如何挖掘客戶需求點(diǎn)1

1、如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求一、一、為什么要挖掘客戶的需求為什么要挖掘客戶的需求二、二、如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求三、三、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！武俠小說中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！武俠小說中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！為什么要挖掘客戶的需求為什么要挖掘客戶的需求1、提高方案推薦的準(zhǔn)確性，解決客戶的問題。減少因產(chǎn)、提高方案推薦的準(zhǔn)確性，解決客戶的問題。減少因產(chǎn)品不合適帶來的麻煩。品不合適帶來的麻煩。2、工作效率的提高，工作質(zhì)量的保證。、工作效率的提高，工作

2、質(zhì)量的保證。3、完成自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。、完成自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。了解客戶需求是為客戶推薦合適的產(chǎn)品、提供滿意服務(wù)了解客戶需求是為客戶推薦合適的產(chǎn)品、提供滿意服務(wù)的基礎(chǔ)和前提，是順利完成工作的第一步。的基礎(chǔ)和前提，是順利完成工作的第一步。一、為什么挖掘客戶的需求一、為什么挖掘客戶的需求如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客戶的需求呢？那么如何做才能挖掘客戶的需求呢？通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題！制定解決方案，才能真正解決客戶的問題！我們看看下面的三個(gè)小故事我們看看下面的三個(gè)小故事【情景 1】 小販 A：我

3、這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)探知

4、了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生

5、出一對(duì)雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 ？為什么為什么3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售?？蛻舻男枨髞磉M(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。模擬老太太買李子里的小販，把整個(gè)模擬老太太買李子里的

6、小販，把整個(gè)過程變成是我們鼎鎏的銷售過程！過程變成是我們鼎鎏的銷售過程！我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)A、銷售業(yè)績(jī)、銷售業(yè)績(jī)B、客戶的忠誠(chéng)度、客戶的忠誠(chéng)度C、合作率、合作率二、二、如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求（一）、什么是客戶的需求？（一）、什么是客戶的需求？（二）、挖掘客戶需求前的三步曲（二）、挖掘客戶需求前的三步曲（三）、我們的秘密武器（三）、我們的秘密武器（一）、什么是客戶需求（一）、什么是客戶需求經(jīng)常聽到的抱怨是經(jīng)常聽到的抱怨是“客戶不需要客戶不需要”“”“他們不買他們不買”等等等等根本原因根本原因=不了解客戶的真實(shí)需求不了解客戶的真實(shí)需求成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對(duì)客戶的需求做

7、出成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對(duì)客戶的需求做出最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于客戶的需求和產(chǎn)品客戶的需求和產(chǎn)品的結(jié)合和度。的結(jié)合和度。所以我們的關(guān)鍵是所以我們的關(guān)鍵是：把握客戶的真實(shí)需求，：把握客戶的真實(shí)需求，按照客戶的需求來對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、功能進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，按照客戶的需求來對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、功能進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。客戶需求的定義客戶需求的定義通過買賣雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購

8、通過買賣雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式、買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式、規(guī)格等等進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里規(guī)格等等進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來的過程。簡(jiǎn)而言之，既是出來的過程。簡(jiǎn)而言之，既是同質(zhì)化同質(zhì)化差異化差異化隱性化隱性化客戶同質(zhì)化需求客戶同質(zhì)化需求目前禮品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各企業(yè)在產(chǎn)品和營(yíng)銷上目前禮品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各企業(yè)在產(chǎn)品和營(yíng)銷上一味的進(jìn)行模仿抄襲，雖說大多數(shù)企業(yè)推出的產(chǎn)品形似一味的進(jìn)行模仿抄襲，雖說大多數(shù)企業(yè)推出的產(chǎn)品形似神不似，但是李鬼打敗李逵的現(xiàn)象卻是時(shí)有發(fā)生。神不似，但是李鬼打敗李逵

