保險公司農(nóng)村保險會議經(jīng)營運作模式39頁

1、1農(nóng)村保險會議經(jīng)營運作模式 v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2課程綱要v農(nóng)村保險會議經(jīng)營優(yōu)勢農(nóng)村保險會議經(jīng)營優(yōu)勢v農(nóng)村保險會議舉辦形式農(nóng)村保險會議舉辦形式v農(nóng)村保險會議經(jīng)營存在問題農(nóng)村保險會議經(jīng)營存在問題v農(nóng)村保險會議經(jīng)營操作原則農(nóng)村保險會議經(jīng)營操作原則v農(nóng)村保險會議經(jīng)營運作模式農(nóng)村保險會議經(jīng)營運作模式v注意事項及操作要點注意事項及操作要點v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3農(nóng)村保險會議經(jīng)營運作優(yōu)勢宣傳到位、涉及面廣宣傳到位、涉及面廣形式多樣、易于接受形式多樣、易于接受循序漸近、層層推進循序漸近、層層推進針對性強、效果顯著針對性強、效果顯著4農(nóng)村保險會議舉

2、辦形式v農(nóng)村保險宣傳會: :農(nóng)村咨詢會、電影宣傳會、現(xiàn)場農(nóng)村咨詢會、電影宣傳會、現(xiàn)場理賠會、座談會（茶話會）理賠會、座談會（茶話會）v適用范圍：無保險觀念，保險意識薄弱，對保險較：無保險觀念，保險意識薄弱，對保險較排斥地區(qū)。排斥地區(qū)。v農(nóng)村保險簽單會：農(nóng)村保險產(chǎn)說會、酒會：農(nóng)村保險產(chǎn)說會、酒會v適用范圍：有保險觀念，風險防范意識強，前期溝：有保險觀念，風險防范意識強，前期溝通到位，有希望迅速拓展業(yè)務地區(qū)。通到位，有希望迅速拓展業(yè)務地區(qū)。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5農(nóng)村保險會議經(jīng)營存在問題:v（一）盲目運作、拿來主義：看到好的做法和經(jīng)驗就不假思看到好的做法和經(jīng)驗就不假思

3、考、順手牽來、照搬照做，與當?shù)厍闆r不符，事與愿違?？?、順手牽來、照搬照做，與當?shù)厍闆r不符，事與愿違。 v（二）急功近利、事倍功半。農(nóng)村業(yè)務拓展要先解決意識觀農(nóng)村業(yè)務拓展要先解決意識觀念問題，接著才是解決銷售問題。在業(yè)務拓展中期望通過一念問題，接著才是解決銷售問題。在業(yè)務拓展中期望通過一兩次的產(chǎn)說會、酒會就解決保費問題，收效甚微。兩次的產(chǎn)說會、酒會就解決保費問題，收效甚微。v（三）時斷時續(xù)、半途而廢。前期運作轟轟烈烈前期運作轟轟烈烈, ,大張聲勢大張聲勢, ,后期運作冷冷清清后期運作冷冷清清, ,流于行式，三天打魚、兩天曬網(wǎng)，無系流于行式，三天打魚、兩天曬網(wǎng)，無系統(tǒng)運作。統(tǒng)運作。6農(nóng)村保險會議經(jīng)

4、營操作原則籌劃要慎重邀約要鄭重舉辦要隆重追蹤要側(cè)重v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7籌劃要慎重一、分析業(yè)務發(fā)展規(guī)律和進程，要么不辦，要辦就要一、分析業(yè)務發(fā)展規(guī)律和進程，要么不辦，要辦就要成功；成功；二、不同時期、不同區(qū)域、不同場所舉辦不同的會議，二、不同時期、不同區(qū)域、不同場所舉辦不同的會議，不能本末倒置；不能本末倒置；三、會前、中、后的溝通會、預備會、演練會、彩排三、會前、中、后的溝通會、預備會、演練會、彩排會、檢討會要反復召開，保證會議順利進行，沒有會、檢討會要反復召開，保證會議順利進行，沒有紕漏。紕漏。8邀約要鄭重一、村干出面幫助，村部名義邀約，保證每家戶主出一、村干

