培訓(xùn)學(xué)校營銷團(tuán)隊管理方案.

1、1YOUR LOGO培訓(xùn)學(xué)校營銷團(tuán)隊管理方案2YOUR LOGOn 招聘n 培訓(xùn)n 管理n 考核Page 2n 職責(zé)n 策略n 結(jié)構(gòu)n 規(guī)模n 報酬3YOUR LOGO團(tuán)隊組織架構(gòu)銷售部長南區(qū)主管北區(qū)主管咨詢主任咨詢主任咨詢主任咨詢主任課程顧問課程顧問課程顧問課程顧問課程顧問課程顧問課程顧問課程顧問4 55課顧的職責(zé)傳播知識達(dá)成指標(biāo)收集信息識別顧客提供服務(wù)傳播課程知識；傳播學(xué)校文化；了解客戶信息；了解市場信息；收集對手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；以完成銷售指標(biāo)為導(dǎo)向個人與團(tuán)隊的協(xié)作銷售。售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)；6YOUR LOGO拓展招生渠道 客戶電話咨詢 陌生電話拜訪 客戶登門

2、咨詢 口碑介紹/學(xué)員推薦7YOUR LOGO營銷團(tuán)隊的工作策略 1、電話營銷與顧問式銷售：課程顧問與家長個別接 觸課程顧問通過電話或面對面與潛在客戶或現(xiàn)有客 戶交談； 2、課程顧問與家長群體接觸：課程顧問向家長群體 系列教育講座； 3、活動營銷：營銷小組向家長群體作成果展示：營銷 小組組織各類學(xué)生或家長活動（冬令營、夏令營、 節(jié)日聯(lián)歡、親子互動、開放日等）向家長做群體作 成果展示；8YOUR LOGO營銷團(tuán)隊的工作策略4、營銷會議：課程顧問通過展示課+演講會的方式 進(jìn)行課程介紹。 5、定期客服：課程顧問定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪， 了解客戶滿意度，采集客戶信息，促 進(jìn)續(xù)費(fèi)和加學(xué)。9YOUR LO

3、GO課顧的任務(wù)尋找、發(fā)現(xiàn)發(fā)展客戶推銷收集信息向客戶傳遞學(xué)校文化以及相關(guān)課程信息向客戶提供各種服務(wù)，并對客戶的問題提供咨詢解答意見Page 9精通課程“推銷”藝術(shù)進(jìn)行市場調(diào)研和情報搜集，工作并填寫訪問報告，收集相關(guān)業(yè)務(wù)信息10YOUR LOGO課顧的工作結(jié)構(gòu)優(yōu)點：負(fù)責(zé)到底，對客戶的情況非常優(yōu)點：負(fù)責(zé)到底，對客戶的情況非常 了解，便于檢驗學(xué)習(xí)效果以及了解，便于檢驗學(xué)習(xí)效果以及 日后跟蹤繼續(xù)挖掘二次銷售機(jī)日后跟蹤繼續(xù)挖掘二次銷售機(jī) 會。同時減少人員成本的浪費(fèi)會。同時減少人員成本的浪費(fèi) 缺點：沒有明顯缺點缺點：沒有明顯缺點優(yōu)點：課程顧問專項推銷，可集中優(yōu)點：課程顧問專項推銷，可集中 精力并趨于專業(yè)化。

4、精力并趨于專業(yè)化。缺點：可能由多個課程顧問向同一客缺點：可能由多個課程顧問向同一客 戶銷售不同的課程，這種多重戶銷售不同的課程，這種多重 推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)， 而且也常常容易使客戶產(chǎn)生混而且也常常容易使客戶產(chǎn)生混 淆，更加難以選擇，甚至最后淆，更加難以選擇，甚至最后 放棄。放棄。 Page 1011YOUR LOGO營銷隊伍的規(guī)模確定 根據(jù)營銷團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，以及各個分校的業(yè)績額，核算出每個分校需要的課程顧問人數(shù)。 例如：甲分校年業(yè)績?yōu)?00W，實際每月大概要完成67W那么如果單個學(xué)生繳費(fèi)為5000元，每個月按照新生和續(xù)費(fèi)1:1計算，需要招收70名新學(xué)員。若每名課顧每

