培訓(xùn)之美容院日常營(yíng)銷修改版

1、主講：張軒銘主講：張軒銘美容機(jī)構(gòu)日美容機(jī)構(gòu)日常工作指導(dǎo)營(yíng)常工作指導(dǎo)營(yíng)銷技巧銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧我瘋狂是因?yàn)槲业男脑谌紵?。?jiān)持心中的你一個(gè)北大教授說過：“我們都是被別人笑過之后來(lái)這里的”。上士聞道勤而行之、中士聞道若存若亡、下士聞道大笑之、不笑不足以為道。營(yíng)銷的分類會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、聚會(huì)式營(yíng)銷、商鋪傳統(tǒng)營(yíng)銷什么是營(yíng)銷？什么是營(yíng)銷？同流同流-交流交流-交心交心-交情交情-交易交易美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧新形勢(shì)下的企業(yè)發(fā)展，企業(yè)家想的新形勢(shì)下的企業(yè)發(fā)展，企業(yè)家想的更多的不是要做什么？而是合作些更多的不是要做什么？而是合作些什么？和誰(shuí)合作？什么？

2、和誰(shuí)合作？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧顧客的消費(fèi)心理及購(gòu)買習(xí)慣在講銷售之前不如先問問自己為什么要消費(fèi)？在講銷售之前不如先問問自己為什么要消費(fèi)？一、顧客的消費(fèi)需求有幾種？ 儒=人+需用過馬斯洛法則看人的消費(fèi)習(xí)慣用過馬斯洛法則看人的消費(fèi)習(xí)慣1、生理需求（生活必需品）2、安全需求（成長(zhǎng)學(xué)習(xí)、投資等）3、社會(huì)需求（人際交往等）4、自尊需求（奢侈品的等）5、自我價(jià)值需求（來(lái)店做美體的客人是哪種需求的客人？ 自我價(jià)值需求 ）美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧顧客的消費(fèi)心理及購(gòu)買習(xí)慣影響顧客購(gòu)買及促成顧客購(gòu)買的條件及問題？影響顧客購(gòu)買及促成顧客購(gòu)買的條件及問題？思考：顧客為什么思考：顧客為

3、什么想要想要買這個(gè)產(chǎn)品？（有需求）買這個(gè)產(chǎn)品？（有需求）思考：顧客為什么思考：顧客為什么想要想要從你這里買這個(gè)產(chǎn)品？（關(guān)系好）從你這里買這個(gè)產(chǎn)品？（關(guān)系好）思考：顧客為什么思考：顧客為什么最后最后決定從你這里買產(chǎn)品？（值）決定從你這里買產(chǎn)品？（值）思考：顧客在不需要這個(gè)產(chǎn)品的前提下會(huì)不會(huì)很理性的拒絕你？（有需求）思考：顧客在不需要這個(gè)產(chǎn)品的前提下會(huì)不會(huì)很理性的拒絕你？（有需求）思考：顧客在不得不買這個(gè)產(chǎn)品的前提下是不是一定有想沾點(diǎn)便宜的心里？思考：顧客在不得不買這個(gè)產(chǎn)品的前提下是不是一定有想沾點(diǎn)便宜的心里？思考：顧客購(gòu)買產(chǎn)品考慮到的問題是什么？思考：顧客購(gòu)買產(chǎn)品考慮到的問題是什么？顧客購(gòu)買產(chǎn)品

4、前顧忌最多的是什么顧客購(gòu)買產(chǎn)品前顧忌最多的是什么?產(chǎn)品的效能產(chǎn)品的效能 產(chǎn)品的安全性產(chǎn)品的安全性顧客購(gòu)買產(chǎn)品最終想要的是什么？顧客購(gòu)買產(chǎn)品最終想要的是什么？當(dāng)前或未來(lái)價(jià)值的體現(xiàn)當(dāng)前或未來(lái)價(jià)值的體現(xiàn)導(dǎo)致顧客最終成交的條件是什么？導(dǎo)致顧客最終成交的條件是什么？產(chǎn)品符合顧客的需求，顧客感覺占到了便宜產(chǎn)品符合顧客的需求，顧客感覺占到了便宜美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧為什么顧客了解產(chǎn)品的欲望不強(qiáng)為什么顧客了解產(chǎn)品的欲望不強(qiáng)1、需求度不高，沒挖掘到顧客的真正需求。2、產(chǎn)品介紹的細(xì)節(jié)和重點(diǎn)沒抓好！ 產(chǎn)品的唯一性（別的產(chǎn)品所沒有的） 產(chǎn)品的權(quán)威性（研發(fā)團(tuán)隊(duì)和所獲得的榮譽(yù)） 產(chǎn)品的安全性 產(chǎn)品的核心

5、亮點(diǎn)沒有突出 產(chǎn)品的有效性(功能) 產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值（顧客期望值） 沒給顧客一個(gè)非用不可的理由。3、整個(gè)過程要注意： 用狀態(tài)感染顧客的情緒 用話術(shù)引導(dǎo)顧客思考（潛意識(shí)傳遞很重要） 用實(shí)力讓顧客看到希望美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧顧客消費(fèi)心理的形成顧客消費(fèi)心理的形成 知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn) 消費(fèi)者需求理論中的興趣、需要、動(dòng)機(jī)在消費(fèi)者購(gòu)買行為中的作用 消費(fèi)者決策的內(nèi)容和決策過程 消費(fèi)者購(gòu)買行為類型及購(gòu)買行為過程的心理分析美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 添一點(diǎn)添一點(diǎn) 有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上

6、，該店老板說：不上，該店老板說：“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一小技巧，就是在稱份量時(shí)，別人家外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一小技巧，就是在稱份量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我們家總是總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我們家總是先估計(jì)得差不多，然后再添一點(diǎn)。這先估計(jì)得差不多，然后再添一點(diǎn)。這“添一點(diǎn)添一點(diǎn)”的動(dòng)作看的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，兩，“拿掉拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添點(diǎn)添點(diǎn)”，則，則讓人感到分量給足了

