市場(chǎng)營(yíng)銷口才訓(xùn)練李紅梅

1、1市場(chǎng)營(yíng)銷口才訓(xùn)練2第5章 商務(wù)談判口才商務(wù)談判口才 3知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)談判口才概述談判口才概述談判口才技巧談判口才技巧能力要點(diǎn)能力要點(diǎn)敘述的語(yǔ)言技巧敘述的語(yǔ)言技巧傾聽(tīng)的語(yǔ)言技巧傾聽(tīng)的語(yǔ)言技巧提問(wèn)的語(yǔ)言技巧提問(wèn)的語(yǔ)言技巧應(yīng)答的語(yǔ)言技巧應(yīng)答的語(yǔ)言技巧論辯的語(yǔ)言技巧論辯的語(yǔ)言技巧4引例引例 55.1 5.1 商務(wù)談判口才概述商務(wù)談判口才概述 5.1.1 5.1.1 商務(wù)談判的涵義商務(wù)談判的涵義 何謂談判？談判是一種以自己已有的社會(huì)地位與力量作為基礎(chǔ)，正確運(yùn)用社交和口才技巧來(lái)影響他人或集體的行動(dòng)，從而達(dá)到自己預(yù)定目標(biāo)的活動(dòng)。 商務(wù)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)

2、。 65.1.1 5.1.1 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則 1 1、知己知彼、知己知彼 2 2、互惠互利、互惠互利 3 3、平等協(xié)商、平等協(xié)商 4 4、適當(dāng)讓步、適當(dāng)讓步 5 5、就事論事、就事論事 6 6、突出優(yōu)勢(shì)突出優(yōu)勢(shì) 7 7、集中主題、集中主題 8 8、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 75.1.2 5.1.2 商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的特點(diǎn) 1 1、目的性強(qiáng)、目的性強(qiáng) 2 2、過(guò)程的嚴(yán)密性、過(guò)程的嚴(yán)密性 3 3、講究隨機(jī)應(yīng)變、講究隨機(jī)應(yīng)變 4、需要有耐心需要有耐心 85.1.2 5.1.2 商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn) 1 1、針對(duì)性要強(qiáng)、針對(duì)性要強(qiáng) 2、表述要婉轉(zhuǎn)、表述要婉轉(zhuǎn) 3 3、反應(yīng)

3、要靈敏、反應(yīng)要靈敏 4 4、適應(yīng)性要強(qiáng)、適應(yīng)性要強(qiáng) 5 5、巧用無(wú)聲語(yǔ)言、巧用無(wú)聲語(yǔ)言 95.2 5.2 商務(wù)談判口才技巧商務(wù)談判口才技巧 5.2.15.2.1敘述的語(yǔ)言技巧敘述的語(yǔ)言技巧 1 1、內(nèi)容要真實(shí)、客觀、內(nèi)容要真實(shí)、客觀 2 2、結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、緊湊、結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、緊湊 3 3、用詞要準(zhǔn)確、生動(dòng)、用詞要準(zhǔn)確、生動(dòng) 4 4、態(tài)度要謙和、誠(chéng)懇、態(tài)度要謙和、誠(chéng)懇 5 5、巧用沉默、巧用沉默 105.2.2 5.2.2 傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧 1.1.傾聽(tīng)的重要意義傾聽(tīng)的重要意義 傾聽(tīng)是獲得信息的重要手段。傾聽(tīng)是獲得信息的重要手段。 傾聽(tīng)是一種尊重，能夠調(diào)適人際關(guān)系，緩傾聽(tīng)是一種尊重，能夠調(diào)適人際

4、關(guān)系，緩和矛盾沖突。和矛盾沖突。 認(rèn)真傾聽(tīng)會(huì)讓你樹(shù)立胸有成竹的談判形象認(rèn)真傾聽(tīng)會(huì)讓你樹(shù)立胸有成竹的談判形象。 112. 2.傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧 聚精會(huì)神地傾聽(tīng)聚精會(huì)神地傾聽(tīng) 邊邊聽(tīng)邊做筆記地傾聽(tīng)聽(tīng)邊做筆記地傾聽(tīng) 有取舍地有取舍地傾聽(tīng)傾聽(tīng) 心胸開(kāi)闊地傾聽(tīng)心胸開(kāi)闊地傾聽(tīng) 安靜地傾聽(tīng)安靜地傾聽(tīng) 125.2.3 5.2.3 提問(wèn)的語(yǔ)言技巧提問(wèn)的語(yǔ)言技巧 1.1.提問(wèn)的方式提問(wèn)的方式 一般式提問(wèn)一般式提問(wèn) 澄清式提問(wèn)澄清式提問(wèn) 選擇式提問(wèn)選擇式提問(wèn) 試探式提問(wèn)試探式提問(wèn) 請(qǐng)教式提問(wèn)請(qǐng)教式提問(wèn) 132. 2.提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 循序漸進(jìn)地提問(wèn)循序漸進(jìn)地提問(wèn) 傾聽(tīng)后有針對(duì)性

