5章投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判

1、第第5 5章章 投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判 教學(xué)目標(biāo)：通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)全面掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量，投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧以及合同談判的策略與技巧，明確投標(biāo)過程中投標(biāo)人如何報(bào)價(jià)及輔助中標(biāo)的手段，領(lǐng)悟合同談判中招投標(biāo)雙方的博弈技巧。 教學(xué)要求：掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟和計(jì)算方法，合同談判的內(nèi)容；熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的不平衡報(bào)價(jià)法、計(jì)日工報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、先虧后贏報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法等，輔助中標(biāo)手段和合同談判中的具體條款內(nèi)容和合同價(jià)款調(diào)整的談判策略；了解合同談判的目的、投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判中應(yīng)注意的問題 1投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù) （1）招標(biāo)項(xiàng)目自身的條件 （2）投標(biāo)人自身的

2、條件 （3）客觀環(huán)境條件 （4）競爭對(duì)手的條件 （5）其他與報(bào)價(jià)計(jì)算有關(guān)的各項(xiàng)政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等5.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量51.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟投標(biāo)報(bào)價(jià)是承包商按照國家有關(guān)部門計(jì)價(jià)的規(guī)定和投標(biāo)文投標(biāo)報(bào)價(jià)是承包商按照國家有關(guān)部門計(jì)價(jià)的規(guī)定和投標(biāo)文件的規(guī)定，計(jì)算和確定擬承包項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)格，也是對(duì)件的規(guī)定，計(jì)算和確定擬承包項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)格，也是對(duì)擬承包工程所需費(fèi)用、潛在風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期利潤的總報(bào)價(jià)。擬承包工程所需費(fèi)用、潛在風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期利潤的總報(bào)價(jià)。 2投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟（1）研究招標(biāo)文件 研究招標(biāo)文件是投標(biāo)準(zhǔn)備階段的重要內(nèi)容，當(dāng)然它也是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

3、（2）現(xiàn)場考察1）工程所在地區(qū)自然條件）工程所在地區(qū)自然條件2）施工條件）施工條件3）計(jì)算工程量）計(jì)算工程量4）計(jì)算基礎(chǔ)單價(jià)）計(jì)算基礎(chǔ)單價(jià)5）計(jì)算待攤費(fèi)用）計(jì)算待攤費(fèi)用6）計(jì)算、確定綜合費(fèi)率）計(jì)算、確定綜合費(fèi)率7）分析與計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)）分析與計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)8）標(biāo)價(jià)匯總）標(biāo)價(jià)匯總1）招標(biāo)書的合同條件2）技術(shù)規(guī)范3）報(bào)價(jià)要求5.1.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量1投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式（1）工料單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)）工料單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)-分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為直接費(fèi)分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為直接費(fèi) 工料單價(jià)的計(jì)價(jià)方式是根據(jù)已審定的工程量，按照現(xiàn)行預(yù)工料單價(jià)的計(jì)價(jià)方式是根據(jù)已審定的工程量

4、，按照現(xiàn)行預(yù)算定額的工、料、機(jī)消耗標(biāo)準(zhǔn)或市場的單價(jià)，逐項(xiàng)計(jì)算分算定額的工、料、機(jī)消耗標(biāo)準(zhǔn)或市場的單價(jià)，逐項(xiàng)計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)，分別填入招標(biāo)人提供的工程量清單內(nèi)，計(jì)算項(xiàng)工程單價(jià)，分別填入招標(biāo)人提供的工程量清單內(nèi)，計(jì)算出全部工程的直接費(fèi)。然后再根據(jù)企業(yè)自定的各項(xiàng)費(fèi)率及出全部工程的直接費(fèi)。然后再根據(jù)企業(yè)自定的各項(xiàng)費(fèi)率及法定稅率，依次計(jì)算出其他直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤、有關(guān)法定稅率，依次計(jì)算出其他直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤、有關(guān)文件規(guī)定的詢價(jià)、材料差價(jià)、設(shè)備價(jià)、現(xiàn)場因素費(fèi)用、施文件規(guī)定的詢價(jià)、材料差價(jià)、設(shè)備價(jià)、現(xiàn)場因素費(fèi)用、施工技術(shù)措施費(fèi)以及采用固定價(jià)格的工程所測(cè)算的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)、工技術(shù)措施費(fèi)以及采用固定價(jià)格的工程所測(cè)

