第三章第四節(jié)創(chuàng)業(yè)行動(dòng)策略

1、第三章第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷 是關(guān)于構(gòu)思貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)定價(jià)促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程, , 目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方法 “4P”“4P”原理 產(chǎn)品產(chǎn)品指你計(jì)劃向顧客銷售的東西指你計(jì)劃向顧客銷售的東西. 價(jià)格價(jià)格指你用產(chǎn)品換回的錢(qián)數(shù)指你用產(chǎn)品換回的錢(qián)數(shù). 地點(diǎn)地點(diǎn)指你將自己的企業(yè)所沒(méi)的地方指你將自己的企業(yè)所沒(méi)的地方. 促銷促銷指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞 給顧客吸引他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品給顧客吸引他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品. 產(chǎn)品產(chǎn)品Product

2、 價(jià)格價(jià)格 Price 地點(diǎn)地點(diǎn) Place 促銷促銷Promotion制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)查市場(chǎng)，了解顧客需求，提供他們需要的產(chǎn)品、服務(wù)。以合適的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過(guò)最方便的渠道把產(chǎn)品、服務(wù)銷售給顧客，以求占更多的市場(chǎng)份額。力所能及的促銷活動(dòng) 重點(diǎn)：靈活、有重點(diǎn)A A、產(chǎn)品、產(chǎn)品-P85-P85產(chǎn)品：（有形和無(wú)形） 是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。產(chǎn)品計(jì)劃包括： A A、產(chǎn)品的質(zhì)量 B B、產(chǎn)品的特色 C C、包裝 D D、地方組織、 E E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等。完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品實(shí)際利益、基本效用實(shí)際利益、基本效用顏色顏色宣傳宣傳品牌品牌零配

3、件零配件外觀外觀手續(xù)手續(xù)培訓(xùn)培訓(xùn)包裝包裝市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額升級(jí)能力升級(jí)能力維修服務(wù)維修服務(wù)銷售人員素質(zhì)銷售人員素質(zhì)以舊換新以舊換新配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品付款條件付款條件購(gòu)物環(huán)境購(gòu)物環(huán)境核心層有形層附加層產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)生生命命周周期期引入期引入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤(rùn)曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間時(shí)間銷銷售售額額利利潤(rùn)潤(rùn)B B、價(jià)格、價(jià)格-P86-P86價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢(qián)數(shù)。 價(jià)格計(jì)劃包括： A A、你的成本 B B、什么樣的顧客愿意購(gòu)買(mǎi) C C、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 D D、你給出的折扣和賒銷條件 1 1、成本加價(jià)法 你要了解自己生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的成本構(gòu)成。你要了解自己

4、生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的成本構(gòu)成。 你要了解固定資產(chǎn)折舊也是一種成本。你要了解固定資產(chǎn)折舊也是一種成本。 計(jì)算出單位產(chǎn)品的成本價(jià)格。計(jì)算出單位產(chǎn)品的成本價(jià)格。 2 2、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格法參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格比較你的定參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格比較你的定價(jià)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力固定成本固定成本不隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。不隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。 可變成本可變成本隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系 出廠價(jià)格 經(jīng)銷商出貨價(jià) 零售價(jià)格 價(jià)格政策里的折扣、返利、指標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中介中介產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本決定價(jià)格的影響因素決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)需求需求C

5、 C、地點(diǎn)、地點(diǎn) 地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。 渠道體現(xiàn)的交付價(jià)值，能否很方便、低成本地傳到 顧客手里，地點(diǎn)是否人氣興旺；制造業(yè)是否離得很近，交通是否方便。 地點(diǎn)計(jì)劃考慮：地點(diǎn)計(jì)劃考慮：A A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。B B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。C C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。D D、促銷、促銷-P87-P87促銷：傳遞信息、吸引顧客、買(mǎi)你的產(chǎn)品。 促銷計(jì)劃包括：促銷計(jì)劃包括： A A、廣告：活動(dòng)、POPPOP B B、人員推銷：導(dǎo)購(gòu)員 C C、營(yíng)業(yè)推銷：促銷活動(dòng)、禮品、表 演、獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià) D D、公共關(guān)系：公眾形象 廣告廣告人員推銷人

