王中—快意組織

1、快意組織 王 中第一章 組織問題再思考（一）、幾個關(guān)于組織發(fā)展的問題銷售員是要有思想的，還是要能有效執(zhí)行上級工作指令的？團(tuán)隊人力如何配置才最合理？各級營銷主管是怎么產(chǎn)生的，應(yīng)該如何產(chǎn)生？合格的銷售員日和批量生產(chǎn)，營銷鐵軍是如何打造出來的？企業(yè)要花大力氣招聘員工，還是要簡歷一個可以迅速自我發(fā)展的主動性組織？雙胞胎的執(zhí)行力為何那么強(qiáng)？經(jīng)銷商管理為何如此強(qiáng)勢、有效？一家不知名的企業(yè)為何成為市場老大？普瑞納為何越走越慢？四川特驅(qū)的戰(zhàn)地營銷為何能攻城略地？小企業(yè)究竟能不能吸引到精英人才？一 重新思考組織發(fā)扎與營銷競爭的關(guān)系（二）、關(guān)注行業(yè)外組織發(fā)展的成功經(jīng)驗軍隊保險直銷二、農(nóng)牧業(yè)即將進(jìn)入“合成兵種作戰(zhàn)”

2、時代三、破效率低下的瓶頸（一）紀(jì)律應(yīng)是團(tuán)隊學(xué)習(xí)的第一課 老銷售員的活動來自于考核和激勵，有效的是當(dāng)屬激勵；新銷售績效則來自我們的用人方法。（二）讓員工勝任自己的工作業(yè)績不佳原因：產(chǎn)品不適合市場（質(zhì)量、價格策略）對銷售員激勵不夠（薪酬體系、考核機(jī)制）營銷支持系統(tǒng)薄弱員工的工作內(nèi)容與能力不足員工自身工作動力不足換一種方式管理業(yè)務(wù)員不善于拉關(guān)系的銷售員，技能弱的銷售員，我們給他們的工作安排應(yīng)該簡單化，流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，他們只需要按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行就能完成目標(biāo)。（三）用科學(xué)的薪酬、晉升、培訓(xùn)體系建立自我發(fā)展的營銷組織薪酬問題晉升機(jī)制問題：做主管除了要具備一定的銷售能力，有時候是需要天資的。培訓(xùn)問題薪酬、激勵、

3、晉升、培訓(xùn)體系的設(shè)計是一個系統(tǒng)的工程，是組織發(fā)展必須的四大要素。（四）建立有效的監(jiān)督機(jī)制任何一個組織，如果只有激勵，沒有有效的監(jiān)督機(jī)制，也不可能迅速的發(fā)展起來，即使是發(fā)展很快，缺乏有效的組織監(jiān)督也而是原因之一。擁有完善的監(jiān)督機(jī)制，這種機(jī)制自下而上，一旦違反，則逐級追究，懲罰越加嚴(yán)厲。這不僅僅是執(zhí)行力的問題，執(zhí)行是需要標(biāo)準(zhǔn)的，執(zhí)行的結(jié)果是需要讓員工心服口服的。（五）用速度帶動制度用速度帶動制度的好處，運用了“公用平臺”和“底線法則”讓團(tuán)隊的執(zhí)行力變得空前的強(qiáng)大，把市場空洞的市場開發(fā)變成了“讓我們大家去干一件事”。團(tuán)隊的凝聚力和潛力將空前爆發(fā)，并且把一直很難做的團(tuán)隊管理轉(zhuǎn)化稱了 “事件管理”，真正

4、做到了某種意義上的對事不對人。四、建立起一套獨特的“營銷系統(tǒng)” 美國人“伊查客.愛迪斯”曾用20多年的時間研究企業(yè)發(fā)展、老化和企業(yè)周期理論。 他把企業(yè)分為十個階段：孕育期、嬰兒期、學(xué)步期、青春期、壯年期、穩(wěn)定期、貴族期、官僚化早起、官僚期、死亡?！盃I銷系統(tǒng)”不是獨立的，它包括一切支持營銷的系統(tǒng)，甚至可以說，當(dāng)支持系統(tǒng)強(qiáng)大了，營銷甚至可以弱一些，通過組織營銷的試試，在短期內(nèi)把企業(yè)變成一個項目部，集中所有有價值的營銷資源，對營銷進(jìn)行集中支持，反而能盡快的形成突破，反過來，營銷的突破，又迫使其他部門不得不迅速改善，以適應(yīng)提高后的要求。第一章 組織問題再思考（一）、幾個關(guān)于組織發(fā)展的問題銷售員是要有思

5、想的，還是要能有效執(zhí)行上級工作指令的？團(tuán)隊人力如何配置才最合理？各級營銷主管是怎么產(chǎn)生的，應(yīng)該如何產(chǎn)生？合格的銷售員日和批量生產(chǎn)，營銷鐵軍是如何打造出來的？企業(yè)要花大力氣招聘員工，還是要簡歷一個可以迅速自我發(fā)展的主動性組織？雙胞胎的執(zhí)行力為何那么強(qiáng)？經(jīng)銷商管理為何如此強(qiáng)勢、有效？一家不知名的企業(yè)為何成為市場老大？普瑞納為何越走越慢？四川特驅(qū)的戰(zhàn)地營銷為何能攻城略地？小企業(yè)究竟能不能吸引到精英人才？一 重新思考組織發(fā)扎與營銷競爭的關(guān)系五、組織、團(tuán)隊、管理矛盾（一）團(tuán)隊管理難在哪里西方的管理強(qiáng)調(diào)制度：傾向用管物的理念去管理人。中國：強(qiáng)調(diào)的是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。人性化管理：是建立在了解任性的基礎(chǔ)上按照任性基本

