訂貨會(huì)述職報(bào)告

1、1報(bào) 告 人：報(bào)告時(shí)間： 2010春夏訂貨會(huì)述職報(bào)告目錄一、目前江西市場狀況二、江西分公司的現(xiàn)狀三、分公司規(guī)范化管理四、江西分公司未來發(fā)展方向（一）.目前江西市場狀況市場定位：(1)臺(tái)灣ABC童鞋服為中國16歲以下城鎮(zhèn)兒童的健康成長提供童鞋需求服務(wù)。(2)以中檔價(jià)位為主（20%高價(jià)位、70%中價(jià)位、10%低價(jià)位）(3)以商場專區(qū)、專賣店為主體的終端銷售體系；一二線城市商場高端形象，三四線城市專賣連鎖體系！市場競品競爭力1.競品區(qū)域性：童裝童鞋行業(yè)品牌區(qū)域性強(qiáng)，目前市場主要童裝童鞋競爭品牌以專賣、專區(qū)為主要銷售模式從童裝童鞋行業(yè)看：ABC品牌在河南、湖北、陜西、江蘇等中部省份優(yōu)勢明顯七波輝在廣東

2、、廣西、湖北等省份市場領(lǐng)先卡丁在云南市場強(qiáng)勢富羅迷在江蘇商場系統(tǒng)實(shí)力很強(qiáng)市場競品競爭力2.競品競爭態(tài)勢：童裝行業(yè)代表品牌：浙江巴拉巴拉、廣東小豬班納、北京派克蘭帝、廣東安奈爾、福建杰米熊、福建嘀嗒嘀等品牌競爭態(tài)勢體現(xiàn)：南方小豬班納、北方派克蘭帝、中部巴拉巴拉童裝童鞋空白：目前，在整個(gè)童裝童鞋市場基本上是分離的，沒有形成合力。所以這一空白將成為日后童裝童鞋店一體化的發(fā)展趨勢江西市場分析品牌名稱網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷售額（年）進(jìn)入江西市場時(shí)間巴拉巴拉70家專賣店1200萬2005年（4年）七波輝80家專賣+商場1100萬2003年（6年）安奈爾68家專賣980萬2002年（7年）1.市場容量：江西全省11個(gè)地

3、區(qū)，80個(gè)縣；全省人口4368.41萬人2.可比競品一覽表：競品照片（安奈爾）競品照片（安奈爾）競品照片（安奈爾）競品照片（安奈爾）江西市場分析 江西分公司臺(tái)灣ABC目前市場狀況： 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量： 09年10月前預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增長數(shù)量：專賣、專廳、專柜、 10年前預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總量：專賣、專廳、專柜、 預(yù)計(jì)年銷售額（進(jìn)貨額計(jì)算） 11年后預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總量：專賣、專廳、專柜、 預(yù)計(jì)年銷售額（進(jìn)貨額計(jì)算） 如下表格：現(xiàn)江西省已開發(fā)區(qū)現(xiàn)江西省已開發(fā)區(qū)域域零九、一零年江西零九、一零年江西重點(diǎn)開拓區(qū)域重點(diǎn)開拓區(qū)域市場狀況江西現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)市場規(guī)劃及后期網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃江西現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)市場規(guī)劃及后期網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃地級(jí)市專賣專廳專柜合計(jì)0

4、9年增長10年增長11年增長合計(jì)南昌市611846422九江市32546318宜春市11247619鷹潭市21336416上饒市131522312萍鄉(xiāng)市112328景德鎮(zhèn)48214贛州市512623撫州市36312吉安市410620新余市1438合計(jì)148224367042172預(yù)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及年銷售額（金額單位：萬元）年份預(yù)算年份預(yù)算專賣專賣專廳專廳專柜專柜合計(jì)合計(jì)2009年底網(wǎng)點(diǎn)預(yù)算29229602010年網(wǎng)點(diǎn)新增431611702010年銷售額預(yù)算824.8293.681.612002011年網(wǎng)點(diǎn)新增28122422011年銷售預(yù)算1296 365 144 1805 2011年后網(wǎng)點(diǎn)數(shù)10

5、050221722011年后銷售預(yù)算22806001323012注：以上銷售額均按照進(jìn)貨額預(yù)算，預(yù)計(jì)2012年江西網(wǎng)點(diǎn)較2009年翻3倍，進(jìn)貨額較2010年翻2.5倍。江西市場的SWOT分析1.優(yōu)勢：1)產(chǎn)品-ABC品牌覆蓋16歲以下兒童全系列產(chǎn)品,產(chǎn)品線寬度在行業(yè)具有明顯優(yōu)勢 2)其他-市場推廣快,快速形成區(qū)域樣板市場2.劣勢:1)由于ABC剛剛進(jìn)入江西市場,品牌知名度和美譽(yù)度需要時(shí)間來提升;市場影響力相對(duì)前期較弱 2)江西代理商的團(tuán)隊(duì)較為年輕，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)不足3.機(jī)會(huì)：1）部分品牌已經(jīng)開始專賣操作，取得一定進(jìn)展，提升了專賣經(jīng)營理念 2)現(xiàn)在童裝童鞋領(lǐng)域并不完善，正是下一個(gè)市場競爭的熱點(diǎn)4.威脅

6、：1）潛在的競品巴拉巴拉，七波輝和安奈爾已經(jīng)搶在ABC前強(qiáng)勢進(jìn)入江西市場，部分區(qū)域已經(jīng)完成網(wǎng)絡(luò)覆蓋 2）現(xiàn)在部分國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌也獨(dú)立推出童鞋童裝系列，會(huì)造成一部分市場分流江西分公司組織架構(gòu)分公司規(guī)范化管理主要部門講解：商品與零售商品部： 商品工作職責(zé)及操作流程 商品部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 商品部日常工作規(guī)范及流程 新店開業(yè)商品規(guī)劃實(shí)例操作 倉庫規(guī)劃及物流管理 訂貨會(huì)工作準(zhǔn)備及如何訂貨 商品知識(shí)培訓(xùn)一、商品部工作職責(zé)及流程職責(zé)：（WHY？商品部做什么？）l采購合理的產(chǎn)品、制定不同產(chǎn)品系列的銷售策略，包括產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策 略和階段性的價(jià)格政策及相關(guān)的定價(jià)制度。l 制定產(chǎn)品周期、推廣計(jì)劃、產(chǎn)品調(diào)整等

7、相關(guān)政策。l 根據(jù)當(dāng)季貨品情況向相關(guān)部門提出不同產(chǎn)品系列的市場推廣、發(fā)展和產(chǎn)品促銷實(shí)施方案，以提高市場覆蓋率和達(dá)到其毛利目標(biāo)的需求方案。l 隨時(shí)關(guān)注大庫庫存，并提出相應(yīng)需求達(dá)到控制庫存，提出庫存降解計(jì)劃，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。l 監(jiān)測公司產(chǎn)品的市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征及店鋪的銷售情況，為所轄店內(nèi)配出合理貨品，并根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析為店內(nèi)及時(shí)補(bǔ)、調(diào)、并、清貨品，使店內(nèi)的貨品保持優(yōu)質(zhì)庫存。工作流程：二、商品部架構(gòu)及崗位職責(zé) 1、分公司商品部主管崗位職責(zé) 商品部組織結(jié)構(gòu)及人員的規(guī)劃，架構(gòu)及職能的建立及完善 商品部人員工作計(jì)劃與目標(biāo)的制訂、追蹤、總結(jié)； 負(fù)責(zé)訂貨會(huì)制定采購目標(biāo)、組織訂貨前的數(shù)據(jù)分析、采購計(jì)劃的制定

