國(guó)際工程合同管理要領(lǐng)講課白均生

1、1會(huì)計(jì)學(xué)國(guó)際工程合同管理要領(lǐng)講課白均生國(guó)際工程合同管理要領(lǐng)講課白均生第1頁(yè)/共72頁(yè)本講核心觀點(diǎn)第2頁(yè)/共72頁(yè)合同目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，雙方受損。 國(guó)際承包商認(rèn)為：“財(cái)富的一半是合同”。 國(guó)內(nèi)承包商認(rèn)為：“生在合同，死在合同，成在合同，敗在合同”。第3頁(yè)/共72頁(yè)趨利避害。趨利避害?；浇陶J(rèn)為，圣經(jīng)將上天堂的路指示給你，圣經(jīng)教導(dǎo)你有關(guān)得救所應(yīng)該知道的東西 ，圣經(jīng)能夠給人帶來“福音”。案例1：藐視合同，必吃大虧合同造成巨虧的教訓(xùn)該合同給承包商帶來了什么？第4頁(yè)/共72頁(yè)承包商的合同管理目標(biāo)：既中標(biāo)，又力爭(zhēng)簽訂有利的合同。（1）合同的權(quán)利義務(wù)對(duì)等；（2）合同風(fēng)險(xiǎn)適度；（3）合同價(jià)格較高或適中，具有可調(diào)性

2、；（4）沒有或很少有單方面苛刻的約束性條款。案例2 國(guó)際項(xiàng)目管理合同風(fēng)險(xiǎn)案例第5頁(yè)/共72頁(yè)資料1 合同風(fēng)險(xiǎn)示意圖第6頁(yè)/共72頁(yè)（6）實(shí)施多合同管理的商務(wù)運(yùn)作。國(guó)際工程項(xiàng)目所使用的合同范本主要包括:1)FIDIC、AIA(美國(guó)建筑師學(xué)會(huì))、ICE(英國(guó)土木工程師學(xué)會(huì))等有國(guó)際影響力的組織出版的標(biāo)準(zhǔn)工程合同條件。ICE出版的新合同文本稱為“新工程合同(NEC)”，由多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合同文本構(gòu)成。2)世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等機(jī)構(gòu)根據(jù)FIDIC合同條件制定的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，如世界銀行協(xié)調(diào)版施工通用合同條件等。3)適用于某一地區(qū)的其他各專業(yè)學(xué)會(huì)頒發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，如香港測(cè)量師學(xué)會(huì)(HKIS)頒發(fā)的有關(guān)建筑合同

3、等。2、合同分類國(guó)際工程中涉及到的合同形式和類別非常多，可按照不同準(zhǔn)則進(jìn)行分類。依據(jù)承包商的工作范圍可分為施工承包合同、設(shè)計(jì)-建造合同、EPC/交鑰匙合同、項(xiàng)目承包管理Project Management Contract PMC合同等。按照合同的計(jì)價(jià)方式則主要?jiǎng)澐譃榭們r(jià)合同、單價(jià)合同、成本補(bǔ)償合同三大類，每類合同下又會(huì)產(chǎn)生一些衍生形式的合同類型。各種合同類型下業(yè)主和承包商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有明顯差異?？們r(jià)合同下業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)最小，承包商的風(fēng)險(xiǎn)最大，而在成本補(bǔ)償合同下，業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)最大，承包商的風(fēng)險(xiǎn)最小。第7頁(yè)/共72頁(yè) 2 國(guó)際工程項(xiàng)目合同管理的特殊性 第8頁(yè)/共72頁(yè)施工中產(chǎn)生失誤和損失。在此，施工中產(chǎn)