6、屬性進(jìn)行管理的管理哲學(xué)。既然是制度，就不能變通，這就是所謂的原則。不論是西方的管理科學(xué)還是中國式管理，都有基于任性的考慮，沒有誰更科學(xué)，更適用中國的問題。真正的問題是學(xué)了管理流程，而沒有領(lǐng)會到人性化管理中對任性理解的重要性，沒有基于對人性的高度理解，管理當(dāng)然會被你感覺到很準(zhǔn)，因為人是活的。五、組織、團(tuán)隊、管理矛盾（二）重新認(rèn)識組織與團(tuán)隊組織是什么？靜態(tài)是組織結(jié)構(gòu)，動態(tài)是維持與變革組織結(jié)構(gòu)，以完成組織目標(biāo)的過程。團(tuán)隊是什么？團(tuán)隊是由員工和管理層組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識與技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。五、組織、團(tuán)隊、管理矛盾（三）員工為何沒有快意很多人告訴我，離職和待

7、遇、收入沒有關(guān)系，是他們覺得在這個企業(yè)里沒有樂趣，體會不到快樂。 也就是說，有一部分人跳槽，可能是為了快樂。五、組織、團(tuán)隊、管理矛盾（四）體現(xiàn)每個人的價值 員工分為兩種：一種是他自己認(rèn)為的價值，另一種是管理者眼中的價值，這之間的差距越小，他就越穩(wěn)定。 如果他自己認(rèn)為價值高，但是沒有得到你的賞識和物質(zhì)激勵，可能就會郁郁寡歡，甚至跳槽。而價值標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，在自助里，要有共同的價值標(biāo)準(zhǔn)嗎，這樣，才能更好的衡量。第二章 招到你的最愛首先考慮一下：我們要建立一個什么樣的組織？是步調(diào)一致、令行禁止的組織？還是一個員工有能力但各自為政的組織？還是要一個充滿個性和個人英雄主義的組織？我們是要一個個合格的戰(zhàn)士還

8、是一個個自負(fù)的將軍？我們下命令的時候需要聽到的是是，還是為什么？對于一個組織來說，招聘來的新員工能力一定放在第二的，愿意不打折扣的執(zhí)行企業(yè)的管理和要求是新員工的最低要求。組織的作為動詞有安排、整頓使成系統(tǒng)的意思。一 我們需要什么樣的員工第二章 招到你的最愛優(yōu)秀的銷售員是靠尋找出來的，篩選出來的、更是訓(xùn)練出來的。我們找到的銷售員可能在過去服務(wù)的企業(yè)中，銷售業(yè)績不錯，在我們這里也不一定是優(yōu)秀的，每一個企業(yè)有它特有的文化、模式、資源和銷售習(xí)慣。這些東西未必是與我們企業(yè)兼容的。二 優(yōu)秀的銷售員在哪里第二章 招到你的最愛在學(xué)校，我們經(jīng)常派有經(jīng)驗、有魅力的成功員工給學(xué)生們進(jìn)行勵志講座，不光講風(fēng)光的以免，也

9、會將成功途中的艱辛與努力。封閉式訓(xùn)練可以讓他們養(yǎng)成令行禁止的習(xí)慣把員工崗前培訓(xùn)的部分內(nèi)容前置到校園內(nèi)，通過訓(xùn)練和市場實踐進(jìn)行鍛煉和篩選，這樣成功率會大大提高。銷售員的執(zhí)行力不好打造，能不能把有執(zhí)行力的人打造成銷售員？三 誰去招聘銷售員第二章 招到你的最愛更多的時候，我們更喜歡把招聘銷售員的工作，交給銷售員，因為，他們更了解誰適合做這一項工作。他們推薦的人，成功率比較高。我們推薦信員工，有沒有獎勵，沒有好處反而給自己帶來麻煩。銷售員獲取渠道：媒體和現(xiàn)場招聘員工舉薦大專院校和畜牧類的中專退伍的軍人三 誰去招聘銷售員第二章 招到你的最愛我們很多時候招聘，注重經(jīng)歷、技能、思維、過去的業(yè)績，加上溝通能力

10、，甚至擁有的資源。恰巧忽略了一點，他帶來的東西越多，就約會按照過去的慣性工作，甚至把一些不符合我們企業(yè)價值觀的東西影響到其他人。精英是少數(shù)精英可能成為隱患精英可能為好你的客戶穩(wěn)定精英的形成，很多時候和個人的天賦有關(guān)，而這種天賦是不具備復(fù)制性的。四 重新認(rèn)識銷售員的入職標(biāo)準(zhǔn)第二章 招到你的最愛一是組織認(rèn)同二是素質(zhì)要求三是技能要求一個沒有意愿的銷售員，遠(yuǎn)不如一個意愿強(qiáng)但是技能稍弱的員工。五 確定招聘的標(biāo)準(zhǔn)第二章 招到你的最愛一誠實二欲望三勤奮四信念五愛學(xué)習(xí)六其他五 鎖定銷售員的基本素質(zhì)第二章 招到你的最愛一誠實二欲望三勤奮四信念五愛學(xué)習(xí)六其他不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品和不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要

