電大商務談判實務試題庫整理

1、商務談判實務試題及答案整理單選代理地位談判的特征為（ B、對抗性小、談判廣而深）日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B、笑臉討價還價、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物）談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化。能作為應策的是（A、真寬則寬）可不參加戰(zhàn)略決策的方案辯論的是（B、上級領(lǐng)導）不能反映談判倫理觀的進取性的追求是（B、職位晉升）不屬于談判階段應遵循的準則的是（D、達理）下列是貨物費的解釋方式的是（B、慣例法）談判中合理的決策過程所包含的步驟有（A、方案論證壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（C、巧運心計）以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是

2、A、能言善講）自然條件信息不包括（C、生活方式）“小氣鬼”可歸為哪種策略（C、蠶食戰(zhàn)）給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A、寵將法）推理的形式有（A、類比、歸納、演繹）大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B、分析形勢 ）戰(zhàn)略決策過程中方案論證的步驟包括（D、陳述假設(shè)）談判對手不在場的情況下進行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（B、場外決策）技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預定好的技術(shù)目標做明顯變更時（A、必須與商務主談商量共同決定是否變更）下列哪項原則足以使合同無效（D、違反國民經(jīng)濟計劃）通過提問獲取信息，需要注意的是（C、時機）國際商務談判對手的特點是（A、多國性、多民族性）以下方

3、面可以實現(xiàn)談判心理缺陷修補的是（B、組織措施）談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（A、硬立場）在商業(yè)談判中的話題類型有（A、介紹 、談判合同條文 、價格、談判分歧）直接信息和間接信息是從哪個角度進行歸類的（C、獲取渠道）談判中會后總結(jié)的方法有（C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)）合同正文談判時，應遵循語義一致的原則，為了實現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括（C、共識規(guī)則）成功重建談判的原則不包括（A、妥協(xié)原則 ）戰(zhàn)術(shù)決策的形式有（B、即席決策）綱舉目張原則的“目”是（B、通用條款的分條款）不能體現(xiàn)公正實用性原則的選項是（B、平等性 ）論證的原則有三個：（C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則）戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對什么

4、而采取的談判手法（A、特定對象）不屬于談判組織的總原則的是（B、消除誤解）以下是宏觀經(jīng)濟信息的是（B、稅收政策）表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（D、是主談人 ）合同條文從整體形式到實質(zhì)的義務規(guī)定上對交易雙方是對等的。這是哪種原則的具體表現(xiàn)（A、公正實用 ） 不能作為談判終局的判定準則的是（D、邏輯準則）再談判中，在退讓時，以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是以什么來掌握是否適度（B、以自己的立場為尺C、以自己的能力為尺）根據(jù)談判目的的不同，也會帶來用語的不同，從談判的目的來看不包括（ C、禮貌以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（B、減兵增灶）為克服最終差距或思想障礙，爭取相對平

5、衡的條件，可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對哪一具體階段的策略（C、最后決戰(zhàn)）戰(zhàn)略決策過程中，方案選取遵循的原則有（B、擇優(yōu)選取）“擋箭牌”策略的運用的注意點有（D、順理成章）運用“談判升格”策略的注意點有（C、不可濫用）討價運作過程中可不考慮的原則是（D、討價條件）合同正文談判不涉及（C、附件）信息的利用過程肯定涉及到信息的（A、管理）論證一般由(B、論題、論據(jù)、論證方式 )三個因素構(gòu)成。合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的原則之一是（A、突出個性） 從業(yè)務角度看，不是人際交往與國際商務談判的不同之處的是（C、利害沖突 ）不屬于談判終結(jié)的形式的是（A、小結(jié) ）在合同條文中放棄采用諸如土語以及其他不同

6、文字之間無絕對準確對應的描述性用詞體現(xiàn)了（D、共識規(guī)則）為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則，他們是（A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則）討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫）面對具有北歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有(A、坦誠相待、以危求安、以理服人)在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達方式有（B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃）不屬于談判手的個人信息的是（D、談判權(quán)限）從實務角度看，對談判決策實施的監(jiān)督手段可不使用的是（D、出席談判）有效傳遞信息必須注意（D、時機）以成交結(jié)

7、束談判時，主持應該包含那三個方面的內(nèi)容（B、清理、部署、必要的保留）面對位高、內(nèi)向、友好的年長對手在談判用語上主要應以（A、外交用語）為基礎(chǔ)用語?！坝芄士v”策略運用的注意點有（B、言談與分寸）商務談判信息的收集方法不包括（D、分析法）理解談判手的音調(diào)傳遞的真實意思，可以不考慮（C、粗細）將各種交易的合同條款分為通用性和補充性條款是依據(jù)條款的（B、功能 ）綜合分析屬于商務談判信息的哪項處理內(nèi)容（B、加工 ）以談判舉行的地點對談判進行分類，以下不歸屬于該類別的是（B、敵對國的談判）商務談判的干擾信息主要來自于（C、現(xiàn)場之外）做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（D、分類和分檔）