4、生失誤和損失。在此，舉幾個(gè)例子予以說明：舉幾個(gè)例子予以說明：處理好原始合同與可執(zhí)行的合同的關(guān)系；處理好理解合同與運(yùn)用合同的關(guān)系例如某一公路分道線合同條款說明分道線將實(shí)際長(zhǎng)度給予付款。業(yè)主認(rèn)為實(shí)際長(zhǎng)度是每小段長(zhǎng)度之和，承包商認(rèn)為實(shí)際長(zhǎng)度是從公路起點(diǎn)到終點(diǎn)，對(duì)雙方的分歧，有監(jiān)理工程師根據(jù)具體解釋原則，看承包商編標(biāo)時(shí)怎樣計(jì)算的，決定是否索賠。第9頁(yè)/共72頁(yè)義務(wù)。承包商應(yīng)按業(yè)主的指示義務(wù)。承包商應(yīng)按業(yè)主的指示對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修或更換，并盡對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修或更換，并盡量減少對(duì)業(yè)主使用設(shè)備造成的量減少對(duì)業(yè)主使用設(shè)備造成的干擾干擾”。合同合同11.19 條就為業(yè)主帶來三條就為業(yè)主帶來三重利益。第一，機(jī)組送電的發(fā)

5、重利益。第一，機(jī)組送電的發(fā)電效益。第二，還未移交機(jī)組，電效益。第二，還未移交機(jī)組，每天還要獲提承包商每天還要獲提承包商4.5萬美元萬美元的罰款。第三，承包商還免費(fèi)的罰款。第三，承包商還免費(fèi)為他們保質(zhì)、保修、保運(yùn)行。為他們保質(zhì)、保修、保運(yùn)行。第10頁(yè)/共72頁(yè)第11頁(yè)/共72頁(yè)2.1.2國(guó)際工程合同管理案例之二 對(duì)合同條款內(nèi)容理解的不一致帶來的后果 尼泊爾波迪科西合同10.1條規(guī)定：“同步運(yùn)行日前140 天要通知業(yè)主，并同時(shí)遞交設(shè)備的啟動(dòng)和性能測(cè)試程序以及生產(chǎn)廠家的技術(shù)規(guī)范和手冊(cè)”。對(duì)此條合同承包商認(rèn)真分析和研究過多次。按中國(guó)的規(guī)范和習(xí)慣，承包商當(dāng)時(shí)理解，合同10.1條是指編寫機(jī)組試運(yùn)行大綱和試

6、運(yùn)行措施。所以承包商就按中國(guó)的常規(guī)格式和常規(guī)方法給業(yè)主提供了機(jī)組試運(yùn)行大綱和試運(yùn)行措施。業(yè)主也批準(zhǔn)了。第12頁(yè)/共72頁(yè)百多項(xiàng)進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，要求百多項(xiàng)進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，要求承包商制定專門的表格，每天承包商制定專門的表格，每天驗(yàn)收簽字兩項(xiàng)，一項(xiàng)項(xiàng)的進(jìn)行。驗(yàn)收簽字兩項(xiàng)，一項(xiàng)項(xiàng)的進(jìn)行。為此，將我們的充水為此，將我們的充水工期推后工期推后了一個(gè)多月。了一個(gè)多月。第13頁(yè)/共72頁(yè)理解也不一定正確，但他也有理解也不一定正確，但他也有他的道理。中國(guó)承包商在理解他的道理。中國(guó)承包商在理解合同時(shí)不要僅從有利于自己的合同時(shí)不要僅從有利于自己的方面去理解。方面去理解。第14頁(yè)/共72頁(yè)2.1.4國(guó)際工程合同管理案

7、例之四 單方面約束性條款帶來的后果 科威特蘇比亞供水工程合同規(guī)定“永久設(shè)備和材料要選擇世界一流品牌，廠家需要業(yè)主的批準(zhǔn)”，一般來說這條也是合理要求，不算太苛刻。但在執(zhí)行的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)問題來了，業(yè)主的權(quán)利太大了。因?yàn)闃I(yè)主只批一家，這就造成了承包商的設(shè)備和材料采購(gòu)失去了招標(biāo)采購(gòu)和比價(jià)采購(gòu)的機(jī)會(huì)。廠家一旦知道了他是唯一的一家供貨商，就會(huì)給合同談判帶來非常大的難度，不僅價(jià)格不讓步，而且也不能保證及時(shí)供貨。承包商在科威特項(xiàng)目的水泵、發(fā)電機(jī)采購(gòu)就遇到這樣的難題。第15頁(yè)/共72頁(yè)的工作，要求業(yè)主給供貨商施的工作，要求業(yè)主給供貨商施壓，威脅供貨商，如果不能與壓，威脅供貨商，如果不能與承包商達(dá)成一致，則取消對(duì)供