6、員推銷營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)建立友誼及時(shí)得到顧客反饋但最昂貴短時(shí)期的特別促銷用贈(zèng)品優(yōu)惠券降價(jià)等刺激但顯示急售意圖頻繁會(huì)降低身價(jià)是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報(bào)道可信傳遞給避開(kāi)推銷和廣告的顧客促促銷銷方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷大師談營(yíng)銷大師談4 4：3 3：2 2：1 1營(yíng)銷法則營(yíng)銷法則40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的；30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門(mén)面而來(lái)的；20%的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的；10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。 研究表明： 顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)

7、人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人。需要多少資金才能開(kāi)始？做的事情對(duì)嗎？如何籌集資金？每天或每月的經(jīng)營(yíng)情況如何？每天/每月銷售多少產(chǎn)品才能夠保本？ 多長(zhǎng)時(shí)間能夠收回自己的投資？能賺多少錢(qián)？初始投資、收入、成本、利潤(rùn)初始投資、收入、成本、利潤(rùn)2022-6-818借來(lái)的錢(qián)就是你的錢(qián)！ 小仲馬在他的金錢(qián)問(wèn)題劇本中說(shuō): “商業(yè)？這是十分簡(jiǎn)單的事。它就是借用別人的資金！”討一元、十元錢(qián)叫“乞討”討百元、千元錢(qián)叫“集資”討一萬(wàn)、十萬(wàn)元叫“借貸”討百萬(wàn)、千萬(wàn)元叫“融資”討十億、百億元叫“資本運(yùn)作”2022-6-819企業(yè)資金發(fā)展的三個(gè)階段：企業(yè)資金發(fā)展的三個(gè)階段：第一階段是第一階段是

8、“ “人找錢(qián)人找錢(qián)” ”。資金原始積累時(shí)資金原始積累時(shí)期，到處找錢(qián)。期，到處找錢(qián)。第二階段是第二階段是“ “錢(qián)找人錢(qián)找人” ”。當(dāng)積累了一定資當(dāng)積累了一定資本，隨著品牌和知名度的提高，錢(qián)和機(jī)本，隨著品牌和知名度的提高，錢(qián)和機(jī)會(huì)就會(huì)找上門(mén)來(lái)。會(huì)就會(huì)找上門(mén)來(lái)。第三階段是第三階段是“ “錢(qián)找錢(qián)錢(qián)找錢(qián)” ”。這是做生意的最這是做生意的最佳狀態(tài)。信用有了，實(shí)力有了，經(jīng)驗(yàn)和佳狀態(tài)。信用有了，實(shí)力有了，經(jīng)驗(yàn)和能力有了?？恐R(shí)、智慧賺錢(qián)，知識(shí)能能力有了?？恐R(shí)、智慧賺錢(qián)，知識(shí)能夠帶來(lái)財(cái)富，智慧能夠創(chuàng)造財(cái)富。夠帶來(lái)財(cái)富，智慧能夠創(chuàng)造財(cái)富。2022-6-820估算你的創(chuàng)業(yè)資金沒(méi)本莫求利，你的創(chuàng)業(yè)資金從哪里來(lái)？資金

