萬博港工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢(shì)分析-Communication

1、11、公司背景、公司背景2、案例陳述、案例陳述3、案例分析、案例分析4、案例總結(jié)、案例總結(jié)5、問題討論、問題討論6、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)目標(biāo)2 工業(yè)品超市是一個(gè)建立在工業(yè)品流通網(wǎng)絡(luò)上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺(tái)，主要從事通用機(jī)械、專用機(jī)械、輸變電設(shè)備、儀器儀表、農(nóng)用機(jī)械等工業(yè)品的流通。傳統(tǒng)的工業(yè)品市場(chǎng)：經(jīng)營模式雜亂無章假冒偽劣、竄價(jià)等現(xiàn)象屢禁不止 不利于優(yōu)秀產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立3 國外工業(yè)品市場(chǎng)已經(jīng)完成了由小店鋪到超市的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)其他行業(yè)也已經(jīng)完成了這種轉(zhuǎn)變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)開展的必然結(jié)果，國內(nèi)

2、工業(yè)品流通領(lǐng)域正醞釀著一場(chǎng)新的變革。 工業(yè)品流通日益受到重視，工業(yè)品超市應(yīng)運(yùn)而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進(jìn)的經(jīng)營管理模式，集高起點(diǎn)、低本錢、合作共贏的企業(yè)采購、銷售和效勞平臺(tái)采購、物流、銷售與效勞四位一體供給鏈的核心企業(yè)。4 萬博港工業(yè)品超市從2006年5月開始試運(yùn)營，它由美林中國控股集團(tuán)和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式中國首家大型工業(yè)品超市。與效勞四位一體供給鏈的核心企業(yè)。 萬博港工業(yè)品超市在湖南設(shè)旗艦店一家湘潭、主力店兩家長沙、衡陽、維修超市十四家各地市，總面積達(dá)28萬m2。三至五年將連鎖開展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個(gè)省的主要城市。 萬博港平臺(tái)

3、由倉儲(chǔ)式超市+品牌專賣店、核心供給商同盟、PTPPerson To Person代理商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、信息咨詢與效勞網(wǎng)絡(luò)、維修超市網(wǎng)絡(luò)等六大網(wǎng)絡(luò)組成。5 萬博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學(xué)的管理+專業(yè)化經(jīng)營，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實(shí)踐。萬博港與供給商不存在利益上的沖突，他們結(jié)成利益的共同體。萬博港不是在商品的進(jìn)銷差價(jià)中賺取利潤，而是將大局部的利潤留給供給商，并幫助供給商伙伴把生意做強(qiáng)、做大，從而帶動(dòng)萬博港的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷開展，使物業(yè)升值、上市資本增值。 萬博港并不能對(duì)供給商的銷售給予絕對(duì)的保障，因?yàn)殇N售取決于產(chǎn)品的經(jīng)營及價(jià)格，但是萬博港可以將銷售過程中客戶的意見轉(zhuǎn)交

4、給供給商。供給商進(jìn)入萬博港需要額外支付的費(fèi)用主要有裝修費(fèi)用、陳列樣板和個(gè)別銷售人員的費(fèi)用。供給商可以根據(jù)相同銷售所消耗的本錢與原銷售渠道進(jìn)行比照，來分析在萬博港銷售的好壞。6 組織結(jié)構(gòu) 7 產(chǎn)品介紹部類部類產(chǎn)品范圍產(chǎn)品范圍 安防儀表儀器儀表、衡具、量刃具、勞保安防、消防器材與設(shè)備。通用設(shè)備手（電）動(dòng)葫蘆、減速機(jī)、液壓/氣動(dòng)件（設(shè)備）電機(jī)、泵/閥門、小型工程機(jī)械、機(jī)床設(shè)備及配件、機(jī)床附件、能源動(dòng)力、風(fēng)機(jī)/壓縮機(jī)、焊機(jī)緊固件、軸承、傳動(dòng)件。工業(yè)材料化工原料、油漆涂料、家裝防護(hù)產(chǎn)品、裝修小五金、油脂、門鎖、木業(yè)、瓷磚、衛(wèi)浴潔具、金屬門、窗、金屬欄柵、樁、金屬絲及其制品橡膠、塑料制品、水暖器材、鋼材、

