管理精粹書-賣手—冠軍推銷手冊

1、管理精英宣言我是不會選擇去做一個普通的人。如果我能夠做到的話，我有權(quán)成為一個不尋常的人。我尋找機會，但我不尋來安寧。我不希望在國家的照顧下成為一名有保障的市民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我更要成功。我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活；寧愿要達到目標(biāo)時的激動，而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜。我不會拿我的自由去與慈善作交易，也不會拿我的尊嚴(yán)去與發(fā)給乞丐的食物作交易。我決不會在任何一位大師的面前發(fā)抖，也不會為任何恐嚇?biāo)Ｎ业奶煨允峭π刂绷?，驕傲而無所畏懼。勇敢地面對這個世界。所有的這一切都是一位企業(yè)家所必備的。賣手

2、冠軍推銷手冊賣手冠軍推銷手冊推銷的現(xiàn)代化與推銷員的使命感在推銷過程中，推銷員首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后推銷的才是商品本身。觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，是人門從事各種各樣行動時的指導(dǎo)思想，可以說，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的。推銷人員在推銷活動中，必然也遵循著一定的指導(dǎo)思想，有著自己的行為準(zhǔn)則，這即是一般所言的推銷觀念。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。從經(jīng)營的角度來看，推銷觀念實質(zhì)上是推銷人員如何對待顧客的問題。奉行不同的觀念，其基本做法和實際效果都會有很大的差別。因此，推銷人員在進入角色

3、、開展推銷活動之前，首先就需要樹立起正確的觀念。一、幾種不同的經(jīng)營觀念推銷觀念的產(chǎn)生和發(fā)展，不是偶然和孤立的，它與企業(yè)的經(jīng)營觀念密不可分，實際上是企業(yè)經(jīng)營觀念在推銷領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。因此，要準(zhǔn)確地把握推銷的觀念，首先就要對企業(yè)的經(jīng)營觀念有個全面透徹的了解。在企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展史上，經(jīng)營觀念曾幾經(jīng)變遷，出現(xiàn)過幾種不同的觀念。在工商企業(yè)發(fā)展的早期，當(dāng)時因社會生產(chǎn)力水平較低，人們的收入水平也較有限，因此，企業(yè)普遍認(rèn)為只要生產(chǎn)出盡可能多的、價格比較便宜的產(chǎn)品，就一定能實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。故它們普遍奉行生產(chǎn)觀念，即集中力量擴大生產(chǎn)規(guī)模，以生產(chǎn)足夠量的便宜產(chǎn)品，且生產(chǎn)什么就賣什么，對消費者的具體需求，基本上不加理會

4、。隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展，供需之間的差距不斷縮小，這種只顧生產(chǎn)不顧消費的觀念逐漸變得不合時宜，一些先進的管理人員開始改變了看法，認(rèn)為消費者歡迎的是那些質(zhì)量優(yōu)良、價格公道的產(chǎn)品。于是他們提出了一種新的觀念，即企業(yè)要集中力量提高技術(shù)水平，以向消費者供應(yīng)質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，此即著名的產(chǎn)品觀念。當(dāng)社會開始由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為供求趨于平衡，在某些方面供應(yīng)甚至已超過了需求的情況下，企業(yè)家們的看法又有了進展。他們認(rèn)為，消費者一般都不購買非必需的產(chǎn)品，但企業(yè)若搞好推銷活動，消費者就有可能購買更多。這樣，推銷觀念應(yīng)運而生，它強調(diào)企業(yè)不能只抓生產(chǎn)，而要加強推銷工作，要把推銷工作放在企業(yè)經(jīng)營的中心地位。二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，美國

5、等發(fā)達國家的市場形勢先后發(fā)生了劇烈的變化，逐漸由供不應(yīng)求，賣方處于主動地位的賣方市場，轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇?，買方處于主動地位的買方市場。這時，產(chǎn)品能否銷售出去，不僅要看企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量及推銷活動的狀況，關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否與消費者的需求相適應(yīng)，是否能滿足消費者的某種需要。在這一新形勢下，企業(yè)的管理人員的經(jīng)營觀念發(fā)生了深刻的改變。他們認(rèn)為要想取得經(jīng)營上的成功，就必須以企業(yè)的顧客及其需要為中心，井集中一切力量，通過企業(yè)內(nèi)的綜合的努力來滿足他們。通過消費者需要的滿足，來實現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就是現(xiàn)代的市場營銷觀念。這幾種觀念表面看來各有特色，各不相同，但歸納一下，它們大致可以分為兩大類。前三種觀念彼此之間雖然也有差

6、異，但它們的出發(fā)點卻都是相同的，都是從“現(xiàn)有產(chǎn)品”這個角度來考慮問題的。它們之間的區(qū)別只在具體的手段上；生產(chǎn)觀念是以數(shù)量來取勝，產(chǎn)品觀念突出的是質(zhì)量，而推銷觀念強調(diào)的則是推銷。但不管手段如何不同，它們卻都是建立在現(xiàn)有產(chǎn)品這一基礎(chǔ)上的，都是在這一中心上發(fā)展起來的。因此，它們一般可被概括為傳統(tǒng)觀念。戰(zhàn)后發(fā)展起來的營銷觀念則與它們根本不同，它是一種新型的現(xiàn)代觀念，因為它在思路上與前面幾種觀念截然不同，可以說是整個地把它們的邏輯給顛倒了過來。它不是先考慮企業(yè)的產(chǎn)品，而是考慮市場，從消費者的需求出發(fā)，在發(fā)現(xiàn)需求、了解需求的基礎(chǔ)上，采取各種措施來滿足它，通過消費需求的滿足來實現(xiàn)自己的目標(biāo)和任務(wù)，這種觀念與

7、現(xiàn)代市場運行的要求相吻合，體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展方向。二、推銷員奉行的不同觀念與企業(yè)的經(jīng)營觀念相對應(yīng)，在推銷活動的實踐中，也存在著這樣的區(qū)分。傳統(tǒng)上，推銷員曾長期奉行一切以生產(chǎn)者或銷售者為中心，把企業(yè)利益和消費者利益對立起來的觀念。這種觀念忽視了顧客的需求和利益，片面地強調(diào)企業(yè)本身利益，一切從企業(yè)出發(fā)，因而常常導(dǎo)致推銷人員損害消費者利益的不良行為。這種觀念在實際中的典型表現(xiàn)就是所謂的強力推銷。它是指為把產(chǎn)品銷售出去，不借采用損害顧客利益的推銷方法和技巧的一種銷售方式。強力推銷起源于一次世界大戰(zhàn)后的美國。當(dāng)時戰(zhàn)爭剛結(jié)束，大量的軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，導(dǎo)致生產(chǎn)能力有較大幅度的增長，商品供應(yīng)比較豐富，而