9、籌劃：（從哪兩個(gè)方面去估算？） 籌資：統(tǒng)計(jì)存款、固定收入、銷貨款。 投資：統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)支出。 新辦企業(yè)至少運(yùn)轉(zhuǎn)三個(gè)月才能支付生活費(fèi)。 投資額中要留出保底款。2022-6-8211、融資渠道及特點(diǎn)自籌資金：可靠但很緩慢親友借款：失而復(fù)得的朋友合伙出資：風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，利益分割從供貨商處賒購(gòu)：需要良好的信譽(yù)銀行貸款：條件嚴(yán)格2022-6-822 2、銀行貸款條件 需要抵押物 抵押物高于貸款數(shù)額 抵押物有現(xiàn)金價(jià)值 到期不還貸，抵押物即拍賣(mài)變現(xiàn) 生活用房銀行一般不抵押。 2022-6-823銀行給怎樣的創(chuàng)業(yè)者發(fā)放貸款： 根據(jù)創(chuàng)業(yè)者提供的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，判斷創(chuàng)業(yè)者所選項(xiàng)目是否可行？ 創(chuàng)業(yè)者是否具有開(kāi)業(yè)啟動(dòng)資金所需半數(shù)以

10、上的自有資金？考察創(chuàng)業(yè)者是否具備經(jīng)營(yíng)管理的能力？ 考慮貸出款項(xiàng)能否通過(guò)企業(yè)盈利或某種擔(dān)保獲得保障？ 2022-6-824案例：李軍有多少錢(qián)辦企業(yè)? 李軍能從銀行借到錢(qián)嗎？為什么？ （分組討論說(shuō)明）2022-6-8 練練習(xí)習(xí)六六 李李軍軍有有多多少少錢(qián)錢(qián)辦辦企企業(yè)業(yè) 一一、填填表表并并計(jì)計(jì)算算 收收 入入 元元 現(xiàn)現(xiàn)有有資資金金 6250.00 創(chuàng)創(chuàng)辦辦企企業(yè)業(yè)之之前前其其它它收收入入 1750.00 （A）總總收收入入 8000.00 支支出出（今今后后 4 個(gè)個(gè)月月） 家家庭庭生生活活費(fèi)費(fèi)用用 4000.00 償償還還貸貸款款 1600.00 其其它它 （B）總總支支出出 5600.00 可

11、可用用于于辦辦企企業(yè)業(yè)的的資資金金 （A-B） 2400.00 案例案例2022-6-826 李軍不能貸款的原因：李軍不能貸款的原因：無(wú)固定收入無(wú)固定收入個(gè)人有債務(wù)個(gè)人有債務(wù)沒(méi)有抵押品沒(méi)有抵押品 沒(méi)有創(chuàng)業(yè)計(jì)劃沒(méi)有創(chuàng)業(yè)計(jì)劃3、啟動(dòng)資金類型、啟動(dòng)資金類型 A A、什么是啟動(dòng)資金 啟動(dòng)資金啟動(dòng)資金 開(kāi)辦企業(yè)必須購(gòu)買(mǎi)的物資開(kāi)辦企業(yè)必須購(gòu)買(mǎi)的物資和必要的其它開(kāi)支所需要的總費(fèi)用。和必要的其它開(kāi)支所需要的總費(fèi)用。 主要用來(lái)支付場(chǎng)地、辦公家俱、設(shè)備、機(jī)主要用來(lái)支付場(chǎng)地、辦公家俱、設(shè)備、機(jī)器、原材料和商品庫(kù)存、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證器、原材料和商品庫(kù)存、營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證，開(kāi)業(yè)前的廣告和促銷、工資及電話費(fèi)、水，開(kāi)業(yè)前的

12、廣告和促銷、工資及電話費(fèi)、水電費(fèi)用。電費(fèi)用。 B B、類型 投資（固定資產(chǎn)）投資（固定資產(chǎn)）: : 是指你為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)是指你為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值較高、使用壽命較長(zhǎng)的物資。的價(jià)值較高、使用壽命較長(zhǎng)的物資。 企業(yè)用地和建筑企業(yè)用地和建筑 辦企業(yè)所需要的場(chǎng)地辦企業(yè)所需要的場(chǎng)地和建筑和建筑設(shè)備設(shè)備 辦企業(yè)所需要的所有機(jī)器、工具、辦企業(yè)所需要的所有機(jī)器、工具、工作設(shè)施、車(chē)輛、辦公家具等工作設(shè)施、車(chē)輛、辦公家具等4、流動(dòng)資金預(yù)測(cè)、流動(dòng)資金預(yù)測(cè)流動(dòng)資金流動(dòng)資金: : 指企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要支指企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要支出的資金。出的資金。最少保證支付前3 3個(gè)月的全部費(fèi)用 原材料和成品儲(chǔ)藏原材料和成品儲(chǔ)藏 工資工資 租金

