拓展聯(lián)盟商戶

1、天路行市場拓展部培訓(xùn)天路行市場拓展部培訓(xùn) 劉麗杰劉麗杰 2011 2011年年6 6月月歡迎歡迎天路行歡迎來自南京的精英天路行歡迎來自南京的精英歡迎加入天路行歡迎加入天路行培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容四大部分四大部分 第一部分：概述第一部分：概述 第二部分：優(yōu)勢互補(bǔ)三方共贏，打造最低消費(fèi)成本第二部分：優(yōu)勢互補(bǔ)三方共贏，打造最低消費(fèi)成本生活圈生活圈 第三部分：聯(lián)盟商戶的開發(fā)及服務(wù)第三部分：聯(lián)盟商戶的開發(fā)及服務(wù) 第四部分：部門建設(shè)與管理第四部分：部門建設(shè)與管理第一部分：概述第一部分：概述社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的背景社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的背景 社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意義社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意義社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的主辦單位社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟

2、成立的主辦單位聯(lián)盟商戶、消費(fèi)者以天路行購物吧三方共贏關(guān)系聯(lián)盟商戶、消費(fèi)者以天路行購物吧三方共贏關(guān)系商戶加入聯(lián)盟的條件及流程商戶加入聯(lián)盟的條件及流程第二部分：優(yōu)勢互補(bǔ)三方共贏，打造最低消費(fèi)成本生活圈第二部分：優(yōu)勢互補(bǔ)三方共贏，打造最低消費(fèi)成本生活圈互通：客流互通、信息互通、經(jīng)驗(yàn)互通互通：客流互通、信息互通、經(jīng)驗(yàn)互通互惠：每家出力一點(diǎn)點(diǎn)，家家盈利大很多?；セ荩好考页隽σ稽c(diǎn)點(diǎn)，家家盈利大很多?；ダ嚎土髟黾?，利潤翻翻，影響力增強(qiáng)。互利：客流增加，利潤翻翻，影響力增強(qiáng)。共贏：消費(fèi)者、聯(lián)盟商戶、天路行。共贏：消費(fèi)者、聯(lián)盟商戶、天路行。綜述綜述第三部分：聯(lián)盟商戶的開發(fā)及服務(wù)第三部分：聯(lián)盟商戶的開發(fā)及服務(wù)開

3、發(fā)前的準(zhǔn)備開發(fā)前的準(zhǔn)備開發(fā)話術(shù)開發(fā)話術(shù)談判技巧談判技巧達(dá)成合作采取的方式達(dá)成合作采取的方式通會(huì)卡信息收集通會(huì)卡信息收集通惠卡設(shè)計(jì)、印刷通惠卡設(shè)計(jì)、印刷通惠卡的發(fā)放：通惠卡的發(fā)放：多種聯(lián)合營銷活動(dòng)的開展：多種聯(lián)合營銷活動(dòng)的開展：網(wǎng)上對聯(lián)盟商戶信息的刊登網(wǎng)上對聯(lián)盟商戶信息的刊登合作后的維護(hù)：合作后的維護(hù)：聯(lián)盟商戶管理表格聯(lián)盟商戶管理表格第四部分：部門建設(shè)與管理第四部分：部門建設(shè)與管理 崗位設(shè)置及人員編制崗位設(shè)置及人員編制 工作對象工作對象 工作任務(wù)工作任務(wù) 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及上崗標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及上崗標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)與考核制度激勵(lì)與考核制度 第一部分第一部分 概述概述 概述概述社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的背景社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立

4、的背景一個(gè)店面老板的煩惱？一個(gè)店面老板的煩惱？ 網(wǎng)絡(luò)商業(yè)對傳統(tǒng)店面經(jīng)營的威脅網(wǎng)絡(luò)商業(yè)對傳統(tǒng)店面經(jīng)營的威脅 由信息不對稱到消費(fèi)者逐漸成為購買專家由信息不對稱到消費(fèi)者逐漸成為購買專家 店面之間的競爭加劇店面之間的競爭加劇 連鎖巨頭對單店的威脅連鎖巨頭對單店的威脅 新商業(yè)模式對傳統(tǒng)經(jīng)營模式的威脅新商業(yè)模式對傳統(tǒng)經(jīng)營模式的威脅 客流？利潤率？競爭優(yōu)勢？客流？利潤率？競爭優(yōu)勢？ 難！難！ 社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟的成立社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟的成立聯(lián)合異業(yè)，整合資源，集約營銷，聯(lián)合異業(yè)，整合資源，集約營銷，最大程度為同一商圈消費(fèi)者提最大程度為同一商圈消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)。供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)。社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意義社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意

