dāng)?shù)乩碣r案

2、例發(fā)布總結(jié)損失補償?shù)姆绞?，意外卡單盡顯威力意外身故、殘疾有就給意外醫(yī)療費用醫(yī)就報意外住院津貼治就補銷售卡單對我們的好處銷售卡單對我們的好處l產(chǎn)品介紹保障內(nèi)容意外人身保障 意外醫(yī)療保障保險金額(年滿18周歲)意外傷害保險金額80000元 意外醫(yī)療保險金額5000元駕乘水上交通工具意外傷害保險金額70000元駕乘軌道交通工具意外傷害保險金額120000元駕乘飛機(jī)意外傷害保險金額420000元 銷售卡單對我們的好處銷售卡單對我們的好處A A意外卡單最具壽險的功能和意義的體現(xiàn)，是我們對客戶關(guān)愛的表達(dá)，客戶會感激我們B B卡單人人買得起，銷售成功率高，易建立信心C Cl卡單是敲門磚 卡單是橋梁 卡單是媒

3、介卡單銷售是積累客戶的最好工具銷售卡單對我們的好處銷售卡單對我們的好處(未滿18周歲)0101意外傷害保險金額60000元 0202意外醫(yī)療保險金額5000元0303駕乘水上交通工具意外傷害保險金額40000元0404駕乘軌道交通工具意外傷害保險金額40000元0505駕 乘 飛 機(jī) 意 外 傷 害 保 險 金 額420000元 0606意外險話術(shù)Part TwoPart Two意外險銷售三意外險銷售三步曲步曲第 三 步 異議處理和促成第 二 步 產(chǎn)品說明第 一 步 意外理念導(dǎo)入演練示范演練示范意外理念的導(dǎo)入意外理念的導(dǎo)入理念一 人生一世，不怕一萬，就怕萬一，是嗎？ 意外往往是我們防不勝防，始

4、料未及的！ 發(fā)生意外造成的傷害更是我們難以預(yù)料的！ 所以呢！預(yù)防意外傷害帶來的損失我們來講非常重要是嗎？ 那我們一起來看看意外保險好不好？演練示范演練示范意外理念的導(dǎo)入意外理念的導(dǎo)入理念二 現(xiàn)代社會，出門不光是堵車還堵心，您知道嗎？ 走道上，可能前面窨井沒蓋了；可能后面瘋狗來了；可能右邊墻倒了；可能左邊司機(jī)油門當(dāng)剎車了；可能頭上掉煙缸、花盆、啤酒瓶了；還可能暴徒瘋子的殺來了；您說意外傷害多不多哦？ 遭災(zāi)找得到人賠可能還好！找不到人賠就難辦了 那我們一起來看看意外保險好不好？理念三理念三一意外會不會發(fā)生是不確定的，你說是不是?二意外什么時間發(fā)生也是不確定的，你說是不是？三有些意外發(fā)生了，一點事都

5、沒有，你說是不是?四有些意外發(fā)生了，門診治療一下就行了，你說是不是?五有些意外發(fā)生了，必須要住院治療才能好，你說是不是?六有些意外發(fā)生了，就是住院也治不好，殘了，你說是不是?七有些意外發(fā)生了，連住院都來不及人就走了，你說是不是?那我們一起來看看意外保險好不好？l 理念四其實保險就和雨傘是一樣的。雨傘是為了遮擋自然的風(fēng)雨，保險是為了規(guī)避人生的風(fēng)雨。你們是和諧而幸福的一家，當(dāng)您的愛人在雨傘下風(fēng)雨無憂的時候，相信他（她）是不會看著你在傘外淋雨的。風(fēng)險大的家庭成員購買的多，相當(dāng)于他自己打了一把雨傘，風(fēng)險小的家庭成員購買相對少點，相當(dāng)于大家共用一把大雨傘。這樣，你的家庭成員就都有保障了，風(fēng)雨無憂。意外險

6、銷售三步曲意外險銷售三步曲第一步 意外理念導(dǎo)入第三步 異議處理和促成第二步 產(chǎn)品說明演練示范演練示范產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明一分鐘講條款一分鐘講條款低 ，這款保險保費低廉，每天只需要五毛四（兩毛七），一個月也僅需十六元（八塊錢），一個月的保費還不及我們的一包香煙錢。我們打個牌一場的輸贏，甚至一炮的輸贏都不止這點錢高，這款保險保障高。從保單生效的那一刻，我們中國人壽就為客戶準(zhǔn)備好了最高100萬元的航空意外賠付，16萬元的普通意外傷害賠付，10000元的意外醫(yī)療賠付及60元每日的意外住院津貼，相當(dāng)于中國人壽為您支付的護(hù)理費用。全，保障范圍很廣（天災(zāi)、人禍）產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹話術(shù)我公司有個好產(chǎn)品很多人都在

7、買，叫XX卡。它每天只花點點錢，死亡要賠、殘疾要賠、醫(yī)療可報賬、門診費用也報賬、住院還有補助?？偟谋ｋU金額高達(dá)上百萬元，今年公司已經(jīng)賠出了上億的錢，政府稱它為“惠民”保險。我很忙，我現(xiàn)在只有5分鐘的時間，我講給你聽好嗎？老百姓的說法老百姓的說法l每天只要二角捌l觀音菩薩請到家l送你一個平安符l有啥能夠比過它沒出事，相當(dāng)于去請個平安符出了事，獲得XX萬元賠款的人說：幸好我有“XX卡” 話術(shù)不話術(shù)不 N G N G（1/21/2）八毛錢的故事八毛錢的故事l王先生，你每天工作，我也每天工作。我們來簽一個協(xié)議好嗎？ 【客戶：什么協(xié)議】l每天我出門工作時給你八毛錢，晚上安全回家,八毛錢就歸你。l如果有一

