服裝訂貨協(xié)議合同協(xié)議書（含2021）（Word可編輯版）

1、本文格式為word版，下載可任意編輯服裝訂貨協(xié)議合同協(xié)議書（含2021）（word可編輯版） 服裝訂貨協(xié)議合同協(xié)議書（含五篇） （ 最新版 ） -word 文檔，下載后可任意編輯和處理- 第一篇：服裝訂貨協(xié)議合同協(xié)議書 服裝訂貨協(xié)議合同協(xié)議書 書 ? 文件編號 tt-00-pps-ggb-usp-uyy-0089 ? 2 服 裝 訂 貨 協(xié) 議 合 同 ? 訂貨方（甲方）： 供貨方（乙方）： 依照公平互利、友好合作、共同致力于拓展市場的經(jīng)營原則，為了更好的規(guī)范市場行為，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，愛護(hù)雙方的合法權(quán)益，經(jīng)雙方友好協(xié)商全都，特定以下條款： 一、訂貨清單及價格（使用貨幣為人民幣） 名 ? 稱 ?

2、單位 ? 數(shù)量 ? 單價（元） 總價（元） ? 備注 ? 合計金額（大寫） 上述金額經(jīng)雙方確認(rèn)：含稅價或不含稅價。 3 二、訂貨時間 ? 年 ? 月 ? 日。（詳細(xì)訂貨時間預(yù)付款到賬日為準(zhǔn)。） 三、交貨時間 ? 年 ? 月 ? 日。 四、付款方式：簽訂協(xié)議后，甲方需向乙方支付 30%訂貨款 rmb： 元， ? （大寫） 。 甲方應(yīng)在提貨完畢，產(chǎn)品驗(yàn)收合格后，必需一次性付清余款，金額 rmb： 元， ? （大寫） 。逾期每天將以貨款的 5%作為滯納金。 五、甲方確認(rèn)所需服飾的款式和尺碼不得隨便變更。如有變動均由甲方負(fù)責(zé)。 ? 六、乙方必需向甲方供應(yīng)質(zhì)量合格的產(chǎn)品及售后服務(wù)。 七、甲方確認(rèn)以上登記

3、內(nèi)容，如單方違約，同意扣除簽約金額 5%為違約金。 八、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，簽字蓋章生效。 訂購方： 供貨方： 聯(lián)系地址： 聯(lián)系地址： 傳真： 公司賬號： 經(jīng)辦人簽字（蓋章） 工行卡號： 日期： 年 ? 月 ? 日 ? 農(nóng)行卡號： 戶名： 電話： 熱線： 傳真： 銷售： ? 身份證號： 經(jīng)辦人簽字（蓋章）： 4 ? 日期： 年 ? 月 ? 日 ?其次篇：服裝訂貨規(guī)律 訂貨會管控規(guī)律共享 ? 一、管理原則 ? 1、結(jié)構(gòu)固化，調(diào)整優(yōu)化， ? 首先要對訂貨總量和結(jié)構(gòu)有一個清楚的熟悉，總量的制定要參考店鋪盈虧平衡，基于平安庫存的最小定量，基于店鋪銷售力量的合理定量，銷售預(yù)估要保守。訂貨結(jié)構(gòu)基

4、于歷史 2 年的數(shù)據(jù)反饋，1 看數(shù)據(jù)， ? 2、看趨勢，先通過數(shù)據(jù)制定出一個參考依據(jù)，然后基于數(shù)據(jù)的成因和整盤貨品的走向進(jìn)行調(diào)整。 2、專業(yè)的人干專業(yè)的事 ? 選款和數(shù)據(jù)要分開，數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)總量和結(jié)構(gòu)，選款負(fù)責(zé)款式和維度，數(shù)據(jù)再負(fù)責(zé)劃分到寬度，深度以及尺碼， ? 3、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和選款結(jié)構(gòu)要區(qū)分， ? 數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)包括總量，大類占比，波段占比，寬度，深度，尺碼。用總量分解的方法管控， ? 選款結(jié)構(gòu)包括，性別，顏色，價格帶，風(fēng)格，系列，參照波段，和參考數(shù)據(jù)進(jìn)行填充， ? 二、數(shù)據(jù)管理 ? 1、總量測算：銷售預(yù)估+平安庫存預(yù)估，對比保本核算，和銷售力量，制定合理的訂貨總量 ? 2、大類占比：2 年大類占比趨勢