8、、訂貨會(huì)的組織工作； 訂貨會(huì)訂單收集、匯總、評(píng)審、調(diào)整、下單； 制定各季度新產(chǎn)品的到貨、上市、鋪貨計(jì)劃； 根據(jù)產(chǎn)品上市情況及銷售周期進(jìn)行跟進(jìn)、分析、與相關(guān)部門協(xié)調(diào)制定相應(yīng)的促銷方案 退貨計(jì)劃制定（換季大規(guī)模退貨），并協(xié)調(diào)倉庫、門店、有序的完成退貨； 對(duì)終端的消耗量、庫存量以及總倉的庫存量進(jìn)行階段分析，并制定相應(yīng)的降解方案； 負(fù)責(zé)定期召開分公司商品運(yùn)營會(huì)議,在會(huì)議中總結(jié)上周產(chǎn)品銷售情況及本周銷售重點(diǎn)推薦 不定期對(duì)商品管理人員及店長進(jìn)行商品管理培訓(xùn)； 周、月、季度、年銷售報(bào)表、產(chǎn)品售罄率報(bào)表、單店業(yè)績等報(bào)表的匯總、提報(bào)； 對(duì)屬下員工存在的問題進(jìn)行跟蹤與指導(dǎo)； 對(duì)加盟商銷售跟蹤，了解店鋪銷售情況，庫

9、存情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)進(jìn)行跟蹤和指導(dǎo)； 積極配合及落實(shí)總部其他部門的商品銷售、庫存等相關(guān)數(shù)據(jù)分析需求； 對(duì)公司商品人員在商品分析工作技能上進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升公司商品人員的整體商品分析能力。商品部崗位職責(zé) 2、商品管理專員崗位職責(zé)（直營、加盟）：0 收集并了解區(qū)域店鋪基本信息（如器架數(shù)、陳列SKU、庫存量、商圈情況等），并整理成案。0 根據(jù)區(qū)域貨品需求，擬定區(qū)域內(nèi)的新品上市配發(fā)計(jì)劃。0 了解各店鋪的新品上市情況，包括上市覆蓋面、銷售情況、終端銷售反饋的情況，并及時(shí)提報(bào)做出相應(yīng)的解決方案0 區(qū)域店鋪貨品日常補(bǔ)貨、發(fā)貨、退貨的處理及跟蹤、并協(xié)調(diào)門店與倉庫的業(yè)務(wù)關(guān)系0 每日跟蹤區(qū)域店鋪銷售情況，及時(shí)了

10、解貨品銷售動(dòng)態(tài)。0 每周對(duì)區(qū)域店鋪的銷售情況、庫存情況進(jìn)行分析，及時(shí)進(jìn)行店鋪貨品調(diào)整，根據(jù)需求提出片區(qū)促銷的意見或建議；0 跟進(jìn)每期促銷或特賣活動(dòng)，及時(shí)對(duì)店鋪進(jìn)行貨品調(diào)配、補(bǔ)貨工作。0 對(duì)所轄區(qū)域門店進(jìn)行定期的市場走訪，并根據(jù)市場情況給予商品指導(dǎo)；0 及時(shí)與區(qū)域督導(dǎo)、店長溝通，并對(duì)其進(jìn)行商品指導(dǎo)0 商品會(huì)議分析區(qū)域貨品銷售情況。0 跟進(jìn)新品到貨情況，及時(shí)與客戶溝通，執(zhí)行客戶期貨；0 區(qū)域訂貨會(huì)數(shù)據(jù)分析、制定區(qū)域采購計(jì)劃。0 了解客戶貨品銷售動(dòng)態(tài)，定期協(xié)助客戶進(jìn)行貨品分析，提出相應(yīng)的指導(dǎo)建議；負(fù)責(zé)每季訂貨會(huì)系統(tǒng)內(nèi)各單店銷售合同的制定；根據(jù)單店合同配發(fā)各門店貨品；按照月發(fā)貨計(jì)劃并結(jié)合各門店店長補(bǔ)貨

11、安排每周發(fā)貨；根據(jù)商品管理專員提供的門店調(diào)整結(jié)構(gòu)配發(fā)貨品；負(fù)責(zé)門店團(tuán)購貨品調(diào)撥、配發(fā)；根據(jù)退貨計(jì)劃按順序處理各門店換季退貨；負(fù)責(zé)加盟客戶發(fā)貨計(jì)劃制定及貨款回收；負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款工作。 3、商品分析專員崗位職責(zé)：新品到貨跟蹤，及時(shí)反饋相關(guān)部門做好鋪貨準(zhǔn)備；制作新品售罄率報(bào)表，及時(shí)進(jìn)行新品銷售分析，提出促銷方案每周、月、季度、年銷售業(yè)績跟蹤與分析，以及報(bào)表提報(bào)；對(duì)公司直營銷售情況、公司庫存情況進(jìn)行分析，提交庫存降解分析表；每月店鋪銷存結(jié)構(gòu)分析，提出調(diào)整方案；每月公司生意總結(jié)并提報(bào)；促銷活動(dòng)商品折扣建議及業(yè)績跟蹤；庫存降解計(jì)劃的擬定；分析區(qū)域客戶訂單情況，做好貨品分析，了解各客戶對(duì)貨品在款式、顏色、

12、價(jià)格、風(fēng)格以及配碼等方面的不同需要；對(duì)片區(qū)客戶的銷售情況進(jìn)行定期分析，提供配貨或促銷的意見或建議.4、倉庫主管崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)收貨安排處理，對(duì)收貨過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)上報(bào)反饋；負(fù)責(zé)倉庫存儲(chǔ)空間的合理利用及調(diào)整，監(jiān)控貨品存儲(chǔ)庫位資料的準(zhǔn)確性；負(fù)責(zé)出貨訂單的揀貨、驗(yàn)貨工作進(jìn)度安排，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，保障出貨作業(yè)的順暢；負(fù)責(zé)客戶退貨處理及進(jìn)度監(jiān)控；負(fù)責(zé)與貨運(yùn)部保持良好的溝通，及時(shí)安排貨品交接工作；負(fù)責(zé)監(jiān)控倉庫設(shè)備使用的安全性及有效維護(hù)保養(yǎng)；負(fù)責(zé)倉庫收貨、出貨、存儲(chǔ)等業(yè)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的收集、整理、分析、匯總；負(fù)責(zé)下屬人員業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)指導(dǎo)及績效評(píng)估；負(fù)責(zé)倉庫人員考勤管理；負(fù)責(zé)相關(guān)倉儲(chǔ)作業(yè)流程的修訂、編