5、義資源互聯(lián)，利益共享，打造最低資源互聯(lián)，利益共享，打造最低消費(fèi)成本生活圈消費(fèi)成本生活圈社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的發(fā)起及執(zhí)行單位社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的發(fā)起及執(zhí)行單位 社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟由北京天路行公社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟由北京天路行公互聯(lián)網(wǎng)商品交易所發(fā)起，天路互聯(lián)網(wǎng)商品交易所發(fā)起，天路行品牌旗下的天路行具體執(zhí)行行品牌旗下的天路行具體執(zhí)行。建立建立“聯(lián)盟商戶、消費(fèi)者、天路行購物吧聯(lián)盟商戶、消費(fèi)者、天路行購物吧”三方共贏關(guān)系三方共贏關(guān)系聯(lián)盟商戶：聯(lián)盟商戶：消費(fèi)者：消費(fèi)者：天路行購物吧：天路行購物吧：店面商戶加入聯(lián)盟的條件及流程店面商戶加入聯(lián)盟的條件及流程1.條件條件經(jīng)營手續(xù)齊全，并符合行業(yè)經(jīng)營的各類標(biāo)準(zhǔn)；良好的服務(wù)意識，并在一

6、定群體內(nèi)具有良好的口碑；認(rèn)可商業(yè)聯(lián)盟，并積極參與聯(lián)盟組織的各項(xiàng)活動(dòng)；商戶的從商圈聯(lián)盟的組織者天路行處獲得現(xiàn)金購物券，深刻理解購物券作為所有商戶聯(lián)系的紐帶的重要性，并按照聯(lián)盟規(guī)定的統(tǒng)一的消費(fèi)返券政策進(jìn)行促銷。2.流程流程咨詢了解中關(guān)村商圈聯(lián)盟，聯(lián)盟對商戶的條件進(jìn)行考核聯(lián)盟與商戶之間進(jìn)行合作洽談并達(dá)成共識簽訂協(xié)議并執(zhí)行協(xié)議第二部分第二部分優(yōu)勢互補(bǔ)的三方共贏聯(lián)盟優(yōu)勢互補(bǔ)的三方共贏聯(lián)盟 打造最低消費(fèi)成本生活圈打造最低消費(fèi)成本生活圈互通互通 互惠互惠 互利互利 共贏共贏 互通：客流互通、信息互通、經(jīng)驗(yàn)互通：客流互通、信息互通、經(jīng)驗(yàn) 互通互通 互惠：每家出力一點(diǎn)點(diǎn)，家家盈利大很多?；セ荩好考页隽σ稽c(diǎn)點(diǎn)，家

7、家盈利大很多。 互利：客流增加，利潤翻翻，影響力增強(qiáng)。互利：客流增加，利潤翻翻，影響力增強(qiáng)。 共贏：消費(fèi)者、聯(lián)盟商戶、天路行。共贏：消費(fèi)者、聯(lián)盟商戶、天路行。綜述聯(lián)盟商戶加入聯(lián)盟內(nèi)容及取得的好處綜述聯(lián)盟商戶加入聯(lián)盟內(nèi)容及取得的好處聯(lián)盟對聯(lián)盟商戶的支持聯(lián)盟對聯(lián)盟商戶的支持宣宣 傳：傳：社區(qū)生活消費(fèi)指南為聯(lián)盟商戶刊登經(jīng)廣告信息，對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)介紹，通過DM大量投遞，直接進(jìn)入。聯(lián)合名片消費(fèi)出行指引卡聯(lián)合名片消費(fèi)出行指引卡宣傳宣傳：不同行業(yè)的誠信商家組成的商業(yè)聯(lián)盟，其信息一卡宣傳，商家之間互宣傳，社區(qū)80%不同層面的消費(fèi)者將通惠卡作為消費(fèi)出行的指引。戶外廣告宣傳：戶外廣告宣傳：天路行購物吧緊鄰社