11、求是不一樣的，招聘的時候需要側(cè)重哪里，是需要提前進(jìn)行確認(rèn)的。這些是提前確認(rèn)的東西，就是我們甄選的標(biāo)準(zhǔn)之一。五 鎖定銷售員的基本素質(zhì)第二章 招到你的最愛一誠實二欲望三勤奮四信念五愛學(xué)習(xí)六其他不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品和不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求是不一樣的，招聘的時候需要側(cè)重哪里，是需要提前進(jìn)行確認(rèn)的。這些是提前確認(rèn)的東西，就是我們甄選的標(biāo)準(zhǔn)之一。六 鎖定銷售員的基本素質(zhì)第二章 招到你的最愛莊子.列御寇識人九征：1、遠(yuǎn)使之而觀其忠；2、近使之而觀其敬；3、煩使之而觀其仁；4、卒然問之而觀其知；5、急與之期而觀其信；6、委之以財而觀其仁；7、告之以危而觀其節(jié)；8、醉之以酒而觀其則；9、雜之以處而

12、觀其色。八 好員工是篩選出來的第二章 招到你的最愛行為事件訪談法你是怎樣找到這位客戶的？（勤奮與思考）你和他見面的最初是如何開場的？（心態(tài)與溝通）他沒有決絕你？你如何應(yīng)付他的拒絕？（抗挫能力）他沒有和你討價還價？沒有嫌你的產(chǎn)品貴？（應(yīng)變能力和現(xiàn)場控制能力）你買的是一個什么產(chǎn)品？這個產(chǎn)品的賣點是什么？（理解與邏輯，工作態(tài)度）你利用這次成功的銷售又做了哪些動作？（二次開發(fā)效能）這個產(chǎn)品他一直用著很好，也沒有過投訴？（客訴處理能力）他購買產(chǎn)品后，你還做了什么？（售后服務(wù)意識）八 兩個很實用的建議甄選工具第二章 招到你的最愛簡易評價中心技術(shù)心態(tài)測試：素質(zhì)及壓力測試（六個人面試）表達(dá)測試(給一份材料介紹

13、產(chǎn)品和公司)應(yīng)變力測試（模擬銷售）領(lǐng)導(dǎo)力測試(無領(lǐng)導(dǎo)小組)八 兩個很實用的建議甄選工具第二章 招到你的最愛銷售員工是我們的第一層客戶經(jīng)銷商是我們的第二層客戶終端消費者是我們的第三層客戶動物只是一個反饋者九、 賣出來的企業(yè)第二章 招到你的最愛1我們是什么樣的企業(yè)2我們有什么樣的文化3過去我們?nèi)〉昧四男┏删?我們要往哪里發(fā)展，要去哪里5你來到這里做什么樣的工作6我們需要什么樣的人去做7我們給你提供一個什么樣的舞臺8如何與我們聯(lián)系十 如何撰寫招聘廣告第二章 創(chuàng)建你的組織從組織來講，沒有正向的文化就不可能有迅速發(fā)展的組織，因為文化是以行為為載體體現(xiàn)出來的，不良的文化必定以不良的是行為來影響組織發(fā)展。一

14、 組織 讓散沙匯聚為強(qiáng)大第二章 創(chuàng)建你的組織三 業(yè)務(wù)伸到哪里，機(jī)構(gòu)就建到哪里保險公司案例：第一步打基礎(chǔ)第二 步找主管第三步用機(jī)制第四步考培訓(xùn)二組織 20年讓企業(yè)進(jìn)入世界財富500強(qiáng)第三章 創(chuàng)建你的組織現(xiàn)在的市場狀況已經(jīng)不再適合單兵作戰(zhàn)愿意賽馬卻不愿馴馬缺乏營銷教練四 畜牧業(yè)營銷組織的發(fā)展瓶頸第三章 創(chuàng)建你的組織現(xiàn)場會招聘網(wǎng)絡(luò)招聘紙媒廣告校園招聘員工推薦獵頭、挖角五 銷售員的最佳引進(jìn)渠道第三章 創(chuàng)建你的組織組織架構(gòu)：對于工作任務(wù)如何進(jìn)行分工、分組和協(xié)調(diào)合作。很多企業(yè)營銷團(tuán)隊的失敗，竟然是因為不合理的組織架構(gòu)。好的組織架構(gòu)會帶來裂變和復(fù)制的能力。組織架構(gòu)分為金字塔、扁平式和智慧型結(jié)構(gòu)。金字塔又分為

15、直線制、智能結(jié)構(gòu)和直線式職能制、事業(yè)部制、模擬分權(quán)制、矩陣制。七 搭好你的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織省內(nèi)飼料銷售事業(yè)部制，省外辦事處制；公司為銷售事業(yè)部提供銷售工具在市場劃分、銷售目標(biāo)制定、獎勵機(jī)制、市場銷量過度等方面也有獨到的見地八 業(yè)務(wù)部制和事業(yè)部制第三章 創(chuàng)建你的組織普通員工市場化，優(yōu)秀員工重點化，普通干部績效化，核心干部老板化。1特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)組織架構(gòu)：公司分管營銷的副總或總經(jīng)理助理帶隊，包括若干個縣，每個縣設(shè)5-10個戰(zhàn)區(qū)營地，戰(zhàn)區(qū)下設(shè)中隊3-5個，每個中隊4人左右，安排1名內(nèi)勤負(fù)責(zé)戰(zhàn)區(qū)業(yè)績統(tǒng)計公布，內(nèi)務(wù)整理，與公司聯(lián)系等。這個是典型的人海戰(zhàn)術(shù)。十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織