5、出面幫助，村部名義邀約，保證每家戶主出面；面；二、使用邀請函等活動工具邀約，名正言順、便于接二、使用邀請函等活動工具邀約，名正言順、便于接受；受；三、反復電話溝通與上門邀約相結(jié)合，確保到會。三、反復電話溝通與上門邀約相結(jié)合，確保到會。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究9舉辦要隆重一、會場布置隆重、熱烈，燈光、音響調(diào)試到位；一、會場布置隆重、熱烈，燈光、音響調(diào)試到位；二、舉辦時主任、書記到位，流程短平快；二、舉辦時主任、書記到位，流程短平快；三、講師的授課專題要貼近群眾，典型、有代表性、三、講師的授課專題要貼近群眾，典型、有代表性、具有本地特點（與之溝通）。具有本地特點（與之溝

6、通）。10追蹤要側(cè)重一、追蹤話術(shù)、技巧進行設計統(tǒng)一、演練過關(guān)；一、追蹤話術(shù)、技巧進行設計統(tǒng)一、演練過關(guān)；二、主管、組訓陪同，幫助完成；二、主管、組訓陪同，幫助完成；三、持續(xù)進行、堅持不懈。三、持續(xù)進行、堅持不懈。11以訓練為根本以訓練為根本以宣傳會為平臺以宣傳會為平臺以簽單會為關(guān)鍵以簽單會為關(guān)鍵以持續(xù)追蹤為手段以持續(xù)追蹤為手段農(nóng)村保險會議經(jīng)營模式v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究12以訓練為根本以訓練為根本以宣傳會為平臺以宣傳會為平臺以簽單會為關(guān)鍵以簽單會為關(guān)鍵以持續(xù)追蹤為手段以持續(xù)追蹤為手段農(nóng)村保險會議經(jīng)營模式農(nóng)村保險會議經(jīng)營模式13注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式

7、運作方式一、挖掘潛力，激發(fā)士氣；一、挖掘潛力，激發(fā)士氣；二、鍛煉隊伍，提高技能；二、鍛煉隊伍，提高技能；三、加大訪量，積累客戶；三、加大訪量，積累客戶；四、集體作戰(zhàn)，攻守兼?zhèn)?；四、集體作戰(zhàn)，攻守兼?zhèn)?；五、后期運作，奠定基礎(chǔ)。五、后期運作，奠定基礎(chǔ)。運作意圖運作意圖14注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式一、選擇展業(yè)工具：節(jié)能減排宣傳單、國壽有緣人宣傳單、村民檔案；一、選擇展業(yè)工具：節(jié)能減排宣傳單、國壽有緣人宣傳單、村民檔案；二、組訓或主管在晨會中講解展業(yè)工具使用的意義和目的，邀請他山之二、組訓或主管在晨會中講解展業(yè)工具使用的意義和目的，邀請他山之石進行分享，激發(fā)伙伴使用熱情；石進行

8、分享，激發(fā)伙伴使用熱情；三、反復演練話術(shù)，要求人人通關(guān)；三、反復演練話術(shù)，要求人人通關(guān)；四、演練完畢后，所有伙伴立即在主管、組訓帶領(lǐng)下，進行市場實作；四、演練完畢后，所有伙伴立即在主管、組訓帶領(lǐng)下，進行市場實作；五、市場實作后，進行區(qū)域分派，指定伙伴負責不同的區(qū)域和村落，站五、市場實作后，進行區(qū)域分派，指定伙伴負責不同的區(qū)域和村落，站長每天追蹤入戶人數(shù)，在一周至半個月內(nèi)將所有村民的資料收集完畢。長每天追蹤入戶人數(shù)，在一周至半個月內(nèi)將所有村民的資料收集完畢。運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究15注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式村民檔案使用話術(shù)村民

9、檔案使用話術(shù)接近：接近：王姐，你好，氣色真好，最近肯定很不錯吧。（根據(jù)實際情況找出共同話題）引語：隨著國十條的頒布，黨的十七大召開，為建設社會主義新農(nóng)村，政府為人民辦實事，解決農(nóng)民看病難、看病貴的實際情況，特推出農(nóng)村合作醫(yī)療保險，目前已經(jīng)惠及了全國的農(nóng)民。政府為落實農(nóng)村合作醫(yī)療保險在本村的情況和本村居民的保障狀況，特別委托中國人壽保險公司在本村建立村民保險檔案。請您配合我?guī)追昼姡怯浺恍┬栴}。（拿出拿出“村民檔案村民檔案”）正題：正題：您看！首先請您告訴我您家庭成員的基本情況和年收入情況，我先做個登記。接著是您的一些投保情況，您是否有參加過新農(nóng)村合作醫(yī)療保險？您是否還有投保其他的一些商業(yè)保險