13、制和落實(shí)執(zhí)行；負(fù)責(zé)倉庫的消防安全管理，保障貨物的存儲(chǔ)安全；負(fù)責(zé)執(zhí)行上級(jí)交辦的其他工作任務(wù)；5、倉庫統(tǒng)計(jì)的工作職責(zé)：負(fù)責(zé)揀貨單的打印；負(fù)責(zé)入、出庫審核單的核對(duì)及打印；負(fù)責(zé)其他系統(tǒng)單據(jù)的處理；負(fù)責(zé)倉庫日常揀貨、驗(yàn)貨效率數(shù)據(jù)收集匯總；漏檢貨品的庫存核實(shí)；負(fù)責(zé)倉庫日常發(fā)貨記錄數(shù)據(jù)收集匯總；負(fù)責(zé)月末盤點(diǎn)表的編制；負(fù)責(zé)貨品庫存準(zhǔn)確性的抽查工作；負(fù)責(zé)倉庫進(jìn)銷存報(bào)表的制作、完善；負(fù)責(zé)客戶退貨驗(yàn)收處理及進(jìn)度跟進(jìn)；三：商品部日常工作規(guī)范及流程 一、單店商品補(bǔ)貨的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù) 二、單店商品收貨流程的標(biāo)準(zhǔn) 三、店鋪間的貨品調(diào)撥管理 四、單店商品退貨流程的標(biāo)準(zhǔn) 補(bǔ)貨流程補(bǔ)貨補(bǔ)貨有上系統(tǒng)門店有上系統(tǒng)門店團(tuán)購補(bǔ)貨團(tuán)購補(bǔ)貨未上

14、系統(tǒng)門店、新未上系統(tǒng)門店、新設(shè)店和新貨上市設(shè)店和新貨上市新品上市新品上市活動(dòng)貨品補(bǔ)充活動(dòng)貨品補(bǔ)充新設(shè)店鋪貨新設(shè)店鋪貨日常普通補(bǔ)貨日常普通補(bǔ)貨通過通過ERP系統(tǒng)系統(tǒng)做新單做新單店長需同步上傳店長需同步上傳店長店長商品專員商品專員單店補(bǔ)貨的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù) 單店貨品補(bǔ)貨分為兩種：一、有上系統(tǒng)的門店除了新品上市以外由店長負(fù)責(zé)。二、未上系統(tǒng)的門店、新設(shè)店、還有有上系統(tǒng)門店的新品上市由商品專員負(fù)責(zé)。 兩種補(bǔ)貨的途徑都要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，使店鋪的貨品管理更加規(guī)范。在補(bǔ)貨過程中必須加強(qiáng)商品人員和店鋪人員之間的溝通。 產(chǎn)生單店補(bǔ)貨的原因有以下幾種：、根據(jù)銷售進(jìn)行補(bǔ)貨、根據(jù)庫存進(jìn)行補(bǔ)貨、根據(jù)團(tuán)購業(yè)務(wù)補(bǔ)貨、節(jié)假日或者

15、季末需要補(bǔ)充的活動(dòng)貨品、當(dāng)季新品單店鋪貨、新設(shè)店鋪的鋪貨以上幾種原因產(chǎn)生的補(bǔ)貨可以歸類為：日常普通補(bǔ)貨、新品上市、新設(shè)店鋪貨、活動(dòng)期間補(bǔ)貨和團(tuán)購補(bǔ)貨。方式一：日常普通補(bǔ)貨日常的店鋪補(bǔ)貨主要是依據(jù)店鋪貨品的銷售情況和庫 存情況，專賣店的商品銷售明顯的體現(xiàn)出“二八”原則：即80%的一般性商品創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績，而20%的暢銷產(chǎn)品卻創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績；根據(jù)商品的銷售分析，可以將商品分為、三類：類商品：銷售的主體商品，即暢銷商品，是專賣店銷售的主力軍，品類一般不多，但周轉(zhuǎn)率很高，同時(shí)銷售變化較大，是商品保障的重點(diǎn)。此類商品必須設(shè)置安全庫存量及周轉(zhuǎn)庫存數(shù)量，并及時(shí)補(bǔ)充庫存，保證銷售正常進(jìn)行。【訂

16、購公式=上周銷售數(shù)量訂銷比（1.2）市場（店鋪）庫存途中周期銷售預(yù)測數(shù)量；】類商品：銷售量一般的商品，雖然銷售不如類商品，但對(duì)專賣店整體銷售的提升起著不可忽略的作用，且在商品結(jié)構(gòu)中的比例較大，也是場景（賣場）構(gòu)成的主要部分；此類商品不需要設(shè)置過多的安全庫存量，可以直接以周銷售量為庫存標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)庫存量低于周銷售時(shí)，適當(dāng)給予補(bǔ)充，但要考慮途中運(yùn)輸期間銷售需求；類商品：屬于滯銷商品，可以考慮安排促銷用或其他的調(diào)退貨調(diào)整。此類商品一般建議不再訂購，以消耗庫存為主；方式二：新品上市商品人員在當(dāng)季期貨到達(dá)所屬分公司代理商時(shí)，要對(duì)店鋪進(jìn)行新品上市的排單。1、加強(qiáng)和店鋪的溝通，依據(jù)店鋪的實(shí)際商品銷售情況、當(dāng)?shù)厥?/p>

17、場環(huán)境和氣候條件等為新品上市提供參考數(shù)據(jù)，這是新設(shè)（或近期新開）店鋪新品上市的主要參考依據(jù)； 2、對(duì)去年同期品類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析同期的各大類、各類別、各系列、各價(jià)格段、顏色和尺碼的銷售占比情況，這樣才能使單店的新品上市更加準(zhǔn)確，詳細(xì)到每個(gè)款式、價(jià)格段、SKU和尺碼，為單店新品上市的銷售提供有利的保障。方式三：新設(shè)店鋪貨單店補(bǔ)貨流程的方式三和方式二不竟相似，同樣這一方式的流程也是由單店所屬的商品人員進(jìn)行下單審核。（附：象山北路店貨品安排實(shí)例）方式四：活動(dòng)貨品的補(bǔ)充大型節(jié)假日或大型促銷活動(dòng)時(shí)進(jìn)行的補(bǔ)貨工作，而這一期間的補(bǔ)貨工作主要由商品人員完成，店長起協(xié)助作用。這期間補(bǔ)貨的目的性很強(qiáng)，主要是

18、針對(duì)參與活動(dòng)的貨品和庫存需要消耗的貨品,同時(shí)也要對(duì)其他店鋪貨品進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)充?！居嗁徆?上周銷售數(shù)量訂銷比（1.2）（1+促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)增長率）市場（店鋪）庫存途中周期銷售預(yù)測數(shù)量】方式五：團(tuán)購補(bǔ)貨這一方式主要針對(duì)單店產(chǎn)生的團(tuán)購業(yè)務(wù)而進(jìn)行的補(bǔ)貨。重點(diǎn)注意的補(bǔ)貨單明細(xì)的確定，查詢庫存是否滿足，店長及時(shí)和商品人員溝通（現(xiàn)有庫存不足的話由商品人員調(diào)齊，另外確定貨品到貨時(shí)間），確保單據(jù)的及時(shí)處理，及時(shí)排單出貨。最終保證團(tuán)購貨品按客戶要求到位。 備注：及時(shí)，準(zhǔn)確！一、流程圖收貨收貨接收貨品接收貨品清點(diǎn)貨品清點(diǎn)貨品到貨差異單到貨差異單到貨數(shù)據(jù)調(diào)整到貨數(shù)據(jù)調(diào)整店鋪收貨二、流程圖解1、接收貨品店鋪收到貨運(yùn)站或物

