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1、 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 商品采購商品采購 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱商品生命周期之導(dǎo)入期商品生命周期之導(dǎo)入期商品采購管理商品采購管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購計劃采購計劃現(xiàn)場訂貨現(xiàn)場訂貨訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)采購管理采購管理三三個階段：個階段： 核心核心數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 制定采買金額制定采買金額 確定采買結(jié)構(gòu)確定采買結(jié)構(gòu) 生成采買計劃生成采買計劃表表 商品選款組商品選款組合合 貨品判斷因素貨品判斷因素 現(xiàn)場訂單分析現(xiàn)場訂單分析 分享訂貨結(jié)

2、果分享訂貨結(jié)果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采買計劃核心數(shù)據(jù)分析 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 消費(fèi)者消費(fèi)者數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)導(dǎo)購數(shù)導(dǎo)購數(shù)據(jù)據(jù)人脈數(shù)人脈數(shù)據(jù)據(jù)歷史銷歷史銷售數(shù)據(jù)售數(shù)據(jù)1 1、四大核心數(shù)據(jù)分析四大核心數(shù)據(jù)分析 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.11.1 往期主要銷售數(shù)據(jù)往期主要銷售數(shù)據(jù)進(jìn)貨進(jìn)貨額額銷售銷售額額庫存庫存平均平均折扣折扣性別性別比例比例尺碼尺碼比例比例價格價格比例比例上下上下比例比例系列系列比例比例 Qiaodan Confidential | 201

3、4 Qiaodan 我們一直關(guān)注歷史銷售數(shù)據(jù)，但是我們忽我們一直關(guān)注歷史銷售數(shù)據(jù)，但是我們忽略了消費(fèi)者、導(dǎo)購、人脈數(shù)據(jù)略了消費(fèi)者、導(dǎo)購、人脈數(shù)據(jù)思考：消費(fèi)者、導(dǎo)購、人脈數(shù)據(jù)如何在訂貨中運(yùn)用？思考：消費(fèi)者、導(dǎo)購、人脈數(shù)據(jù)如何在訂貨中運(yùn)用？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.21.2 關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)能力消費(fèi)能力消費(fèi)特征消費(fèi)特征消費(fèi)群體邊際化消費(fèi)群體邊際化店員溝通、總結(jié)、觀店員溝通、總結(jié)、觀察顧客察顧客價格接受價格接受身高、胖瘦身高、胖瘦- Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 消費(fèi)者分類消

4、費(fèi)者分類邊緣消費(fèi)者邊緣消費(fèi)者隨機(jī)消費(fèi)者隨機(jī)消費(fèi)者核心消費(fèi)者核心消費(fèi)者買我們的衣服買我們的衣服+ +鞋子鞋子 可能可能還有配件還有配件只買我們的衣服或是只買我們的衣服或是鞋子鞋子 配上競品的品配上競品的品偶爾、隨機(jī)的買偶爾、隨機(jī)的買思考：關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)，是關(guān)注所有消費(fèi)者還是有側(cè)重點(diǎn)？思考：關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)，是關(guān)注所有消費(fèi)者還是有側(cè)重點(diǎn)？討論：討論： 面對以上三種消費(fèi)者我們應(yīng)采取什么樣的銷售管理策略？面對以上三種消費(fèi)者我們應(yīng)采取什么樣的銷售管理策略？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.3 1.3 導(dǎo)購數(shù)據(jù)導(dǎo)購數(shù)據(jù)導(dǎo)購數(shù)據(jù)重點(diǎn)關(guān)注：導(dǎo)購數(shù)據(jù)重點(diǎn)關(guān)注：每個導(dǎo)購能