10、？（整理保單，將客戶現(xiàn)有的保單分類，按表格項目逐一填寫，在？（整理保單，將客戶現(xiàn)有的保單分類，按表格項目逐一填寫，在了解其保障情況后，指出一些不足）了解其保障情況后，指出一些不足）道謝告辭：道謝告辭：感謝您對我工作的支持，這是我的名片和我們公司的宣傳資料，今后我們公司會在當?shù)嘏e辦一系列的活動，請您到時務必要參加。（留下名片和公司簡介告辭留下名片和公司簡介告辭離開）離開）運作意圖運作意圖16注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式一、通關(guān)訓練職場訓練市場實作一、通關(guān)訓練職場訓練市場實作二、合理搭配：人一村，新老搭檔、男女搭配二、合理搭配：人一村，新老搭檔、男女搭配三、加強溝通，日日追蹤三

11、、加強溝通，日日追蹤四、訪量上墻、檢查反饋四、訪量上墻、檢查反饋五、村部溝通、請求協(xié)助五、村部溝通、請求協(xié)助六、掛牌服務、政府委派六、掛牌服務、政府委派七、材料準備、繕制文件七、材料準備、繕制文件八、持續(xù)進行、客戶不愁八、持續(xù)進行、客戶不愁運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17以訓練為根本以訓練為根本以宣傳會為平臺以宣傳會為平臺以簽單會為關(guān)鍵以簽單會為關(guān)鍵以持續(xù)追蹤為手段以持續(xù)追蹤為手段農(nóng)村保險會議經(jīng)營模式農(nóng)村保險會議經(jīng)營模式18注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式一、有效使用活動工具，活動層級推進一、有效使用活動工具，活動層級推進二、進行觀念灌輸

12、，強化保險意識二、進行觀念灌輸，強化保險意識三、炒作氛圍，擴大影響三、炒作氛圍，擴大影響運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究19注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式在經(jīng)過掃村工作后，通過農(nóng)村咨詢會、電影宣傳會、現(xiàn)場理賠會、保在經(jīng)過掃村工作后，通過農(nóng)村咨詢會、電影宣傳會、現(xiàn)場理賠會、保險知識推介會（茶話會）進行保險觀念灌輸，流程為：險知識推介會（茶話會）進行保險觀念灌輸，流程為：一、村部溝通。在開展活動時，依靠村委的力量；一、村部溝通。在開展活動時，依靠村委的力量；二、客戶邀約。請村干部陪同，要求每戶

13、有人參與；二、客戶邀約。請村干部陪同，要求每戶有人參與；三、會前準備。會址選定最好在室內(nèi)，環(huán)境好，不易受打擾；三、會前準備。會址選定最好在室內(nèi)，環(huán)境好，不易受打擾；四、會中運作。會中要做好簽到工作，認真記下到會客戶的家庭住址、四、會中運作。會中要做好簽到工作，認真記下到會客戶的家庭住址、電話等，為會后回訪做輔墊；電話等，為會后回訪做輔墊；五、會后回訪。會后根據(jù)簽到簿情況，對參會客戶逐個上門回訪，使五、會后回訪。會后根據(jù)簽到簿情況，對參會客戶逐個上門回訪，使用結(jié)緣證與之結(jié)緣，為下步工作做準備。用結(jié)緣證與之結(jié)緣，為下步工作做準備。運作意圖運作意圖20注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式

14、與村部溝通話術(shù)：與村部溝通話術(shù)：在全國創(chuàng)建保險示范村之際，公司受縣政府委托，送保險下鄉(xiāng)，普及保險知識，為村民解決健康、養(yǎng)老問題提供建議?？蛻粞s話術(shù)客戶邀約話術(shù)：王叔您好，最近我們公司在舉辦送保險下鄉(xiāng)活動，特于今晚七點到我們村播放保險小電影，講解一些您很想了解，跟您家庭密切相關(guān)的健康、養(yǎng)老知識，屆時請您務必要參加。運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究21注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式國壽有緣人材料使用話術(shù)國壽有緣人材料使用話術(shù) ：開場（遞上國壽有緣人宣傳單頁）：開場（遞上國壽有緣人宣傳單頁）：張姐，您好！感謝您參加我們公司組織舉辦的保險宣傳活動