19、流司機(jī)送的貨品后，應(yīng)先點(diǎn)好箱數(shù)總量，并核對(duì)出貨箱數(shù)是否一致，如果收貨發(fā)現(xiàn)箱子有破損應(yīng)立即盤點(diǎn)件數(shù)確定是否與收貨單一致，然后再簽字，切勿沒點(diǎn)明箱數(shù)就直接簽字；確認(rèn)清楚后，安排相關(guān)人員把貨品搬運(yùn)回店鋪。2、清點(diǎn)貨品貨品到達(dá)店鋪后應(yīng)及時(shí)開箱盤點(diǎn)，盤點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)認(rèn)真核對(duì)好貨品的貨號(hào)、顏色和尺碼與倉庫的出貨單據(jù)是否一致；如果開箱后發(fā)現(xiàn)沒有隨帶黃單，店鋪應(yīng)及時(shí)反饋給區(qū)域商品專員；要求及時(shí)傳真或電子郵件提供貨品明細(xì)。3、到貨差異單店鋪到貨初盤者發(fā)現(xiàn)實(shí)收與實(shí)發(fā)貨品數(shù)量或者尺碼有誤的情況下，需再次核對(duì)貨號(hào)、顏色尺碼是否相同，并經(jīng)過復(fù)盤人核實(shí)、店長確認(rèn)；在確認(rèn)差異確實(shí)存在的情況下，將該差異明細(xì)填至“到貨差異單”，內(nèi)

20、容必須填寫完整，傳至倉庫處核實(shí)要求：店鋪收到貨品發(fā)現(xiàn)差異時(shí)，應(yīng)立即傳真差異單據(jù)，并與倉庫確認(rèn)單據(jù)收到情況，倉庫負(fù)責(zé)人在收到差異單后應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)完成差異核對(duì)，并做出相關(guān)處理 、到貨差異數(shù)據(jù)調(diào)整店鋪應(yīng)對(duì)有差異的貨品單據(jù)必須進(jìn)行跟蹤處理。跟進(jìn)商品負(fù)責(zé)人和倉庫的出貨管理人員從而保障店鋪的庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。為之后進(jìn)行的店鋪貨品銷售和店鋪盤點(diǎn)工作提供保障店鋪調(diào)撥、調(diào)撥的流程圖調(diào)調(diào)撥撥調(diào)出調(diào)入都有上系統(tǒng)調(diào)出上系統(tǒng)調(diào)入未上系統(tǒng)調(diào)出未上系統(tǒng)調(diào)入有上系統(tǒng)調(diào)出調(diào)入都沒有上系統(tǒng)調(diào)出方在系統(tǒng)做單調(diào)出方做手工單雙方簽字交至財(cái)務(wù)調(diào)出方做手工單雙方簽字交至財(cái)務(wù)打印兩份雙方簽字確認(rèn)打印兩份雙方簽字確認(rèn)財(cái)務(wù)在系統(tǒng)做調(diào)撥財(cái)務(wù)在系

21、統(tǒng)做調(diào)撥調(diào)入方確認(rèn)入庫調(diào)入方確認(rèn)入庫調(diào)入方數(shù)據(jù)同步入庫雙 方 確 認(rèn)完 成 調(diào) 撥調(diào)出方在系統(tǒng)做單三、單店調(diào)撥解析 單店間產(chǎn)生調(diào)撥的原因做以下幾種解析： 1、日常銷售調(diào)撥：單店由于在日常的銷售業(yè)務(wù)或團(tuán)購業(yè)務(wù)過程中本身店鋪的庫存不足而對(duì)附近店鋪進(jìn)行調(diào)撥以滿足這些業(yè)務(wù)需求，調(diào)撥無法滿足業(yè)務(wù)需求時(shí)再進(jìn)行補(bǔ)貨操作； 2、貨品結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)調(diào)撥：商品人員根據(jù)所轄區(qū)域內(nèi)的每個(gè)單店庫存結(jié)構(gòu)與貨品銷售結(jié)構(gòu)（即暢、滯銷款情況）對(duì)各店的貨品進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)撥，同時(shí)新品上市后的并貨調(diào)撥也歸屬于這一類；3、活動(dòng)促銷調(diào)撥：單店在各個(gè)活動(dòng)時(shí)期間貨品調(diào)整產(chǎn)生的調(diào)撥，單店或區(qū)域各店鋪由于所屬活動(dòng)針對(duì)不同（時(shí)期）貨品而進(jìn)行的調(diào)整調(diào)撥； 備

22、注：店鋪間的貨品調(diào)撥管理要加強(qiáng)店鋪間的溝通，對(duì)調(diào)整方案的執(zhí)行，以及及時(shí)處理。門店退貨1、退殘流程圖及圖解退退殘殘門店在系統(tǒng)做退殘申請(qǐng)倉庫在系統(tǒng)確認(rèn)退殘實(shí)物及單據(jù)15號(hào)/月前倉管將本月退殘匯總交對(duì)商品人員注：退殘需在規(guī)定時(shí)間，且在三包范圍內(nèi)。商品人員在系統(tǒng)做退殘申請(qǐng)退退貨貨門店在系統(tǒng)做退貨申請(qǐng)注注:退貨前提是因門店過季貨品占庫存量較大,影響門店正常庫存容量。在退貨前各店鋪需書面申請(qǐng)通知商品負(fù)責(zé)人，得知同意后方可做退貨業(yè)務(wù)。否則一律不得退貨。倉庫在系統(tǒng)確認(rèn)退殘實(shí)物及單據(jù)2、退貨流程圖3、退貨/退殘流程圖解析1、退貨 各店鋪針對(duì)過季貨品或滯銷貨品，因倉庫容量不夠、季節(jié)氣候變化和促銷活動(dòng)貨品不同等原因

23、可向公司申請(qǐng)退貨，在得到商品負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可將該申請(qǐng)貨品退至公司倉庫。 要求：A、寫退貨申請(qǐng)單；B、各店負(fù)責(zé)人于退倉貨品的盤點(diǎn)（清點(diǎn)）數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確無誤，并附上盤點(diǎn)數(shù)據(jù)單同貨品打包在箱內(nèi)；C、箱外必須寫清是某某店鋪的名稱和聯(lián)系方式；D、倉庫在收到退貨實(shí)物時(shí)，若經(jīng)盤點(diǎn)審核無誤后方可做退帳處理；若倉庫人員實(shí)收貨物與退單數(shù)量不符，則需立即與該店店長取得聯(lián)系，再次核對(duì)數(shù)據(jù)，確保退貨準(zhǔn)確無誤。 2、退殘 公司針對(duì)各店鋪退殘時(shí)間規(guī)定每月/次退殘，且每月7日前必須完成。各店鋪負(fù)責(zé)人需在每月盤點(diǎn)后將殘次品歸類擺放，以便及時(shí)退回公司倉庫總倉。要求：A、殘次品必須在規(guī)定的時(shí)間期限，且屬于三包范圍內(nèi)。B、退殘貨品盤點(diǎn)

24、明細(xì)需準(zhǔn)確無誤，且需附一份明細(xì)單據(jù)在退貨包箱內(nèi)；有上系統(tǒng)的門店通過系統(tǒng)做單，未上系統(tǒng)的門店將單據(jù)傳至倉庫確認(rèn)由倉庫做退貨單。單據(jù)上傳后需電話通知倉庫負(fù)責(zé)人，確保單據(jù)及貨品能夠及時(shí)得到公司倉庫人員的核對(duì)及處理。C、同時(shí)要求倉庫人員在接到退貨單起3日內(nèi)必須完成退貨工作。四、新設(shè)店商品采購策劃及實(shí)例講解新設(shè)店總款量（新設(shè)店總款量（SKU）統(tǒng)計(jì)）統(tǒng)計(jì)新設(shè)店產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)制訂新設(shè)店產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)制訂新設(shè)店訂購額預(yù)測新設(shè)店訂購額預(yù)測新設(shè)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制訂新設(shè)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制訂產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇商品配送單制訂商品配送單制訂產(chǎn)品訂購量及訂購額制訂產(chǎn)品訂購量及訂購額制訂訂購總額與訂購需求總額核對(duì)、調(diào)整訂購總額與訂購需求總額核

