銷售談判技巧

1、MMJ JHR Training1銷售談判技巧銷售談判技巧Sales Negotiation SkillsMMJ JHR Training2課程目標(biāo)課程目標(biāo)F掌握談判的基本原則掌握談判的基本原則F熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格F談判的三大階段中的不同層面談判的三大階段中的不同層面F面對(duì)面的技巧面對(duì)面的技巧F談判后的追蹤談判后的追蹤MMJ JHR Training3 是為了達(dá)成一個(gè)是為了達(dá)成一個(gè)共同決定共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程而來(lái)回溝通的過(guò)程 ，是是“施施”與與“受受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系是兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系是 條條件的交換。件的交換。談判發(fā)生的三個(gè)條件談判發(fā)生的三個(gè)條件： A. 雙

2、方存在沖突，雙方互有需求雙方存在沖突，雙方互有需求 B. 雙方承認(rèn)靠自己之力雙方承認(rèn)靠自己之力,無(wú)法解決僵局無(wú)法解決僵局 C. 透過(guò)談判解決問(wèn)題透過(guò)談判解決問(wèn)題,談比不談要好談比不談要好談判的定義談判的定義MMJ JHR Training4處理沖突處理沖突-可供選擇的方式可供選擇的方式F說(shuō)服說(shuō)服-最廉價(jià)的方法，但是他們樂于接受嗎？最廉價(jià)的方法，但是他們樂于接受嗎？F拖延拖延-但是問(wèn)題會(huì)消失嗎？但是問(wèn)題會(huì)消失嗎？F徹底投降徹底投降-任何人都能容易妥協(xié)！任何人都能容易妥協(xié)！F單方面行動(dòng)單方面行動(dòng)-這會(huì)對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系造成什么影響？這會(huì)對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系造成什么影響？F解決問(wèn)題解決問(wèn)題-雙方都必須察覺出同樣的問(wèn)題

3、。雙方都必須察覺出同樣的問(wèn)題。F仲裁仲裁-失去了對(duì)事情的控制。失去了對(duì)事情的控制。F談判談判-但是這通常也是要付出一定代價(jià)的。但是這通常也是要付出一定代價(jià)的。MMJ JHR Training5談判的三大階段談判的三大階段F談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備F談判中的進(jìn)行談判中的進(jìn)行F談判后的跟蹤談判后的跟蹤MMJ JHR Training6談判前我們要明白談判前我們要明白F 采購(gòu)是被化錢請(qǐng)來(lái)要求銷售作讓步的采購(gòu)是被化錢請(qǐng)來(lái)要求銷售作讓步的F 不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的F 銷售人員的談判力量比想像的要大的多銷售人員的談判力量比想像的要大的多F 如果我們用心，一定會(huì)

4、雙贏如果我們用心，一定會(huì)雙贏MMJ JHR Training7通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查原則及各通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查原則及各步驟步驟是否要修改是否要修改提案應(yīng)滿足雙方真實(shí)需求提案應(yīng)滿足雙方真實(shí)需求檢查交易檢查交易點(diǎn)的設(shè)立點(diǎn)的設(shè)立利用原則保護(hù)自己利用原則保護(hù)自己談判流程談判流程MMJ JHR Training8整體目標(biāo)整體目標(biāo)F 宏觀宏觀 建立（解除）長(zhǎng)期合作關(guān)系建立（解除）長(zhǎng)期合作關(guān)系 一次性交易一次性交易 基于特定事件的談判基于特定事件的談判F到具體某個(gè)談判到具體某個(gè)談判 目標(biāo)想解決的問(wèn)題目標(biāo)想解決的問(wèn)題 因?yàn)榇髥?wèn)題是由小問(wèn)題組成的，所以每個(gè)大目標(biāo)都因?yàn)榇髥?wèn)題是由小問(wèn)題組成的，所以每個(gè)大目標(biāo)都

5、可以分解成多個(gè)小的目標(biāo)可以分解成多個(gè)小的目標(biāo) 也可分解成不同階段的目標(biāo)也可分解成不同階段的目標(biāo)MMJ JHR Training9談判目標(biāo)談判目標(biāo)希望希望打算打算必須必須必須必須打算打算 希望希望議議 價(jià)價(jià) 場(chǎng)場(chǎng)6 6折折保保本本8 8折折成成交交原價(jià)售出原價(jià)售出5 5折折7 7折折8.58.5折折MMJ JHR Training10確立談判原則確立談判原則F確立原則可以從整體上控制對(duì)方的思路確立原則可以從整體上控制對(duì)方的思路 例如：商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)放在從商品銷售中獲利，例如：商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)放在從商品銷售中獲利，而廠家所給予的商業(yè)支持只是對(duì)利潤(rùn)的補(bǔ)充。而廠家所給予的商業(yè)支持只是對(duì)利潤(rùn)的補(bǔ)充。F