5、，制定下年大類占比，依據(jù)成因進(jìn)行微調(diào)（看銷存關(guān)系），然后依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行主觀微調(diào)，微調(diào)以調(diào)整比例為準(zhǔn)，不以大類占比為準(zhǔn) ? 3、上市波段，核算原則為本期銷售占比+下期銷售占比-上期銷售占比，前高后低，則本期上市量增加，前低后高，則本期上市量削減， ? 4、大類 skc：正常用 2 年有效 skc 進(jìn)行趨勢測算，有效 skc 是指銷售低于某個數(shù)值的 skc，視同無效，數(shù)值依據(jù)店鋪數(shù)量制定，原則上訂貨傾向深度訂貨。 5、深度問題：s 級商品原則上滿意歷史最大單款銷量/0.8.a 級商品滿意歷史平均單款銷量（排解無效款）/0.7，數(shù)量測算會不精確，需考慮單價因素， ? 6、顏色，價格帶，以波段+屬性的方

6、法拆分，要體現(xiàn)不同波段的需求差異， ? 7、價格帶依據(jù)主力價格分布進(jìn)行調(diào)整，s 級款式盡量落位中杯，高杯商品分布 bc 級商品，原則上款多量少 ? 8、尺碼參照大類尺碼分布，區(qū)分南北差異和款式顏色差異，進(jìn)行微調(diào)， ? 三、流程管控 ? 1、測算訂貨總量，跟加盟商針對銷售可預(yù)期庫存達(dá)成共識，考慮補(bǔ)貨，支持的占比問題，以及季末返貨形成的凈庫存，和估計毛利 ? 2、明確告知加盟每個大類需要選多少個款，分布在幾個波段，每個波段幾個款，每個波段消失幾個 s 級商品， ? 3、供應(yīng)以波段為維度的數(shù)據(jù)參考，包含顏色，價位，風(fēng)格，材質(zhì)等因素，關(guān)心加盟商進(jìn)行選款參考 ? 4、加盟商選款結(jié)果以大類，款式級別（sa

7、bc）為最終結(jié)果，用于進(jìn)行數(shù)量測算和看法匯總 ? 5、有條件的狀況下，建議做一次款式級別匯總，以關(guān)心眼光有偏差的加盟商調(diào)整選款 ? 6、根據(jù)選款結(jié)果進(jìn)行總量安排，分解到單款數(shù)量，然后參照歷史同期的深度，調(diào)整 skc ? 7、依照尺碼表進(jìn)行尺碼分解，加盟商依照地區(qū)和總量的尺碼差異進(jìn)行調(diào)整，然后依據(jù)款式顏色等因素進(jìn)行微調(diào) ? 流程的作用是為了固化標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)滿意的基礎(chǔ)上發(fā)揮人的制造力，尋求更好的結(jié)果 ?第三篇：訂貨協(xié)議書 訂貨協(xié)議書 ? 供貨方:重慶市平步青云鞋業(yè)有限公司(以下簡稱甲方) 購貨方:(以下簡稱乙方) ? 為了保證甲方生產(chǎn)銷售的正常運(yùn)行,確保甲乙雙方的共同利益,經(jīng)雙方協(xié)商全都,持達(dá)成以

8、下協(xié)議條款: ? 一、 甲方情愿將自己生產(chǎn)的西部牛仔男、女式系列真皮品牌皮鞋,在作為本公司的唯一經(jīng)銷商,時間從年月日起至年月日止. ? 二、 甲方必需保證同一商標(biāo)系列的品牌在乙方所在的市場內(nèi),只有乙方一家擁有,不發(fā)放其次家,否則,乙方有權(quán)追究甲方的經(jīng)濟(jì)責(zé)任. ? 三、 乙方凡屬第一次在甲方訂購皮鞋,乙方須按該批皮鞋總價的30%作為定金給甲方,計金額元(以該皮鞋訂貨數(shù)量及單價為準(zhǔn)計算).甲方生產(chǎn)完成乙方訂單后,乙方必需在發(fā)貨前一次性付給甲方 70%的余款,甲方方可發(fā)貨. ? 四、 在協(xié)議期滿后,如乙方在訂期內(nèi)已補(bǔ)單的按訂價的 100%計算,甲方概不擔(dān)當(dāng)?shù)棕涁?zé)任,如未補(bǔ)單的(訂單以一件為準(zhǔn),凡訂兩