8、質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（B、特殊條款）對于位低、年輕、內(nèi)向的對手在商務談判中主要應采?。ˋ、外交-文學）的用語結(jié)構(gòu)來表達思想。談判決策過程中，對采集的信息從其內(nèi)容邏輯關(guān)系來推斷分析，以求（D、論證）戰(zhàn)略決策的實施責任以誰為主（D、項目談判的負責人）合同條文公正實用的原則表現(xiàn)出（B、合法性）談判手做戲可以不達到的目的是（A、表演）半官半民的談判的特點不包括（C、節(jié)奏快）商務談判用語有很強的針對性，表現(xiàn)方面可不包括（C、地點）戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素有（A、信息真?zhèn)危┰谏虅照勁兄懈黝愓Z言的靈活應用中應該遵循（A、有的放矢和對癥下藥 ）的原則談判信息的價值性表現(xiàn)為（C、對談判作用的大小）準合

9、同的談判的“準”的意思是（B、有先決條件）、對于有一定職位、年輕、外向的對手主要應應用（B、外交-商業(yè)法律）的用語表達思想。談判結(jié)束時，所用語句應突出（A、穩(wěn)健、中肯、切題）隨談隨寫不反映在下列哪個方面（D、備忘錄）屬于“強攻戰(zhàn)”策略的是（D、請君入籠）下列哪項是中止談判（B、有約期終結(jié)談判）快速思維應遵循兩個原則（B、快速反擊和振奮斗志的原則）禮貌微笑應對是下列哪種策略的基礎(chǔ)（B、扮菩薩）考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（A、思想水平、工作作風、業(yè)務水平）下列屬于國際商務談判中主體用語的是（A、商業(yè)法律用語）語言信息是從哪個角度進行歸類的（B、載體）客座談判的特征是（D、易坐“冷

10、板凳”）下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（B、生氣）為了積極有效的調(diào)整追求目標，對于己方，追求心理變化的應策有（D、荒而不慌）屬于文辭方面的附件的是（A、術(shù)語解釋）從信息載體角度來講不包括以下哪類信息（D、直接信息 ）商務談判中組建談判班子的原則是（B、業(yè)務實力原則和進度原則）戰(zhàn)略決策的實施責任以哪個單位為主（C、受托談判的單位）不是三類合同的特征的是（D、手法多變）針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點主要有（C、投入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略）商務談判的在線信息可從以下方面獲悉（B、談判技巧的實施）不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B、準合同談判）“預備隊”可歸為哪種策略

11、（A、運動戰(zhàn) ）在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（A、交易內(nèi)容）屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是（D、從外向里）、合同各條款的命名要貼切，能夠準確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握（A、用語分寸）談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應的活動，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（C、客觀性）要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是（A、事先預定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求）無論是商務談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應當是（B、商務主談人）壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（C、巧運心計）“談判對手突然把較高的報價降下來”，這是一條（A、在線信息）談判手應具有談判所需要的個性，即

12、（A、自在個性）靈活運用相持的原則主要表現(xiàn)在運用哪種手段（C、沉默和重復）不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（B、誠實）企業(yè)的商譽屬于哪類商務談判信息（A、市場信息）在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策可以是（D、緊之有望）“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B、寵將法）散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運用者應（B、善于轉(zhuǎn)移思路）談判中輔助人員的作用包括（A、準備資料、分析形勢）談判書的談判主要特點是(D、預備性、計較性、保留性)需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是（B、“非公開信息”）“最后通牒”策略運用的注意點包括（A、“

13、通牒”令人可信）先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（D、分析探尋目標特點，周密部署探尋行動，冷靜預測探尋結(jié)果）屬于書面談判的步驟的是（B、確認）技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（C、融合“交流與談判”的軟談判階段）從合同正文的談判組織角度講，凡不是一氣呵成的文字條件，均屬“過后文字”，都應十分謹慎地予以審核。這種做法反映了哪種原則（A、隨談隨寫）以下不屬于外交談判的特征的是（B、隨意性）運用“步步為營”策略主要突出（D、說理）“磨時間”策略運用的注意點有（A、態(tài)度溫和）合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（A、主從規(guī)則 ）“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（C、答

14、得準確，適時適度，出言不悔）對于條件相當?shù)耐g對手在商業(yè)談判中主要應采用的用語習慣是（D、外交-商業(yè)法律）為了積極有效的調(diào)整追求目標，對于對方，階段追求心理變化的應策有（C、予之不松）屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（C、疲勞戰(zhàn)）屬于談判信息口頭傳遞方式的是（C、明示）評論價格解釋的規(guī)則是（A、攻防兼顧，進攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收）國際商務談判中占據(jù)主導地位的是（D、談判手）價格解釋階段的重點在于搞清楚（C、貨與價的關(guān)系）商務談判中組建談判班子的原則是（D、進度原則、業(yè)務實力原則針對談判開場，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能是（D、