6、通過(guò)確立原則來(lái)管理對(duì)方的期望值通過(guò)確立原則來(lái)管理對(duì)方的期望值 例如：伊利公司對(duì)所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條例如：伊利公司對(duì)所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條件，不會(huì)為某一家另設(shè)別的條款件，不會(huì)為某一家另設(shè)別的條款F可以利用原則保護(hù)自己劣勢(shì)的方面可以利用原則保護(hù)自己劣勢(shì)的方面 例如：決定是否經(jīng)銷某一個(gè)商品時(shí)，要從整體上考例如：決定是否經(jīng)銷某一個(gè)商品時(shí)，要從整體上考慮，不應(yīng)只看該商品的毛利高不高，您說(shuō)對(duì)嗎？慮，不應(yīng)只看該商品的毛利高不高，您說(shuō)對(duì)嗎？MMJ JHR Training11黃金準(zhǔn)則黃金準(zhǔn)則F 原則，論點(diǎn)或立場(chǎng)原則，論點(diǎn)或立場(chǎng) 是不能被討論的，所以請(qǐng)不要在是不能被討論的，所以請(qǐng)不要在這點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)

7、間。這點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間。MMJ JHR Training12原則可以控制對(duì)方思路原則可以控制對(duì)方思路F 兩種思維方式兩種思維方式 開放式和封閉式開放式和封閉式 兩種提問(wèn)方式兩種提問(wèn)方式小王，現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘？小王，現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘？章經(jīng)理，在未來(lái)和伊利公司的合作，您是如章經(jīng)理，在未來(lái)和伊利公司的合作，您是如何考慮的？何考慮的？F 誘導(dǎo)對(duì)方同意在你設(shè)立的原則下進(jìn)行談判，這就誘導(dǎo)對(duì)方同意在你設(shè)立的原則下進(jìn)行談判，這就好像是在對(duì)方的思路上套上了一個(gè)框框，從而使你好像是在對(duì)方的思路上套上了一個(gè)框框，從而使你在談判中擁有思維優(yōu)勢(shì)在談判中擁有思維優(yōu)勢(shì)MMJ JHR Training13需求分析需求分析F我們知道：我們

8、知道： 雙方互有需求，談判才會(huì)發(fā)生雙方互有需求，談判才會(huì)發(fā)生 滿足雙方需求，談判才會(huì)雙贏滿足雙方需求，談判才會(huì)雙贏F所以：滿足雙方需求是談判的重點(diǎn)所以：滿足雙方需求是談判的重點(diǎn) 明確自己的需求明確自己的需求 預(yù)估對(duì)方的需求預(yù)估對(duì)方的需求 預(yù)估與實(shí)際會(huì)有差距，所以在談判前了解對(duì)方預(yù)估與實(shí)際會(huì)有差距，所以在談判前了解對(duì)方很重要，這樣才能減少差距很重要，這樣才能減少差距MMJ JHR Training14 2 2銷售量銷售量 價(jià)格價(jià)格毛利毛利商業(yè)商業(yè)個(gè)人個(gè)人客戶的需求客戶的需求客戶客戶采購(gòu)的個(gè)人需求采購(gòu)的個(gè)人需求主要的商業(yè)需求主要的商業(yè)需求支持性商業(yè)需求支持性商業(yè)需求獨(dú)特的商業(yè)需求獨(dú)特的商業(yè)需求（努

9、力取得）（努力取得）利潤(rùn)利潤(rùn)任務(wù)任務(wù)穩(wěn)定穩(wěn)定友情友情金錢金錢愛好愛好形象形象增長(zhǎng)增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)友情友情MMJ JHR Training15辨別真實(shí)需求辨別真實(shí)需求F表面的需求并不代表內(nèi)心真實(shí)的渴望，所以透過(guò)表面表面的需求并不代表內(nèi)心真實(shí)的渴望，所以透過(guò)表面看本質(zhì)是辨別真實(shí)需求的根本看本質(zhì)是辨別真實(shí)需求的根本 例如：天百商場(chǎng)的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給例如：天百商場(chǎng)的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給予天百的信用天數(shù)，從目前的予天百的信用天數(shù)，從目前的30天延長(zhǎng)到天延長(zhǎng)到45天，天，否則將拒絕支付剩余的否則將拒絕支付剩余的30萬(wàn)貨款。萬(wàn)貨款。 王經(jīng)理到底想要什么？王經(jīng)理到底想要什么？F談判中通常只有一個(gè)最

10、終需求，而且該需求會(huì)體現(xiàn)在談判中通常只有一個(gè)最終需求，而且該需求會(huì)體現(xiàn)在很多具體的交易點(diǎn)上，透過(guò)交易點(diǎn)判斷真實(shí)需求，進(jìn)很多具體的交易點(diǎn)上，透過(guò)交易點(diǎn)判斷真實(shí)需求，進(jìn)而提出有針對(duì)性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路而提出有針對(duì)性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路 例如：柜臺(tái)位置的談判例如：柜臺(tái)位置的談判MMJ JHR Training16評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)F風(fēng)險(xiǎn)沒有達(dá)成交易對(duì)于雙方損失風(fēng)險(xiǎn)沒有達(dá)成交易對(duì)于雙方損失F評(píng)估短期和長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估短期和長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)F賣方賣方 短期短期: 銷量下降，預(yù)估錯(cuò)誤，獎(jiǎng)金減少銷量下降，預(yù)估錯(cuò)誤，獎(jiǎng)金減少 長(zhǎng)期長(zhǎng)期: 客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系，失去市場(chǎng)的客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立合作關(guān)系