9、件的屬補(bǔ)單),甲方按該件貨款總額的 90%與乙方?jīng)Q算,甲方擔(dān)當(dāng) 10%損失. ? 五、 如甲方產(chǎn)品消失質(zhì)量問題,乙方須準(zhǔn)時通知甲方,甲方確認(rèn)該產(chǎn)品的確有問題時,乙方須征得甲方同意后方可作相應(yīng)處理,否則,造成損失由乙方自行負(fù)責(zé). ? 六、 在協(xié)議期內(nèi),乙方必需在每月月底用電話或傳真方式與甲方財務(wù)對賬,經(jīng)核對無誤后,交清當(dāng)月貨款,方可連續(xù)下次合作.乙 ? 方所欠甲方貨款不得超過貳萬元,如不按時付款,甲方有權(quán)終止協(xié)議,重新在該市場選擇經(jīng)銷商,同時乙方應(yīng)擔(dān)當(dāng)甲方在追收此款過程中所造成的經(jīng)濟(jì)損失. ? 七、 甲乙雙方簽約時,乙方須向甲方交納保證金萬元,乙方如無違約狀況,協(xié)議解除或終止后,甲方如數(shù)退還乙方

10、. ? 八、 乙方須保證一年內(nèi)銷售甲方皮鞋萬雙以上,銷 售 金 額 在萬元以上,否則,甲方不退還保證金. ? 九、 乙方銷售完成甲方規(guī)定的皮鞋數(shù)量或超出后,甲方將以返點(diǎn)形式,每雙皮鞋嘉獎 1 元,并在當(dāng)年年終時兌現(xiàn). ? 十、 本協(xié)議一式兩份,甲乙雙方各執(zhí)一份,雙方簽字即行生效,具有同等法律效力,望共同遵照執(zhí)行. ? 甲方:乙方: ? 甲方代表:乙方電話: ? 簽訂日期:年月日 ?第四篇：訂貨協(xié)議書 訂貨協(xié)議書 ? 甲方(訂貨方)： 乙方(供貨方)： 甲、乙雙方秉著公平、誠信的原則，就品牌家具買賣事宜，在相互自愿的狀況下特定訂此條約，以資共同遵守： 一、乙方交貨日期：2021 年 11 月 3

11、0 日。 二、訂貨清單：（附頁，價格含一般發(fā)票） 貨款總計人民幣：，大寫：（含運(yùn)費(fèi)） 三、付款方式，雙方在簽訂合同時，甲方需支付作為定金（以乙方收據(jù)為準(zhǔn)），在出貨前天支付元，余款在貨到甲方售樓處安放結(jié)束無質(zhì)量問題付清。 四、乙方須供應(yīng)產(chǎn)品合格證書，營業(yè)執(zhí)照證書，法人身份證件等相關(guān)文件。 ? 五、乙方送貨上門，安放就位。運(yùn)輸、安放結(jié)束前一切質(zhì)量、平安責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)，與甲方無關(guān)。 六、乙方必需在商定工期內(nèi)進(jìn)行交貨，如有逾期，以 5000 元一天進(jìn)行罰款。 七、它未盡事宜，雙方本著誠信的原則友好協(xié)商解決，協(xié)商不成申請江蘇江都仲裁委仲裁。 八、協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有法律效應(yīng)，簽字蓋章后正

12、式生效。 甲方：乙方：代表人：代表人： 地址：地址：電話：電話： 簽約日期：2021 年月日簽約日期： 2021 年月日 ?第五篇：服裝品牌訂貨須知 服裝品牌訂貨會須知 ? 訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中特別重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，打算了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳設(shè)形象、導(dǎo)購的推介，就會事半功倍；相反，假如訂的貨不夠抱負(fù)，后期的工作就要困難很多了。 ? 一、品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制 ? 大約在十年以前，中國的服裝市場還是一個批發(fā)盛行的年月。那個時候，少數(shù)品牌公司開頭轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行

13、訂貨制。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時候，許多加盟商對當(dāng)時的訂 貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今日，已經(jīng)有許多加盟商深深的感受到訂貨制帶來的好處，但仍舊有一些加盟商仍舊認(rèn)為鋪貨制更好，訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，目前的許多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當(dāng)中都是1:1:1，看好一點(diǎn)的款式 2:2:1。這其實(shí)是一種看貨的訂貨方式，用他們自己的話說叫做先訂點(diǎn)賣賣看，假如好賣我確定會補(bǔ)的。 那么，中國的服裝市場為什么要實(shí)行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)進(jìn)展的必定趨勢。加盟商懼怕訂貨是由于可怕產(chǎn)生