15、最大預算）“對斡旋人”不應無禮是哪種策略的注意點（B、中間人）不是客主座輪流的談判的特征的是（A、內(nèi)外結(jié)合）在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復，須做到（C、適時與恰當）“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（C、聲東擊西）下列選項與貫通全文原則不相符合的是（C、程序條款）確定實施決策的責任必須明確實現(xiàn)決策的（A、義務和責任人 ）以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（A、比較法）合同附件的談判原則不包括（B、與主文呼應）、在談判各個階段，談判手的感情不斷變化，應對的策略可采?。˙、不明則穩(wěn)）在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（C、時間緊）戰(zhàn)術(shù)決策程序可不包括（ D、論證）雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西

16、服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對方。這種立姿是（A、對抗式）可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A、反間計 ）合同文本中各條款與各文件之間對同一事物的規(guī)定應該一致，體現(xiàn)的規(guī)則是（C、條件一致）下列不能決定談判策略選擇的因素是（D、態(tài)度）所有談判的共同談判目標是（C、劃分責、權(quán)、利）商務談判信息處理的內(nèi)容包括（D、再識別）逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（A、反問和反證）屬于討價還價忌諱的行為有（A、兩人負責發(fā)言）以商務談判信息不屬于談判過程中的狀態(tài)類型信息的是（B、文字信息）下列屬于談判一線的核心的是（A、主談和組長）屬于衡量談判進展程度的方法的是（A、單項衡量）影響談話距離的因素的是

17、（B、衛(wèi)生）“反間計”策略運用時的注意點包括（B利用時效）從對手現(xiàn)在或過去的雇員中收集信息的方法是（A、特殊法）、意向書談判主要特點是（A、隨意性、輕松、不保留）環(huán)境信息的內(nèi)容不包括（A、企業(yè)文化）價格性質(zhì)主要是指（B、交易價格是固定價還是浮動價）在關(guān)系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（A、拖延時間）以下屬于技術(shù)附件的是（D、聯(lián)合制造）對于位高、傲慢的年長對手在談判中應該采用（A、外交-軍事-外交）的用語策略。戰(zhàn)術(shù)決策中，適時采集信息不能使用的方法有（C、監(jiān)督）屬于送客性談判的特征的是（A、委婉性 ）監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正（B、不明顯的方式

18、 ）環(huán)境信息中政治法律信息不包括（D、道德行為規(guī)范）談判總目標系指談判項目實現(xiàn)的（D、最低成交條件）在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（A、主要角色、旁聽、出面周旋）。下列屬于英國談判對手性格特征的是（D、注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)）賣方地位地位談判的特征是（A、虛實相映、緊疏結(jié)合、主動出擊）以下不能體現(xiàn)合同正文談判前后呼應原則的是（C、用詞一致）加強教育是對談判手的嚴格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A、檢查）戰(zhàn)略決策過程中論證方案的步驟不包括（ C、推

19、理）針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有（B、投入的談判人員、用語、態(tài)度）“回馬槍”策略運用的注意點有（D、順乎其然 ）磋商中的達理應當（C、同時具有邏輯的嚴謹性與表述的通俗性）進取性的談判手法突出表現(xiàn)在（A、敢）在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手可能看到（C、兩個極端方案）信息加工過程中最高的處理功能是（C、統(tǒng)計推斷）稅費條款可歸為以下那類條款中（C、有價條款）戰(zhàn)略決策方案的選取可不遵循的原則是（A、服從領(lǐng)導）“貨比三家”策略的運用的注意點包括（D、慎守承諾 ）是合同正文條款組合的量體裁衣原則包括的意義的是（D、結(jié)構(gòu)分量）合同條文的規(guī)定易懂易行的特征是指（D、現(xiàn)實性）完成監(jiān)督

20、的評價應有三個環(huán)節(jié)，其中之一是（A、對照）談判主持人的職責要求主持人在談判中追求（B、最佳妥協(xié)點、盡量爭取利益最大化）“打虛頭”策略運用時應注意（A、抓準虛頭）談判中，遇有難事且不能拖延時，應直接匯報（C、領(lǐng)導人）不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（C、服飾）、全權(quán)代理人是個機動性大而責任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D、沖擊力弱）談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是（A、概括法 、計點法、菜單法 ）談判總的態(tài)度不包括 （C、寒）以下情形中，談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（B、談判目標實現(xiàn)）綱舉目張原則的“綱”是（B、通用條款）不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（D、慣用手勢）“扮瘋相”策略除應注意適度外，還