16、2、特驅(qū)軍事化管理3、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)的人員組成：軍人或畢業(yè)生4、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)隊員的培訓(xùn)：5天軍訓(xùn)：學(xué)會服從2天拓展：認(rèn)知團(tuán)隊10天業(yè)務(wù)培訓(xùn)：學(xué)習(xí)生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品知識、養(yǎng)殖技術(shù)、售后服務(wù)等方面。10天銷售動作培訓(xùn)：牢記戰(zhàn)區(qū)營銷的基本要求和主要任務(wù)。十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織室內(nèi)培訓(xùn)后安排到戰(zhàn)區(qū)實習(xí)：主要任務(wù)是按規(guī)定到制定村莊發(fā)傳單，掛橫幅，模養(yǎng)殖戶的情況并制作地圖，經(jīng)考核合格后正式上崗，亮點：1初步養(yǎng)成習(xí)慣1懂得服從3團(tuán)隊精神的體驗4讓銷售員制定怎么做我們經(jīng)常培訓(xùn)要解決的問題是：心態(tài)。心態(tài)需要外力（培訓(xùn)、環(huán)境），內(nèi)力（動心、行動）這個是一個持續(xù)的過程。解決什么的問題之后，要解決怎么做的問題。

17、十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織5、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)隊員的武器頭盔、背包海報、宣傳橫幅、MP4、產(chǎn)品宣傳單頁等。6、特驅(qū)真去經(jīng)營的考核基地實行獨立核算，前三個月允許少量虧損，第四個月開始必須盈利戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理和中隊長主要按量提成、隊員考核動作量和銷售量，實行基本工資和考核量提成，實行月、季度單項獎勵集中住宿、沒有差旅費適度激勵、費用提取到一定額度后適度控制所有人員采用GPS定位管理。十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織7、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)的管理制度與相關(guān)表單戰(zhàn)區(qū)規(guī)范化管理細(xì)則中隊周計劃戰(zhàn)區(qū)衛(wèi)生公示欄工作日報突破營銷過程考核表績效總結(jié)表晚會記錄工作進(jìn)度表中隊客戶分析村干部訪談記錄用戶尋訪表新養(yǎng)戶開發(fā)與

18、回訪表示范稱豬登記表經(jīng)銷商檔案表十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織市場部：是市場競爭模式的研究者，也應(yīng)該是教練者。分析市場、提供策略、管理品牌、促進(jìn)銷售銷售部執(zhí)行部門，考核的事業(yè)，十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織把銷售分為營銷一部、二部、三部，讓他們?nèi)ジ偁?，去競爭銷售總監(jiān)的位置，如果干的都不錯的話，再讓他們?nèi)ジ偁幊?wù)副總的位子。十一 不要只搞一個銷售部第三章 創(chuàng)建你的組織首先 銷售組織的勞動生產(chǎn)率體現(xiàn)在銷量上在現(xiàn)階段，很多企業(yè)的營銷模式，都很重視小組開發(fā)和多對一的銷售。從這個角度上說，每個基層銷售單位的人員配置在3-5人最好，從現(xiàn)階段的營銷策略上看嗎，人員過多不便于靈活，而人

19、員少于3人，則不便于組織生活。十二 打造最優(yōu)秀的基層營銷單位第三章 創(chuàng)建你的組織1尋找年輕夫妻做銷售員，男的有摩托車，證照齊全2以開專營店的方式，要求在離家?guī)资锏牡胤?。公司提供租金早拍和簡單的用具，一?個月房租4000元，裝修費1500元3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)一周，男的為外勤，跑終端客戶，女方在店里負(fù)責(zé)看店，收款做內(nèi)勤，保證金5000元4每月工資5-6千。女方1-1.5K，男3K，銷售6噸以上，給女方600元。5保護(hù)期3-6個月，自給自足后變成經(jīng)銷商6每個地級市建立一個配送中心，每天一個40噸的車在送貨7每袋飼料便宜20元，全部是現(xiàn)金銷售8每個店只銷售3-5噸，超過就開第二家直營店9沒有銷售員，每

20、個省四個大區(qū)代理，每月回公司開會，直銷門店不用回公司。10直銷店不允許賣獸藥。11房屋的租賃權(quán)在公司十三 另辟蹊徑看“華森”第三章 創(chuàng)建你的組織解決的問題1營銷上的忠誠度2解決了大量銷售員的管控和工作動力的問題3解決了專賣問題4區(qū)域管理問題5直銷店嘗試努力現(xiàn)金銷售，力圖抓住那部分優(yōu)質(zhì)的散養(yǎng)戶十三 另辟蹊徑看“華森”第三章 創(chuàng)建你的組織市場、銷售、客服是營銷的直接參與者，這一點是我們需要重新正視的。市場和客服不是輔助部門，而是核心部門。十四 營銷組織中必須要有三駕馬車第四章 訓(xùn)練你的鐵軍1苦：頂書練站三人同時暈倒2累：腰酸背痛嗓子吼啞一、空姐的優(yōu)雅來自艱苦的訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍效率型的員工，

21、效率型的員工，具備勤奮、堅韌、耐心、細(xì)致、堅持的基本素質(zhì)，需要具備一定的溝通能力。這個是最基本的要求，集中訓(xùn)練，21天為一個習(xí)慣的養(yǎng)成，建議微一個月的周期集中式訓(xùn)練。效能效能型的員工，型的員工，從事大客戶銷售工作，銷售活動周期長，銷售環(huán)境復(fù)雜，銷售過程多變，要求他們具備較強(qiáng)的溝通能力，分析判斷能力，根據(jù)客戶的狀況、競爭對手的狀況沒做出準(zhǔn)確的判斷。訓(xùn)練起來比較復(fù)雜，要幾個月甚至半年，無法集中訓(xùn)練，制定長期訓(xùn)練計劃，融入到工作的過程管理中，效果更好。二、按銷售特點訓(xùn)練銷售員第四章 訓(xùn)練你的鐵軍三個月試用期：了解什么是企業(yè)的文化，什么是企業(yè)的執(zhí)行文化企業(yè)的流程，如何把不合格的員工變成合格三、試用期就

