保險(xiǎn)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)介紹

1、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)介紹電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)介紹2014.2一、保險(xiǎn)銷售四個(gè)階段一、保險(xiǎn)銷售四個(gè)階段二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)三、電銷監(jiān)管規(guī)定三、電銷監(jiān)管規(guī)定四、電網(wǎng)銷發(fā)展趨勢(shì)四、電網(wǎng)銷發(fā)展趨勢(shì)五、我們的發(fā)展思路五、我們的發(fā)展思路 一、保險(xiǎn)銷售發(fā)展的歷史階段一、保險(xiǎn)銷售發(fā)展的歷史階段.獨(dú)家經(jīng)營的柜面銷售階段.代理人出現(xiàn)后的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段.中介活躍的全面競(jìng)爭(zhēng)階段.新渠道、新技術(shù)出現(xiàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)階段二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)1.電銷：電銷： 電話營銷（Telemarketing）指的是使用傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上，通過對(duì)目標(biāo)客戶的營銷活動(dòng)而發(fā)展出的新型業(yè)務(wù)營銷模式。 電話營銷最早出現(xiàn)在70年代的美國。在海

2、外，保險(xiǎn)公司在70年代末就與銀行合作開始電話營銷嘗試，在英美，電話營銷業(yè)務(wù)占比為60%；在臺(tái)灣和香港地區(qū)，電話營銷人員的產(chǎn)能是傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷人員的10倍左右。電銷業(yè)務(wù)模式電銷業(yè)務(wù)模式： 呼入呼入：IB（Inbond Call） 呼入指的是保險(xiǎn)公司通過對(duì)目標(biāo)客戶廣告營銷的投入，激發(fā)目標(biāo)客戶的保險(xiǎn)需求，通過電話呼入進(jìn)行咨詢、報(bào)價(jià)、促成保單的生成；對(duì)于具有較多各地經(jīng)營機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司而言，還可以利用電銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過員工推薦，促使客戶呼入成交，機(jī)構(gòu)享受電銷保費(fèi)產(chǎn)生的利益。 呼出：呼出：OB（Outbond Call） 呼出指的是電銷中心將有效的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，交由銷售坐席使用規(guī)范的銷售話術(shù)呼出，激發(fā)客戶

3、的保險(xiǎn)需求，從而促成保單的生成。呼出業(yè)務(wù)還包括了續(xù)?？蛻艉舫?。電銷車險(xiǎn)特點(diǎn)電銷車險(xiǎn)特點(diǎn)1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)2.方便快捷3.客戶忠誠度高4.品牌試金石5.可復(fù)制性強(qiáng)6.可延展性強(qiáng)二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)二、電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)2.網(wǎng)銷： 網(wǎng)銷是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的新營銷方式。 網(wǎng)銷基礎(chǔ)：中國已有超過5億網(wǎng)民，互聯(lián)網(wǎng)用戶日漸增加，網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)日新月異。網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)特點(diǎn)1.方便快捷2.廣告投入大3.新公司機(jī)會(huì)少電銷中心組織架構(gòu)三、電銷的監(jiān)管規(guī)定 1.分散性業(yè)務(wù)分散性業(yè)務(wù)：保險(xiǎn)公司電銷專用產(chǎn)品只能用于承保分散性的個(gè)人業(yè)務(wù)，非分散性個(gè)人業(yè)務(wù)和非電銷渠道不得使用電銷專用產(chǎn)品。目前監(jiān)管規(guī)定電銷車險(xiǎn)產(chǎn)品僅限于非營運(yùn)