15、，我們公司為了回饋廣大客戶對公司的支持和幫助，在全國開展國壽有緣人活動，您看這是活動宣傳材料。講解：講解：這次活動的目的一方面是為像您一樣的國壽有緣人免費送保障，感謝您對我工作的支持和信任；另一方面是讓您更多地參與到公司活動中來，可以參加我們公司的產(chǎn)品發(fā)布會、客戶聯(lián)誼會，還可以參加北京奧運游的抽獎活動。您只需在結(jié)緣證上填上您的相關(guān)資料就可以了。填寫結(jié)緣證（遞上結(jié)緣證，指導填寫）：填寫結(jié)緣證（遞上結(jié)緣證，指導填寫）：張姐，您看，這張結(jié)緣證的正面是您的資料及抽獎券回執(zhí)聯(lián)，我會把資料送回公司參加抽獎；背面就是公司免費為您送上的保額二萬，保險期間三個月的保障險，保障您和您家人家庭平安、幸福永久！運作意

16、圖運作意圖22注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式填寫完畢，拿出公司實力簡介宣傳單：填寫完畢，拿出公司實力簡介宣傳單：張姐，感謝您對我工作的支持，正是有許多像您一樣的成功人士長期以來對公司的支持和幫助，中國人壽近年來蒸蒸日上，不斷發(fā)展，取得了一系列輝煌成就，-（宣（宣讀公司簡介上的內(nèi)容，重點突顯紅利事宜）。讀公司簡介上的內(nèi)容，重點突顯紅利事宜）。拿出產(chǎn)品簡介宣傳單：拿出產(chǎn)品簡介宣傳單：中國人壽取得的這一系列成績與廣大客戶的支持幫助是分不開，為了感謝客戶的支持，中國人壽借助在三地上市的契機，股價猛漲所取得的驕人成績，迅速出臺了這樣一款保證您全家幸福、年老無憂的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是這樣的-

17、。拿出投保單：您看您是為自己和家人存?zhèn)€一萬還是二萬了？告辭：（無論有沒有簽單，都運用如下話術(shù)）告辭：（無論有沒有簽單，都運用如下話術(shù)）耽誤您這么久時間，感謝您對我的信任和工作的支持，改天公司會舉辦客戶聯(lián)誼會，我一定會第一時間通知您參加，到時您一定要來啊，再見！（為參加公司產(chǎn)說會邀約準客戶埋下伏筆）（為參加公司產(chǎn)說會邀約準客戶埋下伏筆）運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究23注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式一、明確村干幫助的重要性，適當送點小禮品，不能給錢，營造一、明確村干幫助的重要性，適當送點小禮品，不能給錢，營造是公事而不是商業(yè)行為的氛圍。是公

18、事而不是商業(yè)行為的氛圍。二、宣傳會要隆重，以村部名義要求戶主參與。二、宣傳會要隆重，以村部名義要求戶主參與。三、宣傳會以宣傳為主，大致介紹相關(guān)產(chǎn)品，不要急功近利。三、宣傳會以宣傳為主，大致介紹相關(guān)產(chǎn)品，不要急功近利。四、會后回訪的重要性，對產(chǎn)說會人員進行初步篩選，確定目標、四、會后回訪的重要性，對產(chǎn)說會人員進行初步篩選，確定目標、進行邀約。進行邀約。運作意圖運作意圖24以訓練為根本以訓練為根本以宣傳會為平臺以宣傳會為平臺以簽單會為關(guān)鍵以簽單會為關(guān)鍵以持續(xù)追蹤為手段以持續(xù)追蹤為手段農(nóng)村保險會議經(jīng)營模式25注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式一、圈定客戶，集中攻關(guān)一、圈定客戶，集中攻關(guān)