22、是訓(xùn)練期第四章 訓(xùn)練你的鐵軍三個月試用期：了解什么是企業(yè)的文化，什么是企業(yè)的執(zhí)行文化企業(yè)的流程，如何把不合格的員工變成合格三、試用期就是訓(xùn)練期第四章 訓(xùn)練你的鐵軍遠(yuǎn)大1、軍訓(xùn)錘煉出的高昂的戰(zhàn)斗意識和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律性2、遠(yuǎn)大軍訓(xùn)的五大獨特：時間緊迫、體能訓(xùn)練強(qiáng)度而循序漸進(jìn)；訓(xùn)練過程中，學(xué)員的時間安排的很滿，沒有時間思考其他問題。生活訓(xùn)練細(xì)節(jié)要求嚴(yán)格。企業(yè)文化全稱灌輸?？焖偌皶r淘汰不合格人員。三周高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)和各種測試，知識和能力的磨練。四、遠(yuǎn)大和華為的新員工訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍華為1、第一次握手“不合時宜”的文化課程2、和島主們生活一個月車間學(xué)習(xí)3、最難熬的技術(shù)培訓(xùn)5%淘汰4、銷售實戰(zhàn)演習(xí)上街叫

23、賣三個月四、遠(yuǎn)大和華為的新員工訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍1教練：優(yōu)秀的銷售員2培訓(xùn)師：外聘營銷顧問3兼職講師：建立企業(yè)的兼職講師體系不是企業(yè)小就不能做訓(xùn)練系統(tǒng)，小企業(yè)的訓(xùn)練系統(tǒng)可以簡單，但不能缺失；可身兼數(shù)職，但不能沒有這個功能。一個企業(yè)的發(fā)展和它的管理水平有關(guān)，和他的中層干部的數(shù)量和管理能力有關(guān)，一個企業(yè)的未來，不是看你有多少名員工，而是在于你能管好多少員工，訓(xùn)練出多少勝任工作的員工。五、誰來做訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍1激情期：2-3個月，培訓(xùn)很重要2挫折期：一個月左右，個性輔導(dǎo)和生活關(guān)懷尤為重要3成長期：1-2年4成熟期：3-5年 能力越來越強(qiáng)，激情卻越來越少5衰退期：個人跟不上企業(yè)的發(fā)展六

24、、銷售員工的成長周期第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（一）訓(xùn)練的三階段法1、行為養(yǎng)成階段、技能提升階段和觀念更新階段很多時候，不是觀念影響行為，是行為導(dǎo)致結(jié)果，結(jié)果影響觀念2、應(yīng)知部分：飼料基礎(chǔ)知識、磁療品質(zhì)控制、行業(yè)知識、競爭對手3、應(yīng)會部分：產(chǎn)品知識、動物飼養(yǎng)要點、拜訪話術(shù)演練、效果驗證、區(qū)分目標(biāo)客戶、資料搜集整理。七、訓(xùn)練什么內(nèi)容第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（二）培訓(xùn)重點1、第一階段重點：實現(xiàn)封閉式集訓(xùn)，統(tǒng)一食宿、集中管理，要按照軍訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，對違反紀(jì)律的行為要進(jìn)行處罰。訓(xùn)練的時候，除了持續(xù)強(qiáng)調(diào)組織生活紀(jì)律外，強(qiáng)調(diào)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化則至關(guān)重要，而不是強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果。七、訓(xùn)練什么內(nèi)容第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（三）移

25、庫動作分解每一個東西分解借鑒至培訓(xùn)安排（四）技能提升幾個月工作后，管理方式可以調(diào)整:采取有聚有散的管理原則。散的時候，注重心理輔導(dǎo)，聚的時候，強(qiáng)調(diào)組織紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)行為規(guī)范。采取訓(xùn)練、引導(dǎo)、輔導(dǎo)的組合方式進(jìn)行。第三階段：觀念更新七、訓(xùn)練什么內(nèi)容第四章 訓(xùn)練你的鐵軍訓(xùn)練：一個是應(yīng)知、一個是應(yīng)會突破：1、恐懼心突破2、產(chǎn)品說明突破八、確保兩個訓(xùn)練、突破兩個障礙第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（一）教案內(nèi)容】課程題目、教學(xué)目的、課時、培訓(xùn)重點、培訓(xùn)難點、培訓(xùn)過程、作業(yè)處理、培訓(xùn)工具（二）教材編寫要點講師課件和學(xué)員課本。學(xué)員的課本是能是課件的部分大綱，重要的部分由學(xué)員自己記錄。教材編寫要來源于實踐。九、編好一份教案、