5、算的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)、稅金等，填入其他相應(yīng)的報(bào)價(jià)表中，匯總得出工程總報(bào)價(jià)。稅金等，填入其他相應(yīng)的報(bào)價(jià)表中，匯總得出工程總報(bào)價(jià)。 （2）綜合單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)）綜合單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)-分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為全費(fèi)用單價(jià)分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為全費(fèi)用單價(jià) 綜合單價(jià)的計(jì)價(jià)方式是根據(jù)工程項(xiàng)目的劃分，以完成各分綜合單價(jià)的計(jì)價(jià)方式是根據(jù)工程項(xiàng)目的劃分，以完成各分項(xiàng)工程的所有費(fèi)用除以相應(yīng)工程量得到的綜合單價(jià)來確定項(xiàng)工程的所有費(fèi)用除以相應(yīng)工程量得到的綜合單價(jià)來確定工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)。在每一分項(xiàng)工程中的綜合單價(jià)中，綜合工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)。在每一分項(xiàng)工程中的綜合單價(jià)中，綜合了直接費(fèi)、間接費(fèi)、工程取費(fèi)、有關(guān)文件規(guī)定的調(diào)價(jià)、材了直接費(fèi)、間接費(fèi)

6、、工程取費(fèi)、有關(guān)文件規(guī)定的調(diào)價(jià)、材料差價(jià)、利潤、稅金、風(fēng)險(xiǎn)等一切費(fèi)用。綜合單價(jià)確定后，料差價(jià)、利潤、稅金、風(fēng)險(xiǎn)等一切費(fèi)用。綜合單價(jià)確定后，再與各分項(xiàng)工程量相乘匯總，即可得到標(biāo)底價(jià)格。再與各分項(xiàng)工程量相乘匯總，即可得到標(biāo)底價(jià)格。 2投標(biāo)報(bào)價(jià)的詳細(xì)計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)的詳細(xì)計(jì)算 （1）工程量的估算）工程量的估算 1）建筑面積。可按國內(nèi)的規(guī)定計(jì)算、匯總。）建筑面積?？砂磭鴥?nèi)的規(guī)定計(jì)算、匯總。 2）土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺）土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。土方量。 3）鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計(jì)現(xiàn)澆素混）鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計(jì)現(xiàn)澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)

7、件數(shù)量，凝土和鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件數(shù)量，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。并匯總鋼筋、模板數(shù)量。 4）砌筑工程。可按砌體、空心磚砌體和粘土磚）砌筑工程?？砂雌鲶w、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計(jì)匯總。砌體統(tǒng)計(jì)匯總。 5）鋼結(jié)構(gòu)工程?？砂粗黧w承重結(jié)構(gòu)和零星非承）鋼結(jié)構(gòu)工程?？砂粗黧w承重結(jié)構(gòu)和零星非承重結(jié)構(gòu)（如欄桿、扶手等）的噸位統(tǒng)計(jì)匯總。重結(jié)構(gòu)（如欄桿、扶手等）的噸位統(tǒng)計(jì)匯總。 6）門窗工程?？砂翠撻T窗和鋁門窗以件數(shù)和面）門窗工程?？砂翠撻T窗和鋁門窗以件數(shù)和面積統(tǒng)計(jì)匯總。積統(tǒng)計(jì)匯總。 7）木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、）木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。木裝飾等，

8、以面積統(tǒng)計(jì)匯總。 8）裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，）裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。以面積統(tǒng)計(jì)匯總。 9）設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動(dòng)扶梯、各）設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動(dòng)扶梯、各類工藝設(shè)備等，以臺(tái)、件和安裝總噸位統(tǒng)計(jì)匯總。類工藝設(shè)備等，以臺(tái)、件和安裝總噸位統(tǒng)計(jì)匯總。 10）管道安裝工程。包括各類排水、通風(fēng)、空氣）管道安裝工程。包括各類排水、通風(fēng)、空氣調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計(jì)。調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計(jì)。 11）電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延）電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長米計(jì)；各類電器設(shè)備以，臺(tái)、件計(jì)。長米計(jì)；各類電器設(shè)備以，臺(tái)、件

9、計(jì)。 12）室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工）室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。程和綠化等。 （2）基礎(chǔ)單價(jià)的估算）基礎(chǔ)單價(jià)的估算 對(duì)投標(biāo)價(jià)構(gòu)成的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算對(duì)投標(biāo)價(jià)構(gòu)成的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算的結(jié)果對(duì)于工料單價(jià)法計(jì)價(jià)和綜合單價(jià)法的結(jié)果對(duì)于工料單價(jià)法計(jì)價(jià)和綜合單價(jià)法計(jì)價(jià)都是不可缺少的內(nèi)容，其中基礎(chǔ)單價(jià)計(jì)價(jià)都是不可缺少的內(nèi)容，其中基礎(chǔ)單價(jià)包括以下內(nèi)容：包括以下內(nèi)容： 1）人工工資單價(jià)：是指項(xiàng)目所在地域，生）人工工資單價(jià)：是指項(xiàng)目所在地域，生產(chǎn)工人的日工資單價(jià)的組成，產(chǎn)工人的日工資單價(jià)的組成， 2）材料單價(jià)。是指項(xiàng)目實(shí)施所消耗的各種）材料單價(jià)。是指項(xiàng)目實(shí)施所消耗的各