5、銷售多少業(yè)績，銷售能力如何？每個導(dǎo)購能銷售多少業(yè)績，銷售能力如何？問題問題1 1：訂指標(biāo)前老板們有沒有測算員工她們一年能賣多少貨？：訂指標(biāo)前老板們有沒有測算員工她們一年能賣多少貨？問題問題2 2：我們訂回來的貨員工有沒有信心賣完：我們訂回來的貨員工有沒有信心賣完-太多？太少？太多？太少？問題問題3 3：導(dǎo)購實際的銷售能力、潛能你知道嗎？：導(dǎo)購實際的銷售能力、潛能你知道嗎？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.41.4 人脈數(shù)據(jù)人脈數(shù)據(jù)思考：思考：人脈數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注什么？如何運(yùn)用？人脈數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注什么？如何運(yùn)用？（請?zhí)顚懀ㄕ執(zhí)顚懀?Qiaodan Co

6、nfidential | 2014 Qiaodan 采買計劃測算采買總金額 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1 1. . 核算平衡點(diǎn)核算平衡點(diǎn)A、營運(yùn)費(fèi)用：租金，水電，工資，倉儲，稅收，辦公，公關(guān)，管理費(fèi)用，損耗/折舊，物流-B、商品成本：進(jìn)貨折扣，物流，商品損耗影響經(jīng)營平衡點(diǎn)的因素及計算方式：計算方法：計算方法：銷售毛利率(平均銷售折扣-進(jìn)貨折扣)平均銷售折扣盈虧平衡點(diǎn)=固定成本銷售毛利率固定成本盈虧平衡點(diǎn)：指在保證一定的營運(yùn)指標(biāo)下，銷售額需達(dá)到多少，才能保證不虧損。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 盈虧平衡點(diǎn)盈

7、虧平衡點(diǎn):多少銷售額正好不虧本，是多少銷售額正好不虧本，是訂貨的決策依據(jù)訂貨的決策依據(jù)例：經(jīng)營面積100平米的專賣店，平均銷售折扣87%。 利潤計算表注：以上數(shù)據(jù)因有四射五入，故最終數(shù)據(jù)有一點(diǎn)差異 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 店鋪級別決定貨品的優(yōu)先性店鋪級別店鋪商圈店鋪性質(zhì)店鋪容量店鋪商圈決定店鋪級別店鋪性質(zhì)決定貨品結(jié)構(gòu)店鋪容量決定貨品寬度2.1店鋪定位概念店鋪定位概念2. 制定采買金額制定采買金額 店鋪 是貨品銷售的渠道之一，是顧客挑選貨品的場所，店鋪的陳列，外觀直接影響顧客的購買欲望。 不同商圈，不同面積，不同位置等諸多因素的不同店鋪，決定貨品的

8、配置是不一樣的，因此，需要我們針對性的對每家店鋪?zhàn)龀龊侠淼亩ㄎ弧?一般結(jié)合商圈，街鋪，面積，裝修，客群，銷售業(yè)績等方面的綜合評估， 主要分為四個等級：A類，B類，C類，D類。也可結(jié)合自身的實際情況，把各級別的店鋪進(jìn)行細(xì)分，如分為A+,A,A-等，最終達(dá)到商品差異化管理。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.2 店鋪級別劃分店鋪級別劃分店鋪結(jié)構(gòu)級別劃分店鋪結(jié)構(gòu)級別劃分店鋪級別店鋪級別商圈商圈店鋪性質(zhì)店鋪性質(zhì)店鋪數(shù)占店鋪數(shù)占比比面積面積銷售占比銷售占比貨品結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位店鋪定位作用作用A核心商圈，主流消費(fèi)商圈重點(diǎn)店鋪20%-30%80W以上45%應(yīng)季貨

9、品，新貨90%以上，款式最全，數(shù)量最多，商品更新快。貨品齊全，高科技，創(chuàng)新，時尚，另類款式，高中檔價位樹立品牌形象，滿足大眾需求，實現(xiàn)店鋪?zhàn)畲罄麧?。B核心商圈，次于核心商圈的邊緣商圈中等店鋪50%-60%60-80W35%應(yīng)季貨品，新貨80%以上，款式，數(shù)量列于A級店，且貨品與A級店互補(bǔ)?；A(chǔ)產(chǎn)品，中高檔價位適合大眾滿足大眾消費(fèi)，提高應(yīng)季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤C(jī)社區(qū)商圈社區(qū)店鋪10%-20%60W左右20%60%新款貨品，同時接收A,B級店鋪貨品。基礎(chǔ)款，中低價位降低庫存，加快資金周轉(zhuǎn)D學(xué)校、工廠、人流繁華商圈折扣店，工廠店10%左右過季，零星斷碼，滯銷款貨品折扣店加快資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在