7、，心里踏實(shí)，所以樂于登門。讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂于登門?！舅伎妓伎肌?結(jié)合本案例，你認(rèn)為這家小店生意好的的關(guān)鍵是結(jié)合本案例，你認(rèn)為這家小店生意好的的關(guān)鍵是什么？什么？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者需求理論 消費(fèi)者的興趣消費(fèi)者的興趣 1興趣的含義興趣的含義 2興趣的特點(diǎn)興趣的特點(diǎn) （1）傾向性。 （2）效能性。 （3）差異性。 3興趣的種類興趣的種類 （1）依據(jù)興趣的內(nèi)容和傾向性，可分為物質(zhì)的和精神的興趣。 （2）依據(jù)興趣與指向?qū)ο蟮年P(guān)系，可分為直接的和間接的興趣。 （3）依據(jù)興趣反映到消費(fèi)者購(gòu)買商品種類的傾向性的不同，可分為偏好型、廣泛型、固定型和隨意型等興趣。

8、美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧問題思考： 你自己在買手機(jī)時(shí)會(huì)考慮哪些因素？你自己在買手機(jī)時(shí)會(huì)考慮哪些因素？ 根據(jù)以上興趣類型的分析，你屬于哪一類根據(jù)以上興趣類型的分析，你屬于哪一類？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者需求理論 興趣在商品銷售過程中的具體應(yīng)用興趣在商品銷售過程中的具體應(yīng)用 （1）使用價(jià)值。 （2）流行性。 （3）安全性。 （4）美觀性。 （5）教育性。 （6）保健性。 （7）耐久性。 （8）經(jīng)濟(jì)性。 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者需求理論 消費(fèi)者的需要消費(fèi)者的需要 1消費(fèi)者需要的含義消費(fèi)者需要的含義 2消費(fèi)者需要的特征消費(fèi)者需要的特征 （1）

9、需要的層次性。 （2）需要的多樣性 （3）需要的互補(bǔ)性和互替性。 （4）需要的伸縮性。 （5）需要的可誘導(dǎo)性。 （6）需要的季節(jié)性。 （7）需要的發(fā)展性。 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者需求理論3消費(fèi)者需要的分類消費(fèi)者需要的分類 （1）按照需要產(chǎn)生的原因，可以分為生理性需要和社會(huì)性需要。 （2）按照需要的實(shí)質(zhì)內(nèi)容不同，可以分為物質(zhì)需要和精神需要。 （3）按照需要的層次不同，可以分為生存需要、享受需要和發(fā)展需要。 （4）按照需要的實(shí)現(xiàn)程度不同可以分為現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要。 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者需求理論馬馬斯斯洛洛的的

10、需需要要層層次次理理論論問題思考： 結(jié)合本案例馬斯洛需求層次理論在美結(jié)合本案例馬斯洛需求層次理論在美容產(chǎn)品及整形項(xiàng)目銷售中的應(yīng)用，試問你容產(chǎn)品及整形項(xiàng)目銷售中的應(yīng)用，試問你將如何與顧客進(jìn)行語(yǔ)言溝通？將如何與顧客進(jìn)行語(yǔ)言溝通？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者需求理論 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 1購(gòu)買動(dòng)機(jī)的含義購(gòu)買動(dòng)機(jī)的含義 作用：始發(fā)、選擇、維持、強(qiáng)化、終止 2消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 （1）一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)。）一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)。生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)兩大類。 （2）具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)。）具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 求實(shí)、求新、求美、求便、求廉、求名、好勝、 嗜好、安全美容機(jī)

11、構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧問題思考： 請(qǐng)觀察你周圍的熟悉的人是否購(gòu)買了美容項(xiàng)請(qǐng)觀察你周圍的熟悉的人是否購(gòu)買了美容項(xiàng)目？其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？你做美容項(xiàng)目了嗎？做目？其購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？你做美容項(xiàng)目了嗎？做的動(dòng)機(jī)是什么？的動(dòng)機(jī)是什么？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧延伸問題思考： 請(qǐng)觀察你周圍的熟悉的顧客是否換了美容院請(qǐng)觀察你周圍的熟悉的顧客是否換了美容院？換美容院的動(dòng)機(jī)是什么？換美容院的動(dòng)機(jī)是什么？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧 3消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性 所謂誘導(dǎo)性是指營(yíng)銷者針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，運(yùn)用各種方法

12、和手段，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對(duì)商品進(jìn)行說明，使消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)該商品產(chǎn)生喜歡的傾向，進(jìn)而采取購(gòu)買行為的過程。 主要的誘導(dǎo)方式有以下幾種： （1）證明性誘導(dǎo)。）證明性誘導(dǎo)。 包括實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)和論證誘導(dǎo)三種類型。消費(fèi)者需求理論美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧 （2）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。 先肯定再陳述。 詢問法。 轉(zhuǎn)移法。 拖延法。 （3）建議性誘導(dǎo)。）建議性誘導(dǎo)。 建議購(gòu)買高檔商品。 建議購(gòu)買替代商品。 建議購(gòu)買互補(bǔ)商品。 建議購(gòu)買大包裝商品。 建議購(gòu)買新產(chǎn)品。 消費(fèi)者需求理論美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者購(gòu)買行為 消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型消費(fèi)者購(gòu)買

13、行為的類型 1.根據(jù)購(gòu)買行為主體劃分根據(jù)購(gòu)買行為主體劃分 （1）個(gè)體性購(gòu)買行為。 （2）群體性購(gòu)買行為 2.根據(jù)購(gòu)買行為特征劃分根據(jù)購(gòu)買行為特征劃分 （1）理智型購(gòu)買行為。 （2）習(xí)慣型購(gòu)買行為 （3）經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買行為。 （4）沖動(dòng)型購(gòu)買行為 （5）疑慮型購(gòu)買行為。 【營(yíng)銷與銷售的區(qū)別】1）銷售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營(yíng)銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來(lái)，再用膠水把鴨掌粘住；2）營(yíng)銷不是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營(yíng)銷是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍，看到的不止一個(gè)顧客，而是整個(gè)市場(chǎng)的顧客！美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧旺銷氛圍旺銷氛圍 思考：思考： 1、為什么相同地段、相同貨品的店