5、有色金屬。工具耗材電動(dòng)工具、手工工具、液壓工具/工業(yè)耗材、氣動(dòng)工具。電子電工（1）變壓/調(diào)壓/穩(wěn)壓；（2）高低壓供配電成套柜/變電站；（3）開關(guān)/繼電器類；（4）接觸器/斷電器；（5）保護(hù)器（互感/避雷/信號(hào)燈）；（6）主令電器（計(jì)時(shí)/轉(zhuǎn)換/自動(dòng)/萬轉(zhuǎn)換/微動(dòng)開關(guān)）；（7）電位器（變阻/電感/電阻器）；（8）起動(dòng)器/制動(dòng)器、電力電容器、控制器/輔助設(shè)備（插板/插頭）、整流器、變頻器；（9）光源/照明/燈具；（10）線路金具、電線電纜。辦公設(shè)備辦公家具、辦公設(shè)備、辦公文具、配套。農(nóng)機(jī)及農(nóng)資部件農(nóng)用物資、農(nóng)具、農(nóng)林牧漁副機(jī)械、農(nóng)用電機(jī)泵、食品加工機(jī)械及附件。汽車保養(yǎng)、維護(hù)設(shè)備及用品（1）修護(hù)廠設(shè)備

6、及材料；（2）診斷與測(cè)量測(cè)試器材；（3）修護(hù)工具、道路救援及拖、吊車設(shè)備、倉儲(chǔ)設(shè)備；（4）加油站設(shè)備、車輛保養(yǎng)、車輛清洗機(jī)械設(shè)備；（5）噴漆、烤漆設(shè)備與材料；（6）車輛防銹防腐蝕材料；（7）升舉、車身修理與校正設(shè)備；（8）車輛電子用品；（9）電子零件與照明設(shè)備；（10）汽車防盜系統(tǒng)；（11）汽車?yán)錃庠O(shè)備；（12）汽車導(dǎo)航、汽車免提電話等通訊器材；（13）車輛烤漆等。8經(jīng)營目標(biāo)在工業(yè)品流通領(lǐng)域，建立一個(gè)與國際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。910 工業(yè)品超市工業(yè)品超市小訂單小訂單1小訂單小訂單2小訂單小訂單N大訂單大訂單生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)訂單集成流程訂單集成流程11 品牌優(yōu)勢(shì) 工業(yè)品超市的連鎖經(jīng)

7、營具有顯著的社會(huì)效應(yīng)，規(guī)模化的經(jīng)營使得企業(yè)社會(huì)知名度高，容易受到社會(huì)和公眾的關(guān)注與支持。 效勞優(yōu)勢(shì) 合理的商品類型 快捷的配送效勞 良好的購物環(huán)境 完善的售后效勞 有效的逆向物流 12制造商客戶1工業(yè)品超市客戶N客戶2逆向物流產(chǎn)品回收示意圖逆向物流產(chǎn)品回收示意圖 13對(duì)比分析項(xiàng)目對(duì)比分析項(xiàng)目工業(yè)品超市工業(yè)品超市 傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道信息技術(shù)營銷系統(tǒng)先進(jìn)無或僅有基本功能管理信息系統(tǒng)有無成本采購訂單匯總集中采購單用戶或經(jīng)銷商分散采購配送物流中心經(jīng)銷商送貨或客戶自理規(guī)模大型連鎖分散經(jīng)營品牌廣告定期宣傳較少服務(wù)購物環(huán)境倉儲(chǔ)式貨架、專賣店陳列攤位式經(jīng)營導(dǎo)購PTP模式無售后服務(wù)維修超市無逆