10、種材料的單價(jià)材料的單價(jià) 3）施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)。）施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)。 （3）待攤費(fèi)用的估算）待攤費(fèi)用的估算 1）施工管理費(fèi)。是指由于施工組織與管理）施工管理費(fèi)。是指由于施工組織與管理工作而發(fā)生的各種費(fèi)用。其費(fèi)用項(xiàng)目較多，工作而發(fā)生的各種費(fèi)用。其費(fèi)用項(xiàng)目較多， 2）其他費(fèi)用。主要包括：經(jīng)營業(yè)務(wù)費(fèi)、貸）其他費(fèi)用。主要包括：經(jīng)營業(yè)務(wù)費(fèi)、貸款利息、上級(jí)單位管理費(fèi)等?？罾ⅰ⑸霞?jí)單位管理費(fèi)等。 3）開辦費(fèi)計(jì)算。開辦費(fèi)即準(zhǔn)備費(fèi)，這項(xiàng)費(fèi)）開辦費(fèi)計(jì)算。開辦費(fèi)即準(zhǔn)備費(fèi)，這項(xiàng)費(fèi)用一般采取單獨(dú)報(bào)價(jià)，用一般采取單獨(dú)報(bào)價(jià)， （4）利潤率）利潤率 工程項(xiàng)目利潤率的測(cè)定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵工程項(xiàng)目利潤率的測(cè)定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵問題

11、。在工程直接費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用一定問題。在工程直接費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用一定的情況下，投標(biāo)競爭實(shí)際上是報(bào)價(jià)利潤高的情況下，投標(biāo)競爭實(shí)際上是報(bào)價(jià)利潤高低的競爭。預(yù)期利潤應(yīng)根據(jù)不同的利潤指低的競爭。預(yù)期利潤應(yīng)根據(jù)不同的利潤指標(biāo)而進(jìn)行相應(yīng)的測(cè)算和調(diào)整。標(biāo)而進(jìn)行相應(yīng)的測(cè)算和調(diào)整。 （5）分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算與分析）分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算與分析分項(xiàng)工程單價(jià)（人工費(fèi)分項(xiàng)工程單價(jià)（人工費(fèi)+材料費(fèi)材料費(fèi)+機(jī)械費(fèi)）機(jī)械費(fèi)）（l+管理費(fèi)率管理費(fèi)率+利潤率）利潤率）分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算有如下步驟：分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算有如下步驟： 1）選用預(yù)算定額）選用預(yù)算定額 2）按技術(shù)規(guī)范確定的工作范圍及內(nèi)容，計(jì)）按技術(shù)規(guī)范確定的工作范圍及內(nèi)容，

12、計(jì)算定額中各子項(xiàng)的消耗量算定額中各子項(xiàng)的消耗量 3）單價(jià)計(jì)算。）單價(jià)計(jì)算。 （6）標(biāo)價(jià)匯總）標(biāo)價(jià)匯總 將各分部分項(xiàng)工程單價(jià)與工程量相乘，得將各分部分項(xiàng)工程單價(jià)與工程量相乘，得到各分部分項(xiàng)工程價(jià)格，匯總各分部分項(xiàng)到各分部分項(xiàng)工程價(jià)格，匯總各分部分項(xiàng)工程價(jià)格即為初步總造價(jià)。如果有分包項(xiàng)工程價(jià)格即為初步總造價(jià)。如果有分包項(xiàng)目，則須再加上分包商的報(bào)價(jià)。目，則須再加上分包商的報(bào)價(jià)。 3標(biāo)價(jià)分析 P191 （1）宏觀分析 （2）風(fēng)險(xiǎn)分析 （3）盈虧分析 4投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算應(yīng)注意的問題 （1）進(jìn)行廣泛地詢價(jià) （2）正確套用單價(jià) （3）合理確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) （4）精確計(jì)算單價(jià)以及核實(shí)總價(jià)5.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧投標(biāo)的實(shí)