14、鋪，有、為什么相同地段、相同貨品的店鋪，有的人滿為患，有的卻冷冷清清？的人滿為患，有的卻冷冷清清？ 2、影響院內(nèi)日常業(yè)績(jī)的因素究竟有哪些？、影響院內(nèi)日常業(yè)績(jī)的因素究竟有哪些？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧 一、銷售氛圍的定義一、銷售氛圍的定義 二、銷售氛圍的分類二、銷售氛圍的分類 1、視覺氛圍、視覺氛圍 2、感受氛圍、感受氛圍 三、氛圍對(duì)終端銷售的作用三、氛圍對(duì)終端銷售的作用 四、銷售氛圍營(yíng)造原則四、銷售氛圍營(yíng)造原則 1、高度高度文化文化性性 2、高度識(shí)別性高度識(shí)別性 3、高度高度差異差異性性 4、高度統(tǒng)一性高度統(tǒng)一性美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧五、視覺氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)五、

15、視覺氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)（一）品牌氛圍（一）品牌氛圍（二）整潔氛圍（二）整潔氛圍（三）陳列氛圍（三）陳列氛圍（四）季節(jié)氛圍（四）季節(jié)氛圍（五）促銷氛圍（五）促銷氛圍（六）格調(diào)氛圍（六）格調(diào)氛圍 六、感受氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)六、感受氛圍應(yīng)用與指導(dǎo) （一）服務(wù)氛圍（一）服務(wù)氛圍 （二）工作氛圍（二）工作氛圍 （三）音樂氛圍（三）音樂氛圍 （四）專業(yè)氛圍（四）專業(yè)氛圍七、色彩布局注意要點(diǎn)七、色彩布局注意要點(diǎn)（一）色彩對(duì)情緒的影響和使用禁忌（一）色彩對(duì)情緒的影響和使用禁忌（二）冷暖色調(diào)（二）冷暖色調(diào)（三）色彩搭配使用技巧（三）色彩搭配使用技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧 銷售氛圍指顧客在賣場(chǎng)所處環(huán)境的

16、氣氛和情調(diào)。正是這種氛圍，可以讓顧客自發(fā)地產(chǎn)生或放棄一系列購(gòu)買欲望和決定的心理變化及行為。一、銷售氛圍的定義一、銷售氛圍的定義美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧銷售氛圍的分類銷售氛圍的分類 從感官刺激上來(lái)分，銷售氛圍大致可分為視覺氛圍和感受氛圍：（一）視覺氛圍視覺氛圍指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節(jié)氛圍、促銷氛圍和格調(diào)氛圍等。（二）感受氛圍感受氛圍指顧客通過賣場(chǎng)的內(nèi)外氛圍和銷售服務(wù)人員舉止表現(xiàn)，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于賣場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。它具體包括服務(wù)氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業(yè)氛圍等。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧氛圍對(duì)終端銷

17、售的作用氛圍對(duì)終端銷售的作用 1、提升院內(nèi)品牌宣傳，增強(qiáng)顧客品牌意識(shí)； 2、強(qiáng)化顧客的消費(fèi)意識(shí)，減輕美容師/美導(dǎo)工作壓力； 3、有效引導(dǎo)顧客消費(fèi)行為，提升院內(nèi)銷售價(jià)值； 4、有利院內(nèi)差異化經(jīng)營(yíng)，形成特色，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離； 5、提供良好消費(fèi)環(huán)境，提升顧客消費(fèi)愉悅程度； 6、展示企業(yè)實(shí)力和地位，對(duì)消費(fèi)者形成深層次觸動(dòng)。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧銷售氛圍院內(nèi)員工行為銷售氛圍院內(nèi)員工行為（就是營(yíng)造旺銷氛圍的關(guān)鍵因素）（就是營(yíng)造旺銷氛圍的關(guān)鍵因素）員工的激情和精神（指直接能夠感染到顧客核心）精氣神人氣氛圍（多組織顧客店內(nèi)活動(dòng)，對(duì)老顧客按季節(jié)多送價(jià)值不高的服務(wù)項(xiàng)目，有舍才有得，目的增加老

18、顧客的到店率和次數(shù)方便培養(yǎng)顧客）不要讓顧客看到你很閑不要讓顧客聽到你得抱怨一杯水服務(wù)推崇好專家（你對(duì)專家的態(tài)度就是客戶對(duì)專家的態(tài)度）好好利用電話炒作氛圍產(chǎn)品送出美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧 消費(fèi)者購(gòu)買決策是指消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配下，在可供選擇的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購(gòu)買方案中，經(jīng)過分析、評(píng)價(jià)、選擇并且實(shí)施最佳的購(gòu)買方案，以及購(gòu)后評(píng)價(jià)的活動(dòng)過程。消費(fèi)者購(gòu)買決策美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧消費(fèi)者購(gòu)買決策 消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容 1.為什么買（Why）？即購(gòu)買目的或購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2.買什么(What)

19、 ？即確定購(gòu)買對(duì)象 3.為誰(shuí)買和由誰(shuí)買（who）?即確定消費(fèi)者和購(gòu)買者 4.什么價(jià)格買（how much）?即確定購(gòu)買價(jià)位 5.買多少(How many) ？即確定購(gòu)買數(shù)量 6.何時(shí)買(When to buy) ? 即確定購(gòu)買時(shí)間 7.在哪里買(Where to buy)? 即確定購(gòu)買地點(diǎn) 8.如何買(How to buy) ？即以什么方式購(gòu)買銷售氛圍營(yíng)造原則銷售氛圍營(yíng)造原則（一）高度差異性（一）高度差異性 院內(nèi)院內(nèi)氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現(xiàn)與其他氛圍的高度差異性主要目的在于使終端表現(xiàn)與其他同行的不同。差異同行的不同。差異性可以從視覺色彩、主推項(xiàng)目宣傳結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目展示的技巧，以及美導(dǎo)