8、承包商達(dá)成一致，則取消對(duì)供貨商的批準(zhǔn)，另選其他廠家。貨商的批準(zhǔn)，另選其他廠家。但是這個(gè)工作必須及早進(jìn)行，但是這個(gè)工作必須及早進(jìn)行，否則工期會(huì)逼得我們沒有時(shí)間否則工期會(huì)逼得我們沒有時(shí)間要求業(yè)主更換廠家。要求業(yè)主更換廠家。第16頁(yè)/共72頁(yè) 案例啟示 以4個(gè)例子說明了在施工管理中要研究合同的重要性和必要性。對(duì)于合同條款研究的越早、研究的越透，我們就可以早做策劃，制訂對(duì)策，減少合同執(zhí)行中對(duì)我們的不利因素 。 在研究合同時(shí)要從合同的特殊性和可行性兩個(gè)方面進(jìn)行研究： （1）特殊性方面主要研究合同的特殊商務(wù)條款； （2）可行性方面主要研究合同的技術(shù)條款和規(guī)范。 第17頁(yè)/共72頁(yè)第18頁(yè)/共72頁(yè)處理解決

9、，且為最終決定處理解決，且為最終決定”。第19頁(yè)/共72頁(yè)裝，本是中國(guó)承包商的強(qiáng)項(xiàng)。但裝，本是中國(guó)承包商的強(qiáng)項(xiàng)。但是由于是由于標(biāo)準(zhǔn)不同、規(guī)范不同標(biāo)準(zhǔn)不同、規(guī)范不同，經(jīng)，經(jīng)驗(yàn)成了包袱，成了不按合同規(guī)范驗(yàn)成了包袱，成了不按合同規(guī)范執(zhí)行的原因或借口，人為的造成執(zhí)行的原因或借口，人為的造成了一次又一次的返工和業(yè)主不理了一次又一次的返工和業(yè)主不理解。解。第20頁(yè)/共72頁(yè)擔(dān)設(shè)計(jì)工作。造成設(shè)計(jì)提交物擔(dān)設(shè)計(jì)工作。造成設(shè)計(jì)提交物質(zhì)量不高，反復(fù)提交，圖紙審質(zhì)量不高，反復(fù)提交，圖紙審批進(jìn)度嚴(yán)重滯后。而且有些結(jié)批進(jìn)度嚴(yán)重滯后。而且有些結(jié)構(gòu)計(jì)算工程師不認(rèn)可。無法從構(gòu)計(jì)算工程師不認(rèn)可。無法從設(shè)計(jì)上進(jìn)行優(yōu)化，造成某些項(xiàng)設(shè)

10、計(jì)上進(jìn)行優(yōu)化，造成某些項(xiàng)目工程量大幅增加。目工程量大幅增加。第21頁(yè)/共72頁(yè)第22頁(yè)/共72頁(yè)第23頁(yè)/共72頁(yè) 研究合同的可行性主要指研究合同技術(shù)條款的可行性，我們一般在投標(biāo)簽約階段，對(duì)合同的商務(wù)條款研究的稍多一些，由于時(shí)間和人員的關(guān)系，對(duì)技術(shù)條款研究相對(duì)較少，并且沒有引起高度重視。 往往會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)某些技術(shù)條款無法執(zhí)行， 給工程進(jìn)度帶來影響。有些條款甚至可以決定一個(gè)項(xiàng)目的成敗。在波迪科西工程水輪發(fā)電機(jī)的一些技術(shù)條款就值得探討。 2.3研究合同的可行性第24頁(yè)/共72頁(yè)第25頁(yè)/共72頁(yè)（一）國(guó)際工程合同管理常見的問（一）國(guó)際工程合同管理常見的問題是什么？題是什么？第26頁(yè)/