13、質(zhì)是各個(gè)投標(biāo)人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是各個(gè)投標(biāo)人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀點(diǎn)之間的較量，也是不同投標(biāo)人所選擇的策略之觀點(diǎn)之間的較量，也是不同投標(biāo)人所選擇的策略之間的博弈。投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過投標(biāo)決策確定間的博弈。投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價(jià)的方針、策略和措施。在招編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價(jià)的方針、策略和措施。在招標(biāo)人、投標(biāo)人以及投標(biāo)競爭對(duì)手三方高度不確定性標(biāo)人、投標(biāo)人以及投標(biāo)競爭對(duì)手三方高度不確定性的投標(biāo)報(bào)價(jià)博弈活動(dòng)中，投標(biāo)人要想獲勝，一方面的投標(biāo)報(bào)價(jià)博弈活動(dòng)中，投標(biāo)人

14、要想獲勝，一方面要靠實(shí)力，另一方面要靠投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。要靠實(shí)力，另一方面要靠投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。5.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧 8.2.1 業(yè)主心理分析法業(yè)主心理分析法 8.2.2 報(bào)高價(jià)與報(bào)低價(jià)法報(bào)高價(jià)與報(bào)低價(jià)法(靈活報(bào)價(jià)法靈活報(bào)價(jià)法 ) 一般情況下，在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：一般情況下，在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些： （1）施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。）施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。 （2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；專長，聲望也高； （3）總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)）總價(jià)低的小工程，以及自己

15、不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程； （4）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等； （5）業(yè)主對(duì)工期要求急的工程；）業(yè)主對(duì)工期要求急的工程； （6）投標(biāo)對(duì)手少的的工程；）投標(biāo)對(duì)手少的的工程； （7）支付條件不理想的的工程。）支付條件不理想的的工程。 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些： （1）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；一般房建工程等； （2）本公司目

16、前急于打入某一市場、某一地區(qū)，）本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國家規(guī)定，在該國注冊(cè)公司一年的情況，如某些國家規(guī)定，在該國注冊(cè)公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項(xiàng)目時(shí)，就要撤消營業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)內(nèi)沒有經(jīng)營項(xiàng)目時(shí)，就要撤消營業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移；備等無工地轉(zhuǎn)移； （3）附近有工程，而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的）附近有工程，而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的； （4）投標(biāo)對(duì)手多，競爭力強(qiáng)的工程；）投標(biāo)對(duì)手多，競爭力強(qiáng)的工程； （5）非急需工程；）非急

17、需工程； （6）支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。）支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。5.2.3 不平衡報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)是指對(duì)工程量清單中各項(xiàng)目的單價(jià)，按投標(biāo)不平衡報(bào)價(jià)是指對(duì)工程量清單中各項(xiàng)目的單價(jià)，按投標(biāo)人預(yù)定的策略作上下浮動(dòng)人預(yù)定的策略作上下浮動(dòng) 10% ，但不變動(dòng)按中標(biāo)要求，但不變動(dòng)按中標(biāo)要求確定的總報(bào)價(jià)，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報(bào)價(jià)技巧。確定的總報(bào)價(jià)，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報(bào)價(jià)技巧。 （1）先完成的工程量項(xiàng)目報(bào)高價(jià)，后完成的工程量項(xiàng)目）先完成的工程量項(xiàng)目報(bào)高價(jià)，后完成的工程量項(xiàng)目報(bào)低價(jià)。報(bào)低價(jià)。 （2）能增加的工程量項(xiàng)目報(bào)高價(jià)，要減少的工程量項(xiàng)目）能增加的工程量項(xiàng)目報(bào)高價(jià)，要減少的工程量項(xiàng)

18、目報(bào)低價(jià)。報(bào)低價(jià)。 （3）對(duì)設(shè)計(jì)圖紙不明確，難以計(jì)算準(zhǔn)確的工程量項(xiàng)目報(bào)）對(duì)設(shè)計(jì)圖紙不明確，難以計(jì)算準(zhǔn)確的工程量項(xiàng)目報(bào)價(jià)可提高一些價(jià)可提高一些 （4）對(duì)工程內(nèi)容做法說明不太清楚的項(xiàng)目或有漏洞的地）對(duì)工程內(nèi)容做法說明不太清楚的項(xiàng)目或有漏洞的地方，其單價(jià)可報(bào)低一些，方，其單價(jià)可報(bào)低一些， （5）暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目）暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。要具體分析。（5）暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。 1）業(yè)主規(guī)定了暫定項(xiàng)目工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫）業(yè)主規(guī)定了暫定項(xiàng)目工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中定總價(jià)款

19、，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不報(bào)準(zhǔn)確，加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不報(bào)準(zhǔn)確，允許將來投標(biāo)人按所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量允許將來投標(biāo)人按所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。付款。 2）業(yè)主列出了暫定項(xiàng)目工程量的數(shù)量，但沒有）業(yè)主列出了暫定項(xiàng)目工程量的數(shù)量，但沒有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來出單價(jià)，也按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。付。 3）只有暫定項(xiàng)目的一筆固定金額，將來