20、的著裝、性可以從視覺色彩、主推項(xiàng)目宣傳結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目展示的技巧，以及美導(dǎo)的著裝、談吐、氣質(zhì)等多方面著手。談吐、氣質(zhì)等多方面著手。 比如：成都錦里步行街有個(gè)張飛牛肉店，總是有個(gè)打扮成比如：成都錦里步行街有個(gè)張飛牛肉店，總是有個(gè)打扮成“張飛張飛”模樣模樣的人每天坐在店門口迎客，具有很強(qiáng)的特征，也賺足了顧客的眼球。的人每天坐在店門口迎客，具有很強(qiáng)的特征，也賺足了顧客的眼球。（二）高度識(shí)別性（二）高度識(shí)別性在終端的視覺氛圍上，在終端的視覺氛圍上，高度差異性高度差異性和和高度識(shí)別性高度識(shí)別性是吸引消費(fèi)者是吸引消費(fèi)者“眼球眼球”的的基礎(chǔ)。院內(nèi)基礎(chǔ)。院內(nèi)做好差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的做好

21、差異性和識(shí)別性，有利于消費(fèi)者尋找和識(shí)別自己所需要的項(xiàng)項(xiàng)目目。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入終端現(xiàn)場(chǎng)，如果在。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入終端現(xiàn)場(chǎng)，如果在1010米開外甚至更遠(yuǎn)的地方就可以看到她米開外甚至更遠(yuǎn)的地方就可以看到她所需要的項(xiàng)目，成功促單的機(jī)率已經(jīng)過半。所需要的項(xiàng)目，成功促單的機(jī)率已經(jīng)過半。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧銷售氛圍營(yíng)造原則銷售氛圍營(yíng)造原則 （三）高度文化性（三）高度文化性 企業(yè)文化的宣傳也會(huì)增加顧客對(duì)美容院的認(rèn)同感，如果用視企業(yè)文化的宣傳也會(huì)增加顧客對(duì)美容院的認(rèn)同感，如果用視頻對(duì)外長(zhǎng)期展示的話顧客不自主的了解到企業(yè)實(shí)力，也會(huì)提高顧頻對(duì)外長(zhǎng)期展示的話顧客不自主的了解到企業(yè)實(shí)力，也會(huì)提高顧客的安全感

22、，方便顧客下定決心?？偷陌踩?，方便顧客下定決心。 （四）高度統(tǒng)一性（四）高度統(tǒng)一性 現(xiàn)在，我們經(jīng)常講整合營(yíng)銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的現(xiàn)在，我們經(jīng)常講整合營(yíng)銷傳播，這就要求終端銷售氣氛的高度統(tǒng)一性。它是指與電視、報(bào)紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，高度統(tǒng)一性。它是指與電視、報(bào)紙、新聞宣傳等傳播的緊密配合，達(dá)到視覺的統(tǒng)一，信息的統(tǒng)一。這些都是廣泛傳播并重復(fù)出現(xiàn)的，達(dá)到視覺的統(tǒng)一，信息的統(tǒng)一。這些都是廣泛傳播并重復(fù)出現(xiàn)的，長(zhǎng)久堅(jiān)持的影響力便給消費(fèi)者留下了深刻的印象，于是，終端氛長(zhǎng)久堅(jiān)持的影響力便給消費(fèi)者留下了深刻的印象，于是，終端氛圍理應(yīng)達(dá)到的效果也為此相應(yīng)圍理應(yīng)達(dá)到的效果也為此相應(yīng)“不治而治不治

23、而治”了。了。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧視覺氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)視覺氛圍應(yīng)用與指導(dǎo)（一）、品牌氛圍（一）、品牌氛圍1、品牌氛圍的定義是指院內(nèi)外環(huán)境，美容院的消費(fèi)引導(dǎo)以及各系列項(xiàng)目的宣傳布置氛圍。2、品牌氛圍涵蓋內(nèi)容和著力點(diǎn)做美容院的品牌氛圍，可以從以下幾個(gè)主要方面著手（1）倡導(dǎo)項(xiàng)目消費(fèi)的各種宣傳，包括風(fēng)格、系列的等等；（2）美容院項(xiàng)目與同行項(xiàng)目之間的差異性；（3）美容院項(xiàng)目活動(dòng)推廣宣傳；（4）項(xiàng)目展示物料豐富程度包括（橫幅、項(xiàng)目耗材展臺(tái)、地貼等，店內(nèi)燈片、海報(bào)、吊掛、柜臺(tái)物料及店外宣傳招貼及其他物品）；（5）美容院重點(diǎn)項(xiàng)目形象專區(qū)和廣告密集程度和醒目程度；（6）大型活動(dòng)期間上游母體給予

24、的臨促、物料等支持資源；（7）結(jié)合本地節(jié)日、上游合作方和本地大型事件的借勢(shì)性宣傳和活動(dòng)美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧品牌氛圍提升方法（1）抓大放小，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)（2）了解行業(yè)，關(guān)注新品（3）立足自我，突出特點(diǎn)（4）敢要資源，會(huì)要資源（5）懂得借勢(shì)，善于放大（6）多做活動(dòng)，動(dòng)靜結(jié)合（7）規(guī)范展示，合理布局美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧整潔氛圍整潔氛圍店外店外 （1）店外）店外5米范圍無(wú)雜物、垃圾堆放，無(wú)明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等；米范圍無(wú)雜物、垃圾堆放，無(wú)明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬、水坑等； （2）店外門頭無(wú)遮擋，無(wú)材料脫落、無(wú)明顯掉色和損壞；）店外門頭無(wú)遮擋，無(wú)材料脫落

25、、無(wú)明顯掉色和損壞； （3）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協(xié)調(diào)；）墻體、柱子和玻璃櫥窗整潔，物料張貼整齊有序，色彩搭配協(xié)調(diào)；店內(nèi)店內(nèi) （4）店內(nèi)無(wú)雜物、無(wú)污水、無(wú)垃圾堆放，無(wú)明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等；）店內(nèi)無(wú)雜物、無(wú)污水、無(wú)垃圾堆放，無(wú)明顯煙頭、果皮、廢紙、污漬等； （5）店內(nèi)無(wú)明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性；）店內(nèi)無(wú)明顯電線暴露，若必須暴露一定要保證安全和美觀性； （6）柜臺(tái)上不擺放與銷售無(wú)關(guān)雜物，單頁(yè)等宣傳品整齊擺放，汗?jié)n、水漬及其他污）柜臺(tái)上不擺放與銷售無(wú)關(guān)雜物，單頁(yè)等宣傳品整齊擺放，汗?jié)n、水漬及其他污 漬及時(shí)擦拭；漬及時(shí)擦拭； （7）無(wú)論是美容

