銷售流程之異議處理(2015年3月版)

1、專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理2課程大綱課程大綱 正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議 常見異議的種類常見異議的種類 處理異議的技巧處理異議的技巧3我身體很好不需要保險！我身體很好不需要保險！我更愿意選擇一家我更愿意選擇一家外資保險公司外資保險公司你們公司的產(chǎn)品比別人的貴你們公司的產(chǎn)品比別人的貴我認(rèn)識一個很專業(yè)我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保的業(yè)務(wù)員，要買保險我就找他！險我就找他！保險買時容易理賠難保險買時容易理賠難4沮喪沮喪失敗失敗挫折挫折壓力壓力拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！5正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議 存在即是合理存在即是合理, ,客戶提出異議不可避免客

2、戶提出異議不可避免 客戶提出異議是購買保險的第一步客戶提出異議是購買保險的第一步 為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì) 客戶的異議是對我們保險知識的檢驗客戶的異議是對我們保險知識的檢驗 客戶提出的異議越多，說明對保險越重視客戶提出的異議越多，說明對保險越重視 客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議客戶提出的異議原來是個寶！原來是個寶！6常見異議的種類常見異議的種類異異 議議沒需要沒需要 沒有錢沒有錢不用急不用急不相信不相信( (壽險、業(yè)務(wù)員壽險、業(yè)務(wù)員) )7沒需要沒需要我已經(jīng)有社保了，不需

3、要買保險我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢 ，不再需，不再需要保險要保險我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險需要買保險我還沒有成家，不需要買保險我還沒有成家，不需要買保險8沒有錢沒有錢我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險我剛買了房子，要

4、還貸款，沒有錢買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險9不用急不用急我還要考慮考慮，不著急買保險我還要考慮考慮，不著急買保險我要與家人商量一下我要與家人商量一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮等我朋友買了我再買等我朋友買了我再買你把計劃書留下，讓我研究研究你把計劃書留下，讓我研究研究10不信任不信任保險買時容易理賠難，都是騙人的保險買時容易理賠難，都是騙人的我

5、有朋友也在保險公司，我要找他買保險我有朋友也在保險公司，我要找他買保險我對你的公司不了解我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，不想買保險現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，不想買保險11處理異議的技巧處理異議的技巧12示例示例收入維持家庭生活，沒有錢買保險收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同

6、樣的問題。陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的要將您每月收入的5%15%用于這個保障計劃上，不會影響用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持

7、正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 13示例示例身體很健康，不需要保險身體很健康，不需要保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣??！的福氣??！Share尊重理解尊重理解陳先生，

8、我理解您，其實很多人都有同樣的想法。陳先生，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格，也狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高

9、幾倍的價格，也可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？買保險更合適呢？Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動您的身份證我可以看一下嗎？您的身份證我可以看一下嗎？ 14示例示例還年輕，不著急買保險還年輕，不著急買保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！（點頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是

10、發(fā)展事業(yè)的時候！Share尊重理解尊重理解陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始規(guī)劃。第陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始規(guī)劃。第一，因為您年紀(jì)輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀(jì)大一，因為您年紀(jì)輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？的，那您說是不

11、是越年輕投保越好呢？Present提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？ 15示例示例保險買時容易理賠難，不信任保險保險買時容易理賠難，不信任保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象?。c頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您，其實在進(jìn)保

12、險公司前我也有這樣的顧慮。陳先生，我理解您，其實在進(jìn)保險公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。讓我再對這款保險的責(zé)任向您做一下介紹吧是可以選擇的。讓我再對這款保險的責(zé)任向您做一下介紹吧Present提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。享有這項