25、對(duì)、調(diào)整v流程圖流程圖新設(shè)店商品采購策劃、新設(shè)店總款量（）統(tǒng)計(jì)：新設(shè)店總款量新設(shè)店展示數(shù)量（由空間部提供新設(shè)店）周轉(zhuǎn)數(shù)量（周轉(zhuǎn)數(shù)量展示數(shù)量）、新設(shè)店訂購額預(yù)測： 新設(shè)店訂購額月銷售額訂銷比（1.5-2.5）+展示商品額+周轉(zhuǎn)商品額（展示商品額、周轉(zhuǎn)商品額=展示數(shù)量、周轉(zhuǎn)數(shù)量平均單價(jià)（平均單價(jià)為148.00248.00元）3、新設(shè)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制訂： 根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例，結(jié)合總款量（SKU），設(shè)定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)量（設(shè)定鞋比重為50%、服裝為48%、配件為2%，此比例為基本比例具體需要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行上下調(diào)整）、新設(shè)店產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)制訂（含男女比例、上下裝比例、各品類比重）： 根據(jù)各類別的比重，結(jié)合當(dāng)?shù)胤止?/p>

26、司市場情況制訂各品類的比例與比重；、產(chǎn)品選擇： 根據(jù)已制訂的總款量及結(jié)構(gòu)、品類比重，參考臨近市場的暢銷商品進(jìn)行選擇；、產(chǎn)品訂購量及訂購額制訂： 根據(jù)選擇的商品，結(jié)合該產(chǎn)品暢銷度及產(chǎn)品在臨近市場各暢銷度的月銷售量、產(chǎn)品訂購周期進(jìn)行產(chǎn)品訂購量制訂，并根據(jù)已制訂的產(chǎn)品訂購量乘以各商品零售價(jià)，計(jì)算出訂購總額;、訂購總額與訂購需求總額核對(duì)、調(diào)整：根據(jù)計(jì)算的訂購總額與新設(shè)店訂購額進(jìn)行核對(duì)，對(duì)不足或多出的額度數(shù)量進(jìn)行調(diào)整。、商品配送單制訂：根據(jù)調(diào)整的產(chǎn)品總款量、結(jié)構(gòu)量及訂購額制訂商品配送單，經(jīng)主管審核后進(jìn)行配送。實(shí)例說明平面圖紙（空間提供）最新貨架圖最新貨架圖店鋪基本情況： 上述店鋪為江西南昌市象山北路店，

27、位于南昌市的主要商業(yè)街道之一，人流量大，旁邊有開心一百等童裝店鋪、對(duì)面有工人文化宮，公司規(guī)劃為B類綜合專賣店，店鋪面積38，銷售面積33.5倉庫面積4.5平方米。店鋪鋪貨: A、象山北路店總款量（）統(tǒng)計(jì)（最新貨架）： 店鋪賣場SKU數(shù)統(tǒng)計(jì)表：象山路象山路3838 店店 鋪鋪 SKU SKU 鋪鋪 貨貨 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)（夏）準(zhǔn)（夏）服裝板墻數(shù)量最低SKU陳列SKU總計(jì)鞋墻數(shù)量最低SKU陳列SKU總計(jì)1m361890#7161122m91210860#31030 由上述圖表可以知道象山店的賣場由上述圖表可以知道象山店的賣場SKUSKU數(shù)，鞋子數(shù)，鞋子142142個(gè)個(gè)SKUSKU，服裝的，服裝的SKUSK

28、U數(shù)為數(shù)為126,126,共個(gè)共個(gè)SKUSKU數(shù)。數(shù)。 新設(shè)店總SKU量268（由空間部提供新設(shè)店）2268（周轉(zhuǎn)數(shù)量）=335 其中鞋子的SKU總數(shù)為：177，服裝的為158。 B、象山店訂購額預(yù)測（均以吊牌額計(jì)算） 新設(shè)店訂購額月銷售吊牌額（月銷售額/平均折扣）訂銷比（2.0）+展示商品額+周轉(zhuǎn)商品額（展示商品額、周轉(zhuǎn)商品額=展示數(shù)量、周轉(zhuǎn)數(shù)量平均單價(jià)（平均單價(jià)為148.00248.00元）象山店訂購額=60000/0.72.0+268168+（335-268）168=227709象山店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制訂： 根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例，結(jié)合總款量（SKU），設(shè)定象山店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)量，設(shè)定鞋比重為56%、服

29、裝為42%、配件為2%，（可參考附近競品店鋪的貨品結(jié)構(gòu)）象山店產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)制訂（含男女比例、上下裝比例、各品類比重）：象山店產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)制訂（含男女比例、上下裝比例、各品類比重）： 根據(jù)各類別的比重，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制訂各品類的比例與比重； 下列表格數(shù)據(jù)及各種占比都是依據(jù)分公司當(dāng)?shù)厥袌龊透浇赇佷N售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)設(shè)定!產(chǎn)品選擇：產(chǎn)品選擇： 根據(jù)已制訂的總款量及結(jié)構(gòu)、品類比重，參考臨近市場的暢銷商品進(jìn)行選擇； 象山店店可參考臨近店鋪疊山店疊山店的暢銷貨品進(jìn)行選擇，或者選擇暢銷貨品的相近款式。注明：明細(xì)報(bào)表如下注明：明細(xì)報(bào)表如下訂購總額與訂購需求總額核對(duì)、調(diào)整：訂購總額與訂購需求總額核對(duì)、調(diào)整：根

30、據(jù)計(jì)算的訂購總額與新設(shè)店訂購額進(jìn)行核對(duì)，對(duì)不足或多出的額度數(shù)量進(jìn)行調(diào)整。 象山店實(shí)際訂購總額（236764元）與新設(shè)店訂購額（227709元）核對(duì)調(diào)整后的相差異為：9055元，差異比3.9%。這樣的差異正常，差異范圍可控制在1%-1%-5%5%之間。同樣上下裝比例差異不大（數(shù)量為1%）。這樣的店鋪正常庫銷比庫銷比在4-6之間，在這里取中間值5.月銷售額為6萬，則庫存可控制在30萬內(nèi)。H H、商品配送單制訂：、商品配送單制訂：根據(jù)調(diào)整的產(chǎn)品總款量、結(jié)構(gòu)量及訂購額制訂商品配送單，經(jīng)主管審核后進(jìn)行配送。 備注：店鋪為象山北路新開店鋪，其中數(shù)據(jù)為相關(guān)人員提供。便于事例說備注：店鋪為象山北路新開店鋪，其

31、中數(shù)據(jù)為相關(guān)人員提供。便于事例說明。明。庫存數(shù)據(jù)圖表年份季節(jié)產(chǎn)品大類SKU 數(shù)量 吊牌金額2009春季童鞋1163129042009秋季配件771566童鞋8961687058童裝43286435442009夏季童鞋3821732506童裝8151759186總計(jì)2691706236764童服貨品對(duì)比圖五、倉庫規(guī)劃及物流管理1. 倉庫貨位規(guī)劃2. 店鋪級(jí)別設(shè)計(jì)指引3. 客戶、分公司補(bǔ)貨流程指引4. 貨品配送貨流程指引5. 貨品退貨流程指引6. 貨品管理指引 江西庫房規(guī)劃圖庫房容量預(yù)算及規(guī)劃 整體庫房規(guī)劃分為:鞋A區(qū)、鞋B區(qū)、鞋C區(qū)、服裝區(qū)、配件區(qū)、貨架道具區(qū)、過季產(chǎn)品區(qū)、辦公區(qū)：鞋A區(qū)：放置中