26、院自己的物品，還是上游母體的物品，都要設(shè)置好禮品展示區(qū)，美觀）無(wú)論是美容院自己的物品，還是上游母體的物品，都要設(shè)置好禮品展示區(qū)，美觀擺放；擺放； （8）美容院張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或）美容院張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或更換；更換；美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧整潔氛圍整潔氛圍 （8）美容院內(nèi)張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損）美容院內(nèi)張貼懸掛宣傳品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出現(xiàn)破損及時(shí)維修或及時(shí)維修或 更換；更換； （9）柜臺(tái)和各品牌燈箱、背板，營(yíng)業(yè)時(shí)間保證全部亮燈；）柜臺(tái)和各品牌燈

27、箱、背板，營(yíng)業(yè)時(shí)間保證全部亮燈； （10）梯子、維修工具等雜物不擺放在賣場(chǎng)內(nèi)或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等）梯子、維修工具等雜物不擺放在賣場(chǎng)內(nèi)或擺放在隱蔽處；堆頭、展架等物料整物料整 齊擺放；齊擺放； （11）垃圾桶（筒）定時(shí)傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無(wú)垃圾掉落；飲水機(jī)用過水）垃圾桶（筒）定時(shí)傾倒垃圾，垃圾桶旁地面無(wú)垃圾掉落；飲水機(jī)用過水杯及時(shí)杯及時(shí) 清理；清理； （12）收銀臺(tái)干凈整潔，秩序井然，無(wú)其他雜物擺放；）收銀臺(tái)干凈整潔，秩序井然，無(wú)其他雜物擺放； （13）洗手間干凈整潔，無(wú)明顯異味，無(wú)滿地臟水。）洗手間干凈整潔，無(wú)明顯異味，無(wú)滿地臟水。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧陳列氛圍陳列

28、氛圍 1、陳列氛圍營(yíng)造是指美容院日常銷售的化妝品等物品 好的陳列氛圍可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美容院如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。其最主要的目的有以下三點(diǎn)： （1）促進(jìn)商品銷售 （2）凸顯品牌形象 （3）制造品牌差異和市場(chǎng)差別美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧陳列氛圍涵蓋要素（1）豐滿度（2）美觀度（3）主推力（4）系列化（5）差異化（6）生動(dòng)化（7）檔次感（8）功能性（9）便利性（10）促銷性美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧工作氛圍營(yíng)造中易見問題工作氛圍營(yíng)造中易見問題 （1）客人進(jìn)店

29、，熟視無(wú)睹，不喊）客人進(jìn)店，熟視無(wú)睹，不喊“歡迎光臨歡迎光臨”或多名導(dǎo)購(gòu)或多名導(dǎo)購(gòu)員閑站著，卻無(wú)人上前接待客人。員閑站著，卻無(wú)人上前接待客人。 （2）對(duì)客人做不雅舉動(dòng)；部分員工，為了和客人套近乎，）對(duì)客人做不雅舉動(dòng)；部分員工，為了和客人套近乎，對(duì)客人進(jìn)行勾肩、拍肩膀等動(dòng)作；對(duì)不購(gòu)機(jī)顧客做輕蔑性言語(yǔ)和對(duì)客人進(jìn)行勾肩、拍肩膀等動(dòng)作；對(duì)不購(gòu)機(jī)顧客做輕蔑性言語(yǔ)和動(dòng)作。動(dòng)作。 （3）扎堆聊天）扎堆聊天 （4）不規(guī)范站姿：趴柜臺(tái)、斜靠柜臺(tái)、斜靠墻、二郎腿）不規(guī)范站姿：趴柜臺(tái)、斜靠柜臺(tái)、斜靠墻、二郎腿 （5）收銀臺(tái)經(jīng)常擺放暫停服務(wù)牌）收銀臺(tái)經(jīng)常擺放暫停服務(wù)牌 （6）員工大聲喊叫喧嘩）員工大聲喊叫喧嘩 （7）

30、多名男員工聚在店外抽煙聊天）多名男員工聚在店外抽煙聊天美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧音樂氛圍音樂氛圍 1、音樂氛圍的定義 音樂氛圍指賣場(chǎng)廣播系統(tǒng)播放的歌曲和音樂，給顧客營(yíng)造的心理感覺。 2、開始/結(jié)束營(yíng)業(yè)音樂推薦 （1）開始營(yíng)業(yè)歌曲： 應(yīng)該以輕快舒適的音樂 （2）美容院日常早上播放：以輕快舒適的高雅音樂 （3）周末、大型節(jié)假日門店早上第一首歌曲：喜慶歡快的 （4）客流多：快節(jié)奏、體現(xiàn)高雅的音樂 即將結(jié)業(yè)前：輕柔的音樂美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧音樂氛圍提升技巧音樂氛圍提升技巧 （1）早上開門時(shí)間段播放喜慶熱烈一些的歌曲，或跳企業(yè)）早上開門時(shí)間段播放喜慶熱烈一些的歌曲，或跳

31、企業(yè)晨操，激發(fā)員工激情，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)；晨操，激發(fā)員工激情，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)； （2）在美容院打掃衛(wèi)生期間，播放勵(lì)志類歌曲，調(diào)動(dòng)員工）在美容院打掃衛(wèi)生期間，播放勵(lì)志類歌曲，調(diào)動(dòng)員工情緒。情緒。 （3）上午和下午都可以輕快高雅的音樂為主）上午和下午都可以輕快高雅的音樂為主 （4）中午和晚飯期間，人流量較少，適宜播放一些舒緩的）中午和晚飯期間，人流量較少，適宜播放一些舒緩的電子音樂和民族器樂曲，并將音量適當(dāng)調(diào)低；電子音樂和民族器樂曲，并將音量適當(dāng)調(diào)低； （5）晚飯后，隨著人流量的增加，可播放一些節(jié)奏快的音）晚飯后，隨著人流量的增加，可播放一些節(jié)奏快的音樂，或根據(jù)流行歌曲改編的器樂曲。樂，或根據(jù)流