20、這筆金）只有暫定項(xiàng)目的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。額做什么用，由業(yè)主確定。 在運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法時(shí)要注意以下問題： （1）不平衡報(bào)價(jià)法的應(yīng)用一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核算的基礎(chǔ)之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內(nèi)，一般為810。 （2）注意避免各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)畸高畸低，否則有可能失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。一般情況下，比正常價(jià)格多出10左右的幅度，業(yè)主都是可以接受的。 【案例案例】某承包商參與某高層商用辦公樓某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(biāo)（安裝工程由業(yè)主另行招土建工程的投標(biāo)（安裝工程由業(yè)主另行招標(biāo)）。為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后標(biāo)）。為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益

21、，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法取得較好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)原估價(jià)作出適當(dāng)調(diào)整，具體數(shù)字見下表對(duì)原估價(jià)作出適當(dāng)調(diào)整，具體數(shù)字見下表（單位：萬元）。問題：該承包商所運(yùn)用（單位：萬元）。問題：該承包商所運(yùn)用的不平衡報(bào)價(jià)法是否恰當(dāng)？為什么？的不平衡報(bào)價(jià)法是否恰當(dāng)？為什么？ 【參考答案參考答案】恰當(dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍偾‘?dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍儆谇捌诠こ痰臉痘鶉o(hù)工程和主體結(jié)構(gòu)工于前期工程的樁基圍護(hù)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的單價(jià)調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾程的單價(jià)調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段工程的單價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商收到較多的工

22、程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單價(jià)的調(diào)整幅度均在價(jià)的調(diào)整幅度均在 10% 10%以內(nèi)，屬于合理以內(nèi)，屬于合理范圍。范圍。5.2.4 計(jì)日工報(bào)價(jià)法 在投標(biāo)報(bào)價(jià)編制中，如果是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以在投標(biāo)報(bào)價(jià)編制中，如果是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以報(bào)得高一些，以便在項(xiàng)目實(shí)施過程中，業(yè)主用工或使用報(bào)得高一些，以便在項(xiàng)目實(shí)施過程中，業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)，可以套用較高的單價(jià)。機(jī)械時(shí)，可以套用較高的單價(jià)。 但如果采用但如果采用“名義工程量名義工程量”時(shí)，要具體分析是否報(bào)較時(shí)，要具體分析是否報(bào)較高的單價(jià)，以免提高投標(biāo)總報(bào)價(jià)。高的單價(jià)，以免提高投標(biāo)總報(bào)

23、價(jià)。 有時(shí)雖不是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)人有時(shí)雖不是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表單價(jià)分析表”，投標(biāo)人也可將單，投標(biāo)人也可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而將材料價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而將材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可，可能參考選用能參考選用“單價(jià)分析表單價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場價(jià)，使投標(biāo)人獲得較高的費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場價(jià)，使投標(biāo)人獲得較高的收益。收益。 總之，要認(rèn)真分析業(yè)主在開工

24、后可能使用的計(jì)日工數(shù)總之，要認(rèn)真分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量的多少，正確確定計(jì)日工報(bào)價(jià)方針量的多少，正確確定計(jì)日工報(bào)價(jià)方針 5.2.5 多方案報(bào)價(jià)法 多方案報(bào)價(jià)法是對(duì)同一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，除了按招標(biāo)文件的多方案報(bào)價(jià)法是對(duì)同一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，除了按招標(biāo)文件的要求編制一個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)外，還編制了一個(gè)或幾個(gè)建議方要求編制一個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)外，還編制了一個(gè)或幾個(gè)建議方案。通常主要有以下兩種情況：案。通常主要有以下兩種情況： （1）如果發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目范圍不很明確，）如果發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目范圍不很明確， （2）如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的）如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地方或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、

25、新材料替代的地地方或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計(jì)圖紙的要求時(shí)，投標(biāo)人可以先按設(shè)計(jì)圖紙的要求報(bào)一計(jì)圖紙的要求時(shí)，投標(biāo)人可以先按設(shè)計(jì)圖紙的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再另附上一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案，或說明個(gè)價(jià)，然后再另附上一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案，或說明在修改設(shè)計(jì)的情況下，報(bào)價(jià)可降低多少。這種情況，通在修改設(shè)計(jì)的情況下，報(bào)價(jià)可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設(shè)計(jì)法常也稱作修改設(shè)計(jì)法。多方案報(bào)價(jià)法的特點(diǎn)多方案報(bào)價(jià)法的特點(diǎn)1)1)多方案報(bào)價(jià)法是投標(biāo)人的多方案報(bào)價(jià)法是投標(biāo)人的“為用戶服務(wù)為用戶服務(wù)”經(jīng)營