11、共72頁(yè)案例3 祁萊姆電站合同分析與啟示第27頁(yè)/共72頁(yè) 科威特項(xiàng)目合同反投資計(jì)劃 反投資這一風(fēng)險(xiǎn)條款在簽約前已經(jīng)被我方代表識(shí)別出來了，并且我方代表還就此向業(yè)主交涉過，業(yè)主的合同管理人員口頭告訴我方代表說反投資義務(wù)不需要履行。經(jīng)詢問大使館和經(jīng)參處以及當(dāng)?shù)卮砉?，也都說不執(zhí)行或暫緩執(zhí)行。我們的人員心存僥幸就上了業(yè)主的當(dāng)，將增加了反投資內(nèi)容的合同簽了，結(jié)果就是點(diǎn)子低，被逮個(gè)正著。第28頁(yè)/共72頁(yè)第29頁(yè)/共72頁(yè)案例4科威特項(xiàng)目合同風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)實(shí)例第30頁(yè)/共72頁(yè)合同文件解釋順序?qū)嵗?二灘電站中德聯(lián)營(yíng)體關(guān)于多種貨幣支付問題的索賠（補(bǔ)償26億意大利里拉，1億德國(guó)馬克）第31頁(yè)/共72頁(yè)（4）素質(zhì)

12、不高，失誤簽約（合同缺陷）（5）缺乏規(guī)范，失衡簽約（單方面約束條款）資料2執(zhí)行蘇丹麥洛維大壩項(xiàng)目有感第32頁(yè)/共72頁(yè) 4 項(xiàng)目合同風(fēng)險(xiǎn)的有效防范 把好“六大關(guān)”4.1 把好評(píng)審關(guān)4.2 把好談判關(guān)4.3 把好保函關(guān)4.4 把好交底關(guān)4.5 把好分包關(guān)4.6 把好簽證關(guān)第33頁(yè)/共72頁(yè)合同前期預(yù)警第34頁(yè)/共72頁(yè)E.點(diǎn)F聯(lián)營(yíng)體（聯(lián)合體）合同評(píng)審要點(diǎn)G.諒解備忘錄評(píng)審要點(diǎn)資料3國(guó)際工程合同評(píng)審要點(diǎn)第35頁(yè)/共72頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察：沒有現(xiàn)場(chǎng)勘察不宜投標(biāo)；工 程 數(shù) 量 ：B.Q變化后限制調(diào)價(jià)的規(guī)定不解除承包商的義務(wù)或責(zé)任不可抗力條款資料4 合同審查表第36頁(yè)/共72頁(yè)第37頁(yè)/共72頁(yè)n業(yè)主為了預(yù)防

13、承包商的索賠，特意聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的法律專家和工程咨詢顧問起草合同，使合同質(zhì)量很高，其中既有隱含著許多不利承包商的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任條款，又有業(yè)主的反索賠的條款第38頁(yè)/共72頁(yè)案例5 某國(guó)際工程合同條件談判成果匯報(bào)第39頁(yè)/共72頁(yè)投標(biāo)保函：國(guó)內(nèi)規(guī)定投標(biāo)價(jià)的2，國(guó)際規(guī)定1至3；履約保函：銀行保函（合同金額的10%；履約擔(dān)保書（為合同額的3050）；保留金（每次工程進(jìn)度款的10，總額為合同總價(jià)的5，最高不超過10）預(yù)付款擔(dān)保（預(yù)付款為合同額的10，擔(dān)保金額為等值）第40頁(yè)/共72頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)6）辦理減額）辦理減額手續(xù)手續(xù) 保留金與履約保函的執(zhí)行期都要保到工程保修期，承包商應(yīng)力爭(zhēng)只將履約保函保到施工完畢，不把保修