32、行歌曲改編的器樂曲。 （6）晚上）晚上9點(diǎn)后，以緩慢的管弦樂曲為主，讓顧客流連忘返點(diǎn)后，以緩慢的管弦樂曲為主，讓顧客流連忘返。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧音樂氛圍提升技巧音樂氛圍提升技巧 音樂氛圍營(yíng)造切忌音樂氛圍營(yíng)造切忌 （1）忌早上一開門高音喇叭狂放DJ舞曲； （2）忌流行歌曲全天放個(gè)沒完； （3）忌午間休息時(shí)間高音不息； （4）忌歌曲選擇播放時(shí)不分緩急美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧專業(yè)氛圍專業(yè)氛圍 1、專業(yè)氛圍的定義、專業(yè)氛圍的定義 專業(yè)氛圍指顧客通過美容院的專業(yè)性宣傳和服務(wù)人員的言行舉止，在其專業(yè)氛圍指顧客通過美容院的專業(yè)性宣傳和服務(wù)人員的言行舉止，在其內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)

33、生的對(duì)于美容院氛圍的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)心里自發(fā)產(chǎn)生的對(duì)于美容院氛圍的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 2、專業(yè)氛圍涵蓋內(nèi)容、專業(yè)氛圍涵蓋內(nèi)容 專業(yè)氛圍的體現(xiàn)主要體現(xiàn)在推廣宣傳上的專業(yè)、言行舉止的專業(yè)性上：專業(yè)氛圍的體現(xiàn)主要體現(xiàn)在推廣宣傳上的專業(yè)、言行舉止的專業(yè)性上： （1）本地市場(chǎng)主要同質(zhì)化品牌新品上柜速度）本地市場(chǎng)主要同質(zhì)化品牌新品上柜速度 （2）店鋪展示物料的豐富度和陳列標(biāo)準(zhǔn)度）店鋪展示物料的豐富度和陳列標(biāo)準(zhǔn)度 （4）重點(diǎn)新品物料宣傳的及時(shí)到位）重點(diǎn)新品物料宣傳的及時(shí)到位 （5）美導(dǎo)及美容師能代表其職業(yè)形象的統(tǒng)一著裝）美導(dǎo)及美容師能代表其職業(yè)形象的統(tǒng)一著裝 （6）專業(yè)介紹話術(shù)和所使用知識(shí)的了解程度）專業(yè)介紹話術(shù)和所使

34、用知識(shí)的了解程度 （7）項(xiàng)目及產(chǎn)品服務(wù)手法的知曉度和熟練程度）項(xiàng)目及產(chǎn)品服務(wù)手法的知曉度和熟練程度 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧專業(yè)氛圍提升方法專業(yè)氛圍提升方法 （1）善于發(fā)現(xiàn)顧客需求及利用重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)炒作 （2）關(guān)注新項(xiàng)目，愛推新項(xiàng)目 （3）及時(shí)更新舊的用具 （4）加強(qiáng)言行舉止和著裝上的自我嚴(yán)格要求 （5）善于利用美容院及公司陳列和氛圍布置物料 （6）主動(dòng)了解美容院標(biāo)準(zhǔn)陳列布置原則和方法 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧營(yíng)銷五步營(yíng)銷五步一、找到顧客的需求，擴(kuò)大需求度（危機(jī)感）一、找到顧客的需求，擴(kuò)大需求度（危機(jī)感）二、滿足顧客需求，產(chǎn)品性價(jià)比（讓顧客了解產(chǎn)品）二、滿足顧客需

35、求，產(chǎn)品性價(jià)比（讓顧客了解產(chǎn)品）三、結(jié)合產(chǎn)品擴(kuò)大顧客使用后的價(jià)值體現(xiàn)（分享成功案例）三、結(jié)合產(chǎn)品擴(kuò)大顧客使用后的價(jià)值體現(xiàn)（分享成功案例）四、產(chǎn)品數(shù)量的局限性，優(yōu)惠活動(dòng)的限制（緊迫感）四、產(chǎn)品數(shù)量的局限性，優(yōu)惠活動(dòng)的限制（緊迫感）五、最終讓顧客感覺占到了便宜。（成交）五、最終讓顧客感覺占到了便宜。（成交）整個(gè)過程是你引著顧客走而不是被她牽著走整個(gè)過程是你引著顧客走而不是被她牽著走銷售者不要與顧客爭(zhēng)論銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格價(jià)格，要與顧客討論，要與顧客討論價(jià)值價(jià)值提示：在顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的過程當(dāng)中我們做了哪些有效的工作。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【營(yíng)銷隊(duì)伍中的兵、將、帥】1）兵：下等兵見

36、客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營(yíng)銷；2）將：與顧客以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關(guān)系營(yíng)銷；3）帥,與顧客溝通人生觀、價(jià)值觀,能尊重顧客，顧客感動(dòng)感恩，這是贏銷。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【營(yíng)銷80/20的神奇定律】1）銷售員第一印象80%來(lái)自衣表，20%來(lái)自產(chǎn)品；2）80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的顧客；3）80%的顧客嫌價(jià)格高，20%的顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格；4）80%的顧客拒絕20%的客戶接受；5）80%的時(shí)間是工作，20%的時(shí)間是休息；6）成交的80%來(lái)自溝通，20%來(lái)自產(chǎn)品本身。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美

37、容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【新4P營(yíng)銷 】1）人格化營(yíng)銷（People)旨在讓產(chǎn)品和服務(wù)以人為本；2）自豪感營(yíng)銷(Pride)是讓消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)一見鐘情；3）公眾化營(yíng)銷(Public)不懼裸銷，不避透視，不怕跑光、公開、透明、開放和誠(chéng)信的溝通渠道營(yíng)銷；4）力量型營(yíng)銷(Power)形成一個(gè)強(qiáng)大的磁場(chǎng)，形成有效引導(dǎo)和影響的營(yíng)銷力量。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【頂級(jí)銷售人員的6個(gè)人格特質(zhì)】1）主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率；2）同理心，察覺客戶沒說出口的需求；3）正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)；4）守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越；5）聽多于說，先聽后說，提出對(duì)的問題；6）說