26、思想的體現(xiàn)。經(jīng)營思想的體現(xiàn)。2)2)多方案報(bào)價(jià)法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)實(shí)力。多方案報(bào)價(jià)法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)實(shí)力。3)3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時(shí)，應(yīng)放棄采用多方案報(bào)價(jià)法。招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時(shí)，應(yīng)放棄采用多方案報(bào)價(jià)法。 5.2.6 先虧后贏報(bào)價(jià)法 先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報(bào)價(jià)法，它可先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報(bào)價(jià)法，它可以看做戰(zhàn)略上的以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法釣魚法”. 一般分為兩種情況：一般分為兩種情況： 一種是承包商為了占領(lǐng)某一市場，或?yàn)榱嗽谀骋环N是承包商為了占領(lǐng)某一市場，或?yàn)榱嗽谀骋坏貐^(qū)打開局面，不惜代價(jià)只求中標(biāo)，先虧是為一地區(qū)打開局面，不

27、惜代價(jià)只求中標(biāo)，先虧是為了占領(lǐng)市場，當(dāng)打開局面后，就會(huì)帶來更多的贏了占領(lǐng)市場，當(dāng)打開局面后，就會(huì)帶來更多的贏利；利； 另一種是大型分期建設(shè)項(xiàng)目的系列招標(biāo)活動(dòng)另一種是大型分期建設(shè)項(xiàng)目的系列招標(biāo)活動(dòng)中，承包商先以低價(jià)甚至虧本爭取到小項(xiàng)目或先中，承包商先以低價(jià)甚至虧本爭取到小項(xiàng)目或先期項(xiàng)目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，期項(xiàng)目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)等競爭優(yōu)勢(shì)，從大項(xiàng)目或二期項(xiàng)以及創(chuàng)立的信譽(yù)等競爭優(yōu)勢(shì)，從大項(xiàng)目或二期項(xiàng)目的中標(biāo)收入來彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤。目的中標(biāo)收入來彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤。5.2.7 突然降價(jià)法突然降價(jià)法 突然降價(jià)法是指為迷惑競爭對(duì)手而采用突

28、然降價(jià)法是指為迷惑競爭對(duì)手而采用的一種競爭方法。的一種競爭方法。 報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是競爭對(duì)手報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是競爭對(duì)手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。 通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中有意散布一些假情報(bào)，如按一般情況報(bào)中有意散布一些假情報(bào)，如按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)較高的價(jià)格，或打算棄標(biāo)等，以表價(jià)或報(bào)較高的價(jià)格，或打算棄標(biāo)等，以表現(xiàn)出自己對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，然后等臨近現(xiàn)出自己對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，然后等臨近投標(biāo)截止時(shí)間前，突然前往投標(biāo)，并降低投標(biāo)

29、截止時(shí)間前，突然前往投標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競爭對(duì)手。報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競爭對(duì)手。5.2.8 逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法 逐步升級(jí)法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始。逐步升級(jí)法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始。 投標(biāo)人首先對(duì)圖紙和說明書進(jìn)行分析，投標(biāo)人首先對(duì)圖紙和說明書進(jìn)行分析，把項(xiàng)目中的一些難題，將標(biāo)價(jià)降至無法與把項(xiàng)目中的一些難題，將標(biāo)價(jià)降至無法與之競爭的數(shù)額（在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以說明）。之競爭的數(shù)額（在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以說明）。 利用這種利用這種“最低標(biāo)價(jià)最低標(biāo)價(jià)”來吸引業(yè)主，從來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用由于特殊施工條件要求的

30、靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后中標(biāo)的目活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后中標(biāo)的目的。的。投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，除了主要應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，除了主要應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。 （1）聘請(qǐng)投標(biāo)代理人。）聘請(qǐng)投標(biāo)代理人。 （2）服務(wù)取勝法。）服務(wù)取勝法。 （3）尋求聯(lián)合投標(biāo)。）尋求聯(lián)合投標(biāo)。 （4）許諾優(yōu)惠條件。）許諾優(yōu)惠條件。 （5）質(zhì)量信譽(yù)取勝。）質(zhì)量信譽(yù)取勝。 （6）開展公關(guān)活動(dòng)。）開展公關(guān)活動(dòng)。 （7）加強(qiáng)索賠管理。）加強(qiáng)索賠管理。 投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長期的投標(biāo)實(shí)踐中，逐步積累投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長