26、做一套好教材第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（三）教材的編寫應(yīng)當(dāng)遵循以下原則1講師牽頭、共同參與2形式化3口語化九、編好一份教案、做一套好教材第四章 訓(xùn)練你的鐵軍對新員工的訓(xùn)練，一定是以掌握技能為目的和養(yǎng)成正確的銷售行為為目的的。而不是那一點點未必能賣出來的銷量。應(yīng)該遵循：集中訓(xùn)練、市場操練、終端鍛煉、營地養(yǎng)成、復(fù)制拆分的原則。十、跟蹤你的訓(xùn)練成果階段階段時長時長跟蹤項目跟蹤項目跟蹤人跟蹤人集中訓(xùn)練7-14天學(xué)習(xí)態(tài)度、紀(jì)律執(zhí)行、理解能力主訓(xùn)師、教練時長操練7-10天拜訪過程、資料搜集、拜訪總結(jié)主訓(xùn)師、教練終端鍛煉90-180天終端開發(fā)、飼喂幫扶、實證執(zhí)行、工作日記區(qū)域經(jīng)理、教練營地養(yǎng)成180天工作習(xí)慣、工

27、作日記、渠道開發(fā)、紀(jì)律執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理復(fù)制拆分90天紀(jì)律執(zhí)行、開發(fā)步驟、工作日記、個人情商銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理合計13個月第五章 激勵你的團(tuán)隊結(jié)合馬斯諾需求管理是告訴員工什么可以做，什么不可以做。激勵的目的是鼓勵員工去做什么。你想讓員工去做什么？怎么才會更積極的去做？一、找對激勵方向 方能有效激勵第五章 激勵你的團(tuán)隊二、有效激勵的八大 原則1、目標(biāo)原則2、引導(dǎo)性原則3、物質(zhì)、精神相結(jié)合原則4、時效性原則5、明確性原則6、正負(fù)激勵相結(jié)合的原則7、按需紀(jì)律的原則8、合理性原則第五章 激勵你的團(tuán)隊三、考核，不要考掉員工的激情激勵分為正激勵和負(fù)激勵對于營銷組織來說，考核本身是個簡單的事情，你只需要

28、把激勵機(jī)制建立起來，把薪酬體系和凈勝機(jī)制搞得明明白白的就可以。然后再把你想要的組織目標(biāo)：完成多少銷售額，要招幾位合格的銷售員，這些數(shù)字填進(jìn)去。、然后再定一個標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)算是合格，低于什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就要懲罰，超過什么樣的標(biāo)準(zhǔn)要獎勵。第五章 激勵你的團(tuán)隊四、制定引領(lǐng)組織發(fā)展的營銷基本法詳見附件一：某飼料公司營銷基本法營銷基本法對于管理人員來說，它是游戲規(guī)則；對于銷售人員來說面試制定生涯規(guī)劃的基礎(chǔ)，是營銷行為的導(dǎo)向；對公司來說，則是經(jīng)營戰(zhàn)略的行動手冊，是營銷管理的具體規(guī)定。一部營銷基本法，要想真正的為組織戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)，它至少應(yīng)包含六個方面：業(yè)務(wù)人員的營銷戰(zhàn)略、聘用與離職、組織架構(gòu)、晉升與降職

29、條件，組織發(fā)展利益，薪酬體系。第五章 激勵你的團(tuán)隊五、營銷基本法六要素1營銷戰(zhàn)略:一個企業(yè)有他既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，營銷體系為了滿足公司戰(zhàn)略的需求，要根據(jù)自身的優(yōu)勢、劣勢和市場競爭因素的分析面積和可能存在問題的預(yù)測，團(tuán)隊的培養(yǎng)的綜合因素的考量，確定出自己的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。2聘用與離職3組織架構(gòu):對于營銷工作任務(wù)如何進(jìn)行分工，分組和協(xié)調(diào)合作的組織設(shè)計，它包含管理層級和直接下屬的數(shù)量。4晉升與降職條件：激勵的內(nèi)容包括物質(zhì)、榮譽(yù)和晉升，暢通、公平的晉升渠道是激發(fā)銷售員工工作動力的重要途徑之一。5組織發(fā)展利益第五章 激勵你的團(tuán)隊五、營銷基本法六要素6薪酬體系：是基

30、于戰(zhàn)略思考的價值分配體系，從戰(zhàn)略、制度、技術(shù)三個層面來系統(tǒng)化思考具有企業(yè)個性的結(jié)構(gòu)化薪酬體系設(shè)計模型，也是激勵員工的工具。 包括：基本薪酬、獎金、津貼、福利四大部分。7關(guān)注保健因素，疏導(dǎo)員工不滿：保健因素：包括公司的政策、管理措施、監(jiān)督、人際關(guān)系、物質(zhì)條件、工資、福利等。8員工的士氣因何不高：員工自身原因：家庭原因、健康原因、經(jīng)濟(jì)原因、心理擔(dān)憂、缺乏目標(biāo)、缺乏自信工作原因：領(lǐng)導(dǎo)無方、監(jiān)督管理不嚴(yán)、認(rèn)為主管不合格、認(rèn)為受到了不公平的待遇、對收入不滿、對自己的組織中的重要性不滿、不明白工作的價值、缺乏安全感、缺乏參與感和成就感。9提升員工團(tuán)隊士氣，打造快意組織（一）壓力激勵法1事先告知，丑話說在前

31、面2及時懲戒和及時獎勵同時重要3顧及顏面4公平公正5適可而止：過度的壓力可以讓天才變白癡，適當(dāng)?shù)募睿瑓s可以讓白癡變成天才。七、激勵三法 交叉運用第五章 激勵你的團(tuán)隊（二）誘因激勵法如果我們完全依賴這種方法來激勵員工，那么員工的某一項需求被滿足后，就得不斷傷腦筋去推出新的誘因，一遍進(jìn)一步激勵員工。如果到最后，一個人的需求已經(jīng)被完全滿足了，那任何的誘因都將回天乏術(shù)，而這個方法也宣布失敗了。有些公司誘因激勵后鼓勵員工花錢買豪車等方式來刺激他們賺錢的動力。七、激勵三法 交叉運用第五章 激勵你的團(tuán)隊（三）人性激勵法老板親自為重要員工服務(wù)，頒獎，重視員工的貢獻(xiàn)“人性”激勵五大法寶是：信任他們、尊重他們、