8、消費者的購買力增長得則較為緩慢，因此市場上出現(xiàn)了供過于求、產(chǎn)品滯銷的困難局面。在這種情況下，推銷觀念成為企業(yè)普遍奉行的經(jīng)營觀念。在它的指導(dǎo)下，推銷人員普遍樹立了這樣一種信念：一個最理想的推銷員必須能夠沖破一切銷售阻力和障礙，甚至不惜采取不道德的極端做法，征服買主，不擇手段地推銷產(chǎn)品。他們認(rèn)為，只要顧客漸漸用慣了所購的物品，他們就會忘掉是怎樣買來的。這樣，在許多推銷員的眼中，推銷就像運動場上的一場拳擊搏斗，在這場搏斗中，顧客必須是被擊倒的對象，而拳擊搏斗的目標(biāo)則是獲取訂單。只要能達到這一目標(biāo)，無論采取什么手段都是正確可行的。這種觀念雖曾風(fēng)靡一時，但它實實在在是一種錯誤的觀念！雖然它可能得益于一時

9、，但在一段時間之后，它不僅不能有助于產(chǎn)品的銷售，而且還會給企業(yè)和推銷人員的形象罩上一層濃重的陰影，它最終會使企業(yè)失掉顧客，因為“吃一塹，長一智”，第一次受騙購買了不合需要的產(chǎn)品的客戶，總是會處處小心，謹(jǐn)防第二次上當(dāng)。他們因此會把推銷人員視作江湖騙子，并把自己的大門牢牢地關(guān)上。因此，在現(xiàn)代高度發(fā)達的社會中，這種傳統(tǒng)的強力推銷觀念必須被拋棄，否則，必將聰明反被聰明誤，搬起石頭砸自己的腳！現(xiàn)代的推銷人員自然不應(yīng)重蹈以往的覆轍，而應(yīng)樹立新型的觀念。要做到這一點，就必須要在現(xiàn)代經(jīng)營觀念的指導(dǎo)下，重新來理解推銷的內(nèi)涵，認(rèn)真思考“推銷到底是什么”這一看似簡單的問題。為了更好地理解這一點，我們先來討論一個小問

10、題，即推銷員到底推銷什么？對此許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務(wù)啊。這一答案既可說對，也可說不對。因為從表面上看，推銷實在只是推銷自己所賣的產(chǎn)品，即各種商品和勞務(wù)，可若從深處著眼，情況就沒有這么簡單了。現(xiàn)代營銷學(xué)告訴人們，產(chǎn)品的整體概念是由三個層次組成的，其中，第一層為核心產(chǎn)品，此即消費者購買某一產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要購買的東西，如冰箱的保鮮功能，照相機的成像功能等；第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費者所認(rèn)定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、包裝等；第三層為附加產(chǎn)品，此乃消費者購買某一產(chǎn)品時所能得到的附加利益的總和，如送貨、安裝、維修等。在這三個層次中，真正促使顧客購

11、買某一產(chǎn)品的原因是核心產(chǎn)品部分，即消費者購買某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是希望獲得那種產(chǎn)品所能提供給他的利益，即產(chǎn)品所具有的某種功能。若從消費需求的角度來看，即是從中能獲得某種需求的滿足，如消費者購買冰箱，就是為了讓瓜果菜蔬及其他食品能有個良好的存放環(huán)境，得到一種保鮮的效果。可見，消費者購買產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求，因此，推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的就應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。既然推銷員推銷的是能讓消費者獲得滿足的某種方式或途徑，因此，推銷就絕不止是想方設(shè)法地把產(chǎn)品塞給顧客，大賺其利潤，相反，推銷應(yīng)該是在了解顧客消費需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別

12、人得到他想要的東西，使他獲得某種滿足。正是在這個意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。通過推銷，他把幸福帶給了每一個真正獲得了某種滿足的人?，F(xiàn)代推銷人員正應(yīng)樹立這種新型的觀念，要以販賣幸福為己任，盡力協(xié)助消費者獲得其想要的物品，通過他們需求的滿足，來實現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。三、推銷的“三步曲”依據(jù)現(xiàn)代的推銷觀念，結(jié)合推銷的實際過程，一些成功的推銷人員提出了十分有趣而又非常重要的推銷“三步曲”。他們認(rèn)為，推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。這種看法是十分有見地的。上文我們已經(jīng)提過，推銷是一種人與人直接打交道的過程。要想讓別人接納你所推銷的商品，首先就要求

13、你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。試想，一個服裝不整，油腔滑調(diào)，滿嘴胡言，引起顧客極大厭煩的推銷員，他能讓顧客接受其產(chǎn)品？這恐怕是難以辦到的。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點打發(fā)你走，他是絕不會想成全你的！因此，推銷員要想推銷掉自己的產(chǎn)品，就絕不能忽視自身的被接受。要記住顧客在尚未接受或認(rèn)定一個推銷員時，他是不會真正接受其產(chǎn)品的推銷的。在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢？這時應(yīng)避免直接進入產(chǎn)品，片面強調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因為消費者之所以購買，并不是因為產(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因為他有著某種需求。因此，這時應(yīng)重點推銷核心產(chǎn)品部分，即推銷產(chǎn)品的功能，要強調(diào)

14、消費者購買你這一產(chǎn)品后所能得到的滿足。這樣才能引起顧客的注意和興趣，激起他的購買欲望，為最終成交打基礎(chǔ)。有些企業(yè)現(xiàn)在十分重視這一點。如有個化妝品公司就要求其推銷員接受“我們在工廠中生產(chǎn)的是化妝品，但我們銷售的是美貌”這一觀念，這就是在教導(dǎo)他們推銷時要注重產(chǎn)品的功能推銷，要從產(chǎn)品功能與需求滿足這方面來尋求推銷的突破口。完成了第二個步驟，才可開始第三步，即進行商品本身的推銷。這時所推銷的實際上才是形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。在這一階段中，要實事求是地向客戶介紹自己產(chǎn)品的性能及自己的服務(wù)水平，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處，從消費需求發(fā)展的過程來看，一旦消費者確定了某種需求，他就會去尋找能最好地