13、租金 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 促銷促銷 其他費(fèi)用其他費(fèi)用5、制定銷售成本計(jì)劃、制定銷售成本計(jì)劃什么是利潤(rùn)？什么是利潤(rùn)？利潤(rùn)來(lái)自銷售收入減去經(jīng)營(yíng)成本支出。利潤(rùn)來(lái)自銷售收入減去經(jīng)營(yíng)成本支出。銷售收入經(jīng)營(yíng)成本利潤(rùn)銷售收入經(jīng)營(yíng)成本利潤(rùn) 僅僅知道自己的銷售收入是不夠的。為了掌握企業(yè)實(shí)際僅僅知道自己的銷售收入是不夠的。為了掌握企業(yè)實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，你一定要計(jì)算你的企業(yè)是不是有了利潤(rùn)。只有運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，你一定要計(jì)算你的企業(yè)是不是有了利潤(rùn)。只有這樣你才能準(zhǔn)確地知道你的企業(yè)是否在賺錢(qián)。利潤(rùn)來(lái)自銷售這樣你才能準(zhǔn)確地知道你的企業(yè)是否在賺錢(qián)。利潤(rùn)來(lái)自銷售收入減企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。收入減企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。銷售收入銷售收入=銷售數(shù)量銷售數(shù)量產(chǎn)品單價(jià)

14、產(chǎn)品單價(jià)了解企業(yè)每月及全年的銷售收入情況；了解企業(yè)每月及全年的綜合成本情況； （企業(yè)的原料成本、經(jīng)營(yíng)成本、折舊成本及企業(yè)的固定資產(chǎn)數(shù)值和折舊費(fèi)用提?。┝私馄髽I(yè)稅費(fèi)交納情況；對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行綜合分析；（銷售分析和成本分析、對(duì)虧損情況分析）確定企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)；為企業(yè)決策提供依據(jù)；（企業(yè)是調(diào)整、是開(kāi)辦，如何調(diào)整等）制定銷售與成本計(jì)劃的作用:6、制定現(xiàn)金流量計(jì)劃 現(xiàn)金流量計(jì)劃顯示你的企業(yè)每個(gè)月預(yù)現(xiàn)金流量計(jì)劃顯示你的企業(yè)每個(gè)月預(yù)計(jì)會(huì)有多少現(xiàn)金流入和流出。計(jì)會(huì)有多少現(xiàn)金流入和流出。 影響制定現(xiàn)金流量計(jì)劃的因素： （1 1）賒銷）賒銷 （影響現(xiàn)金回籠）（影響現(xiàn)金回籠） （2 2）賒購(gòu)（緩付現(xiàn)金）賒購(gòu)（緩付現(xiàn)金） （3 3）某些費(fèi)用是）某些費(fèi)用是“非現(xiàn)金非現(xiàn)金”的（折舊的（折舊費(fèi)）費(fèi)） 本月底現(xiàn)金等于下月初的現(xiàn)金本月底現(xiàn)金等于下月初的現(xiàn)金現(xiàn)金流量計(jì)劃的作用：現(xiàn)金流量計(jì)劃的作用： 1、顯示每月企業(yè)現(xiàn)金流入流出量，缺不缺錢(qián)， 缺多少錢(qián)，什么時(shí)間缺錢(qián)，缺多長(zhǎng)時(shí)間；了解 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需資金, 對(duì)企業(yè)籌資與投資進(jìn)行科 學(xué)決策。 2、顯示每月企業(yè)的賒