32、童鞋，按照不同的品類規(guī)劃擺放分A01、A02、A03、A04四個(gè)貨位共預(yù)計(jì)容量720箱，21600雙鞋子；鞋B區(qū)：放置中童、小童鞋，按照不同品類擺放，分A05、A06、A07、A08、A09、A10、A11七個(gè)貨位共預(yù)計(jì)容量1260箱，37800雙鞋子；鞋C區(qū)：放置大童、寶寶鞋，按照不同品類擺放，分A12、A13、A14、A15四個(gè)貨位共預(yù)計(jì)容量815箱，24450雙鞋子；服裝區(qū)：規(guī)劃貨架擺放，預(yù)設(shè)5組貨架，分F01、F02、F03、F04、F05五個(gè)貨位，共計(jì)容量40000件（春夏裝）；過季產(chǎn)品區(qū)：預(yù)計(jì)容量10000雙鞋子；整體庫房面積470實(shí)用面積，預(yù)計(jì)容量：9萬雙鞋子、4萬件服裝；根據(jù)公

33、司發(fā)展需求，到2010年春季產(chǎn)品到貨倉庫將容量不夠，建議公司在2010年年初尋找更大庫房。物流管理級(jí)別級(jí)別商圈位置商圈位置銷售面積銷售面積月月/年租金年租金預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額補(bǔ)貨周期補(bǔ)貨周期旗艦店旗艦店國家一級(jí)城市，屬于城市的一級(jí)消費(fèi)商圈或成熟的步行街100以上100萬/年300萬/年3次/周特特A店店省會(huì)或市級(jí)市的主要商圈，城市步行街80以上50萬/年180萬/年3次/周A級(jí)店級(jí)店國家二級(jí)城市消費(fèi)成熟的一類商圈，城市的步行街60以上20萬/年100萬/年3次/周B級(jí)店級(jí)店地級(jí)市或縣級(jí)市的主要商圈、步行街等4060 10萬/年50萬/年2次/周C級(jí)級(jí)店店地級(jí)市或縣級(jí)市的次要商圈405萬/年2

34、5萬/年2次/周說明：說明：1.以上數(shù)據(jù)設(shè)定，僅作為店鋪級(jí)別設(shè)定的參考。具體仍需考慮每個(gè)省份、市、區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)水平和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的氛圍2.店鋪級(jí)別的設(shè)定關(guān)鍵是考慮店鋪面積和租金以外，更多要考慮開店的運(yùn)營成本，所以強(qiáng)調(diào)的店鋪預(yù)估的銷售和配合銷售的補(bǔ)貨周期3.針對(duì)不同的店鋪級(jí)別，將直接影響到每個(gè)級(jí)別店鋪的貨品組合的合理性和平衡性，分公司可根據(jù)店鋪的級(jí)別來制定店鋪的配貨計(jì)劃表店鋪級(jí)別設(shè)計(jì)指引（以下數(shù)據(jù)僅作參考，各區(qū)域依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況可作調(diào)整）店鋪級(jí)別設(shè)計(jì)指引（以下數(shù)據(jù)僅作參考，各區(qū)域依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況可作調(diào)整）客戶、分公司補(bǔ)貨流程(填加總部)分公司分公司總部銷售部總部銷售部匯總補(bǔ)貨訂單匯總補(bǔ)貨訂單接收

35、補(bǔ)貨申請(qǐng)接收補(bǔ)貨申請(qǐng)據(jù)庫存通定初步訂單據(jù)庫存通定初步訂單根據(jù)庫存與分公司溝通根據(jù)庫存與分公司溝通訂單修正訂單修正貨期確認(rèn)，制作指令單貨期確認(rèn)，制作指令單制訂現(xiàn)貨制訂現(xiàn)貨按照合同發(fā)貨按照合同發(fā)貨按現(xiàn)貨合同發(fā)貨按現(xiàn)貨合同發(fā)貨 確認(rèn)簽收確認(rèn)簽收客戶客戶補(bǔ)貨需求補(bǔ)貨需求貨品不夠情況下貨品不夠情況下貨品配送流程指引貨品配送流程指引（流程中的職務(wù)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作調(diào)整）（流程中的職務(wù)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作調(diào)整）流程說明流程說明分公司為直營網(wǎng)點(diǎn)每周提供三次補(bǔ)貨時(shí)間（1）每周一 補(bǔ)上周六日產(chǎn)品（2）每周四 補(bǔ)周一、二、三產(chǎn)品（3）每周五 補(bǔ)周四產(chǎn)品，周六日預(yù)銷產(chǎn)品流程實(shí)施初期，可以根據(jù)實(shí)際銷售情況，適當(dāng)增

36、加補(bǔ)貨次數(shù)，特別是在周六、周日等黃金銷售時(shí)間。商品部排單專員在開局出貨單時(shí)，應(yīng)同時(shí)進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)的傳輸，以保證各店數(shù)據(jù)的統(tǒng)一。各直營網(wǎng)點(diǎn)在貨物清點(diǎn)簽收時(shí)，應(yīng)該同時(shí)將數(shù)據(jù)錄入電腦，以保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。流程圖流程圖店長、督導(dǎo) 直營排單 商品部主管 倉庫主管 送貨員 店長店員補(bǔ)貨單補(bǔ)貨單補(bǔ)貨單電腦排單配貨出庫運(yùn)送貨物轉(zhuǎn)交直營會(huì)計(jì)確認(rèn)統(tǒng)一歸檔記錄實(shí)物清點(diǎn)簽收確認(rèn)錄入電腦系統(tǒng)貨品季節(jié)轉(zhuǎn)換（統(tǒng)一）退貨流程指引（流程中的職務(wù)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作調(diào)整）貨品季節(jié)轉(zhuǎn)換（統(tǒng)一）退貨流程指引（流程中的職務(wù)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作調(diào)整）商品部主管商品部主管 商品管理商品管理 專員專員 區(qū)域督導(dǎo)區(qū)域督導(dǎo) 直營直營加盟店加盟店

37、 倉庫主管倉庫主管階段退貨計(jì)劃實(shí)際退貨計(jì)劃退貨通知單通知產(chǎn)品下架退貨產(chǎn)品明細(xì)退貨明細(xì)確認(rèn)退貨明細(xì)確認(rèn)退貨指令單安排退貨方案執(zhí)行退貨產(chǎn)品入庫退貨記錄歸檔財(cái)務(wù)退貨入帳六、訂貨會(huì)工作準(zhǔn)備及訂貨指標(biāo)分解時(shí)間時(shí)間落實(shí)事項(xiàng)落實(shí)事項(xiàng)7.25-8.5通知客戶本次訂貨會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)；并了解客戶意向，灌輸公司的方針政策；確定參加訂貨會(huì)的人員，走訪客戶對(duì)客戶庫存貨品進(jìn)行摸底核查；8.6-8.12與客戶溝通，最終敲定本次訂貨會(huì)訂貨計(jì)劃；最終確定參加訂貨會(huì)的人員明細(xì)；8.13-8.24為參加訂貨的客戶做單店訂貨數(shù)據(jù)分析及本期訂貨計(jì)劃；做分公司的訂貨任務(wù)分解，及本季產(chǎn)品訂購比例規(guī)劃；8.25-8.26宣講公司訂貨政策，培