31、期的投標(biāo)實(shí)踐中，逐步積累的授標(biāo)競爭取勝的經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)外的建筑市場上，的授標(biāo)競爭取勝的經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)外的建筑市場上，經(jīng)常運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開口升級(jí)法、經(jīng)常運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開口升級(jí)法、突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)用時(shí)，一要注意項(xiàng)目所在地國家法規(guī)是否允許使用；用時(shí)，一要注意項(xiàng)目所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)選用；三要堅(jiān)持貫徹誠實(shí)二要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)選用；三要堅(jiān)持貫徹誠實(shí)信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽(yù)。聲譽(yù)。 其他方面的技巧【案例案例】某承

32、包商通過資格預(yù)審后，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了某承包商通過資格預(yù)審后，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價(jià)的天工期罰合同價(jià)的1 。若要保。若要保證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求求

33、難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加的工期增加6個(gè)月）編制施工進(jìn)度計(jì)劃和據(jù)此報(bào)價(jià)；還建個(gè)月）編制施工進(jìn)度計(jì)劃和據(jù)此報(bào)價(jià)；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對(duì)這兩種結(jié)構(gòu)體議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對(duì)這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價(jià)約間利用的靈活性，而且可降低造價(jià)約3%；在規(guī)定的投標(biāo)；在規(guī)定的投標(biāo)截止日即開標(biāo)時(shí)間前截止日即開標(biāo)時(shí)間前1小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充小時(shí)

34、，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低4%。問題：該承包商運(yùn)用了哪幾種投標(biāo)策略？其運(yùn)用是否得問題：該承包商運(yùn)用了哪幾種投標(biāo)策略？其運(yùn)用是否得當(dāng)？請(qǐng)逐一加以說明。當(dāng)？請(qǐng)逐一加以說明?！緟⒖即鸢竻⒖即鸢浮砍邪踢\(yùn)用了三種投標(biāo)策略，即多方案報(bào)價(jià)法、承包商運(yùn)用了三種投標(biāo)策略，即多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案法和突然降價(jià)法。增加建議方案法和突然降價(jià)法。 其中，多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用不當(dāng)，因?yàn)檫\(yùn)用該投標(biāo)策略時(shí)，其中，多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用不當(dāng)，因?yàn)檫\(yùn)用該投標(biāo)策略時(shí)，必須對(duì)原方案（本案例指業(yè)主的工期要求）報(bào)價(jià)，而該承包必須對(duì)原方案（本案例指業(yè)主的工期要求）報(bào)價(jià)，而該承包商在投標(biāo)時(shí)僅說

35、明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報(bào)出相應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)僅說明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報(bào)出相應(yīng)的投標(biāo)價(jià)。的投標(biāo)價(jià)。 增加建議方案法運(yùn)用得當(dāng)，通過對(duì)兩個(gè)結(jié)構(gòu)體系方案的技增加建議方案法運(yùn)用得當(dāng)，通過對(duì)兩個(gè)結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較（這意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià)），論證術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較（這意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià)），論證了建議方案（框架體系）的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)了建議方案（框架體系）的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)主有很強(qiáng)的說服力。主有很強(qiáng)的說服力。 突然降價(jià)法也運(yùn)用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的突然降價(jià)法也運(yùn)用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前投標(biāo)截止時(shí)間僅提前1天多

36、，這既是符合常理的，起到了迷天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競爭對(duì)手的懷惑競爭對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競爭對(duì)手的懷疑，又為競爭對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間。在疑，又為競爭對(duì)手調(diào)整、確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間。在開標(biāo)前開標(biāo)前1小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競爭對(duì)手已不可小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競爭對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。能再調(diào)整報(bào)價(jià)了。 5.2.9 輔助中標(biāo)的手段 1獲勝報(bào)價(jià)法 2具體對(duì)手法5.2.10運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧應(yīng)注意的問題 （1）作為決策的主要依據(jù)應(yīng)當(dāng)是本公司標(biāo)價(jià)計(jì)）作為決策的主要依據(jù)應(yīng)當(dāng)是本公司標(biāo)價(jià)計(jì)算人員的計(jì)算書和分析

37、指標(biāo)。算人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)。 （2）各投標(biāo)人報(bào)價(jià)同標(biāo)底價(jià)格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)，）各投標(biāo)人報(bào)價(jià)同標(biāo)底價(jià)格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)，之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因：之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因： 各公司追逐利潤的高低不一；各公司追逐利潤的高低不一； 各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同；各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同； 選擇的施工方案不同；選擇的施工方案不同； 管理費(fèi)用有所差別等。管理費(fèi)用有所差別等。 （3）多作橫向比較。）多作橫向比較。 （4）投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧一定要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)）投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧一定要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)選用選用5.3 合同談判的策略與技巧5.3.1 合同談判概述1. 合同談判的目的 合同談判是業(yè)主與承包商面對(duì)面