38、真話，重承諾，不說謊，不夸張。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【銷售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣】1）不要說尖酸刻薄的話；2）牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣；3）嘗試著跟你討厭的人交往；4）一定要尊重顧客的隱私；5）很多人在一起的時(shí)候，當(dāng)你與其中某個(gè)人交談，請(qǐng)不要無(wú)視其他人存在；6）勇于認(rèn)錯(cuò)，誠(chéng)信待人；7）以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【銷售的八個(gè)更重要】1）找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;2）了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;3）搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;4）融入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;6）獲得認(rèn)可重要,獲得

39、信任更重要;7）達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要; 8）卓越銷售重要,不需銷售更重要。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【成功銷售的7個(gè)關(guān)鍵能力】1）Study學(xué)習(xí)能力；2）Understand觀察能力和理解能力；3）Communicate溝通能力；4）Confidence堅(jiān)定的信念；5）Ethics品德能力；6）Selection選擇；7）Solid Result業(yè)績(jī)能力。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【業(yè)績(jī)猛增的5類銷售人員】1）導(dǎo)師型：靠智慧吃飯的帶隊(duì)者；2）斗士型：喜歡交談、擅長(zhǎng)外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn)；3）警官型：有極高的忠誠(chéng)度；4）自信型：沒有“不可能”；5）事必躬親型

40、：有強(qiáng)烈的責(zé)任感。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【樂觀銷售更容易接近和打動(dòng)顧客】1）樂觀的人發(fā)現(xiàn)工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽(yáng)光使者”；2）銷售就是信心的傳遞和信念的轉(zhuǎn)移；3）樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費(fèi)體驗(yàn)，更容易跟你交往和敞開心扉；4）樂觀的銷售更能戰(zhàn)勝挫折,發(fā)現(xiàn)事物積極一面。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧【銷售三境界】1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購(gòu)買的能力；2）維人：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系；3）為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把自己也銷售出去。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧銷售中需要配合

41、和使用好身邊的工具銷售中需要配合和使用好身邊的工具電話的使用 人員的配合銷售前的準(zhǔn)備，一個(gè)不做準(zhǔn)備的人就是一個(gè)準(zhǔn)備失敗的人。了解顧客的收入情況，顧客的消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)顧客，預(yù)先分析顧客，制定跟單計(jì)劃，準(zhǔn)備好相關(guān)工具，溝通好相關(guān)需要配合的人員。經(jīng)營(yíng)者最大的問題就是注重現(xiàn)實(shí)利益，看不到隱形價(jià)值。為了當(dāng)前利益破壞原則和秩序，破壞整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。銷售就是滿足人們的需求，發(fā)展就是不停的滿足人們的需求。銷售就是滿足人們的需求，發(fā)展就是不停的滿足人們的需求。突破銷售的心理障礙，你為什么不好意思銷售？突破銷售的心理障礙，你為什么不好意思銷售？美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧銷售無(wú)法達(dá)成的原因其依舊是對(duì)產(chǎn)品

42、功能的不熟悉銷售無(wú)法達(dá)成的原因其依舊是對(duì)產(chǎn)品功能的不熟悉如：產(chǎn)品的五大功能如：產(chǎn)品的五大功能凈化皮膚凈化皮膚收細(xì)毛孔收細(xì)毛孔改善粗糙改善粗糙促進(jìn)吸收促進(jìn)吸收提亮膚色提亮膚色美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧營(yíng)銷的心態(tài)：營(yíng)銷的心態(tài)：1、帶著、帶著目標(biāo)目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒?。出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)服務(wù)。3、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式客客戶會(huì)走到我們店里戶會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心

43、里去；老來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去；老4 4、客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度大客戶要、客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度大客戶要有品要品味，小客戶要利益。有品要品味，小客戶要利益。5 5、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案方案，賣什么不，賣什么不重要，重要的是怎么賣。重要，重要的是怎么賣。6 6、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么要什么。沒。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧7 7、銷售不是賣，是幫助顧客買。、銷售不是賣，是幫助顧客

44、買。8 8、所有營(yíng)銷在中國(guó)可用一個(gè)字、所有營(yíng)銷在中國(guó)可用一個(gè)字 儒儒 來(lái)代替：儒來(lái)代替：儒 人人 + + 需需 ；佛；佛 人人+ $+ $9 9、企業(yè)只有營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，其他的都是成本，企業(yè)、企業(yè)只有營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，其他的都是成本，企業(yè) 最大的成本就是不懂得營(yíng)銷的最大的成本就是不懂得營(yíng)銷的員工員工 1010、讓顧客連續(xù)認(rèn)同你你就成功了、讓顧客連續(xù)認(rèn)同你你就成功了 1111、顧客不僅關(guān)心你是誰(shuí)，他更關(guān)心你能給他帶來(lái)什么好處、顧客不僅關(guān)心你是誰(shuí)，他更關(guān)心你能給他帶來(lái)什么好處 1212、顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務(wù)，他只拒絕平庸、顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務(wù)，他只拒絕平庸 1313、拒絕是一

45、種慣性，當(dāng)顧客拒絕我們時(shí)，我們的工作才剛剛開始、拒絕是一種慣性，當(dāng)顧客拒絕我們時(shí)，我們的工作才剛剛開始 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧送給不出業(yè)績(jī)的銷售人員送給不出業(yè)績(jī)的銷售人員 老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一、第二家購(gòu)買蘋果，卻在第三家購(gòu)買一斤，更離奇的是在第四家又購(gòu)買兩斤。1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣??？”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。老太太搖搖頭走開了。只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求，都是無(wú)效介紹，做不了單。2、商販二：老太太又到一個(gè)攤子，問：“你蘋果什么口味的？”，商販措

46、手不及“我早上剛上的貨，沒來(lái)得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了。對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果？我這里種類很全！” 老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤？” 老太太說：“那就來(lái)一斤吧”。客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大。4、商販四：這時(shí)老太太又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”商販答道：“