11、，失去市場(chǎng)的 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)F買方買方 短期短期: 沒有得到合適供貨沒有得到合適供貨 長(zhǎng)期長(zhǎng)期: 失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費(fèi)用，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費(fèi)用，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手機(jī)會(huì)手機(jī)會(huì)MMJ JHR Training17設(shè)立交易點(diǎn)設(shè)立交易點(diǎn)核心交易點(diǎn)核心交易點(diǎn)（例：?jiǎn)纹穬r(jià)格；（例：?jiǎn)纹穬r(jià)格；總成交額）總成交額）輔助交易點(diǎn)輔助交易點(diǎn)1:（例如價(jià)格扣率）（例如價(jià)格扣率）輔助交易點(diǎn)輔助交易點(diǎn)2（例如陳列位置（例如陳列位置/面積）面積）輔助交易點(diǎn)輔助交易點(diǎn)3（例如商業(yè)支持）（例如商業(yè)支持）輔助交易點(diǎn)輔助交易點(diǎn)4（例如信用帳期）（例如信用帳期）我第我第1 1次出價(jià)次出價(jià) . .2th2th出價(jià)出價(jià) . .

12、3th3th出價(jià)出價(jià) . .( (請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線) )對(duì)方對(duì)方1th1th出價(jià)出價(jià) . .2th2th出價(jià)出價(jià) . . 3th 3th出價(jià)出價(jià) . .我第我第1次出價(jià)次出價(jià) .2th出價(jià)出價(jià) .3th出價(jià)出價(jià) .(請(qǐng)請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線)對(duì)方對(duì)方1th出價(jià)出價(jià) .2th出價(jià)出價(jià) . 3th出價(jià)出價(jià) . 我第我第1 1次出價(jià)次出價(jià) . .2th2th出價(jià)出價(jià) . .3th3th出價(jià)出價(jià) . .( (請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線) )對(duì)方對(duì)方1th1th出價(jià)出價(jià) . .2th2th出價(jià)出價(jià) . . 3th 3th出價(jià)出價(jià) . .我

13、第我第1 1次出價(jià)次出價(jià) . .2th2th出價(jià)出價(jià) . .3th3th出價(jià)出價(jià) . .( (請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線請(qǐng)仔細(xì)設(shè)計(jì)你的讓步曲線) )對(duì)方對(duì)方1th1th出價(jià)出價(jià) . .2th2th出價(jià)出價(jià) . . 3th 3th出價(jià)出價(jià) . .MMJ JHR Training18設(shè)立交易點(diǎn)設(shè)立交易點(diǎn)F交易點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)考慮交易點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)考慮 你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢(shì)你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢(shì) 分析事實(shí)及數(shù)據(jù)，為設(shè)計(jì)提案作好準(zhǔn)備分析事實(shí)及數(shù)據(jù)，為設(shè)計(jì)提案作好準(zhǔn)備MMJ JHR Training19設(shè)計(jì)提案設(shè)計(jì)提案F 提案是由不同交易點(diǎn)的值組成，應(yīng)滿足雙方的需求提案是由不同交易點(diǎn)的值組成

14、，應(yīng)滿足雙方的需求F 提案是自助餐，不是食譜提案是自助餐，不是食譜F 開高你的期望值，請(qǐng)記?。耗阋脑蕉嗟玫降脑蕉嚅_高你的期望值，請(qǐng)記?。耗阋脑蕉嗟玫降脑蕉郌 在談判中首先提出提案的一方擁有優(yōu)勢(shì)在談判中首先提出提案的一方擁有優(yōu)勢(shì)MMJ JHR Training20設(shè)計(jì)提案設(shè)計(jì)提案F 要設(shè)計(jì)你的讓步曲線，因?yàn)橐憙r(jià)還價(jià)要設(shè)計(jì)你的讓步曲線，因?yàn)橐憙r(jià)還價(jià)F 讓步的差價(jià)要從大到小，同時(shí)保持彈性讓步的差價(jià)要從大到小，同時(shí)保持彈性F 請(qǐng)牢記：你準(zhǔn)備的每一個(gè)讓步都要有目的，即要從對(duì)請(qǐng)牢記：你準(zhǔn)備的每一個(gè)讓步都要有目的，即要從對(duì)方手中的到回報(bào)方手中的到回報(bào)MMJ JHR Training21讓步的模式讓步

15、的模式 - 透露著你的訊息透露著你的訊息6 60 06 60 06 60 06 60 06 60 06 60 06 60 01 10158264950602 20151320101003 301517120+104 460152221-10MMJ JHR Training22問(wèn)題問(wèn)題F 原則，交易點(diǎn)，提案三者是怎樣的關(guān)系？原則，交易點(diǎn)，提案三者是怎樣的關(guān)系？ 如果用一片受到保護(hù)的森林作比喻，原則是圍繞如果用一片受到保護(hù)的森林作比喻，原則是圍繞森林保護(hù)其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點(diǎn)就是一森林保護(hù)其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點(diǎn)就是一棵棵的樹木，提案就是由很多樹木組成的森林?？每玫臉淠?，提案就是由很