5、月招收20名新學(xué)員，那么該校需要課顧數(shù)量為4個課程顧問12YOUR LOGO課顧報酬津貼薪金福利課顧收入結(jié)構(gòu)固定收入銷售獎金團(tuán)隊任務(wù)獎金Page 12薪金13YOUR LOGOPage 13課顧的激勵機(jī)制物質(zhì)獎勵精神獎勵14YOUR LOGO激勵機(jī)制達(dá)成與不達(dá)成的獎懲 全年團(tuán)隊排名和個人業(yè)績排名前三的有特別獎勵全年團(tuán)隊排名和個人業(yè)績排名前三的有特別獎勵 每季度業(yè)績未達(dá)標(biāo)者，工資等級下調(diào)。每季度業(yè)績未達(dá)標(biāo)者，工資等級下調(diào)。 顧問轉(zhuǎn)正后每半年業(yè)績評比，末位淘汰。顧問轉(zhuǎn)正后每半年業(yè)績評比，末位淘汰。1516YOUR LOGO認(rèn)同的文化和產(chǎn)品追求金錢，敢于挑戰(zhàn)高薪抗壓性強(qiáng)忠誠度高課顧招聘條件Page

6、16勤奮，精力充沛充滿自信服務(wù)意識強(qiáng)17YOUR LOGO課顧的基本要求課顧可 信 力親 和 力感 染 力Page 17推 動 力18YOUR LOGO課顧的培訓(xùn)課程 企業(yè)制度 企業(yè)文化 學(xué)校產(chǎn)品 服務(wù)意識 學(xué)科知識 表格的填寫 銷售技巧模塊19YOUR LOGO建立相應(yīng)管理制度Page 19薪酬制度作息制度獎懲制度分單制度晉級制度 20YOUR LOGO營銷團(tuán)隊的過程管理 一、各層級擔(dān)負(fù)的責(zé)任 高層高層落實落實經(jīng)營責(zé)任經(jīng)營責(zé)任，簽訂責(zé)任狀，簽訂責(zé)任狀 中層中層實現(xiàn)實現(xiàn)基礎(chǔ)目標(biāo)，爭取增量基礎(chǔ)目標(biāo)，爭取增量 基層基層執(zhí)行力執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層21YOUR LOGO營銷團(tuán)隊的過程管理二、分解

7、經(jīng)營指標(biāo) 分校長分校長課顧課顧每名學(xué)員每名學(xué)員 年度年度月度月度每周每周每日每日22YOUR LOGO銷售部每周必須抓好的工作 建立每周例會、每日報表制度，收集分校信息； 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； 評估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； 及時向校長反饋結(jié)果并對分校及課顧的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營銷計劃。 23YOUR LOGO扎實做好報表工作 前臺咨詢信息登記表建立信息資源庫 學(xué)員信息表記錄學(xué)員信息和需求，提高試講成功率，加大二次銷售的可能性 續(xù)費(fèi)計劃表統(tǒng)計應(yīng)續(xù)費(fèi)人數(shù)，提高續(xù)費(fèi)率。 銷售進(jìn)度表分析比較課顧之間的進(jìn)度差，及時對弱勢分校及弱勢員工進(jìn)行指導(dǎo)幫助 回訪記錄表記錄家長回訪中的建議和意見，實時改進(jìn)，降低退費(fèi)風(fēng)險 每月業(yè)績經(jīng)營報告總結(jié)得失，積累歷史數(shù)據(jù)，指導(dǎo)今后營銷方向2425YOUR LOGO課程顧問重點考核指標(biāo) 日常報表的準(zhǔn)確性及時性 每個月業(yè)績完成比例 咨詢轉(zhuǎn)換率 大單率（單筆交費(fèi)超過1W） 人均消費(fèi) 老生續(xù)費(fèi) 老生續(xù)費(fèi)額26YOUR LOGO課顧