銷售絕招--談判技巧ppt課件

1、杰出商業(yè)談判技巧；檢視談判的結(jié)構(gòu)有幾個(gè)人在談？檯面上的？檯面下的？談幾個(gè)議題？什麼議題？誰(shuí)比較有籌碼？；角力傷害傷害能懲罰他嗎？有退路嗎？有時(shí)間熬嗎？有時(shí)間熬嗎？能暫時(shí)唬住他嗎？敢耍無(wú)賴拒不讓步嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識(shí)嗎？剝奪剝奪使得不到；報(bào)酬的力量擁有對(duì)方想要的資源金錢(qián)物質(zhì)空間資訊專業(yè)人力人脈通路才干行為。廣告行銷簡(jiǎn)報(bào)技巧說(shuō)服貼上去；判斷談判前的情勢(shì)ABA大B小的時(shí)候, A會(huì)不會(huì)跟B談判?有沒(méi)有例外?；A 1.議題 (量 /項(xiàng)目 )談判發(fā)生的第一個(gè)條件:一個(gè)無(wú)法容忍的僵局B BB 2.人數(shù) ( 結(jié)盟 ) 3.情勢(shì) (上街頭/既成事實(shí))；掛鉤戰(zhàn)術(shù)A弱BC強(qiáng)強(qiáng)；孫子談引進(jìn)別的

2、議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子虛實(shí)篇；結(jié)盟的好幾個(gè)層次 ACB123；結(jié)盟遊戲AC432BABC 都不能過(guò)半數(shù)的時(shí)候誰(shuí)跟誰(shuí)結(jié)盟的機(jī)會(huì)比較大？；A要挾要挾利誘利誘B做不做切斷溝通管道搶時(shí)間既成事實(shí)的戰(zhàn)術(shù)分析；ABA 怎麼變大?1.上法院2.斷然拒絕用不同的方式升高情勢(shì)：；AB BB假設(shè)A想談B不想談呢？談判教育心思突破讓本人居於不利的位子第三者保證；整理：創(chuàng)造僵局的三種情況B 想談A 不談：B 要把本人變大B 變得比AA 也要把本人變大A 要幫B 變大A想談B 因?yàn)楹ε虏桓艺劊哼€大了：；雙方體認(rèn)靠其一己之力，雙方體認(rèn)靠其一己之力，無(wú)法解決此一僵局無(wú)法解決此一僵局談

3、判是一個(gè)共同的決策過(guò)程談判是一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程；透過(guò)談判解決問(wèn)題透過(guò)談判解決問(wèn)題是可行，可欲的是可行，可欲的；談判的可欲性1. 給對(duì)方一個(gè)甜頭大餅小利2. 他甜還是他甜？3. 甜不甜是會(huì)改變的；談判的可行性立場(chǎng)能不能改變？一定句否認(rèn)句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔；800萬(wàn)財(cái)務(wù)行情銀行顧問(wèn)堅(jiān)定的彈性；交貨假設(shè)劃出談判的場(chǎng)地付款規(guī)格數(shù)量?jī)r(jià) 格；放大議題單議題多議題；強(qiáng)化可行可欲性?讓對(duì)方敢上桌；人家為什麼要跟我們談？不談的本錢(qián)太高談判的效益夠大真的本錢(qián)認(rèn)知的本錢(qián)實(shí)體的籠統(tǒng)的因?yàn)檎勁惺钦劦猛ǖ模粶?zhǔn)備談判的七個(gè)要件5.5.方案方案4.正當(dāng)性3.利益1.關(guān)係2.溝通管道7.退路6.承諾；處理關(guān)係問(wèn)題的幾個(gè)思