8、區(qū)消費(fèi)者，作為購物吧標(biāo)配硬件設(shè)施戶外LED視頻播放大屏幕及條屏，對聯(lián)盟商家滾動(dòng)播出，影 音同步，聲情并茂。天路行網(wǎng)站宣傳：天路行網(wǎng)站宣傳：在天路行訂購網(wǎng)（）上對聯(lián)盟商戶的信息進(jìn)行集中展示，天路行店面的會(huì)員以及瀏覽天路行網(wǎng)站的消費(fèi)者都可以成為聯(lián)盟商戶的目標(biāo)客戶群體。不同時(shí)期的多樣化聯(lián)盟活動(dòng)持續(xù)吸引不同時(shí)期的多樣化聯(lián)盟活動(dòng)持續(xù)吸引：由天路行購物吧牽頭，定期開展聯(lián)盟商戶會(huì)議，集思廣益，組織開展多樣化聯(lián)盟活動(dòng)，聯(lián)盟商戶和消費(fèi)者以及天路行多方共贏，如：一枚鮮雞蛋，火爆銷售源。消費(fèi)者到聯(lián)盟商戶處消費(fèi)返現(xiàn)金券的大力促銷活動(dòng)消費(fèi)者到聯(lián)盟商戶處消費(fèi)返現(xiàn)金券的大力促銷活動(dòng)綜述聯(lián)盟商戶加入聯(lián)盟內(nèi)容及取得的好處綜述聯(lián)

9、盟商戶加入聯(lián)盟內(nèi)容及取得的好處消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶處消費(fèi)享受消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶處消費(fèi)享受的優(yōu)惠政策細(xì)則的優(yōu)惠政策細(xì)則 消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶處消費(fèi)所獲得的現(xiàn)金購消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶處消費(fèi)所獲得的現(xiàn)金購物券使用方式物券使用方式 消費(fèi)100返50天路行購物券消費(fèi)50返20天路行購物券消費(fèi)30返10天路行購物券消費(fèi)1000返800天路行購物券充值100返60購物券充值5000返2500再送價(jià)值3000元雙人4夜3天港澳游使用地點(diǎn)：使用地點(diǎn)：天路行購物吧及天路行購物網(wǎng)站（）使用時(shí)間：使用時(shí)間：天路行購物券有效時(shí)間內(nèi)使用或者將購物券存檔到購物吧將永久有效。使用方式使用方式1：在購物吧及天路行網(wǎng)站上購買產(chǎn)品可抵現(xiàn)金使用，

10、抵現(xiàn)金范圍為產(chǎn)品本身價(jià)格20%100%使用方式使用方式2：將現(xiàn)金購物券注冊到天路行，綁定會(huì)員卡，參與排隊(duì)100%返現(xiàn)金活動(dòng)（細(xì)則見天路行網(wǎng)站） 參加聯(lián)盟商戶所獲得的好處參加聯(lián)盟商戶所獲得的好處 客流增加：客流增加：通過行業(yè)內(nèi)獨(dú)特的消費(fèi)返現(xiàn)金購物券活動(dòng)（券可用于購買產(chǎn)品或者兌換現(xiàn)金），聯(lián)盟商戶吸引大批消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品及服務(wù)，符合人們好奇心及圖實(shí)惠的消費(fèi)心理。 利潤增加：利潤增加：通過促銷吸引批客流及商戶之間客流互通，聯(lián)盟商戶營業(yè)流水大幅攀升，利潤翻翻，增強(qiáng)行業(yè)競爭力。 影響力增強(qiáng)：影響力增強(qiáng)：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)、強(qiáng)有力的宣傳、誠信聯(lián)盟商戶的合力推動(dòng)，共同打造誠信商戶在社區(qū)的影響力，行成了別樣的“社

11、區(qū)商業(yè)連鎖體系”。第三部分第三部分聯(lián)盟商戶的開發(fā)及服務(wù)聯(lián)盟商戶的開發(fā)及服務(wù)開發(fā)前的準(zhǔn)備開發(fā)前的準(zhǔn)備1.商圈調(diào)研商圈調(diào)研：商圈確定、商圈商戶信息搜集、信息分類及整理、選擇目標(biāo)客戶（200%比例）2.開發(fā)工具的準(zhǔn)備開發(fā)工具的準(zhǔn)備：天路行購物吧宣傳彩頁社區(qū)生活消費(fèi)指南、開業(yè)宣傳彩頁、社區(qū)推廣計(jì)劃書、代金券樣券、海報(bào)、客戶信息表、合同、已經(jīng)簽約的合同、邀請函、工作證。3.心態(tài)、話術(shù)、形象準(zhǔn)備心態(tài)、話術(shù)、形象準(zhǔn)備開發(fā)話術(shù)開發(fā)話術(shù)1.話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)： 簡明扼要大氣原則，聯(lián)盟是給商戶機(jī)會(huì)的心態(tài)與客戶溝通，聯(lián)盟通過互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)合名片、社區(qū)消費(fèi)指南在商圈內(nèi)不同地點(diǎn)針對不同群體進(jìn)行宣傳，讓商圈內(nèi)80%的人知道聯(lián)