32、關(guān)懷他們、贊賞他們、肯定他們。一個善于使用五大法寶的領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)的隊伍一定是一個有激情，有戰(zhàn)斗力的精銳之師。七、激勵三法 交叉運用第五章 激勵你的團(tuán)隊（一）“三部鼓勵法”的鍛煉方法1第一步：員工提出一項建議或者剛剛完成一項任務(wù)的時候，馬上鼓勵他的作為和精神。先肯定做法，再提出修正建議。2第二步：要想辦法掃除影響他工作的外部干擾和阻礙，讓員工感受到你的信心和信任，會努力回應(yīng)這份感動。3第三部：為員工的需求提供辦法或援助。如冰壺比賽：運動員往前投冰壺，而另外一個人則用毛刷在冰壺滑行的前方快速左右擦刷冰面使摩擦力將至最低。4海豚訓(xùn)練法：也成為正強(qiáng)化訓(xùn)練法。當(dāng)一只海豚做錯的時候，教練最好的方法就是沒有任

33、何反應(yīng)，站著不動，也不看海豚，然后重新工作。因為任何回應(yīng)，不論正面還是負(fù)面的，都會給海豚一種強(qiáng)化記憶，讓他還會犯錯，如果一種行為沒有任何回應(yīng)，它就會消失。5鯨魚哲學(xué)：關(guān)注別人做的正確的事情。你是否發(fā)現(xiàn)，你越去注意某種行為，這種行為就越有可能重復(fù)。注意力就像陽光，我們注意什么，什么就會生長，我么忽略什么，什么就會枯萎。鯨魚哲學(xué)可以創(chuàng)造融洽的人際關(guān)系和愉快的工作環(huán)境，培養(yǎng)員工的自我成就感，不斷提高業(yè)績，塑造積極創(chuàng)新的企業(yè)文化，打造高度默契的精干團(tuán)隊，帶來進(jìn)步，代表認(rèn)同，鼓勵與支持，大幅提升管理者與員工雙方的精神力量。八、激勵，可以成為一種習(xí)慣第五章 激勵你的團(tuán)隊（二）良好的機(jī)制，本身就是最好的激勵

34、想要讓激勵發(fā)揮更大的價值，讓管理者更輕松，我們更應(yīng)該建立一套可以主動激發(fā)銷售員工作熱情的晉升、獎勵和薪酬機(jī)制，他應(yīng)該在營銷基本法里面，成為營銷基本法最核心的組成部分。八、激勵，可以成為一種習(xí)慣第五章 激勵你的團(tuán)隊（一）問題員工因何產(chǎn)生轉(zhuǎn)換問題員工的共性措施：1責(zé)任心訓(xùn)練，讓員工懂得責(zé)權(quán)利三者的關(guān)系。2價值交換意識的培訓(xùn)，讓員工懂得收入與榮譽(yù)是價值換來的。3關(guān)于執(zhí)行的意義：告訴他們作業(yè)指導(dǎo)書的意義。4角色教育：在一起企業(yè)里，高層想的是變，順應(yīng)行業(yè)的變化，抓機(jī)遇，抓資源，打板子。中層想的是應(yīng)變，根據(jù)公司的戰(zhàn)略，如何實現(xiàn)公司的目標(biāo)，如何保障工作的持續(xù)推進(jìn)，基層，不需要考慮這些，要有站位意識，把自己的

35、崗位做好就是做好了工作。天天替領(lǐng)導(dǎo)操心那是不務(wù)正業(yè)。5環(huán)境改善：對于一些心態(tài)好，工作積極的員工，要盡可能的早發(fā)現(xiàn)，促進(jìn)步，樹典型，讓員工成為更人的榜樣，給消極的員工帶來壓力。九、如何面對問題員工第五章 激勵你的團(tuán)隊（一）問題員工因何產(chǎn)生個性問題的處理措施：1潑冷水型：這種員工可能的原因是沒自信，可能是怕員工成績突出，妒忌心，總是找機(jī)會當(dāng)眾潑冷水，以達(dá)到自己的目的。對于這類員工，采取淡化處理。不要過度關(guān)注他的行為。先尋求其他人員的認(rèn)同和支持。2脾氣暴躁型：對于這類員工要暫時回避，盡量避免當(dāng)眾沖突升級，時候要多用同理心的做法和他溝通。這種人最喜歡聽好話，也更容易相逢一笑泯恩仇。3遇事推諉型：遇到問

36、題就會推卸責(zé)任。對工作和目標(biāo)進(jìn)行分解，不可以模糊，并要鼓勵創(chuàng)新，允許出現(xiàn)發(fā)展性的事物。尤其重要的是在組織里建立用于擔(dān)當(dāng)?shù)陌駱印＞?、如何面對問題員工第五章 激勵你的團(tuán)隊4悲觀停滯型：遇到失敗不能承受，給自己找理由。讓他清楚的了解到成功需要時間和堅持，更需要方法，可以給他一個短期的項目，給他一片獨立的市場，在流程和責(zé)權(quán)利清晰的情況下，輔導(dǎo)他獨立完成任務(wù)，讓他享受到獨立成功的樂趣，逐漸樹立信心。5卑鄙小人型：一定要及時處理，堅決清理出隊伍，但又要妥善解決，再解決之前要做好部署。九、如何面對問題員工第五章 激勵你的團(tuán)隊（二） 不可忽略的淘汰機(jī)制（三）建立淘汰機(jī)制的四大收獲1可以帶來鯰魚效應(yīng)，給組織帶來