4、索面向交情要求2. 對(duì)內(nèi)談判和對(duì)外談判的關(guān)係考慮可有不同？3. 用讓步養(yǎng)關(guān)係？4. 用分享資訊與研討成果養(yǎng)關(guān)係？；聽(tīng)看面對(duì)面打電話寫(xiě)信溝通管道的討論要有焦點(diǎn)約20分鐘比30分鐘容易主動(dòng)清單追蹤213；出牌的順序報(bào)酬創(chuàng)造後面要求的正當(dāng)性試探；程度談判與垂直談判123時(shí)差132程度談判；程度談判的實(shí)際操作暫時(shí)性的協(xié)議，不代表任何承諾薪水起算日期福利好，薪水大約三萬(wàn)到三萬(wàn)五是可以接受的範(fàn)圍。待會(huì)兒我們?cè)倩貋?lái)談?，F(xiàn)在看起算日期，他的看法是什麼？；拼圖式談判法；準(zhǔn)備談判的四個(gè)PPurpose 目標(biāo)Plan 規(guī)劃，規(guī)則，議程Pace 談判的速度，時(shí)間表Personalities 個(gè)人要素；談判的過(guò)程僵局燜

5、給他一條路持續(xù)吸引他理力利；雙人單面向買(mǎi)賣的七種形態(tài)90857550606570；擴(kuò)大重疊區(qū)賣方買(mǎi)方資訊價(jià)值觀說(shuō)服；說(shuō)服過(guò)程應(yīng)包括哪些訊息？一吸引對(duì)方的條件二恐懼與威脅三轉(zhuǎn)移留意力的東西四對(duì)方可以贊同的事項(xiàng)五雙方達(dá)成協(xié)議的大原則六這樣做才是對(duì)的；常問(wèn)問(wèn)題：如何說(shuō)服客戶？門(mén)檻得寸進(jìn)尺；議題的包裝是非？利害？得失？；本錢(qián)效益的說(shuō)服堅(jiān)持某一立場(chǎng)的本錢(qián)效益我方對(duì)方；影響對(duì)方行為的六個(gè)要素大家都這樣對(duì)方力求本人行為一致的心思讓他覺(jué)得有回報(bào)的義務(wù)他對(duì)我們有好感我們?cè)V諸權(quán)威的意見(jiàn)故意表示我們不賣，讓他覺(jué)得物以稀為貴；談判桌上推的工夫Information-seeking先開(kāi)價(jià)或先提案然後由對(duì)方的反應(yīng)或讓步方

6、式去推測(cè)其底線並據(jù)此調(diào)整我方等待修正我方要求；情緒問(wèn)題的處理把對(duì)方情緒當(dāng)作假的說(shuō)同樣的語(yǔ)言感受事實(shí)事實(shí)事實(shí)改變談判的結(jié)構(gòu)ABC；談判的三種方式一方贏一方輸議題交換相互探求對(duì)方需求透過(guò)腦力激盪，尋求解題方案problem-solving透過(guò)傾聽(tīng)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造解題方案；談判桌上擋的工夫；先破後立假設(shè)我能向老闆爭(zhēng)取到 1300元他可以接受嗎100015001300我們有一種功能更好的產(chǎn)品大約是1800元左右您要不要比較一下1800；談判戰(zhàn)術(shù)有兩大派第一派是盡量讓對(duì)方贊同本人的立場(chǎng)yesyesyesyes前面講的得寸進(jìn)尺的說(shuō)服技巧每一次都拿一個(gè)協(xié)議下桌均屬於這一類第二派是盡量說(shuō)NO拒絕對(duì)方第一個(gè) offer退出對(duì)方預(yù)設(shè)的談判局提出一個(gè)對(duì)方不會(huì)接受的條件；談判桌上擋的工夫擋擋看找三扇門(mén)期限要求後果；談判桌上擋的工夫擋擋看找三扇門(mén)或用設(shè)計(jì)過(guò)的表情與設(shè)計(jì)過(guò)的讓步方式去操縱對(duì)方等待；守住底線很重要買(mǎi)方700074008000買(mǎi)方選擇協(xié)議不接受破裂暫不選擇繼續(xù)談判停!7200接受賣方；74008000讓步的藝術(shù)幅度: 遞減次數(shù): 少20萬(wàn) X 1次 2萬(wàn) X 10次速度: 慢96236932；幅度次數(shù)速度暗樁；鎖住本人立場(chǎng)74008000民意白紙黑字第三者沒(méi)有才干傷害本人籠統(tǒng)議題專業(yè)知識(shí)；Pre-programmed reactionsanticipation以戰(zhàn)略性的讓步改變情勢(shì)預(yù)期預(yù)作反應(yīng)出其所