15、滿足他這一需求的產(chǎn)品，此時形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品就至關(guān)重要了。不同的質(zhì)量、外觀、服務(wù)條件等，都會給顧客以不同的感覺，并直接影響著他們的選擇。不過許多消費者在購買時，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點，并把它們完完全全地展示在客戶的面前，讓消費者信服，只有這樣，才能與前兩步的努力相配合，使消費者最終接受你的產(chǎn)品?？梢姡诂F(xiàn)代推銷中，絕不僅僅只是就產(chǎn)品來論產(chǎn)品。它包括更豐富的內(nèi)容。因此，推銷人員必須對推銷本身有更深刻的理解，在此基礎(chǔ)上，樹立起新型的推銷觀念。如此方能走遍天下，立于不敗。四、推銷是一種美好的職業(yè)隨

16、著商品經(jīng)濟的發(fā)展，推銷人員早已成為社會勞動大軍中必不可少的一分子，他們與從事其他職業(yè)的人們一樣，為社會的發(fā)展和進步作出了巨大的貢獻。但是，在我國這樣一個重農(nóng)輕商思想流傳甚久、甚廣的國度里，現(xiàn)實中還經(jīng)常能見到這樣尷尬的場面：某某準(zhǔn)備辭去公職或離開某一技術(shù)崗位去干推銷工作時，常常會引發(fā)許多人對此評頭論足，擔(dān)心者有之：“推銷這種職業(yè)，可是靠耍嘴皮子混飯吃的喲，既要能黑著心蒙騙別人，還要巧舌如簧，能說會道，把死的說活，白的說黑，這對你合適嗎？”勸告者有之：“你現(xiàn)在的職業(yè)多好，好好的要丟掉干部指標(biāo)，放棄技術(shù)不鉆，都去干那坑蒙拐騙，滿天飛的勾當(dāng)，你這不是越活越倒退了嗎？你在那種行當(dāng)里能學(xué)到什么呢？”冷嘲熱

17、諷者更是到處都是：“哥們，聽說你要下海，去干推銷啦，嗯，推銷好，能發(fā)大財啊。不過，發(fā)財當(dāng)然好，可就你這樣子也去當(dāng)推銷員，可要當(dāng)心啦，別大海去沒游過去，卻被海浪吞掉了，那可不劃算啦！”如此等等，不一而足。推銷這個職業(yè)果真就這么低下，這么讓人難以接受嗎？在我國，輕商甚至賤商是有其歷史根源的，“商”不僅排在仕、農(nóng)、工、商“四民”之末，且自西漢提出“本”、“末”之說以來，重本輕未的思想更是廣泛流傳開來，再加上封建社會幾千年來的沿襲和強化，這種觀念在相當(dāng)部分人的心中是根深蒂固的，不僅士大夫階層，甚至一般平民都輕視和鄙視商人。而那些走街串巷推銷商品、處于商人第一線的推銷人員，其地位無疑就更是低下了，加之有

18、些推銷人員長期奉行強力推銷觀念，有時損害了消費者的利益，讓消費者上當(dāng)受騙，更是加深了人們對推銷人員的惡感和偏見，因此，人們對推銷職業(yè)所表現(xiàn)出來的種種態(tài)度，也就不難理解了，關(guān)鍵在于推銷人員自己該怎么對待這些問題。面對這樣的現(xiàn)實，推銷人員（包括想踏上推銷之路的人）首先必須樹立起職業(yè)自豪感和使命感。否則，在“低人一等”、“沒出息，”這些思想包袱的重壓下，推銷員是很難取得成功的，果真如此，還不如“敬而遠之”，不進入這一行列呢。因此，對推銷人員、尤其是對初來者而言，關(guān)鍵的問題是自己要能正確地對待所遇到的一切，摒棄各種舊觀念的干擾和阻礙，樹立起自己職業(yè)信念和信心，因為推銷原本就不是我們想象中的那么糟糕的職

19、業(yè)，相反，它卻是現(xiàn)實中容納最廣、最美好的職業(yè)之一。人人都是推銷員從廣義的推銷概念來看，在某種意義上，現(xiàn)代社會中的任何人都沒有完全遠離過推銷，相反，他們都多多少少從事過推銷活動，是推銷隊伍中的一分子。不信請看。各級各類的政治人物在競選期間，走州過府，走街串巷，臉上掛滿笑容，親切而又隨和。一會擁抱握手與人談心似朋友，一會親吻、逗弄對待孩童似慈父；有時凝重沉靜、宣揚政綱，有時慷慨激昂、針砭時弊；有時大聲疾呼宣傳時事，也有義憤填膺怒斥聲，這嘻笑怒罵的一幕幕，到底為何？并非窮極無聊，實乃為推銷！他們做出的各種姿態(tài)，各種承諾，主要的目的就是推銷自己的政綱，推銷自己的思想，最終推銷自己，讓選民接受他，投他的

20、票?？梢?，政治家是十足的推銷員。站在神圣殿堂上，在很長一段時間被國人視為不食人間煙火的教授們，他們也是推銷人員。不論是他們在講臺上的和風(fēng)細雨，諄諄善誘，或是眉飛色舞，情緒激昂，還是在深夜的燈光下苦心勾畫、著書立說，這也都是在推銷！他們推銷的既有各種共通的科學(xué)的知識，也有他們個人的見解，更包括他們個人對社會、對人生的看法。他們推銷的是一種思想。一般的凡夫俗子，時不時也都有上乘的推銷表演。嬰幼兒時，通過哭叫吵鬧來推銷自己，讓父母們來滿足自己的要求；青春少年之時，在自己喜愛的異性面前，會盡力展示甚至是賣弄自己的才能和魅力，以博取對方的歡心和好感，這也是在推銷自己；申請某一職位時，會把自己過去生活中的

21、任何一下點的閃光之處都記取和拋出，這是在推銷；工作以后，為求提薪升職，會創(chuàng)造機會，不斷地在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，這也是推銷。此類表演，實是不勝枚舉！可見，在現(xiàn)實生活中，人人都有推銷之舉，時不時地都需要扮演成推銷員的角色。他們與專職推銷員的區(qū)別，只不過他們是一時的客串，而推銷員卻是以推銷謀生的罷了。推銷是崇高的事業(yè)推銷人員是現(xiàn)代社會的重要支柱，推銷工作是一項崇高偉大的事業(yè)。從大的方面說，正如上文已提到的，正是他們的努力縮短了商品從生產(chǎn)到消費的過程，加快了商品流通的進程。具體到某一個企業(yè)，它的重要性更是明顯。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況，在很大程度上影響甚至決定著企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和效益，而推銷則是銷售的先頭兵，他們