38、訓(xùn) “如何訂貨及本次訂貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”；8.27-9.4制定相關(guān)的訂貨現(xiàn)場制度流程及人員跟蹤客戶訂貨，實(shí)行“一對(duì)一”訂貨指導(dǎo)；并在參加訂貨會(huì)前通知至所有參會(huì)人員9.5-9.7訂貨會(huì)現(xiàn)場跟蹤客戶訂貨，評(píng)審客戶訂單；9.7-9.20制定店鋪及客戶期貨終端上市計(jì)劃因分公司數(shù)據(jù)系統(tǒng)條件、總部貨品結(jié)構(gòu)未及時(shí)到位及員工專業(yè)知識(shí)的缺乏，江西分公司部分未落實(shí)到位，具體訂貨會(huì)分公司工作準(zhǔn)備及時(shí)間跨度均按照此流程事項(xiàng)操作：訂貨指標(biāo)分解七、商品分析培訓(xùn)商品分析的含義：商品數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越來越重要，業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前

39、的、需要不斷探索的課題，商品分析也就是依據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)的項(xiàng)目分析進(jìn)而產(chǎn)生有價(jià)值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的工作。商品分析之基礎(chǔ)概念：企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，在日常商品分析當(dāng)中，我們需要做的就是將三者關(guān)聯(lián)起來構(gòu)造一個(gè)分析模型，依據(jù)分析模型得到有價(jià)值的結(jié)果。 要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法；維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、客戶等；指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如數(shù)量、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等；分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。 、銷售數(shù)據(jù)之

40、維度商品 ：零售分析的最細(xì)維度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品來做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過商品進(jìn)行交叉分析?？蛻?：是銷售對(duì)象，包括會(huì)員。客戶所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。區(qū)域 ：地理位置。從全球視角看：洲-國家-區(qū)；從國家視角看：區(qū)-省/市-縣/ 區(qū)鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村一般按正式行政單位劃分。 時(shí)間 ：進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中， 公歷角度：年-季度-月- 日-時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年-節(jié)氣-日-時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。、銷售數(shù)據(jù)之指標(biāo) 銷售數(shù)量 ： 客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。含稅銷售額 ：客戶購買商品所支付的金額。 毛利 ： 毛利實(shí)際銷售額成本。

41、凈利：凈利去稅銷售額去稅成本。毛利率 ：銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡稱為毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。 毛利率（毛利/實(shí)際銷售額）100%。周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率（銷售吊牌額/庫存金額）100%。 售罄率：售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量庫銷比：庫銷比=期末庫存金額/（本期銷售牌價(jià)額/銷售天數(shù)*30） （只有在單款SKU計(jì)算中可用數(shù)量替代金額。）促銷次數(shù) ：促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指一個(gè)銷售單位中一段 時(shí)間內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷的次數(shù)，或某個(gè)供應(yīng)商的商品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)；微觀層面上，是表示一個(gè)單品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。交易次

42、數(shù) ：客戶在POS點(diǎn)上支付一筆交易記錄作為一次交易?？蛦蝺r(jià) ：客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)。客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù) 周轉(zhuǎn)天數(shù) ：周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金額/銷售吊牌額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。退貨率 ：退貨率=退貨金額/進(jìn)貨金額（一段時(shí)間）；用于描述經(jīng)營效率或存貨管理情況的指標(biāo)與時(shí)間有關(guān)。連帶率：連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)平均單價(jià)：平均單價(jià)=銷售金額/銷售件數(shù) 平均折扣：平均折扣=銷售金額/銷售吊牌額SKU（深度與寬度）：英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，如

43、紡織品一個(gè)SKU通常表示一個(gè)規(guī)格，顏色，款式），即貨號(hào)期貨：所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來 某一特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約 。服裝行業(yè)上具體指訂貨會(huì)上所訂購且分期交付的貨品。坪效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 坪效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積（不包含倉庫面積）促銷商品：指促銷活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場同類的商品。包括DM商品，開店促銷普通促銷貨（特價(jià)），不包含正常降價(jià)。 商品分析之銷售指標(biāo)分析商品分析之銷售指標(biāo)分析銷售狀況分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情況、與去年同期對(duì)比情況。通過這

44、 組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢、實(shí)際銷售與計(jì)劃的差距。銷售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同期對(duì)比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對(duì)比?！叭站盒А笔侵浮叭站鶈挝幻娣e銷售額”，即：日均銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積。人效：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對(duì)比?！氨驹氯司鶆谛А庇?jì)算方法：本月銷售金額/本月總營業(yè)人數(shù)。盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡要分析，通過分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店在商品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題。售罄率：指貨品上市后特定時(shí)間段銷售數(shù)量占進(jìn)貨數(shù)量的百分比。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)

45、。在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系。通過此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。 庫銷比：指庫存金額同銷售牌價(jià)額之比例。通常情況下，銷售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡單的來說就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫存能夠維持多長時(shí)間的銷售。它是衡量庫存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在3-5左右。在銷售數(shù)據(jù)正常的情況下，存銷比過高或過低都是庫存情況不正常的體現(xiàn)。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、庫存結(jié)構(gòu)、庫齡情況、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對(duì)比分析。通過該組數(shù)據(jù)的分析

46、可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。特價(jià)商品業(yè)績?cè)u(píng)估：主要是特價(jià)商品品種數(shù)執(zhí)行情況，特價(jià)商品銷售情況、占比情況及與前期銷售對(duì)比情況分析?！疤貎r(jià)商品與前期銷售對(duì)比分析”即將本檔期特價(jià)商品的銷售情況與特價(jià)執(zhí)行前相同天數(shù)的銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門店在特價(jià)商品經(jīng)營中存在的問題。客流量、客單價(jià)分析：主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況，與去年同期對(duì)比情況。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對(duì)比分析，促銷活動(dòng)的開展是否對(duì)于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用。 營運(yùn)可控費(fèi)用分析：主要是本月

47、各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析、與去年同期對(duì)比情況，有無節(jié)約控制成本費(fèi)用。這里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：員工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、存貨損耗、日常營運(yùn)費(fèi)用（包括電話費(fèi)、交通費(fèi)、垃圾費(fèi)等），通過這組數(shù)據(jù)的分析可以清楚的知道門店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用的列支，是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生、有無可以節(jié)約的費(fèi)用空間例表：銷售前十分析表零售管理部組織架構(gòu)及職責(zé)1.部門組織架構(gòu)圖部門經(jīng)理1人空缺零售督導(dǎo)3人空缺培訓(xùn)專員1人空缺零售文員1人空缺零售主管陶穎嬌零售管理部組織架構(gòu)及職責(zé)2.部門職責(zé)：1）全面提升公司的銷售業(yè)績，制定多元化的銷售戰(zhàn)略:包括：產(chǎn)品組合的策略、價(jià)格的策略、促銷活動(dòng)等策略2）嚴(yán)格執(zhí)行總公司的政策，規(guī)范終端零售

48、管理制度，樹立品牌的標(biāo)桿形象3）確保店鋪庫存的合理化，正?；?；使店鋪的商品真正流動(dòng)4）隨時(shí)關(guān)注店鋪的和庫存狀況和人員動(dòng)態(tài)，及時(shí)處理解決突發(fā)性問題5）檢測市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征及店鋪的銷售情況，并根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析使店內(nèi)的貨品保持優(yōu)質(zhì)庫存明確部門各崗位職責(zé)1.經(jīng)理工作職責(zé)：1）根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)制定銷售計(jì)劃；2）每月跟蹤各店銷售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行分析；制定下月銷售任務(wù)3）根據(jù)各店的銷售情況指導(dǎo)，同時(shí)改善貨品陳列等影響銷售的因素4）定期滯銷貨品進(jìn)行銷售分析，提出銷售建議及具體實(shí)施方案5）根據(jù)批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃與企劃部溝通，組織實(shí)施6）將促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，包括銷量、費(fèi)用、市場反應(yīng)、同行業(yè)其它商家動(dòng)態(tài)、