14、庫存，他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個特別可怕的現(xiàn)象。我們用一個假設(shè)的公式來計算一下。比如某品牌的供貨折扣是 5 折，那么當(dāng)我們某一個款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以 4 折的平均價格應(yīng)當(dāng)是可以銷售出去的，假如該款的零售價是 100 元，那么該款每產(chǎn)生 1 件庫存加盟商就損失了 10 元。反過來看，假如該款有顧客需要而我們斷貨呢？那確定是損失了 50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生 1 件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了 5 件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，由于斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。有些加盟商認(rèn)為，斷

15、貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。其實(shí)許多品牌公司在生產(chǎn)下單的時候也會有肯定的備量，以滿意加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不行能每一 ? 第 1 頁 ? 共 10 頁 ? 服裝品牌訂貨會須知 ? 款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)峻的斷貨通常是整個品牌全部店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿意加盟商的補(bǔ)貨，肯定會再下單追單，此時不但耽擱了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，假如讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整

16、個品牌公司的實(shí)力，從而對加盟商的零售市場造成不行估量的負(fù)面影響。 ? 所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必定趨勢。在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會漸漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作支配、對加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。 ? 二、加盟商訂貨的前期工作 ? 1、原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析 ? 訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應(yīng)當(dāng)圍圍著銷售來進(jìn)行的。所以，在參與訂貨會之前，我們必需統(tǒng)計出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。 1）銷售總數(shù)量 ? 去年本季的銷售總數(shù)量打算本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。由于當(dāng)你訂

17、1000 件貨的時候你的銷售肯定是達(dá)不到 1000 件的，而會產(chǎn)生肯定的庫存。我們要統(tǒng)計出去年 本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是由于為了削減最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售力量的。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有肯定的庫存，在本次訂貨的時候應(yīng)當(dāng)減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特殊大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的時尚類品牌，就不能這樣減。由于去年的服裝拿到今年的一起陳設(shè)，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷，或在

18、季未做促銷活動。但肯定不要在銷售當(dāng)季商品的銷售 ? 第 2 頁 ? 共 10 頁 ? 服裝品牌訂貨會須知 ? 黃金期去與當(dāng)季商品一起陳設(shè)。 2）各類別銷售量及占比 ? 比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少都要進(jìn)行統(tǒng)計與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 3）各類別尺碼占比 ? 在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)當(dāng)大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個詳細(xì)的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，

19、按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般 偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)這些都可能產(chǎn)生區(qū)分，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。 4）各類別顏色占比 ? 在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。比如，下季通常來講深顏色和素色的比例就會偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點(diǎn)。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。 5）其他數(shù)據(jù)分析 ? 以上四個方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析是特別重要的，加盟商要訂貨之前必需做的一項(xiàng)工作。除了這些方面以外，依據(jù)品牌定位的不同，

20、還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計和分析。比如在詳細(xì)的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩?？酆腿？鄣谋壤?；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、t 恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例都要進(jìn)行統(tǒng)計和分析。 6）業(yè)績增長率 ? 去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。依據(jù)幾個季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等緣由，增長率為負(fù)數(shù)， ? 第 3 頁 ? 共 10 頁 ? 服裝品牌訂貨會須知 ? 這也要進(jìn)行考慮。 ? 7）新開店鋪的數(shù)據(jù)哪里來

21、? 有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？一般來講，店鋪剛剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，由于訂貨會已經(jīng)早開完了，有些品牌公司訂貨會開的早的可能前 2-3 個季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。這些新加盟商第一次參與訂貨會，就要把前面每個季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時間和銷售額的對比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會中多與老加盟商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。詳細(xì)的銷售時間和銷售額的比例應(yīng)依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況進(jìn)行分析，每個大的地區(qū)都可能有所不同。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷

22、售時間 ? 2、當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析 ? 現(xiàn)在的服裝零售市場競爭特別激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。孫子兵法里也提到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)。意思是說，假如不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半；假如既了解對手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會吃敗戰(zhàn)的?？梢妼Ω偁帉κ值牧私獾闹匾浴?? 由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同，作為加盟商肯定要觀看和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧窢顩r。比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式 和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績也的確比你的好。又比如某些品