10、消費(fèi)例如：例如：某家店鋪位于北京市最繁華的商圈，面積75平方米，業(yè)績占總所有店鋪的40%，但該家店鋪是A類店鋪，貨品基本都是時尚款，潮流款，款式齊全，價位也相對較高。但業(yè)績就是比較一般，不過在這里可以提高品牌形象。 說明：說明：其實店鋪定位不能只看單方面，應(yīng)綜合多方面的因素進(jìn)行判斷。店鋪定位主要是為了區(qū)分貨品結(jié)構(gòu)，使貨品達(dá)到 商品差異化，每家店鋪都有不同的風(fēng)格特色，提高品牌形象! Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.3 業(yè)績拆分業(yè)績拆分注注 ：已開業(yè)店鋪中由于某種原因而關(guān)店的店鋪，不在此分類中。 改造與為改造店的計算區(qū)別在增長比例上的不同。正價店鋪訂貨金

11、額店鋪實際銷售金額（1預(yù)計增長比例）進(jìn)銷比 ；店鋪的實際銷售新貨正價銷售金額舊貨被動打折銷售金額特價店鋪訂貨金額店鋪實際新貨銷售金額（1預(yù)計增長比例）注：如特價店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零計劃新開店的訂貨金額的測算需要注意以下幾點(diǎn)：1.計劃新開的開店時間，確定新店訂貨的起始時間2.計劃新開營業(yè)面積，確定新店的平效和初始貨品陳列金額3.計劃新開店所處的城市級別4.預(yù)測新開店的開業(yè)把握性有多大5.分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨6.是否需要為新開店進(jìn)行備貨由于對店鋪銷售額預(yù)計準(zhǔn)確性會有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計月，均銷售金額進(jìn)行買貨（不考慮進(jìn)銷比）店鋪分類已開店鋪計劃新開店鋪正價店

12、折扣店把握性大把握性小建議不用為這個沒有把握的店鋪進(jìn)行冒險，不訂此類新開店鋪的金額。如能開出，補(bǔ)現(xiàn)貨的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補(bǔ)貨的壓力也較小 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 銷售流水新品銷售折扣新品吊牌價進(jìn)貨成本價售罄率庫存銷售折扣庫存吊牌價銷售流水由新品和庫存組成，不同級別店鋪的新舊品結(jié)構(gòu)都會存在差異，因此我們在預(yù)估銷售流水的時候需要注意店鋪的商品結(jié)構(gòu)；舉例說明：某A類店鋪在9月份的新舊品銷售占比為80%：20%，在同時間同區(qū)域的C類店鋪，新舊品的銷售占比可能為60%：40%，因此要區(qū)別對待；庫存商品的銷售需要注意總庫存金額，折扣控制，售罄

13、率；如總庫存100萬元（吊牌價），在銷售折扣6折，售罄率80%的情況下，是很難做出超過48萬元的業(yè)績的；總的訂貨金額正價店訂貨金額+特價店訂貨金額+計劃開店訂貨金額 2.3 業(yè)績拆分業(yè)績拆分 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.4 采買金額制定采買金額制定1.歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析2.與市場拓展部門確定新一季開關(guān)店計劃、柜位裝修調(diào)整計劃3.與相關(guān)人員溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（原有店鋪的銷售預(yù)計增長、新開店的業(yè)績預(yù)估）4.未來的折扣控制和庫存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo) *預(yù)期售罄率）5.了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計理念6.了解流行趨勢信息預(yù)期銷售金額-有效庫