14、期包括在內(nèi)。 該保函不征求承包商意見，也不要擔(dān)保人確認(rèn)，“索償即付”完全剝奪了承包商的申辯權(quán)利，是保函中風(fēng)險(xiǎn)最大的一種。 對(duì)策：要求業(yè)主出具付款反擔(dān)保函。 國(guó)際工程履約保函需要所在國(guó)中間行金融服務(wù)，應(yīng)辦“轉(zhuǎn)遞”，避免“轉(zhuǎn)開”。第41頁(yè)/共72頁(yè)n n例如部分利用世界銀行貸款的我國(guó)云南魯布革水電站，其引水隧洞由日本大成公司承建，大成公司中標(biāo)后，該公司所做的第一件事就是把標(biāo)書合同印發(fā)給有關(guān)人員自學(xué)兩個(gè)月，經(jīng)考試合格的人才能取得參加施工的資格。他們具有強(qiáng)烈的合同意識(shí)，進(jìn)駐工地不久，便根據(jù)合同條款提出了這樣的索賠：由于業(yè)主未按合同規(guī)定向承包商提供合格的三級(jí)公路，致使承包商的車輛較長(zhǎng)時(shí)間地在塊石墊層路面

15、上行駛，造成輪胎不正常消耗，因此要求業(yè)主給予400多條超耗輪胎補(bǔ)償。 第42頁(yè)/共72頁(yè)n 通過對(duì)合同進(jìn)行分類歸檔，專項(xiàng)細(xì)分，對(duì)照項(xiàng)目，解釋說明，把原始合同文本變成執(zhí)行合同文件，使合同執(zhí)行人員明確合同責(zé)任在哪里，便于實(shí)施全員合同控制。第43頁(yè)/共72頁(yè)第一步，企業(yè)合同管理人員向項(xiàng)目經(jīng)理及合同管理人員進(jìn)行合同交底，全面陳述合同背景，范圍、目標(biāo)、要點(diǎn)，并解答項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目管理人員提出的問題。第二步，項(xiàng)目合同管理人員向項(xiàng)目職能部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行合同交底，陳述合同基本情況，合同執(zhí)行計(jì)劃，各職能部門的執(zhí)行要點(diǎn)，合同風(fēng)險(xiǎn)防范措施，第三步，各職能部門負(fù)責(zé)人向其所屬執(zhí)行人員進(jìn)行合同交底，陳述合同基本情況，本部門的

16、合同責(zé)任及執(zhí)行要點(diǎn)，合同風(fēng)險(xiǎn)方法措施，第四步，各部門將交底情況反饋給項(xiàng)目合同管理人員，由其對(duì)合同執(zhí)行計(jì)劃、合同管理程序，合同管理措施及風(fēng)險(xiǎn)防范措施進(jìn)一步修改完善，最后形成合同管理文件，下發(fā)各執(zhí)行人員，指導(dǎo)其管理活動(dòng)。第44頁(yè)/共72頁(yè)第45頁(yè)/共72頁(yè)講資質(zhì)講實(shí)力講誠(chéng)信講控制第46頁(yè)/共72頁(yè) （1）認(rèn)識(shí)重要性 “低中標(biāo)、勤簽證、高結(jié)算”九字方針是工程管理國(guó)際慣例，又是企業(yè)提高效益的基本出路。4.6 把好簽證關(guān)案例6 某國(guó)際工程涉及工程師口頭指令的簽證第47頁(yè)/共72頁(yè)（2）簽證管理措施討論題： （二）國(guó)際工程合同管理的有效性體現(xiàn)在哪里？第48頁(yè)/共72頁(yè)50理直氣壯有據(jù)可依事出有因據(jù)實(shí)補(bǔ)償言

17、之有據(jù)據(jù)理力爭(zhēng)第49頁(yè)/共72頁(yè)51（1）必須干好工程（前提）變更索賠三項(xiàng)原則（3）必須使項(xiàng)目增值（目的）葛洲壩集團(tuán)變更索賠的成效2005年4.5%到2012年13%“六個(gè)要”：（1）一定要有權(quán)利本位意識(shí)（2）一定要有合同風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（3）一定要認(rèn)真研究合同（合同的變化性）（4）一定要做好合同管理基礎(chǔ)工作（強(qiáng)調(diào)證據(jù)）（5）一定要專班負(fù)責(zé)（合同管理專門化、獎(jiǎng)懲制度）（6）一定要堅(jiān)忍不拔，同時(shí)要講究策略。（工作要求）第50頁(yè)/共72頁(yè)52干好工程是承包商核心義務(wù)；是硬公關(guān)。從項(xiàng)目目標(biāo)看從業(yè)主要求看從合同關(guān)系看（1）必須干好工程FIDIC宗旨：承包商交付工程，獲得價(jià)款；業(yè)主獲得工程，支付價(jià)款。第51頁(yè)/