21、須（C、準備防手）不正確的做戲準則是下列哪項（C、講形式）手上留“牌”是哪種策略的注意點（C、折衷調(diào)和）官方談判事關(guān)重大，不是它的特點的是（A、靈活性）、多選下列屬于美國談判對手性格特征的是（A、外露 、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實利）商務談判信息的特征有（客觀性、可識別性、可傳遞性、時間性）下列屬于英國談判對手性格特征的是（A、注重禮儀 B、待人和善C、刻板固執(zhí)單兵談判時，對談判手的要求應格外嚴格，具體說應該從以下哪幾個方面進行要求（A、作風正派B、業(yè)務精通C、加強檢查 D、 加強教育答案：ABCD單兵談判式，對談判手的嚴格要求是（A、作風正派B、精通業(yè)務C、加強檢查 D、加強教育答案：A

22、BCD環(huán)境信息的主要內(nèi)容包括（A、自然條件B、社會文化 、C、政治法律D、宏觀經(jīng)濟答案：ABCD戰(zhàn)略決策方式有（A、當眾選擇 D、小范圍選擇答案：AD技術(shù)附件的個性條件有（A、供貨清單 B、聯(lián)合設(shè)計 C、驗收方式 D、交付進度答案：ABCD下列屬于東歐談判對手的談判風格的是（A、最求實利 急于求成 B、方案不多、談判簡單C、注重歷史關(guān)系 D、注重現(xiàn)實利益，變化因素較多答案：ABCD“強攻戰(zhàn)”的具體策略有（A、針鋒相對 B、最后通牒 C、呼嘯計 D、說絕話答案：ABCD人際交往與國際商務談判的不同點是（A、目標特征B、社會性 D、倫理內(nèi)涵答案：ABD以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評價受托人能力的依據(jù)

23、（A、受托人和委托人的關(guān)系 C、對逆順境的處理方式 D、自身實力與借助外界力量的關(guān)系答案：ACD責任意識系指談判參與者對談判決策實施責任的（B、認可 C、意愿 答案：BC商務談判中的決策方式有（ B、場外決策 C、場內(nèi)決策 答案：BC對方談判手的信息包括（A、個人信息 B、談判權(quán)限 C、談判風格答案：ABC使用“擋箭牌”策略的具體做法有（ B、隱蔽自己手中的權(quán)力C、矛盾上交 D、“金蟬脫殼”答案：BCD合同正文的談判必須涉及（A、正文框架結(jié)構(gòu) B、框架條件 D、談判組織答案：ABD程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過程義務，包括（ B、交付條款 C、驗收條款 D、生效條款 答案：BCD下列可用作初次會談用語

24、的是（A、愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻。B、如有可能請貴方談談具體安排C、不論有何困難我們雙方都應本著平等互利的原則來接解決D、有關(guān)日程悉聽貴方方便答案：ABCD條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（A、次序邏輯C、言出有理 答案：AC臺上談判人談判時的表達應當（A、思維敏捷 B、口齒伶俐 C、善于邏輯脫離 答案：ABC合同條款的組合原則有（A、量體裁衣D、綱舉目張答案：AD在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達方式有（ A、列單調(diào)侃 B、設(shè)問調(diào)侃、答案：AB能夠影響商務談判的宏觀經(jīng)濟信息有（ B、稅收政策 C、金融政策 D、財政政策答案：BCD標的物的市場信息包括（A、供需狀

25、況 B、價格水平 C、技術(shù)要求D、儲運條件答案：ABCD按商務談判信息在談判過程中的狀態(tài)，將其可分為（ C、談判準備信息 D、實時信息答案：CD領(lǐng)導人員的作用在于用人與決策，具體講，應該在（A、布陣 B、跟蹤談判進程C、適當參與 ）三個環(huán)節(jié)上做工作。答案：ABC從哪些方面實現(xiàn)談判心理缺陷修補（ B、組織措施 C、自我改造 答案：BC談判組織的總原則在交易條件上（A、一攬子權(quán)衡 C、斤斤計較 答案：AC下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（A、笑臉討價還價 B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚 D、抓關(guān)鍵人物答案：ABCD在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人

26、的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（A、主要角色）出現(xiàn)，在談判場合可以（B、旁聽）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（D、出面周旋）。答案：ABD談判手的個人信息有（A、經(jīng)歷B、專業(yè)C、個性 D、興趣愛好答案：ABCD商務談判中的決策類型有（ B、戰(zhàn)略決策 C、臺下決策答案：BC談判中常用的小結(jié)方式有（ B、口述 C、紙書D、板書答案：BCD約束談話距離的因素有（ B、方便 C、情緒 D、衛(wèi)生答案：BCD“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（ C、撕 D、喊答案：CD以成交結(jié)束談判時，主持應該包含那幾個方面的內(nèi)容（A、清理B、部署 D、必要的保留答案：ABD談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有（A、自我發(fā)

