第7章渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法

1、渠道行為渠道效率領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過(guò)溝通來(lái)影響、激勵(lì)和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作n 只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者n 領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)對(duì)他人施加影響的過(guò)程，具有很高的藝術(shù)性n 領(lǐng)導(dǎo)是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作n 渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對(duì)渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級(jí)組織”以后，就要通過(guò)指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員 n 渠道溝通：渠道領(lǐng)袖只有通過(guò)向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見和決定才能對(duì)其施加影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為n 渠道先行：渠道領(lǐng)

2、袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個(gè)群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo) n 渠道激勵(lì)：渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和積極性的行為 指令型領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決策，發(fā)布命令由下屬無(wú)條件地服從并執(zhí)行 支持型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融洽，但難以通過(guò)工作使下 屬滿意 參與型領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見 成就型領(lǐng)導(dǎo)向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過(guò)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 使其獲得成就感p渠道權(quán)力（channel power ）: 有兩層意思：一層意思是一個(gè)渠道成員相對(duì)于另一個(gè)或一些渠道成員擁有某種權(quán)力，另一層意思是這種權(quán)力是一種力量，會(huì)促使其他成員做一些他們?cè)静粫?huì)做的事情。l 理論

3、界普遍認(rèn)為，渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力l 當(dāng)渠道成員使渠道成員干了一件原本不會(huì)干的事，我們就說(shuō)對(duì)于有權(quán)力l 權(quán)力的大小（即力量）是由能使干那件事的能力而確定的l 關(guān)于渠道權(quán)力的來(lái)源有兩種說(shuō)法依賴-權(quán)力說(shuō)權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)p馬斯洛的需求層次理論pERG理論p生存(existence)p相互關(guān)系(relatedness)p成長(zhǎng)(growth)p雙因素理論p保健因素p激勵(lì)因素p目標(biāo)設(shè)置理論 p期望理論實(shí)事求是原則 目標(biāo)相容原則 適時(shí)原則 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合的原則 公平原則向渠道成員提供本企業(yè)的向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù)最新產(chǎn)品或服務(wù) 對(duì)渠道成員出現(xiàn)的困難

4、表對(duì)渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解示理解 提供管理理念與管理實(shí)務(wù)提供管理理念與管理實(shí)務(wù)方面的支持方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的向渠道成員展示本企業(yè)的中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃 經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見，提供經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見，提供經(jīng)營(yíng)建議經(jīng)營(yíng)建議 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn) 定期的高級(jí)或中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層定期的高級(jí)或中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的私人接觸的私人接觸 一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作，一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動(dòng)統(tǒng)籌貨源、促銷等活動(dòng) 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識(shí)銷售知識(shí) 定期的信息交流定期的信息交流 承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任（較高的專承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入）有資產(chǎn)投入）

5、提供廣告或促銷方面的扶提供廣告或促銷方面的扶持持 經(jīng)經(jīng)常性磋商機(jī)制常性磋商機(jī)制 定期舉辦渠道成員會(huì)議定期舉辦渠道成員會(huì)議 人人員員培培訓(xùn)訓(xùn) 聽取渠道成員對(duì)于本企業(yè)聽取渠道成員對(duì)于本企業(yè)渠道工作人員的意見渠道工作人員的意見 融融資資扶持扶持 n 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)袖所實(shí)施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用領(lǐng)袖所實(shí)施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用的激勵(lì)政策和激勵(lì)措施，都是通過(guò)溝通來(lái)的激勵(lì)政策和激勵(lì)措施，都是通過(guò)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。實(shí)現(xiàn)的。n 一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個(gè)或更多的一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個(gè)或更多的人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見和情人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見和情感等方面的信息交流。感等方面的信息交流。 n 在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解的方式從一