南京房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè)

1、南京房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè) 一、總則：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過(guò)程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。1.           依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。2.           制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度

2、銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。3.           嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。4.           加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生

3、損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。5.           及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。6.           銷售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴

4、；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。7.           通過(guò)客戶俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。8.     &#

5、160;     在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營(yíng)銷的意識(shí)。9.           根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營(yíng)銷代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)。二、計(jì)劃管理（一）、銷售年度計(jì)劃1.           在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。2. 

6、;          年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃；3.           編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況3）.技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃4.     &

7、#160;     年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。5.           年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。（二）、銷售月度計(jì)劃1.        在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；2.   

8、;     銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容：   月度售房計(jì)劃；   月度資金回籠計(jì)劃；   月度資金支出計(jì)劃；3.        銷售月度計(jì)劃的編制依制：銷售年度計(jì)劃；宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1：              年 

9、0; 月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷 售 部                                               單位：

10、萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注                                             

11、                                                  

12、         合計(jì)        注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。 (三)、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃1.        營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。2.      &

13、#160; 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；3.        營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：1)         銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃a.          售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；c.          售樓處圖表、模型、效果圖、

14、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；d.          多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；e.           2)         廣告計(jì)劃a.          報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；b. &#

15、160;        雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；c.          電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；3)         宣傳促銷計(jì)劃a.          樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；b.   

16、;       DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；c.          促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；4)         其它項(xiàng)目a.          銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b.  

17、60;       代理公司的酬金；c.          其它。4.        銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。附件2 ：      年  月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷 售 部         

18、                                  單位：萬(wàn)元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注           &

19、#160;                                                 &

20、#160;                                     注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。三、營(yíng)銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容   房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著

21、項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。1.           市場(chǎng)調(diào)查                           

22、0;               a.              內(nèi)容：1）             走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析     &#

23、160;                                    b.              辦法：1

24、）   委托專業(yè)公司調(diào)查2）   與本公司合作的代理公司調(diào)查3）   本公司組織調(diào)查2.           本案分析1）.          產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）.          確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷售對(duì)象)3）.   &#

25、160;      市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))4）.          交付標(biāo)準(zhǔn)建議5）.          確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))6）.          確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)7）.      &

26、#160;   確定廣告策略、樓盤標(biāo)志3.           本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定依據(jù)：                               &#

27、160;           a.              市場(chǎng)狀況                         

28、                 b.              公司資金情況                   &#

29、160;                       c.              季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等            

30、;                              d.              現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況     &#

31、160;                                     e.             

32、; 工程進(jìn)度等4.           銷售策略提案1）.          告知階段a.工地圍墻   b.戶外大牌  c.燈箱    d.企業(yè)活動(dòng)推廣   e.俱樂(lè)部活動(dòng)  f企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程2）.        

33、;  吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告)   b.向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料   c.開盤推介活動(dòng)  e.事件營(yíng)銷(不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn))   f.采訪報(bào)導(dǎo)    g.售樓處的資料和接待3）.          促成購(gòu)買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。a.售樓處氣氛營(yíng)造   b

34、. 利用特定事件引爆市場(chǎng)   c.廣告和報(bào)道支持   d. 強(qiáng)銷期接待、促成購(gòu)買   4）.          銷售持續(xù)期a.適量的廣告支持    b.前段總結(jié)、市場(chǎng)情況     c.正常接待    d.再尋熱點(diǎn)，制造小高潮    e.俱樂(lè)部活動(dòng)、口啤營(yíng)銷5）.    

35、      銷售尾聲階段                                           a. &#

36、160;            利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)；                                  &

37、#160;       b.              利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng)；                           &#

38、160;               c.              利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。5.           銷售包裝計(jì)劃1）.       

39、;   售樓處的包裝                                           a.    &

40、#160;         布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)；                                   

41、0;      b.              售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；                           

42、60;               c.              沙盤、模型、VCD講解等道具；                   &#

43、160;                      d.              樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）.          工地的包裝與安排 

44、                                          a.        

45、60;     參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇；                                          b.

46、0;             安全文明高質(zhì)施工的展示；                                   

47、60;       c.              道旗等氣氛安排；                            

48、60;             d.              已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等)；                    &#

49、160;                      e.              已建成的樣板環(huán)境的參觀；            

50、0;                              f.              停車安排；      &

51、#160;                                    g.              已建建

52、筑物的亮化；3）.          樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4）.          物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)                        

53、0;                  a.              人員上崗安排及要求；                 &#

54、160;                        b.              保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；           &

55、#160;                               c.              對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；  &

56、#160;                                       d.          

57、0;   物業(yè)管理展示；                                           e.    

58、;          各種指示牌的準(zhǔn)備；6.           會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示                          

59、60;                a.              會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；                                          b.