19、二、借助力量、合理炒作二、借助力量、合理炒作三、循序漸進、順暢收尾三、循序漸進、順暢收尾運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究26注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式在保險宣傳會后，鎖定重要人物，采取產(chǎn)說會、酒會等方式集在保險宣傳會后，鎖定重要人物，采取產(chǎn)說會、酒會等方式集中促成，流程為：中促成，流程為：一、認真篩選客戶，認定有經(jīng)濟能力，認可產(chǎn)品的客戶為首選；一、認真篩選客戶，認定有經(jīng)濟能力，認可產(chǎn)品的客戶為首選；二、邀約時要慎重熱情，使用邀請函進行邀約；二、邀約時要慎重熱情，使用邀請函進行邀約；三、外請優(yōu)秀講師進行會中演繹，并進行現(xiàn)場簽單促成；三、外

20、請優(yōu)秀講師進行會中演繹，并進行現(xiàn)場簽單促成；四、會后追蹤，保單款項全部到位。四、會后追蹤，保單款項全部到位。運作意圖運作意圖27注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式酒會邀約酒會邀約以邀約酒會為目的以邀約酒會為目的電話邀約（由組訓、個險經(jīng)理或公司經(jīng)理掛電話）：電話邀約（由組訓、個險經(jīng)理或公司經(jīng)理掛電話）：尊敬的張*女士，您好，我是中國人壽保險公司的客服專員（或經(jīng)理），告訴您一個好消息，在我們公司組織的有緣人活動中，您非常幸運在全市50000名有緣人中，您獲得了三等獎，可以參加我們公司在周六（天）下午在四星級酒店舉辦的有緣人聯(lián)誼酒會活動，屆時有活潑愉快的游戲、投資理財講座和熱鬧開心的晚

21、宴，請您到時一定要參加，我們會通知您的客服代表*與您聯(lián)系，并全程陪同您參與。（對方回復：可以）（對方回復：可以）感謝您對我們公司活動的支持，我們會及時通知您的客服代表與您聯(lián)系，周六（天）下午我們不見不散，謝謝，再見！（對方回復：沒空）（對方回復：沒空）本次活動是公司最大型的一次盛會，到時全縣像您一樣的成功人士都會參加，一年就這一次，請您務必抽出時間，并且這只需花費您半天的時間，我們下午開始，晚宴結(jié)束后就返程。運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究28注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式（仍然回復：沒空）（仍然回復：沒空）那真是很可惜，不過沒關(guān)系，我們公

22、司對像您這樣中獎了但沒空參加活動的客戶，會再舉辦類似的活動來進行補償，到時公司會提早通知您，請您務必要參加，謝謝，再見！送門票送門票以確認邀約為目的以確認邀約為目的張姐，我接到公司的通知，您獲得公司有緣人活動的三等獎，可以參加我們公司在周六（天）下午舉辦的有緣人聯(lián)誼活動，這次活動參加的都是全縣的知名人士，活動中有豐富多彩的游戲和禮品贈送，公司還專門請了一位資深理財專家進行理財規(guī)劃的詳細講解，您的活動邀請涵在我這里，我現(xiàn)在馬上給您送過去。上門上門詳細告知活動相關(guān)內(nèi)容詳細告知活動相關(guān)內(nèi)容張姐，這是活動邀請函，您收好，周六（天）中午十二點半我們從公司出發(fā)，公司派專車送我們，到時我到你家接您一同過去。

23、運作意圖運作意圖29注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式一、邀約的對象：有養(yǎng)老、教育、疾病、意外、投資理財需求；夫妻最好二、邀約時，要遵循“二”法則三、酒會、產(chǎn)說會外調(diào)講師四、現(xiàn)場促成按照五大流程進行，并拿走簽單禮物五、現(xiàn)場簽單后，收款時間最多不超過兩天運作意圖運作意圖30以訓練為根本以訓練為根本以宣傳會為平臺以宣傳會為平臺以簽單會為關(guān)鍵以簽單會為關(guān)鍵以持續(xù)追蹤為手段以持續(xù)追蹤為手段農(nóng)村保險會議經(jīng)營模式v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究31注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式通過已經(jīng)簽單的客戶形成影響力中心，利用從眾心理，以點帶面在村民中，逐一突破、橫