37、活力2用制度來辭退不適用的員工3給予落后員工的適當(dāng)壓力，促進(jìn)員工提升績效4有助于刺激新的管理方法的出現(xiàn)九、如何面對問題員工第五章 激勵你的團(tuán)隊（四）淘汰員工的基本原則1淘汰應(yīng)該是淘汰小部分，維護(hù)大部分，鼓勵一部分2淘汰不能激化矛盾，委婉溝通，不留后患3給予適當(dāng)?shù)膹浹a(bǔ)。當(dāng)?shù)懒x上，情感上，經(jīng)濟(jì)上4不要參雜個人喜好。5盡量不要讓人難堪6多做宣傳，強(qiáng)調(diào)淘汰機(jī)制的必要性，取得多數(shù)人的共識。（五）善用淘汰策略“明升暗降、委以虛職、崗位分設(shè)、業(yè)績考核、合同到期、薪酬調(diào)整、權(quán)利分散、設(shè)定最高任職年齡、積少成多算總賬等等。(六)建立淘汰機(jī)制的文件依據(jù)勞動法、員工手冊、績效考核辦法、服務(wù)規(guī)范、作業(yè)指導(dǎo)書等。九、如

38、何面對問題員工第五章 激勵你的團(tuán)隊一、執(zhí)行是一種習(xí)慣第六章 管好工作“過程”二、雙胞胎集團(tuán)營銷人員日常管理制度（附件）三、流程是一種簡單(詳見附件：作業(yè)指導(dǎo)書)流程就是多個人員，多個活動有序的結(jié)合。它關(guān)心的是誰做了什么事，產(chǎn)生了什么結(jié)果，傳遞了什么信息給誰，這些活動一定是體現(xiàn)企業(yè)價值的，流程就是告訴大家，你應(yīng)該如何去做你的工作，行使你的職責(zé)流程就是做事情的順序和如何做事情的規(guī)劃。一個企業(yè)的制度，告訴了銷售員什么事情不可以做，應(yīng)該做什么，而流程則告訴了他們應(yīng)該如何做，如何做才能做得更好。一、執(zhí)行是一種習(xí)慣二、雙胞胎集團(tuán)營銷人員日常管理制度（附件二）三、流程是一種簡單(詳見附件：作業(yè)指導(dǎo)書)流程就

39、是多個人員，多個活動有序的結(jié)合。它關(guān)心的是誰做了什么事，產(chǎn)生了什么結(jié)果，傳遞了什么信息給誰，這些活動一定是體現(xiàn)企業(yè)價值的，流程就是告訴大家，你應(yīng)該如何去做你的工作，行使你的職責(zé)流程就是做事情的順序和如何做事情的規(guī)劃。一個企業(yè)的制度，告訴了銷售員什么事情不可以做，應(yīng)該做什么，而流程則告訴了他們應(yīng)該如何做，如何做才能做得更好。第六章 管好工作“過程”四、管理是一種規(guī)范附件四：雙胞胎打深井作業(yè)指導(dǎo)書高層要善變：這個變是敏銳地發(fā)現(xiàn)趨勢并組織好資源順應(yīng)趨勢之變。中層要應(yīng)變：根據(jù)高層的意見，拿出應(yīng)變的策略和方法?；鶎右蛔儯阂坏┥厦嬷贫ǔ龉ぷ髁鞒毯鸵?guī)范，要一成不變的堅定執(zhí)行。變是上面的事，銷售員天天想著變

40、，那就要出問題了，下面發(fā)現(xiàn)了問題，要及時反饋上去，給上司的變提供決策依據(jù)。第六章 管好工作“過程”五、管理過程要抓重點企業(yè)的發(fā)展的過程就是一個不斷改進(jìn)的過程，改進(jìn)是因為不足的存在，這個不足是在執(zhí)行中檢查出來的，所以管理本身就是一個個循環(huán)。六、六、做做服務(wù)要抓細(xì)節(jié)服務(wù)要抓細(xì)節(jié)策略上抓大放小并非是不關(guān)注細(xì)節(jié)，相反在服務(wù)上，強(qiáng)調(diào)小，就是抓細(xì)節(jié)。服務(wù)的價值既要考慮客戶價值，也不要忘記我們的初衷：體現(xiàn)我們的企業(yè)價值和產(chǎn)品價值。換句話說，我們的產(chǎn)品價值是通過服務(wù)價值來實現(xiàn)的。對于基層員工來說，我們不需要千姿百態(tài)，我們需要的是千篇一律，這個千篇一律及時按照規(guī)范和流程做事。第六章 管好工作“過程”七、營銷要靠工具做、過程要靠工具管企業(yè)所有的工作都圍繞這三點去做：一是意愿，二是方法，三是工具。做工作什么叫輕松？技術(shù)、方法加工具。第六章 管好工作“過程”八、學(xué)寫作業(yè)指導(dǎo)書影響執(zhí)行的關(guān)鍵因素：一是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，二是員工動力，三是領(lǐng)導(dǎo)決心。1作業(yè)指導(dǎo)書的核心內(nèi)容：5W1H原則。Where即在哪里使用作業(yè)指導(dǎo)書；Who什么樣的人使用該作業(yè)指導(dǎo)書；What此項作業(yè)的名稱及內(nèi)容是什么Why此項作業(yè)的目的是