27、泄 C、影響對手 答案：AC合同文本表現(xiàn)形式有（A、合同主文 B、正文 C、合同輔文 D、附件答案：ABCD國際商業(yè)談判業(yè)務的基本程序應包括（A、探尋、準備 B、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié) D、重建談判答案：ABCD對于具有法國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有( A、珍惜友情 B、講究歷史C、慎立文件 D、巧借外力答案：ABCD文學用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了（A、優(yōu)雅 B、詼諧 C、富有感染力）的特點。 答案：ABC先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（B、冷靜預測探尋結(jié)果 C、周密部署探尋行動 D、分析探尋目標特點答案：BCD下列屬于外交談判的特征的是（A、廣義性 B、政治性 C、官方性D、復雜性A

28、BCD下列可用于處理談判分歧的用語的是（A、我聽明白了貴方所述意思，待我方研究后再回復貴方B、請恕我不能直接回答你的請求，我授權(quán)有限，我將轉(zhuǎn)達您的意思給有關(guān)方面答案：AB下列屬于探尋活動的是（A、傳真B、現(xiàn)場考察 C、書信往來 D、電子郵件答案：ABCD商務談判的在線信息主要包括（ B、談判目標C、談判技巧 D、談判意向答案：BCD論證一般由(A、論題C、論據(jù)D、論證方式 )三個因素構(gòu)成。答案：ACD戰(zhàn)術(shù)決策針對的是什么樣策略的實現(xiàn)（A、具體的B、分項的 C、階段的 答案：ABC主持人首場談判開始時，應抓好哪幾個環(huán)節(jié)（A、介紹B、入座C、開場白D、掌握氣氛答案：ABCD作為談判的主持人應明白自

29、己的職責。從談判的意義上講，主持人的作用有（A、紐帶作用 B、指揮作用C、接口作用 D、尋找妥協(xié)點答案：ABCD考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（A、思想水平B、工作作風C、業(yè)務水平答案：ABC考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（A、思想水平B、工作作風D、業(yè)務水平答案：ABD下列屬于北歐談判對手性格特征的是（A、態(tài)度謙恭B、不易激動C、極具自主性 D、自尊心很強答案：ABCD下列屬于法國談判對手性格特征的是（A、性格開朗 B、眼界豁達 C、強烈的自豪感 答案：ABC商務談判的當事人包括（A、臺上談判人員D、 臺下人員答案：AD針對談判手個人和集體可以采取的具體的策略有（

30、B、激將法D、鴻門宴答案：BD直接探尋的效果取決于下列哪些條件A、關(guān)系D、實力答案：AD以下策略可歸納為“運動戰(zhàn)”的是（B、貨比三家 C、預備隊答案：BC商務談判信息也可以分為以下哪幾類（A、環(huán)境信息B、市場信息C、談判手的信息D、在線信息答案：ABCD以什么目標來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（A、為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財D、為了晉升答案：ABCD合同附件的選擇應該考慮（ C、交易內(nèi)容 D、正文書寫格式答案：CD按照交易合同各種條款的功能，合同條款可分為（B、基礎(chǔ)性條款 C、補充性條款 答案：BC屬于“影子戰(zhàn)”的策略有（A、稻草人D、空城計答案：AD參與合同附件談判的人員可有（

31、A、商務主談人 B、技術(shù)人員 C、財務人員 D、行政官員答案：ABCD下列屬于判斷國際性商務活動的標準是（A、經(jīng)濟標準B、司法標準 C、地域標準D、引用標準 E、自主原則答案：ABCDE國際商務談判對手的特點是（ A、多國性B、多民族性 答案：AB以下屬于“蠶食戰(zhàn)”的具體策略的是（ B、擠牙膏 D、小氣鬼答案：BD當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”，其分量和相送的時機顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值體現(xiàn)，這四種因素為（ ）當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”，其分量和相送的時機顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值體現(xiàn)，這四種因素為（ A、中止前

32、雙方地位 B、要求恢復談判時自己手中的實力C、談判追求的目標D、當時的市場動向答案：ABCD所謂正文明義，即正文決定附件的內(nèi)容。包含的層次有（B、存在的許諾 C、方向的限定 答案：BC談判準備中的兼容性原則在以下過程中也應該進行考慮（A、起始 B、過渡D、時間表答案：ABD影響談判策略選擇的談判對象的具體條件包括（A、地位B、經(jīng)驗C、態(tài)度D、性格答案：ABCD談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（A、面部表情 B、身體表達D、言語表達答案：ABD外交用語的特征是（B、重禮性C、圓滑性D、緩沖性答案：BCD統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外，它對內(nèi)表現(xiàn)為六個統(tǒng)一，對外表現(xiàn)為（A、統(tǒng)一要求 B、統(tǒng)一策略答案