9、的現(xiàn)象卻是時(shí)有發(fā)生。我們要想在禮品行業(yè)獨(dú)樹一幟，取得一席之地，就必然我們要想在禮品行業(yè)獨(dú)樹一幟，取得一席之地，就必然不能深陷其中，最好的辦法就是我們以我們的客戶的產(chǎn)不能深陷其中，最好的辦法就是我們以我們的客戶的產(chǎn)品消費(fèi)者為中心，了解消費(fèi)者喜好和需求，讓消費(fèi)者覺品消費(fèi)者為中心，了解消費(fèi)者喜好和需求，讓消費(fèi)者覺得所購買的東西就是自己想要的。以此來解決我們客戶得所購買的東西就是自己想要的。以此來解決我們客戶的問題，滿足客戶的需求。既下面所講的隱性需求。的問題，滿足客戶的需求。既下面所講的隱性需求?？蛻舨町惢枨罂蛻舨町惢枨笮袠I(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)客戶特點(diǎn)客戶特點(diǎn)在行業(yè)中

10、地位公司發(fā)展目標(biāo)公司對(duì)市場(chǎng)推廣的需求產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點(diǎn)老板老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶客戶新/老客戶本地/全國(guó)客戶我們的客戶我們的客戶客戶的隱性需求客戶的隱性需求隱性需求簡(jiǎn)單的講是指隱性需求簡(jiǎn)單的講是指客戶在頭腦中有想法但沒有直接提出、不客戶在頭腦中有想法但沒有直接提出、不能清楚描述的需求能清楚描述的需求 。針對(duì)我們的客戶來說不單單是要挖掘出客戶對(duì)物料的規(guī)格，樣式信息需求。更重要的是挖掘客戶訂購的物料、贈(zèng)品及禮品的目的及他們要解決的問題或者矛盾是什么。只有此才能真正的給客戶推薦有效的方案。我們大多數(shù)客戶的最終目的是增加客戶數(shù)量，增加消費(fèi)者購買次數(shù)，增加購買金額。實(shí)現(xiàn)營(yíng)

11、業(yè)額的增長(zhǎng)，最終獲得利潤(rùn)。案例一案例一蒙牛乳業(yè)蒙牛乳業(yè)密封盒密封盒+買三送一促銷方案買三送一促銷方案以密封盒作為贈(zèng)品，將即將過期的牛奶以三送一的形式包裝，貼有廣告，作為客戶吸引點(diǎn)，抽動(dòng)銷售，解決滯壓過期牛奶。變廢為寶。亮點(diǎn)：形象直觀，比一般牛奶贈(zèng)品有吸 引點(diǎn)。方便消費(fèi)者拿取（如果有手提桿更好。）目的：增加了消費(fèi)者購買數(shù)量?？蛻粼黾恿死麧?rùn)收入。案例二案例二三聯(lián)乳業(yè)三聯(lián)乳業(yè)拉桿車贈(zèng)品方案拉桿車贈(zèng)品方案三聯(lián)乳業(yè)提出以拉桿車作為消費(fèi)贈(zèng)品。已知需求：已知需求：拉桿車作為贈(zèng)品。如果只停留在表面需求就給客戶準(zhǔn)備各式各樣的拉桿車方案，注定失敗。要深挖客要深挖客戶的隱性需求戶的隱性需求（目的：增加客戶數(shù)量，增加

12、消費(fèi)者購買次數(shù)，增加購買金額。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，最終獲得利潤(rùn)）：拉桿車的容積要大，要能裝三箱規(guī)格要求的三聯(lián)牛奶。你清楚了這個(gè)需求，必定會(huì)給出客戶滿意的方案。優(yōu)先別人一步。 總結(jié)總結(jié)與客戶溝通中，要深入挖掘客戶與客戶溝通中，要深入挖掘客戶的隱性需求，清楚客戶的目的，的隱性需求，清楚客戶的目的，解決客戶的問題點(diǎn)，矛盾點(diǎn)，給解決客戶的問題點(diǎn)，矛盾點(diǎn)，給客戶需要的解決方案，滿足客戶客戶需要的解決方案，滿足客戶的實(shí)際需求，才是成功的關(guān)鍵！的實(shí)際需求，才是成功的關(guān)鍵！（二）、挖掘客戶需求前的三步曲（二）、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將

13、幫助客戶相信你將幫助客戶望望聞聞問問切切 聞望切切問 望望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色觀顏察色p 打消客戶疑慮打消客戶疑慮p 拉近距離拉近距離p 提升親和力提升親和力p 對(duì)你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對(duì)你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)p 對(duì)你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)對(duì)你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)3、坐姿、坐姿身體前傾者（表示認(rèn)真，有興趣）身體前傾者（表示認(rèn)真，有興趣）身體后傾者（表示耐煩，無興趣）身體后傾者（表示耐煩，無興趣）敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！的基本前