22、作用的發(fā)揮程度，會直接制約著銷售，尤其是對那些還不為公眾所了解和接受的新產(chǎn)品，或銷售不暢的積壓品，它們銷路的打開，更是離不開推銷員的努力，“沒有推銷就沒有企業(yè)”這種說法也許有點過分，但它在一定程度上也正說明了推銷對現(xiàn)代企業(yè)的重要意義。在許多國家中，推銷員現(xiàn)在已變得越來越重要，他們的地位不斷提高，隊伍也不斷擴大。據(jù)報刊報道，推銷在美國是一個十分令人羨慕的職業(yè)，民意測驗反映，在 種職業(yè)中，推銷員的政治地位排在第 位，經(jīng)濟地位則更是進入了前 名。他們的平均年收能超過 萬美元，成績卓著者則更會超過這一平均數(shù)的 倍，比美國總統(tǒng)的收入都要高。難怪在一些姑娘的婚戀對象的徘行榜上，他們會高居首位。在日本，推銷

23、員更是得到重視和尊崇。日本每年都要舉行推銷員業(yè)績比賽。榮獲大獎的冠軍推銷員，則會名揚四海，榮耀之至。享譽日本、被尊稱“推銷之神”的一代推銷大師原一平，就曾因其推銷業(yè)績超群而獲得過“四等旭日小緩勛章”，而日本當(dāng)時的首相福田糾夫也只得到過“五等旭日小緩勛章”。推銷是個人成功的捷徑不僅從社會的標(biāo)準(zhǔn)衡量，推銷是一項美好而又崇高的事業(yè)，單從個人發(fā)展的角度來看，也同樣是如此，在現(xiàn)代社會的眾多職業(yè)中，推銷是一項最具有挑戰(zhàn)性，刺激性和創(chuàng)造性的工作。它最能夠?qū)€人成年累月的辛勤勞動累積起來，并能不斷地呈現(xiàn)出明確的結(jié)果，因此，推銷這一職業(yè)確實是展現(xiàn)自己能力的最佳舞臺，成功的推銷不僅會帶來經(jīng)濟上的收益，也會帶來巨大

24、的精神財富，它可以改變?nèi)说木衩婷玻谷私⑵饦酚^向上、更加積極進取的心態(tài)。推銷是一個“雜”活，在推銷過程中會接觸到各種各樣的顧客，遇到各種各樣的難題。在解決這些問題的同時，也就是推銷人員積累經(jīng)驗、豐富自己的過程，因而，推銷這一職業(yè)可收到一邊工作、一邊學(xué)習(xí)各種知識的功效。實際情況也正是如此，如果推銷人員能認(rèn)真吸收推銷活動中的各種經(jīng)驗，則不僅會使自己精通推銷的奧秘，成為一個成功老練的推銷員，對他在其他方面的發(fā)展也必將有巨大的幫助?？梢哉f推銷是造就萬能選手的搖籃，若能在這一艱難多舛、變幻多端的行業(yè)中生存下來，并取得成功，絕對會比那些僅空有一張文憑的人要強得多，如他想轉(zhuǎn)而從事別的工作，都會比較容易取

25、得成功的。現(xiàn)代的一些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了這一點，常把“是否當(dāng)過推銷員”、“績效如何”當(dāng)作職工考察內(nèi)容中的一項，并把它作為職工提薪晉職的一個重要依據(jù)。美國著名的管理學(xué)家彼德德魯克則預(yù)言，在未來的 年內(nèi)，將有大約 的企業(yè)將聘請曾經(jīng)當(dāng)過推銷員的人出任公司經(jīng)理之類的高級職務(wù)。五、奮發(fā)是推銷員的成功之徑推銷是一種十分苛求的職業(yè)推銷是一種十分美好的職業(yè)，它能幫助人們達到成功的巔峰，但要想在這一行業(yè)中出人頭地，干出點成績，也絕非易事。推銷絕不像一般人所想象的那樣，只要耍耍嘴皮子、連哄帶騙即可獲得事業(yè)上的成功。事實上，推銷是一種十分辛勞和要求很高的職業(yè)，它對從事于這一行業(yè)的人員十分苛求。一位成功的推銷大師在感嘆自

26、己歷經(jīng)艱難的推銷生涯時，曾指出一個理想的推銷人員除了需具備一般人的品質(zhì)外，還應(yīng)具有哲學(xué)家的頭腦、宗教家的精神，雄辯家的口才、外交家的風(fēng)度、社會改革家的胸懷、學(xué)者的知識及運動員的體魄。他認(rèn)為只有具備了哲學(xué)家的頭腦，才能思維縝密清晰，對推銷的整體及各環(huán)節(jié)才能把握和安排得當(dāng)；有了宗教家的精神，才能在遭遇挫折時，艱韌不拔，毫不動搖；有了學(xué)者的知識，才能對推銷的商品了若指掌，對顧客的需求洞察若微；有雄辯家的口才，則能舌戰(zhàn)群雄，力排眾議，說服顧客接受自己的主張；有外交家的風(fēng)度，則能在舉手投足之間，談笑風(fēng)生之時，讓人仰慕心儀；有社會改革家的胸懷，才能大公無私，精誠服務(wù)；有運動員的體魄，才能不畏勞苦，擔(dān)一般人

27、所不能擔(dān)的責(zé)任。這些要求，看似苛刻，實際上它卻道出了推銷的真諦。與此相類似，現(xiàn)在在推銷界廣為流傳著這么一種觀點，即一名成功的推銷員必須具備 條件，這里的 是指頭（）和心（）， 是指腳（）。也許你會發(fā)問，這幾個條件準(zhǔn)不符合，任何一個正常的人都具備。很顯然，它絕不是簡單地指人人都有的人體上的幾個部件，而是別具深意的。首先，這里的頭不是泛指一般的頭，而是指超越常人的學(xué)者的頭腦。它要求推銷人員要具有豐富的知識，不僅要具備本專業(yè)的，還要廣泛涉獵于其他領(lǐng)域。他必須精通推銷中的各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和技巧，同時對心理學(xué)、社會學(xué)、調(diào)查統(tǒng)計學(xué)和商品學(xué)也要有較深的了解，否則，他是難以成為一名成功老練的推銷員的。誠然，正如

