拉訪兼職培訓

1、 拉訪上門培訓 拉訪工作簡介拉訪工作簡介Purpose: 在校區(qū)附近（或在校區(qū)附近（或Booth)直接邀約目標客戶至校區(qū)進直接邀約目標客戶至校區(qū)進行咨詢，支持校區(qū)更多的簽單行咨詢，支持校區(qū)更多的簽單工作地點工作地點:校區(qū)門口/附近或booth點工作方式工作方式: 直接邀約客戶至校區(qū)工作物品工作物品: 拉訪物料（工具），拉訪禮品如何進行拉訪如何進行拉訪2.抓住有興趣抓住有興趣度的客戶度的客戶3. 發(fā)出邀約發(fā)出邀約4. 拉訪上門拉訪上門1. 接觸客戶接觸客戶l推廣員積極的主動上前詢問（接觸）經(jīng)過的客戶. l200-400 次主動上前詢問客戶每天 l客戶對我們的介紹感興趣，或者將目光關(guān)注到我們發(fā)送的

2、單頁或校區(qū)的門頭上l拉訪推廣員的形象和溝通技巧是產(chǎn)生更多有興趣客戶的關(guān)鍵l和目標客戶進一步溝通，邀請他/她至校區(qū)參加我們的當天的活動或咨詢l如果目標客戶沒有時間，推廣員會用收集leads的方式，讓客戶留下信息即聯(lián)系方式l帶領(lǐng)目標客戶進入校區(qū)l請客戶填寫信息登記表l電話邀約客戶上門工作檢查推廣員日常工作檢查推廣員日常工作檢查 確保推廣員的工作符合公司要求確保推廣員的工作符合公司要求管理監(jiān)督管理監(jiān)督1.考勤及在崗情況考勤及在崗情況監(jiān)督推廣員上門時間有無做于工作無關(guān)或影響公司形象的行為 2. 工作態(tài)度及工作態(tài)度及行為規(guī)范行為規(guī)范話術(shù)是否標準話術(shù)能夠吸引客戶或存在問題 3. 話術(shù)話術(shù)考勤記錄的查看和核

3、對當天在崗工作時間的抽查 Key:推廣員管理監(jiān)督工作由校區(qū)指定專人每天進行，將檢查結(jié)果反饋給校區(qū)主任并做后續(xù)跟進，若發(fā)生嚴推廣員管理監(jiān)督工作由校區(qū)指定專人每天進行，將檢查結(jié)果反饋給校區(qū)主任并做后續(xù)跟進，若發(fā)生嚴重違規(guī)事宜，在和校區(qū)主任溝通確認后予以警告或開除重違規(guī)事宜，在和校區(qū)主任溝通確認后予以警告或開除5 1、勤快/抗打擊能力強 提高遇到潛在客戶機率2、誠實可信 避免弄虛作假3、良好的工作態(tài)度和工作時間穩(wěn)定性 執(zhí)行力，拉訪上門率穩(wěn)定兼職拉訪人員應具備的基本條件兼職拉訪人員應具備的基本條件京師未名國際教育科技（北京）有限公司是專注于學生學習能力開發(fā)和培養(yǎng)、家庭教育研究和咨詢、課外輔導服務(wù)的連鎖

4、個性化教育機構(gòu)。未名教育以 “孩子是天生的學習者” 為教育理念，堅信每一個學生都是獨特的，孩子們需要個性化的教育和培養(yǎng)方式。秉承該理念，致力于傳播先進教學思想，研究先進教學方法，提供先進教學服務(wù)，幫助學生和家庭獲得更多更好的教育和發(fā)展機會。 未名教育介紹未名教育介紹京師未名國際教育科技（北京）有限公司聚集教育界的精英，經(jīng)過多年的教育研究和實踐總結(jié)出一套行之有效的全新的教育模式個性化教育（IBTS）。注重學習興趣的激發(fā)，在傳授知識的同時，樹立學生學習的信心，培養(yǎng)學生頑強的意志品質(zhì)、沉著冷靜的心理素質(zhì)和積極健康的生活心態(tài)，規(guī)范學生學習習慣，培養(yǎng)學習能力，從而全面提高學生的學習品質(zhì)。2022-6-2