16、多樹木組成的森林。MMJ JHR Training23黃金準(zhǔn)則黃金準(zhǔn)則F 在進(jìn)行談判時(shí)，核心工作工作內(nèi)容就是：在進(jìn)行談判時(shí)，核心工作工作內(nèi)容就是： 先建森林，在見樹木先建森林，在見樹木MMJ JHR Training24成員分工成員分工F 組成談判小組，進(jìn)行充分的溝通組成談判小組，進(jìn)行充分的溝通 分工：主談?wù)?，記錄者，分析者，建議者分工：主談?wù)?，記錄者，分析者，建議者 分析對(duì)手日常行為風(fēng)格，預(yù)估對(duì)手可能的談判風(fēng)格，分析對(duì)手日常行為風(fēng)格，預(yù)估對(duì)手可能的談判風(fēng)格，從而確立自己的談判風(fēng)格從而確立自己的談判風(fēng)格MMJ JHR Training25驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)型友善型友善型外向型外向型分析型分析型A AB

17、 BC CD DA AB BC CD D1 12 23 34 41 12 23 34 4內(nèi)控力減弱內(nèi)控力減弱請(qǐng)示型表達(dá)方式請(qǐng)示型表達(dá)方式告示型表達(dá)方式告示型表達(dá)方式MMJ JHR Training26談判的風(fēng)格談判的風(fēng)格包容合作合作不合作妥協(xié)回避競(jìng)爭(zhēng)不果斷果斷MMJ JHR Training27F 競(jìng)爭(zhēng)型競(jìng)爭(zhēng)型 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 未受過(guò)正規(guī)訓(xùn)練者的最常見的風(fēng)格未受過(guò)正規(guī)訓(xùn)練者的最常見的風(fēng)格 對(duì)議價(jià)的認(rèn)知是對(duì)議價(jià)的認(rèn)知是“勝利勝利 失敗失敗” 攻擊性的和令人不舒服的攻擊性的和令人不舒服的 對(duì)方是對(duì)方是“敵人敵人”，易犯，易犯“得理不饒人得理不饒人”的的錯(cuò)誤錯(cuò)誤 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 能堅(jiān)持原則，適合在弱勢(shì)但有理的局

18、面下能堅(jiān)持原則，適合在弱勢(shì)但有理的局面下工作工作四種方式之分析（四種方式之分析（1）MMJ JHR Training28四種方式之分析（四種方式之分析（2）F 包容型包容型 缺點(diǎn)缺點(diǎn)在談判中不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，總認(rèn)為自己在談判中不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，總認(rèn)為自己理虧在理虧在 先或有求于人先或有求于人覺得自己的勢(shì)力（實(shí)力）不如對(duì)方，自信心覺得自己的勢(shì)力（實(shí)力）不如對(duì)方，自信心弱弱談判中的顧慮太多，是奉獻(xiàn)談判中的顧慮太多，是奉獻(xiàn)“愛愛”的楷模的楷模 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是良好的傾聽者，特別適合于強(qiáng)者對(duì)弱者的是良好的傾聽者，特別適合于強(qiáng)者對(duì)弱者的談判談判MMJ JHR Training29F 合作型合作型 勝利勝利

19、/勝利勝利(雙贏雙贏) 果斷的，但也是建設(shè)性的果斷的，但也是建設(shè)性的 一種務(wù)實(shí)和經(jīng)驗(yàn)老到的風(fēng)格一種務(wù)實(shí)和經(jīng)驗(yàn)老到的風(fēng)格 “告訴我問(wèn)題出在哪兒，然后我看一下能夠做告訴我問(wèn)題出在哪兒，然后我看一下能夠做些什么。些什么。”四種方式之分析（四種方式之分析（3）MMJ JHR Training30四種方式之分析（四種方式之分析（4）F 回避型回避型缺點(diǎn)缺點(diǎn) 采取此種風(fēng)格不利于解決問(wèn)題采取此種風(fēng)格不利于解決問(wèn)題 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表現(xiàn)回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表現(xiàn) 會(huì)使談判陷入僵局或耗費(fèi)時(shí)間，也可能使得來(lái)的優(yōu)勢(shì)會(huì)使談判陷入僵局或耗費(fèi)時(shí)間，也可能使得來(lái)的優(yōu)勢(shì)喪失喪失優(yōu)點(diǎn)優(yōu)

20、點(diǎn) 如果明確告訴對(duì)方這個(gè)問(wèn)題為什么（暫時(shí)）不能談如果明確告訴對(duì)方這個(gè)問(wèn)題為什么（暫時(shí)）不能談（即使是假的理由），則是（即使是假的理由），則是“避實(shí)就虛避實(shí)就虛”的好戰(zhàn)術(shù)的好戰(zhàn)術(shù)MMJ JHR Training31請(qǐng)牢記請(qǐng)牢記F 競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度滋生競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度滋生競(jìng)爭(zhēng)性的態(tài)度F 合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度MMJ JHR Training32問(wèn)題問(wèn)題F 了解行為風(fēng)格與談判風(fēng)格，對(duì)我們的談判有了解行為風(fēng)格與談判風(fēng)格，對(duì)我們的談判有什么幫助？什么幫助？在不同的對(duì)手前使用不同的風(fēng)格在不同的對(duì)手前使用不同的風(fēng)格在談判的不同階段，面對(duì)不同問(wèn)題時(shí)使在談判的不同階段，面對(duì)