33、：AB商業(yè)法律用語的特征是（A、通用性B、刻板性C、嚴謹性答案：ABC為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則，他們是（A、實效原則、目標原則B、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強將原則和專業(yè)原則答案：ABC談判結(jié)束時，所用語句應突出（A、穩(wěn)健C、中肯D、切題答案：ACD領(lǐng)導人員作為臺下的談判人時，所做的主要工作有（B、布陣C、跟蹤談判進程D、適當參與答案：BCD談判總體策略體現(xiàn)在（A、談判態(tài)度 C、談判組織答案：AC談判總的態(tài)度可有（A、冷B、熱D、不冷不熱答案：ABD從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有（A、運用行業(yè)習慣B、同合同掛鉤 D、同價格條件掛鉤

34、答案：ABD確定還價起點的三個因素是（B、成交預算C、交易物的客觀成本D、準備還價的次數(shù) 答案：BCD從信息載體角度劃分，商務談判信息分為（A、文字信息B、電子信息 C、語言信息D、形體信息答案：ABCD場內(nèi)決策時可以選擇的應對方法有（ B、應對話語C、應對態(tài)度D、擬采取的策略答案：BCD市場信息的主要內(nèi)容包括（A、企業(yè)信息B、標的物的市場信息 答案：AB商務談判信息的處理有（C、再識別 D、加工答案：CD面對具有北歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有( A、坦誠相待C、以危求安D、以理服人 答案：ACD主持談判的主要因素包括（A、談判目標 B、談判條件C、談判時間 D、談判環(huán)境 E、談判

35、人員的投入答案：ABCDE后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A、后退適時B、后退適度 答案：AB屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對手的特征的是（ A、摸底為先B、留有余地 答案：AB討價還價的方式有（A、總體討價還價B、具體討價還價 C、場內(nèi)討價還價 D、場外討價還價答案：ABCD談判中可能會需要下列那些人才（A、技術(shù)人才 B、管理人才 C、工程設(shè)計人才 D、語言人才答案：ABCD對于己方，追求心理的階段變化的應策有（B、飽而不貪 C、饑而不急 D、荒而不慌答案：BCD談判手心理兩重性是（A、主觀性 B、客觀性答案：AB談判人的角色選擇從哪些方面考慮（A、地位 B、年齡 C、風度 D、表達 答案：A

36、BCD國際商務談判中的用語有（A、外交用語 B、商業(yè)法律用語C、文學用語D、軍事用語 答案：ABCD再談判操作的準確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（B、認準客觀地位D、認準談判的客觀階段答案：BD務實性的提示，即以真實的利益提示對方應該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務實，是指（A、對方已得到利益B、當前的市場利益C、展望未來的市場利益答案：ABC屬于商務談判中的社會文化信息的是（A、風俗習慣D、價值觀念答案：AD面對具有東歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有(A、以敬換情C、以嚴保利D、以廣代窄答案：ACD“借惻隱”策略的運用應注意（A、人格B、用詞和扮相不宜過分 答案：AB談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有（B、計點法

37、C、菜單法D、概括法答案：BCD談判中如何掌握附件應處理的內(nèi)容依據(jù)的是（A、正文明義 B、突出個性答案：AB商務談判中組建談判班子的原則是（B、業(yè)務實力原則 D、進度原則答案：BD談判中，單一策略的啟動步驟如下（A、選擇針對目標C、編織相應理由D、端給對方答案：ACD下列屬于德國談判對手性格特征的是（A、性格倔犟 B、靈活性差 C、原則性強 D、談判中不易妥協(xié) 答案：ABCD在商務談判中各類語言的靈活應用中應該遵循（A、有的放矢B、對癥下藥）的原則。答案：AB對于具有美國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有(A、利用性格優(yōu)點B、利用心理特征 C、以實對實D、巧用其大答案：ABCD談判中輔助人

38、員的作用包括（A、準備資料C、分析形勢 答案：AC對付對手彎曲手法的有A、集中發(fā)言權(quán)B、精簡版子C、加強匯報D、正面打擊答案：ABCD對“公開信息”的收集方法包括（A、查閱法 B、調(diào)研法 D、預測法答案：ABD具體的階段策略針對的對象有（A、談判開場B、談判壓力C、談判手個人D、最后決戰(zhàn)答案：ABCD談判的環(huán)境主要是包括（A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟環(huán)境C、政治環(huán)境 答案：ABC以下項目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進取性的有（C、買賣不成朋友在D、盡可能利己條件答案：CD對于具有英國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有(A、注重禮節(jié)B、信譽求利C、簡捷求快 D、巧借外力答案：ABCD對中間人來講，談判