23、牌在襯衫方面比較強(qiáng)勢，某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先這些我們都要很好的去調(diào)查了解。假如在當(dāng)?shù)氐牡赇佒械拇_有些品牌在某個類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要削減該類別的訂貨量。當(dāng)然，是否需要削減款式的訂量，就要依據(jù)實(shí)際狀況來定了。假如你是為了避開他，可以考慮削減這一類別的款式數(shù)量；假如你想競爭他，那么可以不削減這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過肯定的營銷手段來去他競爭。但在數(shù)量上肯定要有所掌握。有句話叫做你 ? 第 4 頁 ? 共 10 頁 ? 服裝品牌訂貨會須知 ? 走你的陽光道，我過我的獨(dú)木橋，每個品牌都有自己的強(qiáng)勢，一般來講，是沒有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。 ? 二、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理

24、念 ? 1、訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的 ? 有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會上完成的，產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點(diǎn)，反之就少訂一點(diǎn)。其實(shí)，在本季銷售完成的時候，明年本季的產(chǎn)品訂貨應(yīng)當(dāng)已經(jīng)基本完成了。 ? 當(dāng)然，這并不是說品牌公司產(chǎn)品的開發(fā)對終端店鋪的銷售毫無影響。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績。認(rèn)為訂貨是在訂貨會上才能完成的，和 在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，這兩種加盟商最大的區(qū)分是在心態(tài)和理念上的。認(rèn)為訂貨是在訂貨會上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營管理都是被動型的；認(rèn)為訂貨是在去年本

25、季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)把握在自己手里的理念，這是一種主動的、樂觀的。后者在經(jīng)營過程中更為樂觀，其受到客觀因素的影響比較小，而自己能夠掌握店鋪經(jīng)營的日常狀況，對一些突發(fā)覺象的應(yīng)急力量比較強(qiáng)。 ? 2、訂貨多比訂貨少好 ? 有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不精確，要么多了，要么少了（當(dāng)然，中國加盟商訂貨過多的現(xiàn)象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的）。其實(shí)，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售力量為 1000 件，當(dāng)你訂貨 800 件的時候，到季末肯定也會產(chǎn)生庫存（假設(shè)是 150 件）。此時有些加盟商就開頭慶幸了，還好只訂了 800 件

26、，假如聽公司的就慘了，早知道訂 650 件就可以了。反過來說，當(dāng)你訂到 1500 件的時候，你也肯定會有庫存（可能是 200 件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？ ? 我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售力量的，訂貨的實(shí)際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。不論你訂 ? 第 5 頁 ? 共 10 頁 ? 服裝品牌訂貨會須知 ? 貨多少，最終肯定會有肯定的庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必定現(xiàn)象。當(dāng)你的貨訂的越多的時候（當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售力量多出肯定的比例以內(nèi)），你的實(shí)際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的

27、庫存就心里不舒適，這要看整體的利潤的。 ? 在前面已經(jīng)分析了斷貨與庫存危害的對比，既然兩者都不行能肯定避開，那么就應(yīng)當(dāng)是寧愿多訂也不要少訂。 ? 3、面積打算 sku 量，銷售打算總數(shù)量 ? 那么，是不是說店鋪越大訂的量就應(yīng)當(dāng)越多呢？不肯定是這樣的。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來打算的。 ? 而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會影響到銷售業(yè)績。從去年 zara 進(jìn)入中國之后，許多中國品牌誓言要做中國的 z 牌，于是品牌公司紛紛鼓舞自己的加盟商訂貨的時候要款多量少。事實(shí)上，中國許多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳設(shè)特別凌亂，看起

28、來就像做散貨的一樣。筆者在此并不是否定學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)要有方法，要做到只學(xué)其神，不學(xué)其形。而我們的品牌公司和加盟商往往相反，只學(xué)其形，不學(xué)其神。訂貨時款式的多少應(yīng)當(dāng)由店鋪的面積來打算，由于款式是用來做賣場展現(xiàn)的。當(dāng)然，假如你覺得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的特別專業(yè)，款多量少也不行否定。 那么，假如一家面積較小的店鋪，由于其地段、管理等因素，銷 售狀況特別可觀，就應(yīng)當(dāng)款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多，從而總件數(shù)多；相反，假如面積大而銷售一般，就要款多量少了。對于款少量多這個問題，有些人會擔(dān)憂款式太少會讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者常?？床坏叫驴疃鴮ζ放坪偷赇伿バ拍?，這種顧慮大可不必。由于首先是上貨的管