21、不同問(wèn)題時(shí)使 用不同的風(fēng)格用不同的風(fēng)格掌握了這些風(fēng)格，你可以成為談判高手掌握了這些風(fēng)格，你可以成為談判高手MMJ JHR Training33其他準(zhǔn)備工作其他準(zhǔn)備工作F 場(chǎng)地場(chǎng)地：不同的場(chǎng)地布置起到的作用是不同不同的場(chǎng)地布置起到的作用是不同 的的沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅面對(duì)面，面對(duì)面，L式側(cè)面談，促膝談心式側(cè)面談，促膝談心辦公室，商務(wù)茶館，酒店飯桌，辦公室，商務(wù)茶館，酒店飯桌， 場(chǎng)地對(duì)談判風(fēng)格有著非常大的影響場(chǎng)地對(duì)談判風(fēng)格有著非常大的影響MMJ JHR Training34演練演練F通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查各步驟是否要修改通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，檢查各步驟是否要修改F評(píng)估談

22、判的氣氛評(píng)估談判的氣氛F利用談判計(jì)劃表利用談判計(jì)劃表F好的演練成功的談判好的演練成功的談判MMJ JHR Training35實(shí)施創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛需求探索傾聽對(duì)方提案表明態(tài)度，闡述原則討論，達(dá)成共同原則介紹提案分析雙方差異點(diǎn)，提出新提案討價(jià)還價(jià)成交聽很重要真實(shí)需求次要需求建設(shè)森林，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處注意對(duì)方信號(hào)，分析其談判風(fēng)格充分利用休會(huì)、改天在談等技巧堅(jiān)持讓步曲線，克服異議關(guān)門技巧MMJ JHR Training36談判中的不同層面談判中的不同層面F 創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛F 探尋需求探尋需求F 表明態(tài)度，闡述原則表明態(tài)度，闡述原則F 討論，達(dá)成共同原則討論，達(dá)成共同原則F 介紹提案

23、，傾聽對(duì)方提案介紹提案，傾聽對(duì)方提案F 分析雙方差異點(diǎn)，提出新的提案分析雙方差異點(diǎn)，提出新的提案F 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)F 成交的技巧成交的技巧MMJ JHR Training37創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛F 正式的開場(chǎng)比較嚴(yán)肅，明確告訴雙方是不同利益正式的開場(chǎng)比較嚴(yán)肅，明確告訴雙方是不同利益的代表，會(huì)增加談判的難度的代表，會(huì)增加談判的難度-王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情F 輕松活潑的開場(chǎng)容易拉近雙方的距離，情緒輕松，輕松活潑的開場(chǎng)容易拉近雙方的距離，情緒輕松，比較容易做出妥協(xié)或讓步比較容易做出

24、妥協(xié)或讓步-老王，告訴你個(gè)好消息，節(jié)日有促銷支持，老王，告訴你個(gè)好消息，節(jié)日有促銷支持， 銷量一定增長(zhǎng)銷量一定增長(zhǎng)MMJ JHR Training38創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛F 處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，建議使用正式的開場(chǎng)處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，建議使用正式的開場(chǎng) 給對(duì)方心理壓力，做出更大的讓步給對(duì)方心理壓力，做出更大的讓步F 處于劣勢(shì)時(shí)，建議采取輕松活潑的開場(chǎng)處于劣勢(shì)時(shí)，建議采取輕松活潑的開場(chǎng) 減輕自己壓力，以輕松的心情面對(duì)挑戰(zhàn)減輕自己壓力，以輕松的心情面對(duì)挑戰(zhàn)MMJ JHR Training39創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛F如何創(chuàng)造輕松的氣氛如何創(chuàng)造輕松的氣氛 小禮品，贊美，拍馬屁小禮品，贊美，拍馬屁 稱謂的變化稱謂的

25、變化 章經(jīng)理，章老兄，老章，章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉，唉，” 平常的積累平常的積累 經(jīng)常溝通，共同的愛好經(jīng)常溝通，共同的愛好 記住他的生日記住他的生日 共同擁有的秘密共同擁有的秘密MMJ JHR Training40探索真實(shí)需求探索真實(shí)需求F不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要假設(shè)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要假設(shè)F多發(fā)問(wèn)，多聽，了解對(duì)方狀況多發(fā)問(wèn)，多聽，了解對(duì)方狀況 用開放式問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)用開放式問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)能不能告訴我，您為什么選擇和伊利公司合能不能告訴我，您為什么選擇和伊利公司合作？作？這些理由中，你認(rèn)為哪一個(gè)最重要？這些理由中，你認(rèn)為哪一個(gè)最重要？F清楚的表達(dá)你的要求清楚的表達(dá)你的要求 我認(rèn)為我們面臨的共同問(wèn)題是：

26、如何降低管理成我認(rèn)為我們面臨的共同問(wèn)題是：如何降低管理成本本F切忌推銷式的談判切忌推銷式的談判 這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯(cuò)誤這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯(cuò)誤MMJ JHR Training41探索真實(shí)需求探索真實(shí)需求F 例如：例如：在與丹尼斯百貨談新的年度合同時(shí)，商場(chǎng)李經(jīng)理提在與丹尼斯百貨談新的年度合同時(shí)，商場(chǎng)李經(jīng)理提出：因?yàn)橐晾镜匿N售比去年有所減少，所以今出：因?yàn)橐晾镜匿N售比去年有所減少，所以今年的扣率要從去年的年的扣率要從去年的25%提高到提高到27% 請(qǐng)回答以下李經(jīng)理的問(wèn)題，目的是找出他到底請(qǐng)回答以下李經(jīng)理的問(wèn)題，目的是找出他到底要什么？要什么？ 李：李：“去年伊利銷售是去年伊利