28、一般人所言，推銷是憑口和腳來賺錢的，但是如果缺少一個判斷準(zhǔn)確的頭腦，又怎么能讓腳走上正確的方向，讓口說出恰當(dāng)?shù)难栽~呢？其次，此處的心也不是指普通人的心，而是藝術(shù)家的心。藝術(shù)家有著敏銳的洞察力和豐富的想象力，在他們的眼中，草木萬物永遠都有著一種新奇的吸引力，縱然是亙古難變的景觀，他們也會時時都有新鮮的感覺和新的發(fā)現(xiàn)。只有具備了這樣的心，推銷人員才能敏銳地把握住消費者不斷變化的追求，才能循序漸進，對癥下藥，取得推銷的成功。最后，這里的腳可稱之為勞動者的腳，亦即健康、勤勞的意思，一個人若沒有充沛的體力，則會時時有力不從心的感覺，難免要不時停下來休息以積聚精力，這樣，各方面的動作自然會慢半拍。在現(xiàn)代競

29、爭十分激烈的市場當(dāng)中，慢半拍則意味著別人捷足先登，意味著你的客戶會被別人挖走，因此，要在推銷的行業(yè)中立住腳，健康的體魄乃必備的條件。當(dāng)然，要取得成功，健康的體魄還必須伴之以勤勞。呆在家中坐等客戶上門，無疑是死路一條，吝惜自己的體力，每天只跑幾家，各家只去一趟，這也難以為自己帶來成功的榮耀，相反，要不畏勞苦，不懼疲乏，只要發(fā)現(xiàn)顧客有需要和購買力，就應(yīng)像勤勞的主婦一樣，不停地去忙碌，時時出現(xiàn)在顧客的面前，甚至在顧客已購買之后，這才是真正優(yōu)秀的推銷員所應(yīng)具有的品行。奮發(fā)乃推銷成功之要素具備了上述的素質(zhì)條件，并不能必然地導(dǎo)向成功。成功不僅僅依賴于體質(zhì)和技藝，精神方面的因素也是十分重要的。國內(nèi)外對眾多成

30、功的推銷員的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，雖然他們每個人的年齡、相貌、個性、想法、家世背景等都有所不同，但他們卻都具有一個共同的地方，即都具有奮發(fā)向上，不斷進取的心態(tài)。這也許是成功的最重要的因素。無數(shù)個不同的事例都證明，沮喪失望，意志消沉的人是很難有望獲得成功的，而唯有奮發(fā)向上、不斷進取的人，才有望登上成功的階梯，因為他們能不斷地為自己樹立新的目標(biāo)，并把它們轉(zhuǎn)變?yōu)樽约撼晒Φ脑瓌恿Αo論他身處何境，他都會盡心盡力，力爭完美。在他身為推銷員時，就時時為登上推銷冠軍的寶座而努力。命運之神最終會給他以成功的酬報的。那么，如何才能做到奮發(fā)向上，成為一名成功的推銷員呢？在對一些成功者的分析中發(fā)現(xiàn)，他們在以下幾方面具有驚人

31、的相似之處。首先是培養(yǎng)敬業(yè)和專業(yè)的精神。他們認(rèn)為一個奮發(fā)向上的人，無論何時何地都會敬重自己正在從事的職業(yè)，井從心底深處樹立起一種職業(yè)的自豪感。與此同時，對自己工作中所遇到的無論多么細微的事情，他也會全力以赴，就像森林之王獅子一樣，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也會凝神靜氣，竭盡全力奔跑。其次是對自己要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。每天每時都要對自己提出更高的標(biāo)準(zhǔn)和更嚴(yán)格的要求，這可以在生活中的各個方面來進行。它可以是提高一定百分比的銷售額，也可以是提高一點利潤，增加一些洽談的成功，甚至只是提高你寫字、吃飯或者走路的速度。這些日常生活方面的要求，看起來似乎與推銷工作風(fēng)馬牛不相及，但久而久之，它會培養(yǎng)出一些有助于你

32、成功的良好的習(xí)慣，使你的推銷更富效率。最后是要養(yǎng)成勤勞和認(rèn)真的習(xí)慣。成功的推銷員要腳勤、口勤，要勤跑動，要經(jīng)常去拜訪每一個可能成為自己客戶的人。他時時都會比別人先邁出一步，因為他深知在各種競賽中，冠軍和亞軍之間常常只有幾秒之差，幾厘之距，因此，凡事他都會在開始之前就準(zhǔn)備妥當(dāng)，隨后就鼓滿風(fēng)帆準(zhǔn)備起航。在奮發(fā)的人生中，認(rèn)真也是必不可少的要素。成功的推銷員對所推銷的商品認(rèn)真，對顧客更是認(rèn)真，對自己也同樣很認(rèn)真。因為他們懂得對商品不認(rèn)真，則有可能推銷出質(zhì)次價高的商品，毀壞自己的聲譽；對顧客不認(rèn)真，則會忽視他們的需要，傷害了他們，最終也會傷害自己；而對自己不認(rèn)真，則可能虛度年華，一事無成，因此，不管在哪

33、一方面，即使是一些極微小的地方，如記住客戶的姓名等，他們也會認(rèn)真對待，時刻反省，不讓自己存有絲毫的疏忽大意。除了在職業(yè)上的這種嚴(yán)謹(jǐn)和苛求外，與其互相補充的是奮發(fā)向上者都努力保持一種積極樂觀的心態(tài)。在他們的心中，不存在什么否定語，不管顧客有些什么想法，提出怎樣的要求，他們都不會簡單地加以否定。在他們的語言中“我們辦不到”、“不行”，“可是”等否定詞是根本不存在的，因為他們知道否定別人，就是否定自己的才能，這必然會使自己的能力受到壓制甚至是扼殺。因此對一切事情，哪怕是極困難的事，他們也從積極的方面去努力，絕不會輕易地放棄。在這一點上的不同表現(xiàn)，也直接決定了推銷員的成敗得失。相傳，有兩個推銷員同時被

34、派到某一地方推銷鞋子。結(jié)果到達后，一個人立刻就垂頭喪氣，給公司發(fā)回一封極消極的電報：此處無市場。而另一個推銷員的反應(yīng)卻正好相反，他興高采烈，十分振奮，也立即給公司拍回一封電報，但內(nèi)容是此處市場廣闊，潛力極大。同一市場怎么會得出這樣天壤之別的結(jié)論呢？這主要源于他們的心態(tài)不同。原來這一古老部落的居民因某種原因，都習(xí)慣于赤腳，不穿鞋。第一個推銷員看到這一景象，立即從心底里認(rèn)同了這一習(xí)俗，“既然他們不穿鞋，自然也就不需要鞋，也就不會買了”，這實際上也就否定了自己，而另一位推銷員卻以另一種心態(tài)，從另一個角度來看待這一現(xiàn)實：“既然他們都不穿鞋，他們現(xiàn)在自然也就沒鞋子，也沒有制鞋的能力了，因此，我若說服他們