18、共72頁(yè)53（2）必須兌現(xiàn)權(quán)利確立權(quán)利本位意識(shí)達(dá)到合同目的交付工程獲得價(jià)款敢于索賠善于索賠解決好業(yè)主不讓索賠，不給索賠；解決好承包商不懂索賠，不會(huì)索賠。第52頁(yè)/共72頁(yè)54運(yùn)用好變更、索賠和調(diào)價(jià)公式三大創(chuàng)收支柱（3）必須使項(xiàng)目增值正確履行合同體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成果實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目的變更索賠調(diào)價(jià)公式第53頁(yè)/共72頁(yè)55（1）堅(jiān)持變更優(yōu)先業(yè)主監(jiān)理易于接受；合同條件明文規(guī)定；有利緩解雙方矛盾；有利平衡雙方利益；此項(xiàng)工作輕車熟路。善用籌碼原則變更先行原則預(yù)設(shè)條件原則 5.2變更索賠八項(xiàng)注意案例7伊朗魯?shù)掳晚?xiàng)目重大變更案例報(bào)告第54頁(yè)/共72頁(yè)56投標(biāo)階段專家評(píng)審；中標(biāo)以后管理設(shè)計(jì)；項(xiàng)目實(shí)施優(yōu)化方案；第55頁(yè)/共7

19、2頁(yè)57（3）體現(xiàn)雙贏效果1）合作、誠(chéng)信、共贏2）業(yè)主有所得，承包商才有所利。第56頁(yè)/共72頁(yè)58 地質(zhì)條件復(fù)雜多變； 技術(shù)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯； 業(yè)主需求有所變化； 示范文本運(yùn)作規(guī)范； 合作關(guān)系甚為密切； 精通合同變更有利； 暫定金額比例較大； 設(shè)計(jì)深度沒能達(dá)到。機(jī)會(huì)是在某一特定時(shí)間出現(xiàn)了最有利的條件和情況。庸者喪失機(jī)會(huì)，能者利用機(jī)會(huì)，智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)索賠與施工進(jìn)度相結(jié)合第57頁(yè)/共72頁(yè)59（5）重視技術(shù)經(jīng)濟(jì)方法運(yùn)用價(jià)值工程降低成本；運(yùn)用技術(shù)方案優(yōu)化降低成本；改變技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)降低成本；運(yùn)用技術(shù)試驗(yàn)提高單價(jià)；借助技術(shù)權(quán)威優(yōu)化方案。 第58頁(yè)/共72頁(yè)60責(zé)任界定清楚，因果關(guān)系清晰；明明白白算賬，心安理得拿

20、錢；抓住索賠、變更令和調(diào)價(jià)公式三個(gè)創(chuàng)收支柱。第59頁(yè)/共72頁(yè)611）索賠證據(jù)的基本要求。包括：真實(shí)性、全面性、效力性、及時(shí)性。2）證據(jù)的種類。包括：招標(biāo)文件、合同文本及附件；來往文件、簽證及更改通知等；各種會(huì)談紀(jì)要；施工進(jìn)度計(jì)劃和實(shí)際施工進(jìn)度表；施工現(xiàn)場(chǎng)工程文件；工程照片；氣象報(bào)告；工地交接班記錄；建筑材料和設(shè)備采購(gòu)、訂貨運(yùn)輸使用記錄等；市場(chǎng)行情記錄；各種會(huì)計(jì)核算資料；國(guó)家法律、法令、政策文件等。第60頁(yè)/共72頁(yè)62（8）注重原則性與靈活性1）原則性據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)合法權(quán)益，實(shí)現(xiàn)正當(dāng)利益。做到“五不怕”：不怕拒絕、不怕責(zé)難、不怕羞辱、不怕高壓、不怕威脅?！叭獭辈⑴e。高智商、高膽商、高情商2