27、銷售是246萬(wàn)，比萬(wàn)，比2000年下年下降降 12萬(wàn)，所以今年的扣率是萬(wàn)，所以今年的扣率是27% ”MMJ JHR Training42探索真實(shí)需求探索真實(shí)需求F李經(jīng)理的真實(shí)目的是：李經(jīng)理的真實(shí)目的是：因?yàn)樗睦习褰o他有利潤(rùn)指標(biāo)的考核壓力，伊利的因?yàn)樗睦习褰o他有利潤(rùn)指標(biāo)的考核壓力，伊利的銷量下降帶來(lái)利潤(rùn)降低，所以要提高扣率以保證利銷量下降帶來(lái)利潤(rùn)降低，所以要提高扣率以保證利潤(rùn)。潤(rùn)。MMJ JHR Training43表明態(tài)度闡述原則表明態(tài)度闡述原則F目的目的 劃定框框，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處劃定框框，控制對(duì)方思路，保護(hù)自己的弱處F如何表達(dá)：如何表達(dá)： 語(yǔ)氣堅(jiān)定，清楚表達(dá)，語(yǔ)氣堅(jiān)定，清楚

28、表達(dá)， 不要顧及對(duì)方的感受不要顧及對(duì)方的感受MMJ JHR Training44F把它視為是一種機(jī)會(huì)把它視為是一種機(jī)會(huì)F更富建設(shè)性更富建設(shè)性F定期進(jìn)行總結(jié)定期進(jìn)行總結(jié)F交換信息交換信息F提出重要的問(wèn)題。閉嘴。傾聽！提出重要的問(wèn)題。閉嘴。傾聽！F所提出的所提出的“正確正確”和和“錯(cuò)誤錯(cuò)誤”類型的問(wèn)題類型的問(wèn)題 討論討論，達(dá)成共同原則，達(dá)成共同原則MMJ JHR Training45 絕對(duì)的絕對(duì)的合格的合格的 不！不！ 也許也許 從不！從不！在未來(lái)在未來(lái) 不可能！不可能！ 可能可能 傾聽，探詢，觀察，確認(rèn)，擴(kuò)充傾聽，探詢，觀察，確認(rèn)，擴(kuò)充 獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，不要懲罰他們！獎(jiǎng)勵(lì)信號(hào)，不要懲罰他們！ 用信號(hào)來(lái)

29、交換信號(hào)用信號(hào)來(lái)交換信號(hào) 在一個(gè)提議之前，先發(fā)出一個(gè)信號(hào)在一個(gè)提議之前，先發(fā)出一個(gè)信號(hào)注意對(duì)方信號(hào)注意對(duì)方信號(hào)MMJ JHR Training46注意對(duì)方信號(hào)注意對(duì)方信號(hào)F身體語(yǔ)言所透露的信息身體語(yǔ)言所透露的信息 雙手抱在一起雙手抱在一起 眼睛游離，不專注眼睛游離，不專注 身體放松，向后靠在椅背上身體放松，向后靠在椅背上 身體姿勢(shì)突然改變身體姿勢(shì)突然改變 眼睛瞳孔放大眼睛瞳孔放大 頻繁改變姿勢(shì)頻繁改變姿勢(shì) 長(zhǎng)時(shí)間不改變姿勢(shì)長(zhǎng)時(shí)間不改變姿勢(shì)MMJ JHR Training47注意對(duì)方信號(hào)注意對(duì)方信號(hào)F對(duì)方首先提出對(duì)分差價(jià)對(duì)方首先提出對(duì)分差價(jià) 表明他還可以讓步表明他還可以讓步F對(duì)方提出在今天結(jié)束談

30、判對(duì)方提出在今天結(jié)束談判 表明有時(shí)間壓力，建議使用競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)格表明有時(shí)間壓力，建議使用競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)格MMJ JHR Training48 - 強(qiáng)化第一次提議的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化第一次提議的優(yōu)勢(shì) - 切合實(shí)際地開始，循序漸進(jìn)切合實(shí)際地開始，循序漸進(jìn) - 所有的問(wèn)題都放在臺(tái)面上所有的問(wèn)題都放在臺(tái)面上 - 建議，解釋，總結(jié)建議，解釋，總結(jié) - 引導(dǎo)回應(yīng)引導(dǎo)回應(yīng) - 之后作嘗試性的進(jìn)展之后作嘗試性的進(jìn)展 - 不要只是陳述抱怨不要只是陳述抱怨-提出補(bǔ)救方法提出補(bǔ)救方法介紹提案介紹提案MMJ JHR Training49介紹提案介紹提案F 除了除了Yes 和和No 之外，還有別的選擇之外，還有別的選擇F 利用條件式的提議

31、利用條件式的提議 如果如果. 假設(shè)假設(shè).F 在談判過(guò)程中，經(jīng)常進(jìn)行歸納整理在談判過(guò)程中，經(jīng)常進(jìn)行歸納整理F 表現(xiàn)出自信表現(xiàn)出自信MMJ JHR Training50 當(dāng)收到一個(gè)提議時(shí)當(dāng)收到一個(gè)提議時(shí)， 絕不要打斷對(duì)方！絕不要打斷對(duì)方！ 質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點(diǎn)質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點(diǎn) 回應(yīng)回應(yīng) - “不不”代表軟弱代表軟弱 - 回應(yīng)的速度回應(yīng)的速度 - 喜歡喜歡/不喜歡不喜歡 - 第二次提議，或是第二次提議，或是 - 反擊的提議反擊的提議 根據(jù)你的能力，給予他們所想要的根據(jù)你的能力，給予他們所想要的傾聽對(duì)方提案傾聽對(duì)方提案MMJ JHR Training51分析差異，提出新提案分析差異