35、，讓他們穿上鞋子，那么這里的市場潛力實在是太大了。”正是由于這種不同的認(rèn)識，就會使他們的推銷結(jié)果相差懸殊，誠然后者也冒了一定的風(fēng)險，若他的說服不成功，將白白浪費掉一些人力、物力和時間，但若他的努力獲得了成功，其回報將是極為豐厚的，這種前景恐怕是第一個推銷員做夢也想不到的?？梢?，樹立樂觀的心態(tài)也是奮發(fā)者的一個本質(zhì)特征，它能幫助你度過困境并取得輝煌的戰(zhàn)績。在人生中也是如此。任何人都不會風(fēng)平浪靜、甜甜美美地度過一生，相反，各種失敗，挫折和屈辱等倒會不時光顧。因此，若以消極的態(tài)度來對待這一切，那生活必定是灰暗一片，但你若以積極的心態(tài)來理解它，你會發(fā)現(xiàn)人生可自由自在地求變，面對這種或那種困難時，換個角度

36、，你可能就會發(fā)現(xiàn)海闊天空，前景依然美好。因此，在從事推銷這種極易遭到傷害的職業(yè)時，對奮發(fā)這一點必須得有更深刻的體會。六、冠軍椎銷員成功的心路日本推銷大王原一平，他有著被譽為“值百萬美金的笑容”，也是日本第一個靠推銷保險而在國際市場上揚名的人物，享有“推銷之神”的美譽。原一平自 歲起開始進入明治保險公司從事推銷保險的業(yè)務(wù)， 歲時創(chuàng)下了全國拓銷第一的業(yè)績，從 歲起，一直保持了 年的冠軍推銷員地位。由于他的輝煌業(yè)績無人堪與之匹敵，故被推選為“佳績俱樂部”的首任名譽會長。從 年起一直到 年，是百萬美元推銷員俱樂部的會員，后來被選為該俱樂部的終身會員，曾得到過“四等旭日小綬勛章”，以下是他成功的經(jīng)驗之談

37、。通向成功的道路（）每一個人都可能失敗。但是如果就此害怕失敗而畏縮不前，則最終會一事無成，等于拋棄了成功。（）當(dāng)一個推銷員經(jīng)常害怕將來或許有的失敗，則時間一長，你害怕的已不是失敗，而是在害怕你自己本身。（）如果失敗到了以上地步，則你將會舉步艱難，再也休想懷抱“成功之夢”。失敗會使你取得成功（）越是傾注全力，失敗時的沮喪也會越大，這是順理成章的事。我面對大失敗時，也曾經(jīng)灰心絕望，認(rèn)為此生休矣。我相信你也有過那種經(jīng)驗。我經(jīng)歷過無數(shù)的失敗。每當(dāng)失敗，我就苦惱萬分，其實，那些失敗正是支持你的動力。那些失敗支持我們成為健壯無比的強人。切莫懼怕失敗。毋寧說，由于積累了無數(shù)次的經(jīng)驗，你的成功才會一次比一次更

38、大。（）何必為失敗而悶悶不樂呢？多了一次失敗，就使我更具備了成功的條件你要這樣告訴自己。如果失敗（）如果失敗，得不到分文報酬，那怎么辦？如果無法成功，如此不斷地被“如果”牽著鼻子而不去思考，無疑會虛擲時間。（）當(dāng)你一想到“如果”，那原是精純的“動機”就變得污濁不堪，那個念頭會形諸于你的動作，表情以及態(tài)度中。說不定，這樣的一念之差，會使你的“大計劃”逃逸無蹤。（）自以為失敗和苦難，只由自己獨擁，而把苦難和失敗珍惜如寶，擁著不放，那你就成為耽溺于“失敗之樂”的人。（）“如果運氣臨頭?！币潜贿@種念頭牽著走，你將害怕競爭而無法出場參賽?！皻怵H”才可怕（）即使失敗，在發(fā)覺之時立刻“治療”，失敗就不值得

39、擔(dān)憂了。失敗之后，推銷員本身就萬念俱灰，氣餒之余，把失敗置之不顧，那才是真正的失敗。（）如此一來，那一次復(fù)一次重復(fù)著同樣的失敗，于是，氣餒之情就如痼疾，到頭來，你就動也不敢動。我們所害怕的不該是失敗，而是因為失敗而氣餒，而大志盡失。機會與時機莫讓機會溜走，莫讓逮住絕佳機會的時機溜走。時機在何時何地，何種情況下出現(xiàn)，我們可是無由猜測。它，也許出現(xiàn)在夢中，也許出現(xiàn)在出門之前，也許出現(xiàn)在你為做某事而擺出來的姿勢中。逮住了時機，你就得把它造成機會，造成了機會，就要下決斷。如此一來，失敗就峰回路轉(zhuǎn)，把你帶進成功的境地。啟示你得吸收一切啟示。它，并不藏在艱深的書籍中，而是躲在日常不為人知的角落居多。你要循

40、著啟示的線索，去追尋啟示，然后，在那上面建立自己的獨創(chuàng)性，那你就無往不利。（）推銷員必須經(jīng)常擺出隨時應(yīng)變的姿勢。換句話說，即“心眼兒要變得快”。這不是說要時常順應(yīng)對方，而是要有靈機永遠搶在對方之前而思、而言、而為。創(chuàng)意、靈機、應(yīng)變迅速，這是推銷員絕不能缺的要素我這么認(rèn)為。（）假使你犯了一次失敗，這個失敗牽連到對方的利害關(guān)系，尤其牽連到對方的感情，他的心靈就會受傷，他會因此而生氣，性急的人說不定就大聲吼叫。這就是說，對方已失去冷靜。當(dāng)心情不復(fù)冷靜，任何人都會暴露自己的缺點。若是平時冷靜得無懈可擊的人，這時候更會暴露自己的另一方面。更重要的是大發(fā)脾氣后，一個人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢復(fù)冷靜。另

