捕捉客戶的成交信號

1、1 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。2何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？ 當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)

2、滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示下訂好嗎？）；突然改換姿勢、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 3與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時(shí)這些訊號會(huì)以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號都是在下意識地表達(dá)出來的。在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請不要分散他的精神?？蛻艏?xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購買樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。問題：（1）什么時(shí)候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦

3、理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察： 例：（1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。 （2）仔細(xì)研究售樓資料。 （3）記錄樓宇資料。顧客購房的訊號顧客購房的訊號4 當(dāng)發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考：重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（折扣）暗示這可能是最后的購買機(jī)會(huì)。（指這是好單位）引述一個(gè)滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元）把顧客選擇的范圍縮小。直接請客戶落訂。 完成交易訊號完成交易訊號5當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號：

4、問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問優(yōu)惠程度；對目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對商品提出某些異議?？陬^語信號的傳遞6 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語信號7顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友

5、好，進(jìn)入閑聊；開水無意識地喝水；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語信號8 假如一個(gè)客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒 絕了 如果他的嘴是放松的，沒有機(jī)械式的笑容，下顎向前， 他可能會(huì)考慮你的建議 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個(gè)買賣就 做成了 開放的姿態(tài)攤開雙手，解開外衣紐扣 防衛(wèi)的姿態(tài)交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 合作的姿態(tài)坐在椅子前端，上身前傾 不合作的姿態(tài)坐在椅子后方，后背緊kao椅背 信心的傳達(dá)手指合成尖塔狀 受到挫折雙手交握或十指交叉相握 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)身體后仰，雙腿呈“4”形交叉9你

6、必須注意自己的語言信號！a眼睛直視：專注與坦白（時(shí)間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實(shí)。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。雙手抱胸前：自我保護(hù)意識強(qiáng)。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測 c泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。101、成交時(shí)機(jī)幾個(gè)征候顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明

7、，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。112、成交技巧不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 12隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能