24、掃全村。運作意圖運作意圖32注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式v一、以簽單客戶為軸心，以鄉(xiāng)鄰關(guān)系為半徑，波及全村；v二、持續(xù)追蹤的首選對象為與簽單客戶關(guān)系好、經(jīng)濟相同，有共同需求和心理特征的村民；營造大家投保氛圍，有條件者可請簽單客戶幫助促成；v三、遇到有人惡意刁難，散播謠言時，要做好關(guān)系處理，動用村部力量進行個別溝通，先處理心情再處理事情。v四、可以反復使用酒會、說明會的方式進行追蹤，對于個別經(jīng)濟能力較差、觀念還未形成的客戶要繼續(xù)追蹤。運作意圖運作意圖33注意事項注意事項相關(guān)話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式 張叔，您看，隔壁王姐非常認可我公司的這款投資理財、醫(yī)療養(yǎng)老產(chǎn)品，她覺的確實

25、對她有幫助，您看，您的情況和她差不多，經(jīng)濟比她家還好一點，她都覺得有必要為自己在將來準備一筆醫(yī)療、養(yǎng)老金，因此，我覺得您也非常有必要為自己準備這么一份保障。 張叔，昨晚我們公司在這里舉辦了一場客戶答謝會，您沒空沒來，告訴您說，昨晚啊公司專門請來一位高級講師為父老鄉(xiāng)親講投資理財、健康養(yǎng)老方面的知識，隔壁家的王叔、李嬸、陳姐去聽了都覺的非常有必要為自己家庭準備一份合適的家庭保障，您不是常和他們在一起談這方面的問題嗎，如今他們聽了都為自己和家人準備了一份，我現(xiàn)在給您講講昨晚的內(nèi)容，您也考慮一下，看合適不合適。運作意圖運作意圖v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究34注意事項注意事項相關(guān)

26、話術(shù)相關(guān)話術(shù)運作方式運作方式一、要做好后期的服務和理賠工作，在客戶出險時，要主動與客戶取得聯(lián)系，告訴客戶報案時的注意事項，賠案所需要的單證以及索賠手續(xù)等方面內(nèi)容，協(xié)助辦理。二、在理賠時，最好采用現(xiàn)場理賠的方式，大張旗鼓，在農(nóng)村中制造轟動效應。并作為典型案例，在村中廣泛宣導，觸動那些心存疑慮、猶豫不絕的客戶。三、若遇到拒賠案件要耐心細致反復做好解釋工作，消除客戶心中的不解或不滿情緒。運作意圖運作意圖35注意事項及操作要點一、參會人員的邀約（一）宣傳會邀約的客戶應當為使用村民檔案拜訪過的客戶。（一）宣傳會邀約的客戶應當為使用村民檔案拜訪過的客戶。參會時，強調(diào)到時有禮品發(fā)放，但因數(shù)量有限，勸其早到不

27、參會時，強調(diào)到時有禮品發(fā)放，但因數(shù)量有限，勸其早到不要晚到，切忌兒童參與。要晚到，切忌兒童參與。（二）簽單會邀約的客戶應當為有實力、有意向，拜訪過兩至（二）簽單會邀約的客戶應當為有實力、有意向，拜訪過兩至三次的準客戶，人數(shù)不宜多。三次的準客戶，人數(shù)不宜多。（三）保險理賠會事前與理賠客戶做好溝通工作，告之理賠款（三）保險理賠會事前與理賠客戶做好溝通工作，告之理賠款金額和受理時間。當遇理賠款與事故、病歷發(fā)生金額有較大金額和受理時間。當遇理賠款與事故、病歷發(fā)生金額有較大出入時，不宜邀約至現(xiàn)場進行現(xiàn)賠，要私下進行處理。出入時，不宜邀約至現(xiàn)場進行現(xiàn)賠，要私下進行處理。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究36二、會前準備及場地布置（一）宣傳會應為較空曠的場地，有擺放椅子，最好供應茶點（一）宣傳會應為較空曠的場地，有擺放椅子，最好供應茶點等，營造輕松愉快的環(huán)境，場地中擺放好國壽等，營造輕松愉快的環(huán)境，場地中擺放好國壽X X展架、張貼展架、張貼國壽彩圖。國壽彩圖。（二）簽單會舉辦的地點應為寬敞的室內(nèi)場地，有