14、提！哦，明白了！ 問問正確的提問是挖掘客戶需正確的提問是挖掘客戶需 求的核心部分！求的核心部分！n與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘崤c單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對(duì)話問可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話對(duì)話建立信任對(duì)話建立信任對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過程當(dāng)中對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過程當(dāng)中 對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求對(duì)話能令對(duì)方感覺你的價(jià)值對(duì)話能令對(duì)方感覺你的價(jià)值對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲?qū)υ捠窍嗷サ?，而非?dú)角戲非非“開放開放”式式“封閉封閉“式式n提問的分類提問的分類n開放式問題開放式問題描述、解釋、說明描述、解釋、說明n封閉式問題封閉

15、式問題Yes or No（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求的理解）需求的理解）在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比對(duì)比分析分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路把提問定位成一種把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程創(chuàng)造性的過程”我們一定要做我們

16、一定要做到！到！ 提問要明確、具體，少問客戶提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題無法回答的問題 注意找正確的人問合適的問題注意找正確的人問合適的問題 注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌切忌“想當(dāng)然想當(dāng)然”我們一定要注我們一定要注意！意！上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說一個(gè)一個(gè)“耳耳”“一一”“”“心心”“四四”代表眼睛代表眼睛“王王”代表態(tài)度代表態(tài)度 （對(duì)客戶的態(tài)度）（對(duì)客戶的態(tài)度） 聞聞n步驟一：準(zhǔn)備傾聽步驟一：準(zhǔn)備傾聽n步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號(hào)步驟二：發(fā)

17、出準(zhǔn)備傾聽的信號(hào)n步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動(dòng)步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動(dòng)n步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息有效傾聽的四個(gè)步驟有效傾聽的四個(gè)步驟n傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的耐心n傾聽需要極大的專心傾聽需要極大的專心n不要過早地不要過早地“擊斃擊斃”客戶客戶n留意口頭表述、聲音和肢體語言留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一 個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好陳述越遠(yuǎn)就越好事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更事實(shí)上，最理想的情

18、況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多多有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。 閉嘴！讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你閉嘴！讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你 切切具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。┲褐耍賾?zhàn)不知己知彼，百戰(zhàn)不殆

19、殆三、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)三、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū) 以產(chǎn)品為中心的銷售模式以產(chǎn)品為中心的銷售模式 只關(guān)注只關(guān)注“我的公司我的公司”或或“我的背景我的背景” 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 老朋友式的銷售模式老朋友式的銷售模式 同客戶辯論的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心總是關(guān)心“完美的致命武器完美的致命武器”銷售模式銷售模式今日特價(jià)銷售模式今日特價(jià)銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式p銷售進(jìn)程中的五大典型錯(cuò)誤銷售進(jìn)程中的五大典型錯(cuò)誤 銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么

20、的情況下“出出 招招” 客戶可能根本就沒在聽！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛客戶可能根本就沒在聽！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛 有人把你的話重復(fù)過！有人把你的話重復(fù)過！ 聽到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，聽到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦很容易讓人感到困惑和疲倦 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn) 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性（1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式）以產(chǎn)品為中心的銷售模式（2）只關(guān)注）只關(guān)注“我的公司我的公司”或或“我和背景我和背景” 太以自我為中心太以自我為中心 容易引起客戶的反感容易引

21、起客戶的反感 可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾 容易讓客戶感覺容易讓客戶感覺“言過其實(shí)言過其實(shí)”銷售心理學(xué)提銷售心理學(xué)提示示u客戶并不關(guān)心你！客戶并不關(guān)心你！u客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的利潤(rùn)目標(biāo)，而不客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的利潤(rùn)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！u 當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要需要3）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！不利于

22、你和客戶之間建立信任關(guān)系！ 客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ 指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！（4）老朋友式的銷售方式）老朋友式的銷售方式 公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友 過分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑過分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 會(huì)影響銷售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握會(huì)影響銷售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)（5）同客戶辨論的銷售方式）同客戶辨論的銷售方式 辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn) 辯論容易讓客戶失去耐心辯論容易讓客戶失去耐心 辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn)辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)