29、理問題，其次這是經(jīng)過市場驗(yàn)證的可行方法。 ? 4、 訂貨不能只憑眼光 ? 第 6 頁 ? 共 10 頁 ? 服裝品牌訂貨會須知 ? 訂貨是不能只憑眼光的。特殊是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝，總喜愛靠著自己的眼光去選擇款式。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀點(diǎn)也有著肯定的差異。 在款式的選擇上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁帬顩r。比如男裝中，有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)、有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)要做到避其鋒茫、差異化競爭。另外，自己品牌的款式與款式之間也存在著競爭。比方說同樣是 t 恤，在款型和面料上比較像，它們在銷售中就存在著肯定的競爭

30、。兩個相類似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時看中兩件都買下的。在訂貨當(dāng)中要對這樣的狀況進(jìn)行留意，另外在上貨的時間段上要加以區(qū)分。 ? 5、 讓店長參加訂貨決策 ? 人們經(jīng)常講店長負(fù)責(zé)制，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤 其是在訂貨這一關(guān)鍵性問題上，一般的加盟商更是不敢讓店長參加決策。有些加盟商也帶著店長去參與訂貨會，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的看法也僅供參考。 加盟商應(yīng)當(dāng)讓店長參加訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長每天直接面對顧客，并且對以往款式特別熟識，對暢消款、滯消款特別了解，并能夠了解暢消款為什么會暢消、滯消款為什么會滯消，是顧客對產(chǎn)品款式、

31、顏色、面料、價格等方面的反應(yīng)的直接面對者。讓店長參加訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。 ? 當(dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長并不具備這些力量，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參加訂貨決策的理由。假如消失這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)當(dāng)提高店長的管理力量。 ? 四、銷售中的貨品管理 ? 1、上貨管理 ? e 牌，o 牌，j 牌。m 牌這些品牌大部分都是做商場的，一般商場的面積都只有 40 平方左右，而這些品牌又以正掛為主，正掛占據(jù)的陳設(shè)面積是比較大的。也就是說，這些店鋪一次性陳 ? 第 7 頁 ? 共 10 頁 ? 服裝品牌訂貨會須知 ? 列出來的款式是特別少的。莫非這些品牌每季開發(fā)的款式特別少嗎？

32、確定不是，相反，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。而店鋪陳設(shè)出的效果讓人們看到的款式特別清楚，就是店 鋪的上貨管理。 ? 中國的品牌公司和加盟商都應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對上貨管理方面的學(xué)習(xí)。絕大多數(shù)品牌公司是貨品從生產(chǎn)部入倉后第一時間發(fā)到店鋪，自稱為z 牌的物流速度管理。而加盟商則是收到貨后第一時間就陳設(shè)出來。這樣，到了季末的時候，60 平方的店鋪里所陳設(shè)的款式可能有100 個以上，就會顯得特別凌亂，從而影響了店鋪的銷售。 ? 上貨應(yīng)當(dāng)是在訂貨會開頭前就有一個初步方案的。首先結(jié)合自己店鋪的圖紙，確定賣場的 sju 量和當(dāng)季的總銷售時間，除了首批上貨以外，方案好各波段的上貨時間，每次上貨的貨柜

33、，以及貨柜原商品的換場走勢。這樣不但可以讓自己的員工把握更好的產(chǎn)品學(xué)問，還能讓顧客看到新款的頻率更高。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。對于各個類別訂貨量前幾位的款式要特殊的關(guān)注，由于這些款是利潤的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能產(chǎn)生庫存積壓的。服裝是一個有時效性的銷售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣狀況，一旦實(shí)際上貨時間晚于預(yù)期方案，某些生命周期特別短的款式就簡單造成積壓。另外，這些款式上貨以后肯定要重點(diǎn)陳設(shè)、重點(diǎn)推介。第三個要考慮避開款式之間的競爭。比如有兩個相類似的款式，最好不要同時上貨。 ? 2、補(bǔ)貨管理 ? 訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不行能跟實(shí)際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個補(bǔ)貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量的少，而把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓舞加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣加以區(qū)分，這樣， 補(bǔ)貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進(jìn)貨成本。 ? 一旦有一些款式實(shí)際銷售力量比訂貨量要強(qiáng)許多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時，不能僅僅依據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件