14、存*庫存折扣率采買金額采買金額= =新品折扣目標(biāo)*安全系數(shù) 呆死庫存呆死庫存: :殘次污損、斷色斷碼殘次污損、斷色斷碼 有效庫存有效庫存安全系數(shù)安全系數(shù)=1/=1/預(yù)期售罄率預(yù)期售罄率售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進(jìn)貨進(jìn)貨數(shù)量（銷售金額數(shù)量（銷售金額/進(jìn)貨金額）進(jìn)貨金額） Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2014年某店鋪年某店鋪終端實現(xiàn)銷售業(yè)績終端實現(xiàn)銷售業(yè)績320萬，折扣率為萬，折扣率為80%，產(chǎn)生，產(chǎn)生了可接了可接受期末受期末庫存牌價為庫存牌價為85萬，其中死庫存為萬，其中死庫存為5萬萬,15年銷售目標(biāo)為年銷售目標(biāo)為40

15、0萬萬,舊舊品折扣預(yù)期控制在品折扣預(yù)期控制在60%,2015年折扣目標(biāo)為年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄率水平與預(yù)期售罄率水平與14年實際售罄率一致年實際售罄率一致,問問2015年年采購牌價采購牌價?2014年售罄率年售罄率: （32080%） （320 80%+85）=82%2015年安全系數(shù)年安全系數(shù): 182%=122%2014年有效庫存年有效庫存: 85-5=80W2015年采購牌價年采購牌價: (400-80*0.6) 82% *122%=523.7W案例分析：案例分析：2.4 采買金額制定采買金額制定 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采買計劃確定

16、采買結(jié)構(gòu) Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 1.貨品分類結(jié)構(gòu)貨品分類結(jié)構(gòu)總量鞋類服裝配件 每家分公司的銷售模式，管理模式，人文地理等不同，所采買的貨品結(jié)構(gòu)，占比，數(shù)量等也有所不同，但分析的方法基本都是大同小異。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類存銷比高低有正常和不正常的情況下，結(jié)合總體銷售趨勢適當(dāng)調(diào)整。當(dāng)進(jìn)貨占比銷售占比 預(yù)測中的占比應(yīng)比實際銷售占比下調(diào)，當(dāng)進(jìn)貨占比銷售占比 預(yù)測中的占比應(yīng)比實際銷售占比下調(diào)。訂貨比例調(diào)整幅度不宜過大。讓我們以預(yù)測大類結(jié)構(gòu)比例

17、為實例來說明：某地區(qū)產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存大類結(jié)構(gòu)占比： 說明：說明：其他其他各項指標(biāo)各項指標(biāo)(如：性如：性別別 ，系列，系列 ，上下裝，上下裝 ，款式等，款式等)的比例預(yù)測，同樣以此方式進(jìn)的比例預(yù)測，同樣以此方式進(jìn)行測算行測算 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 3. 貨品采買原則及方法貨品采買原則及方法從大到小，從面到點(diǎn)。 一般先掌握大比例，再逐級劃分，細(xì)劃各項指標(biāo)，最后注意細(xì)節(jié)。采買結(jié)構(gòu)原則：鞋服配占比性別占比系類占比款式占比價位段占比顏色占比尺碼占比 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 4. 采買數(shù)據(jù)分析維度采買數(shù)據(jù)分析

18、維度o 數(shù)據(jù)的收集基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集o 零售業(yè)績分析目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率o 銷售結(jié)構(gòu)分析類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代(季節(jié))、暢滯銷、售馨率o 庫存結(jié)構(gòu)分析庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 5. 影響貨品采購好壞因素影響貨品采購好壞因素1.店鋪的銷售預(yù)計有誤2.新開店計劃出現(xiàn)問題（未開或者計劃外）外因外因：1.選貨的準(zhǔn)確性（動銷比來判斷） 2.下量的準(zhǔn)確性，尤其是定義為A量款的準(zhǔn)確性（售罄率與銷售速度來判斷）3.不同下量SK