21、）靈活性爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)，善用預(yù)設(shè)條件；多用單項(xiàng)索賠，少用綜合索賠；抓大放小，有利于我；先禮后兵，軟硬兼施。善于科學(xué)公關(guān)。即借助他力，施加影響；三感齊下（感動(dòng)、感染、感化）第61頁(yè)/共72頁(yè) 系統(tǒng)思系統(tǒng)思維維 核心核心要素要素 管理理念1.財(cái)富的一半是合同財(cái)富的一半是合同2.合同是圣經(jīng)合同是圣經(jīng)3.合同管理博大精深合同管理博大精深4.變更索賠奇妙無窮變更索賠奇妙無窮管理思路1.合同管理是工程項(xiàng)目管理的生命線。合同管理是工程項(xiàng)目管理的生命線。2.變更索賠是承包商盈利的保障線。變更索賠是承包商盈利的保障線。3.以合同管理為中心以合同管理為中心管理舉措1.力爭(zhēng)中標(biāo)，而后簽訂有利合同力爭(zhēng)中標(biāo)，而后簽訂有利合

22、同2.低標(biāo)價(jià)，勤簽證，高結(jié)算低標(biāo)價(jià)，勤簽證，高結(jié)算3.用好創(chuàng)收三大支柱：即索賠，變更令，用好創(chuàng)收三大支柱：即索賠，變更令，調(diào)價(jià)公式調(diào)價(jià)公式管理方法1.全員合同交底法全員合同交底法2.技術(shù)經(jīng)濟(jì)方法技術(shù)經(jīng)濟(jì)方法3.索賠與進(jìn)度相結(jié)合索賠與進(jìn)度相結(jié)合第62頁(yè)/共72頁(yè) 對(duì)項(xiàng)目合同風(fēng)險(xiǎn)，必須防患于未然。要做到在風(fēng)險(xiǎn)潛在階段，能夠及早發(fā)現(xiàn)；在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生階段，能夠有效規(guī)避；在風(fēng)險(xiǎn)處理階段，能夠消減風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。 總之，合同風(fēng)險(xiǎn)管理是施工企業(yè)管理的重點(diǎn)，是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜、繁重的工作，它始終貫穿于企業(yè)管理的全過程，直接關(guān)系到企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范，直接影響到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。正是關(guān)鍵所在，必須常抓不懈。 結(jié) 論第63頁(yè)/共7

23、2頁(yè)（6）實(shí)施多合同管理的商務(wù)運(yùn)作。國(guó)際工程項(xiàng)目所使用的合同范本主要包括:1)FIDIC、AIA(美國(guó)建筑師學(xué)會(huì))、ICE(英國(guó)土木工程師學(xué)會(huì))等有國(guó)際影響力的組織出版的標(biāo)準(zhǔn)工程合同條件。ICE出版的新合同文本稱為“新工程合同(NEC)”，由多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合同文本構(gòu)成。2)世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等機(jī)構(gòu)根據(jù)FIDIC合同條件制定的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，如世界銀行協(xié)調(diào)版施工通用合同條件等。3)適用于某一地區(qū)的其他各專業(yè)學(xué)會(huì)頒發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，如香港測(cè)量師學(xué)會(huì)(HKIS)頒發(fā)的有關(guān)建筑合同等。2、合同分類國(guó)際工程中涉及到的合同形式和類別非常多，可按照不同準(zhǔn)則進(jìn)行分類。依據(jù)承包商的工作范圍可分為施工承包合同、設(shè)計(jì)-建造合同、EPC/交鑰匙合同、項(xiàng)目承包管理Project Management Contract PMC合同等。按照合同的計(jì)價(jià)方式則主要?jiǎng)澐譃榭們r(jià)合同、單價(jià)合同、成本補(bǔ)償合同三大類，每類合同下又會(huì)產(chǎn)生一些衍生形式的合同類型。各種合同類型下業(yè)主和承包商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有明顯差異?？們r(jià)合同下業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)最小，承包商的風(fēng)險(xiǎn)最大，而在成本補(bǔ)償合同下，業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)最大，承包商的風(fēng)險(xiǎn)最小。第64頁(yè)/共72頁(yè)施工中產(chǎn)生失誤和損失。在此，施