4、的家庭用車和2噸以下的非營貨車。 2.直銷型業(yè)務(wù)直銷型業(yè)務(wù)：必須以直銷形式，通過電銷模式自主經(jīng)營電銷專用產(chǎn)品，不得委托、雇傭保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或其他外部專業(yè)機(jī)構(gòu)銷售電銷專用產(chǎn)品，不得在電銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營費(fèi)用中列支手續(xù)費(fèi)等中介費(fèi)用。三、電銷的監(jiān)管規(guī)定3。保險(xiǎn)公司開發(fā)和銷售電銷專用產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備以下條件：(1）具有合法的電銷業(yè)務(wù)辦公場(chǎng)所；(2) 具有專門的電銷管理部門，并配備符合要求的工作人員；(3)具有專用的電銷服務(wù)號(hào)碼，并在銷售電銷產(chǎn)品地區(qū)的主流媒體上公布后長期使用；(4)建立專門的電銷運(yùn)營基礎(chǔ)設(shè)施和電腦系統(tǒng)；(5)建有完善的專項(xiàng)內(nèi)控管理制度和管理流程。三、電銷的監(jiān)管規(guī)定4.開發(fā)的電銷專用產(chǎn)品的審批規(guī)定：

5、保險(xiǎn)公司報(bào)送電銷專用產(chǎn)品申請(qǐng)材料，除應(yīng)滿足財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法第九條的要求外，還應(yīng)當(dāng)提交以下材料： (1)電銷專用產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)劃及開辦區(qū)域； (2)電銷運(yùn)營場(chǎng)所、運(yùn)營設(shè)施、電腦系統(tǒng)及業(yè)務(wù)流程說明； （3）電銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)控制度說明，包括電銷人員管理、培訓(xùn)、呼出管理、質(zhì)量監(jiān)控、客戶信息管理以及售后服務(wù)等方面內(nèi)容； （4）電銷管理部門、管理職責(zé)以及主要負(fù)責(zé)人； （5）電銷專用服務(wù)號(hào)碼； （6）申報(bào)單位聯(lián)系人及聯(lián)系方式。三、電銷的監(jiān)管規(guī)定 5.內(nèi)控規(guī)定： （1）建立電銷業(yè)務(wù)專用電腦系統(tǒng)和電話系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程管控、交易確認(rèn)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和信息管理等功能，并且與保險(xiǎn)公司核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)

6、對(duì)接。 （2）建立電銷人員管理制度，對(duì)電銷人員實(shí)行統(tǒng)一管理。保險(xiǎn)公司應(yīng)與電銷人員簽訂正式勞動(dòng)合同，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)包括電話語言規(guī)范、銷售行為規(guī)范、電銷專用產(chǎn)品的條款費(fèi)率、核保政策、理賠處理、營銷流程與規(guī)范、電腦系統(tǒng)操作、客戶服務(wù)、合規(guī)經(jīng)營和誠信教育等內(nèi)容。 （3）電銷人員應(yīng)通過保險(xiǎn)公司專用的電話號(hào)碼以保險(xiǎn)公司的名義與客戶聯(lián)系，并向客戶如實(shí)告知公司名稱和本人身份、通話目的、保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。電銷人員不得以個(gè)人名義承攬業(yè)務(wù)。 （4）電銷人員在與客戶溝通過程中應(yīng)遵守電話語言規(guī)范和銷售行為規(guī)范，不得詆毀同業(yè)或其他銷售渠道、不得誤導(dǎo)欺騙客戶、不得做不實(shí)宣傳或不實(shí)承諾、不得強(qiáng)行推銷和騷擾客戶。