19、U組成的結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確性（分成不同售罄率，SKU數(shù)占比來判斷）內(nèi)因內(nèi)因：說明：說明：貨品采購的好壞也取決于買手的綜合水平。一個優(yōu)秀的買手不僅對以上因素了解，而且對未來市場存在一種預(yù)知感，預(yù)估未來的流行趨勢，區(qū)域的銷售狀況，所以這是一種感性的東西，無法用確切的數(shù)據(jù)來表示。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 6. 采買的廣度深度寬度采買的廣度深度寬度褲子褲子 衛(wèi)衣衛(wèi)衣套頭衫套頭衫襯衫襯衫S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S

20、 4M 6L 3XL 2 TTL:15廣度廣度深度深度說明：說明：這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計劃的主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨。廣度：廣度：產(chǎn)品品類多樣性,豐富性（cat品類）寬度：寬度：某一具體品類款式，顏色，面料的豐富性（SKU數(shù)）深度：深度：某個具體款色某個尺碼可供數(shù)量（單個SKU量）寬寬度度 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 注意點(diǎn)注意點(diǎn)1.注意品類間的搭配性及賣場陳列視覺豐富性。2. SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則。 .款太少，沒有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^深，庫存壓力加大 .款太多

21、，太多選擇有時候等同于沒有選擇，并且占用更多的采購預(yù)算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。銷售銷售SKU訂貨深度訂貨寬度訂貨總量關(guān)系圖訂貨深度加深，訂貨的寬度就下降訂貨寬度加寬，訂貨的深度就下降從左圖表中我們可以看出，訂貨總量和營業(yè)規(guī)模不變的情況下，貨品選擇的寬度和深度有著此消彼長的密切的關(guān)系。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 7. SKU寬度與深度的平衡寬度與深度的平衡滿足顧客挑選余地，同時又能保證資金和庫存的有效周轉(zhuǎn)p寬而淺p窄而深窄窄而而深深寬寬而而淺淺年年輕輕、時時尚尚品品牌牌經(jīng)經(jīng)典典、傳傳統(tǒng)統(tǒng)、單單品品類類品品牌牌購購買買頻頻率率低低購購買買頻頻率

22、率高高取決于取決于品牌定位、目標(biāo)客戶群品牌定位、目標(biāo)客戶群1.店鋪店鋪陳列感覺貨品款式的陳列感覺貨品款式的多少多少.店鋪店鋪陳列不下所有的陳列不下所有的SKU寬度過寬度過寬寬.店鋪店鋪SKU滿足不了陳列的需要寬度過滿足不了陳列的需要寬度過窄窄2.店鋪店鋪銷售貨品的銷售貨品的速度：速度：.店鋪店鋪銷售沒有幾天好銷的貨品出現(xiàn)斷碼銷售沒有幾天好銷的貨品出現(xiàn)斷碼深度過深度過淺淺.店鋪店鋪的貨品銷售不完，又到了新上市的貨品的貨品銷售不完，又到了新上市的貨品深度過深深度過深寬度與深度體現(xiàn)的地方寬度與深度體現(xiàn)的地方 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 8. 不同定位店鋪的

23、貨品不同定位店鋪的貨品SKU寬度與深度管理寬度與深度管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采買結(jié)構(gòu)采買結(jié)構(gòu)品類品類SKU寬度與深度寬度與深度 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品類品類SKUSKU級別級別A類類 常銷款常銷款 （生意額（生意額重點(diǎn)款）重點(diǎn)款）B類類 平銷款平銷款 （符合品（符合品牌定位款）牌定位款）C類類 陳列款陳列款 （提升品（提升品牌形象款）牌形象款）選哪些款（有把握的（有把握的-主銷）主銷） （大眾消費(fèi)者（大眾消費(fèi)者-基礎(chǔ)）