32、，提出新提案F把可以變化的交易點(diǎn)，重新洗牌把可以變化的交易點(diǎn)，重新洗牌F鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)F向他們講述方案向他們講述方案F找出問(wèn)題找出問(wèn)題重新提出方案重新提出方案F鑒別需求鑒別需求重新提出方案重新提出方案F對(duì)提案進(jìn)行有創(chuàng)意的思考對(duì)提案進(jìn)行有創(chuàng)意的思考F沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估MMJ JHR Training52討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 買方買方賣方賣方成交區(qū)成交區(qū)開價(jià)開價(jià)底限底限底限底限開價(jià)開價(jià)低低高高價(jià)格價(jià)格MMJ JHR Training53討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)F如果在一條線上拔河如果在一條線上拔河/拉劇戰(zhàn)拉劇戰(zhàn)MMJ JHR Training54討價(jià)

33、還價(jià)討價(jià)還價(jià)F先把條件都攤在桌面上先把條件都攤在桌面上 引導(dǎo)對(duì)方也這幺做引導(dǎo)對(duì)方也這幺做F確使每一個(gè)讓步都有回報(bào)確使每一個(gè)讓步都有回報(bào)F將所有的議題緊扣，作整體的談判將所有的議題緊扣，作整體的談判F絕對(duì)不要接受第一次提出的方案絕對(duì)不要接受第一次提出的方案 避免買賣雙方產(chǎn)生后悔的感覺避免買賣雙方產(chǎn)生后悔的感覺MMJ JHR Training55如果你如果你 那么我就那么我就 - 為了獲取而給予為了獲取而給予 - 根據(jù)需求定出價(jià)格根據(jù)需求定出價(jià)格 - 先提條件，后出價(jià)先提條件，后出價(jià) - 作出申明！作出申明！ - 吸引他們的注意力吸引他們的注意力 - 讓你思考一下權(quán)衡利弊的問(wèn)題讓你思考一下權(quán)衡利弊

34、的問(wèn)題討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)MMJ JHR Training56F 次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待F 幅度要由大到小幅度要由大到小F 速度要恰到好處速度要恰到好處 太慢降低談判誠(chéng)意太慢降低談判誠(chéng)意 太快造成期待太快造成期待讓步讓步基本技巧基本技巧MMJ JHR Training57戰(zhàn)術(shù)基本原則戰(zhàn)術(shù)基本原則F戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分F適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)才是最好的戰(zhàn)術(shù)適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)才是最好的戰(zhàn)術(shù)F限制限制: 一般人只用一般人只用3到到4種戰(zhàn)術(shù)種戰(zhàn)術(shù)F威脅威脅: 每個(gè)人會(huì)被每個(gè)人會(huì)被2到到3種戰(zhàn)術(shù)擊中弱點(diǎn)種戰(zhàn)術(shù)擊中弱點(diǎn)F透過(guò)了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對(duì)於你的影響透過(guò)了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對(duì)於你的

35、影響F你需要學(xué)會(huì)使用足夠的戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)付不同的情況你需要學(xué)會(huì)使用足夠的戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)付不同的情況F你自己決定那些戰(zhàn)術(shù)是適合你的你自己決定那些戰(zhàn)術(shù)是適合你的MMJ JHR Training58戰(zhàn)術(shù)的種類戰(zhàn)術(shù)的種類F 合作性的戰(zhàn)術(shù)合作性的戰(zhàn)術(shù)F 競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)術(shù)F 達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)MMJ JHR Training59面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)F合作的戰(zhàn)術(shù)合作的戰(zhàn)術(shù) 認(rèn)同與確認(rèn)認(rèn)同與確認(rèn) 以事實(shí)來(lái)回應(yīng)以事實(shí)來(lái)回應(yīng) 以合作來(lái)回應(yīng)以合作來(lái)回應(yīng) 多問(wèn)以增加了解多問(wèn)以增加了解F競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù) 不要很快的接受不要很快的接受 不理睬不理睬 裝蒜裝蒜 除非對(duì)方停止，否則堅(jiān)決除非對(duì)方停止，否則堅(jiān)決繼續(xù)

36、談判繼續(xù)談判 點(diǎn)破對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)破對(duì)方的戰(zhàn)術(shù) 出走出走 以牙還牙以牙還牙 暫停暫停 利用幽默利用幽默MMJ JHR Training60如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?F四個(gè)主要的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題四個(gè)主要的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 戰(zhàn)術(shù)對(duì)于目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)對(duì)于目標(biāo), ,著力點(diǎn)著力點(diǎn), ,交換條件有些什么交換條件有些什么影響影響? ? 時(shí)間和期限有多少時(shí)間和期限有多少? ? 有那些人會(huì)參加談判有那些人會(huì)參加談判? ? 談判的地點(diǎn)談判的地點(diǎn)? ?MMJ JHR Training61客戶常用的戰(zhàn)術(shù)客戶常用的戰(zhàn)術(shù)F開低價(jià)開低價(jià) 如果。就有可能如果。就有可能 痛苦的肢體語(yǔ)言痛苦的肢體語(yǔ)言F抱怨抱怨 測(cè)試抱怨與事實(shí)的差距測(cè)試抱怨