41、一方面，也覺得自己太孩子氣，不，就算沒有這種感覺，至少也會興起歉疚，補償?shù)哪铑^。立刻對對方這種念頭有所反應(yīng)的機智（應(yīng)變快速），便是反敗為勝的契機，這也是把對方拖人自己步調(diào)的最大的機會。成功者（）以為成功者只有成功的經(jīng)驗，那就大錯特錯，成功者的定義是“珍惜失敗的人”。（）以為通向冠軍推銷員的路，只由成功的經(jīng)驗閃亮耀目的大理石所鋪成，那就大錯特錯。事實與此相反，那條路毋寧說是由一連串的失敗鋪成。那是坎坷不平的山路，絕非平坦易走的馬路。（）再沒有比成功者擁有更多失敗經(jīng)驗的人。唯一與別人不同的，是他們從不把失敗置之不顧，從不為了失敗而放棄“競賽”。從失敗中獲得教訓(xùn)，把它當(dāng)作成長的食糧，借此更提高自己如

42、此反復(fù)多次，到頭來就能逮到使失敗扭轉(zhuǎn)為良機的時候。只有把失敗變成自己的食糧的人，才是步上成功之路的人。（）面臨失敗仍能堅持下去，終至把失敗反轉(zhuǎn)為成功，這種誓死不退的耐力，才是冠軍推銷員成為冠軍的“導(dǎo)火索”。賣手冠軍推銷手冊推銷員素質(zhì)與推銷技巧推銷員是企業(yè)與市場溝通的聯(lián)絡(luò)員、信息員、宣傳員和決策者。要與顧客達成交易，高超的推銷技巧必不可少。一、推銷員的素質(zhì)推銷員是企業(yè)與市場溝通的聯(lián)絡(luò)員，是搜集信息、傳播信息、處理信息的中心。因此，推銷員應(yīng)該有較高的素質(zhì)。在現(xiàn)代競爭十分激烈的市場經(jīng)濟中，一個理想的推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：要有良好的道德素質(zhì)推銷員首先要具有正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德；要具有高度的

43、責(zé)任感和強烈的事業(yè)心；要有為人民服務(wù)的精神。推銷人員聯(lián)系面廣，情況復(fù)雜，而且往往是“孤軍作戰(zhàn)”，既有困難又有挫折，既有冷酷的回絕，又有金錢的誘惑，這就要求他們發(fā)揚“千山萬水跑，千辛萬苦干，千言萬語講，千方百計銷”的精神，上天（天津）入海（上海）、進山（山東、山西）出關(guān)（東北、西北），常年累月奔波在全國各地。江蘇江陰縣青陽電扇廠供銷科長丁才泉和其他供銷人員出差時，身邊常帶著“七件寶”：樣品、廣告牌、配件、修理工具、使用說明書、產(chǎn)品合格證和省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書照片，邊宣傳，邊推銷，邊修理?，F(xiàn)在這家工廠的產(chǎn)品行銷 個省市，一年四季熱銷不衰。要有敏銳、深刻的觀察能力市場和顧客情況是非常復(fù)雜的，不僅差別大，而

44、且受多種因素制約。因此，一個好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，及時掌握本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場行情，為本企業(yè)提供全國同行業(yè)產(chǎn)供銷的經(jīng)濟信息，以不斷更新和擴充產(chǎn)品，提高企業(yè)的競爭和應(yīng)變能力。安徽桐城楊灣獸藥廠推銷員張德維，有一次在旅途中得悉淮北地區(qū)為牲畜治病，急需葡萄糖注射液、硫酸慶大霉素和鏈霉素，他馬上組織原料，突擊生產(chǎn)，一次就在淮北銷了價值 萬元的產(chǎn)品。該廠的獸藥品種也由建廠時的 個增加到 個。具有良好的服務(wù)態(tài)度推銷員不僅是企業(yè)的代表，也是消費者的顧問。平時要想顧客之所想，急顧客之所急，不辭勞苦，積極為顧客服務(wù)。為此，要具有用戶第一，用戶是“上帝”的思想。善于掌握推銷

45、機會，主動創(chuàng)造形成推銷機會的條件。具有說服顧客的能力推銷員要想成功他說服顧客，必須使每一項推銷活動建立在下列三個先決條件的基礎(chǔ)上：（）相信你自己；（）相信你的產(chǎn)品；（）相信你自己所代表的企業(yè)。只有相信這三點才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功。反之，對自己所代表的企業(yè)缺乏信任是非常有害的；對自己推銷的產(chǎn)品缺乏信心是十分危險的；而對自己缺乏自信心則是致命的，其結(jié)果只能是推銷的失敗。具有豐富的知識推銷員承擔(dān)著多方面的職能，是企業(yè)經(jīng)營的專門人才。因此，推銷員必須具有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并完善推銷所必備的知識。企業(yè)知識推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位；企業(yè)的銷售政策、商品種類以及服務(wù)項目；企業(yè)

46、的訂價策略、交貨方式、付款條件及保修方法等有關(guān)銷售知識。商品知識推銷員要了解商品的性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修及管理程序等知識；同時還要了解與之競爭的商品的有關(guān)知識。改革開放后，黨的富民政策使河北安平縣北黃城村 戶有織羅手藝的農(nóng)民聯(lián)合辦起羅廠。 歲的王建國被村民選為廠長兼業(yè)務(wù)員。上任不久，他到天津與某橡膠廠簽訂購買羅網(wǎng)的有關(guān)合同，人家問道：“你廠能生產(chǎn)多大拉力的網(wǎng)？最高含碳量是多少？能經(jīng)得起多高的溫度？”王建國傻了，財路硬是沒打通。這一失敗的原因就是他缺乏商品的專業(yè)知識。用戶知識推銷人員應(yīng)了解何人握有購買決定權(quán)，其動機與習(xí)慣，采購的方式、條件、時間等情況。有位推銷員與采購經(jīng)辦人洽談了 個月，但

47、一直未能達成交易。最后他了解到購買設(shè)備的大權(quán)在總工程師手里，而不是那位采購人員，便改變了做法，在繼續(xù)與采購人員保持密切聯(lián)系的同時，也積極與總工程師進行業(yè)務(wù)洽談，最終做成了交易。語言知識包括普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。語言是推銷員同顧客溝通的工具，對產(chǎn)品成功的推銷具有重要意義。例如，某廠出口菠蘿塊罐頭，將“碎塊”一詞譯作“破破爛爛”，外商見了瞠目結(jié)舌。還有一家出產(chǎn)名酒的廠家，竟將“古老的中國名酒”，譯成“陳腐過時的中國名酒”，世界上哪個外國人肯掏腰包來買“陳腐過時”的東西？還有這樣的例子：一個外國的旅游者在長江輪上想買一副撲克玩，當(dāng)他看到小賣部的“馬戲撲克”，就趕忙往回跑。究其