39、有兩個先決條件是（B、熟悉問題D、信服力強答案：BD“兩式兩法”評論報價條件時，兩式是（A、印象B、梳篦 答案：AB“請君入籠”策略的注意點有（A、留有變通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時機 D、態(tài)度靈活答案：ABCD以下是政策性附件的是（ B、備忘錄C、諒解備忘錄 D、原則協(xié)議答案：BCD使用奉送選擇權(quán)的談判策略時應注意（B、各種方案的份量 C、拋出選擇方案的時機 答案：BC國際商務談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計策有（A、滿意感 B、頭碰頭 C、“鴻門宴” D、借惻隱答案：ABCD針對復雜的談判局面可以采取的具體的策略有（A、稻草人 B、空城計 C、車輪戰(zhàn)D、聲東擊西答案：ABCD在緊

40、張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達方式有（B、設(shè)問調(diào)侃D、列單調(diào)侃 答案：BD針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有（B、投入的談判人員D、用語、態(tài)度答案：BD貫通全文原則具體表現(xiàn)為（A、互不矛盾C、互補互存 D、有機有序答案：ACD國際商務談判的分類法有（A、談判目標分類法B、交易地位分類法C、談判項目所屬部門分類法D、談判地點分類法答案：ABCD主持人總結(jié)的目的一般有（A、備忘 B、調(diào)整 C、匯報D、總結(jié)答案：ABCD做戲是談判技巧之一，正確的做戲準則是（A、講力度B、講場合 C、講背景 D、講邏輯性答案：ABCD利用談判對手心理主要從哪個角度來說（ C、乘虛

41、而入D、借力而用答案：CD談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（A、距離B、手勢C、眼神D、音調(diào)和用語答案：ABCD典型的談判手的自然個性有（ B、慢性子D、急性子答案：BD對于具有德國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有( A、以嚴謹求實效B、以柔克剛C、以理克剛答案：ABC對于具有日本文化背景的談判對手，應采取的談判措施有( A、激將讓利、官高一級B、依陣進退C、友誼有價、舍小吃大D、利慮遠近、保衛(wèi)首長答案：ABCD從商務談判信息的獲得渠道角度劃分，將其可分為（B、直接信息 C、間接信息 答案：BC下列可用于處理談判僵局的用語的是（A、既然如此深表遺憾B貴方的做法不想貴公司奉行的政

42、策C、貴方的言行沒有反映貴國所奉行的外交政策D、您的言行已經(jīng)嚴重違背了貴公司，歸國對我公司，對我過企業(yè)一向奉行的友好精神答案：ABCD談判中會后總結(jié)的方法有（C、撿重總結(jié) D、假設(shè)總結(jié)答案：CD下列屬于日本談判對手性格特征的是（A、進取性強 B、態(tài)度認真C、工作嚴肅細致D、很少說真心話答案：ABCD以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時主持應做的工作有（ A、清理交易的各項條件 B、部署接下來要進行的工作C、保留必要的談判期間的資料答案：ABC談判組織的總原則在議題選擇上可以（ B、重點突破 D、“步步為營”答案：BD“擒將戰(zhàn)”的具體策略不包括（ A、鴻門宴 B、空城計 C、步步為營 答案：ABC

43、談判策略的運用選擇的決定因素是（A、對象B、內(nèi)容C、階段 D、組織答案：ABCD軍事用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了其（B、堅定C、自信D、干脆答案：BCD下列屬于北歐談判對手的談判風格的是（A、坦誠 B、自認為正確時，很頑固C、善于提出建設(shè)性方案 D、喜歡追求和諧的氣氛答案：ABCD“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（B、適時適度C、答得準確 D、出言不悔答案：BCD下列屬于東歐談判對手性格特征的是（A、個性解放、言論自由 B、作風散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信答案：ABCD合同正文談判在組織實施中應遵循的原則包括（A、前呼后應 B、公正實用 C、語意一致 D、隨談隨

44、寫答案：ABCD談判主持人的職責要求主持人在談判中追求（A、盡量爭取利益最大化B、最佳妥協(xié)點答案：AB談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（A、禮 B、誠D、信答案：ABD面對位高、外向的年長對手在商務談判中主要應該采用（ ）用語，另外要輔以（A、軍事B、外交）用語。答案：AB使用“車輪戰(zhàn)”策略應注意（A、表述禮貌B、主持人不可替代C、節(jié)奏、秩序D、目標談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（B、沉默D、重復）手段的運用上。答案：BD關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個方面（A、人員使用B、人員培訓C、人員調(diào)度答案：ABC臺上的談判人兩職合一系指一個人同

45、時承擔（C、主談人D、談判組長答案：CD談判組織的總原則在時間安排上（A、速戰(zhàn)速決D、軟磨硬泡答案：AD在最后決 戰(zhàn)階段，為克服最終差距或思想障礙，爭取相對平衡的條件，可以采取的具體策略有（A、抹潤滑油C、折衷調(diào)和D、好壞搭配答案：ACD以下體現(xiàn)交易價值的條款有（A、標的條款C、價格條款答案：AC談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（B、沉毅律己、尊重對方C、送進自如 答案：BC判斷商務談判的道德觀包括所從屬的社會階層與地位的道德。（答案：正確談判策略應為談判服務：搞好開局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。（ 答案：正確凡對供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進行談判，達成成交協(xié)議的為部分成交。（ 答案：錯誤