24、基礎(chǔ)） （未來銷售（未來銷售-嘗試）嘗試） Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品類品類SKUSKU級別訂量（級別訂量（1 1）SKU占比占比訂量占比訂量占比C類（20%）B類（35%）A類（45%）C類（50%）B類（30%）A類（20%）品類：針織上衣品類：針織上衣進(jìn)貨量：進(jìn)貨量：1000訂訂SKU數(shù)：數(shù)：20SKU數(shù)：數(shù)：4（A）6（B）10（C）SKU占比：占比：20%30%50%訂量：訂量：450350200訂量占比：訂量占比：45%35%20%例子：例子： Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 品類品類SKUSK

25、U級別訂量（級別訂量（2 2）案例一：目前多數(shù)店鋪經(jīng)營者采用根據(jù)案例一：目前多數(shù)店鋪經(jīng)營者采用根據(jù)14Q2單個單個SKU銷量直接銷量直接確定確定15Q2單個單個SKU訂量是否可取？（在訂量是否可??？（在14Q2銷量基礎(chǔ)上乘以一銷量基礎(chǔ)上乘以一定的比例）定的比例）優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢1. 思路清晰思路清晰2. 操作簡單操作簡單同一品類同一品類SKU較大時，不能充較大時，不能充分區(qū)別各分區(qū)別各SKU訂量占比關(guān)系，訂量占比關(guān)系，不能充分滿足貨品銷售規(guī)律不能充分滿足貨品銷售規(guī)律 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 綜合計算SKU規(guī)劃公式設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)掛貨量劃分同種貨架品類區(qū)域

26、劃分系列陳列區(qū)域清點(diǎn)陳列架的種類和數(shù)量確定店鋪掛件數(shù)量推算出SKU需求量 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 80-15080-150坪店鋪坪店鋪skusku數(shù)量出樣數(shù)量出樣標(biāo)準(zhǔn)建議（標(biāo)準(zhǔn)建議（Q2Q2季）季）考核項目道具名稱出樣產(chǎn)品出樣sku數(shù)單個sku出樣數(shù)出樣總件數(shù)服裝板墻sku出樣標(biāo)準(zhǔn)（正掛桿T恤(長、短）236 兩叉正掛桿梭織長褲、針織長褲326短側(cè)桿T恤(長、短）5315長側(cè)桿T恤(長、短）9327中島器架sku出樣標(biāo)準(zhǔn)單體中島 T恤(長、短）5315疊裝單體中島T恤(長、短）9327組合中島T恤(長、短）7321鞋墻一個鞋托出樣一個SKU 測算

27、SKU時需要考慮 ：重復(fù)出樣、往季貨品、陳列模式 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購計劃采購計劃-小結(jié)小結(jié)開關(guān)店、柜位調(diào)整計劃開關(guān)店、柜位調(diào)整計劃店鋪分級店鋪分級銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）推算推算OTB采買金額采買金額歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格、品類、波段、顏色、價風(fēng)格、品類、波段、顏色、價格帶、尺碼格帶、尺碼OTB采買金額分解采買金額分解不同等級貨品買入量不同等級貨品買入量各品類各品類sku采購數(shù)采購數(shù)總量合理總量合理結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理計劃是合計劃是合理科學(xué)采理科學(xué)采購的第一購的第一步步 Qiaodan Conf

28、idential | 2014 Qiaodan 建議:采用單店訂貨 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 首席產(chǎn)品官 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購計劃采購計劃現(xiàn)場訂貨現(xiàn)場訂貨訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)采購管理采購管理三三個階段：個階段： 核心核心數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 制定采買金額制定采買金額 確定采買結(jié)構(gòu)確定采買結(jié)構(gòu) 生成采買計劃生成采買計劃表表 商品選款組商品選款組合合 貨品判斷因素貨品判斷因素 現(xiàn)場訂單分析現(xiàn)場訂單分析 分享訂貨結(jié)果分享訂貨結(jié)果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)