7、電銷的監(jiān)管規(guī)定 6.建立健全質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制，安排電銷業(yè)務(wù)監(jiān)聽、抽查及客戶回訪，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高銷售和客戶服務(wù)質(zhì)量。 電銷過程中的磋商及成交記錄應(yīng)實(shí)現(xiàn)全程錄音。錄音開始前應(yīng)向客戶作錄音提示。錄音應(yīng)合理備份，并且應(yīng)方便檢索和抽查。錄音等相關(guān)資料是記錄和反映保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程的重要資料，其保存期限應(yīng)當(dāng)符合中華人民共和國保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定。 電銷成交記錄至少應(yīng)當(dāng)包含投保人身份、投保意愿確認(rèn)、保險(xiǎn)標(biāo)的信息、被保險(xiǎn)人（受益人）、保障范圍、保險(xiǎn)期間、保險(xiǎn)金額、繳費(fèi)方式、保險(xiǎn)費(fèi)及保險(xiǎn)合同生效日期等內(nèi)容。電銷的監(jiān)管規(guī)定 7.電銷專用產(chǎn)品獨(dú)立核算制度。電銷專用產(chǎn)品相關(guān)的保費(fèi)收入、賠款支出、營業(yè)費(fèi)用等應(yīng)在財(cái)務(wù)科目

8、上單獨(dú)記錄、統(tǒng)計(jì)與核算。不得將非電銷業(yè)務(wù)記入電銷業(yè)務(wù)渠道項(xiàng)下。 8.保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格管理電話呼出業(yè)務(wù)，尊重消費(fèi)者一般生活習(xí)慣，嚴(yán)格管理呼出時(shí)間和服務(wù)方式，嚴(yán)防騷擾事件發(fā)生。五、電網(wǎng)銷發(fā)展趨勢(shì)時(shí)代的特色時(shí)代的特色 1.大數(shù)據(jù)時(shí)代 2.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代六、我們的發(fā)展思路 原則：原則：以自身的發(fā)展進(jìn)程為出發(fā)點(diǎn)，量身定做適合的電網(wǎng)銷發(fā)展道路，盡快開展電銷業(yè)務(wù)，前期以推薦單為主，適當(dāng)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、聯(lián)合營銷，擇機(jī)、擇地開展陌拜業(yè)務(wù)，控制網(wǎng)絡(luò)營銷投入，續(xù)?？蛻艮D(zhuǎn)入網(wǎng)銷體驗(yàn)。及時(shí)探索、嘗試網(wǎng)絡(luò)、微信等新技術(shù)平臺(tái)上的新銷售模式。六、我們的發(fā)展思路 1.重點(diǎn)發(fā)展呼入推薦單業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)員、代理人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要有長

9、效機(jī)制確保代理人推薦業(yè)務(wù)的利益分配，減少各銷售渠道間的利益差，以求減少內(nèi)耗、一致對(duì)外，加快發(fā)展。 2.嚴(yán)控廣告投入，集中力量以精準(zhǔn)營銷獲得增量客戶?？膳c特殊群體（如教師、醫(yī)生、律師）、中高檔小區(qū)的物業(yè)服務(wù)企業(yè)等合作，在精準(zhǔn)掌握客戶需求的前提下，運(yùn)用電銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或定制專屬產(chǎn)品，提供增值服務(wù)，進(jìn)行持續(xù)的營銷攻勢(shì)。 3.在運(yùn)營流程順暢后，如果當(dāng)?shù)赜休^低的賠付率和高質(zhì)量的車輛信息支持，可對(duì)機(jī)構(gòu)健全的沿海省會(huì)或重點(diǎn)城市適當(dāng)發(fā)展陌拜業(yè)務(wù)。陌拜業(yè)務(wù)投入大，產(chǎn)出慢，但業(yè)務(wù)品質(zhì)好、可持續(xù)的特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略謹(jǐn)慎擇機(jī)投入。六、我們的發(fā)展思路 4.適當(dāng)開展聯(lián)合營銷。積極與擁有大量客戶資源而又面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力的銀行、證券（證券業(yè)已經(jīng)開閘做保險(xiǎn)代理）、4S店、電信運(yùn)營商等開展以為各自客戶提供增值服務(wù)、提升客戶滿意度為目標(biāo)的聯(lián)合營銷，以獲得雙贏或共贏。 5.搭建基本的網(wǎng)銷平臺(tái)，與客服平臺(tái)對(duì)接，給客戶以優(yōu)質(zhì)的理賠、