46、談判的干擾信息來自談判現(xiàn)場之外。（ 答案：正確實時信息具有動態(tài)性。（答案：正確針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點主要有投入的談判人員、時間、地點和態(tài)度（答案：錯誤戰(zhàn)術(shù)決策系指談判手對談判總目標和總體策略的制定過程。（答案：錯誤正常情況下，對談判參與者應當不設(shè)防。（ 答案：正確一般認為，信息具有客觀性、價值性、可識別性、可傳遞性、可再生性、可儲存性和可共享性。（答案：正確邏輯反應檢驗法通過判斷對手在描述其感情時用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)巍＃ù鸢福哄e誤合理的決策過程包括信息采集。（答案：正確合同附件是正文描述義務的補充，合同正文越復雜，合同附件也越復雜。（

47、答案：錯誤談判策略受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。（ 答案：錯誤比較簡單，或因地理、時間條件限制的交易適宜進行面商。（答案：錯誤“好壞搭配”策略運用的時間最好在談判僵局和終局之時。（ 答案：錯誤美國談判對手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件。（答案：正確尚無預審的肯定意見，談判可以進行，最終達成目標。（ 答案：錯誤合同文本談判系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。（答案：正確多項策略功用不相等時，其結(jié)束狀態(tài)可能是：因某個策略的理由與另一策略相關(guān)，當另一策略實現(xiàn)或部分實現(xiàn)了兩個策略的預期目標，策略運行即可宣告結(jié)束。（ 答案：錯誤決策過程中信息采集

48、的渠道有：外交使團、行業(yè)刊物、考察訪問、熟人朋友等。（答案：正確談判策略的運用過程系指為了達到某個談判目標同時選用多個策略的運用過程。（答案：錯誤補充條款系指處理交易要素必備的條款。（ 答案：錯誤談判后期，如果能夠爭取分析利用好掌握的前期在線信息，可能會出現(xiàn)更加理想的談判效果。（ 答案：錯誤談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實的轉(zhuǎn)化過程。（答案：正確對于無外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（答案：正確談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行為。（ 答案：正確談判策略的作用旨在達到用普通、正常的做法而達不到的效果和目的。（答案：正確

49、潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個“快”字，性格外露，工作大膽。（答案：錯誤法國文化背景的談判對手，在談判中不喜歡借助外力達成協(xié)議。（ 答案：錯誤合同正文條款一致原則即為在合同條文談判時各條文和各文件之間的內(nèi)容互相補充、互相引證。（ 答案：錯誤談判的對象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗、態(tài)度和性格等不會影響談判策略的選擇。（答案：錯誤鑒于日耳曼民族的個性特征，在談判中應盡量采用爭鋒相對的討論方法。( 答案：錯誤所謂談判節(jié)奏，指主持人應掌握談判火候，而談判火候的實質(zhì)是時機與條件的掌握。（答案：正確談判桌上，交易的條件在談判時往往與預測的談判方案協(xié)調(diào)一致。（答案：錯誤市場行情變更、相關(guān)的其他

50、競爭者的動態(tài)均屬于商務談判干擾信息。（ 答案：錯誤有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（答案：錯誤談判組織的總原則是談判過程中起主導作用的談判手法。（ 答案：錯誤在與無外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對手談判時投入的人員只要有政策水平就可以（ 答案：錯誤“欲擒故縱”、“化整為零”的策略可推動談判末期不戰(zhàn)不和的拖延局面。（ 答案：正確違反國家計劃而簽訂的合同，不具有法律效力。（答案：正確在談判構(gòu)成要素中除了論及“當事人”的具體內(nèi)容外，個人簡歷。個人愛好和身體狀況也應當包括。（ 答案：正確對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時間可長可短。（答案：錯誤朋友式談判多見于具有相同社會制度

51、且政治經(jīng)濟關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（ 答案：錯誤聽匯報的監(jiān)督手段要求談判參與者按階段或按談判議題寫成報告。（答案：錯誤談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對手，面帶微笑。（答案：錯誤談判的引導是主持業(yè)務的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（答案：正確不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（答案：正確談判手為主時，應緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達禮貌、自信與自重。（ 答案：錯誤場外決策時談判手最基本的、數(shù)量最大的決策。（答案：錯誤對待作風潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應做到不懼不惱。（答案：正確小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導向作用。（ 答案：正確交易物的市場地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟狀況是影響談判的主要經(jīng)濟因素。（ 答案：正確代理地位的談判最關(guān)鍵的一點是做好人，而且應兩邊（委托人與對手）做好人。（答案：正確協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（答案：錯誤國內(nèi)商業(yè)活動中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機場或車站。（ 答案：正確談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成