29、場訂貨現(xiàn)場訂貨-2.1商品組合思路商品組合思路/作用作用l 吸引商品（形象款）吸引商品（形象款）色彩、價格、款式色彩、價格、款式l 主力商品（主銷款）主力商品（主銷款）常規(guī)常規(guī)l 對比商品（基礎(chǔ)款）對比商品（基礎(chǔ)款）“托托”l 搭配商品搭配商品配飾類配飾類問題問題1 1：你在選款時，清楚它是什么樣的商品嗎？（吸引、主銷、托：你在選款時，清楚它是什么樣的商品嗎？（吸引、主銷、托- -）問題問題2 2：你在選款時是單品訂貨，還是有進(jìn)行組合搭配配？：你在選款時是單品訂貨，還是有進(jìn)行組合搭配配？問題問題3 3：以上四種商品的訂量占比在你門店是多少，你知嗎？：以上四種商品的訂量占比在你門店是多少，你知嗎

30、？ Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 各類商品各類商品 訂量訂量 建議建議注：商圈不同，城市級別不同，貨品的劃分和占比應(yīng)不同。注：商圈不同，城市級別不同，貨品的劃分和占比應(yīng)不同。 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)場訂貨現(xiàn)場訂貨2.2貨品判斷因素貨品判斷因素說明：說明：現(xiàn)在我們很多買手在訂貨的時候，都是根據(jù)個人的喜愛而訂，很少綜合各方面因素進(jìn)行訂貨，在此建議幾點(diǎn)觀念：1.檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？2.檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶1.避免主觀喜愛：1.品類必須有核心品類與非核心品類2.

31、品類中的款式必須有核心款式和非核心3.款式核心顏色與搭配色2.避免平均訂貨（/法則）1.直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)。2.容易引發(fā)其他人討論，作為參考3.容易對比消費(fèi)者喜愛3.試穿很重要1.整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩）2.品類之間的互搭性3.波段顏色的突出性4.全盤貨品的概念5.別忘記你的計劃 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)場訂貨2.2貨品判斷因素貨品判斷因素貨品判斷因素 服裝：春-“薄”,秋-“厚”,不同區(qū)域結(jié)合自身的氣候特點(diǎn)，進(jìn)行選款下量。 鞋子：根據(jù)當(dāng)季的售罄表現(xiàn)和當(dāng)季的產(chǎn)品特性，進(jìn)行分析下量。 市場主推款：店鋪PO

32、P宣傳，市場廣告推廣的款式要重點(diǎn)關(guān)注，結(jié)合本地區(qū)消費(fèi)特性進(jìn)行下量 貨品也要考慮店鋪的陳列，訂貨時要對店鋪陳列故事的主題組合有清晰的思路，同時，也需考慮目前庫存，新開店鋪等各種因素。 對于基礎(chǔ)款和之前幾季訂過的貨品，要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和訂量，分析消費(fèi)趨勢進(jìn)行合理采購 貨品判斷的基本因素：款式，價格，面料，顏色，版型，上市時間，組合搭配穿著舒適穿著舒適體型修飾體型修飾體現(xiàn)流行元素體現(xiàn)流行元素適合的場合適合的場合適合的搭配適合的搭配表現(xiàn)什么風(fēng)格表現(xiàn)什么風(fēng)格適合的人適合的人例如：拿單品，找“賣點(diǎn)” Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 2.現(xiàn)場訂貨2.3現(xiàn)場訂單分析“適度

33、流行適度流行”法則：法則：1. 過度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個性，賣過度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個性，賣場陳列黯淡場陳列黯淡2. 訂貨要運(yùn)用訂貨要運(yùn)用“適度流行適度流行”法則，在保證市場銷售的前提下，也引導(dǎo)潮法則，在保證市場銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流流3. “適度流行適度流行”法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間(孕孕育期育期產(chǎn)生期產(chǎn)生期成長期成長期高峰期高峰期衰退期衰退期)1年年個性流行個性流行大眾流行大眾流行 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 采購計劃