12、盟商戶經(jīng)營內(nèi)容及特點(diǎn)，同時(shí)，聯(lián)盟為商戶制定統(tǒng)一的促銷工具，消費(fèi)返現(xiàn)金券，強(qiáng)力吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)，消費(fèi)者回頭率達(dá)到98%為店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。異議處理異議處理 充值消費(fèi)的好處？充值消費(fèi)的好處？ 消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶消費(fèi)的好處：消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶消費(fèi)的好處： 本店有活動(dòng)打本店有活動(dòng)打8折，不想?yún)⒓幽銈冞@個(gè)活動(dòng)。折，不想?yún)⒓幽銈冞@個(gè)活動(dòng)。 問：我的客戶拿著券到你家買不到理想的東西，會(huì)影響問：我的客戶拿著券到你家買不到理想的東西，會(huì)影響我的聲譽(yù)，怎么辦？我的聲譽(yù)，怎么辦？ 問：我返的問：我返的50元券消費(fèi)者不到你家消費(fèi)，你不就賺了我元券消費(fèi)者不到你家消費(fèi)，你不就賺了我的錢了嗎？的錢了嗎？ 問：我參加了你的活動(dòng)，你能

13、給我?guī)矶嗌傧M(fèi)者？問：我參加了你的活動(dòng)，你能給我?guī)矶嗌傧M(fèi)者？ 問：我的銷售額單價(jià)低，無法參加你的活動(dòng)。問：我的銷售額單價(jià)低，無法參加你的活動(dòng)。 問：為什么設(shè)問：為什么設(shè)20個(gè)點(diǎn)？個(gè)點(diǎn)？ 問：我的利潤低，參加不了本次活動(dòng)。問：我的利潤低，參加不了本次活動(dòng)。 會(huì)員發(fā)卡：會(huì)員發(fā)卡：談判技巧：七信六則談判技巧：七信六則七信：七信：與目標(biāo)對象洽談過程中，讓對方無一疑慮的從心底接受，信行業(yè)、信公司、信模式、信賺錢、信服務(wù)、信自己、信團(tuán)隊(duì)六則：六則：自信原則、真理原則、靈活原則、數(shù)字原則、熟練原則、大氣原則。達(dá)成合作采取的方式達(dá)成合作采取的方式 一對一的洽談達(dá)成合作共識；一對一的洽談達(dá)成合作共識； 按

14、照話術(shù)去洽談，掌握合作的核心內(nèi)容，根據(jù)談判的六條原則進(jìn)行 邀請到公司或店面打組合拳，借勢達(dá)成共識；邀請到公司或店面打組合拳，借勢達(dá)成共識； 員工拜訪，介紹商圈聯(lián)盟，最大程度進(jìn)行異議處理，與客戶建立良好溝通 客戶對加入社區(qū)聯(lián)盟感興趣，有合作一項(xiàng)，但仍然沒有合作。 員工將客戶邀請到公司，介紹上級領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識，讓其與上層直接溝通 開展茶話會(huì)或者酒會(huì)的形式集中達(dá)成合作共識。開展茶話會(huì)或者酒會(huì)的形式集中達(dá)成合作共識。 （酒會(huì)及茶話會(huì)流程見附表）通惠卡通惠卡 通會(huì)卡信息收集通會(huì)卡信息收集 照片、電話、地址、經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營競爭優(yōu)勢、宣傳語 通惠卡設(shè)計(jì)、印刷通惠卡設(shè)計(jì)、印刷 色彩鮮明吸引眼球、信息至少三次以上校對確保無誤，小樣出來之后對方看后確認(rèn)方可印刷。 通惠卡的發(fā)放：通惠卡的發(fā)放： 天路行店面發(fā)放、促銷活動(dòng)發(fā)放、聯(lián)盟商戶發(fā)放。Insert Title Text多種聯(lián)合營銷活動(dòng)的開展：多種聯(lián)合營銷活動(dòng)的開展：社區(qū)營銷、聯(lián)盟商戶促銷、節(jié)假日促銷。網(wǎng)上對聯(lián)盟商戶信息的刊登：網(wǎng)上對聯(lián)盟商戶信息的刊登：天路行訂購網(wǎng)上專開一欄合作后的維護(hù)合作后的維護(hù)簽單是訂婚：簽單是訂婚：一時(shí)的、不穩(wěn)定的一時(shí)的、不穩(wěn)定的服務(wù)是結(jié)婚：服務(wù)是結(jié)婚：一生的、充滿信任和責(zé)任的一生的、充滿信任和責(zé)任的服務(wù)出業(yè)績服務(wù)出業(yè)績第四部分團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理練習(xí) 讀