5、2銷售工具書（吸引家長上門由頭）針對高中：終極解密卷針對初中：提分寶典（初中數(shù)學） 中考早知道針對小學、初中：免費陪讀卡（包含作業(yè)輔導）拉訪上門定義：拉訪上門定義：A類：家長（小學三年級至高三年級）單獨上門 或（高一年級至高三年級）學生單獨上門。B類：家長和學生一起上門（小學三年級至高三年級）。識別目標客戶 在擺臺時 當看到家長/學員駐足觀看駐足觀看或是很出神地觀看很出神地觀看展架和宣傳單頁時，宣傳人員應該抓住時機接近抓住時機接近家長/學員，他就有可能成為你的客戶。有效拉訪定義（同時符合以下條件）有效拉訪定義（同時符合以下條件）：由市場推廣專員帶領(lǐng)至校區(qū)； 上門客戶填寫信息登記表中基本信息（即

6、姓名及聯(lián)系 方式）；進入咨詢室進行咨詢。定義解釋：定義解釋：家長是指學生所熟悉的長輩，包括但不限于：父母，祖父母，姑姨輩，叔舅輩等親戚以及孩子父母的委托人等。與家長交流前準備工作1.陽光積極心態(tài)2.熱情 大方主動打招呼，面帶微笑3.站在客戶面前要冷靜，用激情感染他4.拉訪時，要站在客戶側(cè)面30度角面置，不要站在客戶的正對面。5. 語音語調(diào)要清脆明朗，抑揚頓挫，目光注視對方，并要有肢體語言6.對客戶提出的問題反映迅速，應對要快，不要被客戶問到，要引導家長思維，若有問題不會回答“太好了，你提的這個問題太好了?！?.你好，我們是未名教育的，有興趣可以了解一下！（停頓）你孩子現(xiàn)在幾年級呢？2.您好，我

7、們是未名教育的，現(xiàn)在我們有免費贈書推廣活動，（停頓）你孩子現(xiàn)在成績怎樣呢？開場白是宣傳人員與家長/學員進行接觸的第一句話，這關(guān)系到家長/學員對你的第一印象如何。因此，宣傳人員要注意必須做好開場白，贏得家長/學員的好感和興趣。要素：熱情、禮貌、語調(diào)（眼神、肢體、抑揚頓挫語調(diào)）開場白話術(shù)拉訪基本思路1.開場白（自我介紹，可正式或非正式）2.了解觀念（通過提有效問題挖掘需求，孩子學習情況？成績排名？學習習慣？）3.介紹企業(yè)（規(guī)模、歷史、數(shù)據(jù)舉例）-非必須，僅針對家長對企業(yè)有疑問的時候給出4.介紹賣點（約訪營銷利用工具）5.引導客戶上門咨詢，帶到校區(qū)前臺，向前臺老師說明，“老師，我是市場地推部的兼職，

8、這位家長想咨詢下輔導班，請安排一下！”請兼職人員確?？蛻粼谇芭_做好了信息登記工作后再離開，如果客戶沒有留下號碼，是不算有效拉訪的。常見客戶問題（演練）1、你們未名教育是做什么的?。磕銈兾疵逃亲鍪裁吹陌?？答：家長，您好！我們未名教育是專業(yè)做一對一個性化輔導的，全國做了8年時間了，在（廈門）也經(jīng)歷了8年的中高考。我們是（廈門）第一家個性化輔導機構(gòu)，我們是每科一個老師，單獨備課，單獨教案，單獨教學，針對性和效率性都非常強。您的孩子是幾年級呢？2、你們是怎么輔導的？你們是怎么輔導的？我們會根據(jù)孩子的實際學習情況及閑散時間跟老師的時間相配合，為孩子量身定做一個最適合的輔導計劃。3、你們一對一是怎么輔