49、改進(jìn)方案等內(nèi)容7）每天定時(shí)查閱銷售數(shù)據(jù),跟蹤整體銷售情況8） 定期召開部門例會(huì)，總結(jié)銷售情況9）按照要求，保質(zhì)保量完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作并將完成情況及時(shí)反饋明確部門各崗位職責(zé)2.零售主管工作職責(zé)：1）定期組織匯報(bào)終端情況，制作銷售報(bào)表并分析2）主持店長周、月、季、年例會(huì)，定期巡查店鋪日常工作3）負(fù)責(zé)終端店鋪人員的培訓(xùn)，工作考核，晉級(jí)評(píng)定等4）監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況及促銷結(jié)果的總結(jié)分心5）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作明確部門各崗位職責(zé)3.督導(dǎo)工作職責(zé)：1）根據(jù)賣場階段銷售重點(diǎn)與銷售特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整貨品陳列形式。2）隨時(shí)與公司相關(guān)人員溝通，獲得賣場陳列新思路。3）對(duì)巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)指出并給予指

50、導(dǎo)4）合理的調(diào)配人員，按崗定人5）保質(zhì)保量完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。6）對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作完成情況及時(shí)做返饋（三）明確部門各崗位職責(zé)4.培訓(xùn)專員工作職責(zé)：1、全面負(fù)責(zé)江西省地區(qū)店鋪的各項(xiàng)培訓(xùn)及相關(guān)工作2、負(fù)責(zé)店鋪終端人員若干方面的培訓(xùn)3、負(fù)責(zé)對(duì)終端人員培訓(xùn)關(guān)于新產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)4、對(duì)終端零售人員培訓(xùn)后效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查5、對(duì)終端零售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行跟蹤調(diào)查6、保證培訓(xùn)課程有效執(zhí)行，并完善培訓(xùn)各個(gè)環(huán)節(jié)7、對(duì)競爭品牌服務(wù)水準(zhǔn)進(jìn)行跟蹤調(diào)研8、負(fù)責(zé)對(duì)終端人員培訓(xùn)關(guān)于新產(chǎn)品推廣的物料使用方法9、對(duì)新品的推廣及物料使用進(jìn)行跟蹤10、對(duì)促銷活動(dòng)期間物料的實(shí)施進(jìn)行跟蹤（三）明確部門各崗位職責(zé)5. 零售文

51、員工作職責(zé)：1）負(fù)責(zé)本部門人員、店鋪及新開店的辦公用品統(tǒng)計(jì)及發(fā)放2）負(fù)責(zé)所有直營店鋪的補(bǔ)貨統(tǒng)計(jì)3）及時(shí)向店鋪人員傳達(dá)公司頒布各項(xiàng)規(guī)定等4）部門會(huì)議做好會(huì)議記錄5）負(fù)責(zé)部門的費(fèi)用預(yù)算與報(bào)銷的統(tǒng)計(jì)6）完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作并將完成情況及時(shí)反饋本部門的流程明確化1.銷售統(tǒng)計(jì)：目的：規(guī)范店鋪的銷售作業(yè)，引起相關(guān)人員的重視，更好的掌控店鋪當(dāng)月銷售任務(wù)的達(dá)成率范圍：店鋪店長、督導(dǎo)職責(zé)：店鋪人員-每天閉店后由晚班人員將一天的銷售額統(tǒng)計(jì)好并上報(bào)給店長；由店長統(tǒng)一上報(bào)到相應(yīng)督導(dǎo)。 督導(dǎo)接到銷售后要根據(jù)店鋪銷售做出店鋪提升和下滑的分析（詢問店長），最后將本區(qū)域銷售按照規(guī)定的格式上報(bào)到經(jīng)理備注：1）每天上報(bào)銷售時(shí)間

52、不得超過23：00 2）銷售每天都要上報(bào)，如有未報(bào)情況將進(jìn)行相應(yīng)處罰本部門的流程明確化2.店鋪臺(tái)帳建立及規(guī)范使用：目的：規(guī)范店鋪商品的管理，及出庫入庫的核對(duì)范圍：店鋪、庫房職責(zé)：店鋪：1每次到貨店鋪須在一日內(nèi)將貨品臺(tái)帳完成 2當(dāng)日銷售出去的商品須在閉店后將臺(tái)帳更新 3臺(tái)帳每月盤點(diǎn)過后需要月結(jié)清楚 庫房：1每次到貨時(shí)需要配有到貨單備注：店鋪必須建立臺(tái)帳，如果抽查時(shí)發(fā)現(xiàn)未做臺(tái)帳，會(huì)有相應(yīng)的處罰措施本部門的流程明確化3.單店倉庫貨品管理：1）店倉貨品管理分類管理：店鋪人員對(duì)單店倉庫貨品進(jìn)行分類管理（即分區(qū)管理）倉庫貨品分類管理有以下幾種： 第一按鞋子、服裝和配件分開； 第二貨品按年齡段分開； 第三按

53、正特價(jià)貨品分開； 第四按品類系列（季節(jié)）分開； 第五按款號(hào)、顏色、尺碼分開； 第六按出樣品和非出樣貨品分開（主要針對(duì)樣品 鞋）；備注：各種分類分區(qū)管理的分類結(jié)果必須在倉庫文字標(biāo)示注明本部門的流程明確化2）店倉貨品分類管理的好處： A: 分類管理便于店鋪人員熟悉倉庫貨品的擺放，提高找貨效率，從而提高銷售成交率。方便店鋪新員工熟悉倉庫貨品結(jié)構(gòu)系列等。也為店鋪盤點(diǎn)時(shí)提供便利。也可減少店鋪無形中的失貨率。 B：店倉分類管理的整潔在于：做好店鋪顧客試穿貨品的歸位工作，倉庫其他輔料物件的集中處理。以及店倉貨品的整齊和衛(wèi)生清潔工作。減少店鋪貨品的受損率。本部門的流程明確化4.店鋪盤點(diǎn)的管理標(biāo)準(zhǔn)：1）盤點(diǎn)前：A:店鋪所有的出入庫業(yè)務(wù)必須完成如：確認(rèn)單據(jù)輸入；確認(rèn)所有銷售貨品均已入帳；貨品的在途、調(diào)撥、退貨等單據(jù)是否已完成； B：店鋪所有店員都要參與盤點(diǎn)工作，并要做好人員分工。 C：店鋪手工帳需在盤點(diǎn)前做完，并核對(duì)手工帳進(jìn)、銷、 存是否相等，以便與實(shí)盤數(shù)量及系統(tǒng)數(shù)量核對(duì)，即做 到帳目的“三帳統(tǒng)一”。 2）盤點(diǎn)中：A:員工初盤結(jié)束后，盤點(diǎn)人員和復(fù)盤人員必須簽字；店 長收回盤點(diǎn)單，檢查盤點(diǎn)單是否有遺漏在賣場未回收 的單據(jù)。本部門的流程明確化B：盤點(diǎn)數(shù)據(jù)錄入完