47、我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”探求需求。 “我想要酸一些的”，老太太說。商販說：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”挖掘更深的需求。老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”。 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧商販說：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，適度恭維，拉近距離。幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買蘋果，講案例，第三方佐證。您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬。你想要多少？”封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手。“我再來(lái)兩斤吧”，老太太被商販說的高興了?？蛻舻母杏X有了，一切

48、都有了。（精彩之處就在這個(gè)環(huán)節(jié)的把握，適時(shí)成交，培養(yǎng)顧客購(gòu)買習(xí)慣）美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)。您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開心！”愿景引發(fā)。“是嘛？好，那就來(lái)三斤橘子吧?！崩咸f。“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上。商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)。要是吃好了，讓老太太再過來(lái)。建立客戶黏性。老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來(lái)買”，提著水果，滿

49、意的回家了。老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧客戶的真正不購(gòu)買的理由客戶的真正不購(gòu)買的理由1、沒錢2、有錢，但是太小心了3、貸不到所需的款項(xiàng)4、自己拿不定主意5、別的產(chǎn)品可以取代，別的更劃算的買賣6、另有打算，但是不告訴你7、不想更換原有賣出的8、想到處比較價(jià)格9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心11、對(duì)公司沒有信心12、不信任你，對(duì)你沒信心美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下10種情況：種情況： 1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，

50、例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。的資料準(zhǔn)備不充分。 2.不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感值與信任感. 3.不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率。與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率。 4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會(huì)給客戶帶來(lái)不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)?？鋸埬惝a(chǎn)

51、品的利益或服務(wù)，會(huì)給客戶帶來(lái)不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利. 6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度，好的銷售是盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度，好的銷售是會(huì)會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚的放長(zhǎng)線釣大魚的”. 7.頻繁改變交易方式頻繁改變交易方式 ，會(huì)令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價(jià)值，對(duì)，會(huì)令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價(jià)值，對(duì)建立長(zhǎng)期銷售關(guān)系非

52、常不利。建立長(zhǎng)期銷售關(guān)系非常不利。 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧8.8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，9999的努力會(huì)因?yàn)檫@的努力會(huì)因?yàn)檫@1 1的疏忽而付的疏忽而付諸東流。諸東流。 9.9.不履行你所承諾的事情不履行你所承諾的事情 ，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠(chéng)信的銷售長(zhǎng)期合作的。，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠(chéng)信的銷售長(zhǎng)期合作的。 10.10.不回電或回復(fù)郵件，不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。賣產(chǎn)品不如賣感覺，服務(wù)用嘴不如用心賣產(chǎn)

53、品不如賣感覺，服務(wù)用嘴不如用心 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧七種求證客戶的七種求證客戶的“真正理由真正理由”的方法的方法 1、仔細(xì)聽客戶的理由：、仔細(xì)聽客戶的理由： 判別它是真的反對(duì)還是借口，如果是真 正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓客戶把話說清楚。一開始一定要找機(jī)會(huì)表示和客戶有同感（求同）。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。 用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)： “你不是說真的”。 “你跟我說，但是我想你一定有別的想法”。 “一般其它顧客對(duì)我這么說的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，對(duì)產(chǎn)品還有不了解的地方，（請(qǐng)帶尊稱）你也是這樣嗎？ 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)

54、銷技巧2、分辨它是不是唯一的理由：、分辨它是不是唯一的理由： 提出質(zhì)疑、問客戶這是不是他不想那這個(gè)產(chǎn)品或不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個(gè)理由之外，還有沒有其他的理由。 3、確認(rèn)、確認(rèn)把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說：“若不是因?yàn)椋憔陀昧?，是嗎？某某小姐?”4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段做準(zhǔn)備：、分辨反對(duì)的理由，為促成階段做準(zhǔn)備： 提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？”或者再換個(gè)說法：“我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 美容機(jī)構(gòu)日

55、常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： 讓客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。 忘掉價(jià)格給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。 商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。 美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通：、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通： “如果我你是不是會(huì)”

56、是促成階段最典型的句子。 在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。 問：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)？” 7、確定回答與交易。、確定回答與交易。 提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “你希望什么時(shí)候送貨？” “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧孔雀型顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但

57、以人為中心，憑感覺作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激n應(yīng)對(duì)技巧n迎接顧客n拉關(guān)系、多稱贊n探尋需求n嘮家常、多聊天n產(chǎn)品介紹n適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話n疑問解答n體察顧客感情、不必解答問題n促成n多稱贊、多建議美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧老鷹型 顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅 顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一n應(yīng)對(duì)技巧n迎接顧客n保持微笑、熱情招呼n探尋需求n開門見山n產(chǎn)品介紹n直截了當(dāng)n突出手機(jī)的檔次，體現(xiàn)身份n疑問解

58、答n簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專業(yè)n促成n征求意見，讓其作主美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速不快，音量不大，音調(diào)無(wú)變化肢體語(yǔ)言：面無(wú)表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確n應(yīng)對(duì)技巧n迎接顧客n禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊n表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員n讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心n探尋需求n不要施加壓力，直接追問n試探性詢問n認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測(cè)他心中的想法美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品需

59、謹(jǐn)慎，不可草率 適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系 讓顧客了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持疑問解答 耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說話促成 引發(fā)他對(duì)商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊 用事實(shí)說話，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可 直接法出擊美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧鴿子型顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中肢體語(yǔ)言：從容，安靜，善于傾聽顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)n應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧n迎接顧客迎接顧客n親切、誠(chéng)心相待，爭(zhēng)取良好的第一印象親切、誠(chéng)心相待，爭(zhēng)取良好的第一印象n聲音要溫

60、和，不急不燥聲音要溫和，不急不燥n探尋需求探尋需求n試探性詢問試探性詢問n被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助n讓顧客感覺所做的一切都是為了他讓顧客感覺所做的一切都是為了他美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧鴿子型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹 耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能 給顧客體驗(yàn)的時(shí)間 經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會(huì)疑問解答 耐心細(xì)致解答 實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成 不要施加壓力 努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，慢慢水到渠成 使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他 直接法美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技巧美容機(jī)構(gòu)日常營(yíng)銷技