9、導的啊？們一對一是怎么輔導的啊？ 家長，您好！上課形式是一對一的，我們上課內(nèi)容是只教考試要考的，孩子不會的，會的不再教，不會的教到會為止，作為學校大班課堂的有益補充，同時我們還為孩子配套有問必答陪讀課程，確保課后知識的消化。4 4、你們有輔導小學嗎？你們有輔導小學嗎？小學是以培養(yǎng)學習習慣為主的關(guān)鍵期，也是孩子從學習興趣、學習習慣向?qū)W習能力過渡的黃金時期?，F(xiàn)階段小學的孩子普遍出現(xiàn)的問題是：注意力不集中、作業(yè)拖拉、學習沒興趣。我們在一對一的模式上還為孩子設(shè)計了有問必答陪讀課程，重要培養(yǎng)孩子良好的學習習慣，強化授課關(guān)注度。5、你們有輔導初中嗎？你們有輔導初中嗎？根據(jù)我們未名教育多年的從業(yè)經(jīng)驗來看，步

10、入初中后比較適應初中學習的孩子僅占40%，孩子學習與心理成長的一個重要轉(zhuǎn)折點，也是一個分化點。這個階段的孩子普遍出現(xiàn)：不能很好得適應初中學習要求，學習興趣不濃，又面臨中考的升學壓力，同時也進入青春期，容易出現(xiàn)叛逆，家長要格外關(guān)注孩子這個階段的心理健康。我們會根據(jù)歷年中考的考試大綱及孩子自身特點，制定一套最適合孩子的輔導計劃，我們上課內(nèi)容是只教考試要考的，孩子不會的，會的不再教，不會的教到會為止。6、你們有輔導高中嗎？你們有輔導高中嗎？高中階段的孩子普遍是上課聽得懂，作業(yè)做不來，考試考不好，主要是因為科目、知識容量和難度都大大增加，學校會加快授課進度，而且新課改把課本改得很簡單，但是高考的指揮棒

11、沒變，迫使學校要求課后及考試的難度很大。我們會根據(jù)歷年高考的考試大綱及孩子自身特點，制定一套最適合孩子的輔導計劃，我們上課內(nèi)容是只教考試要考的，孩子不會的，會的不再教，不會的教到會為止。7、你們是怎么收費的？、你們是怎么收費的？我們的收費標準依據(jù)在讀年級、老師級別以及課時數(shù)量來制定，具體的您可以到我們校區(qū)詳細了解一下，我們的校區(qū)就在不遠處，這邊請。8、你們老師都是怎樣的？、你們老師都是怎樣的？我們的老師都是有豐富教學經(jīng)驗的，并經(jīng)過嚴格考核才能上崗的，只有20%的老師才能通過考核成為未名教育的教師。9、在在未名教育未名教育輔導能保證效果嗎？輔導能保證效果嗎？分數(shù)肯定會有提高，我們最終是希望能改變

12、孩子的學習態(tài)度、習慣以及方法，老師在上課前都會認真做好備課，以保證學生每節(jié)課都能消化吸收，并且會根據(jù)階段性測試制定輔導計劃，在孩子的學習管理上是非常嚴格要求的。10、一對一？聽說很貴的。一對一？聽說很貴的。其實貴不貴主要是看看值不值得，我們的一對一教學，必定可以讓您孩子短時間內(nèi)高效提分，考上自己一所心儀的學?？梢哉f是孩子人生中的一個重要的轉(zhuǎn)折點，如果考不到要交昂貴的贊助費，還不如現(xiàn)在用少許錢讓孩子成績提高自己考上，也是孩子實力的證明，并且我們這個月在做推廣期，有優(yōu)惠贈送，是很少有的，而且我們校區(qū)就在不遠處，這位家長可以上來我們校區(qū)參觀一下就知道了。11、除了、除了1對對1課程，你們還有小班嗎？