38、的直接較量，談判的結(jié)合同談判是業(yè)主與承包商面對(duì)面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開始前，無論是業(yè)主還是承包商，必須深合同正式談判開始前，無論是業(yè)主還是承包商，必須深入細(xì)致地做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，入細(xì)致地做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。的基礎(chǔ)。 1合同談判的準(zhǔn)備合同談判的準(zhǔn)備 （1）組建談判小組）組建談判小組 （2）談判的資料準(zhǔn)備）談判的資料準(zhǔn)備 （3）談判的方案準(zhǔn)備）

39、談判的方案準(zhǔn)備 （4）談判的思想準(zhǔn)備）談判的思想準(zhǔn)備 （5）談判的議程安排）談判的議程安排（1）決標(biāo)前的談判）決標(biāo)前的談判 1）技術(shù)答辯）技術(shù)答辯 2）價(jià)格調(diào)整）價(jià)格調(diào)整（2）決標(biāo)后的談判）決標(biāo)后的談判 經(jīng)過決標(biāo)前的談判，業(yè)主確定出中標(biāo)人并發(fā)出中經(jīng)過決標(biāo)前的談判，業(yè)主確定出中標(biāo)人并發(fā)出中標(biāo)函，這時(shí)業(yè)主和中標(biāo)人還要進(jìn)行決標(biāo)后的談判，標(biāo)函，這時(shí)業(yè)主和中標(biāo)人還要進(jìn)行決標(biāo)后的談判，即將過去雙方達(dá)成的協(xié)議具體化，并最后簽署合即將過去雙方達(dá)成的協(xié)議具體化，并最后簽署合同協(xié)議書，對(duì)價(jià)格及所有條款加以認(rèn)證。同協(xié)議書，對(duì)價(jià)格及所有條款加以認(rèn)證。 決標(biāo)后，中標(biāo)的投標(biāo)人地位有所改善，他可以利決標(biāo)后，中標(biāo)的投標(biāo)人地位

40、有所改善，他可以利用這一點(diǎn)，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)行決標(biāo)用這一點(diǎn)，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)行決標(biāo)后的談判，爭取使合同條款公正合理。后的談判，爭取使合同條款公正合理。2合同談判的階段合同談判的階段 P203(3)合同談判的內(nèi)容合同談判的內(nèi)容 1）工程內(nèi)容與范圍的明確）工程內(nèi)容與范圍的明確 2）明確技術(shù)要求與資料）明確技術(shù)要求與資料 3）價(jià)格及價(jià)格構(gòu)成分析）價(jià)格及價(jià)格構(gòu)成分析 4）工期的確認(rèn)）工期的確認(rèn)5.3.2 合同談判的策略 1具體條款內(nèi)容的談判策略具體條款內(nèi)容的談判策略 （1）拋磚引玉）拋磚引玉 （2）留有余地）留有余地 （3）聲東擊西）聲東擊西 （4）先苦后甜）先苦后甜 （5）最后期

41、限）最后期限 （6）目標(biāo)心理）目標(biāo)心理 （7）心理分析）心理分析 2合同價(jià)款調(diào)整的談判策略合同價(jià)款調(diào)整的談判策略 （1）降價(jià)讓步策略）降價(jià)讓步策略 （2）反向方案）反向方案 （3）損失收益平衡）損失收益平衡 （4）項(xiàng)目類比說明）項(xiàng)目類比說明 （5）先成交后抬價(jià)）先成交后抬價(jià)合同談判的技巧合同談判的技巧 談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過程，實(shí)質(zhì)上是定各方權(quán)利、義務(wù)的過程，實(shí)質(zhì)上是雙方各自說服對(duì)方和被對(duì)方說服的過雙方各自說服對(duì)方和被對(duì)方說服的過程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終程。它直接關(guān)系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的利益的得

42、失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的技巧：判的技巧： 1掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間掌握談判議程，合理分配各議題時(shí)間 工程合同談判一般會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的工程合同談判一般會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各事項(xiàng)的重要程度并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不一定重要程度并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己階段，商討自己所關(guān)注的議題，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有

43、利于己方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議方的協(xié)議。在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)同時(shí)，談判者應(yīng)合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過于拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，得當(dāng)，不要過于拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。降低交易成本。 2高起點(diǎn)戰(zhàn)略高起點(diǎn)戰(zhàn)略 談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對(duì)方會(huì)過高估之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹量痰恼勁袟l件。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。 3