5、地提問(wèn)傾聽(tīng)后有針對(duì)性地提問(wèn) 提問(wèn)要適度，達(dá)到目的即可，不要太咄咄逼人提問(wèn)要適度，達(dá)到目的即可，不要太咄咄逼人 提出問(wèn)題后應(yīng)保持沉默，耐心地等待對(duì)方作出回答提出問(wèn)題后應(yīng)保持沉默，耐心地等待對(duì)方作出回答 適當(dāng)時(shí)可明知故問(wèn)適當(dāng)時(shí)可明知故問(wèn) 145.2.4 5.2.4 應(yīng)答的語(yǔ)言技巧應(yīng)答的語(yǔ)言技巧 1 1、不要徹底地回答、不要徹底地回答 2 2、不要立即回答、不要立即回答 3 3、不要明確回答、不要明確回答 4 4、逃避地回答、逃避地回答 5 5、對(duì)于不明白的問(wèn)題不要回答、對(duì)于不明白的問(wèn)題不要回答 155.2.5 5.2.5 論辯的語(yǔ)言技巧論辯的語(yǔ)言技巧 1.1.論辯的原則論辯的原則 觀點(diǎn)要明確觀點(diǎn)要

6、明確 邏輯要嚴(yán)密邏輯要嚴(yán)密 措辭要準(zhǔn)確措辭要準(zhǔn)確 分寸要把握分寸要把握 原則要掌握原則要掌握 舉止有風(fēng)度舉止有風(fēng)度 162. 2.論辯的技巧論辯的技巧 以其人之道還其人之身以其人之道還其人之身 直截了當(dāng)，正面進(jìn)攻直截了當(dāng)，正面進(jìn)攻 裝聾作啞，裝聾作啞，后發(fā)制人后發(fā)制人 一鼓作氣，長(zhǎng)驅(qū)直入一鼓作氣，長(zhǎng)驅(qū)直入 巧用數(shù)字，據(jù)理力爭(zhēng)巧用數(shù)字，據(jù)理力爭(zhēng) 最后通諜，施加壓力最后通諜，施加壓力 幽默應(yīng)對(duì)，輕松取勝幽默應(yīng)對(duì)，輕松取勝 17本章小結(jié)本章小結(jié) l 談判是一種以自己已有的社會(huì)地位與力量作談判是一種以自己已有的社會(huì)地位與力量作為基礎(chǔ)，正確運(yùn)用社交和口才技巧來(lái)影響他人為基礎(chǔ)，正確運(yùn)用社交和口才技巧來(lái)影響

7、他人或集體的行動(dòng)，從而達(dá)到自己預(yù)定目標(biāo)的活動(dòng)?；蚣w的行動(dòng)，從而達(dá)到自己預(yù)定目標(biāo)的活動(dòng)。 l 要掌握好商務(wù)談判口才，必須要掌握談判知要掌握好商務(wù)談判口才，必須要掌握談判知己知彼、互惠互利己知彼、互惠互利 、平等協(xié)商、適當(dāng)讓步、平等協(xié)商、適當(dāng)讓步、就事論事、突出重點(diǎn)、不要偏離主題、團(tuán)隊(duì)作就事論事、突出重點(diǎn)、不要偏離主題、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的原則。戰(zhàn)的原則。 l 商務(wù)談判具有目的性強(qiáng)、過(guò)程的嚴(yán)密性、講商務(wù)談判具有目的性強(qiáng)、過(guò)程的嚴(yán)密性、講究隨機(jī)應(yīng)變、需要有耐心的特點(diǎn)。究隨機(jī)應(yīng)變、需要有耐心的特點(diǎn)。 l 商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)是：針對(duì)性要強(qiáng)、表達(dá)商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)是：針對(duì)性要強(qiáng)、表達(dá)要委婉、反應(yīng)要靈敏、適應(yīng)性要強(qiáng)等。要委婉、反應(yīng)要靈敏、適應(yīng)性要強(qiáng)等。 商務(wù)談判要掌握好敘述、傾聽(tīng)、提問(wèn)、應(yīng)答、商務(wù)談判要掌握好敘述、傾聽(tīng)、提問(wèn)、應(yīng)答、論辯的語(yǔ)言技巧。論辯的語(yǔ)言技巧。 18測(cè)試題測(cè)試題 一個(gè)公司在招聘它的業(yè)務(wù)主管時(shí)，為應(yīng)聘者準(zhǔn)備一個(gè)公司在招聘它的業(yè)務(wù)主管時(shí)，為應(yīng)聘者準(zhǔn)備的問(wèn)題是同樣的。最后在的問(wèn)題是同樣的。最后在200200名應(yīng)聘者中只有名應(yīng)聘者中只有一人被雇傭了。你也試著測(cè)試測(cè)試，看看自己一人被雇傭了。你也試著測(cè)試測(cè)試，看看自己能否有機(jī)會(huì)被錄用。能否有機(jī)會(huì)被錄用。 你開(kāi)著一輛車，在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上。你經(jīng)過(guò)一個(gè)車