8、向物流有無工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的比照分析工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的比照分析 1415 萬博港萬博港PTP運(yùn)營模式的特點(diǎn)運(yùn)營模式的特點(diǎn) PTP運(yùn)營模式是指面對(duì)面的參謀式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺(tái)運(yùn)營模式是指面對(duì)面的參謀式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺(tái)。 工業(yè)品超市的產(chǎn)品通過工業(yè)品超市的產(chǎn)品通過PTP代理商實(shí)行對(duì)企業(yè)的銷售，同時(shí)代理商實(shí)行對(duì)企業(yè)的銷售，同時(shí)PTP代理商不代理商不斷開展下級(jí)斷開展下級(jí)PTP代理商和企業(yè)會(huì)員，形成超市獨(dú)有的自我增強(qiáng)、自動(dòng)循環(huán)代理商和企業(yè)會(huì)員，形成超市獨(dú)有的自我增強(qiáng)、自動(dòng)循環(huán)的開放式銷售體系。的開放式銷售體系。 核心供給商與萬博港工業(yè)品超市結(jié)成

9、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成為萬博港連鎖開核心供給商與萬博港工業(yè)品超市結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成為萬博港連鎖開展的長期合作伙伴。展的長期合作伙伴。 給局部顧客授予會(huì)員資格，會(huì)員可享受相應(yīng)的權(quán)力，降低采購和維修本給局部顧客授予會(huì)員資格，會(huì)員可享受相應(yīng)的權(quán)力，降低采購和維修本錢。錢。 萬博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。萬博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。 16 萬博港工業(yè)品超市的流通模式 制造商工業(yè)品超市客戶企業(yè)17 萬博港超市與電子商務(wù)的結(jié)合18 萬博港與生產(chǎn)商供給商的合作方式 1與訂單營運(yùn)供給商進(jìn)行初級(jí)合作 l產(chǎn)品信息，包括技術(shù)參數(shù)、圖片批量價(jià)格、交貨期、結(jié)算方式等；l

10、產(chǎn)品合格證等相關(guān)文件；l樣品。供應(yīng)商萬博港l訂單；l訂單營運(yùn)中心樣品展示；l產(chǎn)品信息在萬博港網(wǎng)站發(fā)布。192與超市營運(yùn)供給商進(jìn)行戰(zhàn)略合作 共同連鎖產(chǎn)品展列展示萬博港網(wǎng)上商城萬博港商情PTP產(chǎn)品手冊(cè)超市批發(fā)零售訂單營運(yùn)物流管理專業(yè)售后服務(wù)分享稅收優(yōu)惠品牌發(fā)展戰(zhàn)略貨架陳列品牌專區(qū)端頭陳列店中店供應(yīng)商萬博港10000PTP會(huì)員營銷網(wǎng)絡(luò)傳媒網(wǎng)絡(luò)終端聯(lián)盟企業(yè)采購訂單；會(huì)員企業(yè)采購訂單；政府采購訂單；外貿(mào)訂單萬博港維修超市品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟；貼息貸款額度；出口信貸額度；國家援助產(chǎn)品20T（挑戰(zhàn)）：（挑戰(zhàn)）：1、生產(chǎn)企業(yè)與工業(yè)品用戶的直銷2、通過批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)的間接渠道3、各種類型的生產(chǎn)資料交易市場(chǎng) 物流業(yè)的沖擊S

11、（優(yōu)勢(shì)）：（優(yōu)勢(shì)）： 1、優(yōu)越的地理區(qū)位和交通條件 2、廣闊的市場(chǎng)前景 3、良好的銷售渠道和發(fā)展機(jī)制 4、便利企業(yè)的一站式采購需求 5、周到的配套服務(wù)措施 6、行業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)W（劣勢(shì)）：（劣勢(shì)）：1、尚處于曲折的起步階段2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，銷售規(guī)模 不能擴(kuò)大O（機(jī)遇）：（機(jī)遇）：1、各級(jí)政府對(duì)萬博港的關(guān)注與支持2、加快推進(jìn)新型工業(yè)化道路進(jìn)程的需 要3、中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略21優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 地理位置優(yōu)越和交通便利； 我國采購本錢比歐美高53，銷售本錢比歐美高35，工業(yè)品超市模式可以有效控制本錢，有良好的開展前景； 良好的銷售渠道和開展機(jī)制； 便利企業(yè)的一站式采購需求； 周到的配套效勞措施； 行業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)規(guī)模