34、采購計劃現(xiàn)場訂貨現(xiàn)場訂貨訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)采購管理采購管理三三個階段：個階段： 核心核心數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 制定采買金額制定采買金額 確定采買結(jié)構(gòu)確定采買結(jié)構(gòu) 生成采買計劃生成采買計劃表表 商品選款組商品選款組合合 貨品判斷因素貨品判斷因素 現(xiàn)場訂單分析現(xiàn)場訂單分析 分享訂貨結(jié)果分享訂貨結(jié)果 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 3.訂貨分享總結(jié)訂貨分享總結(jié)了解分析本季采買總金額與采買計劃差異，尋出原因，提高買手的采買預(yù)估能力總結(jié)貨品屬性（類別.品牌.上市日期等），將本季采買的貨品整體結(jié)構(gòu)告知相關(guān)人員，便于后續(xù)做好相關(guān)工作。結(jié)合本季市場主推款，POP款，廣告款等流

35、行資訊，做好宣傳工作總結(jié)各品類訂貨前20名的貨品，做好根據(jù)計劃M2M4M3訂貨總結(jié)訂貨總結(jié)分析方法分析方法 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 訂貨只是訂貨只是“那幾天那幾天”的事的事害怕賣不了而保守估計希望到時補(bǔ)貨害怕賣不了而保守估計希望到時補(bǔ)貨只要公司設(shè)計得好，價格低一切都好只要公司設(shè)計得好，價格低一切都好 訂貨是老板的事，不需要別人參與；訂貨是老板的事，不需要別人參與；訂“自己”喜歡的選貨時只看單款，不看系列；沒有科學(xué)的計算方法憑“經(jīng)驗”每一款都想訂去試試看（平均訂貨）認(rèn)識認(rèn)識誤區(qū)誤區(qū)操作操作誤區(qū)誤區(qū)提示：訂貨不科學(xué)做法盤點(diǎn) Qiaodan Confi

36、dential | 2014 Qiaodan 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱商品生命周期之導(dǎo)入期商品生命周期之導(dǎo)入期商品采購管理商品采購管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 貨品生命周期管理貨品生命周期管理 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 導(dǎo)入期（第一階段）導(dǎo)入期（第一階段）1、針對針對VIP客戶，主動出擊銷售客戶，主動出擊銷售2、3-5天進(jìn)行試水天進(jìn)行試水-注重信息反饋?zhàn)⒅匦畔⒎答佔(zhàn)ⅲ涸瓌t上導(dǎo)入期第一階段貨品還未真正上架，它屬于注：原則上導(dǎo)入期第一階段貨品

37、還未真正上架，它屬于“隱形隱形”銷售。銷售。建議：如果沒有建立建議：如果沒有建立VIP檔案，從現(xiàn)在始逐步建立，檔案，從現(xiàn)在始逐步建立，VIP是未來門店業(yè)績提升的核心競爭力是未來門店業(yè)績提升的核心競爭力 Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 導(dǎo)入期（第二階段）導(dǎo)入期（第二階段）1、商品人員提前利用產(chǎn)品圖片，做搭配手商品人員提前利用產(chǎn)品圖片，做搭配手冊（重點(diǎn)款、量大的款）冊（重點(diǎn)款、量大的款）2、加強(qiáng)、加強(qiáng)門迎門迎-需要傳遞新品上市需要傳遞新品上市信息信息3、拉動內(nèi)拉動內(nèi)需需-員工內(nèi)購或員工轉(zhuǎn)介朋友員工內(nèi)購或員工轉(zhuǎn)介朋友4、進(jìn)一步收集產(chǎn)品信息（彌補(bǔ)第一階段）進(jìn)一步收集產(chǎn)品信息（彌補(bǔ)第一階段）注：上階段注：上階段 產(chǎn)品已部分上架，在店內(nèi)試水銷售，但未全上；產(chǎn)品已部分上架，在店內(nèi)試水銷售，但未全上； Qiaodan Confidential | 2014 Qiaodan 導(dǎo)入期（第三階段）導(dǎo)入期（第三階段）導(dǎo)入