國際商務環(huán)境與運作案例分析報告1

1、國際商務環(huán)境與運作案例分析報告班級： 09 級國商一班姓名：劉澤華學號： 20095375目錄1. 聯(lián)想收購IBM的背景1.1兩國政府介入聯(lián)想收購IBM的意圖31.2 我的對美貿易談判政策 32. 聯(lián)想收購IBM后對兩國的貿易和經濟產生的幫助和影響 53. 收購對聯(lián)想日后發(fā)展產品和開拓海外市場的幫助和影響 .51.聯(lián)想收購IBM的背景1.1 兩國政府介入聯(lián)想收購 IBM 的意圖國際貿易不僅是單純的企業(yè)的貿易行為，它還是文化的政府的組織行為。國 際貿易是混合型貿易， 不存在只由市場去完成的純粹的經濟貿易秩序， 政府應該 在這當中起到重要作用， 政府的某些作用特別是宏觀調控作用是不可替代的， 這

2、在二戰(zhàn)時期美國的經濟學家凱恩斯也提到過， 改革開放后我國把它融入于經濟政 策當中。當然，在具體的大的國際貿易行為像聯(lián)想收購 IBM 這樣的大收購案中，政府 也會優(yōu)先從本國利益出發(fā)來考量對貿易行為的干預程度。 同樣國際貿易當中涉及 到國家信息安全的行為， 政府會更加重視， 無論是美國政府還是中國政府都會慎 重考慮，IBM作為計算機公司無疑在這種考慮的范圍之內。由于國體和意識形態(tài) 上的差別再加上美國經歷了漫長的冷戰(zhàn)時期， 中國作為社會主義國家在美國社會 與輿論報道中一直是以非友好國家的形象出現(xiàn)的， 這無疑為這起收購案添上共產 主義蔓延或者是經濟入侵的標簽。 由于這種不能互信的思維， 也導致了兩國在

3、外 交上形成對立中有合作的外交關系， 這使兩國關系也一直處于敏感之中。 這樣更 是為美國政府干預收購的增加了理由。另外IBM在美國人的心中是引領IT尤其是PC潮流的企業(yè)，具有像可口可樂 在飲料行業(yè)中那樣的品牌地位。IBM就像可口可樂一樣，承載著美國人的精神寄 托，是美國高科技企業(yè)的代表。 所以 IBM 一直被認為是美國精神的象征， 如果被 其他國家收購了， 這對美國人的精神觀會造成一定程度上的影響。 所以在美國人 看來這也是對美國軟文化的一種打擊。1.2 我的對美貿易談判政策對于聯(lián)想收購 IBM 的案例如果我是是中國政府商務部對外投資和經濟司發(fā)言 人，首先我會制定一個我們的談判原則：平等自愿

4、信用至上 互惠互利 求同存 異。對于美國來說在與美國方面談判的時候只要是不違反這些原則的要求都可以 拿出來商量， 對于我們自己來說我們所談論的事情一定要這個原則范圍之內， 這 就有效的加快了談判效率，曾進了我方談判的誠意。在國際商務活動中， 談判的雙方或多方都有著一定的共同利益， 但他們之間 也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突， 而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。 所以在談判之前我們 應該做好充分的準備來應對有可能會發(fā)生的變化。 盡可能的收集對方的信息， 針 對 IBM 出售的目的企圖來收集信息。 這樣在談判的過程中我們才能針對他們的目 的有

5、選擇性的表述我方的有事和并購原因。 對于談判的時間和我方派出的人員一 定要做出慎重的考慮安排， 在人員上面一定仔細考量， 要針對美國方面做出的安 排來反應。 根據(jù)收集的信息制定好詳細的談判步驟， 首先要申明價值， 因為你越 了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能滿足對方的要求; 同時對方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求；然后創(chuàng)造價值，雙方彼此溝通，往往申 明了各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定 對雙方都是利益最大化， 也可能不是最佳方案。 因此，談判中雙方需要想方設法 去尋求更佳的方案， 為談判各方找到最大的利益， 這一步驟就是創(chuàng)造價值； 最后 克服障

6、礙，談判的障礙一般來自于兩個方面： 一個是談判雙方彼此利益存在沖突 ; 另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。 前一種障礙是需要雙方按照公平合 理的原則來協(xié)調利益 ; 后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方迅速作出 適當決策。 根據(jù)已定的方案進行模擬談判， 要進行反復模擬， 期間要盡可能的為 自己制造障礙，這樣才能做到在真正的談判中應對自如。因為美國人對我們存在既定的一種印象， 在談判過程中我更要注重磋商 的技巧， 一定要誠意的表達自己的觀點， 做到合乎對方文化的溝通， 善意的表達 自己經營的決心和目標，一定要讓對方感覺到我們的誠意如果談判出現(xiàn)僵局誤會， 比如立場爭辯式談判往往使雙方爭辯

7、不休， 難以選 擇雙方滿意的方案， 有時簡直是無謂地消耗時間， 從而給談判各方帶來壓力。 所 以我們應該主動打破這個氣氛，坦誠溝通表達聯(lián)想集團并購IEM的全球發(fā)展定 位目的，主動融合美國文化。在談判的語言上面一定要技巧的表達， 一定要避免模棱兩可的表達和溝通， 盡量 以美國政府和民眾可以接受的西方文化模式表達聯(lián)想集團國際化的決心和誠意， 這樣更能讓美國人接受。2. 聯(lián)想收購IBM后對兩國的貿易和經濟產生的幫助和影響在日益激烈的市場競爭中， 并購擴大規(guī)模的局限性非常明顯， 但是聯(lián)想收購的成 功案例讓我們看到了我國企業(yè)在全球舞臺上的進步。 聯(lián)想收購 IBM 不僅是企業(yè)在 對外貿易戰(zhàn)略的成功， 也加

8、強了我們與國外文化的融合與理解， 也為我國其他的 企業(yè)創(chuàng)造了良好的外部貿易環(huán)境。聯(lián)想收購IBM的成功也標志著聯(lián)想在品牌上順 利的打入了美國市場，是聯(lián)想對外銷售的重要部分。從IBM的身上看，IBM本身的技術力量和品牌效應與長期積累的客戶資源將有效的促進中國PC業(yè)務的發(fā)展步伐。最終要的是這次收購為將來的中美國際貿易建立了一個較好的政治經濟環(huán) 境，也證明了長期以來中美貿易關系合作要比誤會和摩擦更能促進兩國的貿易繁 榮與經濟的進步。3. 收購對聯(lián)想日后發(fā)展產品和開拓海外市場的幫助和影響 這次聯(lián)想的收購行為對聯(lián)想日后發(fā)展產品和開拓海外市場有這極大的幫助和影響。通過并購IBM PC業(yè)務聯(lián)想獲得了進入國際市場的通行證， 聯(lián)想可以借助IBM 的品牌提升自己在行業(yè)內的國際化地位和形象。IBM的銷售體系和在全球的客戶 和渠道也將為聯(lián)想的全球化步伐在一定程度上鋪好了道路， 并且聯(lián)想可以更好的 學習 IBM 的先進管理經