37、與事實(shí)的差距F競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌MMJ JHR Training62客戶常用的戰(zhàn)術(shù)客戶常用的戰(zhàn)術(shù)F時(shí)間壓力時(shí)間壓力F黑臉白臉黑臉白臉 記得兩個(gè)都是壞家伙記得兩個(gè)都是壞家伙F把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶到面前把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶到面前F利用拍馬屁或打馬屁利用拍馬屁或打馬屁F地理的優(yōu)勢(shì)地理的優(yōu)勢(shì)MMJ JHR Training63反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)F這是我的底限，要不要隨你這是我的底限，要不要隨你!F送我兩根蔥吧送我兩根蔥吧!F如果我這麼樣，你會(huì)如何如果我這麼樣，你會(huì)如何?F根據(jù)我們小組的決定，只能出這個(gè)價(jià)根據(jù)我們小組的決定，只能出這個(gè)價(jià)!F我對(duì)你的產(chǎn)品很滿意，但我只能產(chǎn)這個(gè)價(jià)我對(duì)你的產(chǎn)品很滿意，但我只能產(chǎn)這個(gè)價(jià)

38、!F黑臉白臉黑臉白臉MMJ JHR Training64面對(duì)面的技巧面對(duì)面的技巧F開高提出理由開高提出理由 管理對(duì)方的期望值管理對(duì)方的期望值 滿意期望符合實(shí)際狀況滿意期望符合實(shí)際狀況F展示你的自信展示你的自信F表現(xiàn)出果斷的作風(fēng)，給于小的讓步表現(xiàn)出果斷的作風(fēng)，給于小的讓步F保持正面的態(tài)度保持正面的態(tài)度F保持情緒中立，防御對(duì)方的攻擊策略保持情緒中立，防御對(duì)方的攻擊策略MMJ JHR Training65面對(duì)面的技巧面對(duì)面的技巧F詢問(wèn)出對(duì)方整個(gè)的購(gòu)物單詢問(wèn)出對(duì)方整個(gè)的購(gòu)物單 拿到對(duì)方的整體提案后，建議改天再談，仔細(xì)研究拿到對(duì)方的整體提案后，建議改天再談，仔細(xì)研究其中的交易點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的反擊方案其中的

39、交易點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的反擊方案 針對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)，你可以開高價(jià)碼或設(shè)置假的需求針對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)，你可以開高價(jià)碼或設(shè)置假的需求F辨別對(duì)方的認(rèn)知程度辨別對(duì)方的認(rèn)知程度 確認(rèn)對(duì)方是否辨別出你方案中假的需求確認(rèn)對(duì)方是否辨別出你方案中假的需求MMJ JHR Training66面對(duì)面的技巧面對(duì)面的技巧F說(shuō)明為什么可以或不可以的原因說(shuō)明為什么可以或不可以的原因F利用原則，故意鎖死某一方面，保護(hù)自己利用原則，故意鎖死某一方面，保護(hù)自己F利用成本較低的讓步利用成本較低的讓步F提出交換條件提出交換條件F提出共同解決問(wèn)題的方案提出共同解決問(wèn)題的方案MMJ JHR Training67達(dá)成協(xié)議的技巧達(dá)成協(xié)議的技巧F賣小狗賣小狗

40、-帶回家試試帶回家試試 這是這是1000元的支票，請(qǐng)你考慮一下元的支票，請(qǐng)你考慮一下.F負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)F把問(wèn)題合起來(lái)談把問(wèn)題合起來(lái)談F把問(wèn)題分開來(lái)談把問(wèn)題分開來(lái)談F提出說(shuō)服性的證據(jù)提出說(shuō)服性的證據(jù)F雙方對(duì)分差距雙方對(duì)分差距/差價(jià)差價(jià)MMJ JHR Training68F結(jié)束的時(shí)機(jī)結(jié)束的時(shí)機(jī) 由于雙方由于雙方都都無(wú)法確知對(duì)方的底線在哪里，所以只要無(wú)法確知對(duì)方的底線在哪里，所以只要協(xié)議在你可以接受的范圍內(nèi)就是結(jié)束的時(shí)機(jī)協(xié)議在你可以接受的范圍內(nèi)就是結(jié)束的時(shí)機(jī) 結(jié)束時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定結(jié)束時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定 結(jié)束的議案要滿足對(duì)方的需求結(jié)束的議案要滿足對(duì)方的需求結(jié)束結(jié)束之之時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)MMJ JHR Training69F 讓步式結(jié)束讓步式結(jié)束在對(duì)方的要求當(dāng)中，對(duì)某一主要項(xiàng)目讓步在對(duì)方的要求當(dāng)中，對(duì)某一主要項(xiàng)目讓步對(duì)雙方對(duì)雙方某一某一項(xiàng)項(xiàng)主要主要分歧讓步分歧讓步在不重要的地方在不重要的地方讓步讓步引入一引入一項(xiàng)項(xiàng)新的新的讓讓步步, ,對(duì)方原來(lái)未要求對(duì)方原來(lái)未要求, ,但對(duì)他們