12、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。22劣勢(shì)劣勢(shì) 作為我國第一家工業(yè)品超市，萬博港還處于起步階段，前面的道路曲折艱辛，需要逐漸摸索； 關(guān)系網(wǎng)覆蓋面積有限，導(dǎo)致銷售規(guī)模不能進(jìn)一步擴(kuò)大。23機(jī)遇機(jī)遇 各級(jí)政府的關(guān)注和支持； 滿足了加快推進(jìn)新型工業(yè)化道路進(jìn)程的需要； 滿足了中部崛起開展戰(zhàn)略的需要。24挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 工業(yè)品分銷的主要類型是直銷渠道，在我國，目前這種渠道不多，國內(nèi)大局部制造企業(yè)還需要通過代理商建立它們的銷售體系； 目前，中小型企業(yè)生產(chǎn)資料流通的主要形式為： 各種類型的生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)，目前是工業(yè)品市場(chǎng)的主渠道。生產(chǎn)商產(chǎn)地批發(fā)商銷地批發(fā)商零售商消費(fèi)者25 “適者生存這是任何一個(gè)物種、任何一個(gè)企業(yè)、任何一種業(yè)態(tài)、任何一個(gè)

13、生存開展的規(guī)律，萬博港在生存中求開展的實(shí)踐給人以啟示：無論一種業(yè)態(tài)具有多大的競爭優(yōu)勢(shì)，它都需要應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，都需要適應(yīng)環(huán)境的變化。261萬博港采取的工業(yè)品超市業(yè)態(tài)具有哪些競爭優(yōu)勢(shì)？這種業(yè)態(tài)能否保證供給商的銷售量？為什么？2為什么萬博港需要設(shè)定不同的合作方式和合作條件？舉例說明這樣做的好處有哪些。3什么是PTP運(yùn)營模式？它給萬博港帶來哪些優(yōu)勢(shì)？4為什么說萬博港工業(yè)品超市的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存？在未來的開展中，萬博港首先需要注意什么？271認(rèn)識(shí)工業(yè)品超市業(yè)態(tài)在生產(chǎn)資料流通中的作用；2了解萬博港工業(yè)品超市的運(yùn)營方式；3分析萬博港工業(yè)品超市的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)；4深入理解PTP網(wǎng)絡(luò)流通模式

14、。n9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月月-224月月-22Monday, April 25, 2022n10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。、雨中黃葉樹，燈下白頭人。02:47:4302:47:4302:474/25/2022 2:47:43 AMn11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。4月月-2202:47:4302:47Apr-2225-Apr-22n12、故人江海別，幾度隔山川。、故人江海別，幾度隔山川。02:47:4302:47:4302:47Monday, April 25, 2022n13、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。4月月

15、-224月月-2202:47:4302:47:43April 25, 2022n14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。25 四月四月 20222:47:43 上午上午02:47:434月月-22n15、比不了得就不比，得不到的就不要。四月、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 222:47 上午上午4月月-2202:47April 25, 2022n16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/4/25 2:47:4302:47:4325 April 2022n17、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。、做前，能夠環(huán)視四周；做

16、時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。2:47:43 上午上午2:47 上午上午02:47:434月月-22n9、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月月-224月月-22Monday, April 25, 2022n10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。02:47:4302:47:4302:474/25/2022 2:47:43 AMn11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。4月月-2202:47:4302:47Apr-2225-Ap

17、r-22n12、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。02:47:4302:47:4302:47Monday, April 25, 2022n13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月月-224月月-2202:47:4302:47:43April 25, 2022n14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25 四月四月 20222:47:43 上午上午02:47:434月月-22n15、楚塞三湘接，荊門九派通。四月、楚塞三湘接，荊門九派通。四月

18、222:47 上午上午4月月-2202:47April 25, 2022n16、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/4/25 2:47:4302:47:4325 April 2022n17、空山新雨后，天氣晚來秋。、空山新雨后，天氣晚來秋。2:47:43 上午上午2:47 上午上午02:47:434月月-22n9、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。4月月-224月月-22Monday, April 25, 2022n10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:47:4302:47:4302:474/25/2022 2:47:43 AMn11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命非凡。、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命非凡。4月月-2202:47:4302:47Apr-2225-Apr-22n12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。02:47:4302:47:4302:47Monday, April 25