13、課程，你們還有小班嗎？我們除了1對1課程，還有小班課程，兩種班型適合不同類別的學生，你的小孩具體適合哪種班型，可到我們校區(qū)咨詢，并參加我們的測試，我們根據(jù)測試結(jié)果會向你推薦適合的班型。12、我了解一下就行了，你就在這告訴我了解一下就行了，你就在這告訴我價錢就可以了。我價錢就可以了。我們只是負責推廣的，關(guān)于怎么收費我們還真不清楚，具體情況還是我們的咨詢老師比較清楚，而且咨詢老師還會有他們本身的優(yōu)惠我們是不知道的，現(xiàn)在我們還有免費贈書的。1313、你們不會上去拿資料就要我交錢你們不會上去拿資料就要我交錢什么的吧？什么的吧？當然不會的，我們只是在做宣傳推廣而已，而且我們送的資料的確很有用，這也全為了

14、推廣，絕對不會收取您的任何費用。1414、我我現(xiàn)在現(xiàn)在沒時間去沒時間去，改天再去，改天再去。其實上去咨詢一下拿本資料很快的，就幾分鐘而已，我們只是做做宣傳，不會耽誤您很多時間的，而且這個推廣活動就是今天才有。1515、這些資料不需要了，其他機構(gòu)也有送。這些資料不需要了，其他機構(gòu)也有送。我們這些資料和其他機構(gòu)的不一樣的，我們是自己的個性化研究院的專家專門針對廈門研發(fā)的，絕對是獨一無二的，而且我們的資料是得到教育行業(yè)的認可的。1616、就送資料而已，有其他東西送嗎？就送資料而已，有其他東西送嗎？我們還有免費陪讀卡贈送，在這個推廣期之后，這個陪讀卡需要花800元購買。陪讀可以培養(yǎng)孩子的學習習慣，進行

15、作業(yè)輔導等等。1717、送書好像沒什么用，我孩子又不喜送書好像沒什么用，我孩子又不喜歡看書。歡看書。我們還有學習背景測評的。同時，家長您覺得孩子哪一科不理想也可以來我們校區(qū)這做那科的學科測試，測題都是今年考試會出的題型，而且我們也有專業(yè)的老師評分指導的，現(xiàn)在可以上來試試的，我們的校區(qū)就在上面。1818、你們是你們是廈門廈門最好的課外輔導機構(gòu)嗎？最好的課外輔導機構(gòu)嗎？是不是最好的難說，但肯定是適合您和您孩子的，您上去了解便知道了，我敢這么說就是因為我們的確是知名品牌，無論師資還是教學系統(tǒng)以及后期的服務(wù)，都是很優(yōu)秀的，我們校區(qū)就在上面。1919、我孩子成績很好的，不需要補習。我孩子成績很好的，不需要補習?，F(xiàn)在補習已經(jīng)成為一種剛性需求了，因為別的孩子都在補，成績不好當然提升空間很大，學習好的可以鞏固知識，而且能爭取到自己必得分不失分，我們很多學員成績都很好，但他們都意識到什么叫不進則退的。2020、我孩子成績很差的，補不補都一樣了。我孩子成績很差的，補不補都一樣了。孩子成績差，他的提升空間才大，可能孩子的學習方法不對，我們有專業(yè)的老師能夠看出孩子哪方面遇到瓶頸，能夠及時的幫助孩子的。2121、 你們你們機構(gòu)機構(gòu)哪科補習最有效？哪科補習最有效？我們的老師都是有豐富教學經(jīng)驗的，并經(jīng)過嚴格考核才能上崗的，只有20%的老師才能通過考核成為我們的老師，可以說我們每位老師都是精英，