48、原因，“馬戲撲克”用漢語拼音 作為商標(biāo)，在英文里 是特大的， 是嘔吐，合攏來就是特大的嘔吐。近來北京出品的一種鉛筆銷到香港，出現(xiàn)了港商搶購的局面。是不是質(zhì)量好，價格低呢？原因有之。但其中最大的奧妙是這種鉛筆用的是 貨號。廣東話諧音是“生生發(fā)發(fā)”，正是生意人吉利的意思，港島又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來了意外的收獲。以上語言運用成功及不成功的例子看似與推銷活動相差較遠，其實道理都是相通，均值得每個推銷員認(rèn)真地思考。風(fēng)土人情“入境問禁，入鄉(xiāng)隨俗”，推銷員足跡遍九州，必須了解不同民族、不同地區(qū)甚至不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，才能同各種顧客交往，取得他們的信任。有關(guān)各地風(fēng)土人情的豐富知識，對于推銷人員來說是

49、一種無價的財寶。推銷人員接觸面愈廣，知識愈豐富，愈有利于推銷。比如，香港居民大都信佛，十分忌諱“不吉利”字眼，如“四”諧音“死”，“”的諧音“吾妻死”等等。因此，市面上的商品名稱、汽車牌號、門牌號、電話號碼乃至旅館房號等，都講忌諱。據(jù)說瑞士產(chǎn)的西馬牌手表在香港一直不太好銷，就與“西馬”音同“死媽”有關(guān)。連買花或送花也有許多忌諱。劍蘭（諧音“見難”）、茉莉（諧音“沒利”和“未利”）、梅花（梅與霉諧音）等幾種花卉都不適宜于拿來送人。你如果和港商打交通，就應(yīng)懂得這方面的知識。再比如，西方人忌諱“”。傳說耶穌基督的弟子猶大，為了貪圖 塊銀元，把耶穌出賣了。意大利名畫家達芬奇曾以此為題材創(chuàng)作了一幅名畫最

50、后的晚餐，描繪耶穌在被出賣前夕和弟子們共進晚餐時的情景，參加晚餐的第 個人就是猶大。西方人忌諱“”即由此而來。所以，西方人在 號（特別又是星期五）一般不舉行活動。荷蘭用“ 號 代替 號的門牌號碼。英國劇院找不到 排 號的座位；法國巴黎的戲院在 排和 排中間開一走廊作為變通的辦法。總之，醫(yī)院沒有 號病床，大樓沒有第 層，人們逢 日不出去旅行，最忌諱是 人共進晚餐。推銷出口歐美的產(chǎn)品，這些就要記住了。在日本，和人談話時，盯著對方眼睛被認(rèn)為是失禮的。美國則不同，與人談話時不注視對方眼睛不僅是不禮貌的，而且被視為“狡猾”。日本人接受人家禮物時，如果沒有送禮人的同意，就不能當(dāng)著送禮人的面來觀賞禮物。美國

51、人則相反，收到禮物后，必須當(dāng)面觀賞，還要說，“真是好東西，我很喜歡”之類的話。所以當(dāng)你與外商打交道，推銷商品時，在你還不了解某國的風(fēng)俗人情之時就貿(mào)然地送別人一點禮物，是很危險的，弄不好就會弄巧成拙，自討沒趣。美學(xué)知識追求美是人類的天性，任何一個顧客都是講究“美”的。所以，推銷員要出色地完成推銷任務(wù)，更好地為顧客服務(wù)，必須具有美學(xué)知識。例如，服裝色彩屬于美學(xué)的范疇，對于服裝等行業(yè)的推銷人員來說就要懂得色彩與人體協(xié)調(diào)的部分要點，如人瘦不要穿黑鞋子；腳短一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的要好，胖子要穿豎條子的等等?，F(xiàn)代的推銷員，尤其是要懂得美學(xué)的一個重要分支工業(yè)美學(xué)，據(jù)研究，工業(yè)美

52、學(xué)的內(nèi)容包括 個方面：符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美：顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學(xué)的性能美；體現(xiàn)先進的工藝美；應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；標(biāo)志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；反映宇宙的和諧美。對于一個推銷員來說，掌握這些知識是不無益處的。人際交往的基本知識推銷員要推銷產(chǎn)品，就要和顧客交往、這就需要注意人際交往中禮貌問題，學(xué)會使用禮貌的語言。在任何情況下，說話要謙遜、委婉、溫和、誠懇、熱情；對人要稱您、同志、師傅、老師不要不加稱呼或只“喂”一下就說話；求人幫忙要用請，或說勞駕、麻煩等；必要時應(yīng)該為表示歉意而說謝謝、對不起、請原諒、打擾您了等；要多用商量的口氣，不

53、要用類似命令式的口氣說話，使人反感；總之，一個推銷員的用語和他的思想行動是統(tǒng)一的?！爸挥姓\于中，才能形于外”，因而在進行推銷談話時要態(tài)度自然，措辭得體，不亢不卑，恰到好處，從而取得真正語言美的效果。二、推銷員素質(zhì)的測試我們之中，有的是天生的推銷好手，有的要下過一番苦功夫才摸到推銷竅門，有的則無論怎么學(xué)也學(xué)不會，但正像我們前文已經(jīng)分析過的那樣，不管你對推銷是否有興趣，你都會發(fā)現(xiàn)，在日常生活中，你常常要與“推銷”打交道，不論是找工作、交朋友、選擇伴侶，還是競選公職、工作升遷等，都會用到推銷。因此，為了幫助你了解自己的推銷潛力，看看自己是否具有成為一個成功的推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)，我們特地從香港的今日

54、商業(yè)中挑選出下面一組測驗題，讓你來自我測試一下。測試方法這個測驗總共有 個小問題，前 項問題以“經(jīng)常如此”或“有時如此”或“幾乎從未如此”作答。最后一道題則用“常常如此”或“很少如此”或“幾乎從未如此”作答。答題時不須考慮太久，只須以最自然的反應(yīng)作答，即可測出你有無推銷方面的潛力。測驗題選擇項：常常如此、有時如此、幾乎從未如此（）你真心喜歡你周圍的人嗎？（）必要時，你會主動與人握手嗎？（）與人談話時，你會投以親切的眼神嗎？（）表達意見時，你會采用簡單清晰的方式嗎？（）你能適時地表現(xiàn)幽默感嗎？（）你能向顧客舉出 種以上購買理由，說明你為什么要推銷這些有價值的東西給他嗎？（）你的穿著是否整潔得體，適合你所推銷的東西？（）你給人一種生活充實成功的印象嗎？（）遇