8、天，我回不了家，你就給我家人28萬元，好嗎？【客戶：不好】l那把這個協(xié)議內(nèi)容改變一下，你每天給我八毛錢，我到時給你家人28萬元。好嗎？【客戶：好】l這就是我們國壽的吉祥卡，每天不足1塊錢，就擁有28萬元的意外保障，另外還有1.5萬元的意外醫(yī)療保障，還有每天60元的意外住院津貼，給自己辦一份吧？話術(shù)不話術(shù)不 N G N G（2/22/2）競賽規(guī)則0101020203030404要求：各組學(xué)員由第一位伙伴開始，順時針一個接一個展示正確話術(shù)；返回：如果有人說 錯 ， 老 師 說“卡”，馬上返回到第一位伙伴重新開始，計時保持繼續(xù)，通過：前一位伙伴展示正確通過后，第二位伙伴才能開始接著展示；成功：直到最

9、后一位伙伴正確完成，才算本組成功通過，計時停止（每組限時=人數(shù)*1分鐘，超時即算失?。?505獎勵：挑戰(zhàn)成功的小組獲獎看我大顯身手好話術(shù)好話術(shù)精彩話術(shù)展示010203研討：還有什么好話術(shù)？競賽規(guī)則 代表展示 時間：3分鐘/組 粉絲表態(tài)意外險銷售三步曲意外險銷售三步曲第二步 產(chǎn)品說明第一步 意外理念導(dǎo)入第三步 異議處理和促成演練示范演練示范異議處異議處理和促成理和促成常見異議應(yīng)對話術(shù)異議一：保險沒得用！1.（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？2.（體恤） 哦！原來如此！3.（澄清）我們認(rèn)為保險是風(fēng)雨人生一把傘，生命航程一條船；那可是寧可千日不用，不可一時不備的哦！等到要用才準(zhǔn)備就來不及了！您說是不？4

10、.（提議）俗話說，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對不對？5.（請求）那我們一起來了解一下意外保險吧！常見異議應(yīng)對話術(shù)常見異議應(yīng)對話術(shù)異議二：我很少出門！1.（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？2.（體恤） 哦！原來如此！3.（澄清）您真是好福氣，不出門倒是減少了一些遭遇交通意外的風(fēng)險，一天二十四小時，站、坐、躺、行；稍做點事就會有意外哦！舌頭也有被牙咬的時候呀，您說是吧？4.（提議）俗話說，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對不對？5.（請求）那我們一起來了解一下意外保險吧！常見異議應(yīng)對話術(shù)常見異議應(yīng)對話術(shù)異議三：殘了死了才賠，沒意思！一（聆聽）真的啊！為

11、啥這樣講呢？二（體恤） 哦！原來如此！三（澄清）您是說醫(yī)了就報賬比較好些嗎？比如說：擰啦、崴啦、絆啦；貓抓、狗咬啦；不是逗貓惹狗明知故犯的都會理賠的。四（澄清）還有一說，真要躺下了、不在了，最慘的不是自己，而是最愛的人，您知道嗎？有點錢減輕他們的負(fù)擔(dān)這是應(yīng)該的吧？五（提議）有句話很中聽，做人：站著是親人的印鈔機(jī)，躺下也該是親人的人民幣，您說有意思不？六（請求）那我們一起來了解一下意外保險吧！常見異議應(yīng)對話術(shù)常見異議應(yīng)對話術(shù)異議四：我有車險噠！1.（聆聽）真的?。樯哆@樣講呢？2.（體恤） 哦！原來如此！3.（澄清）您還是很有保險意識的哦！作為專業(yè)人員我得告訴您：車險車險只管車上，不管車下哦。夠

12、不夠不說，一天在車上最多呆8個小時，更多的時間還是車外，你說是不？4.（提議）廣告說的好：天有不測風(fēng)云，我有人身保險！所以擁有專屬的、全天候的人身意外保險，才能彰顯尊貴的身份，做一個真正負(fù)責(zé)人的人，對嗎？5.（請求）那我們一起來了解一下意外保險吧！9:16常見異議應(yīng)對話術(shù)常見異議應(yīng)對話術(shù)異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！1.（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？2.（體恤） 哦！原來如此！3.（澄清）您說是老年人容易意外還是年輕人容易意外呢？有點啥事得花錢不？4.（澄清）您說是大人意外后果嚴(yán)重還是孩子意外后果嚴(yán)重呢？（中年人上有老下有小，有點啥事得花錢不？有點啥事最愛的人咋辦？）5.（提議）如此容易、如此嚴(yán)重您說需要不？6.（請求）那我們一起來了解一下意外保險吧！話術(shù)演練話術(shù)演練Part Part ThreeThree演練說明演練說明l 演練角色角色A：銷售人員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者l 演練要求銷售人員按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入觀察者對訓(xùn)練過程進(jìn)行觀察、點評1分鐘每輪5分鐘，角色互換l 演練點評講述風(fēng)險時語氣要低沉注意使用第三人稱注意聲音、聲調(diào)、表情的配合可加入一些意外風(fēng)險事件掌握卡式意外險銷售話術(shù)和